wpi aula 04

Workshop deProjetos de Interaçãoa caminho do produto perfeito

IEC / PUC MinasPós-graduação em Design de InteraçãoProf. Leandro AlvesSetembro/Outubro 2013

http://www.slideshare.net/Alex.Osterwalder/lift11-presentation

Business Model CanvasAuxilia a entender como funciona o negócio e os pontos críticosFacilita a elaboração de modelos de negócio alternativos

Quais os principais parceiros e

fornecedores? Quais atividades ou

recursos estamos adquirindo deles?

Quais os principais custos inerentes ao negócio? Quais os

mais caros?

De onde vem o dinheiro?

Como e onde você vai se fazer notar, ser

experimentado, vender e entregar?

Como você vai atrair, reter e

aumentar as vendas?

O que você oferece para cada segmento

de cliente?

Quais os segmentos de clientes você

atende?

Quais as atividades-chave para manter a proposta de valor,

distribuição, relacionamento e

receita?

Quais os principais recursos para

manter a proposta de valor, distribuição,

relacionamento e receita?

1. tenha um ideia

2. crie um modelo de negócio

3. identifique as hipóteses

4. valide as hipóteses

5. crie processos

6. escale/refine

7. deixe de ser startup

Ciclo de uma startup

Você só testa depois de

identificar. ESCREVA!

Cliente – Problema – Solução (CPS)

Seja específico e não seja preguiçoso

Hopped-Up Peanut Butter

Produto energético para adolescentes e jovens adultos

Receita especial (licenciada)

Feito de ingredientes orgânicos

Detentor dos direitos dos ingredientes

Hopped-Up Peanut Butter

Lojas de Nutrição

Clientes

Dinheiro

Valor IndiretoDistribuição

Detentor dos direitos dos ingredientes

Hopped-Up Peanut Butter

Lojas de Nutrição

Clientes

Dinheiro

Valor IndiretoDistribuição

O dono da patente aceita?Corremos risco de processos?

Detentor dos direitos dos ingredientes

Hopped-Up Peanut Butter

Lojas de Nutrição

Clientes

Dinheiro

Valor IndiretoDistribuição

O dono da patente aceita?Corremos risco de processos?

Os clientes gostam?Se interessam?

Detentor dos direitos dos ingredientes

Hopped-Up Peanut Butter

Lojas de Nutrição

Clientes

Dinheiro

Valor IndiretoDistribuição

O dono da patente aceita?Corremos risco de processos?

Os clientes gostam?Se interessam?

Vale o espaço na prateleira?As lojas farão pedidos?

Detentor dos direitos dos ingredientes

Hopped-Up Peanut Butter

Lojas de Nutrição

Clientes

Dinheiro

Valor IndiretoDistribuição

O dono da patente aceita?Corremos risco de processos?

Os clientes gostam?Se interessam?

Vale o espaço na prateleira?As lojas farão pedidos?

Conseguimos produzir em escala?

Exercício (quais são os riscos/hipóteses)

Exercício (quais são os riscos/hipóteses)

Seu modelo de negócio

para venda de livros

Achei um problema que milhares de pessoas têm!

Vou ficar rico?

Achei um problema que milhares de pessoas têm!

Vou ficar rico?

Depende...

1. tenha um ideia

2. crie um modelo de negócio

3. identifique as hipóteses

4. valide as hipóteses

5. crie processos

6. escale/refine

7. deixe de ser startup

Ciclo de uma startup

As pessoas...

REALMENTE têm esse problema?

As pessoas...

REALMENTE têm esse problema?Entendem que têm este problema?

As pessoas...

REALMENTE têm esse problema?Entendem que têm este problema?Acham isso relevante?

As pessoas...

REALMENTE têm esse problema?Entendem que têm este problema?Acham isso relevante?Acreditam que sua solução é a certa?

As pessoas...

REALMENTE têm esse problema?Entendem que têm este problema?Acham isso relevante?Acreditam que sua solução é a certa?Estão dispostas a “pagar” por isso?

As pessoas...

REALMENTE têm esse problema?Entendem que têm este problema?Acham isso relevante?Acreditam que sua solução é a certa?Estão dispostas a “pagar” por isso?Pagarão o necessário para ser rentável?

As pessoas...

Drivecam

Drivecam

Clientesmotoristas comuns, uma vez que taxistas não têm condições de investir em segurança

Drivecam

Drivecam

Problemasalto custo do seguro por ser difícil provar seu lado da históriarisco de ser condenado por algo que não fez, por falta de prova

Drivecam

Drivecam

Soluçãocâmera instalada no carro, sem filmar o rosto do motorista (preocupação com privacidade)

Drivecam

Drivecam

Hipótesestaxistas não têm $ para comprar câmeraseguro seria mais barato com a câmeramotoristas temem condenação injustamotoristas temem pela privacidade

Drivecam

Hipótesestaxistas não têm $ para comprar câmeraseguro seria mais barato com a câmeramotoristas temem condenação injustamotoristas temem pela privacidade

Drivecam

Hipótesestaxistas não têm $ para comprar câmeraseguro seria mais barato com a câmeramotoristas temem condenação injustamotoristas temem pela privacidade

Drivecam

Hipótesestaxistas não têm $ para comprar câmeraseguro seria mais barato com a câmeramotoristas temem condenação injustamotoristas temem pela privacidade

Drivecam

Hipótesestaxistas não têm $ para comprar câmeraseguro seria mais barato com a câmeramotoristas temem condenação injustamotoristas temem pela privacidade

Drivecam

Realidadetaxistas investem em segurançaseguro seria mais barato com a câmerapessoas acham que não vai acontecer algo ruimmotoristas não ligam para privacidade

Drivecam

Teste suas hipóteses!

Teste suas hipóteses!

Só mais uma vez...

Quanto antes, melhor.Se possível, antes de criar qualquer coisa.

Como validar uma ideia?

Validação sem protótipo

converse com potenciais clientese descubra onde “dói”

Validação sem protótipo

“queria muito que os shows que rolam em São Paulo rolassem aqui”

Validação sem protótipo

“sempre que perco arquivos por não ter salvo eu fico com vontade de me matar... e o tempo perdido? afh...”

Validação sem protótipo

“é muito chato precisar de um arquivo e descobrir que está em outro computador ou num pendrive”

“Mostre protótipos do que seria a solução e veja se faz sentido para os clientes. Depois disso não faz

mal  ”se esconder” por algumas semanas para implementar uma versão funcional.”

Cindy Alvarez

Validação sem protótipo

Validando um conceito complexo

Como testar sem grandes custos?

Como testar sem grandes custos?Outros falharam.

Como testar sem grandes custos?Outros falharam.Será que esse vai?

75.000 cadastrados

75.000 cadastrados

Adwords validou demanda

Adwords validou demandaAdwords não era rentável (U$300/aquisição)

Adwords validou demandaAdwords não era rentável (U$300/aquisição)Crescimento boca-a-boca...

Adwords validou demandaAdwords não era rentável (U$300/aquisição)Crescimento boca-a-boca...Ferramentas de divulgação + Programa de afiliados!

Estude as empresas que cresceram rápido...

O mais difícil não é construir, mas saber o que

deve ser construído.

Onde encontrar pessoas pra conversar?

Familiares e Redes sociais

(Feedback da apresentação e Referências)

Familiares e Redes sociais

(Feedback da apresentação e Referências)

Familiares e Redes sociais

(Feedback da apresentação e Referências)

Possíveis usuários e Especialistas da área

(Insights de mercado e Feedback CPS)

Familiares e Redes sociais

(Feedback da apresentação e Referências)

Possíveis usuários e Especialistas da área

(Insights de mercado e Feedback CPS)

Familiares e Redes sociais

(Feedback da apresentação e Referências)

Possíveis usuários e Especialistas da área

(Insights de mercado e Feedback CPS)

Usuários-alvo e Early adopters

(Insight Product-Market Fit e Aquisição de cliente)

Não se prenda a conhecidos.

Não se prenda a conhecidos.Procure estranhos que sejam

do público-alvo!

Não se prenda a conhecidos.Procure estranhos que sejam

do público-alvo!

Apresentando uma ideia

1.Problema

Apresentando uma ideia

1.Problema

2.Situação atual

Apresentando uma ideia

1.Problema

2.Situação atual

3.Sua solução

Apresentando uma ideia

1.Problema

2.Situação atual

3.Sua solução

NÃO DEFENDA SUA IDEIA!

Apresentando uma ideia

1.Problema

2.Situação atual

3.Sua solução

NÃO DEFENDA SUA IDEIA!

Observe as reações, as dúvidas, os questionamentos, os comentários.

Apresentando uma ideia

Autores independentes gostariam, mas não conseguem publicar seus livros

Leitores querem mais opções além dos best-sellers das livrarias

Autores independentes gostariam, mas não conseguem publicar seus livros

Leitores querem mais opções além dos best-sellers das livrarias

Espaço de prateleira é caro

Autores são rejeitados por editoras

Custo alto para distribuição indepente

Autores não têm capacidade de cuidar de toda a editoração

Leitores não encontram livros de nicho

Autores independentes gostariam, mas não conseguem publicar seus livros

Leitores querem mais opções além dos best-sellers das livrarias

Espaço de prateleira é caro

Autores são rejeitados por editoras

Custo alto para distribuição indepente

Autores não têm capacidade de cuidar de toda a editoração

Leitores não encontram livros de nicho

Impressão sob demanda

Publica qualquer coisa

ISBN

Distribuição

Serviços de editoração

O que leva uma startup a falir?

Falta de investimento

Falta de investimento

U$800.000.000,00 em 3 anos

Falta de equipe qualificada

Falta de equipe qualificada

Falta de equipe qualificada

Demora para entrar no mercado

em 6 meses

Demora para entrar no mercado

em 6 meses47.000 clientes

Demora para entrar no mercado

em 6 meses47.000 clientes

2.000 pedidos diários

Demora para entrar no mercado

em 6 meses47.000 clientes

2.000 pedidos diários

900 funcionários

Demora para entrar no mercado

Falta de estrutura como suporte

1 CD de U$40 mi

Falta de estrutura como suporte

1 CD de U$40 miU$1 bi para + 26

Falta de estrutura como suporte

O que aconteceu com a WebVan?

...era uma hipótese errada!

Motivos reais para falhar...

Falta de planejamento

“Build and they will come!”

Falta de planejamento

Falta de mercado(quem queira usar/comprar)

Falta de mercado(quem queira usar/comprar)

Gastos desnecessários

U$800 mi em 3 anos!

Gastos desnecessários

Projeções irreais

Falta de vantagens competitivas

Competir sem estratégia comprovada

Escolher um nicho muito pequeno

“Aposentados que usam facebook para procurar parceiros para pôquer

virtual”

Escolher um nicho muito pequeno

Desentendimento entre os sócios

Precificações erradas

Entregas grátisKiller-feature grátis

Preço altoPreço sem lucro

Precificações erradas

Crescer muito rápido

Tem como ser mais fácil?

90% das statups falham

90% das statups falhamBUSTED

% empresas (geral) que mantiveram abertasentre 92 a 2002

30 minutos

30 minutos

Crie uma ideia de startup!(um problema que precise de solução)

30 minutos

Crie uma ideia de startup!(um problema que precise de solução)

“Três formas: escolha um segmento e tente achar um problema; escolha algo para um segmento em que você tenha expertise; ou resolva um problema que você tenha.”