smau milano 2010 andrea zucca

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L’Ippogrifo® presenta:Marketing Suite®

Il marketing operativo in outsourcingcon garanzia di risultato.

Smau – 20 ottobre 2010

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Chi è L’Ippogrifo®

• Agenzia specializzata nel marketing e comunicazione B2B

• Sedi a Trieste - Milano - Roma

• Esperienza trasversale in molteplici settori di business

• Quindici anni di esperienza operativa

• Centinaia di case history

• Agenzia affiliata ad Assocomunicazione, Assofranchising, Club del Marketing

• Agenzia certificata ISO:9001

• Garanzia contrattuale di risultato (Formula Roi Garantito®, Formula Lead garantito®, Garanzia 100% Soddisfatti o Rimborsati)

• Innovativa formula di Franchising con rete di consulenti affiliati in tutta Italia

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L’Ambiente B2B– Il mercato Italia

• 6 milioni di imprese in Italia

• Oltre 2,5 milioni di imprese B2B

• Oltre 80% PMI con meno di 5 addetti

• Investimenti medi nel marketing inferiori ad 1% del fatturato

• Impossibilità per un’impresa (PMI) a gestirsi autonomamente tutto il marketing

• Il marketing può e deve essere una delle principali leve per lo sviluppo dell’impresa

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• PICCOLE IMPRESE

• SCARSI INVESTIMENTI NEL MARKETING

• SCARSA CAPACITA’ DI AUTOGESTIONE DI UN PIANO DI MARKETING STRATEGICO E OPERATIVO

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La misurazione del ROI nella comunicazione pubblicitaria

Fonte Astra ricerche per Assocomunicazione – ottobre / dicembre 2007

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La misurazione del ROI nel direct marketing

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La misurazione del ROI nel web

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La comprensibilità dei report sull’efficacia della comunicazione web

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Peculiarità dei mercati B2B

• Chiara identificabilità dei mercati audience delle imprese clienti potenziali

• Minor numero di clienti prospect rispetto a mercati B2C

• Maggiore possibilità di creare una comunicazione diretta e misurabile nei ritorni

• Necessari budget inferiori per il marketing visto il minor numero di contatti da sviluppare

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• MAGGIORE OPPORTUNITA’ DI OTTENERE UN ROI POSITIVO E MISURABILE

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L’impresa quasi sempre vuole acquisire nuovi clienti

Ma PUO’ acquisire nuovi clienti?(ovvero: è in grado di farlo?)

Alcune riflessioni utili:

Alcune delle aree che fanno capo al Cliente, determinanti per il successo del progetto di marketing.

• Diversità dei prodotti / servizi rispetto ai competitors

• Qualità e rilevanza dei prodotti / servizi per i clienti finali

• Presenza di figure commerciali forti pronte a convertire in vendite i lead del marketing

• Cultura di un marketing come investimento e non come un costo

• Consapevolezza che serve un investimento per ottenere dei risultati

• I risultati passano per un piano e una strategia, non per azioni “a spot”

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• Il tuo prodotto / servizio è realmente innovativo?

• Perché un Cliente dovrebbe acquistare da te?

• Sei veramente una “mucca viola”?

• Hai ideato un prodotto unico, non banale, straordinario e difficilmente copiabile dai competitors?

……..il marketing parte dal Cliente.

• E’ fondamentale creare un’offerta unica, eccezionale e irrinunciabile!

Per un Marketing Vincente……….

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La mission deve essere creare un’impresa diventa diversa dalle altre

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1. Analisi iniziale• Posizionamento del Cliente nel mercato• Analisi dei competitor• Verifica delle azioni di marketing già implementate e dei risultati prodotti• Identificazione delle opportunità• Identificazione degli obiettivi • Valutazione dei budget di investimento

2. Presentazione al Cliente del Progetto• Identificazione di tutte le leve di marketing da utilizzare• Pianificazione di 12 mesi di lavoro all’interno di un piano triennale• Identificazione del budget per il progetto• Identificazione delle garanzie offerte dall’Agenzia

3. Inizio della fase operativa e della partnership Cliente > Agenzia

4. Il Cliente ha due referenti per il progetto: il Consulente di marketing eun Account Executive per tutte le dinamiche di produzione

5. Periodici briefing mensili e trimestrali verificano l’andamento del progetto

Come si struttura il modello Marketing Suite®

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CRM

WebMarketing

DirectMarketing

UfficioStampa

BelowThe Line& ADV

OttimizzazioneProcessi

FiereEventi

MarketingStrategico

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• Analisi• Identificazione Strategia• Stesura Progetto• Verifica attività• Misurazione e reporting

Consulenza strategica

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• Immagine coordinata• Cataloghi• Brochure• Presentazioni digitali• Advertising

Below the line & ADV

19• Sito web istituzionale• Siti di prodotto• Minisiti• Landing Page• SEM / SEO• Blog• Social Network

Internet

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• Mailing• Telemarketing• Email marketing• Contact center specializzati nel B2B

Direct marketing

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• Media Tradizionali• Media On line• Article Marketing• Social Media Marketing • Aumento di notorietà e reputazione• Rafforzamento del posizionamento aziendale

Ufficio stampa

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• Fiere• Workshop• Convegni• Meeting• Eventi on line (webinar, ecc.)

Eventi

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• Monitoraggio dei processi• Controllo di gestione• Formazione rete commerciale• Ottimizzazione dinamiche di vendita

Formazione e coaching commerciale

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• Database di marketing (CRM)• Software web basedper la condivisione in tempo reale delle info commerciali• Tracciatura di tutte le azioni

commerciali• Creazione DB per azioni di

newsletter

CRM

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Processo Commerciale nell’impresa B2B

Clienti Prospect

Lead

Progetti / offerte

Trattative

Vendite

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I pilastri per la lead generation

CLIENTI(MERCATO)

Impresa

Push = L’Impresa cerca i Clienti = Direct marketing

Pull = I Clienti cercano l’Impresa = Web

L’integrazione delle 2 leve di marketing aumenta i risultati!

LEAD

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Lead dal mkt operativo

Progetti / offerte

Nuovi clienti

Z%

X%

Y%

Ottenere il ROI

Offerte

Sales rateTrattative

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Analisi

Progetto

SviluppoRettifiche

ROI

Il piano di marketing, un ciclo continuo (a pianificazione annuale)

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Con Marketing Suite® apri la porta al tuo successo!

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Grazie e buon marketing!Andrea Zucca

CEO L’Ippogrifo®