slides webinar 2 pdf
Post on 11-Jun-2015
632 Views
Preview:
TRANSCRIPT
USG Professionals Sales Programma Q1-2014, webinar 2 Ruud Stoelhorst
Sales Activity ManagementUSG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Belangrijke data
16 januari Kickoff programma (Almere)20 januari Webinar 1: Major Sale structurerenweek 4 Meeting binnen opco over keuze verkoopkansen27 januari Webinar 2: Sales Activity Management (15.00)week 6 Individuele coaching op assignments10 februari Webinar 3: DMU: rollen & tactiek (15.00)Week 8/9 Individuele coaching op assignmentsWeek 10 Bijeenkomst subgroup focus account10 maart Webinar 4: Co-creatie / Invloed (15.00)Week 11/12 Individuele coaching op assignments20 maart Finale deelnemers
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Assignment
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
USG.CROWDALE.COM
Voorbeelden assignments
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Xx Xx Xx
Agenda
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Assignment 1 Inleiding Sales Activity Management Backwardplanning Pauze Sales Funnel Samenvatting SAM USG Marcom/Sales Assignment 2 Survey
@ruudstoelhorst #USGprofessionals @crowdale_edu
Poll 1 Goud Sven
>> click op jouw antwoord
Hoe groot is de kans dat Sven op de 10km in Sotsji goud haalt?
a) 0%b) 20%c) 40%d) 60%e) 80%f) 100%
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat doet Sven om de slaagkans te vergroten?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Keihard trainen (jaren)Concurrentie in kaart
Ervaringen uitwisselen binnen teamIJs / omstandigheden kennen
Voeding optimaliserenJuiste coach
Moment zelf optimaal benuttenSchema door - en door geoefend
Aanpassing op laatste moment naar Resultaten en omstandighedengoed materiaal (pak, schaatsen)
Elke ronde monitorenMindset: de beste willen zijn
Poll 2 Voorwaarden
>> click op jouw antwoord
Hoe goed heeft een gemiddelde accountmanager in NL deze (rand)voorwaarden op orde om zijn doelstellingen in 2014 te realiseren?
a) Compleetb) Grotendeelsc) 50/50d) Beperkte) Niet
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Doelstelling Sales Activity Management
“Met meer zekerheid commerciële doelen halen door een
gestructureerde sales aanpak”
Er was eens een verkoper….
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
In een volkomen stabiele markt Het aanbod blijft hetzelfde De vraag is onveranderd De concurrentie blijft gelijk
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat kan deze verkoper zelf doen om de verkoop te laten groeien met 15%?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Drie variabelen waarop een verkoper kan sturen
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
i. Richtingii. Kwaliteitiii. Kwantiteit
Poll 3 Balans
>> click op jouw antwoord
Als een verkoper zijn target heeft gehaald en we zouden hem vragen in hoeverre de Richting, Kwantiteit en Kwaliteit van zijn inspanningen optimaal in balans zijn geweest; Wat is dan in veel gevallen zijn of haar antwoord?
a) Goed in kaart, ik ken alle ins & outsb) Niet belangrijk, ik heb mijn target gehaaldc) Weet ik niet
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Inleiding Sales Activity Management
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Suspect OfferteActual Target
Verkoper A 80 60 30 25
Inleiding Sales Activity Management
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Suspect OfferteActual Target
Verkoper A 80 60 30 25
Verkoper B 80 40 30 25
Inleiding Sales Activity Management
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Suspect OfferteActual Target
Verkoper A 80 60 30 25
Verkoper B 80 40 30 25
Best Practice 80 60 45 !!!!
Poll 4 Efficiëntie
>> click op jouw antwoord
Hoeveel effectieve verkoopuren heeft een accountmanager op jaarbasis?
a) 1600 uurb) 800 uurc) 400 uurd) 100 uur
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Persoonlijke verkoop belangrijkste & duurste marketinginstrument
1. Cruciaal om te monitoren2. Major Sales: altijd kwalificeren
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Hoe komen verkooptargets tot stand?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Er was eens een verkoper….
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
In een volkomen stabiele markt Het aanbod blijft hetzelfde De vraag is onveranderd De concurrentie blijft gelijk
Hoe die 15% extra te realiseren?
Planningsmodel
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
i. Management by Hope
ii. Management by Fear
iii. Management by Objectives
Poll 5 Aansturing
>> click op jouw antwoord
Wat roept een commercieel directeur wanneer hij het planningsmodel vertaalt naar zijn eigen organisatie en aansturing?
a) Interessant & nieuw; ga ik me in verdiepen!b) Niet belangrijkc) Doen we ald) Is de taak van salesmanager en verkopers
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Sales Activity Management: backwardplanning
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Extra omzet 15% € 1.000.000,--
Gemiddelde opdrachtgrootte € 50.000,00 20 opdrachten
Gemiddelde ratio offerte - opdracht 3:1 60 offertes
Gemiddelde ratio bezoek – offerte 3:1 180 bezoeken
Gemiddelde ratio calls – bezoek 5:1 900 calls
Conclusie?
Poll 6 Backwardplanning
>> Stelling (poll)
Heb jij voor jouw eigen commerciële doelstelling een eigen backwardplanning gebaseerd op gemeten, actuele conversiecijfers? a) Jab) Nee
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Indien ‘nee’: wat is hier het gevolg van voor jouw business en voor het management?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Het plannen van verkoopresultaten
Meten is Weten, Gokken is Dokken, Gissen is Missen….
Praktijkvoorbeeld ‘Backwardplanning’
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Target 2014: 500.000,--Actuele omzet: 60.000,--Lopende opdrachten: 45.000,--Openstaande aanvragen: 35.000,-Nog te doen: 360.000,--Netto pijplijn: 30.000,--Niet gedekt: 330.000,--
Activiteiten: Gem. opdrachtgrootte (€ 30k) 11 opdrachten
Voorzieningspercentage 50% 22 aanvragen
Praktijkvoorbeeld ‘Backwardplanning’
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
• Analyse: Wat te doen voor een aanvraag?
• Hoeveel keer aanbieden levert een plaatsing op?
• Hoeveel aanvragen komen spontaan binnen per week?
• Hoeveel aanvragen leveren 10 (flits-)bezoeken op?
• Wat is gemiddelde aanvraag van een actieve klant?
Samenvatting voor pauze
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
• Persoonlijke verkoop is duur marketinginstrument• Verkooptijd is schaars goed• Resultaten (output) zijn niet te managen• Meten is (z)weten!• 20 % terug en 80 % vooruit kijken• SAM vraagt discipline (Selve Activity Management)• Borging: achter ieder cijfer zit gedrag!
Voorspelbare sales pipelineKwaliteit & actualiteit data, verdeling leads & opportunities,
historie bestaande klanten
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Poll 7 Pijplijn
>> click op jouw antwoord
Op welke wijze brengen verkopers in het algemeen hun verkoopkansen en pijplijn in kaart?
a) Opportunistisch b) Gevoel & ervaringc) Zo laag mogelijk, anders aangesprokend) Niet; ze leven bij de dage) Alleen als manager het vraag en target achterloopt
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Waarschijnlijkheidsfactoren
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Definitie Factoren die in overweging dienen te worden genomen bij het inschatten van de mogelijke kansen om de opdracht binnen te halen
Meten: prospect vs. rebuying
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Meetbare stappen
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
0% Lijst prospects (wij zien kans, maar klant weet het niet…)
20 % Bezoek/contact met SMART vervolgafspraak
40 % Offerte met committent op inhoud
60 % Actieve onderhandeling, bewijsvoering
80 % Mondelinge toezegging DMU
100 % Getekende opdracht binnen
Gevolgen ‘natte vingerwerk’USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Poll 8 RFP>> click op jouw antwoord
Wat is het slagingspercentage van een RFP bij een nieuwe klant?
a) 0%b) 10%c) 30%d) 50%e) 70%f) 90%
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Poll 9 RFP
>> click op jouw antwoord
Wat is de conversie van een offerte bij een bestaande klant?
a) 0%b) 20%c) 40%d) 60%e) 80%f) 100%
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Voorbeeld SAM Cockpit (i)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Voorbeeld SAM Cockpit (i)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Voorbeeld SAM Cockpit (ii)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Voorbeeld SAM Cockpit (iii)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Samenvatting deel 2
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
• Stel vast hoeveel omzet bestaand en new business
• Zorg dat je bij bestaande klanten de grip hebt
• Onderbouw in backwardplanning welke inspanningen noodzakelijk zijn om je doelstellingen te realiseren
• Omzet maken bij nieuwe klanten realiseren kost 5-7x meer inspanning en kent een langere doorlooptijd; Ergo:
• Begin op tijd en accepteer dat het tijd kost
Het is niet het leukste deel van je vak, doch cruciaal om je doelstellingen te realiseren…
Het geeft rust, het maakt het spel leuker, het motiveert, het versterkt jouw
professionaliteit
Je creëert scherpte…‘Focus on the process, not on the outcome’
Succes is geen doel, maar een gevolg…
USG Marcom
Assignment
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
ASSIGNMENT 2Deadline zondag 2 februari 12.00pm
• BLUESHEET+ invullen voor 3x VERKOOPKANSEN1. Verkoopkans2. Klantbehoefte3. DMU4. CoachActieplan: rode vlaggen benoemen!
** Uploaden in eigen projectomgeving op usg.crowdale.com **
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
10-februari 15.00-16.30uur
DMU ontrafelt!Cornelis Tanis
• Start uitwerking verkoopkansen met Bluesheet+
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
top related