slides webinar 2 pdf

USG Professionals Sales Programma Q1-2014, webinar 2 Ruud Stoelhorst

Sales Activity ManagementUSG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Belangrijke data

16 januari Kickoff programma (Almere)20 januari Webinar 1: Major Sale structurerenweek 4 Meeting binnen opco over keuze verkoopkansen27 januari Webinar 2: Sales Activity Management (15.00)week 6 Individuele coaching op assignments10 februari Webinar 3: DMU: rollen & tactiek (15.00)Week 8/9 Individuele coaching op assignmentsWeek 10 Bijeenkomst subgroup focus account10 maart Webinar 4: Co-creatie / Invloed (15.00)Week 11/12 Individuele coaching op assignments20 maart Finale deelnemers


Assignment


USG.CROWDALE.COM

Voorbeelden assignments


Xx Xx Xx

Agenda


Assignment 1 Inleiding Sales Activity Management Backwardplanning Pauze Sales Funnel Samenvatting SAM USG Marcom/Sales Assignment 2 Survey

@ruudstoelhorst #USGprofessionals @crowdale_edu

Poll 1 Goud Sven

>> click op jouw antwoord

Hoe groot is de kans dat Sven op de 10km in Sotsji goud haalt?

a) 0%b) 20%c) 40%d) 60%e) 80%f) 100%


Ready, Set, Action!

>> type in chatvenster

Wat doet Sven om de slaagkans te vergroten?


Keihard trainen (jaren)Concurrentie in kaart

Ervaringen uitwisselen binnen teamIJs / omstandigheden kennen

Voeding optimaliserenJuiste coach

Moment zelf optimaal benuttenSchema door - en door geoefend

Aanpassing op laatste moment naar Resultaten en omstandighedengoed materiaal (pak, schaatsen)

Elke ronde monitorenMindset: de beste willen zijn

Poll 2 Voorwaarden


Hoe goed heeft een gemiddelde accountmanager in NL deze (rand)voorwaarden op orde om zijn doelstellingen in 2014 te realiseren?

a) Compleetb) Grotendeelsc) 50/50d) Beperkte) Niet


Doelstelling Sales Activity Management

“Met meer zekerheid commerciële doelen halen door een

gestructureerde sales aanpak”

Er was eens een verkoper….


In een volkomen stabiele markt Het aanbod blijft hetzelfde De vraag is onveranderd De concurrentie blijft gelijk

Ready, Set, Action!


Wat kan deze verkoper zelf doen om de verkoop te laten groeien met 15%?


Drie variabelen waarop een verkoper kan sturen


i. Richtingii. Kwaliteitiii. Kwantiteit

Poll 3 Balans


Als een verkoper zijn target heeft gehaald en we zouden hem vragen in hoeverre de Richting, Kwantiteit en Kwaliteit van zijn inspanningen optimaal in balans zijn geweest; Wat is dan in veel gevallen zijn of haar antwoord?

a) Goed in kaart, ik ken alle ins & outsb) Niet belangrijk, ik heb mijn target gehaaldc) Weet ik niet


Inleiding Sales Activity Management


Suspect OfferteActual Target

Verkoper A 80 60 30 25





Verkoper B 80 40 30 25





Verkoper B 80 40 30 25

Best Practice 80 60 45 !!!!

Poll 4 Efficiëntie


Hoeveel effectieve verkoopuren heeft een accountmanager op jaarbasis?

a) 1600 uurb) 800 uurc) 400 uurd) 100 uur


Persoonlijke verkoop belangrijkste & duurste marketinginstrument

1. Cruciaal om te monitoren2. Major Sales: altijd kwalificeren

Ready, Set, Action!


Hoe komen verkooptargets tot stand?


Er was eens een verkoper….


In een volkomen stabiele markt Het aanbod blijft hetzelfde De vraag is onveranderd De concurrentie blijft gelijk

Hoe die 15% extra te realiseren?

Planningsmodel



i. Management by Hope

ii. Management by Fear

iii. Management by Objectives

Poll 5 Aansturing


Wat roept een commercieel directeur wanneer hij het planningsmodel vertaalt naar zijn eigen organisatie en aansturing?

a) Interessant & nieuw; ga ik me in verdiepen!b) Niet belangrijkc) Doen we ald) Is de taak van salesmanager en verkopers


Sales Activity Management: backwardplanning


Extra omzet 15% € 1.000.000,--

Gemiddelde opdrachtgrootte € 50.000,00 20 opdrachten

Gemiddelde ratio offerte - opdracht 3:1 60 offertes

Gemiddelde ratio bezoek – offerte 3:1 180 bezoeken

Gemiddelde ratio calls – bezoek 5:1 900 calls

Conclusie?

Poll 6 Backwardplanning

>> Stelling (poll)

Heb jij voor jouw eigen commerciële doelstelling een eigen backwardplanning gebaseerd op gemeten, actuele conversiecijfers? a) Jab) Nee


Ready, Set, Action!


Indien ‘nee’: wat is hier het gevolg van voor jouw business en voor het management?


Het plannen van verkoopresultaten

Meten is Weten, Gokken is Dokken, Gissen is Missen….

Praktijkvoorbeeld ‘Backwardplanning’


Target 2014: 500.000,--Actuele omzet: 60.000,--Lopende opdrachten: 45.000,--Openstaande aanvragen: 35.000,-Nog te doen: 360.000,--Netto pijplijn: 30.000,--Niet gedekt: 330.000,--

Activiteiten: Gem. opdrachtgrootte (€ 30k) 11 opdrachten

Voorzieningspercentage 50% 22 aanvragen

Praktijkvoorbeeld ‘Backwardplanning’


• Analyse: Wat te doen voor een aanvraag?

• Hoeveel keer aanbieden levert een plaatsing op?

• Hoeveel aanvragen komen spontaan binnen per week?

• Hoeveel aanvragen leveren 10 (flits-)bezoeken op?

• Wat is gemiddelde aanvraag van een actieve klant?

Samenvatting voor pauze


• Persoonlijke verkoop is duur marketinginstrument• Verkooptijd is schaars goed• Resultaten (output) zijn niet te managen• Meten is (z)weten!• 20 % terug en 80 % vooruit kijken• SAM vraagt discipline (Selve Activity Management)• Borging: achter ieder cijfer zit gedrag!

Voorspelbare sales pipelineKwaliteit & actualiteit data, verdeling leads & opportunities,

historie bestaande klanten


Poll 7 Pijplijn


Op welke wijze brengen verkopers in het algemeen hun verkoopkansen en pijplijn in kaart?

a) Opportunistisch b) Gevoel & ervaringc) Zo laag mogelijk, anders aangesprokend) Niet; ze leven bij de dage) Alleen als manager het vraag en target achterloopt


Waarschijnlijkheidsfactoren


Definitie Factoren die in overweging dienen te worden genomen bij het inschatten van de mogelijke kansen om de opdracht binnen te halen

Meten: prospect vs. rebuying


Meetbare stappen


0% Lijst prospects (wij zien kans, maar klant weet het niet…)

20 % Bezoek/contact met SMART vervolgafspraak

40 % Offerte met committent op inhoud

60 % Actieve onderhandeling, bewijsvoering

80 % Mondelinge toezegging DMU

100 % Getekende opdracht binnen

Gevolgen ‘natte vingerwerk’USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Poll 8 RFP>> click op jouw antwoord

Wat is het slagingspercentage van een RFP bij een nieuwe klant?

a) 0%b) 10%c) 30%d) 50%e) 70%f) 90%


Poll 9 RFP


Wat is de conversie van een offerte bij een bestaande klant?

a) 0%b) 20%c) 40%d) 60%e) 80%f) 100%


Voorbeeld SAM Cockpit (i)


Voorbeeld SAM Cockpit (ii)


Voorbeeld SAM Cockpit (iii)


Samenvatting deel 2


• Stel vast hoeveel omzet bestaand en new business

• Zorg dat je bij bestaande klanten de grip hebt

• Onderbouw in backwardplanning welke inspanningen noodzakelijk zijn om je doelstellingen te realiseren

• Omzet maken bij nieuwe klanten realiseren kost 5-7x meer inspanning en kent een langere doorlooptijd; Ergo:

• Begin op tijd en accepteer dat het tijd kost

Het is niet het leukste deel van je vak, doch cruciaal om je doelstellingen te realiseren…

Het geeft rust, het maakt het spel leuker, het motiveert, het versterkt jouw

professionaliteit

Je creëert scherpte…‘Focus on the process, not on the outcome’

Succes is geen doel, maar een gevolg…

USG Marcom

Assignment

ASSIGNMENT 2Deadline zondag 2 februari 12.00pm

• BLUESHEET+ invullen voor 3x VERKOOPKANSEN1. Verkoopkans2. Klantbehoefte3. DMU4. CoachActieplan: rode vlaggen benoemen!

** Uploaden in eigen projectomgeving op usg.crowdale.com **


10-februari 15.00-16.30uur

DMU ontrafelt!Cornelis Tanis

• Start uitwerking verkoopkansen met Bluesheet+


slides webinar 2 pdf

Documents

uurusg major sale program

xxusg major sale program

major sales

edu usg major sale program

b neeusg major sale

major sale structureren

op jouw antwoordhoe

kans dat sven op