simple sales skills- public - concap ltd. · 2014-07-13 · mostly known for self‐improvement,...

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Simple Sales Skills (for non‐sales people)

About 2stus Stuart Hillston Stewart Bewley What we do Who we do it for

Simple Sales Skills Theory

Reference, History, Evolution The Sales Process

Basics, the funnel, qualification, terminology Essential skills

4 skills, how to apply them, selling in practice Summary

What is selling? Sales is a process to cause one or more actions to happen Each step towards a sale (purchase) is a “sale” as well Each company, and each product, has its own process Anyone can learn to sell Everyone needs some sales skills It is a numbers game Establishing relationships

Uncommon commonalities A simple exercise in groups of 4 Find an unusual commonality between you The more unusual the better! Examples…

3 of you have visited Belize 4 of you had a rabbit as a child 3 of you had red‐haired parents

Exercise

Who can sell? Anyone Everyone It is a process It requires hard work & practice And is useful beyond selling “things”

What types of people can sell?

 $‐

 $50,000

 $100,000

 $150,000

 $200,000

Introverts Extroverts Ambiverts

Source: Adam Grant, University of Pennsylvania

Quick referenceSales roles

Pre‐sales support Business Development Sales Executive Account Manager Relationship Manager Sales Admin Post‐sales support Sales Manager

Lead (warm, cold) Prospect Sales Funnel Close Customer

Quick reference Marketing

Product Price Promotion “Place” – typically route to market

Sales Develop relationships Communicate with prospects & customers Establish case for product/service Acquire customers – and revenue

Word association

© Daniel H. Pink

Exercise

Theory & evolution Development of the sales methodology From brute force and persuasion… … to collaborative (or consultative) selling Let’s start with sales in the 20th Century

The 5 Great Rules of Selling (1940s) Written in 1947 by Percy H. Whiting Described the 5 steps of the sales process:

Attention, Interest, Conviction, Desire, Close Now reduced to AIDA – Attention, Interest, Desire, Action

The first “modern” sales methodology

The 5 “Great” Rules of Selling1. Get your prospect’s attention2. Arouse your prospect’s interest3. Give your prospect enough facts & no more to convince him4. Arouse desire (for your product!)5. Get decision in your favour by weighing pros & cons then ask 

for the order (close)

Dale Breckenridge Carnegie (1950s) Born in 1888, died 1955 “…it is possible to change other people's behaviour by changing one's behaviour toward them”

Mostly known for self‐improvement, motivation, inter‐personal skills and sales training

Sales training derived from “5 Great Rules” A process to persuade and influence

Sales as a confidence trick (1960s) The unlevel playing field Information as power “Manipulation” as a sales technique Good on understanding needs but poor on ethics!

Meet Tom

Seven Step Selling (1970s & 80s)1. preparation/planning/research/approach (using facilitative 

methods)2. introduction/opening/approach/establish initial credibility3. questioning/identify needs/ask how and what, etc/establish 

rapport and trust4. presentation/explanation/demonstration5. overcoming objections/negotiating/fine‐tuning6. close/closing/agreement/commitment7. follow‐up/after‐sales/fulfil/deliver/admin

The Rise of Acronyms (1980s) FABs

Features/advantages/benefits (sellers perspective) USPs

Unique selling proposition (sellers perspective) UPBs

Unique perceived benefit (after The Marketing Guild)

The Rise of Methodologies (1980s) Moving to a more consultative approach Miller Heiman – Strategic Selling® Rackham – SPIN Selling®

Situation, Problem, Implication, Need‐Payoff

SPIN® and SPIN Selling® trademark details: The copyright rights in Neil Rackham's book, SPIN Selling, are owned by Huthwaite, Inc. (huthwaite.com). Depending upon the geographic territory, the rights in the trademarks SPIN® and SPIN SELLING® are owned by either Huthwaite, Inc. or Huthwaite International (huthwaite.co.uk). Note that SPIN® and SPIN SELLING® methods and materials are not to be used in the provision of training and development products and services without a licence.LAMP® and Strategic Selling® copyright details: LAMP® and Strategic Selling® methods and materials are subject to copyright and intellectual property control of Miller Heiman, Inc. LAMP® and Strategic Selling® methods and materials are not to be used in the provision of training and development products and services without a licence. See millerheiman.com for details.

“open plan” selling (B2B) (1990s)1. research and plan ‐market sector, prospect, and decide initial approach2. make the appointment3. attend appointment to build rapport and credibility, gather information about 

business needs, aims and process, and develop/agree a project/product/service specification

4. agree survey/audit proposal (normally applicable)5. carry out survey/audit (normally applicable)6. write product/service proposal7. present proposal8. negotiate/refine/adapt/conclude agreement9. oversee fulfilment/completion10. feedback/review/maintain ongoing relationship

AIDA Attention

Most often the result of marketing or a sales call Interest

By positioning your product/service/solution in response to their needs Desire/Decision

The point at which a prospect has made a decision to do something Action

The point at which the prospect performed the desired action

AIDAExercise 1

For your business identify who your targetcustomers are 

List 5 ways you (will) attract their attention

Exercise

The Professional SalesmanYou don’t have to agree with, or even like, your prospective customers. 

You do need to understand what their “problems” are, how this affects them, and how you can help them solve their problems, what the impact will be.

The Professional Salesman Responds promptly to all communication Is always courteous (always) Understands how to motivate him/herself Is positive in his/her behaviour Knows how to be professionally persistent Handles rejection

The Professional Salesman Keeps detailed notes and records for all sales interactions

Calls, emails, letters, meetings, txts… Plans before meetings, records after Has specific objectives for every interaction Knows how to qualify in – or out

Selling is more effective face‐to‐face When communicating with another person:

Visual (body language: eye contact, posture) is 55% Tone is 38% What you say is 7%

We hear at approx. 75% of the rate at which we speak

Source: Mehrabian, Albert & Susan R. Ferris (1967): Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels. Journal of consulting psychology 31 (3): 248‐252.

Selling is more effective face‐to‐face Txt = <7% Email/letter = 7% Phone call = 45% Meeting = 100%

The Sales Process Finding & identifying your best prospects (leads) Qualifying these leads to focus your time and effort on the most likely prospects

Managing and implementing a strategy for converting prospects to customers

The Sales ProcessLeads

Sales Funnel

Customers

QualificationProblem EvaluationProposalNegotiationClose

Rejects

100

20

5

Take a Break – 15 minutesNext up – 4 essential sales skills

Four essential skills Preparation, planning, recording Rapport & Questioning – to uncover needs Listening – and hearing Motivation & Tenacity

Preparation, planning, recording Creating a call plan

Whom, What outcome, Where, When, Why? (31 – Post‐IT notes) What do you need to know before you meet or call? Creating a call log to measure success against objectives

Objectives are results oriented, not activity What the prospect will do not what you will do

Creating a follow‐up plan (actions) Purpose and measurement

Exercise

To each his own

Rapport & Questioning Hand‐out – Rapport tips Hand‐out – To each his own To each his own (65) 5 key questions for a prospect 5 key questions you will be asked Alphabet Improv (51) – depending on time

Exercise

Open Questions Solicit more than “yes” or “no” or other one‐word response

Aim to get someone talking Are useful when you want general information Use common lead‐ins such as what, how and why

Closed questions Solicit a “yes” or “no” or other one‐word response Aim to limit talking or control direct of conversation Are useful when you want specific information Use common lead‐ins such as who, when, did, which, would, are, can, have, do, is, will and may

Questioning Amateur Architects (73) 2 x hand‐outs

Exercise

Listening & observing Take notes – lots of them Observe your prospect – body language Listen to answers and try to understand what & why Mirror/Mirror The Listening quiz (91)

Exercise

Motivation & Tenacity Yes but… Yes and… Thumbs Getting out the door – Bob the builder

“Can we fix it?” Procrastination Dice Dealing with rejection

Exercise

A practice pitch Colours (111) – depending on time

Exercise

Fundamentals of selling It is easier to selling to existing customers There are always opportunities to sell more, or strengthen the relationship – meet existing customers often

The more quality leads you process, the more you will sell Happy customers increase sales Understanding customer needs is key Meeting customer needs ‐> sales Tell the truth – when you lie you have to remember everything you say!

Applying the skills The only way to learn now is to practice Start by writing down everything you need to do Record everything Learn from what works – and what doesn’t Develop (by iteration) YOUR sales process Document it Share learning within the company Learn to spot and exploit incremental opportunities Luck is being able to spot opportunities Orders happen, sales are made

Sales administration Develop your internal systems early (CRM or sales process such as PipeDrive)

Adapt to your process, products and terminology Continue to adapt Record all interactions – including admin Invoice quickly Collect on invoices professionally and on time Pay commissions on cash collection Recording is a discipline – teach new hires and enforce it

Measuring results Learn your funnel rations

How made leads do you need to make a sale? How do you improve the ratio? How do you close more orders? How do close bigger orders?

Keep accurate records of all sales transactions Assess & discuss individual’s performance Set realistic targets

Two key questions for yourself1. If the person you’re selling to agrees to buy, will his or 

her life improve?2. When your interaction is over, will the world be a better

place than when you began?

Summary Sales is about action not decision Anyone can sell It is a process The more you “do” the more you sell Discipline & practice

Further reading To Sell is Human

Daniel Pink How to win friends & influence people

Dale Carnegie The Sales Excellence Pocketbook

Patrick Forsyth www.businessballs.com

Stuart HillstonStu 1 of 2

Stewart BewleyStu 2 of 2

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