presentation digital b2b bootcamp 18/3

2016-03-18

Agenda 1.  Inledning & potential

2.  Break-out del 1: Fem-Stegs-Modellen

3.  Summering

4.  Break-out del 2: Genomförande

5.  Summering

Psst! Har du besökt vår LinkedIn-grupp?

Friends of!

UPSALES NORDIC AB • Software-as-a-Service • Grundat 2003 • Över 700 kunder i 10 länder • Egen utveckling och support • Ca 40 anställda i Stockholm • Svenskt privatägt företag

M A E N G A G E C R M

Software-as-a-Service

Bootcamp 08:00 – 12:00 •  Presentation

•  Praktisk övning i grupp

•  Vår erfarenhet av vad som funkar

•  Genomförande och actions

•  Uppföljning och nästa steg

DIGITALISERING

“We always overestimate the change that will occur in the next two years and underestimate the change that will occur in the next ten” / Bill Gates

Potential 1

LEAD! LEAD! LEAD!

LEAD!LEAD!

74%!B2B-kunder som söker info digitalt

innan kontakt med säljare

Potential 2

15% 90

*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher!

15% 90 dagar

*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher!

50% 18 månader

Potential 3

LEAD LEAD LEAD

LEAD LEAD

LEAD LEAD LEAD

LEAD LEAD

PROSPEKT

PROSPEKT PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT PROSPEKT

PROSPEKT

Den nya köpprocessen

Utbilda Förklara Försäkra

KÖPPROCESSEN

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Vad påverkar köpprocessen?

Från mitt bolags perspektiv

•  Helt externa faktorer

•  Vår marknadsföring

•  Vårt säljteam

Marketing

External

Target list Segmentering Utskick

Seminarier Events Formulär

E-books Blogg

Whitepaper

Branscher Nyhetsbrev

Webinars

Testa gratis Ladda ner material

Driputskick

Upsells Customer Success

Pre-sales Kvalificering Mötesbokning Prospektering

LinkedIn Introduktion

Första möte Kvalificerade prospekts

Vunnen affär Aktiva prospekts

Välj inriktning

VERKLIGHETEN ÄR INTE LINJÄR

Target list Segmentering

Branscher

Marketing

External

Utskick

E-books Blogg

Whitepaper

Nyhetsbrev

Webinars

Driputskick

Välj inriktning

Branscher

Utskick

E-books Blogg

Whitepaper

Nyhetsbrev

Webinars

Driputskick

Vad var startpunkten för våra affärer 2015?

Marketing

External

Välj inriktning

Branscher

Välj inriktning

Utskick

E-books Blogg

Whitepaper

Nyhetsbrev

Webinars

Driputskick

External

50% Marketing

MARKNAD ÄR SÄLJ OCH

SÄLJ ÄR MARKNAD

”Ett ständigt pågående säljmöte”

Hur kommer man igång med innehåll?

ÖVNING 1

Fem-Stegs-Modell

Idéer Målgrupp Paketering Distribution Följ upp

1 2 3 4 5

Fler kunder

Tre sätt att växa

Kunder köper oftare

Större ordersummor

1 a) Välj en målgrupp (storlek, bransch, geografi, typ av kund) : ____________________________________ 1 b) Vem är beslutsfattaren/beslutsfattarna: ____________________________________

1. MÅLGRUPP

2. IDÉER Vad triggar målgruppen att sätta igång en köpprocess? Ex. ta bort ett problem, de behöver öka sin försäljning, minska administration, utnyttja potential, minska kostnader.

1. __________________________________

____________________________________

2. __________________________________

____________________________________

3. __________________________________

____________________________________

Beslut Jämför produkter

Välj inriktning

Undersöka möjligheter Behov Status

Köpprocess

Vad triggar?

Behov Status quo

1. ___________2. ___________3.____________

Potential?ellerTa bort problem?

Välj inriktning

Vad är det man väljer mellan? 1. ___________2. ___________3. ___________

Leverantörens funktioner, pris, service, personlig kontakt, storlek, etc

Beslut Jämför produkter

Välj inriktning

Vad är vi bäst på?

1. ___________2. ___________3. ___________Kundens styrka vs konkurrenter. Varför andra valt att jobba med kunden.

3. PAKETERA IDÉER Hur gör vi idéen intressant att ta till sig för målgruppen? Ex. film, event, seminarium, webinar, artiklar, blogg, white papers eller e-books etc.

1. __________________________________

____________________________________

2. __________________________________

____________________________________

3. __________________________________

____________________________________

4. DISTRIBUERA IDÉER Hur ska vi nå ut med den paketerade idén till målgruppen? Hur många sätt kan vi komma på? Ex. utskick, annonsering, inbjudningar, sökningar, spridning av artiklar, postning sociala medier etc.

1. __________________________________

____________________________________

2. __________________________________

____________________________________

3. __________________________________

____________________________________

5. FÖLJ UPP RESULTAT Hur kan vi mäta och utvärdera resultatet? Ex. webbsidebesök, formulär, anmälningar, deltagarlista, möten, rapporter.

1. __________________________________

____________________________________

2. __________________________________

____________________________________

3. __________________________________

____________________________________

Ö V N I N G 2

KUNDDATA

UTSKICK

ANNONSERING

UPPFÖLJNING

SUMMERING

HUR GICK DET?

Lätt? Svårt?

3 TIPS

1. Undvik misstag

De vanligaste misstagen!

•  Outsourcar skapandet av innehåll!

•  Kopierar en konkurrent!

•  Gör det som en quick-fix!

•  Lämnar över det på en junior!

•  Eller, gör det till ett enormt projekt som inte kommer i mål!

•  Corporate bullshit!

Innehåll som finns Det verksamheten vill ha

Det kunder vill ha

Minska Ta bort

Innehåll som finns Det verksamheten vill ha

Det kunder vill ha

Minska Ta bort

Prioritera

2. Kvalité kvalité kvalité

Använd det som finns i bolaget Status quo Behov Undersöka

möjligheter Välj

inriktning Jämför

produkter Beslut

Visionär!Grundare!

VD!Senior säljare!

Expert!Produktchef!

Teknik!Support!

Förtroende!Kunder!

!Inga genvägar.!

Dela er bästa kunskap!

3. Återvinn

Bra innehåll är återvinningsbart!

Använda flera olika format för samma innehåll och

återanvänd det!

ÖVNING 2

M A E N G A G E C R M

Upsales 2016

Potentiell kund

WebbsidebesökWebbformulär

InbjudanMA

SökMålgrupp

TelefonsamtalCRM

Riktad annonseringENGAGE

Marketing Automation

Engage

Potentiell kund På gång att bli kund

E-bookMA

InbjudanWebbformulär

InbjudanMA

SökMålgrupp

TelefonsamtalCRM

SäljtavlanMöte

E-signCRM

Engage

Potentiell kund

Kundansvar

På gång att bli kund Kund

InbjudanMA

OnboardingUtbildning

E-bookMA

InbjudanWebbformulär

InbjudanMA

SökMålgrupp

TelefonsamtalCRM

SäljtavlanMöte

E-signCRM

AvtalCRM

MerförsäljningCRM

Engage

SUMMERING

Allt material…

Psst! Har du besökt vår LinkedIn-grupp?

Friends of!

STORT TACK!

presentation digital b2b bootcamp 18/3

Business

booklet digital entrepreneurship bootcamp 2020

b2b digital advertising guide

online pr digital bootcamp may 2013

digital marketing - b2b manufacturing

digital marketing for b2b

digital marketing immersive bootcamp · make marketer |...

client presentation: edelman digital bootcamp

b2b digital transformation

lancashire digital bootcamp

digital marketing bootcamp - adam franklin 2015

mhabitat digital development lab bootcamp

digital citizenship bootcamp

digital bootcamp

b2bblast - b2b digital marketing

liba digital tourist b2b

digital bootcamp ambulante guadalajara 15 4_2013

vendavo university bootcamp: b2b pricing basics

innovation digital entrepreneurship: bootcamp hs19 coaches...

digital bootcamp march 2016

digital storytelling bootcamp :