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Marketing aplicado a la PYME José Arahal

2.0 - Estrategias de posicionamiento

Marketing aplicado a la PYME

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2.1 - Al Ries y Jack Trout

Al Ries y Jack Trout

Posicionamiento: la batalla por tu mente

Marketing de guerra

La 22 leyes inmutablesdel marketing

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2.1 - Al Ries y Jack Trout

La batalla del marketingse libra en la mente.

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2.2 - Posicionamiento

Posicionamiento.

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2.2 - Posicionamiento

Posicionamiento.

El valor está determinado por la percepción del consumidor,no por las característicasintrínsecas del producto.

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2.2 - Posicionamiento

Posicionamiento.

La verdadera batalla delmarketing se produce enla mente del consumidor.

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2.2 - Posicionamiento

Posicionamiento.

Sociedad sobrecomunicada.

Mente sobresimplificada.

¿Cómo se entra?

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2.2 - Posicionamiento

Posicionamiento.

En la mente del consumidor existenescalas de marcas o productospara cada categoría dada.Quien llega primero a la mentesuele ser primero del mercado.

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2.2 - Posicionamiento

Posicionamiento.

Vemos lo que queremos ver.

Estrategia de fuera hacia dentro.

No se pude ir de aquí a allí.

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2.2 - Posicionamiento

Posicionamiento.

El marketing no es una batalla deproductos, marcas, precios, etc.Es una batalla de percepciones.Es más importante ser primeroen la mente que en el mercado.

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2.2 - Posicionamiento

Posicionamiento de Jamaica.

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2.2 - Posicionamiento

Posicionamiento de Jamaica.

El Hawaidel Caribe.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing de guerra

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing de guerra

El campo de batalla estáen la mente del consumidor.

El mapa estratégico es la cuotade mercado de cada empresa.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing de guerra

La estrategia competitiva de cada empresa se adopta en función de la posición que ocupa en el mapa estratégico.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing de guerra

Líder: marketing defensivoSeguidor: marketing ofensivoPelotón: marketing de flanqueoRezagados: marketing de guerrillas

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing defensivo

1ºSólo se puede realizarcuando se es líder.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing defensivo

2ºLa mejor estrategia defensivaes atacarse a uno mismo.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing defensivo

3ºSiempre hay que bloquearlos movimientos de loscompetidores fuertes.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing ofensivo

1ºHay que conocer la fuerzade la posición del líder.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing ofensivo

2ºHay que encontrar una debilidaden el punto fuerte del lídery atacar en ese punto.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing ofensivo

3ºLanzar un ataque en un frenteestrecho. Atacar con un producto,con una línea, pero no con todauna gama o con la marca.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing de flanqueo

1ºDebe realizarse hacia un áreaque no esté en disputa.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing de flanqueo

2ºLa sorpresa táctica es la clave del plan.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing de flanqueo

3ºLa persecución es tan importantecomo el propio ataque, si se haconseguido el éxito en un ataque,hay que centrarse en ese frente.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing de guerrilla

1ºLocalizar una sección de mercadopequeña para poder defenderla.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing de guerrilla

2ºNunca actuar como el líder, pormucho éxito que se alcance.

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2.3 - Marketing de guerra

Marketing de guerrilla

3ºEstar preparado para la retirada.

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2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing

Las leyes inmutablesdel marketing

22

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2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing

1. La ley del liderazgoEs mejor ser el primero que ser el mejor.La gente tiende a quedarse con lo que tiene. Sin tener en cuenta la realidad, la gente percibe el primer producto en su mente como el mejor. El marketing es una batalla de percepciones, no de productos.

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2. La ley de la categoríaSi no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero.Olvide la marca. Piense en categorías. Todo el mundo habla de porqué su marca es mejor. Pero el público se interesa en lo que es nuevo. Poca gente está interesada en lo que es mejor.

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3. La ley de la menteEs mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta.Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta. El problema es cambiar la mente de las personas.

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4. La ley de la percepciónEl marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.No hay mejores productos. Toda verdad es relativa. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.

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5. La ley de la concentraciónEl concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores.Una compañía puede llegar a tener un éxito increíble si puede encontrar una manera de apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores. Es el sacrificio cumbre del marketing. Mayor concentración, mayor fuerza. Nadie puede ser algo si lo es todo.

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6. La ley de la exclusividadDos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes.Cuando uno de sus competidores se ha apoderado de una palabra o posición en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra.

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7. La ley de la escaleraQué estrategia utilizar depende del escalón se que ocupe en la escalera.La mente es selectiva. En general, los consumidores sólo aceptan la información nueva que encaja con la escalera de productos de la categoría correspondiente. Cualquier otra cosa se ignora. Hacer marketing sin tener en cuenta en qué peldaño de qué escalera se está es fatal.

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8. La ley de la dualidadA la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.En un mercado joven, en crecimiento, caben muchos peldaños en la escalera. En un mercado maduro, saturado, la posición del tercero es muy difícil. Hay que saber retirarse a tiempo.

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9. La ley de lo opuestoSi opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder.El aspirante debe apoyarse en la fuerza del líder para convertirla en debilidad. Tiene que descubrir el punto fuerte del líder y luego presentar al público lo opuesto. No intente ser mejor, intente ser diferente.

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10. La ley de la divisiónCon el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías.La manera que tiene el líder para mantener su dominio es utilizar una marca distinta para cada categoría que surja. Lo que impide a los líderes hacer esto es el miedo a lo que le pueda pasar a sus marcas existentes.

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11. La ley de la perspectivaLos efectos del marketing son a largo plazo.Los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los efectos a corto plazo. Las rebajas o la extensión de línea ofrecen beneficios a corto plazo, pero suponen cuantiosas pérdidas a largo plazo.

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12. La ley de la extensiónExiste una presión irresistible para extender el valor de la marca.Esta es la ley más violada. Un día una empresa está centrada en un solo producto, que es altamente rentable. Al día siguiente la misma compañía dispersa sus esfuerzos en muchos productos y pierde dinero. El antídoto para la extensión de línea es la valentía corporativa, una mercancía que escasea.

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13. La ley del sacrificioTiene que renunciar a algo para conseguir algo.La ley del sacrificio es el opuesto de la ley de extensión de línea. Si quiere triunfar hoy día debe renunciar a algo. Hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta y cambio constante.

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14. La ley de los atributosPor cada atributo hay otro contrario igual de efectivo.En demasiadas ocasiones una empresa intenta emular al líder. Es mucho mejor buscar un atributo opuesto que le permita jugar contra el líder.

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15. La ley de la sinceridadCuando admita algo negativo, el público le reconocerá algo positivo.La sinceridad desarma. Una de las formas más efectivas de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo. Esta ley debe utilizarse con cuidado y gran habilidad. A la larga, la honestidad triunfa.

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16. La ley de la singularidadEn cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales.Mucha gente de marketing percibe que el éxito es consecuencia de la suma de muchos pequeños esfuerzos ejecutados a la perfección. La historia demuestra que lo único que da resultado en el marketing es el golpe audaz y único. Lo que funciona en el marketing es lo inesperado.

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17. La ley de lo impredecibleSalvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro.El fracaso en predecir la reacción de la competencia es una de las razones principales de los fracasos en marketing. Una forma de enfrentarse a un mundo impredecible es ser lo suficientemente flexible para descubrir y aprovechar las tendencias.

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18. La ley del éxitoEl éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso.Cuando la gente triunfa tiende a ser menos objetiva. Con frecuencia, su propio juicio sustituye aquello que el mercado quiere. El ego es el enemigo del éxito en marketing.

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19. La ley del fracasoEl fracaso es parte en nuestra vida y debemos aceptarlo.Admitir un error y no hacer nada al respecto perjudica nuestra carrera profesional. Una estrategia mejor consiste en reconocer a tiempo el fracaso y reducir en lo posible las pérdidas.

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20. La ley de la hipérboleEn muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa.La mayoría de las veces, las expectativas de negocio de las nuevas categorías son exageradas por los medios. Las verdaderas revoluciones que van a cambiar el futuro no aparecen en el telediario del mediodía. Las revoluciones reales llegan sin aviso previo y en medio de la noche.

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21. La ley de la aceleraciónLos programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias.Un capricho es una gran ola en el océano. Una tendencia es la invisible marea. La ola es más vistosa, pero la marea tiene más fuerza a largo plazo. Lo más rentable en marketing es cabalgar en una tendencia.

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22. La ley de los recursosSin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo.Aun la mejor idea del mundo no irá muy lejos sin el dinero que la haga despegar. La gente de marketing de más éxito suele optimizar su inversión, lo reinvierten todo en marketing hasta que el negocio se consolida.

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2.5 - Factores de mejora

¿Qué vas a hacer ahoramejor que antes?