follow-app day 2: dal mercato al business
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Follow-App è un'attività sperimentale realizzata da ARTI e QIRIS in collaborazione con la Regione Puglia - programma Bollenti Spiriti nell'ambito dell'iniziativa Innovazione per l’Occupabilità – Azioni a supporto del Piano Straordinario per il Lavoro 2011. PO FSE, Asse VII "Capacità Istituzionale".
DAL MERCATO AL BUSINESS
MASSIMO ALIBERTI
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Mercato totale
Insieme di tutti coloro i quali possono beneficiare del prodotto/servizio
Variabili demografiche, geografiche, etc.
DESTINATARI DEL VALORE
Dall’idea, al Business, al Mercato 2
Total Available Market (TAM)
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Mercato servibile Sottoinsieme del mercato totale costituito dai clienti • Che possono essere raggiunti con le
risorse a disposizione dell’azienda • Che possiedono le risorse per accedere o
acquistare il prodotto/servizio
DESTINATARI DEL VALORE
Dall’idea, al Business, al Mercato 3
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
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Segmentazione del mercato
Suddividere il mercato servibile in sottoinsiemi omogenei al proprio interno e distinti fra loro
E’ un’analisi non una strategia
DESTINATARI DEL VALORE
Dall’idea, al Business, al Mercato 4
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Segmento A Segmento B Segmento C
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• Demografici • Socio-economici
– Capacità di spesa, relazioni sociali
• Psicologici – Interessi, opinioni, stili di vita, personalità
• Comportamenti di acquisto – Occasione di acquisto, frequenza d’uso,
fedeltà, priorità sui benefici
PARAMETRI DI SEGMENTAZIONE
Dall’idea, al Business, al Mercato 5
a
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Segmento A Segmento B Segmento C
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Valutare l’attrattività di ciascun segmento
• Margini ottenibili
• Costo per raggiungerli
• Ampiezza
• Influenza su altri segmenti
VALUTAZIONE DEI SEGMENTI
Dall’idea, al Business, al Mercato 6
b
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Segmento A Segmento B Segmento C
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Determinare i segmenti di mercato che, in base all’attrativa, costituiscono il mercato target
MERCATO TARGET
Dall’idea, al Business, al Mercato 7
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Segmento A Segmento B Segmento C
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Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Segmento A Segmento B Segmento C
SNAPSHOT
Dall’idea, al Business, al Mercato 8
Target
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Definire, per ciascun segmento
• Value proposition
• Offerta (prodotti o prezzi diversi)
• Strategia di posizionamento, comunicazione, marketing
STRATEGIE PER I DIVERSI SEGMENTI
Dall’idea, al Business, al Mercato 9
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Segmento A Segmento B Segmento C
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Ripetere eventualmente la procedura se l’azienda ha a che fare con mercati distinti (Multi-Side)
MERCATI MULTI-SIDE
Dall’idea, al Business, al Mercato 10
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Segmento A
Segmento B
Segmento C
Total Available Market (TAM)
Total Addressable Market
Segmento A
Segmento B
Segmento C
Azienda
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Market Segmentation - Aravind Eye Care System
Definizione e dimensione Ragioni per adottare Ragioni per non adottare
Capacità di pagare: Affetti da cataratta al di sopra della soglia di povertà (in India ca. 5M)
1. Ritorno a vita produttiva 2. Basso costo 3. Procedura sicura e accurata
1. Visione diminuita ma presente 2. Impossibile lasciare la famiglia 3. Timore della chirurgia
Nessuna capacità di pagare Affetti da cataratta al di sotto della soglia di povertà (in India ca. 9M)
1. Ritorno a vita produttiva 2. Gratuito 3. Facilità di accesso alla cura 4. Procedura sicura e accurata
1. Non conoscenza del servizio 2. Non poter sostenere i costi di trasporto in ospedale 3. Timore della chirurgia 4. Nessun accompagnatore 5. Opposizione della famiglia
ESEMPIO
Dall’idea, al Business, al Mercato 11
Fonte: Istruzioni per la partecipazione al GSBI™ In-Residence Program 2012
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VALUE PROPOSITION
Dall’idea, al Business, al Mercato 12
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• Innovatività
• Performance
• Personalizzazione
Dall’idea, al Business, al Mercato 13
ESEMPI DI VALORE
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• Risparmio di tempo
• Riduzione dei costi
• Riduzione dei rischi
Dall’idea, al Business, al Mercato 14
ESEMPI DI VALORE
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• Comodità
• Brand o Status
• Riduzione dei rischi
Dall’idea, al Business, al Mercato 15
ESEMPI DI VALORE
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• Design
• Prezzo
• Facilità d’uso
Dall’idea, al Business, al Mercato 16
ESEMPI DI VALORE
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E’ la promessa dell’azienda di fornire
• un determinato valore
• ad un determinato gruppo di clienti
• con una specifica differenziazione rispetto alla concorrenza/alternative
Dall’idea, al Business, al Mercato 17
VALUE PROPOSITION
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Serve a specificare i risultati pregressi
• Il periodo durante cui l’azienda ha prodotto valore
• Il numero di clienti serviti
• Uno o più benefici tangibili offerti ai clienti
Dall’idea, al Business, al Mercato 18
VALUE PROPOSITION: PROOF
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«In Facebook, creiamo strumenti per aiutare le persone a connettersi con le persone che vogliono e per condividere ciò che vogliono, e così facendo stiamo estendendo la capacità delle persone nel costruire e mantenere relazioni»
Dall’idea, al Business, al Mercato 19
ESEMPIO FACEBOOK: VALUE
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«Abbiamo già aiutato più di 800 milioni di persone a tracciare oltre 100 miliardi di connessioni, e il nostro obiettivo è di accelerare questo processo»
Dall’idea, al Business, al Mercato 20
ESEMPIO FACEBOOK: PROOF
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Aravind Eye Care esegue chirurgia della cataratta sicura e a basso costo, in India, con minori effetti collaterali rispetto alle alternative e costi molto inferiori, inclusa una porzione del 60% dei pazienti che riceve cure gratuite
ESEMPIO: ARAVIND EYE CARE
Dall’idea, al Business, al Mercato 21
Fonte: Istruzioni per la partecipazione al GSBI™ In-Residence Program 2012
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Negli ultimi 35 anni, Aravind Eye Care ha eseguito interventi alla cataratta su più di 2.5 milioni di pazienti in India, circa il 60% dei quali in forma gratuita. Tutti gli interventi hanno avuto minori effetti collaterali rispetto alle alternative disponibili
ESEMPIO: ARAVIND EYE CARE
Dall’idea, al Business, al Mercato 22
Fonte: Istruzioni per la partecipazione al GSBI™ In-Residence Program 2012
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BUSINESS MODEL
Dall’idea, al Business, al Mercato 23
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• Prodotto • Servizio • Risorsa condivisa • Subscription • Rivendita • Noleggio • Agenzia • Aggregazione di utenti • Opzione
Dall’idea, al Business, al Mercato 24
FORME PER TRASFERIRE VALORE
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Prodotto
• Oggetto trasferibile
• Riproducibile
• Potenzialità di scaling
FORME PER TRASFERIRE VALORE
Dall’idea, al Business, al Mercato 25
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Servizio
• Fornito da una risorsa umana
• Non perfettamente riproducibile
• Bassa potenzialità di scaling
FORME PER TRASFERIRE VALORE
Dall’idea, al Business, al Mercato 26
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Risorsa condivisa
• Creare/acquisire una risorsa
• Fornire accesso senza ridurre qualità della user experience
• Mantenere/migliorare la risorsa
FORME PER TRASFERIRE VALORE
Dall’idea, al Business, al Mercato 27
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Subscription (Sky)
• Benefici tangibili o intangibili
• Aspettativa di maggior valore nel futuro
• Entrate prevedibili e fedeltà dei clienti
FORME PER TRASFERIRE VALORE
Dall’idea, al Business, al Mercato 28
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Rivendita (Amazon)
• Acquistare e vendere con margine
• Necessità di mantenere un magazzino (ridurre tempi fra acquisto e rivendita)
• Assicurarsi le forniture
FORME PER TRASFERIRE VALORE
Dall’idea, al Business, al Mercato 29
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Noleggio (ZipCar)
• Acquisire un bene e cederlo per un tempo definito in cambio di un compenso
• Necessità di adeguare il compenso alla vita del bene
• Necessità assicurative
FORME PER TRASFERIRE VALORE
Dall’idea, al Business, al Mercato 30
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Agenzia (AirBnB)
• Individuare un soggetto che offre un valore
• Stabilire un contatto con i beneficiari di quel valore
• Facilitare la transazione e raccogliere una percentuale
FORME PER TRASFERIRE VALORE
Dall’idea, al Business, al Mercato 31
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Audience aggregation (Facebook)
• Identificare un gruppo con caratteristiche o interessi comuni
• Ottenere l’attenzione di quel gruppo
• Vendere l’accesso a quel gruppo o alle relative informazioni a terze parti
FORME PER TRASFERIRE VALORE
Dall’idea, al Business, al Mercato 32
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Opzione (Groupon)
• Offire la possibilità di usufruire di un valore entro una specifica scadenza
• Richiedere un compenso per questa possibilità
• Vantaggio di offrire la possibilità senza obbligare a procedere subito
FORME PER TRASFERIRE VALORE
Dall’idea, al Business, al Mercato 33
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• App purchase
• Ads
• Branding/Whitelabel
• In-app purchase
– Virtual currency
– Virtual gifts
– Freemium
ESEMPI SPECIFICI PER IL MOBILE
Dall’idea, al Business, al Mercato 34
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• PatientsLikeMe.com
• Spotify.com
• Flattr.com
ALCUNI ESEMPI DI BUSINESS MODEL
Dall’idea, al Business, al Mercato 35
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• Comunità per pazienti che si scambiano informazioni e consigli sulle proprie cure, medicine e dottori consigliati. Gratuito
• I dati raccolti vengono venduti a società farmaceutiche per analisi di mercato
PATIENTS LIKE ME
Dall’idea, al Business, al Mercato 37
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• Modello adbased freemium
• Servizio streaming musicale gratuito
• Inserzioni pubblicitarie
• Premium service
SPOTIFY
Dall’idea, al Business, al Mercato 39
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• Servizio per organizzare le donazioni relative a contenuti web graditi dagli utenti
• Si paga una fee mensile a Flattr a propria scelta
• Quando decidiamo di donare denaro ad un publisher, facciamo “flattr” sul contenuto (tipo “Like” facebook)
• Ogni mese le fee vengono suddivise fra tutti i publisher e Flattr trattiene il 10%
FLATTR
Dall’idea, al Business, al Mercato 41
Infrastruttura Offerta Clienti
Finanza
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