como são os decisores finais das empresas b2b??

QUAIS OS TIPOS DE DECISORES DAS EMPRESAS

B2B?

Lisboa, 29/04/14Jorge M. Conceição

www.behavemarketing.com

ANALÍTICOS ou ORIENTADOS

PARA O DETALHE

PRAGMÁTICOS CONSENSUAIS VISIONÁRIOS

Tipos de Decisores nas Empresas B2B

Racionais e Lógicos

Não gostam de Emoção e Linguagem

vaga.

Valorizam Precisão, detalhes

e Profundidade nas Análises

Analíticos ou orientados para o

Detalhe

www.behavemarketing.com

A verdade reside em factos…

…procedimentos, provas e formulas.

Querem saber ao detalhe

como tudo funciona…

…e como uma decisão

pode ser tomada de

um ponto de vista lógico.

Analíticos ou orientados para o

Detalhe

www.behavemarketing.com

Bem documentado Apresentar Provas se necessário

Evitar Chavões de Marketing

Utilizar os Dados com muita Precisão

Minimizar Grau de Risco Oferecer Garantias

Actuação do Vendedor

www.behavemarketing.com

FACTOS PROVADO DEMONSTRADO TESTADO

EXPERIMENTADO DETALHADO CRITÉRIO OBJECTIVO

ANÁLISE PRINCÍPIO METODOLOGIA

Palavras mais adequadas

www.behavemarketing.com

Impacientes

Virados para o Resultado……e para a Acção

Pragmáticos

www.behavemarketing.com

Pragmáticos

IMPACTO dos dados Anti Detalhe… …e Anti Emoções

www.behavemarketing.com

Querem Vendedores Concisos…

…focados no Resultado… …e Metódicos

Factos, idéias e Provas! Admiram Eficiência…

…e uma Comunicação Oral e

Escrita bem organizada

Actuação do Vendedor

www.behavemarketing.com

PLANEADO COMPLETADO MISSÃO

ROI VANTAGEM COMPETITIVA PRODUCTIVO

GARANTIDO

Palavras mais adequadas

www.behavemarketing.com

Valorizam Relacionamentos

Sabem Escutar

Decisões tomadas em conjunto

Consensuais

www.behavemarketing.com

Consensuais

Esforço na compreensão da

mensagem

Preocupam-se com os outros

Não gostam de ser pressionados

www.behavemarketing.com

Importante o Interesse e Empenho

Pessoal do vendedor

Vendedor seguro de si…

…e de Confiança é Fundamental!

Baixa Tolerância ao Risco Testemunhos… …Garantias…

…e provas claras dos atributos do Produto/Serviço

Actuação do Vendedor

www.behavemarketing.com

CONFIÁVEL FLEXÍVEL ADAPTÁVEL

CONSENSO FÁCIL DE UTILIZAR LARGAMENTE ACEITÁVEL

LEAL

Palavras mais adequadas

www.behavemarketing.com

Empreendedores Típicos

Baseiam-se na Intuição……e no Instinto

Visionários

www.behavemarketing.com

Consensuais

EGO grande Acreditam nas suas ideias

Não têm muita Paciência

www.behavemarketing.com

Importante a excitação e

Empenho do Vendedor nos seus projectos

Comunicação deve ser breve, interessante…

…colorida e profissional

Como é que a proposta os

ajudará a cumprir os seus sonhos?

Quem mais utiliza os

serviços/produtos?“Early adopters”

Decisões rápidas

Actuação do Vendedor

www.behavemarketing.com

INOVADOR ENGENHOSO RÁPIDO

CRIATIVO ORIGINAL AVANÇO

FUTURO

Palavras mais adequadas

www.behavemarketing.com

QUADRO RESUMO

www.behavemarketing.com

Sobre o AutorJorge Miguel ConceiçãoCEO da BeHave Marketing/ Consultor/Formador de Vendas e de Marketing/B2B http://www.linkedin.com/in/jconceicao

Estudou:

• Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School• Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG• Marketing/Pós Graduação/ ISG

Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07

jorge.conceicao@behavemarketing.cominfo@behavemarketing.com

http://behavemarketing.blogspot.com/

www.behavemarketing.com

Bibliografia:

MBTI - Myers-Brigs Type Indicator Test;

Persuasive Business Proposals, de Tom Sant.

www.behavemarketing.com