10 técnicas para vender mais para seus próprios clientes
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10 TÉCNICASPARA VENDER MAIS PARA SEUS
PRÓPRIOS CLIENTES
TOMÁS DUARTE
CEO Tracksale.co
CEO Gapps.com.br
CEO LeadHunters.com.br
Co-fundador da Associação Brasileira de Startups
Empreendedor Ativo no SanPedroValley.org
Embaixador Brasileiro do Building Global Innovators - MIT Portugal
Organizador do Evento de Startups Pitchdigital.com.br
Gerente do Google Business Groups Belo Horizonte
Voluntário na CasaLucas.org
ROTEIRO10 tópicos para:
Aumentar sua receita por cliente
Ampliar vendas internas
Upselling
Cross selling
Marketing Complementar
INTRODUÇÃO
Um cliente leal gasta 67% a mais que um novo cliente
Toda empresa precisa de novos
clientes
O esforço/investimento para manter um cliente é 5X menor do que para adquirir um novo
cliente
Clientes leais trazem novos clientes
1. LIFETIME VALUE(Valor de um Cliente ao Longo do Tempo)
Valor ao longo da Vida
xValor da Transação
Acreditar no Cliente desde o Início!
1. LIFETIME VALUE(Valor de um Cliente ao Longo do Tempo)
Zane's CyclesDescontos Agressivos para Bikes para Crianças
Crianças crescem rapidamente (1 ano)
Cliente volta para comprar Bike maior
Lucratividade na segunda compra
Enquanto isso, pais compram acessórios
1. LIFETIME VALUE(Valor de um Cliente ao Longo do Tempo)
Dicas para Aumentar o Lifetime Value:
● Manter a satisfação dos clientes em alto nível
● Sempre lembre que você existe
● Ofereça um programa de recompensas por recomendação
● Tenha senso de urgência
● Entenda o ciclo de vida de um produto para sempre renovar produtos antigos
● Segmente os clientes para comunicação adequada
2. UPSELL NO-BRAINER(Aumentar vendas para o mesmo cliente de forma ultra simplificada)
● Ofereça o básico para começar
● Vá provando a necessidade de novos produtos
● Meta é oferecer a experiência/cardápio completo para o cliente
● Inove criando produtos adicionais
2. UPSELL NO-BRAINER(Aumentar vendas para o mesmo cliente de forma ultra simplificada)
Exemplo clássico de modelo de negócio Upsell: Freemium (com vários planos)
3. PRODUTOS COMPLEMENTARES
Grande parte dos produtos/serviços necessitam de complemento:
Resort / Traslado
Impressora / Cartucho
Iphone / Capinha
Intercâmbio / Seguro Viagem
Geladeira / Garantia Extendida
3. PRODUTOS COMPLEMENTARES
Faturamento com Garantia Extendida:
700 milhões de reais/ano
4. MANTENHA CONTATO
"Às vezes você não pode ver os seus melhores clientes tão frequentemente como você gostaria, então você precisa trabalhar duro para mantê-los em suas telas de radar."
BAIXA PRESSÃO
4. MANTENHA CONTATO
Nutrição de Clientes e Clientes Potenciais (Leads)
ZENDESK:
Cartões assinados (de verdade)pelo dono da empresa enviados paraclientes em todo o mundo
SAMBATECH:
Entrega de mini travesseiro aos clientes:para dormir tranquilo
5. PERFECTLY-TIMED PITCHApresentação de Impacto no Tempo Correto e Perfeito
VÁ ALÉM DO ÓBVIO
Ação Promocional de Clube de Assinaturas FRESHDIET de
comidas saudáveis logo após o maior feriado dos Estados
Unidos, onde todo mundo come besteira.
Resultado: 400.000 dólares em 3 dias
Justificativa: Depois do feriado todo mundo fica com peso
na consciência e quer comer comidas saudáveis.
6. B2B TO C OR BAjude seus clientes a venderem mais para seus clientes
"Se você está vendendo para outras empresas, a melhor maneira de obter mais receita a partir
deles é ajudá-los a aumentar as vendas para seus clientes."
Evangelização do mercado
Disseminação da cultura de satisfação de clientes
Estratégias de retenção de clientes e execer a lealdade
7. LEMBRE TUDO QUE VOCÊ VENDE
É provável que seus clientes mais confiáveis não saibam tudo que você vende
DESIGN WORKS NOVA YORK:
UMA CARTA ANUAL COM A LISTA DOS SERVIÇOS QUE O CLIENTE UTILIZOU EA LISTA DOS CLIENTES QUE ELE NÃO UTILIZOU
E-COMMERCES:LEVE ISTO TAMBÉM / PESSOAS QUE COMPRAR X, TAMBÉM COMPRARAM Y
CROSS SELLING
8. INCENTIVOS REFERÊNCIAS INTERNAS
Descontos, Recompensas, Vantagens para vendedores espontâneos (ou para a própria empresa) de dentro da empresa que indicarem para outros setores/líderes de projetos
Cuidado: algumas empresas isso é proibido
9. DÊ A PODER AOS CLIENTES
● Crie um sistema de votação para novos produtos: os mais votados serão vendidos primeiramente aos clientes que participaram
● Lance produtos primeiramente aos seus clientes já leais
● Ofereça todos os canais para ele deixar feedback (offline e online)
● Crie a cultura de qualificações de produtos (reviews) estilumada por benefícios
10. PUT SOME SKIN IN THE GAME"Coloque Tudo em Jogo"2
"30 Dias para Devolver o Produto sem Custo"
"Se não entregar no prazo, não paga"
"Se não ficar 100% satisfeito, tenha dinheiro de volta"
"Contratos de Performance"
Fonte: http://www.inc.com/guides/2010/08/get-more-sales-from-existing-customers.html
TOMÁS DUARTE
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