Платформа Marketing Automation

Генерация и взращивание лидов:

быстрее, больше и с меньшими затратами

официальный дистрибутор Act-on в Украине и странах СНГ

2

Это программное обеспечение на облачных технологиях, которое позволяет оптимизировать и

автоматизировать основные процессы и задачи маркетинга для роста доходов компании.

Что такое Marketing Automation (cистема автоматизации маркетинга)?

Реалии современного мира

Более 70% В2В покупателей начинает свой цикл закупки с поисковых запросов (Marketing Sherpa)

Более 55% % ЛПР-ов в В2В является участниками соц. сетей как facebook и linkedin (Forrester Research)

91% ЛПР-ов в В2В просматривает блоги, видео и участвует в соц. медиа (Forrester Research)

Он-лайн источники стоят на 2-3 месте по важности источников информации для принятия решений (после личных контактов и

общения с коллегами) (Агенство Индустр. Маркетинга)

Украина

CEOs have lost trust in marketers’ ability to deliver growth after becoming frustrated by what they see

as an inability to prove ROI on campaigns

70% СЕО не доверяют маркетингу

Fournaise Marketing Group, dec-12

«…маркетинг не может доказывать свою эффективность»

ПОЧЕМУ?

ключевая проблема –

лиды!

Реалии многих бизнесов

20-80%

А

В Сделки

Клиенты

Интересы - Лиды

Контакты

Огромные разрывы посредине воронки продаж: • малое количество лидов • низкое качество • отсутствие регулярного пополнения

Где ты взял эти дохлые лиды? На каком кладбище ты их откопал?

«…ДАЙ МНЕ ПАРОЧКУ СТОЯЩИХ ЛИДОВ…»

«Американцы» (Glengarry glen ross)

Главный вызов маркетеров – взять на себя ответственность за генерацию спроса и качественных лидов

(= результаты своей деятельности)

Проблемы лидогенерации признаются как ключевые для роста продаж:

1) лидов получать все сложнее 2) они – низкого качества 3) если этим занимаются только продажи – это мало эффективно

“Интерес” Prospect or Engaged

Готовый Лид SRL or SQL

Лид Lead

Клиент

Все контакты

Сделка Opportunity

Терминология «лидов»

просто контакты в базе данных

Контакт (человек), реально интересующийся вами

«Интерес», который соответствует вашим критериям целевого клиента

лиды, кто реально созрел к покупке

близкие к совершению сделки и под полным контролем продаж

BANT

B – Budget, A – Authority, N – Need, T - Timеlne

Как решить проблемы генерации лидов?

20-80%

А

В Сделки

Клиенты

Интересы - Лиды

Контакты 1. Усилить входной поток (= увеличивать базу + активировать инбаунд +

улучшить эффективность кампаний)

2 . Сократить разрывы посредине (= заниматься учетом, квалификацией и

взращиванием лидов)

3 . Создать управление всей воронкой (= управлять коэф. конверсий от входа до выхода

(учет, контроль, корректировки активностей)

Проблемы в генерации лидов лежат в технологической плоскости

2. Слабое обнаружение и контроль – «кому это надо»

(базы не растут и-или не меняются)

4. Сложно квалифицировать сотни лидов одновременно и

быстро

5. Как мониторить и анализировать все активности

6. Нет надежных и апробир. методик

1. Базы – не те размеры, разрозненные либо плохого

качества

3. Неактивирован инбаунд маркетинг

Проблемы и решения

Нужны методики и алгоритмы проведения кампаний лидогенерации,

квалификации лидов… и внедрения новых процессов

Нужны надежные и быстрые инструменты анализа по различным срезам (лиды, готовые…, по тактикам, по каналам)

5. Как мониторить и анализировать все активности

6. Нет надежных и апробир. методик

Нужна единая база данных, с развитым функционалом и возможностями

Сегментации по поведению

1. Базы – не те размеры, разрозненные либо плохого

качества

Выявить возможности инбаунд в своей индустрии и по макс. использовать!

3. Неактивирован инбаунд маркетинг

2. Слабое обнаружение и контроль – «кому это надо»

(базы не растут и-или не меняются)

Нужно значительно увеличить «входящие потоки» интересов и лидов, а также их

контроль

4. Сложно квалифицировать сотни лидов одновременно и

быстро

Нужно автоматизировать процессы квалификации

3 важных вывода

• Клиенты уходят в сеть – если вы хотите выживать и делать бизнес, вы должны быть там

• Результативность маркетинга в новой среде зависит от того, как мы пониманием и влияем на поведение клиентов в сети … или через сетевые механизмы

• Развитые процессы генерации и управления лидами + инструментарий, который позволяет отслеживать сетевое поведение – 2 ключевых фактора успеха

Машинка лидогенерации – модель

15

БД

Полезный и интересный

КОНТЕНТ

Анализ результатов

Контроль, корректировки, улучшения: 1. БД – сегментация, таргетинг 2. Контент – адаптация, расширение…. (АУДИТ) 3. Е-рассылки– заголовки, частота, персонализация, А-В

тестирование… 4. Посадочные страницы – оформление, контент, формы,

А-В тестирование… 5. SEO- оптимизация ключ. слов и контента 6. Каналы коммуникаций - оптимизация

Посад. стран

1 -Рост базы контактов 2- Рост кол-ва лидов 3 - Включение каналов

Е-рассылки

Соц. сети

Машинка лидогенерации: 8 ключ. элементов

Контроль – Мониторинг КPI

сайт

SEO

1

2

3

4

6

7

5

8

Act-on полностью реализует весь этот функционал

АВТОМАТИЗАЦИЯ КАМПАНИЙ

УПРАВЛЕНИЕ БАЗОЙ ДАННЫХ

КВАЛИФИКАЦИЯ И ВЗРАЩИВАНИЕ

ЛИДОВ

ВКЛЮЧЕНИЕ ИНБАУНД

НАСТРОЙКА И ИЗМЕРЕНИЕ KPI

Все главные функции для ведения кампаний – в одном пакете

18

Быстрый и удобный вход в необходимый процесс

Планируем и программируем кампании

19

Выбираем необходимые тактики и ресурсы

Планируем тактики outbound: e-mailing

20

Быстрая настройка всех опций, пошаговое выполнение процесса

Быстро создаем посадочные страницы и формы

21

Отличные возможности для управления всем контентом

22

Каталоги разных медиа-ресурсов, разделяемых всей командой

контент-менедеров позволяют быстро упорядочить вес контент.

Каждый ресурс имеет свою гипер-ссылку и в результате подлежит простому и прозрачному учету

при последующих загрузках.

Включение SMM

23

Быстро, удобно… но главное – система осуществляет последующий мониторинг заходов с канала соц сетей

База данных: все возможности для продвинутой сегментации и профилирования

24

Прогрессивное профилирование: простой способ накопления данных о посетителях в базе данных

25

Мы не заставляем посетителя заполнять сразу большой перечень

данных о себе. Это происходит постепенно и как можно менее

навязчиво…

Программируем и автоматизируем процессы взращивания лидов

26

Простым выбором устанавливаем следующую

коммуникацию – по времени и-или по условию

Оцениваем лиды: простой скоринг по поведению

27

Просто указываете – сколько баллов за

какое действие

Квалификация – по фирмографическому профилю и по степени интереса

28

Фирмографическая квалификация

Поведенческая квалификация

Таким образом, можно быстро реализовать фильтрацию «интерес» –> «лид» –> «готовый лид»

Что дает взращивание?

Взращивание лидов значительно улучшает коэф. конверсии и уменьшает их стоимость

Conversion: Inquiry to Qualified Lead

Cost per Inquiry

Cost per Qualified Lead

Without Nurturing

27% $50 $206

With Nurturing

40% $50 $137.50

Source: actual data from software vendor

29

«не заниматься сегодня в В2В взращиванием лидов – это моветон» (Velocitypartners, 2011)

Измеряем результаты: е-мейлинг

30

Измеряем результаты: сайт

31

Измеряем результаты: посадочные и контент

32

Что мы получаем в результате использования Marketing Automation: по отношению к тем, кто не использует

33

Что мы получаем в результате использования Marketing Automation: по основным показателям

коэффициент конверсии лидов лучше на 107% благодаря значительному улучшению качества лидов ( - рост

качества на 10% ведет к 40% росту продаж)

до 40% больше объемы средней сделки

до 20% выше уровень принятия коммерческих предложений

до 17% лучше прогноз продаж

Налаживаете работающую стратегию генерации и взращивания лидов, обеспечивающую значительный рост продаж.

Итак, что вы получаете, используя Act-on

Используете всего один инструмент с полным функционалом, необходимым для автоматизации задач Вашего маркетинга.

Измеряете эффективность маркетинга с помощью надежных и релевантных KPI и управляете ним.

1

2

3

Протестируйте систему самостоятельно и Вы убедитесь в результате!

СВЯЖИТЕСЬ С B2B RAY

АКТИВИРУЙТЕ ПРОБНЫЙ ПЕРИОД

Мы: • Ответим на Ваши вопросы • Продемонстрируем возможности по скайпу • Пригласим на презентацию

Вы: • Получите возможность тестирования системы на протяжение 1 месяца • Пройдете вводный тренинговый курс по освоению системы • Через месяц, если система Вас не устраивает – не платите

ничего; если продолжаете использовать – первый месяц оплачиваете по акционной цене

Вы: • Получаете инструмент для повышения эффективности

маркетинга • Постоянную техническую и консультационную поддержку по

вопросам работы с Act-on и пакет полезных ресурсов от B2B Ray

1

2

3

ЗАКАЖИТЕ СИСТЕМУ

Act-on

Наши контакты

Юрчак Александр Владимирович, Управляющий директор B2B Ray тел: +380 50 327 34 61 е-адрес: yurchak.alexandre@b2b-ray.com

Будем рады ответить на все ваши вопросы о системе Act-on.

Обращайтесь!