a verdade sobre o marketing multinivel - apostila i

A VERDADE SOBRE O

MARKETING

MULTINIVEL

A VERDADE SOBRE O MARKETING MULTINIVEL APOSTILA I

Keyner Alcântara – 82 8836 2823 [Oi] / 82 9979 9821 [Tim] [email protected]

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Sumário

- Introdução 03

- O que é o Marketing Multinivel? 04

- A Empresa Tradicional 05

- A Empresa de MMN 05

- As Cinco Principais Maneiras de Distribuir Produtos ou Serviços 07

- MMN é Orgânico 08

- Como o Marketing Multinivel Funciona? 10

- Etapa 1 10

- Etapa 2 11

- Etapa 3 11

- Etapa 4 12

- Etapa 5 12

- Use o Tempo de Modo Inteligente 13

- Como Funcionam os Planos de Compensação 14

- Os Diferentes “Baldes” 15

- Balde #1 – Dinheiro Extra 15

- Balde #2 – Renda Extra 16

- Balde #3 – Adeus Emprego 17

- Baldes #4, 5 e 6 – Bem-Vindo ao Topo 18

- O Desafio dos Planos de Compensação 19

- Mais Justo dos Planos 19

- Poucos Atingem o Topo 20

- A Sua Escolha 21



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Introdução

O conteúdo dessa apostila explicativa foi retirado do Sistema “Onde Está

o Dinheiro?” e editado por Keyner Alcântara. Para acessar o conteúdo em sua

forma original acesse ao site www.ondeestaodinheiro.com.br, na série de

artigos “A Verdade Sobre o Marketing Multinivel”.

Temos aqui um conteúdo de introdução dividido em tr ês capítulos:

�� O que é o Marketing Multinivel?

Uma explicação simples, objetiva e muito clara do que é Marketing

Multinivel com algumas comparações entre empresas de Marketing Multinivel e

empresas tradicionais para exemplificarmos suas principais diferenças.

�� Como o Marketing Multinivel Funciona?

Um breve, mas detalhado, passo a passo de como funciona uma

empresa de Marketing Multinivel para seus Distribuidores, com dicas de como

devem trabalhar em cada uma das etapas e de como administrar melhor seu

tempo para esse trabalho.

�� Como funcionam os Planos de Compensação?

Uma ótima explicação e um passo a passo de como funcionam os

planos de compensação em relação às vendas diretas e a formação de grupos

em empresas de Marketing Multinivel.



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O Que é Marketing Multinivel?

MMN é um acrônimo para Marketing Multinivel, que é também muito

conhecido por Marketing de Rede ou Marketing de Relacionamentos.

Como o próprio nome sugere múltiplos níveis de pessoas divulgam

produtos para consumidores. Um representante de vendas (também chamado

de distribuidor, empresário, membro, consultor ou semelhante, dependendo da

empresa) consegue consumidores e também patrocina e treina outros

representantes a fazer o mesmo que ele. Isso acaba criando uma rede de

relacionamentos, dai os nomes Marketing de Rede e Marketing de

Relacionamentos.

Um sistema de marketing em múltiplos níveis é o que todas as empresas

querem (tradicionais ou MMN). Se você já viu uma empresa tradicional

anunciar algo como: “Indique um amigo e ganhe um desconto na próxima

compra”, você já ouviu falar de Marketing Multinivel. Todos os ramos de

negócio usam essa técnica. Profissionais liberais (médicos, dentistas,

contadores,…) conseguem a maioria dos seus clientes baseado em indicações

pessoais. Todos esses negócios estão simplesmente tentando fazer com que

seus clientes atuais divulguem e distribuam seus produtos e serviços para

novos potenciais clientes.



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A Empresa Tradicional

Numa empresa tradicional, um gerente de vendas e alguns

representantes de vendas são contratados. A empresa então está limitada

tanto ao número de pessoas que elas podem contratar de acordo com os

recursos financeiros que dispõe para pagar salários, quanto à quantidade de

pedidos que um gerente possa atender. Uma vez que um gerente esteja

bastante atarefado, esta empresa pode contratar um novo gerente, ou quem

sabe promover um dos representantes. Se comparado ao MMN, esse talvez

seja o modelo de marketing “multi-largura” uma vez que a empresa cresce

horizontalmente, ao invés de verticalmente.

A Empresa de MMN

Uma empresa de MMN começa recrutando uma pessoa, que consegue

consumidores e patrocina novos representantes (até aqui é igual ao modelo

tradicional). A diferença é que cada representante tem a opção de se tornar um

gerente e patrocinar outros representantes. A empresa de Marketing Multinivel

não paga salários, ela paga comissões; portanto não existe limite para o

número de representantes ou gerentes que a empresa pode recrutar. Isso é

benéfico tanto para a empresa, devido à rápida expansão com menor risco,

quanto para os representantes, pois suas rendas não estão limitadas ao quanto

eles podem vender, uma vez que recebem comissões extras por terem treinado

outros representantes.



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De fato o Marketing de Rede é um dos cinco principais métodos usados

pelas empresas para vender e distribuir produtos e serviços para o consumidor.

Todas as empresas (MMN ou tradicionais) têm um ponto forte em

comum: elas, de algum modo, fornecem um produto ou serviço que melhora de

algum modo a vida do consumidor. Uma vez que uma empresa tenha tal

produto ou serviço, elas precisam torná-lo amplamente conhecido. Elas

alcançam isso com a distribuição de tal item. Distribuir um produto envolve

encontrar um consumidor e fazer com que esse produto chegue até as mãos

desse consumidor. Existem então cinco maneiras de distribuir um produto ou

serviço.



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As Cinco Principais Maneiras de Distribuir Produtos ou Serviços

�� Varejo: a empresa aluga ou compra um ponto numa área geográfica

propícia (em geral um lugar que passa um bom número de pessoas) e

contrata vendedores para atender as necessidades dos clientes que

vêm até a loja.

�� Mala-Direta: a empresa compra uma lista de endereços e contrata um

gerente de marketing para escrever um catálogo de produtos e serviços

que será então enviado pelo correio para os potenciais clientes.

�� Tele-Marketing: a empresa compra uma lista de números de telefone e

contrata e treina representantes para ligar para os potenciais clientes e

vender produtos e serviços pelo telefone.

�� Internet: a empresa cria um site na internet e o anuncia para conseguir

visitantes. A comunicação com o cliente é feita em geral de modo

escrito.

�� MMN: a empresa recruta um representante para comercializar produtos

e dá o direito desse representante encontrar e treinar outros

representantes para fazer o mesmo.

Cada um dos cinco métodos acima pode usar técnicas de um ou mais

dos outros métodos. Em outras palavras, uma empresa de varejo não está

limitada às pessoas que passam pela frente da loja. Ele pode anunciar no

rádio, televisão, enviar mala-direta e assim direcionar mais clientes até a loja.

Isso pode aumentar sensivelmente o número de clientes.

De modo similar, um representante de uma empresa de Marketing

Multinivel pode usar técnicas de todos os outros quatro métodos e também

pode falar com amigos e familiares. Assim como o proprietário de um ponto de

varejo (como uma loja ou restaurante) pode falar com seus amigos e familiares

sobre o seu negócio.

Então, o que é Marketing Multinivel? O principal ponto a ser entendido é

que distribuir um produto significa torná-lo conhecido. O MMN e as outras

quatro maneiras citadas são simplesmente métodos usados para tornar um

produto conhecido.



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MMN é Orgânico

De modo orgânico, o Marketing Multinivel é um modelo fantástico. Por

“orgânico”, eu quero dizer que se tirarmos todo o ruído e excitação em volta

desse modelo e olharmos para ele de modo conceitual, veremos que é o modo

mais puro para colocarmos um produto nas mãos do consumidor e que

também é o modo mais puro para sermos compensados pelo trabalho.

Veja o por quê:

�� No estado orgânico uma pessoa compartilha um produto de valor com

outra pessoa (não por que ela irá lucrar, mas porque o produto é

realmente bom). “Eu gosto disso, e acredito que você possa gostar

também.” Isso é puro.

�� Uma pessoa compartilha uma idéia de negócio com outra pessoa (essa

é a base de todos os negócios ao longo da história). “Eu encontrei um

negócio que gostei muito e talvez você queira trabalhar comigo.” Isso

também é puro.

�� A pessoa que mostrou o negócio para outra SOMENTE irá lucrar SE a

pessoa para quem ela mostrou tiver sucesso no desenvolvimento do

negócio – isso é uma atitude responsável e também é pura.

Esses três itens são os conceitos orgânicos do Marketing Multinivel que,

no meu ponto de vista, são absolutamente brilhantes.

Se você olhar para a essência do marketing tradicional, você verá uma

pessoa escrevendo um anúncio e 98% das pessoas que o lêem não fazem

nada (um excelente profissional de marketing pode conseguir 10% de resposta.

A média é de 2%).

Olhe ao seu redor e veja tudo que é necessário para mover um produto

até o consumidor no modo “tradicional”, e você verá muitas ações e recursos

desperdiçados. Você pode imaginar o quão mais limpa e pura seria uma cidade

sem anúncios? Pense no número de árvores que são consumidas em nome da

publicidade, e de todo esse material que é tratado como lixo depois de um

tempo.



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Talvez uma boa maneira de descrever o Marketing Multinivel seja

demonstrando o quão similar a uma empresa tradicional o MMN é, e também o

quão diferente. Veja esse diagrama e entenderá.

Por favor, entenda que não estou criticando o uso das árvores e a

poluição visual, ou a publicidade de modo geral – só usei isso para que você

percebesse a quantidade de ações e recursos que desperdiçadas para mover

um produto até o consumidor, se comparado à simplicidade de uma pessoa se

comunicando com outra. Nada mais.



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Como o Marketing Multinivel Funciona?

Vamos separar o funcionamento do Marketing Multinivel em cinco

etapas quando desenvolvido de modo ético e profissional.

1. Você é um Distribuidor e começa comercializando os produtos ou

serviços que a empresa oferecer para seus consumidores.

O número de clientes que cada distribuidor deve ter varia muito, algumas

pessoas têm um ou dois clientes, outros tem dezenas. Muitos estudiosos não

consideram eficiente ter um número superior a vinte clientes, pois é melhor

usar o seu tempo para treinar sua rede a fazer o mesmo que você faz (que é

conseguir clientes e novos distribuidores).

As empresas de Marketing Multinivel pagam para que você seja

duplicável. Se você treinar cinco pessoas a conseguirem 10 clientes cada uma,

você está sendo muito mais eficiente na distribuição de produtos até o

consumidor final do se você fosse fazer tudo por conta própria. Existem

diferenças de acordo com os planos de compensação das empresas. Algumas

empresas recompensam melhor se você tiver muitos consumidores; mas não

incentivam tanto a duplicação. Analise o plano de compensação de sua

empresa para saber o que é melhor para você.



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2. Você então patrocina UMA pessoa e a treina em como conseguir

clientes. Essa pessoa é chamada de sua downline (do inglês, significa linha

descendente).

3. Comece também a treinar a sua downline sobre como ela deve agir

para patrocinar outras pessoas e assim começar a própria rede.



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4. Assegure-se de que os distribuidores do seu grupo sejam capazes de

treinar o grupo deles em conseguirem clientes e novos distribuidores.

5. Uma vez que você tenha se duplicado, ou seja, que o seu patrocinado

seja capaz de desenvolver o negócio profissionalmente sozinho, você repete os

passos 2, 3 e 4 com novos Distribuidores. Continue fazendo isso até que você

alcance a renda desejada.

Essa é a visão pura e simplista do Marketing Multinivel. É um modelo

muito eficiente e sólido de construção de renda residual através da criação de

um negócio sólido de distribuição de produtos. Esses passos sugerem que

você trabalhe com apenas uma pessoa por vez. Foi feito assim por dois

motivos: você está focado nas necessidades desse seu único downline, e

também porque fica mais fácil de ilustrar e entender o processo.



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Sugiro que você comece no passo 2 com apenas um distribuidor

pessoalmente patrocinado. Comece a usar um pouco do seu tempo para

transferir o seu conhecimento para essa pessoa. Se você perceber que tem

tempo sobrando e sente-se confiante em ajudar um segundo distribuidor, então

patrocine uma segunda pessoa. Se você tiver facilidade continue patrocinando,

mas sugiro que NUNCA trabalhe com mais do que cinco pessoas diretamente

patrocinadas por você que ainda estejam em fase de treinamento. Você corre o

risco de não conseguir dar atenção a todos, e acabar perdendo distribuidores

por isso.

Use o Tempo de Modo Inteligente

A cada novo distribuidor que você patrocina para o seu negócio de

Marketing Multinivel, você deve destinar uma parcela do seu tempo para ajudar

essa pessoa e passar menos tempo procurando outros distribuidores.

A pessoa que disse sim pra você é a pessoa mais importante para o seu

negócio. Esse sim só será benéfico para você e para ela se ELA obtiver

sucesso no negócio. Então use seu tempo de modo inteligente e comece a

ajudar o seu grupo a crescer e prosperar.

A medida que o tempo vai passando e sua organização cresce, você

gasta menos tempo patrocinando novas pessoas.

Assuma o compromisso de garantir o sucesso do seu próximo, que o

seu sucesso no MMN, além de garantido, será mais rápido e maior do que o

imaginado.



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Como Funcionam os Planos de

Compensação?

Os planos de compensação são os conjuntos de regras e requisitos que

determinam como uma empresa de Marketing Multinivel recompensa a

produção dos seus distribuidores ou afiliados.

�� Nota : Todas as ilustrações e números a seguir são teóricos e genéricos.

Existem muitos planos de compensação diferentes e seria impossível

descrevê-los aqui. Esse artigo e as ilustrações aqui mostradas servem para

explicar não só como um plano de compensação genérico de uma empresa de

Marketing Multinivel funciona, mas também por que eles são do jeito que são.

A maioria dos planos de compensação de MMN pode parecer um tanto

complicada à primeira vista, pois todas as empresas tentam montar um plano

que incentive seus distribuidores a vender a maior quantidade possível de

produtos de acordo com suas características específicas. Todos os planos

usam diferentes tipos ou grupos de bonificações para serem distribuídos e vou

chamar isso de “Balde” daqui pra frente.



15

Os Diferentes “Baldes”

�� Balde #1 – Dinheiro Extra.

Atacado e Varejo

O Balde #1 serve para motivar um distribuidor a vender produtos para

consumidores. Essa é uma comissão de varejo. O distribuidor compra o

produto a um preço da empresa de MMN e o vende um pouco mais caro para o

cliente final. Essa diferença é a margem de lucro dele. Isso funciona como

qualquer negócio tradicional de varejo.



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�� Balde #2 – Renda Extra.

Criando um Grupo

As empresas de Marketing Multinivel sabem que os novos distribuidores

provavelmente não sabem como vender seus produtos e, portanto precisam de

treinamento. Sendo assim essas empresas criam o “Balde #2″ para encorajar

os distribuidores um pouco mais experientes a treinarem os novos. Quanto

melhor for o treinamento, maior será o número de produtos vendidos. O

objetivo do Balde #2 é de recompensar o Upline que treinar seus Downlines.

Isso além de ser lógico, é bastante inteligente.



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�� Balde #3 – Adeus Emprego.

Desenvolvendo Líderes

O próximo balde incentiva os atuais distribuidores a se tornarem e a

encontrarem líderes. As empresas de Marketing Multinivel querem muito que

existam líderes na sua organização, assim como empresas tradicionais

também os querem. Empresas tradicionais em geral contratam Head Hunters

ou Caça-Talentos para encontrar esses líderes. As empresas de Marketing

Multinivel usam seus atuais distribuidores para encontrar esses líderes.

Uma vez encontrados, a empresa recompensará tanto o líder, quando a

pessoa que encontrou ou que formou esse novo líder – assim como uma

empresa tradicional pagará ao caça-talentos por ter encontrado um líder.



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�� Baldes #4, 5 e 6 – Bem-Vindo ao Topo.

Criando Riqueza

Na maioria da empresas de MMN, quanto mais líderes você

desenvolver, maior será o número de “Baldes” que você receberá.



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O Desafio dos Planos de Compensação

Um dos maiores desafios ao criar um plano de compensação de

Marketing Multinivel é pagar comissões demais, o que causaria a falência da

empresa. Em contrapartida, se a empresa não pagar comissões suficientes, ela

terá dificuldade em manter seus distribuidores ou em criar/atrair líderes.

A solução que as empresas de Marketing Multinivel de sucesso

encontraram para esse difícil desafio é de tornar os diferentes “Baldes” difíceis

de serem atingidos, mas, com certeza, atingíveis para todos aqueles dispostos

a atender os requisitos de desempenho necessários.

A outra opção seria de fazer os “Baldes” fáceis de serem alcançados por

qualquer um. Mas assim todos teriam um teto na sua renda, pois as comissões

seriam distribuídas entre muitos. Empresas que usam esse tipo de plano de

bonificação em geral não crescem muito para serem notadas, são incapazes

de atrair líderes, e pagam muito pouco para motivar alguém a desenvolver as

características necessárias para se tornar um líder.

Portanto é melhor fazer com que um plano de compensação seja

razoavelmente difícil de ser atingido. Mas que ninguém precise chegar ao topo

da estrutura de comissionamento para ganhar uma bela renda mensal. A

maioria dos planos de sucesso é estruturada de maneira que uma pessoa

possa substituir seu salário como empregado, atingindo apenas metade ou até

mesmo um terço dos “baldes” disponíveis.

O Mais Justo dos Planos

Todos os planos de compensação são projetados seguindo o

pensamento a seguir:

� Se você não fizer nada – você não irá receber;

� Se você fizer um pouco – você vai ganhar um pouco;

(Balde #1) Isso cria uma renda extra.

� Se você fizer um pouco mais – você ganhará um pouco mais;

(Baldes #1 e #2) Isso cria uma renda extra interessante.

� Se você fizer bastante – você ira ganhar bastante dinheiro;

(Baldes #1, #2 e #3) Isso já deve ser maior do que seu salário.



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� Se você se dedicar e for capaz de fazer muito – então o que você fez

pela empresa de Marketing Multinivel é um serviço incrível e ela te

recompensará com muito dinheiro;

(Todos os baldes de #1 ao #6) Isso faz você ficar rico.

Cada pessoa que começa a desenvolver um negócio de Marketing

Multinivel escolhe que nível elas querem atingir, baseadas não só numa

decisão mental, mas baseadas em resultados. Não existe um sistema mais

justo do que um que recompensa de acordo com os resultados obtidos. O

sistema mais injusto é o que recompensa de acordo com o currículo,

habilidades de conversação, relações familiares, ou beleza.

Você já deixou de ser promovido por que o dono da empresa resolveu

promover o filho dele ao invés de você? Ou uma mulher mais atraente do que

você? Alguém que seja funcionário há mais tempo que você? Ou por que tenha

estudado numa faculdade melhor do que a sua? Por que seja mais puxa-saco

do que você? A única pessoa que realmente merece essa promoção é a

pessoa que produz os maiores resultados para a empresa!

Poucos Atingem o Topo

Se você acha injusto que nem todos consigam atingir o maior nível

dentro do plano de compensação, então você talvez queira pensar sobre isso:

em toda e qualquer realização existe um certo padrão de desempenho que

deve ser atingido.

Para praticar um esporte qualquer, existe certo padrão de habilidades

que você deve desenvolver. Para continuar a carreira tendo cada vez mais

sucesso como jogador desse esporte a exigência é cada vez maior.

Para jogar futebol basta conseguir uma bola, um par de chuteiras e ir pro

campo jogar com amigos. Isso é o mínimo que você precisa pra jogar. Para ser

considerado um jogador de futebol existem padrões de desempenho maiores

que você deve atingir, para ser um grande jogador o padrão é ainda mais alto.

Isso acontece em qualquer esporte, qualquer negócio, qualquer

profissão, acontece até para se tornar um bom pai ou uma boa mãe! Ter um

filho não basta para você ser considerado um bom pai.



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Para simplesmente participar de um negócio de Marketing Multinivel

basta comprar o kit inicial de cadastro, isso é o mesmo que dizer que você joga

uma “pelada” de vez em quando. Não é preciso praticamente NADA para se

atingir esse nível.

Para você ser grande e ter sucesso no MMN (e usufruir do estilo de vida

que é proporcionado) certo grau de desempenho descrito no plano de

compensação da sua empresa deve ser atingido. Essas regras não são

arbitrárias e não mudam de acordo com a cara da pessoa. Elas são

absolutamente as mesmas para todos os distribuidores daquela empresa.

Esse padrão deve ser atingido por todos aqueles que querem ser

reconhecidos e compensados de acordo. E aqui vem uma das grandes belezas

do Marketing Multinivel: não existe limite para o número de pessoas que pode

atingir o topo. Diferentemente do esporte ou outros negócios aonde apenas o

melhor chega ao topo e ganha a medalha de ouro, no MMN todos que

cumprirem com os requisitos serão reconhecidos como tal.

É atingindo ou superando esses padrões de desempenho que alguém

alcança o sucesso no Marketing de Rede.

A Sua Escolha

Concluindo, quando você estiver escolhendo uma empresa de MMN,

escolha uma que tenha um plano bem estruturado e que pareça razoavelmente

difícil para chegar ao topo. Você certamente terá que trabalhar e

provavelmente terá que aprender ou aperfeiçoar certas habilidades, mas as

recompensas valem cada segundo de dedicação – desde que você escolha

uma boa empresa e atue de modo profissional.

Se você tem mais dúvidas, quer mais informações ou está procurando

uma empresa de Marketing Multinivel para trabalhar e ganhar mais dinheiro

entre em contato conosco através pessoa que lhe mostrou esse material. Seus

contatos estão no rodapé da página. Conheça a nossa proposta e use o nosso

sistema de apresentação e treinamento para lhe auxiliar no desenvolvimento

do seu negócio.

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