1 kemon leadership base rich strategy (marketing e sviluppo)
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KEMON KEMON LEADERSHIP BASELEADERSHIP BASE
Rich Strategy Rich Strategy (Marketing e sviluppo) (Marketing e sviluppo)
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IL CONSUMATORE POST CRISI
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I milionari in media hanno perso 1/3 del loro valore
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AVERE UNA VISION• 1) Cause interne • 2) Scomodità: affronta ciò che non
funziona. Esci dalla zona di comfort • 3) Misura e non giustificare • 4) Abbraccia il marketing
– A) I tuoi clienti sanno che esisti?– B) Fai sondaggi (ascolta il cliente)– C) Vero interesse per il cliente genera le
esigenze che ti portano a vendere
• 5) Impara a gestire le risorse umane • 6) Studia e migliora tu
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MENTRE GESTISCI L’AZIENDA,
COMPRENDI LETENDENZE…
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JOHN GERZEMA
9 Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
I NOSTRI VALORI CAMBIANO: DA CIO’ CHE
INDOSSIAMO A COME CI COMPORTIAMO
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LE NUOVE REGOLE DEL
“CONSUMISMO POST-CRISI”
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NUOVI VALORI CULTURALI
NUOVI COMPORTAMENTI DEI CLIENTI
NUOVI PRINCIPI DI MANAGEMENT
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CONSUMISMO POST CRISI RULE #1
VALORE CULTURALE = VITA LIQUIDA
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STRATEGIA DEL CLIENTE = CONSUMO DI UN LIVELLO
INFERIORE
PRINCIPIO DI MANAGEMENT= EURO E BUON SENSO (VALORE PER IL
DENARO)
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• Pre crisi, successo = avere cose
• Post crisi, successo = avere liquidità
• L’ostentazione del lusso, diventa di cattivo gusto
• Meno attenzione all’ego
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VALORE PER IL DENARO
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CONSUMISMO POST CRISI RULE #2
VALORE CULTURALE = ETICA E FAIR PLAY
STRATEGIA DEL CLIENTE = EMPATIA E RISPETTO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = VALORE E VALORI
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• I consumatori guardano sempre di più alla cultura dell’azienda e alla condotta che l’azienda ha sul mercato
• L’azienda non deve dare solo valore ma anche valori.
• Non solo prodotti, ma anche come ti comporti in quanto impresa.
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CONSUMISMO POST CRISI RULE #3
VALORE CULTURALE = SPIRITO INDISTRUTTIBILE
STRATEGIA DEL CLIENTE = VIVERE DURATURO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = BRAND CHE DURINO NEL TEMPO
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• Gli americani tengono le auto 9.4 anni in media
• Investimenti nell’istruzione personale in crescita
• I consumatori vogliono sapere che l’azienda non cerca di fare solo una vendita ma sarà lì anche domani.
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Brand che durano nel tempo
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CONSUMISMO POST CRISI RULE #4
VALORE CULTURALE = RITORNO AL GREGGE
STRATEGIA DEL CLIENTE = CONSUMISMO COOPERATIVO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE
DELLA COMUNITA’
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1) Vita liquida (valore per il denaro)
2) Non diamo solo valore, ma valori
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3) Non siamo lì per fare una vendita, ma siamo con te nel
lungo termine (brand duraturi)
4) Organizzatore della tua comunità
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TORNIAMO A NOI
CHE FARE?
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SOVRABBONDANZA
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OGGI DELLE COSE NORMALI
E’ PIENO IL MONDO
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Cambio di paradigma
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Da parrucchiere…
• A ESPERTO DI MARKETING
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1) CHIEDILO AL MERCATO
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CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO
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Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di
impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
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Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un
fornitore così importante?
22%17%
17%
8% 1% 35%
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza
Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione
Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente
Non risponde
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Caso 2: Agro-alimentare
• Voglio aprire un punto vendita per la vendita di prodotti freschi (dal produttore al consumatore)
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QUALI TRA LE SEGUENTI VOCI DOVREI PROMUOVERE?
• La qualità e genuinità dei prodotti
• La convenienza in termini di prezzo rispetto alla grande distribuzione
• Il fatto che questi cibi vengono prodotti rispettando la natura e proteggendo l’ambiente
• Altri…
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CHIEDILO AL MERCATO!
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10152025
Vicinanza acasa/luogo di
lavoro
VastoAssortimento
Convenienza(prezzo)
Fiducia Comodità diorari
Abitudine Qualità deiprodotti
Quali sono le principali ragioni che La portano a servirsi da supermercato, discount, negozio di zona, mercato in piazza, etc. ?
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IMPARA A FARE I SONDAGGI!!!
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CHE COSA VOGLIONO I CLIENTI/LE
CLIENTI DA UN SALONE?
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2) “QUANTE, TRA LE AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI
HANNO UN BISOGNO CHE LA MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE
DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”
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A) QUANTI TRA I POTENZIALI CLIENTI CHE HAI SANNO
CHE IL TUO SALONE ESISTE E LE SUE OFFERTE
PROMOZIONALI?
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Open Source Management
www.mindconsulting.it
Schede cliente e SMS
(85% da passaparola)
Se cambia?
1000 sms – 106 adesioni(1 invio)
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280.000 euro di nuovo business
generato solo inviando
dei pezzi di carta…
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b)
-5%+25%
Riducendo del 5% la perdita di clienti, un’impresa migliora
gli utili del 25%
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Rimani in contatto con
la tua clientela passata?
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3) SCAMBIA
IN ABBONDANZA!
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Tangible CapitalTangible Capital(visible)(visible)
Intangible Capital Intangible Capital (invisible)(invisible)
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• Quanto promuovi la tua azienda o quello che fai?
• TROPPO POCO!• In una piccola attività il fatturato è direttamente proporzionale al volume di promozione che fai.
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4) METTI CONTROLLO
SUGLI ASPETTI FINANZIARI
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1. Aumenta il Tuo Valore di 1. Aumenta il Tuo Valore di
ScambioScambio
2. Governa i Flussi Finanziari2. Governa i Flussi Finanziari
3. Paga Prima Te Stesso3. Paga Prima Te Stesso
4. Risparmia4. Risparmia
5. Costruisci qualcosa che lavori 5. Costruisci qualcosa che lavori
per te per te
Rich Rich StrategyStrategyRich Rich StrategyStrategy
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SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO, DEVI CAMBIARE
TU
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LA LEADERSHIP
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La leadership richiede un grande disegno, grandi doti
organizzative, buone capacità finanziarie
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L’IPNOSI• L’ambiente intorno a noi ci sottopone a
una costante ipnosi che anestetizza la nostra capacità di ideare grandi progetti.
• “Non si può fare”
• “E’ difficile”
• Ma anche LA SCENA ESISTENTE attorno a noi ci ipnotizza facendoci pensare che quella è la scena che è sempre stata e che sarà sempre.
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SUPERI L’IPNOSI IN DUE MODI• A) Frequentando altri leader, gente che
gestisce grandi organizzazioni (persone grandi, non persone famose)
• B) Uscendo dal tempo e dallo spazio ed
• entrando in contatto con l’anima dell’universo (il mondo del 99%) tramite la contemplazione, la meditazione, la riflessione, le buone azioni
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6 e 7 Giugno Leadership Avanzato
26 e 27 Settembre Rich Strategy (Marketing)