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International Businessby

Daniels and Radebaugh

Capitulo 17Estratégias de Exportação E Importação

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Identificar elementos chave das estratégias de Identificar elementos chave das estratégias de exportação e importaçãoexportação e importação

Comparar as vendas directas e indirectas da exportaçãoComparar as vendas directas e indirectas da exportação

Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais em exportaçãoem exportação

Mostrar como os promotores de fretes ajudam os Mostrar como os promotores de fretes ajudam os exportadores com a movimentação de bensexportadores com a movimentação de bens

Identificar métodos de recebimentos de pagamento para Identificar métodos de recebimentos de pagamento para as exportações e o financiamento dos receptíveisas exportações e o financiamento dos receptíveis

Discutir o papel do “countertrade” no negócio Discutir o papel do “countertrade” no negócio internacionalinternacional

Objectivos do capituloObjectivos do capitulo

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OPERATIONS

OBJECTIVES

STRATEGY

OPERATING ENVIRONMENT

COMPETITIVE ENVIRONMENT

PHYSICAL AND SOCIETAL FACTORS

Functions• Marketing• EXPORTING AND IMPORTING• Global manufacturing• Supply chain management• Accounting• Finance• Human resources

Modes

MEANSOverlayingAlternatives

Exporting and Importing in International Business

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Estratégia de ExportaçãoExportar - venda de bens e serviços produzidas por uma empresa de

um país a clientes de outro país

Escolha de modo de entrada para um mercado estrangeiro depende em:

Vantagens em ser proprietário — activos específicos, experiência internacional, e habilidade para desenvolver produtos diferenciados

– com poucas vantagens de propriedade as empresas não entram em mercados internacionais ou usam modos de entrada de pouco risco como exportar

Vantagens de localização - combinação do potencial de mercado e risco de investimento

Vantagens de internacionalização – benefícios em segurar activos específicos ou habilidades dentro da empresa

– Outras preocupações estratégicas incluem:

• Concentração global – na indústria global existe apenas alguns “jogadores” principais, e a estratégia da empresa para entrar no mercado dependerá da concorrência

• Sinergias Globais – partilhando perícias funcionais com operações internacionais

• Motivações estratégicas – razões para exportar

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Vantagens em Exportar:

• O aumento da receita das vendas é a motivação mais importante para exportar

• Alivia capacidade de excesso

• Exportar é menos arriscado que investimento directo

• Diversifica as localizações de vendas

Características de Exportadores

Empresas que exportam:• Mais provável serem grandes (definidas pelos rendimentos)

• É mais provável terem gestores que não se importam com o risco

• Operam em indústrias onde as empresa principais são exportadoras

Fase do desenvolvimento da exportação — três fases• As fases da exportação estão mais correlacionadas com o

desenvolvimento da empresa do que com o seu tamanho• Disponibilidade de Internet aumentou interesse da empresa para

exportar

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Preengagement• Companies selling goods and services solely in the domestic market• Those companies considering but not currently exporting

Phase 1

Initial Exporting• Companies that do sporadic, marginal exporting• Companies that see lots of potential in export markets• Companies unable to cope with exporting demands

Phase 2

Advanced• Companies become regular exporters• Companies gain extensive overseas experience• Companies may use other strategies for entering markets

Phase 3

Phases of Export Development

Falhas a Exportar

• Falha a obter conselhos de especialistas• Falta de dedicação por parte da administração• Estimativas de custos erradas• Pobre selecção de distribuidores internacionais• Perseguir ordens pelo mundo fora em vez de estabelecer uma base lucrativa de operações com crescimento sustentado• Negligenciar o mercado internacional, quando o mercado doméstico cresce• Dualidade de critérios no tratamento entre os distribuidores internacionais e os domésticos• Baixa capacidade em adaptar os produtos para obedecer as regulamentações ou preferências culturais • Falha linguística• Não quererem ajuda•Falha na preparação de discussões que não são resolvidas em tribunal

Outras Falhas:

•Regulamentação•Diferenças culturais•Situações de trocas internacionais

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Desenhando uma Estratégia de ExportaçãoExportação detalhada do plano empresarial é essencial para

estratégia de exportação então os gestores têm de:• Avaliar o potencial de exportação da empresa examinando as

suas oportunidades e recursos

• Obter conselhos por parte de especialistas em exportar • Seleccionar mercado ou mercados• Formular e implementar uma estratégia de exportação

Compromisso precede sucesso na exportação

• Desenvolvimento de um departamento de exportação é um indicador de compromisso por parte do top da administração

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Estrutura de um Plano Empresarial de Exportação

I. Resumo executivo

II. História empresarial

III. Pesquisa de mercado

IV. Decisões de Marketing

V. Decisões Legais

VI. Produção e Operações

VII. Estratégias pessoais

VIII. Decisões financeiras

IX. Programação da execução

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Estratégia de Importação Importar—Compra de bens e serviços por parte duma empresa

situada num país a vendedores situados noutros países

Dois Tipos Básicos de Importações:• Bens industriais e de consumo e serviços fornecidos a indivíduos e a

empresas independentes

• Bens e serviços intermediários fornecidos a clientes que fazem parte da cadeia de valor da empresa

Vantagens de Importar:• Bens e serviços podem ser fornecidos para o mercado doméstico

a um preço mais barato e uma qualidade mais alta

• Mais eficiente do que tentar produzir todos os produtos em todos os mercados

• Fornece acesso a produtos não disponíveis no mercado local

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Estratégia de Importação (cont.)Os tipos de importadores incluem aqueles que:

• Procuram qualquer produto para importar e vender à volta do mundo

• Procuram “sourcing” estrangeiro para adquirir os produtos deles/delas ao preço mais barato

• Usam “sourcing” estrangeiro como parte cadeia global de valor

Importando requer perícias lidando com instituições e documentação • Import broker—Intermediário que ajuda ao importador a passar

nas alfândegas

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Vendas Directas Os bens e serviços são vendidos a uma entidade independente fora do

país do exportador

Representante de Vendas - Vende produtos em mercados estrangeiros sob uma comissão básica em tirar o título aos bens

• Distribuidor—Comerciante que compra produtos e vende-os a um lucro

– Transporta um stock de produtos, que também fornece

– Usualmente lida com retalhistas• Uma organização de vendas num país estrangeiro exige lidar

directamente com consumidores finais

Exportação directa através da InternetPermite todas as empresa fazerem marketing directo

• Exporta produtos a consumidores finaisEstabelece páginas “home” em várias línguas

Vendas IndirectasBens e serviços são vendidos a intermediários no mercado doméstico, que depois irá vender no mercado internacional

1) Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais em exportação.

OBJECTIVOS:

2) Mostrar como os promotores de fretes ajudam os exportadores com a movimentação dos bens.

Exporting Management Companies (EMC)Exporting Management Companies (EMC)

Empresas de Gestão de ExportaçõesEmpresas de Gestão de Exportações

Braço direito do Importador/ Exportador.Braço direito do Importador/ Exportador. Desempenha Funções Auxiliares Desempenha Funções Auxiliares Opera numa base contratualOpera numa base contratual Fornecem uma representação exclusiva num espaço Fornecem uma representação exclusiva num espaço

geográfico pré definidogeográfico pré definido Concentra a sua actividade em produtos complementares não Concentra a sua actividade em produtos complementares não

competitivoscompetitivos ““Portfolio” mais completo para apresentação a importadores Portfolio” mais completo para apresentação a importadores

estrangeirosestrangeiros

Protecção de Marcas e Patentes

EMC

Documentação e Burocracia

Selecção de Mercados

Protecção

Gestão das Vendas

Canais de distribuição

Meios de promoção

Informação financeira

Exporting Trading Companies (ETC)Exporting Trading Companies (ETC)

Assemelham-se às EMC’sAssemelham-se às EMC’s

Operam com base na procura e não na ofertaOperam com base na procura e não na oferta

Identificam necessidades e procuram satisfazê-Identificam necessidades e procuram satisfazê-laslas

As maiores empresas deste tipo encontram-se As maiores empresas deste tipo encontram-se na Ásiana Ásia

Nº 12 do ranking “Fortune’s Global 500” - Nº 12 do ranking “Fortune’s Global 500” - MITSUBISHIMITSUBISHI

•Burocracia

•Financiamento

•Transporte

•Armazenamento

•Investimento Directo

•Sistemas de Vendas Integrados

•Sistema de Processamento de Matérias Primas

ETC

EMC

Evolução Histórica

Papel das Agências Alfandegárias

Reguladores das restrições e procedimentos a ter em conta nas importações e exportações.

Combate ao contrabando, tráfico e terrorismo.

Recolhem direitos e asseguram que todos os regulamentos sobre as importações são cumpridos.

Corretor de importações

Auxilia um importador a resolver todo o processo alfandegário

Intermediário entre a empresa importadora e os agentes alfandegários

Minimizar os direitos alfandegários

TransitáriosTransitários

Asseguram o transporte internacional de mercadorias Asseguram o transporte internacional de mercadorias

Responsável pela transferência de mercadorias entre Responsável pela transferência de mercadorias entre produtores e consumidoresprodutores e consumidores

Intermediário de maior dimensão em termos de peso e Intermediário de maior dimensão em termos de peso e valor movimentadovalor movimentado

Serviço mais limitado que ETC’s e EMC’s Serviço mais limitado que ETC’s e EMC’s

Tem como função obter a melhor rota e meio de Tem como função obter a melhor rota e meio de transporte de acordo com as limitações de espaço, transporte de acordo com as limitações de espaço, preço e rapidez. preço e rapidez.

Cabe ao transitário:Cabe ao transitário:

Transportar as mercadorias do ponto de Transportar as mercadorias do ponto de produção até ao terminal de embarque e produção até ao terminal de embarque e depois para o estrangeiro.depois para o estrangeiro.

Assegurar espaço no meio de transporte e Assegurar espaço no meio de transporte e armazenamento anterior ao embarque se armazenamento anterior ao embarque se necessário.necessário.

Revisão da letra de crédito, obtenção de Revisão da letra de crédito, obtenção de licenças de exportação e preparação de todos licenças de exportação e preparação de todos os documentos de embarque.os documentos de embarque.

Pode também aconselhar sobre o Pode também aconselhar sobre o acondicionamento, seguros de transporte, etc.acondicionamento, seguros de transporte, etc.

O transitário nunca assume a propriedade O transitário nunca assume a propriedade das mercadorias.das mercadorias.

Opera com base numa percentagem do Opera com base numa percentagem do valor das mercadorias transportadas mais valor das mercadorias transportadas mais uma tarifa de acordo com o serviço uma tarifa de acordo com o serviço prestado.prestado.

Especializam-se de acordo com meio de Especializam-se de acordo com meio de transporte utilizado e área geográfica.transporte utilizado e área geográfica.

O transporte marítimo domina as trocas O transporte marítimo domina as trocas globais.globais.O transporte aéreo revela-se o mais O transporte aéreo revela-se o mais favorável para transportes mais favorável para transportes mais frequentes, de menor dimensão e maior frequentes, de menor dimensão e maior valor.valor.O transporte de mercadorias de vários O transporte de mercadorias de vários modos até ao seu destino designa-se por modos até ao seu destino designa-se por transporte inter modal transporte inter modal

Modos de transporte

DocumentaçãoDocumentação

Factura Pró-Forma.Factura Pró-Forma.

Factura Comercial.Factura Comercial.

Guia de transporte.Guia de transporte.

Factura consular.Factura consular.

Certificado de Origem.Certificado de Origem.

Declaração dos Exportadores.Declaração dos Exportadores.

Lista de embalagens da exportação.Lista de embalagens da exportação.

Financiamento da ExportaçãoFinanciamento da Exportação

Preço do ProdutoPreço do Produto— os preços de exportação tendem crescer devido a — os preços de exportação tendem crescer devido a custos de transporte, deveres, por existir múltiplos canais de venda, custos de custos de transporte, deveres, por existir múltiplos canais de venda, custos de seguro, variações na taxa de câmbio e custos bancários.seguro, variações na taxa de câmbio e custos bancários.Pode depender das leis sobre o dumping no país importadorPode depender das leis sobre o dumping no país importador

Métodos de pagamentoMétodos de pagamento— a movimentação de dinheiro através de — a movimentação de dinheiro através de fronteiras requer o uso de documentos especiaisfronteiras requer o uso de documentos especiais

--Dinheiro adiantadoDinheiro adiantado – – quando o importador realiza pagamentos antes de ter recebido a mercadoria proveniente do exportador

--DraftDraft (bill of exchange)—o credor “direcciona” o devedor a realizar o (bill of exchange)—o credor “direcciona” o devedor a realizar o pagamentopagamento

--Documentary draftsDocumentary drafts— protegem ambas as partes, é um — protegem ambas as partes, é um instrumento que instrui o importador a pagar ao exportador se instrumento que instrui o importador a pagar ao exportador se determinados documentos são apresentadosdeterminados documentos são apresentados

--Sight draftsSight drafts—— os pagamentos devem ser feitos os pagamentos devem ser feitos imediatamenteimediatamente--Time draftsTime drafts—— o pagamento pode ser feito num o pagamento pode ser feito num prazo posteriorprazo posterior

Financiamento da Exportação (cont.)Financiamento da Exportação (cont.)

Métodos de pagamento (cont.)Métodos de pagamento (cont.)

A letra de créditoA letra de crédito - obriga o banco do importador a pagar ao - obriga o banco do importador a pagar ao exportador sob as formas acordadas ou seja apronto ou aprazo, isto se exportador sob as formas acordadas ou seja apronto ou aprazo, isto se importador não conseguir pagar no prazo estabelecidoimportador não conseguir pagar no prazo estabelecido

RevogávelRevogável -os termos podem ser alterados pelas partes em -os termos podem ser alterados pelas partes em qualquer alturaqualquer altura

IrrevogávelIrrevogável - a letra - a letra que não pode ser mudada nem pode ser não pode ser mudada nem pode ser cancelada sem o consentimento de todas as partes envolvidascancelada sem o consentimento de todas as partes envolvidas

Letra de credito confirmadaLetra de credito confirmada - exportador tem a garantia de - exportador tem a garantia de um banco adicional do seu país ou dum terceiro paísum banco adicional do seu país ou dum terceiro país

Conta abertaConta aberta – os documentos necessários para o transporte são – os documentos necessários para o transporte são enviados para o importador antes qualquer pagamento ou obrigações enviados para o importador antes qualquer pagamento ou obrigações por parte deste (este método é mais comum entre membros do por parte deste (este método é mais comum entre membros do mesmo grupo corporativo)mesmo grupo corporativo)

Relações na letra de créditoRelações na letra de crédito

Financiamento da Exportação (cont.)Financiamento da Exportação (cont.)

Recebimentos de FinanciamentoRecebimentos de Financiamento - um aumentado na distância - um aumentado na distância entre ordens e no tempo de pagamento podem criar problemas de cash entre ordens e no tempo de pagamento podem criar problemas de cash flow para o exportadorflow para o exportador

– Bancos são relutantes em financiar a exportação devido aos riscosBancos são relutantes em financiar a exportação devido aos riscos

– Os exportadores podem ter acesso a fundos por:Os exportadores podem ter acesso a fundos por:

FactoringFactoring – uma empresa que fornece serviços financeiros – uma empresa que fornece serviços financeiros quando os bancos estão hesitantes em emprestar dinheiro ao quando os bancos estão hesitantes em emprestar dinheiro ao exportador exportador

ForfaitingForfaiting – semelhante ao factoring, mas normalmente por – semelhante ao factoring, mas normalmente por períodos de tempo superiores e com a garantia de um banco no país períodos de tempo superiores e com a garantia de um banco no país do importadordo importadorAlgumas agências governamentais providenciam empréstimos Algumas agências governamentais providenciam empréstimos directos aos exportadores ou garantem recebimentos no estrangeiro directos aos exportadores ou garantem recebimentos no estrangeiro para que os exportadores possam ter acesso a fundos de para que os exportadores possam ter acesso a fundos de financiamento provenientes dos bancosfinanciamento provenientes dos bancos

Por exemplo o Por exemplo o Export-Import Bank of the United Export-Import Bank of the United StatesStates

Financiamento da Exportação (cont.)Financiamento da Exportação (cont.)

SeguroSeguro cobre: cobre:-Riscos de transporte: o tempo, mau tratamento da mercadoria por -Riscos de transporte: o tempo, mau tratamento da mercadoria por parte dos transportadoresparte dos transportadores-Riscos políticos, comerciais e de taxas de câmbio o que podem -Riscos políticos, comerciais e de taxas de câmbio o que podem impedir o exportador de receber impedir o exportador de receber

CountertradeCountertradeBarter Barter - as mercadorias são trocadas por mercadorias de valor igual sem - as mercadorias são trocadas por mercadorias de valor igual sem qualquer intervenção de dinheiroqualquer intervenção de dinheiro

BuybacksBuybacks - os produtos que o exportador recebe como pagamento são - os produtos que o exportador recebe como pagamento são relacionados ou são provenientes dos produtos que inicialmente exportourelacionados ou são provenientes dos produtos que inicialmente exportou

Offset TradeOffset Trade - o exportador vende produtos por dinheiro e depois ajuda a - o exportador vende produtos por dinheiro e depois ajuda a promover as exportações do país importador para o ajudar a ganhar câmbio promover as exportações do país importador para o ajudar a ganhar câmbio estrangeiro (moeda estrangeira)estrangeiro (moeda estrangeira)

Direct OffsetsDirect Offsets – Qualquer negócio directamente relacionado com – Qualquer negócio directamente relacionado com a a exportação, por exemplo um fabricante de aviões pode arranjar um exportação, por exemplo um fabricante de aviões pode arranjar um

parceiro que lhe forneça peças necessárias para a montagem do parceiro que lhe forneça peças necessárias para a montagem do avião avião

Indirect OffsetsIndirect Offsets – Qualquer negócio sem ligação com a – Qualquer negócio sem ligação com a exportação, por exemplo a ajuda na venda de produtos não exportação, por exemplo a ajuda na venda de produtos não relacionados relacionados do país importadordo país importador

Transacções “Offset”Transacções “Offset”

Revisão do capituloRevisão do capitulo

Identificar elementos chave das estratégias de Identificar elementos chave das estratégias de exportação e importaçãoexportação e importação

Comparar as vendas directas e indirectas da exportaçãoComparar as vendas directas e indirectas da exportação

Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais em exportaçãoem exportação

Mostrar como os promotores de fretes ajudam os Mostrar como os promotores de fretes ajudam os exportadores com a movimentação de bensexportadores com a movimentação de bens

Identificar métodos de recebimentos de pagamento para Identificar métodos de recebimentos de pagamento para as exportações e o financiamento dos receptíveisas exportações e o financiamento dos receptíveis

Discutir o papel do “countertrade” no negócio Discutir o papel do “countertrade” no negócio internacionalinternacional

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Bruno GuitasBruno GuitasJorge SilvaJorge SilvaMário RaposoMário Raposo