“Продавать глобально. Налаживаем каналы продажи с...
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
ПРОДАВАТЬ ГЛОБАЛЬНО. СТРОИМ КАНАЛЫ ПРОДАЖ
ПРОДАВАЙ ГЛОБАЛЬНО – РАЗРАБАТЫВАЙ ЛОКАЛЬНО
// ВИТАЛИЙ ЯНКО, MYCOMMERCE
25-27 ИЮНЯ 2013 ГОДА
ДОНЕСИТЕ ВАШИ МЫСЛИ!
WiFi: FlaconCube / Flaconcub37
#MyCommerce / @MyCommerce_RUS
Vitaliy Yanko
2
Feedback?
ПРОДАВАТЬ ГЛОБАЛЬНО. СТРОИМ КАНАЛЫ ПРОДАЖ
1.Кому стартовать?
2.Как стартовать?
3.Этапы старта
4.Онлайн-продажи – внедрение
5.Эффективный E-commerce
6.Наша команда
3
Повестка
КОМУ СТАРТОВАТЬ?
4
Кому стартовать Как стартовать Этапы старта Внедрение Успешные кейсы
a) Производителям “коробочного” ПО/shareware
примеры – Kaspersky Lab, Famatech, Agnitum
b) Поставщикам SaaS/“облачных” сервисов пример – Bitrix24
c) Продавцам цифрового контента
пример – AdMe.ru
РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА: ГЛОБАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ
Как стартовать?
a)Прямые продажи (phone + invoicing)
b)Классическая дистрибуция (resellers)
c)OEM-поставки (whitelabel, SDK)
d)Прямые онлайн-продажи (e-sales)
e)Аффилиатские продажи (affiliates)
5
Как стартовать Кому стартовать Этапы старта Внедрение Успешные кейсы
РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА: ГЛОБАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ
А что будет Cost-effective?
a)Прямые продажи: ЗП Sales – ??%
b)Классическая дистрибуция – 25%...50%
c)OEM: ЗП Sales и R&D – ?? %
d)Прямые онлайн-продажи – 3%...10%
e)Аффилиатские продажи – 3-10% + 7-25%
6
Как стартовать Кому стартовать Этапы старта Внедрение Успешные кейсы
НАЧНЕМ С ОНЛАЙН-ПРОДАЖ?
a)Если я – физлицо в РФ, а счет в банке в РФ?
b)Если я – юрлицо в РФ, а счет в банке в РФ?
c)Если я – физлицо из-за рубежа?..
d)Если я – юрлицо из-за рубежа?..
7
Как стартовать Кому стартовать Этапы старта Внедрение Успешные кейсы
МИНИМУМ ДЛЯ СТАРТА ОНЛАЙН-ПРОДАЖ
8
Этапы старта Как стартовать Кому стартовать Внедрение Успешные кейсы
1. Продуктовые аспекты:
a)Перевод и локализация
b) Справка, help и tutorials
2. Юридические аспекты:
a)Юрисдикция компании (регистрация и банк)
b)Вопросы налогообложения и бухучета
c) Нормативы и сертификация (сайты в ЕС)
МИНИМУМ ДЛЯ СТАРТА ОНЛАЙН-ПРОДАЖ
9
Этапы старта Как стартовать Кому стартовать Внедрение Успешные кейсы
3. Коммерческие аспекты:
a)Прием платежей
b)Поддержка клиентов
4. Аспекты продвижения:
a) Генерация лидов
b) Партнерская сеть
c) Работа с клиентами
Внедрение
ПОСТРОЕНИЕ ГЛОБАЛЬНЫХ ОНЛАЙН-ПРОДАЖ
1. Must Have для Интернет-магазина:
a) Сайт: CMS + Download Server
b) Корзина: языки + способы платежа + валюты платежа
c) Клиенты и заказы – система управления
10
Как стартовать Этапы старта Кому стартовать Успешные кейсы
Внедрение
ПОСТРОЕНИЕ ГЛОБАЛЬНЫХ ОНЛАЙН-ПРОДАЖ
2. Каналы онлайн-сбыта:
a) Аффилиаты – нужна существующая широкая сеть
b) Онлайн-реселлеры – нужна простая интеграция
c) Система привлечения и учета партнеров в платформе
11
Как стартовать Этапы старта Кому стартовать Успешные кейсы
ПРОДАЕТ НЕ САМ САЙТ, А КОРЗИНА
Встроенная или в стиле сайта
Локализация (корзина, email, служба поддержки, система управления)
Глобальные и локальные способы платежей – онлайн и офлайн
С широкой партнерской системой (сетью аффилиатов и реселлеров)
С хорошим процессингом (а лучше тремя) в разных регионах мира
С возможностью оформления подписок
12
Внедрение
ПОСТРОЕНИЕ ГЛОБАЛЬНЫХ ОНЛАЙН-ПРОДАЖ
CHECK LIST по корзине e-commerce:
Оформление в стиле вашего сайта
Локализация корзины и email-ов
Региональные и национальные платежи
Генератор лицензий – опции выбора
Автоматический учет налогов
Работа с купонами
Политика возврата средств для каждой страны
13
Как стартовать Этапы старта Кому стартовать Успешные кейсы
РАЗРАБАТЫВАЙТЕ ЛОКАЛЬНО, ПРОДАВАЙТЕ ГЛОБАЛЬНО!
Способы онлайн-платежей:
MUST HAVE:
Visa
Mastercard
AmEx
JCB
MUST HAVE: PayPal, PayPal Express
14
Желательные способы:
Локальные способы: Discover, Maestro,
Eurocard, предоплаченные карты
Прямые переводы (Wire Transfer) со
счета в национальной валюте
Прямые списания (Direct Debit)
Электронные валюты – Alipay,
Яндекс.Деньги, WebMoney
Разовые платежи + ПОДПИСКА и авто-продление
РАЗРАБАТЫВАЙТЕ ЛОКАЛЬНО, ПРОДАВАЙТЕ ГЛОБАЛЬНО!
15
OFFLINE способы платежа
Cost-Effective:
Оплата по телефону и факсу
Оплата по Purchase Order
ДОРОГИЕ СПОСОБЫ:
SMS-оплата
Списание с мобильного счета
Наличные
Уверены?!
Внедрение
ЗАЧЕМ ПИСАТЬ СВОЮ КОРЗИНУ? (ВСЕ ХОТЯТ API)
16
Как стартовать Этапы старта Кому стартовать Успешные кейсы
Готовая корзина – свойство платформы E-commerce
API для корзины:
Своя корзина – процессинг платформы
Свои правила работы корзины (сбор данных и т.п.)
API для продуктов:
Считывать продукт из вашего счета, или от вашего партнера
API для вендора:
Считывать подробности вашего счета
Внедрение
ЗАЧЕМ ПИСАТЬ СВОЮ КОРЗИНУ?
17
Как стартовать Этапы старта Кому стартовать Успешные кейсы
Базовые свойства API корзины:
Добавлять, редактировать, удалять из корзины, просматривать все товары
Собирать данные покупателя (без платежных) и заполнять пункты корзины
API – в стандарте REST:
Примерно 200.000 разработчиков используют SOAP
Примерно 5.000.000 разработчиков используют REST
Примерно 15% веб APIs построены на базе SOAP
Примерно 70% веб APIs построены на базе REST
И это легковесное, гибкое и кроссплатформенное решение
ГЛОБАЛЬНЫЕ ОНЛАЙН-ПРОДАЖИ
ПРИМЕРЫ И КЕЙСЫ
19
Успешные кейсы Как стартовать Этапы старта Внедрение Кому стартовать
20
Успешные кейсы Как стартовать Этапы старта Внедрение Кому стартовать
КОМАНДА MYCOMMERCE В РОССИИ И СНГ
Виталий Янко
Директор филиала в России 5 лет – клиент платформы Share-It
(Agnitum.com, антивирусы Outpost)
21
Эмиль Исмаилов
Зам.директора по маркетингу
7 лет – образовательный маркетинг,
мероприятия для партнеров и клиентов
Наталья Альшанская
Поддержка русскоязычных
клиентов в России и СНГ
5 лет работы с партнерами в российской
платформе e-commerce Softkey и Mail.ru
КОМАНДА MYCOMMERCE В РОССИИ И СНГ
Мария Першко
Подключения к платформам
5 лет – подключения к Яндекс.Деньги и
помощь в промо партнерам Яндекса
22
Артем Данилов
Развитие бизнесов клиентов
8 лет – управление техподдержкой
клиентов и партнеров (Acronis, Acumatica)
Юрий Конашенков
Подключения к платформам
7 лет – продажи и интеграция B2B ПО в
Softkey и других дистрибьюторах ПО
УВИДИМСЯ В ЧИКАГО?
23
Feedback?