Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок
TRANSCRIPT
![Page 1: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/1.jpg)
Вывод на рынок b2bсофтверного продукта
Михаил Пеньковский
![Page 2: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/2.jpg)
Что такое b2b?
Бизнес для бизнеса (business-to-business) - сектор рынка, ориентированный на организацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи товаров или услуг.
ГЛОССАРИЙ.РУwww.glossary.ru
![Page 3: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/3.jpg)
Ключевые различиямежду b2b и b2c
1. Размер заказа2. Принятие решения о покупке3. Длительность цикла покупки4. Требования к продукту5. Требования к сервису
![Page 4: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/4.jpg)
Принятие решения о покупке
на b2b рынке1. Бизнес-необходимость2. Комплексные критерии3. Временные рамки4. Коллективный выбор
![Page 5: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/5.jpg)
Цикл покупки
1. Столкновение с проблемой2. Изучение проблемы и выбор решения3. Поиск и выбор продукта4. Оценка продукта5. Покупка продукта6. Использование продукта7. Повторная покупка
![Page 6: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/6.jpg)
«Закупочная команда»
Принимающий решениео покупке
Пользователь
Внедренец
![Page 7: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/7.jpg)
Критерии выбора:1. Решение проблемы2. Снижение рисков3. Повышение эффективности бизнеса
1. Минимизация собственных ресурсов и рисков2. Получение предпочтительных навыков и опыта3. Соответствие формальным критериям для
решения проблемы
ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ:
ВНЕДРЕНЕЦ:
1. Низкий барьер обучения использованию2. Сокращение собственного времени3. Получение предпочтительных навыков и опыта
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ:
![Page 8: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/8.jpg)
Портреты клиентов
1. Кто?2. Какова роль в закупочной команде?3. Уровень знаний?4. Каковы критерии выбора?5. Сценарий использования?6. Требования к сервису
![Page 9: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/9.jpg)
Каналы сбытаВЕНДОР
дистрибьютер
реселлерреселлер
клиент клиент клиент
![Page 10: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/10.jpg)
Особенности партнерскихканалов сбыта
1. Маркетинговая поддержка;2. Передача потенциальных клиентов;3. Сертификация (обучающий центр);4. Помощь в консультации клиентов;5. Отсутствие конфликтов в каналах.
![Page 11: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/11.jpg)
Маркетинговая воронка
Столкновение с проблемой
Изучение и выбор решения
Поиски продукта
Оценка продукта
Готовность купить
Осведомленность
Узнаваемость брэнда
Предпочтение
Вовлеченность
Лояльность
PR, реклама в СМИ
PR, Email-рассылки, выставки, семинары, директ-мейл, поисковый маркетинг, блоги
Поисковый маркетинг, каталоги, каналы сбыта
Блоги, семинары и вебинары, white-papers, веб-сайт
Отделы продаж и поддержки, каналы сбыта
КЛИЕНТ: КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА:
![Page 12: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/12.jpg)
Воронка продаж
Готов купить
Покупка
Использование
Повторная покупка
Отдел продаж и Отдел поддержки
Отдел поддержки и Отдел маркетинга
КЛИЕНТ:
Отдел продаж
Отдел продаж и Отдел поддержки
КОМПАНИЯ:
![Page 13: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/13.jpg)
Комплекс маркетингаКОМПЛЕКС
МАРКЕТИНГА
имиджевый продающий продуктовый
•PR•email-рассылки•реклама в СМИ•выставки и конференции•директ-мейл
•торговый маркетинг•поисковая оптимизация•контекстная реклама•каталоги•холодные звонки
•блоги и подкасты•семинары и вебинары•white-papers (документация)•веб-сайт
![Page 14: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/14.jpg)
Методы увеличения продаж
1. Расширение воронки2. Повышение конвертации3. Сокращение цикла покупки4. Партнерская программа5. Стимуляция спроса
![Page 15: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/15.jpg)
Жизненный цикл рынка
![Page 16: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/16.jpg)
Типы клиентов
Инноваторы (innovators) – 5%
Первые пользователи (early adopters) – 15%
Раннее большинство (early majority) – 30%
Позднее большинство (late majority) – 30%
Ленивцы (laggards) – 20%.
1. Внедрение
2. Рост
3. Зрелость
4. Спад
Стадия рынка: Клиенты:
![Page 17: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/17.jpg)
Выбор комплекса маркетинга
Внедрение = 20%
Рост = 35%
Зрелость = 30%
Спад = 15%
Бюджет маркетингана стадию рынка:
Баланс комплекс маркетинга по инструментам:
имиджевый продающий продуктовый
имиджевый продающий продуктовый
имиджевый продающий продуктовый
имиджевый продающий продуктовый
=10% =65% =25%
=20% =60% =20%
=40% =45% =15%
=25% =65% =10%
![Page 18: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/18.jpg)
Кейс:Вывод на рынок
продукта UMI.CMS
![Page 19: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/19.jpg)
Кейс:Принятие решения
о покупке CMS1. Бизнес-необходимость:
• сайт как канал маркетинговых коммуникаций• сайт как канал продаж
2. Комплексные критерии:• функционал• удобство работы• быстродействие• гибкость
3. Временные рамки:• от 1 месяца до 6 месяцев
4. Коллективный выбор:• Директор, внедренец, пользователь
![Page 20: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/20.jpg)
Кейс:«Закупочная команда»
Директор
IT-специалист
Отдел маркетинга
80%
+
Веб-студия:-директор;-менеджер;-разработчик.
20%
![Page 21: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/21.jpg)
Кейс:Каналы сбыта
Юмисофт
веб-студия
клиент
клиент
80% 20%
![Page 22: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/22.jpg)
Кейс: критерии выбора:1. Удовлетворение клиента (качестово/цена или
брэнд);2. Снижение рисков (по разработке и поддержке
своей CMS);3. Повышение эффективности бизнеса (прибыль
от продажи UMI.CMS).
1. Работа с удобной CMS, не требующей длительного обучения
2. Получение предпочтительных навыков и опыта3. Следование «отраслевой» моде
ВЛАДЕЛЕЦ/ДИРЕКТОР ВЕБ-СТУДИИ:
ВНЕДРЕНЕЦ ВЕБ-СТУДИИ:
1. Низкий барьер обучения использованию сайта
2. Сокращение собственного времени на обновление сайта
3. Получение предпочтительных навыков и опыта
КЛИЕНТ-ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ:
![Page 23: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/23.jpg)
Кейс: комплекс маркетингаКОМПЛЕКС
МАРКЕТИНГА
имиджевый продающий продуктовый
•PR•Softool (выставка)•Премия Рунета•Вирусный маркетинг
•партнерская программа (РИФ, Интернет-Марафон, и др. мероприятия для партнеров)•поисковая оптимизация•контекстная реклама
•Free-версия•Блог•Скринкасты•Конференции для разработчиков (PHP Conf, Highload, РИТ)•веб-сайт
30% 60% 10%
![Page 24: Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062302/54620d54af7959fd5a8b5431/html5/thumbnails/24.jpg)
Кейс: Результаты•UMI.CMS заняла 3-е место на рынке по итогам 2007 года менее чем за 1 год со старта продаж;
•Продукт получил широкую известность на рынке коробочных CMS, войдя в тройку;
•300 партнеров за календарный год с момента старта партнерской программы.