16 ноября 2010 г

АЦ ВитебскийСхемы оплаты труда ключевого персонала автодилера

• Один из трех центров Ауди в Петербурге, открыт в 2007 году

• Входит в группу Inchcape• Площадь – 4800 кв м• Продажи в 2009 – 550 новых, 230 б/у

автомобилей• Рост в 2010 – 20%• Персонал – 150 человек

Audi Top Service Award – лучший тест мастерских 2009 и 2010

Официальный партнер ФК Зенит – обладателя кубка России 2010, чемпиона России 2010

Ключевые сотрудники ДЦ• В продажах

• Продавцы с максимальной клиентской базой

• Оценщики б/у автомобилей• Старшие продавцы,

руководители, закрывающие сделки

• Логистика

• В сервисе• Менеджер по работе с

клиентами• Инженер по гарантии• Мастер-консультант• Мастер цеха• Ассистент сервиса• Руководитель отдела

запчастей

• Прочие подразделения• Юрист• Менеджер по персоналу• Главный бухгалтер• Менеджер по маркетингу и

рекламе

Схемы мотивации – структура

Фиксированная часть

Переменная часть

Премии по результатам периода

МеханикиПродавцы Администра-тивный

Мастера Руководи-тели

PBS (perfomance based scheme)

% достижения % достижения % достижения

Годовые / Квартальные планы

План на месяц

План командыИндивидуальный план

Количество Качество Удовлетворенность клиентов

Личная премия Бонус команды

Итого личный бонус

PBS SalesPBS - Performance Bonus Scheme                                                   Месяц - Год       Имя / Продавец

Inchcape St. Petersrburg XX для ввода данных использовать тольго голубые поля Август 2010 Мария

   

  Поставка Новые автомобили

  Целевые показатели

                                              8                                        

      Штуки / Микс   Объем / Валовая прибыль *       Постановка ГАИ      Страхование КАСКО       Доп оборудование

    A акционные A3, A4                           единицы              единицы            на 1 автомобиль Руб.            

запланировано 8,0 B прочие модели          скидка       всего 6         всего 6         план 40 000        

фактически 7,1 C А8, R8, RS         

Большая скидка

  до 5%    РРЦ

  в ГАИ 2 30% - 50%   > 50% застраховано 3 40% - 60%   > 60% фактически 25 000 60% - 110%   > 110%

выполнение 88,8% D сверх тяжелые (броня, кабрио)                       33,3%     1         50,0%     1         62,5%     1      

    вес объем                                            

    A 0,7 3   3                      3 номера          покрытие

          план          

    B 1,0 1   1                      1красивые

0        полное

3         на 1 автомобиль 40000        

    C 2,0 2   2                      2 коэфф. 2,0         коэфф. 1,0         итого 320 000        

    D 3,0 0   0                        обычные 2         частичное/нет 0         фактически        

      7,1 6 6    0   0   6 коэфф. 1,0         коэфф. 0,0         на 1 автомобиль 25 000        

    Bonus Groups                counted 2,0         counted 3,0       итого 150 000        

                                                            

                                                            

                                                            

                                                            

                                                 

  0% - 70%           0,0   1500   0,0 3000   0,0 3500   0,0       100   0,0 150   0,0       750   0,0 1000   0,0       1%   0% 2%   0%

                                                                   

  70% - 90% 1         7,1   2250   0,0 4500   0,0 5000   7,1       200   2,0 350   0,0       900   3,0 1200   0,0       2%   2% 3%   0%

                                                                   

  90% - 110%           0,0   2500   0,0 5000   0,0 5500   0,0       400   0,0 500   0,0       1250   0,0 1600   0,0       3%   0% 4%   0%

                                                                   

  110% - 130%           0,0   3000   0,0 6000   0,0 6500   0,0       500   0,0 600   0,0       1600   0,0 1700   0,0       4%   0% 5%   0%

                                                           

    > 130%           0,0   3600   0,0   7200   0,0   7700   0,0       400   0,0   600   0,0       1700   0,0   1800   0,0       5%   0%   6%   0%

                                                                                                     

  Руб штуки Руб штуки Руб штуки   руб. договора руб.договор

а    руб.

договора

руб.договор

а   

% от фактическ

ого итога

%от фактического

итога

            

            

% от бонусв 53%   1%   4%   4%

PeBo per area    Руб.                            35 500,00              400,00              2 700,00              3 000,00

PBS Aftersales• KPI ТО и ТР

• Выполнение плана (в оплаченных часах)

• Уровень нормочасов/проход

• Качество ремонтов• Качество

документации• Соблюдение

стандартов сервиса, трудовой дисциплины

• Расчет переменной части как % от проданных работ и ЗЧ

• KPI МКЦ• Выполнение плана

(в общих часах)• Качество ремонтов• Необоснованная

дебиторская задолженность

• Соблюдение стандартов сервиса, трудовой дисциплины

• Расчет переменной части как % от проданных работ и ЗЧ

Схема мотивации прочего персонала

• Достойный оклад и социальный пакет• Премиальная часть устанавливается в зависимости от

достижения целей, подконтрольных данному сотруднику• Чем выше уровень сотрудника, тем больше период для

расчета премии (месяц, квартал, год)• Премии привязаны к финансовым результатам всей

компании• Кроме стандартных количественных и качественных KPI

оцениваются и отдельные личные достижения – субъективный критерий со стороны руководителя и членов команды

Отдельные вопросы по мотивации

• Как выстроить схему оплаты в отделе продаж а/м с пробегом?• Оценка и выкуп автомобиля• Продажа автомобиля• Конфликты интересов с ОП новых а/м

Тенденции 2011• Продолжение роста рынка и занятости в отрасли• Появление новых дилеров – конкуренция за квалифицированный

персонал• Дефицит опытных, квалифицированных кадров особенно в сфере

послепродажного обслуживания• Выравнивание з/п технического персонала в столице и регионах• Рост расходов в связи с увеличением налогов на труд• Поиск возможностей увеличения производительности труда,

сокращения штатов• Стандартизация процессов для персонала низкой квалификации,

привлечение трудовых мигрантов, повышение текучести• Аутсорсинг неключевых функций

• Спасибо за внимание!