فن البداية

فن البداية

البداية فن

****كاواساكي غاي

المحتوىRead me first

CausationChapter 1 : The art of Starting

Articulation

� أوال إقرأني

األسباب إيجادالبدأ : 1الفصل فن

فن البداية

Chapter 2 : The art of PositionningChapter 3 : The art of PitchtingChapter 4 : The art of Writing a Bussiness Plan

ActivationChapter 5 : The art of BootstrappingChapter 5 : The art of RecruitingChapter 5 : The art of Raising Capital

ProfilerationChapter 1 : The art of PartneringChapter 1 : The art of BrandingChapter 1 : The art of Rainmaking

ObligationChapter 1 : The art of Being a Mensch

Afterword

الصياغةالتموضع : 2الفصل فناإللقاء : 3الفصل فنالتخطيط : 4الفصل فن

التجهيزالذاتي : 5الفصل التمويل فنالتعيين : 6الفصل فنالمال: 7الفصل رأس على الحصول فن

التقديمالشراكة : 8الفصل فنالماركة : 9الفصل تأسيس فناالستمطار : 10الفصل فن

الواجبالنبل : 11الفصل فن

ختام كلمة

... � أوال إقرأنيتمر التي الضمور و النمو الشر، و الخير الجزر، و المد فترات لتمثيل الطرق تتعدد

التيليسكوبوب : و المايكروسكوب مثاال� إليكم و تجارية، أعمال أي . بها

أتاحه ما بكل االختراع هذا لتمجيد عارمة ضجة المايكروسكوب فترة صاحبت فقدإلجراء الخبراء من العديد دفع الذي الشيء تنبؤات، من رافقه ما و آفاق من

يوفر قد الذي المجال هذا في الممكنة للمنافسة تحليالت و للسوق دراسات. العلمي القطاع في نادرة إستثمارية فرصة

فن البداية

الربحية الضربة األعمال رواد من للعديد ثIل Jم الذي التيليسكوب، جاء أن إلىالسبق أن مؤمنين المستقبل، يقرب و العالم سيغير الذي االختراع المنتظرة،

. األموال من الكثير لذلك ت Jق Qأنف و أكيدا�، ربحا� سيكون المنتج هذا في لالسثمارباءت االستثمارية المشاريع فمعظم الصمود، في األفكار بعض نجحت إن و حتى

و .. جديد مستقبل نحو تطوره واصل بل لنعيها، لحظة العالم يتوقف لم و بالفشلأخرى .. أحالم

و مستمر، تطور في العالم أن واقع هشمها آمال و ألفكار واحدا� مثاال� إال ليس هذامفتاح ليسا النظري الجانب و السوق دراسات أن و تتغير، الناس حاجيات أن

. راسخة مشاريع تحقيق

في الشروع مبادئ تعلم و الدراسة و البحث وسائل مئات هناك كانت إن و فحتى- فيه – الشروع كيفية تعلم ليس و العمل في الشروع فإن متوفرة، األعمال ريادة

. الحقيقي األعمال ريادة أساس هو

اآلن، أمامك الماثل الكتاب البداية إن و فن شغفك، معارفك، لتسخير سيوجهك ، عند للوقوف تضطر أن دون به، تحلم الذي العظيم الشيء لتحقيق تصميمك

.. جوع من التغني و تسمن ال التي المملة التفاصيل و النظري الجانب

. هذا من و تغييره كيفية دراسة ليس و العالم، تغير هو هدفك بأن أومن أناأخبرني " و الفارغ الكالم أوقف أساس على لك موجها كتابي جاء فقد المنطلق،

. " مباشر و عملي ، به القيام علي بما

" " " " مهنة ليس أعمال رائد فلقب معروف هو فكما ، أنت بـ أقصد من تتسائل قدمستقبل و مستقبلهم تغيير يريدون الذي أولئك تفكير طريقة هو بل ذاته، بحد

العالمية شركته أطلق الذي المستقبلي األعمال رجل هو أنت تكون فقد العالم،سوق إلى فريدة خدمة أو منتج إدخال يريد الذي المغامر ذاك أو بيته، مرآب من

غير منظمة ينشأ أن يريد الذي الرؤية صاحب تكون قد كما يرحم، ال الذي األعمالمنظمة .. : / تنشأ أن تريد طموح، ذو شخص أنت آخر بتعبير ناجحة مدرسة أو ربحية

التي / .. القويمة األسس عن إطالق، قاعدة عن تبحث و عظيمة، شركة مشروع . تجارة على باإلبقاء يكون ما أشبه األمر إن ذلك لتحقيق عليها ستعتمد

. رحب بصدر العالم متطلبات تغير تواجه بينما حية� المايكروسكوب

؟ بدأنا هال

كاواساكي غاي

Palo Alto, California

Kawasaki@garage.com

فن البداية

إيجاد : األول الفصلاألسباب

البدأ فنللبدأ : رائعة أفكار

" رغبت " فقد لذا محاضراتي، و خطاباتي لبدأ عشرة أفضل قائمة عادة أستعمل. إنجازها الناشئ األعمال رائد على يجب أشياء عشرة بأهم أيضا� كتابي أبدأ بأن

ذي : هي ها و أشياء، خمسة إال أجد لم كل، على لكن

معنى. 1 تفعله لما معنى، : إجعل لها تجعل أن هي منظمة أي لبدأ سبب أفضل إن . عليك ما فأول إذن أفضل مكانا� العالم ستجعل خدمة تقدم أو منتجا� تنتج أن أي

. األعمال ريادة عالم في لرحلتك معنى تجد أن هو به القيام

رؤية. :2 لنفسك هي " أكتب مهمتنا قبيل من التقليدية المهمات صيغ إنستجاوز ... و األثمان أفضل و الجودة معايير أعلى على الحفاظ مع منتج توفير

. " بالك فما يتذكرها أحد ال أن حتى غامضة و طويلة، مملة، فهي العالمية المنافسة.  بتطبيقيها الرؤية! في ما أجمل منه رؤيتك استنبط ثم تفعله لما المعنى جد لذا

راسخة فريقك أعضاء خطى و خطاك تجعل و رسالتك تحمل اختصارها وعلى أنها. الهدف نحو مباشرة موجهة و

التحرك. : 3 . إبدأ فكر / توزيعها و بتسويقها ابدأ ثم فورا� خدمتك منتجك إنتاج ابدألتصنيع إليها ستحتاج التي األدوات وكل البرامج المطرقة، المنشار، اللحام، بأداة

. التخطيط و البحث على تركز ال خدمتك، تسيير أو منتجك

الربحي. 4 نموذجك تريد : Business Model حدد التي المنظمة نوع كان مهما . األفكار، أعظم إن المال على للحصول ما وسيلة إلى ستحتاج فإنك إنشاءها

ربحي نموذج لها دJد Jيح لم إذا المبكر بالموت عليها يحكم المشاريع و التكنولوجيات. األمد طويل و سوي

5( : " ك. " أتمـ و ت هدافك، أ أرسم األخيرة هامك( : م قديراتك الخطوة تلخص : ) أهم : ) بلوغها، تريد التي العتبات أهم آخر بتعبير أو األهداف أ أشياء لثالثة قائمة

) التي ) التقديرات ب حلمك نحو طريقك في إليها الوصول تريد التي المعالم ) يجب ) ..( ) التي المهام ج و التقدم نسبة العمالء، عدد عملك نموذج في حددتها

هذه ) ...(. تحديد العمل مقر المال، رأس توفير هاته منظمتك لتنشأ إنجازها عليهاالصمود و االنضباط روح يعزز و هدفك نحو مسيرتك xمyو Jقxسي العريضة الخطوط

هذا و الخطط، تختل و الموازين تنقلب و األمور تتوتر عندما فريقك لدى و لديك. األعمال ريادة عالم في بالمستبعد ليس

قيمة. :1 لألمر اجعل

فن البداية

تلك الذاتية، االختبارات من النوع بذلك األعمال ريادة لتعليم كتب عدة تxستهلتمتلك كنت ما إذا تحديد على قدرت�ها تدIعي التي النمطية و المرعبة السلسلة

: � مثال ال، أم األعمال رائد مقومات

؟ منخفض بأجر حتى العمل من الطوال الساعات تحمل يمكنك هل ؟ لمشروعك المستمر الرفض تحمل يمكنك هل ؟ الموظفين و العمال عشرات مسؤولية تحمل يمكنك هل

التعرض .. دون أي مسبقا� مماثلة أسئلة عن اإلجابة المستحيل من أنه الحقيقة . جهة، من بتاتا� شيء، أي في تفيد ال األسئلة هذه أن األدهى و معينة، لتجاربالجميع يستطيع هل لكن به، القيام الجميع يستطيع و سهل أمر اللغو و التحدث

. قد أخرى، جهة من أما تماما� آخر أمر التطبيق و أمر التحدث ال، ؟ به يعد بما القيامرائد مقومات تمتلك ال بأنك تقنعك قد بل األسئلة، هذه على معينة إجابات تربككعرض األسئلة هذه بمصداقية نضرب أن يمكننا المطاف، نهاية في لكن و األعمال،

و عظيمة، فكرة لديك كانت إذا شيئ أي تعني ال األسئلة هذه عن فإجاباتك الحائط،تطبيقها على العزم لديك ! كان

� أحيانا و كذلك، يصبح عندما إال أعمال رائد أنه يدرك أن ألحد يمكن ال أنه فالحقيقة: . هو نفسك على طرحه يستحب الذي السؤال أن يبقى أبدا� ذلك يدرك ال

؟ معنى أفعله لما هل

. " " له ؟ معنى له هل مشروعك حلمك، تحقيقه، و فعله تريد ما هنا أفعله ما بـ أقصدحتى ال و الشهرة، ال و القوة ال المال، ليس بالمعنى هنا نقصده ما ؟ قيمة يحمل

. . معاني ليست و غايات هذه بالعمل االستمتاعدعوني القبيل، هذا من ما شيء شخصي، غير و نبيل هدف قيمة، هو المعنى

األمثلة : بعض أقترح

. للعيش أفضل مكانا� العالم سأجعل. جودته و الناس عيش ظروف من سأحسن. يمتلكها ) ..( ال لمن للنجاح للتعليم، للعمل، جديدة فرصا� سأمنح. أمتي رأس به أرفع إنجازا� سأحقق

طريقك كمقاول، طريقك في حقيقيا� امتيازا� يعتبر كهاته نبيلة أهداف تحديدالنفق نهاية في المشرقة النهاية سيشكل أنه إذ بالعقبات، المليء الطويل

الصعوبة. لكن تنجح، أن فرصة فهناك بالنفي، سؤالي على جوابك كان إذا المظلمموجود محفز أكبر هو المستقبل في ستصنعه الذي المعنى ألن بكثير أكبر ستكون

. . ذلك ألكتشف سنة عشرين األمر مني أخذ لقد اإلطالق على

قسم 1983في أنشأت عندما ،Macintosh بـApple هو الوحيد وجودنا سبب كان ، على إعادة. IBMالتفوق بشدة لنستفرد IBMأردنا اليدوية الطباعة آالت زمن إلى

. الحواسيب بسوق نحنسحق 1987في هو وجودنا سبب و هدفها صار ،Windows وMicrosoft إرسال Billو

Gates . األسماك سوق في عمل على للحصول

الخاصة 2004في لشركتي تنفيذيا� مديرا� أصبحت ،Garage Technology Venture و . اكبر عددا� أمJكIن أن أردت الناشئة للمشاريع األموال رؤوس توفير في المتخصصة

تغيير من العظيمة، شركاتهم تشييد من العظيمة، منتجاتهم صنع من الناس من. . لتحقيقه أسعى الذي المعنى هو هذا و الخاصة بطريقتهم العالم

فن البداية

. يكن لم إن و فحتى حققته الذي المعنى هذا هو الناجحة المشاريع وجود سبب إنحال كل على و فإنك النجاح، لتحقيقك ضامنا� عينيك نصب الهدف لهذا تعليقك

. ) العناء ) يستحق أمر تحقيق في فشلت قد فستكون ، الله قدر ال فشلت إن و حتى. للوجود سبب إيجاد بشأن الرائع هو هذا

الجملة : هذه اكمل للختام، وألن _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ أسوء مكانا� سيكون العالم فإن للوجود، شركتي تظهر لم إذا

._ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

؟ به تقوم ما معنى اآلن تدرك هل

رؤية؟. :2 لنفسك اكتب

. يسمي ؟ تحقيقه تحاول الذي الهدف ما زبنائك ستخدم كيف تخيل و عينيك أغلق " أو " المهمة هذا .Mission Statementالناس للشركة

تقدمها التي الخدمات مجموع تلخص جملة أو نص هي المهمة آخر، بتعبيرعن/ نقول كأن أي تقريري، و مباشر بشكل هدفها، و للناس مشروعك شركتك

الوصول : " ثم جودة أفضل و سرعة بأقصى الطلبات توصيل توصيل شركة مهمة " هذا ، دولة كل في فرع افتتاح و التوصيل خدمات في العالمية المراتب أعلى إلى

. � أيضا أقصر تكون أنها كما بكثير أجمل فتكون الرؤية أما المهمة، على مثال

. هذه أن كما األعمال رائد يهملها قد التي الخطوات أحد عادة هو المهمة صياغة. العملية نمطية و اعتيادية جد نتيجة عن النهاية في لتتتمحض تطول و تتعسر قد

تعجب و الجميع ترضي أن منها Jع JقJوJتxي أن هو بالمهمات يتعلق في األكبر العيب . إال النهاية في نحصل ال لهذا، نتيجة و العمالء حتى و المستثمرين الموظفين،

. مبتذلة و مملة طويلة، عبارة على

كتابه ذكر The Mission Statementفي ،Jeffrey Abrams 301 مهام لخطابات مثال� . الكلمات تحصي التي المضحكة قائمته من جزء إليكم و عادبة و مبتذلة لشركات

أحصاها : التي األمثلة في تكررا� األكثر

: 94أفضل : 211العمالء : 97المجتمع : 77التميز : 106الرائد : 169الجودة

عندها : مشهورين، و مهمين تصبحوا أن إلى المهمة صياغة أجلوا مني كنصيحة و - و – تنجحوا لم الله قدر ال ما حالة في و المجال، هذا يحترف من استئجار يمكنكم

. صياغته عدم على تأسفوا فلن مشهورين، تصبحوا لم

كتابة عليكم أقترح تصاحبها، التي الضجة كل و المهمة هذه صياغة عن عوضا� واختصارعن( Mantraرؤية ) ة ببالغة تعبر مميزة و جميلة جملة قلت، كما و هي و

. هدفها و الشركة رؤية

النماذج : بعض إليكم و

فن البداية

" "األصيــــل الريـــاضي األداءAdidas) الرياضية( - المعدات و األحذية تصنيع

" الـــعائـلـــــــــة" متعـــــــةDisney) العالمية( – الترفيه شركة

" "حيـــاتـك لـــحظات لكل تـــكريم Starbucks) قهوة(- مصنعوا

" ــر" Iــــكـ JفIBM) العالم( – في الحواسيب مصنعي أكمبر إحد و تكنولوجيا شركة

" شيء" كــــل هو الــفوزGreen Bay Packers) قدم( – كرة فريق

رؤية لنقارن " " Starbucksاآلن جعل " بمهمتها حياتك لحظات لكل Starbucksتكريمنحن و قيمنا و معاييرنا على الحفاظ مع القهوة أنواع ألجود عالميا� األول الممون

؟" للتذكر أسهل أيهما ، نزدهر

." " " ؟ " شركتكم هدف ما لسؤال جواب أفضل األصيل الرياضي األداء أوليس

الرؤية ) بين التمييز يجب الشعار( )Mantraكما لك( Taglineو مصاغة تكون فالرؤية ، موجه فهو الشعار أما العمل، أثناء مسعاكم و رؤيتكم تدقيق بهدف للموظفين و

أ المنتج استعمال بها ينبغي التي الكيفية عادة فيه تورد و .  للزبناء � مثال الخدمة و" Nikeرؤية المشهورة " العبارة فهي شعارها أما األصيل الرياضي األداء هي

" ! Just Do It ."

أن إليكم و العالمية، الشركات بعض رساالت و مهام من لمجموعة عرضا� إليكم وأقوى : أيها تحددوا

الرؤيةالمهمةالمنظمةSouthwest Airlines

)خطوط جوية( مهمتنا هي االلتزام بتحقيق أعلى معايير الجودة

لخدمة العمالء بالتعاون، الدفئ، الفخر و الروحالجماعية للشركة.

السياقة من ! أفضل

Cocacola)مشروبات غازية(

شركتنا موجودة إلفادة و إنعاش كل من يلمسمشروبها.

العالم لننعش

Wendy’s)توصيل الطعام(

مهمتنا هي توصيل منتجات و خدمات عالية الجودةلزبنائنا بابتكارات و تعاون ريادي

سريع و صحي طعام

الصليب األحمر)المساعدات الطبية(

لنساعد الناس لالتقاء، االستعداد و االستجابة لحاالتالطوارئ

األلم أوقف

القوى الجوية للواليات المتحدةاألمريكية

للدفاع عن الواليات المتحدة و حماية مصالحها بالقوةالجوية و الفضائية

الجو في ضربا� لنوسعهمالفضاء و

Aloha United Wayهاواي

الصدارة في نقل الناس مجتمعين، لخلق مجتمع أكثرتماسكا� و حميمية.

مجتمعين ننقلكم

March of Dimesأبحاثنا و دراساتنا، علمائنا و متطوعونا يهدفون إلى توفير فرص حياة أفضل لكل األطفال، بمحاربة

األمراض، العيوب الخلقية و المجاعات

االطفال لننقذ

و للحفظ أسهل و أجمل لكنها نفسها فالفكرة كفاية، جلي الفرق أن أعتقد . اآلن رسالتك أكتب العين نصب ! الوضع

التحرك. :3 إبدأ

فن البداية

عن أو عمل خطة تحضير عن ال و ربحي، نموذج كتابة عن ليست الثالثة الخطوة . التخلص هو اآلن به القيام عليك ما عليه بالعمل تفكر لما المالي التخطيط صياغة

. بالتحرك ابدأ ،� فورا بالتنفيذ البدأ و األشياء كتابة في رغبتك من

( � أوليا نموذجا� تنجز أن آخر، تطلق( Prototypeبمعنى أن حاسوبيا�، برنامجا� تنجز أن ، ) أن ) ال عليها البناء يمكن و محسوسة القبيل هذا من أشياء و الكترونيا�، موقعا�

عمل فهذا مثالية، تجعلها حتى تكرارا� و مرارا� نظريا� األشياء بتجريب تستمر" " / ، كفاية جيدة خدمة لمنتج التوصل هو به القيام عليك ما كل الكبرى، الشركات

تنتهي أن بل عظيما�، تبدأ أن ليس األعمال ريادة عالم في األسمى فالرهان.� عظيما

" كأن " فيه، المبالغ التفكير مسألة هو قدما� المضي طريق في تقف عقبة أكبر إنسيمكننا : " هل قبيل من أسئلة في التفكير في الثمين وقتك سائر تنفق

" " " " هي ما ، ؟ بالمشروع أحد يعجب لو ماذا ، ؟ المنتج تطوير في المواصلة ... " في ينزلق الريادي العمل يبدأ من فأغلب ؟ نستهدفها أن يجب التي الشريحةالبدأ بإمكانه كان أنه حين بعد ليدرك طويال�، هناك يدور و النظري التخطيط متاهة

. واقعية أكثر نتائج على الحصول و بالتحرك

بالتحرك : البدأ مفاتيح بهض إليكم و

العنان. 1 . :أطلق ستغير كنت إذا نحوها انطلق و كبيرة أهداف عينيك نصب ضعتزخر التي المملة المنتجات من مجموعة آمالك منتهى يكون أن ينبغي فال العالم،

. االسواق بها

الرفقة. 2 بعض عن غيروا :ابحث فرادى أناس عن قصص تخليد التاريخ يعشقالكهربائي، Thomas Editionالعالم ) مصباحه Macintoshو Steve Jobsو ، Henry Ford  و

. عظيم ..( منتج أو شركة أي مخطئ التاريخ ؟ ماذا احزروا و ، إلخ الشهيرة، سيارتهتسمية إلى يميلون الموثقين لكن أكثر، أو و اثنين يد على األقل على انطلق " " فريق و متواصل عمل إلى تحتاج الناجحة األعمال لكن ، المخترع بـ أحدهم

متعاون.

الناس. 3 � :استقطب كثيرا تتفاجأ ال الناس، سيحبها خدمة أو منتجا� ستبتكر عندما . شغفون فاآلخرون ما، بشيء شغوفين الناس بعض كان فإذا آخرون كرهك إذا

الناس إهمال هو يقلقك أن يجب ما أن إذا جيد، أمر الواقع في هذا و بكراهيته،السلبي االهتمام من نوعا� إال ليست فالكراهية منتجك، أو لخدمتك ! التام

السيارات : تصاميم المثال سبيل على لنأخذ Mini Cooper, Infinity Fx45, ToyotaوScion xB.. .. � جدا ينتقدونها من إما و جما� يحبونها من إما حولها ينقسمون فالناس

من نوعا� يعتبر تقدمه ما تجاه فعل رد أي أن إذ جيد، أمر الواقع في هذا و! االهتمام

باختالف. 4 قدر :صمم حاول تقديمها، تريد التي الخدمة أو السلعة نوع كان مهماطبق منتج تصميم أن الحال فواقع المستهلكة، و التقليدية الطرق عن االبتعادة

من أكثر هناك أن دائما� تذكر اإلطالق، على الذكي بالعمل ليس آخر لمنتج األصلاختالف االختالف، منطلق هو هذا نفسها، الخدمة و ذاته بالشيء للقيام طريقة

. لهذا مقاربة من أكثر هناك أن نقل دعونا و األسواق في المتواجدة المنتجاتاإلختالف :

: " " *� واحدا أريد الزبون ألني أن إذ السوق، دراسة طرق أفضل أحد تعتبر هي و - به - سترغب و بالمنتج مهتمة فئة عن تعبر أنك أي أنت المصمم هو نفسه يكون

فن البداية

. بـ المثال لنضرب و أنت تريده شركة ) Ferdiand Porscheكما Porscheمؤسس " ) ترضي سيارة أي أجد لم و حولي نظرت البداية في قال الذي الفخمة للسيارات

." منتج .. ايجاد في توفقت إذا مثال�، بنفسي واحدة أصنع أن قررت لذا تماما� ذوقيمنك اقتنائه في سيرغبون الكثيرين أن ستجد حياتك، في تواجهه ما لمشكال� يحل

." االختراع .. " أم الحاجة مقاربة هذه آخر، بتعبير المشكل نفس من يعانون ألنهم

" بذلك* " القيام يستطيع ال على : موظQفي كنت إذا المقاربة هذه أخذ يمكنكإليهم ستوجه من أن تعرف و متطلباتها، و حاجاتها تعرف ما، بـبيئة وثيق اتصال

. على يتوفر ال وسط في تعيش كأن مثال�، سيشترونه و إليه حاجة في هم منتجكهناك المعيشية الظروف تناسب ناجعة طريقة JمIم Jفت¢ص الطاقة، لتوصيل وسائل

. بأنها تعرف لفئة سيتوجه منتجك أو خدمتك آخر، بتعبير أقل بكلفة لتوصيلهاتحتاجه.

" لكنها : المجازفة* " كبيرة، مخاطرة تحمل و مضطربة تكون قد النظرية هذهسلفا�،. موجود شيئا� لتعوض بالمرة جديدة خدمة أو منتج ابتكار باختصار هي و تنجح

الناس قدرة و االبتكار هذا امتصاص على السوق قابلية مدى تكمن المجازفة و . بشركة المثال ليكن به االقتناع ابتكار Motorolaعلى في السباقة كنت التي

تعلق لطالما الهاتف أن إذ لشرائها، طويال� الناس تردد التي و المحمولة، الهواتف.) بالفعل ) نجحت قد و مجازفة كانت للسوق هؤالء فمقاربة معين، بمكان

: " أفضل* " طريقة هناك أن بد هناك : ال أن تعتقد بسيطة المقاربة هذه فلسفة و . مثال�، فتبتكره ما، بشيء للقيام أفضل موقع Pierre Omidyarطريقة مؤسس

eBay.com" سوق إيجاد أراد عندما الفكرة راودته االكترونية، التجارة في الرائد . تؤتي" قد الجيدة و الجديدة األفكار كان ما هذا و األنترنت على المنافع لبيع مثالي

ثمارها.

النماذج. 4 للسوق Prototypes استعمل ألي: كدراسة األولى البدايات فيعلى للحصول األسواق دراسات إلى عادة أصحابها يميل منظمة، أو شركة

عديم هذا لكن و هؤالء، حاجة تماما� ليطابق منتجهم تطوير و العمالء آراء ) أن ! ) الغباء من بل الضروري غير فمن المنتج تملك ال أنك طالما النفع

غير أنه إذ فيه، ينتقدونه ما و الناس أحبه إذا ما لتحديد للسوق بدراسة تقوم . تبذل أن هي طريقة أحكم حتى وصفه عليك الصعب من أنه و موجود، ) في ) عرضه ثم شئتم إن األولى النسخة النموذج لبناء لديك ما أفضلالحصول انتظار في أنك إذ الكمال تنشد ال ممكن، وقت أسرع في السوق

و .. السوق سيتجاوزك الزبون، يريده ما بخصوص الكاملة المعلومات علىبسرعة.

" إلى " العظيمة فكرتك تخرج هو التحرك إبدأ بمبدأ يراد ما فإن هذا، بعدأن : يمكن ال تذكر و الملموس، شكلها على الحقيقي العالم إلى الوجود،

رضا على الحصول بغرض المراجعات تلو المراجعات تجنب لذا مثالية، تكون . عنه، راض الزبون أن أساس على بمراجعته قم ذلك، عوض و التام الزبون

" " . هذه ، التحرك واصل و بادر، السوق في أوال� طرحته إذا إال يتحقق ال هذا وألن المثالي الوقت تنتظر ال األعمال، ريادة عالم في القواعد أثمن إحدى

. بساطة بكل أحدا�، ينتظر ال السوق

الربحي. 4 نموذجك :Business Modelحدد

فن البداية

� أوليا نموذجا� أنشأت ثم منه، رسالتك إلى اهتديت و معنى، تفعله لما أن وجدت لقد . ال لكنك اآلن، حتى رائع أنت لمنظمتك حقيقية لبداية كإعالن السوق في طرحته و

. تجب بذلك للقيام و مناسب ربحي نموذج إيجاد هي و الرابعة للخطوة تنتقل أن بدسؤالين : على أساسا� اإلجابة

؟ جيبه في مالك يحمل الذي من ؟ أنت جيبك إلى يصل سيجعله كيف و

االعتبار، بعين تؤخذ أن يجب بالفعل لكنها اللباقة، عن تكون أبعدما األسئلة هذه. المبدأ هو هذا أنت، جيبك إلى يصل أن يجب اآلن اآلخر جيب في يوجد الذي فالمال

- كانت – إن و حتى المال، إلى حتما� تحتاج فإنك ، العالم تغيير التغيير تريد دمت فما. . األعمال عالم في الحياة عصب فالمال ربحية غير مؤسستك

" " الذي المال هذا يمتلك مــن بـ يتعلق األول فالسؤال لباقة، أكثر الفكرة لنجعل وأو منتجك إلى حاجتها سبب و المستهدفة بالفئة يعرف ما و عليه، ستحصللضمان. للمبيعات ميكانيزم إحداث كيفية حول فيدور الثاني السؤال أما خدمتك

. التكاليف تتجاوز العائدات كون

الربحي : نموظجك تحديد في ستساعدك التي النصائح بعض هذه و

� دقيقا األمر : كن كان كلما زبنائك، فئة بها تحدد التي الدقة زادت كلمامحددة. أسواق و معينة فئات من انطلقت الناجحة الشركات فمعظم أفضل ) هي ) نادرة عالمية، شركات تصير و لتتوسع متوقع غير بشكل عاد نمت والنجاح حققوا و شمولية و عمالقة أهداف من أصحابها انطلق التي الحاالت

المنشود. � بسيطا أو: كن كلمات عشر في الربحي نموذجك صياغة بإمكانك يكن لم إذا

. استعمال و كلمات العشر بحد تلتزم أن يجب واحدا� تمتلك ال فإنك أقل، . ريادة بمجال تتعلق التي الكلمات كل تجنب حنكة و بحكمة العادية الكلمات

تصلح ) ..(. ال األعمال رجال لغة تعاوني عالميا�، موجه استراتيجي، األعمال . مثال لنأخذ و الربحية النماذج و : " eBayلصياغة المبيعات عرض رسوم دفع

. البساطة" منتهى ، تسويقها األخرين من ناجحة: استوح تجارب عدة راكمت و زمن منذ التجارة تطورت

. أسواق عن البحث جديدة، تكنولوجيا اختراع فبامكانك ربحية نماذج لعدةربحي نموذج تحديد عن االبتعاد حاول لكن جدد، عمالء استهداف جديدة،

آخر بواحد الربحي نموذجك تربط أن فقط حاول خاسر، رهان فهو جديد،و لمشاكل مجهودك تخخص و عنك آخر عبأ� تسقط بهذا و نجاحه، أثبت

. أخرى تحديات

- لنموذج – اختيارك عند فقط النساء النساء مع استشر األخيرة، نصيحتي وجينة. توجد الذكري النووي الحمض عمق في أنه تقول نظريتي ربحي

" و" الحيوانات الناس، قتل في راغبين الرجال تجعل أن هو فدورها ، القاتل. : النباتات المثل! أعطي و الظهور من الجينة هذه تمنع المجتمع أحكام لكن

Sun Microsystems تقتل أن شراء. Microsoftأرادت أردت مرة آخر كانت متىيبيح زال ال المجتمع كان إن و حتى ؟ القتل حاول الذي الصانع من حاسوب

تبرهن الحياتية التجارب فإن القائمة، لتتصدر األخرى تسحق أن للشركاتو السوق، من باالختفاء به األمر ينتهي غيره على القضاء يحاول من أن بجالء

.Sunتجربة ذلك تؤكد . � حكما يقمن فإنهن لهذا و القاتل جينة الجينة، تلك يمتلكن ال النساء كل، علىيحمله الذي ذا من أفضل عاما� حسا� يمتلك ألنهن الربحية النماذج الختيار أفضلمنظور من ال أم نافعا� النموذج هذا كان إذا ما تحديد يستطعن بفضله و الرجال،

فن البداية

. سنة في مثال�، رصانة و شمولية كانا 1998أكثر عندما مصرعيهما رجالن لقي ، داخلها يقفان كانا بينما األرضية من دائرة تجنب! :  يقطعان إذن نصيحتي

أما القاتل، بغريزة الحكم و التسرع و للتهور ميال� أكثر فهم الرجال استشارةالنوع هذا على الحكم في حذرا� أكثر يجعلها ما بالمشاعر أيضا� فتفكر النساء

. المالية الخطط من

5: ) ( : " مهامك. " و تقديراتك أهدافك، ك أتمـ أرسم

و : التقديرات األهداف، التالية للكلمات األولي للحروف جمعا� إال ليس هنا األJتJم£في. قيمتها نعرف حتى عندها نقف و حدة على واحدة كل باب سنطرق المهام

. األعمال رائد مشوار

عندها : Milestones األهداف. : 1 ستتوقف التي العتبات أو الخطوات هي األهدافطريقك تميز التي المحددات و المراحل أهم نقل دعنا أو الحافلة، مسيرتك في

) أجد ) لكن نسبي مفهوم األهمية أن إذ تحديدها في يختلف قد و أعمال، كرائدمشروعك : لبناء طريقك في األهداف أهم التالية السبعة

* ) تحقيقها ) تريد التي الفكرة مبدئك إثبات

تصميمك* )) تفاصيل Design Specificationsإنهاء

تقديمه* تريد لما األولي النموذج إتمام

للمشروع* تمويل تأمين

للزبناء* تجريبية نسخة توفير

النهائية* النسخة إنتاج

) باألرباح* ) النفقات و الديون كل تغطية االكتفاء تحقيق

. يجب أخرى مهام هناك األعمال أنواع كافة على تنطبق الحاسمة األهداف هذه . تركيز حاول لذا السبعة بهذه األهمية حيث من تقارن ال لكنها بها %80االضطالع

. فيها وقتك و مجهودك من

تريد : Assumptions التقديرات : التي التقديرات ألهم كاملة قائمة أكتب ثانيا�،: . مثل عوامل تشمل هذه و عملك في تحقيقها

الخدمة أو المنتج أداء لتحديد قياسات السوق حجم الربح هامش بيع موظف كل يحققها التي المبيعات عدد البيع دورة طول بيعها يتم وحدة لكل الشكاوي أو الدعم إتصاالت عدد التجهيزات تكلفة...

هذه من أيا� مس اختالل أي تالحظ عندما و التقديرات، هذه دوري بشكل راقب . و مؤسستك تقدم استقرار على محافظا� دوما� تظل هكذا بسرعة تدخل المقادير،

. فيها يطرأ تغير بكل عالما�

فن البداية

المهام: Tasks المهام : أهم شامل بشكل فيها تدرج جديدة قائمة أكتب ثالثا�، . ليس المهام هذه و خدمتك أو منتجك دعم و شحن بيع، تصنيع، لتصميم، الالزمة

بلوغ على قدرتها و المؤسسة بنية عن بوضوح تعبر لكنها السبع، األهداف بأهميةنذكر. : أن يمكننا و هدفها

عمل مكتب استئجار مسوقين و للمشروع رعاة إيجاد العاملين أجور دفع لتنظيم نظام تجهيز بالشركة المتعلقة القانونية الوثائق تعبئة تأمين عقود توقيع

عوض موظفيها، و بها يتعلق ما كل و الشركة بزمام مبكرا� تمسك أن يمكنك بهذا،نتيجة للعالم تنطلق أن قبل تتفتت قد التي الشركات بدايات في عادة يحصل ما

. مهامها وضوح عدم و تنظيمها لسوء

الداخلية : الريادة فن صغير فصل

. من غيرهم مثل و كبرى شركات في الطموحين الرياديين من كبير عدد يعملو العالم، سيغير الذي الجديد المنتج أو الخدمة بابتكار يحلمون فإنهم الرياديين،

شركة ) إلى ينتسبون هم و أي داخليا� هذا تحقيق بامكانهم كان ما إذا يتسائلون . .) اإلضافي الفصل هذا من الغرض و نعم هو الجواب و رايتها تحت يعملون و أخرى

. ذلك يكون كيف لكم أوضح أن هو

" فهم " الداخليين، للرياديين أيضا� مالئمة الكتاب هذا في المقدمة الفنون كل إنمن .. غيرها و الشراكة التوظيف، التموضع، اإللقاء، فن بتعلم ملزمون أيضا� . بعض إليراد لهم خصيصا� معد الفصل هذا لكن و الحقا� سنتعرفها التي الفنون

. بهم الخاصة اإلرشادات

) موظفي ) يحسدون الداخليين غير المستقلين األعمال رواد أن األمر في الطريف ) من ) بفيض يتمتعون هؤالء أن يعتقدون أنهم إذ ، الداخليين الكبرى الشركات

� أمرا جديدة خدمات و منتجات ابتكار من تجعل التي التجهيزات من ترف و المزايالإلنتاج، : مصانع مسجلة، ماركات التجهيز، كاملة مختبرات الهائل، التمويل � يسيرا

األسنان و الصحة تأمين األهم ! و

. ليس الزاخم الوسط هذا رحم من جديد ابتكار إخراج كذلك ليس األمر مجددا�، إحزر . � مثاال أعرف أنني يصادف تختلف التحديات أن األمر في ما كل سهال�، أمرا� بالفعل

قسم : للحالة هذا. Appleبـ Macintochنموذجيا� الداخلية الريادة نجاح تمثيل أستطيعبالتفاصيل، : Steve Jobsبكلمتين : ولعه التصميم، في المألوف عن الخارجة موهبته

إليه يعاز ما هو للشركة المشارك كالمؤسس صفته و للواقع المخالفة شخصيتههناك. Macintoshنجاح يكن لم كان Steve Jobsإذا ما ،Macintosh عن كثيرا� ليختلف

Apple II . تفجرت ابتكار لقنبلة حي مثال ذا هو ها إضافية مهمالت سلة بأيقونةشركة، لهذا Steve Jobsداخل و المثالي، الداخلي للريادي مثال بالفعل هو

الذي القسم داخل من إمبراطوية بناء في نجح مقاول لكل كمثال سنستعمله. به يعمل

تكون أن بالضرورة يتطلب ال األمر شخص Steve Jobsلكن فأي شركة، داخل لتبدع. عمله داخل من ناجحة شركة إطالق يستطيع سياسية حنكة و رؤية كافية، يشجاعة

و الداخلي عمله من التحليق و جناحيه فرد يريد من لكل كنصائح به خرجت ما إليكمالسعيد : الريادة عالم نحو الخروج

فن البداية

: � أوال الشركة مصلحة أقل ضع لم إذا األول، الداخلي الريادي رهان إن . ريادة تتعلق ال لصالحها يعمل التي الشركة مصلحة تحقيق هو الوحيد،الطريق تمهيد أو إمبراطورية بناء االنتباه، بلفت فقط الداخلية األعمال . ستجذب جديدة، خدمة أو منتج فكرة تمتلك عندما الشركة على لالستيالء

. مرتبة أعالعم إلى أدناهم من اآلخرين، الموظفين من العديد اهتماممصلحتك أجل من ليس الشركة أجل من ذلك تفعل كنت إذا سيدعمونك

لفكرتك. سيصبح كثر، موظفين تأييد استقطاب استطعت إذا الشخصيةتتلقاه قد الذي اإلهمال أو الرفض وجه في الصمود بفضله تستطيع وزن

. مرتبة األعلى الموظفين من: الشركة دخل مصدر على قصة تفوق تذكروا لكن غريبا�، ذلك يبدو Steveقد

Jobs وMacintosh .يكن لم إزاحة Macintoshإذا في نجح من Apple IIقد . قضى لقد يزدهر و ليظهر كان ما للشركة، رئيسي كمنتج الوجود

Macintosh علىApple II. الشيء. نفس تفعل أن يجب فكرتك، كانت ما أيا� والشركة : تطوير أجل من الشركة، مصلحة أجل من هذا تفعل أنك تنس ال

شركة ستأتي الداخل، من التطوير يحدث لم إذا حال، كل على و ألنه . و سرا� األمر ابق العدم إلى بها ترمي و شركتك على تقضي بفكرة منافسة

. الحالي الشركة لمنتج نهاية ستضع التي الخدمة أو المنتج على اعمل: التغطية منطقة خارج مرأب إبق من يعمالن اللذان الشخصان يسعى

) قدر ) اآلخرين انتباه اسقطاب إلى الرياديين أغلب كحال بيتهماكسبهما سيجعل ما هو يفعالنه بما اآلخرين معرفة ألن استطاعتهما،

رعاة على الحصول و الموظفين، عن البحث لألرباح، تحقيقهما للتمويل، . . تصمد أن يجب الداخلي للريادي بالنسبة بتاتا� كذلك ليس األمر ممكنا� أمرا�

( " رائع " منتج للرفض قابل غير منتجك يصير حتى نشاطاتك إخفاء تواصل وإلى ..( بحاجة أنها الشركة تدرك أن أو مهترئا� و قديما� يبدو السابق سيجعل

. فأنت لهذا به ستتعلق الذي النجاة كحبل منتجك سيبدو عندها و التغيير، . ابق الحقا� إليك سينجذب أنه طالما مبكرا� االنتباه لفت إلى حاجة في لست

الذين الموظفين من قريبا� لتبقى الشركة في القرار أصحاب عن بعيدا�. هدفك بلوغ في سيساعونك

: اب Iعر على عزيز   اعثر الشركة، داخل محترم و قدير شخص ببساطة هو و . مشاريعك ليدعم كهذا شخص على العثور العمل بشؤون خبير و المقام،

بعض االستشارة، و النصح لك يوفر فهو رابحة، ورقة بالتأكيد هو. إليها حاجة في كنت إذا الحماية أحيانا� و االقتصادية، و التقنية التوجيهات

: مستقل مبنى في مشروعك اعمل على العمل محاولة أن للقول داعي الكل رئيس هراء لتحمل ستضطر بطيء، موت بالفعل هو الشركة داخل

. العمل للشركة صالحيته عدم و مشروعك رداءة مدى بخصوص قسماستثمار هو الرئيسي الشركة مقر عن بعيد غير آخر مبنى في باستقاللية

المراقبة و التغطية خارج البقاء لك سيضمن ألنه األحوال، أغلب في جيد . يبعد ال مكانا� اختر معك بالعمل خاطروا الذين القراصنة من فريقك و أنت

احتجت إذا الشركة موارد من قريبا� تبقى فبذلك الرئيسي المقر على كثيرا�تبقى ) ..( الوقت نفس في لكن و ذلك إلى ما و المعدات و المختبرات إليها

. فيها المرغوب غير الزيارات عن بعيدا�: لآلمل األمل داخل أعط من الثورية فكرتك على عملك أثناء حتما� ستحتاج

. كبرى شركة كل فداخل حتما� ستجدهم و سيساعدك، من إلى الشركة " و " الشركة في المملة أدوارهم من تعبوا قد ثانويين موظفين ستجد

." بال " سيحفلون العليا الجهات من المستمر اإلهمال و اإلذالل من سئموا � جزءا يكونوا أن في أكثر سيرغبون و الشركة روتين قلب في برغبتك شك

. نحو النتجهة سفينتك سيركبون و االهتمام، امنحهم و عليهم اعثر ذلك من. أمل و بثقة المجهول

فن البداية

: للشركة الزلزالية الحركات اغتنم ثم الهزات استعد، تحصل ما عادةالتي الكبرى التغيرات بل الزالزل، هنا أقصد ال و الشركات، لبنية الزلزالية

العام الرئيس استبدال أو اإلدارة مكتب كتجديد الشركة هيكل على تطرأنادرة فرصة تعتبر العوامل هذه كل االستثمار، سوق تغيير حتى أو للشركة

. - التغيرات - هذه استبق مجهودكم لتكريم أنتم الصاخبة المخيالت ألصحاب. ) الفرص) هذه اغتنم ثم الشركة خطط و بمستجدات دراية على دوما� ابق

نظرة " سمحت لو ألق يقول الداخلي الريادي فإن الهزات، هذه حدوث فعند" " " الرياديين اشباه من غيرهم أما ، عليه أعمل كنت الذي المشروع على

لنرى : " أشهر ستة المخططين فريق و أنا أمهلني فسيقولون الفاشلين ." ؟ سيفوز من جديد منتج باستراتيجية نخرج أن باالمكان كان إذا

: العجلة اختراع إلعادة داعي كبرى ال شركات داخل لالبتكار أن صحيح . لعل و االبتكار هذا ترافق التي المنافع إنكار يجب ال لكن سلبية، جوانب

" " � مثال أي ، موجود هو ما على البناء على القدرة هو المنافع هذه أهمتستخدم التي الوسائل و الشركة تصنعه الذي المنتج من االنطالق يمكنك

" " . موارد استعارة في تتردد ال عليه يتفوق آخر منتج ابتكار ثم لذلك، . أنك كما مشروعك إلنهاض منها االستفادة و معدات و دراسات من الشركة

خاص مصنع بناء ألن الشركة، داخل صداقات تبني أن يمكنك الطريقة بهذههذا و اآلخرين، الموظفين ضغينة إلى يولد لن فيه العمل و تجهيزه و بك

. داخلي كريادي تحتاجه شيء آخر: شاركها و البيانات محامي اجمع فيه سيالحظ الذي اليوم من مفر ال

( . بما وحذرا� محظوظا� كنت إذا عنه سيسألك و مشروعك موثقها أو الشركة . ) يمكنك حال كل على سيحدث لكنه عاجال�، ال آجال� هذا سيحدث ، الكفاية فيه

الذي التقدم و كالنفقات عملك حول البيانات بجمع اليوم لهذا استعدادلذلك، المناسب الوقت يحين حينما بانفتاح مشاركتها ثم من و فيه أحرزته

. أمرك يكتشف أن بعد بجمعها تبدأ أن ال: نحوك يأتي الرئيس نائب نائب دع تدع أن األفضل من أنه تعتقد هل

. تدع أن يفضل تفعل أن بك يجدر ال ال، ؟ مشروعك على يوقع الرئيس " من " و مشروعك بالمصادفة النائب يكتشف حتى بمقاديرها تجري األمور

. ستسير و المناسب الوقت ترقب فقط رعايته عليك سيعرض و سيتبناه ثم. يرام ما على األمور

: االنتهاء بعد على فكك قدرتها هو الداخلية الريادة فرق بشأن الجميل إن . الذي التعاضد هذا لألسف، بسرعة جديدة خدمات و منتجات تطوير و إنتاج

ظل إذا الهاوية نحو بالفريق يدفع قد ما هو فعاال� الجماعي العمل هذا يجعل . فعاليته تنخفض بالتالي، و األصلية المنظمة أو الشركة باقي عن منفصال�

" ثم " من و العمل ما يعرفون الذين الوحيدون أنهم باالعتقاد يبدأ عندماو ) باالستقاللية شعورهم الخاصة و الجديدة بيروقراطيتهم بخلق يبدؤون

قدميه(. على يتكأ المشروع جعل في تتوفق و األمر ينجح فعندما لذا النفوذداخل منفصلة كوحدة ال كأفراد إدماجها على اعمل و المجموعة فكك . � فريقا استقطب و جديدة فكرة على العمل ابدأ ثم األصلية المؤسسة

. المغامرة في مجددا� انطلق و جديدا�،: دماغك برمجة الداخلين أعد الرياديين أو األعمال رواد من العديد سيجد

. عملهم عند اكتسبوه و تعلموه لما تماما� منافيا� الكتاب في يرد ما بقيةجديدة أنماط تبني يستلزم شركة داخل من جديد شيء إطالق أن الحقيقة

: . سيأتي لما إلعدادك جدول هذا و دماغك برمجة إعادة للعمل،

الشركة الموضوع البدايةداخلفي التموضع تدخل و مكان كل في ابحث

شيء كلعليها استول و ثغرة جد

فن البداية

عشرون اإللقاء و مائة لوحة، ستونصغير خط و دقيقة،

دقيقة عشرون لوحات، عشرةعريض خط و

كتابة نموذجربحي

التاريخ استقراء من صفحة مائتاالعامة التوقعات و

التفكير من صفحة عشرونالمتفائل

التمويلالذاتي

عوض نجوم أربع بفندق المبيت. نجوم الخمس فندق

في صديقك عند المبيت. الرخيص النزل عوض الدراسة

الذين التعيين األموال صاحبي عن البحثما كل على حصولك سيسهلون

تريد.

يستوعبون " من عن البحثمستعدون" هم من و األمر

لتمويل بوظائفهم للمخاطرةشركتك.

أنا الشراكة نوع من الصفقات مفاوضة. تخسر/ أنت أكسب

اآلخرين نجاح على االعتماد. الذاتي نجاحك لتحقيق

التسويق الماركة حمالت و اإلشهار. النفقات باهضة

باإلعالن يقوم المستهلك جعلعنك بذلك

االستمطار

الوكاالت و المبيعات ألطر تأنق. منتجك سمعة لتحسين

انتظر و مكان كل في ازرعالسحب.

القانوني النبل القسم مساعدتك استدعاء يستطيع ال من ساعد

شائعة : أسئلة

. ؟: رياديا أكون � كفؤا لست أنني هذا معنى هل الحالي عملي ترك أستطيع لا خائف، أنا أعترف، أنا س . يواجه : ناشئ ريادي كل كذلك تكن لم إذا ما خطب بك سيكون و تخاف، أن يجب ج

� كفؤا لست أنك أبدا� يعني ال هذا لكن يتجاوزها، ال من هناك و الخوف مرحلةكل. منه القليل إنجاز و العمل بتقسيم المخاوف هذه تقليص يمكنك للمواصلة

تستعد. أن الوارد من لكن المخاوف، هذه ستختفي و ما يوما� ستستفيق يوم . ال الجيد العام فالمدير ألحد، خوفك تبد ال كل، على جديد نوع من مخاوف لمواجهة

. في تبالغ ال لكن متفائال� و إيجابيا� نفسك أبق سيء يوم من يعاني أن أبدا� يمكنه. بشأنه لتقلق شيء أي لديك تكن لم لو كما تصرف و أيضا� الحماس

؟: مرآتي عدا أحد أي مع السرية أفكاري أعرض أن يمكنني هل سبجنون : مصاب ريادي هو العظمة بجنون مصاب ريادي من األسوء الوحيد الشيء ج

– . فتح العالقات، الدعم، الخبرة، لتربحه الكثير هناك مرآته إلى يتحدث العظمة . كانت- إذا بانفتاح فكرتك مشاركة من تفقده أن يمكنك بما بالمقارنة األبواب

( . من للمزيد فكرة بالفعل ليست فهي عنها، التحدث بمجرد للسرقة قابلة فكرتك.)" الرأسمال " رفع فن فصل نهاية أنظر هذا حول النقاش

؟ : أفعله بما الناس بإخبار أبدأ أن قبل أنتظر أن يجب كم س . و : فأكثر أكثر فكرتك ستدرس ذلك، على العمل تبدأ أن بمجرد حاال� ابدأ ج

. رأسك في ستديرهاأكثر صارت و رأسك في غنى و سعة ازدادت كلما فكرتك، عن أكثر تحدثت كلما

. � وضوحا و قوة

؟ : قدما أمضي و أتركه أن أم المحتضر مشروعي إنقاذ محاولة أواصل أن على هل أعرف أن لي كيف س . مالئم : هذا و أبدا� يستسلم ال الحقيقي األعمال رائد أن القديمة الحكمة تقول ج

. من ثالثة عليك اقترح إذا الواقعية الحياة في ليس لكن الخطابات، و للكتب جدا�

فن البداية

. ما السقوط من بأس ال تفعل أن بك يستحسن المشروع، ترك المقربين أصدقائك. جديد من النهوض على عازما� دمت

الآن؟ : العمل ما الأعمال، إدارة عن خلفية أي أملك لا ل|كني عظيمة، فكرة لدي سسريعة، : - سيارة اختراع لنقل عظيمة فكرة هو به جئت ما كل كان إذا أوال�، ج

. - هذه في شيئا� تفعل لم فكأنك تنفيذها، تستطع لم و اقتصادية و للبيئة صديقةالقيام على قادرين تقنيين و منهدسين تجد حتى أحد وقت تضيع ال الحالة

هو. : و مرشد على بالحصول فابدأ التنفيذ، تستطيع أنك افترضنا إذا و بالمهمة . و عمل، شريك عن ابحث ثانيا�، آلخر وقت من تدريبك في راغب و سنا� أكبر شخص

- و – بمهاراته يستطيع من و جزئي بدوام لو و معك العمل في راغب شخص هو . عالم في طريقك مصيري بشكل سيغيران الشخصان هذان معك التكامل خبراته

األعمال.

إلى : ما و الرئيسي المكتب و الموسومة الأوراق و بالبطاقات حقيقي كعمل يبدو عملي جعلي على العمل علي يجب متى س؟ ذلك

عليها : النص اجعل و الموسومة األوراق و الرسائل و البطاقات بعمل فورا� ابدأ ج . للمكتب بالنسبة اإلطالق على تصنعها ال أو محترف يد على يتم هذا اجعل و بارزا�،

" العمل " مقر بزيارة العمالء يبدأ و أعمالك تتوسع أن قبل له ضرورة فال الرئيسي. بالموظفين الحالي عمل مكان يزدحم عندما أو

؟ : أنترنت موقع إلى أحتاج هل ستغيير : العمالء، من كبير عدد خدمة و المال تحصيل تريد كنت إذا خصوصا� نعم، ج

. السيولة تحقيق و بقوة، العالم. الشركة موقع هو سيبحثون المستثمرون و الشركاء العمالء، عنه سيبحث ما أول. ناشئ مشروع ألي أساس حجر هو بالتأكيد لذا للعالم، لخروجك طريق أفضل إنه

الصياغة :التموضع : فن

" . " " الجامعة، : دخول أحاول لست و شيء، أي أبيع أن أريد لا أنا عبقري ، كويوط وايل الذئب أنا نفسي أقدم دعوني . . الهرب تحاول لا الآن، العشاء على سآكلك أنا و نب، أر أنت الموضوع صلب إلى سأدخل منك، ! لذا بنية أقوى أنا

. . سأعطيك .. لذا، الحضانة إلى الدخول اختبار اجتياز يمكنك بالكاد أنت، أما عبقري أنني كما أطول أسرع، ، مكرا أكثرصلواتك ... لتتلو "دقيقتين

-( / رانر رود باني باغز فلم الذئب، (1979عن

للبدأ : رائعة أفكار

فن البداية

التموضع ) عملية الناس معظم الشركة Positioningيعتبر موضع تحديد عملية هو و ) مجرد و طبيعية غير فيه تبرع الذي التخصص و تستهدفه الذي القطاع السوق، منأي روح و قلب بالفعل أجدها لكني التسويق، قسم موظفي من مفروض واجب

بوضوح : تبرز فهي سليم، بشكل بها القيام تم ما إذا جديدة منظمة

األساس من المشروع شيد لماذا مناصرته و دعمه العمالء على يجب لماذا به العمل الجيدين الناس على يجب لماذا و

. و ذئب، هو األعمال رواد من العديد من أكثر التموضع عملية وايل الذئب يفهم . تقدم أن اختالفها على بالمنظمات يفترض العشاء على األرنب يأكل سوف

يسطتيعون مما انطالقا� بالضبط، به يقومون ما بشرح مماثل، بوضوح نفسها: . البسيط السؤال هذا على باإلجابة التموضع عملية اختزال يمكننا به القيام

؟ به تقوم الذي مايميزها ما تحديد و مؤسستك قيمة رفع يستوجب السؤال لهذا مالئم جواب تطوير

. . ستتعلم السوق إلى كرسالة هذه إيصال عليك يجب كما المنافسين بقية عن. الفصل هذا في قوية و مختلفة قصيرة، بطريقة المهمتين بكال القيام كيفية

المرتفع : بلوغ

األرنب موضع في كنت إذا إال للطاقة، مجددا� و موحيا� يكون ما عادة الجيد التموضع: . تموضعك في إليه تصبو أن ستحاول ما إليك الذئب سيأكله الذي

: اإليجابية . شركتك تصف أن عليك فليس لذا حربا� الريادة ليست . من أخرى مؤسسة إخراج هو مؤسستك هدف ليس حربية شبه بمصطلحات

. فقط. يرغبون هم منافسيك تدمير في برغبتك العمالء يهتم ال السوق. خدمتك أو شركتك دعم عند بها سيخرجون التي الفوائد بمعرفة

: العمالء على ما – التركيز ال لزبناءك تقدمه أن يمكنك ما هو التموضع " " .- هو مجالها في الرائدة مؤسستك كون إشهار أنت تصبحه أن تريد

تثبت : أن بإمكانك كيف عملي غير كونه عن ناهيك محض، غرورإدعاء من أخرى منظمة تمنع أن لك كيف و ؟ مجالها في رائدة كونها

حول – المتمركزة العبارات من دعك ؟ شركتك مثل تماما� الرائدة أنها. العمالء نحو خطابك وجه و الشركة

: أجل التقوية من به يقومون ما بن يؤمنوا أن الموظفين على يجب . ) موظفوا ) أفضل مكانا� العالم سيجعل تموضعك أخرى، بعبارة زبناءك

eBay" تحقيق من الناس Jونxنyك Jيم بكونهم يومنون المثال، سبيل على " هذا و ، الموقع عبر تعقد التي الصفقات طريق عن مالي نجاح

تموقع هو ، eBayبالضبطكل قلوب يوحد و األنترنت في لنفسها الشركة حجزته موقع

. عليه للحفاظ الموظفين. Toyota Priusسيارة تقطع يبرزها مرتفعا� شركة لبلوغ جيد مثال

تهجينها بفضل غاز جالون لكل ميال� خمسين و خمسة السيارة . أو إثارة األكثر األسرع، ليست إنها غازي آخرف و كهربائي لمحرك

ضمنت. خصال للتشغيل، ال و للشراء مكلفة غير ببساطة إنها األفخم

فن البداية

. يجعل شيء ع، Jالمرتف هو هذا السوق في فريدا� و قويا� موضعا� لها. المنافسين من غيرها عن التفضيل و للتمييز قابلة خدمتك أو منتجك

سهل يكون بحيث عمليا� يكون أن تموضعك على المرتفع، بلوغ جانب إلى و . لذا المظفين و المستثمرين و العمالء طرف من التصديق و االستيعاب

التالية : المزايا يجسد أن يجب الجيد بالتموضع

: لنفسه . شارح يجسد أن يجب ينشدها التي القضية عن بوضوح يعبر أن أيكتحقيق معاني حتى أو االرباح، زيادة و المال توفير قبيل من مزايا

. البال راحة و السعادة: دقيق . � عميال كنت إذا أي المقصودين العمالء يستهدف الجيد التموضع

" " . االلكترونية للمواقع أكبر أمن توفير مثال� معناه حاال� فستفهم مقصودا�، " لالحتيال التعرض خطر تخفيض بـ قورن ما إذا اعتيادي و و واسع نطاق هو

." األنترنت على المالية المبادالت في: الصميم من المنتجات – نابع و الخدمات ال منظمتك قدرات صميم إن

. - شركة تركز ،xمثال الجيد التموقع كل أساس هو بها الملحقة و المكملةApple بالفعل تكون لن فهي بالتالي و مبتكرة، الكترونية أجهزة صنع على

. القيام يمكنك ما فقط اذكر المعلوماتية االستشارات تقديم بموضع جديرةبه.

: للطلب صميم مالئم هو المنظمة قدرات صميم إلى اآلخر الجانب إن . في تموضعها و المنظمة فستفشل يتطابقا لم فإذا العمالء حاجات

. اهتمامهم استرعاء: األمد تزويد "IBMتموضع طويل ليكون كاد األولى سنواتها في السيء

." بـ الشركة تسمية ارتأوا أنهم األسوأ بل النقود بعدادات NationalالمحالتCash Register . إلى : عملهم مجال تغير بسرعة و الوطني النقدي العداد

. على موضعك تحديد عند احرص لذا العالمية إلى نطاقهم امتد و الحواسيب. طوال لسنوات يصلح أن

: يمكن : مختلف ال منافسك تموضع يشبه ال أن تموضعك على يجب . العديد تصوغ لألسف، السوق نفس في الموضع نفس تشغال أن لشركتين

حتى اهتمامها أو المامها عدم تعكس بالمباالة تموضعها الشركات من.)" المضاد ) " االمتحان خض قسم في هذا حول المزيد المنافسة بموضوع

خلق في سيساهم البقية عن مختلف و دقيق موضع تحديد الحقيقة في. المنشود المرتفع بلوغ السوق، في المتميزة المكانة

التخصص : عن ابحث

. وا Jص يق§ أن يخشون هم المتخصصة األسواق تجنب األعمال رواد من العديد يحاولفي بيضهم كل وضع من و الدخل، مصادر حصر من األخرى، المهمة األسواق من

. األسواق من مكان كل في مكان على للحصول بجهد يسعون فهم لذا واحدة سلة ) و ) محدودة غير الناجحة الشركات أن يرون ألنهم التخصصات متعددة األفقية

. � أيضا كذلك يكون أن عليهم أن يعتقدون

و Microsoftلنأخذ المعلوماتية مجاالت كل تقتحم اآلن تكاد المثال، سبيل علىنفس على التزاحم الجميع حاول بالتالي و تقليدها، الجميع أراد لذا تجهيزاتها،

تشغله الذي بالتالي Microsoftالمرتفع و السوق، من نطاقها نفس في التموقع و . يكون أن في يرغب لم من بالفشل محاولتهم إن Microsoftبائت Circa 2004؟

الخادمات المحمولة، األجهزة الشخصية، للحواسيب تشغيلها نظام بيع في نجحتServers لـ برمجيات توفير في ،Windows وMacintosh امتالك في و للحاسوب ألعاب ،

. األلعاب لعتاد الخاص خطها

فن البداية

تبني أن أردت إذا أنك تعتقد متعدد Microsoftقد بهجوم تبدأ أن عليك التالية . لبناء الصواب عن تكون ما أبعد مقاربة لألسف هذه و التالية، Microsoftاالتجاهات،

توجد ) أن الحالة، هذه في اتزان نقطة تشييد صغير، تخصص من تبدأ أن عليكو عليه، تستولي و الكبرى الشركات به تهتم ال حتى كفاية صغيرا� تخصص سوقا

) ثم ، النفقات لتغطية تكفي أرباح جني و ملحوظ نجاح لتحقيق كفاية كبيرا�. التوسع من المزيد نحو النقطة هذه من اإلنطالق

أن تعتقد التخصصات )Microsoftقد متعددة كشركة في( Broadبدأت لكنها ، بـ : مسماة برمجة لغة قطاع شرارة من انبعثت تشغيل BASICالحقيقة نظام و ،

.CPMإسمه

نيران قاذف ال ثقاب، أعواد بواسطة النار تضرم أن هو األعمال ريادة مبدأ تذكرأن .) تحمل) تستطيع التي الناشئة األعمال هي قليلة الكتاب غالف فكرة أتت هنا من و

. على اعمل و سلتك في واحدا� xتخصصا ضع آخر، بمعنى نيران قاذف كلفةمن ... الكثير لديك أن ستجد مدة بعد و فقسه ثم آخر، xتخصصا ضع تفقيسه،

. تخرج ال السوق على بالهيمنة نسميه ما هذا و سلتك، في الحية التخصصاتالتعدد إلى بالفعل ستصل و منه، أجزاء على اعمل بأكمله، السوق إلى مباشرة

. تنشده الذي

Xالغبية على الشركات القدرة

فريد منتج توفيرنافع و

األثمان الرقمية شركات الشركات

العمالء و المشترين عند المنتج قيمة

. العمودي المحور التخصصي للتسويق التصورية الوضعية السابق المخطط يمثل . قدرة تزيد ارتفعت، كلما السوق في فريد منتوج توفير على منظمتك قدرة يمثل

. المحور عن أما السوق يوفره ما كل عن مختلف شيء توفير على شركتك . الجوانب من جانب كل اآلن للنحلل السوق في منتجك قيمة فيمثل األفقي،

للمخطط : األربعة

. منتجات : تقدم الشركات هذه الغبية الشركات موضع هذا اليسار أقصىلها قيمة ال بالتالي و أحد يشتريها ال بها، يهتم أحد ال لكن و للسوق فريدة

. العمالء منال عن بعيد لكنه مميز تموضعها السوق، في : الرقمية الشركات تشغله الذي هو المكان هذا اليسار Dotcomأدنى

companies .) فهذه ) االلكتروني موقعها على خدماتها تقدم التي الشركاتأحد يهتم ال األسوء، و السوق في بكثرة متوفرة منتجات تقدم الشركات

. . اإلمكان قدر الركن هذا عن إبتعد شراءها أحد يود ال و بها . فهي : األثمان حرب في المشاركة الشركات يمثل الركن هذا اليمين أدنى

) لكن ) األفقي المحور على متقدمة شرائها في الناس يرغب منتجات تقدمالمحور ) أسفل األخرى الشركات من الكثير تقدمها المقابل، في

حامية( المنافسة تفرضه الذي الثمن هي الحقيقية فالمعركة لذا ، العموديالوطيس.

فن البداية

. تتسم : هناك، شركتك تحتله أن تريد الذي الموضع هو هذا اليمين أقصى � فعال يرغبون و المشترون و العمالء يقدرها كما التفرد و بالتميز منتجاتك

باقتنائها.

. تبذله ما يذهلك قد الهين باألمر ليس الجدول هذا على منظمتك موقع تحديدالكبرى و Labels Companiesالشركات كثيرة عوامل بدراسة الموقع لبلوغذاك

لدى المنتج قيمة هما الحقيقة في عاملين أهم لكن المنتج، قيمة في تأثيرها . النجاح تحقيق يمكنك عليهما، بالعمل فريد منتج توفير على القدرة و المستهلك

. التخصصية األسواق في

للسخرية : عرضة إسمك تجعل ال

رؤية لكن جديد، بمنتج االتيان من أسهل بالتأكيد هو للشركة جيد باسم الخروجالمجهود و الوقت بذل إلى لتدفعك بمكان الشناعة من هي الشركات بعض أسماء

الخاصة رايتك وضع على التموضع، تحقيق على سيساعدك فهو جيد، اسم لتحصيل: . بذلك يتعلق فيما النصائح بعض إليك السوق في حجزته الذي المرتفع على

: لألبجدية حروف أول من شركتك السم األول الحرف اليوم اجعل سيأتي . كان فكلما لذا أبجدية قوائم في منتجك أو شركتك اسم في سيوضع الذي

. الناس أفضل ذلك كان كلما البداية، من قريبا� شرتك السم األول الحرف . أي تجنب العروض أو المنتجات كرعاة يمر، من أول إلى دائما� ينتبهون

بـ يبدأ مثال "Zأو Xشيء تهجئتهما، بين التفرقة الصعب من ألنه ،Xylinx"، بطريقتين تهجئتها .Zylinxأو Xylinxيمكن

: االسم في األرقام عن في إبتعد سيرتبكون الناس سيئة، فكرة فهيهو " هل للشركة، الحقيقي ؟" One Two Threeأو" "123االسم

: � فعال يصير أن يقبل اسما� شركتك اختر اسم سيجتاح مثالي، عالم فيو الناس حياة في تدريجيا� سيدخل عندها و عنه، الجميع سيتحدث و العالم

كقول : " الصدد، هذا في كثيرة األمثلة لعل و بمعنى" Google itلغتهم،أو " االنترنت، في الصورة " Photoshop this pictureالبحث هذه عدل بمعنى

. اسم. كان ما إذا جرب لهذا تصلح ال ألنها الطويلة األسماء تجنب بالحاسوبقبيل : "_____ من جملة في جيدا سيبدو " )itشركتك يبدر" "________ ها أو ،

شعار ذهني (.MBC Actionإلى أكشنها ،: الكلمة االختصارات كانت حالة في إال الكلمات متعددة األسماء عن ابتعد

مثال�، ) للتفعيل قابلة � Google Technology Corporationاألولى اسما ليس. جيدة( كلمة األولى الحروف اختصار كون حالة في أو ، سيئا�

: مختلف . مثال كإعطاء للخلط قابال� أو مألوفا� يبدو ال أن يجب اإلسم : ) Clarisسيء) ، Clarins ، Claritin وClaria .شركة أيها تتذكر أن يمكنك ال

و الستامين لمضادات أيها التجميلية، المستحضرات شركة أيها البرمجيات،. . خاصة نغمة شركتك إلسم يكون أن على إحرص االلكتروني للتسويق أيها

: منطقي . شركتك تفعله ما منطقي بشكل شركتك اسم يعطس أن يجب" " ، يفعله بما واحد كل تربط ألنها جدا� منطقية إنها البوكيمون، أسماء خذ

Lickytung ،الطويل اللسان و Flygonلصاحب بالذبابة الشبيه للتنينBeautifly . واضحة فكرة يعطي و البوكيمون يميز أسم كل الجميلة للفراشة

صورته، و اسمه بين بسهولة تربط أن يمكنك إذن البوكيمون، على تماما�.� مثال

: � كثيرا تتذاك تسمية ال في خطأين اقترفنا أننا أجد الوراء، إلى بالعودةعام Garage Technology Venturesشركتنا الشركة بدأنا في. 997عندما

فن البداية

تسميتها قررنا صارت garage.comالبدائة الفترة، تلك في أنه المشكلة ، . بـ عديمة comاألسماء المبتدئة الشركات تخص فهي سلبيا�، معنى تحمل

حرف. ترك كان الثاني الخطأ الموقع gالخبرة عنوان ليناسب صغيرا�كبير بحرف المبدوءة غير الكلمات أن كانت المشكلة لكن االلكتروني،

– االستعمال واردة كلمة كانت إذا خصوصا النصوص، داخل اقتناصها يصعبإسمه شخص على يجب كان أمر هذا من - guyو كان أن كما مالحظته

نبدأ عندما نصغره أم كبيرا� الحرف ندع أن يجب كان ما إذا نحدد أن الصعب . و لعقود، سيحيا بإسم إيت هذا، كل من تذكره يجب ما الشركة باسم الكالم

. كان إذا أنه تنس ال خدمتك أو منتجك تطوير في لتسخره بذكاءك احتفظ. الشروط يوفي ال اسمه كان ما إذا الناس يهتم لن كفاية، جيدا� منتجك

: � شخصيا تموضعك إجعل

المنظار من ال منظارك من إليه انظر السوق، من شركك موضع إلى تنظر عندمامن. ألمثالك و لك يعنيه ما و المنتج هذا وجود بضرورة أنت تقتنع إن ما الخارجي

. بعض سأدرج تموضعه إلى بالتالي، و إليه نظرك وجهة حتما هذا سيغير الناس،أقرب أيها تحددوا أن لكم و شخصي، تموضع و خارجي تموضع بين للتمييز األمثلة

ستقصد : أيها و قلبك إلى

الخارجي الشخصي المنظار المنظارشركتنا تنتجه الذي التشغيل نظام

سيمكن الذي و الصناعة معايير يوفيو MISقطاع التحكم مواصلة من

الكلفة تخفيض

شركتنا تنتجه الذي التشغيل نظامأكثر تنتج أن من و تبدع أن من سيمكنك

التقنية بالتفاصيل االهتمام من بدال�

األوزون ثقب تضييق على بالميالنوما نعمل االصابة من نحميك � إيابا و ذهابا� تحلق الطائرات عشرات

األمريكية المتحدة الواليات حولالبالد في للتحرك اآلن حر أنت

عالمات متوسط زيادة على نعملمقاطعتك مدارس في االختبار

القراءة سيتعلم ابنك أن لنضمن

تخيل من العمالء يمكن ألنه شخصيا�، يكون عندما تأثيرا� و قوة أكثر التموضع يكون. � شخصيا يلمسهم فاألمر حاجاتهم، يلبي أن المنتج لهذا أن كيف

مفهومة : بلغة تكلم

أهمية بوضوح تبلور مواقف عدة نصادف الناشئة، المشاريع لتمويل شركة بصفتنا . الشركات إحدى رئيس يوم ذات إلينا تقدم لشركتك موضع ضمان في المبدأ هذا

لشركته : " كتموضع التقديمي خطابه في هلمن قائال� مفتاح بت2048باستعمالو و 168ثالثي DESللتبادل الفاكس للصوت، االختراق ضد بحماية نزودكم بت،

." الالسلكية االتصاالت

. كان نحن، لنا بالنسبة الكثير الخطاب هذا سيعني التشفير، فك لخبراء بالنسبة" . نحن إلى تموضعه بتغيير قام بمساعدتنا، اليونانية باللغة التحدث إلى اقرب

." الهاتفية اتصاالتكم نحرس

." تواصلكم " نأمن رؤية، أجعلها و ألخفضها كنت لي، سمح قد كان ما إذا

و لتقديمه عادية كلمات إستعمال تذكر تقدمها، التي الخدمة أو المنتج كان مهمالمجالك. العملي باالصطالح ملما� كنت مهما ت شرحه هم ذ، الناس أن كر

. األقل على يفهموه أن فيجب لذا و تقدمه، ما و بخطابك المستهدفون

فن البداية

المضاد : االمتحان خض

" " " " " " " " " " : ، به الموثوق ، سريع ، االستعمال سهل ، المتصدر ، الرائد مثل كلمات .. " " " " " تكاد" ال ذلك إلى ما و اآلمن ، األفضل ، المختصين طرف من به الموصى

سهل و سريع أنه و الرائد هو منتجه أن يعتقد الكل منها، التموضعات تخلو . أي تحقق لن المتككرة، الكلمات من الدوامة هذه في الجميع يرضي و االستعمالو بالحجة تقوله ما تثبت لم أنك طالما المشتري أو العميل عين في خاص اعتبار

بما. لمنتجك تقديمك كيفية و أنت تموضعك مقارنة هو المضاد االمتحان البرهان � تماما مضاد أنت تقوله ما أن وجدت إذا أنه بمعنى منتجاتهم، عن منافسوك يقول . إلى أنت فما كذلك، األمر يكن لم إذا االمتحان اجتزت فقد منافسوك، يقوله لما

" . البرنامج هو تموضعك أن لنفترض العمالء تئييد و عناية تستحق ال أخرى نسخةطرف من المختار و النت عبر المالية للتبادالت تأمينا� األكثر و األسرع

برنامجنا". " منافسيك تموضع يكون أن يجب المضاد، االختبار لتجتاز المتخصصين " هذا و ، واسعة سمعة ذا ليس أنه كما للمبادالت، تامة حماية يضمن ال و بطيء . و مغرية، بدت إن و المنافسين شعارات تكرار عن ابتعد لذا جدا� واردا� ليس

بما حقيق أنه العلمية بالقرائن تثبت و منتجك به ينفرد ما تماما تعكس أن األفضل. عنه يقال

التموضع شالل

تموضع استيعاب و صياغة إلى للتوصل جهودودك و وقتك تنفق أن الجميل منتوزيعه و للشركة السنوي التقرير على وضعه و إليه التوصل مجرد لكن لشركتك، . معرفة هو للتموضع الحقيقي الهدف العناء يستحق ال أمر هو الشركة عمال على

من فرد كل على يجب لذا أجلها، من تعمل التي الغاية الشركة، وجود سبب . الوحيد تكون أن يجب ال فيه دوره فهم و عنه التعبير على قادرا� يكون أن شركتك

. يعرفه الذيأقسام كل في ينساب أن يجب مبتلة، القمة تكون أن يكفي ال بالشالل، فكر

. إن االستقبال موظف إلى األقسام رؤساء من منها، فرد بكل مرورا� الشركةعملية كل تسير أن يجب إثره فعلى لذى للشركة، الناظم الخيط هو التموضع

داخلها.

للتيار اخضع

بشكل يتدخل لكنه منك، موضعك يحدد السوق تدع أن المفترض من ليس أنه صحيح. تعديله أو تحديده في بآخر أو

الشركة قاع إلى قمة من الشالل عبر بنقله قم و يمكنك تموضع أفضل بصياغة قم . طريقة للسوق أن أحيانا� يبدو قد الشركاء و العمالء المستهليكن، إلى تصديره و

المقصودين غير العمالء يستعمل كأن األمور، لحسم محبطة أحيانا� و غريبة، قوية، . هذا أن اعلم ثانيا�، و تفزع، ال أوال هذا، يحدث عندما مقصودة غير بطريقة منتجك

. موضعك لك حدد و معروفا� إليك أسدى السوق لعل منك السوق يريده ما هوكل. على ؟ الجديد موضعك و الجدد عمالئك مع تتأقل أن بإمكانك هل الطبيعي

. ضده السباحة تحاول أن على للتيار تخضع أن األفضل حال،من

سريعة : أسئلة

؟ : الشركة تموضع لي لتحدد متخصصة منظمة أستأجر أن علي يجب هي س . ه : . تسلم ال داخليا� يتم أن يجب و األهمية في غاية عمل التموضع تحديد ال ذاج

. الوقت و المجهود تطلب إن و به قم ألحد، العمل

فن البداية

؟ : لشركتي أهمية أكثر و كبيرة صورة صنع أحاول أن أم وجودي ÇÈم� �ز ق Êأ أن استراتيجيا الأفضل من هل س . عمالئك : أمل خيبت ثم لشركتك كبيرة صورة بتشكيل قمت ما إذا ينفع ال الكذب ج

. ال و أقل ال عليه أنت ما اآلن، حالتك هي صورتك اجعل لذا الهاوية نحو تخطو فإنكأكثر.

� أبدا تحاول ال لكن القاصر، و الضعيف بمظهر الظهور و نفسك تقزيم في تبالغ المثل تبدو تكن General Motorsأن لم . General Motorsإذا

؟ : لشركتي اسم اختيار عند الال|كتورني للموقع النطاقات أسماء توفر الاعتبار بعين آخذ أن يجب هل س . أمر : هو بل نطاق، اسم لديك يكون أن الرائق من النه فقط ليس بالتأكيد نعم، ج

. المعنيين كل و الشركاء و العمالء طرف من للتذكر قابال� و سهال� يكون أن أساسي

فن البداية

الخطاب : فنللبدأ : رائعة أفكار

" ." أنا " ‘ العبارة هذه تقابل األعمال، للرواد موجود أنا إذن أفكر، أنا عبارة إنس." موجود أنا إذن أخطب،

المنظمة ) – أو الشركة تقديم خطاب الخطاب من( Pitchingإلقاء فقط مهما� ليسأي في التأييد على للحصول قوية أداة هو بل المال، رأس على الحصول أجل

تعيين. : البيع، صفقات عقد أشياء عدة على الحصول تستطيع التأييد بهذا موضوعشراكة .. تأمين موظف،

تشرح أن سريعا�، تبدأ أن في تتلخص اآلن سأقدمها التي للبدأ الرائعة األفكار إن . هذا في األمر ينجح أن إلى تكرارا� و مرارا� تخطب أن ثم به، تقوم ما بوضوح

و أسرع وقت في خدمتك أو منتجك تقديم خطاب تلقي كيف ستتعلم الفصل،. فعالية أكثر و أبسط بطريقة

األولى : الدقيقة في نفسك قدم

تقديمي خطاب ألي أساس حجر أنها إال بسيطة، النصيحة هذه تكون قد ما بقدرعلى بالحصول يرغب موظفا� المال، رأس توفير يحاول رياديا� كنت سواء� ناجح،

. ابدأ تبرع على الحصول يحاول خيرية مؤسسة صاحب أو الجديد، للمنتج الموافقةهذه : مفعول يفاجئك قد ؟ بالضبط تفعل ماذا و أنت من نفسك بتقديم أوال

أن عوض أكبر، اهتمام و بتركيز سيتابعونك أنهم إذ المستمعين، على المبادرةكيف و الذاتية سيرتك تحكي أنت و تقصده ما اكتشاف تحاول عقولهم تظل

. فكرتك إلى توصلت ". برمجيات، نبيع نحن االنتباه على تحوز حتى المبدئ و الفكرة بتقديم أوال� إبدأ

. مباشرة .." و باختصار كذا و كذا نفعل نحن األيتام، لرعاية مركزا� ندير نحن

الصغير الرجل أجب

بـ زمالئي مع Garage،Bill Joosأحد يعمل كان عندما أنه أخبرني ،IBM يطلبون كانوا ، كلما و كتفهم على يجلس صغيرا� رجال� أن خطابهم، يلقون هم و يتخيلوا أن منهم

." أن " مقاول كل على يجب ؟ هذا يعني ماذا و الصغير الرجل يسأل شيئا�، يقولونكما جدا� مفهوما� يكون ال قد تقوله ما ألن خطبه، في معه الصغير الرجل هذا يحمل

. ما اشرح آخر، بتعبير عنه تتحدث ما حتى يدرك لن البعض أن تتفاجأ ال لذا لك، يبدو. لك المستمع تتبع تضمن حتى تقوله

." تفعله " ما لتصوير حية أمثلة إعطاء مثال� هي و قويا�، الخطاب تجعل أخرى أداةعند الصورة يوضح كما أنه جيد، محالة ال شيء هو يومية تجربة في الشركة

. أذهانهم في أكثر راسخة يجعلها و المتلقي

." بعض " إليكم و مثال� و الصغير الرجل على الجواب يجمع خطاب من أقوى شيء الاألمثلة :

تقول الرجل أنت يسألالصغير

تجيب توضح أنت ثم

معالجة نستعمل نحنلتوفير الرقمية اإلشارات

يعني ماذا و؟ هذا

نقاء منتجنا يحسناألصوات.

حفلة في كنت إذا ،xمثال االنصات من ستتمكن صاخبة،

فن البداية

. للسمع .مساعدات حولك يدور حديث لكل بدقةهاتفك نزود نحن

بترميز بت128المحموليعني ماذا و

؟ هذاأن المحال من

أحدهم يخترقنظامنا.

و فندق في كنت إلذا مثال�،سرية محادثة تنجز أن أردت

فلن العمل، في رئيسك مععلى التنصت أحد يستطيع

المحادثة.طريقة نستعمل

في للتعليم مونتيسوريالجديدة مدرستنا

يعني ماذا و؟ هذا

على مدرستنا تركزو كأفراد التالميذ

استقاللهم تبني. للدراسة الذاتي

الموهوبين للتالميذ نوفر مثال�،يتجاوزوا أن ما حقل في

. دراسته في اآلخرين

إليك سيستمع من اعرف

. ما إعرف الناجحين األعمال رواد أسرار أهم أحد هو الخطاب قبل الجيد البحث إنأو لقائك، سيرعى لمن التالية األسئلة بتوجيه ذلك و الحاضرين يهم الذي

: ستقابلهم الذي المستثمرين

؟ منظمتك عن معرفتها يودون أشياء ثالثة أهم هي ما ؟ لقائك على يوافقون جعلهم و فكرتك على جذبهم الذي ما ؟ االحتماع قبل تحضرها أن يجب أسئلة أو خاصة مسائل أية هناك هو) ( � الحقا هذا سيهمك ؟ االحتماع هذا سيحضر شخص أكبر عمر هو ما

المستطاع قدر اجمع و ستستقبلك التي المنظمة موقع عن االنترنت في ابحث ثمالتالية : المواضيع في حولها المعلومات من

: ؟ مهمتها هي ما المنظمة ؟ خلفية مولها من و ؟ أنشأها من ؟ نشأت كيف : و ؟ ارتادوا مدرسة أي ؟ ذلك قبل يعملون كانوا أين ؟ بها يعمل من هيئتها

؟ قبل من عملوا مؤسسة في. أهدافها : هي ما و المؤسسة تعمل مجال أي في الحالية الجهود

من و به تقوم ما بين اشتراك نقاط و روابط و عالقات عن بالبحث قم أخيرا�، والصعب من سيكون لكن كثيرا�، بحثت إذا لتجده الكثير هناك للخطاب، سينصت

. الخطاب إلقاء أثناء العالقات هذه إيجاد

قاعدة على 10/20/30حافظ

. يكون أن خطاب ألي يمكن ال الالزم من أقصر كان خطابا� حياتي في أسمع لمستجعله التي األسئلة طرح إلى المستمعين تلقائيا� سيدفع ألنه الالزم من أقصر

الخطاب. : محتوى و وقت تنظم التي القاعدة إليك أطول

لوحات عشر دقيقة عشرون بخط 30النصوص

لوحات : من عشر واحد شيء تذكر الجمهور استطاع إذا جدا� محظوظا� ستكون . بـ : أفضل خطابك سيكون بهذا منظمتك تفعله الذي ما من %90خطابك

. " شيء. " كل ال ، يكفي ما توصل أن تريد أنك تذكر منافسيك

: " للتقدم" يؤهلك ما إي التالية، خطوتك إلى لتصل يكفي ما تعني هنا يكفي ما . عقد أو المنتج اختبار ستكون للبيع، المستثمرين من المزيد لقاء ستكون للتمويل،

فن البداية

. من المزيد لقاء هي التالية الخطوة ستكون للشراكة، الصغيرة الصفقات بعض... الشركة أفراد

تبرم : أن ال المخاطب، اهتمام تحفز أن هو الخطاب وراء من الهدف هذا إفهم( . العرض لوحات من صغير بعدد االلتزام فيكفي لهذا بيع حوالي( Slidesصفقة ،

و. األدنى بالقدر االكتفاء سيستلزم هذا لكن جدا�، صغيرا العدد هذا يبدو قد عشرةحد، أقصى إلى المحتوى لتلخيص ستضطر تلقائيا� أنك أي للمعطيات، تركيزا� األكثر

. عشرين، أبدا� تتجاوز ال لكن الضرورة، عند تزيد أن يمكنك للمتلقي جيد أمر هذا و .- إخبار – تجنب و بالضروري إلتزم تريده ال أمر هذا و المتلقي انتباه سيبعثر فذلك

. منك أكثر يعرفها بأشياء المتلقي

دقيقة : . عشرون مع الزمن من ساعة في المستثمرين لقاء فترة تحدد ما عادةالذي : اللقاء أن هو األول لسببين ذلك و دقيقة، بعشرين تلتزم أن يجب ذلك

. على ذلك كان سواء للمناقشة الوقت ستكسب أنك هو الثاني و يتأخر، قد سبقك/ مناقشة، لوح شكل على أو للماقشة، أربعين و للتقديم دقيقة عشرين شكل

بخمسين/ .. إنجازه من تتمكن لن ترتئيه، الذي السيناريو كان كيف مناقشة لوحالمعلومات. قدر كان مهما و تقدمه، الذي المنتج أو الخدمة نوع كان مهما لوحا�

. للتقديم دقيقة عشرين و لوحات بعشر إلتزم تقديمها، تريد التي

الحجم من : 30 خط عن نقطة الباحثين األعمال برواد خاصة كانت مالحظة هذه( VC )Venture Capitalistsالـ تعميمها ) يمكن لكن ، المغامرون المستثمرون أو

إليها : ترنو قد التي األهداف من نوع أي لتشمل

النفعية غير و النفعية المؤسسات أجل من لالستثمار خطاب للبيع محتمل خطاب لعميل مناسب شريك على للعثور للشراكة خطاب

� مسالطا ستستعمل منظمتك عن خطاب إلقاء أي : Projectorعند هذا بشأن فكر ، سن فوق يكون أن يجب الرقمية الشركات سقوط مرحلة بعد عاش مغامر مستثمر

. أكبر سن تأخذوا أن هي فنصيحتي لذا متدهورا� نظره فسيكون لذا األربعين،الخط كحجم الرقم هذا تستعمل و إثنين، على تقسمه و عمرا� الحاضرين

. لذا كبير، بخط المكتوبة النصوص إال الحاضرون يقرأ لن لوح كل في المستعمللوح كل في الملخص و الضروري على تقتصر و الخط هذا فقط تستعمل أن يجبو الحاضرون سيهملك بالتالي و ستقول ما تكتب أن ال شفهيا�، الباقي تكمل و

. اللوح عبر القراءة يتابعون

الربحية غير و الربحية للمؤسسات المستثمر خطاب

التعليقالمحتوىاللوح إسم المنظمة، إسمك و معلوماتالعنوان

اإلتصال هنا يجب أن تشرح بصوتك ماهية منظمتك

)نحن نبيع برمجيات، نحن مدرسة جديدة، نحننحمي البيئة ..(. مباشرة إلى صلب الموضوع

عرف الزبون باأللم الذي سوف تعالجه والمشكلةحاول استرعاء اهتمام كل الحاضرين

احذر من أن تبدو كحل يبحث عن المشكل، قلل أو أقص أي استشهادات أو احصاءات عن

الحجم المستقبلي لسوقك. اآلن، إشرح كيف سترفع هذا األلم والحل

الرئية التي تحملها. احرص على أن يفهم كل الحاضرين ماهية ما تقدمه و

قيمته المستقبلية.

ال داعي للتعمق في التفاصيل التقنية، فقط أبرز أهم األفكار عن كيفية تمكنك من عالج األلم المذكور سابقا�، بتعبير بسيط و جمل

مختصرة. النموذجالربحي

هنا اشرح كيف تحصل على المال : من يدفع لك، أين يذهب المال و هامش

الربح

عادة ما ينفر المستثمرون من نماذج الربح الجديدة و غير المسبوقة. لذا إذا كان لك واحد كهذا، حاول أن تشرحه باستعمال مصطلحات

اعتيادية. يمكنك هنا أن تذكر بعض الجهات

فن البداية

التي تستخدم منتجك.السحر اشرح التكنولوجيا، الخلطة العجيبة ومنبع

السحر الذي يجعل منتجك أو خدمتكمميزين

هنا يجب التقليل من النص و زيادة الخطاطات و المبيانات، توظيف األدلة

الموضوعية لتميز منتجكو التسويقالمبيعات

اشرح كيف ستصل إلى زبنائك و نقاطقوة تسويقك

اقنع الجمهور أن لديك خكة محكمة لدخولالسوق و التي لن تخلي جيوبهم عن آخرها

أعط نظرة عامة و شاملة عن المنافسة.المنافسةالكثير أفضل من القليل

ال ترفض أبدا� المنافسة، يريد الناس – المستثمرون، العمالء، الموظفون و الشركاء-

أن يسمعوا لماذا أنت جيد ال لماذا المنافسةسيئة.

التسيير احص كل العبي فريق التسيير، مكتبفريق اإلدارة، مجلس المستشارين و أيضا أهم

المستثمرين

ال تخجل من تقديم فريق أقل من مثالي. كل مقاول ناشئ يبدأ مع فريق ذي عيوب، لكن ليكون ناجحا� يجب أن يعرف هذه العيوب و

يدرك ضرورة و كيفية إصالحها.المالية اآلفاقاألرقام أهم و

قدم توقعا� لخمس سنوات عن آفاق منظمتك، ليس فقط أالرباح و النقد، بل

أيضا� عدد العمالء و معدل التحول

قم بتوقع من األسفل نحو األعلى )للمزيد عن هذا أنظر فصل "فن المغامرة"( خذ بعين

اإلعتبار الدورات البيعية الطويلة و الموسمية. فهم الناس لتوقعاتك الضمنية هو مهم بقدر

األرقام التي تقدمها.الحالية، الحالة

و اإلنجازات استعمالالتمويل

إشرح الحالة الحالية لمنتجك أو خدمتك، ما يبدو عليه المستقبل القريب و كيفستستعمل المال الذي تحاول تحصيله.

شارك التفاصيل عن قوتك الحالية و مساركثم انه هذا اللوح بخطوتك التالية.

ال صفقات المحتملة خطاب بيع

التعليقالمحتوىاللوح إسم المنظمة، إسمك و معلوماتالعنوان

اإلتصالكما سبق

عرف الزبون باأللم الذي سوف تعالجه والمشكلةحاول استرعاء اهتمام كل الحاضرين

كما سبق

إشرح كيف سترفع هذا األلم و المعنىالحل لالذي تمنحه. احرص على أن يفهم ك الحاضرين ماهية ما تقدمه و قيمته

المستقبلية.

كما سبق

نموذجالمبيعات

اجعل المستثمرين يفهمون بوضوح ماالذي تبيعه و ما هي قيمته

هنا يمكنك التحدث عن أسماء منظمات تستعمل منتجك. إذا كان هناك الكثير منها

فيمكنك أن تضيف لوحا� آخر بعنوان "العمالءالحاليون" لتفصيل ذلك.

اشرح التكنولوجيا التي تستعملها،التكنولوجياالخلطة السحرية لمنتجك ..

أيضاx ركز على المخططات و التبيانات عوضالنص

العرض التجريبي

Demo

قم باستعراض نموذج حيإذا كان ممكنا�، لمنتجك

قد تكون العرض التجريبي أهم من ألف لوحإذا أحسنت القيام به

تحليلالمنافسة

اعثر على منتجات منافسة و األفضل أن تجدأعط نظرة عامة عن مشهد المنافسة. منتجات يستعملها الجمهور المتطJلJع، ثم جد

مشاكل يعانون معه منها. ال تحتقر المنافسة،أبد لماذا أنت جيد، ال لماذا اآلخرون سيئون.

التسيير احص كل العبي فريق التسيير، مكتبفريق اإلدارة، مجلس المستشارين و أيضا أهم

المستثمرين

اجعل المشتري المتطلع يشعر باألمان لفكرةشراء منتج من مستجد في السوق

الحالية، الحالةو اإلنجازات استعمالالتمويل

أنه تقديمك بدعوة الستعمال فترةتجريبية أو عينة من المنتج

فن البداية

الشراكة خطاب

التعليقالمحتوىاللوح إسم المنظمة، إسمك و معلوماتالعنوان

اإلتصالكما سبق

عرف الزبون باأللم الذي سوف تعالجه والمشكلةحاول استرعاء اهتمام كل الحاضرين

كما سبق

إشرح كيف سترفع هذا األلم و المعنىالحل الذي تمنحه. احرص على أن يفهم كا

الحاضرين ماهية ما تقدمه و قيمتهالمستقبلية.

كما سبق

النموذجالشراكي

اشرح كيف ستتم الشراكة : من سيقومبماذا ؟ لماذا و كيف ؟

يجب أن تحرص في هذه اللوحة على المحافظة على التأثير اإلبجابي للوحة

السابقةالسحر اشرح التكنولوجيا، الخلطة العجيبة ومنبع

السحر الذي يجعل منتجك أو خدمتكمميزين

كما سبق، إحرص على زيادة الخطاطات والمبيانات و قلل من النصوص.

يجب عليك أن تقنع الشريك بكونك متميزا�. العرض

التجريبيDemo

قم باستعراض نموذج حيإذا كان ممكنا�، لمنتجك

قد تكون العرض التجريبي أهم من ألف لوحإذا أحسنت القيام به

هذه اللوح اختياري. السبب الوحيد اتجنب هذا هو أنه قد يوحي لمن ترغب بالشراكة معهالمنافسةببعض االختيارات األخرى من قائمة منافسيك.

التسيير احص كل العبي فريق التسيير، مكتبفريق اإلدارة، مجلس المستشارين و أيضا أهم

المستثمرين

اجعل الشريك يشعر باألمان لفكرة التعاقدمع مستجد

الحالية، الحالةو اإلنجازات استعمالالتمويل

أنه تقديمك بدعوة الستعمال فترةتجريبية أو عينة من المنتج

المسرحية بداية قبل الخشبة هيئ

. و المسالط يتوافق لم إذا خطؤك فهذا اللقاء، بدأ عند مسالط هناك يكن لم إذا. . خطؤك فهذا الخطاب، أثناء المصباح تعطل إذا خطؤك فهذا المحمول، حاسوبك

. خطأك أيضا� فهذا منظم، غير بدوت و ببطء، بدأت إذا

. الخشبة أعد و باكرا� اذهب لذا سيئة، بداية على تعوض أن المستحيل شبه لمن إنه . نسخة احضر تقديمك يحمالن محمولين حاسوبين أحضر الخاص، مسالطك أحضر

مفتاح على أبواب USBله انفتحت ما حالة في التقديم لهذا مطبوعة نسخا� احضر ، . شيء أي يعمل لم و الجحيم

اللقاء : بداية عند شفتاك بها تنبس أن يجب التي الكلمات أول

: " تبديه" الذي اإلحترام يبدي السؤال هذا ؟ آخذ أن يمكنني وقتكم من كمرغبة عند يضعك و جيدا� أوليا� انطباعا� يعطي هذا و ألوقاتهم، و للجمهور

. أنت رغبتك ال المستمعين : " على" تحصل أن يجب ؟ إليكم أوصلها أن يجب أشياء ثالثة أهم هي ما

. التحقق من ضير ال لكن لها، تعد حتى مسبقا� السؤال هذا إجابة "الـ على تقديمي إلى مباشرة أنتقل أن يمكنني تولي Powerpointهل أدع و ،

احتجتم متى المقاطعة يمكنك ذلك، مع ؟ النهاية إلى األسئلة على الجوابلذلك."

تكون بهذا و التوقعات، نفس للجميع سيكون صحيح، بشكل الخشبة هيئت إذا. بدايتها منذ اللعبة في متفوقا�

فن البداية

بالكالم يتكلف واحدا� شخصا� دع

يرغبون أنهم الشركاء، و العمالء المستثمرين، عن راسخة فكرة األعمال للرواد إن- ؟ / / – ماذا احزر يبدي أن يجب الفريق هذا و فريق، مع الشراكة التعامل العمل في

. اللقاء، لحضور فريق شكل على يذهبون المنطق، هذا فبتتبع لذا الجماعي العملأثناء بها يتكلف مهمة منهم واحد لكل يكون بحيث األدوار بتوزيع يقومون و

. الجماعي عملهم قوة مدى بوضوح يبدي هذا و الخطاب،

القيام : و للتحدث فرصة لديه طفل كل المدرسية للمسرحيات ممتاز المنطق هذا . الجميع، يشارك منهم واحد لكل الصور لالتقاط فرصة األجداد و للوالدين بدوره،

. متساوية و عادلة جميلة، الحياة. مدرسية مسرحية ليس الخطاب كل، على

بـ يقوم أن التنفيذي الرئيس على يجب الخطاب، . %80في الفريق بقية الكالم من ) منهما ) لكل بلوحتين، القيام يمكنهم فردين هذا يتجاوز أن يجب ال و المشارك . على اإلجابة في المشاركة يمكنهم كما خبرته و تخصصه بمجال تتعلق لوحة

. لها حال� الرئيس يجد ال و تطرح أن يمكن التي األسئلة

أو المستطاع، قدر فليتدرب الخطاب، إلقاء من التنفيذي الرئيس يتمكن لم إذاآخر رئيس عن ! فلتبحثوا

" " يرفض عندما الشركة لرئيس إلنقاذ التدخل بـ الفريق أفراد أحد يقوم قد أحيانا�، . أحد فيتدخل الربحي، الشركة نموذج على أحد يعقب كأن قالها ما نقطة الجمهور

. تتم " أن يجب األمور أن فكرت لطالما تماما� محق إنك قائال الفريق أفرادإعجاب ..". و ثقة بكسب قام أنه المنقذ يعتقد فبينما قلتها التي بالطريقة

قد الحقيقة في فهو النظير، منقطع ذكاء� و بديهة سرعة أبدى قد أنه و المعقب،أفراد بين التوافق سوء تبدي فهي شيئا� تبدي كانت إن فهي سيئة، بحركة للتو قام

الشركة.

نقطة " هذه يقول أن هو للرئيس الوحيد و األفضل الحل فإن التعقيب، حالة في " احراج .. أي حصول دون بالمتدخل االهتمام تبدي هكذا ؟ تتابع أن يمكنك هل جيدة

للطرفين.

الخيــال حـفز

- لـ – يمتثل مقاول كل حرفيا�، مقاول كل هذا Garageإن يتضمن و إال خطاب مع . " أحدها " يتضمن ما عادة المستقبلي سوقه حجم تثبت لوحات أربع أو ثالث األخير

مثل استشارة شركة عن Gartnerاقتباسا� ، IDG أوYankee Group ال بشكل تثبت ، - - ، البرمجيات شركات كل كحال سيكون السوق حجم أن فيه دوالر 50نقاش مليار

. التالية الخمس السنوات خاللحجمها سيكون األسواق هذه كل أوالx،أن هو اللوحات هذه بشأن المضحك األمر

األقل هذه 50على دما�، ق¢ سنوات خمس أو أربع هو دائما األفق أن ثانيا� دوالر، مليارغير لتجعله كفاية طويلة لكنها للتصديق، قابال� التنبأ هذا لتجعل كافية قصيرة المدة

. - – . الرقم هذا يصدق األعمال رائد فيهم بما الغرفة في أحد ال ثالثا� و لإلثبات قابل

. الشركة، نوع على المعمم الرقم هذا من تنطلق أن هو األول حالن المشكل لهذاالمستهدف السوق إجمالي إلى تصل أن إلى عنه القشور بنزع تبدأ Totalثم

Adressable Market )TAM( .كل مجموع ال لسوقك الحقيقي الحجم يمثل الرقم هذا. خدمتك أو بمنتجك عالقة له شيء في ينفق قرش

فن البداية

الـ ليس سوشي بيع لمحل المستهدف السوق إجمالي التي 50مثال�، دوالر مليارالـ حتى هو ال الجاهز، الطعام على بأمريكا الناس على 5ينفقها تنفق التي مليار

محيط في الياباني الطعام على ينفق الذي الـمليون هو بل اآلسيوية، األطعمةعملك ! مقر

تفهمك و السوق بميكانزمات ضالعتك تبدي أنها هي المقاربة هذه بشأن الجيد . لما المصداقية يبني هذا و تستهدفه الذي السوق خصوصية و لواقعية الجيد

المستقبلي سوقك حجم أن على تصر عندما العكس و الخطاب، لباقي ستقوله.50سيكون دوالر مليار

. أن : يمكنك الخيال حفز و السوق أبحاث إنس مخاطرة و جرأة أكثر الثاني الحلبالجميع سيقوم بذلك و الجمهور من فرد كل يحتاجه قد منتجا� تقدم بأن بهذا تقوم

. . رائعة تكون نجحت إذا لكنها الدوام، على تنجح ال الطريقة هذه نجاحه مدى بتوقع

اإللكترونية : المواقع أمن يختبر منتجا� ستصنع أنك لنفترض األمر يعمل كيف إليكم( � نصيا مدخال� تقبل . Text Inputالتي قدرة( عدم يضمن فمنتجك إذن الزوار من

. النص مدخالت خالل من المواقع إلى الدخول على المخترقين

: المستثمرين عقول في هكذا األمر يجري ثم

نصي .1 مدخل لديه موقع كل تقريبا�المواقع .2 من الكثـــير هناكموقعه .3 اختراق يتم أن يخشى موقع صاحب كلالمنتج .4 هذا ستشتري التي الشركات من الكثير هناك

منتجات سوق حجم بأنن تقول دراسة عن اقتباس من بكثير أقوى هذا الخيال خطسيكون األنترنت على هذا 50األمن إلى سيتوصل من هو الجمهور ألن دوالر، مليار

ما لنيل فرصك من تزيد مصداقية و قوة نقطة بالتأكيد هذه و بنفسه، الرقمتطلبه.

هناك ابق و قدم ألف ارتفاع إلى إصعد

علوم عن استعارة فيه سأستعمل الذي الوحيد الفصل سيكون هذا أن أعدكمالحرب. : لساحة هجومية قوى لتوصيل التالية الثالثة الطرق لنعتبر الحرب

B-1B LANCER : هي و القارات، بين للمهام المدى بعيدة قنابل قاذفة هذه . ارتفاع إلى تطير أن يمكنها معقدة جد دفاعية نظم اقتحام على قادرة

. كلفتها قدم ألف .200ثالثين دوالر مليونNAVY SEALS . للمهام: مدربة هي األمريكية للبحرية التابعة الغواصات

. مراقبة و للحرب مألوفة غير قتالية قدرات تؤمن العدو أرض على الخاصة. إليه العودة و البحر من للهجوم لألهداف مستمرة

A-10 WARTHOG : للفصائل القريب الجوي للدعم مصممة الطائرة هذه . كلفتها. و قدم ألف ارتفاع على تطير كاسحة و بسيطة مليون 13الحربية

دوالر.

. الثانية أو األولى الفئة من سيكون فأغلبها حربية، أسلحة الخطابات كانت إذا

نوع من . B-1B Lancerالخطابات الحركات، من العديد تتضمن الغيوم في تحلقاستراتيجي، : PowerPointعروض قبيل من مصطلحات تستخدم و بعناية، مقدمة

من .. القائها يتم عادة، تكنولوجية اختراع براءة السبق، امتياز تحالف، شراكي،. مالية أو استشارية خلفية مع التسويق و اإلدارة في ماستر حامل طرف

فن البداية

نوع من خطبا� يوفرون المهندسون و التكنولوجيا أنهم. NAVY SEALSمهووسوا إذبها، المتعلقة المكونات بأدق يهتمون و تكنولوجياتهم تفاصيل أعمق إلى يغوصون

سواهم يفهمها ال التي المصطلحات و االختصارات استخدام من يكثرون أنهم كما. لكم معناها بشرح يستمتعون و

نوع من يجعل B1الخطب ما بدقة معرفة في يرغبون المستمعين ألن جدا� عاليةال الفضفاضة و الكبيرة الكلمات و لالهتمام، بجدارة مستحقا� و متميزا� مشروعك

. نوع من الخطب عكس على الغرض بهذا أدق NAVY SEALSتفي إلى تنزل التي ، � انطباعا للمستمع تعطي ال لكنها المنتج، يستعملها التي التكنولوجيا تفاصيل

.. شركتك أفق عن واضحا�

الـ طائرات هي األمثل للخطاب المثلى ألف A-10االستعارة ارتفاع على تحلق التي - أن – يجب ما بقدر مبهرجة أو جميلة لتكون تحتاج ال الطائرة مثل أنها كما قدم،

. للتدخل : xأيضا قربية تبقى لكنها األرض عن ترتفع عملية و فعالة تكون

و تقول، بما المامك يثبت ما التفاصيل من أعط قدم، ألف ارتفاع على خطابك إلق � أيضا لألعلى التطلع تستطيع أنك تثبت حتى مرتفعا� أبقه و رؤية لديك أن أثبت لكن

..

بدأته ما اكمل ثم كرر، لخص، مالحظات، خذ أصمت،

العام ) العملي رئيسها و التنفيذي الشركة رئيس ما يوما� خطاب( COOرافقت في . . بدأنا لمفرده المستثمر التقيت أيام، بضعة بعد المغامرين المستثمرين ألحد

تحدث : " التنفيذي الرئيس أن الحظت قال ما جل فكان التسيير، عن التحدث . أن بيدو المالحظات أخذ و بالجلوس اكتفى الذي العام الرئيس عكس على كثيرا�،

." الـ قاله قد ما كان ما إذا بالفعل أتذكر ال جيد رجل بالفعل األخير يستحق VCهذا . عندما أنك هو هنا القصيد بيت القصيد بيت هو ليس هذا لكن مالحظات، أخذ

منتجك لتحسين طرق إلى تستمع عونك، في الله ليكن و مالحظات، تأخذ و تصمت . قد األشياء أبسط فحتى خطابك في به لتقوم جيد أمر بالفعل هو خدمتك، أو

. طرف من المالحظات أخذ خالل من المبدى المعنى بكثير أفضل انطباعا� تخلقهو : المستثمر

ذكي شخص أنك أعتقد التدوين تستحق أشياء تقول أنت المزيد تعلم في راغب أنا تعنيه ما تماما� أفهم و واع� أنا

ال تسجلها، التي المعلومات قيمة إلى إضافة الفوائد، هذه المالحظات أخذ يؤمن. هذا من أفضل األمر يكون أن يكمن

أنك من لتتأكد قراءته أعد و سمعته ما كل لخص اللقاء، نهاية في و هذا إلى إضافة. . للمتابعة أفضل إنطباعا� تخلق بهذا إنك الصحيحة المعلومات على حصلت

الصفر من الكتابة أعد

عن أحدثكم و المسألة قليال� أناقش دعوني قبال�، لكن للتقبل، صعبة نصيحة هذه . و المبادالت، ضوابط االستيراد، ضريبة ارتفاع بسبب الفيليبين في السيارات

شراء من بكثير جاذبية أكثر هناك سيارة اصالح فإن العاملة، اليد ثمن انخفاض . مركبات من ترقيعها أو بنائها يعاد هناك السيارات من فالكثير لهذا، جديدة واحدة

فن البداية

فمن لذا يدويا�، مصنوعة أو معطلة سيارات من مختلفة أجزاء بدمج أخرى،سيارة تجد أن هناك .Chevroletبمحرك Jeepالطبيعي

. تبدأ مثلها تبدو و السيارات هذه عدوى تلتقط الخطابات بدأت مدة، بعد و لألسفبعد يرقعونها و يعدلونها و يغيرونها أصحابها يلبث ما ثم بنموذج، الخطابات هذه

. اللقاءات هذه أحد تضمنه اعتراض أو سؤال كل على الرد لتشمل لقاء كل

لكثرة األصلي وجهه الخطاب يفقد أسابيع، تستغرق التي العملية هذه خاللو موضوع كل على ردا� يصير و تمييزه، الصعب من ليصير التعديالت و التراقيع

. أجلها من كتب التي الرسالة كونه من أكثر تدخل

أعد : مرات، عشر من أكثر تعديله و الخطاب نفس إلقاء بعد باختصار فنصيحتي لذا . النسخة اجعلها نظيفة، منصة من ابدأ و جديدة ورقة خذ جديد من من 2.0كتابته

فيه تدرج أن على احرص و األولى، نسخته في التحديثات سلسلة بعد الخطاب. السابقة محاولتك من تعلمته ما عصارة

باستمرار أخطب

. خطاب في التأثير و الفاعلية درجات أقصى تبلغ أن يمكن ال المحتوى لyد Jوxي االعتياد . لبلوغ مختصرة طرق أية توجد ال لسانك على درج و تماما� عليه اعتدت إذا إال

. : � تكرارا و مرارا� الخطاب هذا تلقي أن هي لذلك الوحيدة الطريق االعتياد

. من ليس مرة عشرين و خمس الخطاب تكرار الناس لمعظم األمر يتطلبالشركة، في شريكك لكن اقناعه، تنتوي الذي الجمهور على تلقيها أن الضروري

. جيدون مستمعون هؤالء كل األليف، حيوانك حتى و بل العائلة الموظفين،

أنك لتضمن تحين أن قبل تألق الفرصة، ستحين عندما ستتألق أنك فكرة إنس . ثم خطابك سيكون فكذلك ضعيفا�، تدريبك كان إذا الخطاب أثناء أيضا� ستفعلها

. التدريب واصل لذا مبتغاك، نيل في فرصتك

منه، أبدا� تحرج لم إذا مشاهدتك، أعد ثم بالفيديو خطابك تصور أن أقترح كتمرين،. لالنطالق جاهز فأنت

الـ : فن صغير PowerPointفصل

بحد غاية أضحى أن حتى تقديمي، خطاب ألي أساس حجر بوينت الباور صار لقدليصير. البرنامج هذا استعمال فن ألعلمك الصغير الفصل هذا سأخصص ذاته

. لغايتك تبلغك وسيلة

داكنة خلفية . استعمل للمحتوى : قوة و جدية تضفي الداكنة الخلفية . في التحديق أن كما مبتدئة و رخيصة تبدو الباهتة أو البيضاء الخلفيات

لمدة ناصعة . : 45خلفية و سبق هل األمر في فكر حتما� األعين يتعب دقيقة؟ بيضاء خلفية على به المشاركين أسماء تعرض فلم نهاية شاهدت أن

: الرئيسية الصفحة على شعارك سمعة أضف لبناء فرصة هو خطاب كل إن. )Brandللماركة ) شركتك( شعار ضع لذا الصفحة( Logoلشركتك على

. عليها. يعرض لوح كل على الشعار سيظهر بهذا، الرئيسية: العادية الخطوط أكبر استعمل تمتلك أنك لتظهر فرصة ليس الخطاب إن

. الموجودة و العادية الخطوط إستعمل العالم في الخطوط من مجموعةالـ تقديم إلى ستضطر ما يوما� و ألنك جهاز، كل جهاز PowerPointعلى على

بكثير أسهل العادية الخطوط أن كما الخطوط، تلك على يحتوي ال آخر

فن البداية

. مع مشاكل تحصل أن أبدا� يمكن ال المفضل الملتوي خطك من للقراءةArial.

: اللوحات ال جسدك، لتحريك PowerPointلـ حرك طريقة ستين من أكثر. Slidesاللوحات ) إلى( األعمال رواد من العديد يجزع المحتويات و الصور و

) إلى ) الحركية إلضافة لوحين بين الحركات الناقالت و التحريكات استخدام" االختفاء. : " مع اليمين أسفل إلى االطنواء أن بالفعل تعتقد هل العرض

تستعمل ال و لنفسك خدمة قدم ؟ أفضل تقديمك بالفعل سيجعل . ال جسدك، استعمل فيها المبالغ التعابير، PowerPointالتحريكات لتوصل ،

" " . ال ، عصريا� شيئا� هناك أن اعتقدت إذا عام، بشكل الحماس و المشاعر. اقتالعه في تتردد

: " الرصاصات " إذ استخدم الرصاصات، يستخدمون ال األعمال رواد معظم . هذا و بأسرها الصفحة تمأل عريضة و طويلة نصوص إدراج يفضلون أنهم

المعنى. ) هذا في هي و الرصاصات استعملوا إن و حتى أنهم كما خطأ) ستقوله لما العام المعنى تحمل التي القصيرة الجمل أو المفردة الكلمات

. . � أيضا خطأ هذا و قوتها فتفقد البعض بعضها جانب إلى يدرجونها فهمو بلوح، رصاصة كل تنفرد و حدة على رصاصة كل استعمال هو األصح

رصاصة : ضغطة، هو األنسب رصاصة .. 1السيناريو ضغطة، شرح شرح ..2، ، رصاصة فيه .. 3ضغطة، يجاز الذي الوحيد الموضع هو هذا ان كما شرح ،

." ظهور " بـ االكتفاء يفضل لكن الناقالت، استعمال: الرصاصات من فقط واحدا� مستوى جانب استخدم إلى رصاصة استعمال

للمستمع المعلومات من كبير قدر إيصال تحاول أنك يعني أخرى رصاصة . على و للرصاصات، واحد مستوى من أكثر تستخدم أن تجنب واحدة دفعة

الجزء طبقت إذا حال، خطة 30كل لك 10/20/30من تتاح لن سابقا�، المذكورة. لوح كل في رصاصة من أكثر ادراج فرصة

: الخطاطات و المبيانات قطعة أضف من أفضل رصاصة استعمال إن . استعمال رصاصة من أفضل مبيان أو مخطط استعمال أن كما نصية،

. لتشرح المبيانات استعمل مشروعك عمل كيفية لتشرح الخطاطات . عبر للعرض الصورية العناصر هذه ادرج الرقمية النتائج و التطورات

. الرصاصات مثل تماما� الضغط،: للطبع قابلة لوحاتك كون اجعل من تحقق فقط وقائي، جانب هذا

) تبدو ) قد أحيانا ألنه صحيح، بشكل للطبع قابلة اللوحات عرضك صفحات. الطبع اثناء تتراكم قد لكنها العرض، أثناء جيدة

سريعة : أسئلة

؟ : ينسى لا خطابي أجعل كيف س . وعود : مع شيقا� يكون منها فالكثير مملة الخطابات كون في ليس المشكل ج

بـ سوق حجم المستعملة، للتكنولوجيا اختراع براءة السبق، امتياز مليار 50بشأن. المتحمسين العباقرة من مجموعة من معتمد فريق و دوالر،

متطابقة، نقل لم إذا جدا� متشابهة الخطابات معظم كون في هي المشكلة لكن ) مع ) دقيقة عشرون لوحات، عشر قصيرا� كان إذا مميزا� خطابا� تلقي ان يمكنك

. الواقعية الحياة من تجربة منتجك، عالجه فعلي ألم عن بقصة ارفاقه

شارف معظمهم الناس، من مجموعة على ستلقيه أنك تخيل مميزا�، خطابا� لتكتبالمتكررة الخطب من مجموعة اليوم طوال سمعوا الذين و للنوم، االستسالم على

. عن بحثك في ستواجهه ما الحقيقة في هذا و النتائج بنفس تعد التي و. له مستعدا� كن لذا المستثميرين،

فن البداية

؟ : المعنيين إلى مسبقا تقديمي أرسل أن يجب هل س ) بخط : . ) و الرصاصات جدا� قصيرة عبارات على إال يحتوي ال الجيد التقديم ال ج

و!  كبير واف شفوي شرح بدون فهمها في صعوبة المعنيين لذا هذا فيسخلق لذامستوف.

؟ : الإلقاء بداية قبل تقديمي مطبوعات أقدم أن يجب هل س . ألنهم : الناس سيسبقك هذا، فعلت إذا أنك نظريتي تقول ذلك ألفعل كنت ما ج

. اخذ فرصة لهم تتاح لن بذلك أنهم كما أنت تتكلم مما اسرع بشكل يقرأونمن. تطلب و البداية في التقديم توزع أن هي البديلة االستراتيجية المالحظات

. يتجاوزوك ال أن المستمعين

العمل : خطة كتابة فنللبدأ : رائعة أفكار

فن البداية

الـ أو العمل يجب Business Planخطة ألنها شركة، ألي الوثائق أهم من واحدة تعتبر ، و ) المؤسسين المديرين، المستثمرين، المشاركين األطراف كل ترضي أن

قد( عملية أو خطوة كل في األساسي المرجع تكون أن يفترض كما ، المسيرين ،� موجودا كان إن و فحتى كهذا، شيئ بوجود فعال� أومن ال لكنني الشركة، بها تقوم

للمستجدين النفع محدود يبقى ضروريا�، أحيانا� "Startupsو " أتم الـ مع بالمقارنة ) ألنهم ) ، األهداف و التقديرات االهداف، األول الفصل في عنه تحدثنا الذي

في للغوص تقدرياتهم و المستقبلية رؤاهم مخيالتهم، على أكثر يعتمدون. مستقلين أو داخليين رياديين كانوا سواء المجهول،

" معظم " طرف من مطلوبة و الزامية الوثيقة هذه باعتبار حال، كل على لكنالمظفين لدفع جيد وثاق أنه كما الشركات، إدارات و الشركاء و المستثمرين

كتابة كيفية معرفة إلى الفصل هذا في فسنتطرق الرؤية، توحيد و معا� للعملسبب ستكون أنها أو األطراف كل سترضي أنها أضمن ال لكن جيدة، عمل خطة

ال الجيد، التطبيق و االلتزام و العمل هو الوحيد النجاح سبب ألن شركتك، نجاح. الجيدة العمل خطة

المناسب : للسبب اكتب

أي ) نفسها العمل خطة أن يعتقدون األعمال رواد معظم أن األمر في الطريفالمال( : رأس رفع في أهمية العوامل أقل أحد هي ، الوثيقة

تفعل ال العمل فخطة المشروع، بشأن إيجابي شعور للمستثمر كان إذا. البداية منذ الشعور هذا سبب ليست أنها أي الشعور، هذا تعزيز سوى شيئا�

أن المستبعد فمن المشروع، بشأن السلبية إلى يميل المستثمر كان إذا . بقراءة حتى المستثمر يعبأ لن الحالة، هذا في بشأنه رأيه العمل خطة تغير

. كاملة الوثيقة

فعل رد توقظ سوف محكمة عمل خطة أن الساذجون األعمال رواد يعتقد لألسف،كيفية : " تفاصيل لي ترسل أن يمكنك هل بسؤال متبوعا� المستثمر لدى مفاجئا�

" ؟ ؟ للمال تسلمك

: . هي عمل خطة لكتابة المناسبة و الحقيقية األسباب الحلم تابع

ال مرحلة في للجهالة الحقا�، النافي مستثمر،( Due Diligence )فحص مع. . اللعبة من جزء إنها خطة منك يطلب سوف

. هذا سينشأ الحظ، ببعض و معا� العمل على الفريق ستجبر عمل خطة كتابة . غنى في أنت الذين الفريق أعضاء تبرز قد كما متفاهما� و قويا� فريقا�

عنهم. جراء إليها ينتبهوا لم تفاصيل إلى العمل خطة كتابة أثناء الفريق سينتبه

العمالء ) خدمة سياسة كتابة مثل المشروع، لبدأ نشاطهم و حماسهمCustumer service policy)

. في حول نظرت إذا العمل فريق في العيوب العمل خطة تبرز أخيرا�، واألساسية، المهام بإحدى القيام يستطيع شخص أي تجد لم و الغرفة

. � ناقصا زال ال الفريق أن فستعلم

للنقاش قابلة و ملموسة تصبح العالم لتغيير الشاعرية النوايا و األحالم كل إن . تفضي التي العملية بأهمية ليست ذاتها بحد فالوثيقة لهذا، الورق على كتبت متى

رأس عن البحث تنتوي تكن لم إن و حتى واحدة تكتب أن عليك لذا كتابتها، إلىالمال.

فن البداية

خطط ثم أخطب،

ثم المستطاع قدر مثالية عملهم خطة يجعلوا أن القاولين من العديد يحاول " الـ" لوحات . PowerPointيسحبون هي العمل خطة أن يعتقدون بذلك فهم منها

. لها نتيجة إال ليس فالتقديم منه و االسمى، المرجع

. عن مفصلة نسخة العمل خطة تكون أن يجب عكسي تفكير هذا أن الحقيقة و . الخطاب، صياغة أجدت إذا الخطة عن مخففة نسخة الخطاب يكون أن ال الخطاب

. العملية هي هذه دائما� صحيحا� ليس العكس لكن الخطة، صياغة حتما� فستجيدالصائبة :

. السابق الفصل في عنها تحدثنا التي العشر باأللواح خطابا� حضر . بهاذا قم المستثمرين و األقارب الزمالء، المعلمين، بعض على ألقها

. مرات عشر حوالي. تعلمتموه ما ناقشوا و غرفة في الفريق اجمع) األمر ) تطلب إذا كتابته بإعادة الخطاب أصلح الخطة كتابة في ابدأ

األسلم : و األصح أعاله المنهجية من تجعل التي األسباب هي هذه و

. كنت إذا ما تقرير يرجع فإليه حال كل على خطتك من أهم خطابك . هم قليلون رفضك سيتم أم االهتمام من المزيد على ستحصل

. البداية منذ عملك خطة سيقرؤون الذين المعـقدون المستثمرون. أقل نص على تنضوي ألنها العمل، خطة تصحيح من أسهل الخطاب تصحيح لن غالبا� الحقيقة في بل عملك، خطة بخصوص إرشاد اي على تحصل لن

. خطابك. بخصوص فورية تعليقات على ستحصل لكنك تقرأ. حتى عمل خطة دون المال رأس على تحصل و محظوظا� تكون أن يمكنك

.) العملية) قيمة لمدى واحدة تكتب أن يجب ذلك مع لكن

التنفيذية الخالصة على ركز

لالستثمار : خطاب القاء عند األهم العشر اللوحات هي هذه ذاكرتكم، النعاش

العنوانالمشكلالحلالنموذج السحر منبع المبيعات و التسويقالمنافسة التسيير فريق األرقام أهم و المالية اآلفاق المال استعماالت و اإلنجازات الحالية، الوضعية

. محل تأخذ النتفيذية الخالصة أيضا� عملك لخطة هيكال� العشر المحددات هذه توفر . شرح هي الجيدة التنفيذية الخالصة العمل خطة من جزء أهم هي و العنوان لوح

نموذجك حله، يمكنك كيف خدمتك، أو منتجك يحله الذي للمشكل دقيق و واضح. . فقرات أربع بطول تقريبا� تكون أن يجب تقدمه لما المميز السحر منبع و الربحي،

فن البداية

باقي سيقرؤون الناس كان إذا ستحدد ألنها العمل خطة من جزء أهم تعتبر إنهاألجل . القدوم منك يطلبون سوف يرام، ما على شيء كل جرى إذا ال أم الوثيقةستخسر. القارئ، اهتمام تحفيز في التنفيذية الخالصة فشلت إذا كل، على اللقاء

. يقرأها لن أحدا� ألن تهم لن الوثيقة بقية و بدايتها، قبل اللعبة

ضع خالصة 80لهذا، صياغة في العمل خطة كتابة على المبذول الجهد من بالمائة . منظمتك وجود في فقرة أهم إنها جيدة ! تنفيذية

نظيفة أبقها

خطة فعالية من تحسن أن يمكنك رائعة، تنفيذية بخالصة االستهالل إلى باإلضافةعملية : و بسيطة قصيرة، بإبقائها إجماال� العمل

: صفحة عشرين تتجاوز عمل ال بخطط تتعلق النصيحة هذه أن تعتقد ربماأكثر إلى xحتما تحتاج التي المبتكرة و الخارقة بمنظمتك ليس و اآلخرين،

. . مخطئ أنت ذلك من. آخرها إلى تقرأ أن إمكانية زادت كلما أقصر، الخطة كانت كلما

: العمل خطة لكتابة xواحدا شخصا� أن اختر يجب العمل خطة أن من بالرغمفرد يد على إال تصاغ أن يجب ال الفريق، أعضاء كل خبرة و حكمة نتاج تكون

. اللصق. و النسخ من كسلسلة النهائية النتيجة تبدو أن يجب فال واحد: ورقي بمشبك الخطة أي اجمع أو مقوى مغلف ذهبية، بتلة جلدية، ربطة

. � سطحيا و تافها تبدو يجلك الخطة اوراق لجمع استعماله يمكن ما مننسخة المستثمرون منك سيطلب حال، كل على و Word أو PDFفعادة

للوثيقة.: صفحتين في المالية توقعاتك بالمبلغ بسط بتاتا� المستثمرون يهتم لن

الرابعة، السنة من عشر الحادي الشهر في األقالم شراء في ستنفقه الذيالنقدي ) التدفق هو التوقعات من يهمهم ما السنوات ( Cash Flowكا خالل

) القادم ) الجزء في هذا عن المزيد األولى الخمس: البائعين و المواقع، العمالء، عدد مثل المفتاحية األرقام ما أدرج عادة

ه . تسهل مثال�، المالية توقعاتك من أكثر منتظمتك خطط فهم األرقام ذهإلى منتجك ستبيع أنك تتوقع أن من 250يمكنك خالل Fortune 500شركة

. األولى السنة

الصحيحة باألرقام زودهم

سيقومون من ينتقون ثم الطاولة على العمل خطط بتوزيع المستثمرون يقوم ال . يتسلمها التي العمل خطط معظم المالية توقعاته إلى بالرجوع فقط بتمويله

. كل، على لكن مختلفة كونها من أكثر متشابهة المغامرون األموال رؤوس أصحاب. العمل خطة من مهما� جزءا� المستثمرون، يطلبها التي المالية، التوقعات تعتبر

استيعاب على لمساعدتهم أعوام خمسة لمدة توقعات يريدون فإنهم عام، بشكلفي المتبناة تقديراتك العتبار و ستحتاج، المال من كم تحديد مشروعك، حجم

. . المهمالت سلة من عملك خطة تقرب ألنها للمبالغة داعي ال الربحي نموذجك

باستعجال تصرف و بترو أكتب

كتابهما الكاتبان The Innovator’s Solutionsفي شرح ،Clayton Christensen وMicheal E. Raynor " و " المتروية االستراتيجية صنع عملية للتخطيط، عمليتين بين الفرق

." المستعجلة" االستراتيجية صنع عمليةتستشهد و قوية، تاريخية معطيات توظف تحليلية، و حذرة هي األولى فحيث

فن البداية

. أما العمل في تاريخ ذات الناضجة للشركات أصلح فإنها أرقام، و سبقة بتجارب . أنها العمال و المسيرون يعيشها التي اليومية بالتغيرات � تأثرا أكثر فهي الثانية،

. األنسب العملية هي هذه الفرص و المشاكل مع التفاعل سريعة و حديثةاستراتيجيات بكتابة يسمح ال الذي الضبابي، و الغائم المستقبل ذات للوضعيات

. الشركات داخل الرائدين فيهم بما للرائدين، مناسبة أنها كما بعيد مدى ذاتالكبرى.

بأسلوب : تكتبها أن يجب الرائدين أعمال لخطط الشرير الصغير السر إليكم . يفضلون المستثمرين معظم باستعجال تتصرف و تفكر أن يجب لكن المتأني،

بسوق " اطالعا� أكثر ألنهم المتأنية، االستراتيجيات ذوي األعمال رواد مع التعامل " . نتفاعل" نحن كتابة ففكرة لذا يفعلون ماذا يعرفون فهم بالتالي و أعمالهم

. سيئة" خطوة بالتأكيد هي عملك خطة في عملك خطة في بسرعة

بكم سيشتريه، من أرباحا�، سيتحققان منتجك أو خدمتك كانت إذا ما يجهل الكل . فاكتب .. لذا عملك خطة في ذلك عن تعبر لن لكنك شراءه سيعيد هل سيشتريه،

اآلخرين اجعل و عبائته تحت لك المستقبل يخبئه ما بالضبط تعرف أنك لو كماتغييره يجب ما بتغيير قم و لك الفرصة أتيحت متى تصرف لكن ذلك، يصدقون

. الواقع مقتضيات حسب

و مرارا� الربحي نموذجها بتغيير قامت الناجحة الشركات من العديد ألن اطمئن . المال رأس على بالحفاظ ملزم أنك يعني هذا النجاح نحو رحلتها أثناء � تكرارا

)" بهذا ) " و الذاتي التمويل فن فصل في هذا عن المزيد يطرأ قد تغيير أي لمسايرة. األمر تطلب متى خططك لتغيير مستعدا� تكون

ببساطة ألنها بها تلتصق أن و متأنية استراتيجية خطة تكتب أن هو شيء أسوء ." لكن" و ال، أم الخطة حسب تسير كنت ما إذا أحد يهتم فلن ناجحا�، كنت إذا الخطة

. بحذافيرها الخطة باتباع حتى فشلت ألنك سيزجرك الكل

سريعة أسئلة

؟ : الأخرى الخطط كل مثل الربحية خطتي تبدو ألن س ." " أن : يجب المعاني، أحد في األخرى الخطط كل بـ تقصده ما على يعتمد هذا ج

. الفصل في عنه تحدثنا ما كل تتضمن أن أي، االخرى الخطط كل مثل الخطة تبدوالخط .. معهود غير ربطا�، أو تصميما�، شكال�، تتخذ أن يجب ال أنها كما Arialالسابق،

و .Palatinoللعناوين � جدا كافية هي للباقي

؟ : .. تتميز سأجعلها كيف إذا حسنا سانتباه : : للفت عليه متعارفا� و موثوقا� مرجعا� أدرج أوال�، لذلك طرق أربعة هناك ج

مناقشة. و بهم االتصال القارئ يستطيع الذين للعمالء قائمة وفر ثانيا�، القارئ . للمعرفة مسايرة الخطة كون من تحقق ثالثا�، الخدمة أو المنتج إلى حاجتهم مدى . النقط لشرح مبيانات و مخططات ادرج أخيرا�، و السوق مع التجربة و الواقعية

المعقدة.

؟ : بذلك للقيام مستشارا اعين أن أن الخطة أنا أكتب أن الأفضل من هل سالنموذج : فيها بما كاملة، الخطة يكتبوا أن يجب من هم فريقك، و أنت أو أنت، ج

التي. نفسها العملية هي عمل خطة بكتابة يتعلق ما أهم إن آنفا�، ذكرت كما الماليفكرة على الفريق شتات جمع هو منها فالهدف بالتالي و صياغتها، إلى تفضي

. / . به قمتم قمت ما لمراجعة مستشارا� تعين ذلك بعد يمكنك واحدة خطة و واحدة

فن البداية

؟ : العمل خطة أحدث أن علي يجب مرة من كم سعليها : العمل من األولى الست األشهر بعد بالتراجع تبدأ العمل خطة فائدة إن ج

. معا�، للعمل الفريق أفراد كل بجمع العمل خطة تقوم مبدئيا�، ذلك إلى ما أو . إلى خطتك فستميل لذا المال زيادة و جدد، موظفين توظيف على المساعدة

. االستعجالية و التغير

هذه ففي إستعجالية، خططا� تكتب لن بعد، فما الثانية السنة من كل، علىتلخيص : مع التوقع و المال توفير على ركز بروية تكتب و تفكر أن يجب المرحلة،

.) ( ) كيف ) االستراتيجية و ماذا لألهداف سريع

:تجهيزالالذاتي : التمويل فن

لـ Bill Reichertيحب اإلداري المدير ،Garage أن إمكانية أن األعمال رواد يخبر أن ، تقف أنت بينما صاعقة تضربك أن امكانية يساوي مغامر مال رأس من ربحا� تحقق

. من بكثير أقل فالفرصة المبالغة، يحب إنه مشمس يوم في سباحة حوض قاع فيذلك.

الوجود إلى عملهم ليخرجوا ينبشوا و يحفروا أن األعمال رواد معظم على يتعين . أن يمكنك كيف الفصل هذا سيشرح الصويا صلصة و األرز على يعيشون بينما

باتخاذ مشروعك لبدأ االستثمار إلى فيها تفتقر التي الحرجة الفترة خالل تصمدأخذ و السوق إلى مباشرة الدخول الربح، تحقيق المناسب، الربحي النموذج

." الحمراء" الحبة

فن البداية

تكون أن يجب ذاتيا� تمويلها يمكن التي األعمال ان الناس معظم يعتقد بالمصادفة،الحرص و المستخدم المال رأس لضعف نظرا� مهمة غير و بسيطة أعمال بطبيعتها

. . مثل كبرى شركات إن مخطئون هم و ذلك إلى ما و النفقات ،MicrosoftعلىHewlett-Packard ، Dell ، Apple وeBay. ذاتي .. تمويل بنموذج بدأت كلها

. ال أعمالك تطور من مرحلة إال يكون لن الذاتي فالتمويل بعناية، خططت إذاصلصة و األرز سيصبح حال، كل على و ألنه الدائم، حياتك نمط يكون أن به يفترض

تغييرها حينها عليك سيتعين و مملة، وجبة فكر!  الصويا الحين، ذلك حتى لكن. الضيق من ابدأ و باتساع

الربح تحقيق ال النقد، تدفق على إعمل

لـ األولى األيام المتحدة The New Yorkerخالل بالواليات الصحف كبريات إحدى ، أن حتى بصعوبة مؤثثة و جدا� ضيقة المكاتب كانت ،Dorothy Parkerاألمريكية،

في حياتها ساعات تقضي أن تفضل كانت حاليا�، بالجريدة الصحفيات أشهر إحدى: . فقال هناك جالسة المجلة محرر وجدها األيام، أحد في أنه حتى مجاور مقهى

" " القلم" يستعمل أحدهم أجابته ، ؟ تعملين األعلى، في ليس أنت ".! لماذا

على – القدرة لديه يكن لم إذا خاصة ذاتيا� مشروع أي تمويل للريادي يمكناألموال-. ) حركة النقد تدفق تحقيق إلى تسعى ذاتيا الممولة األعمال إن االختيار

دوران فقط الربح، أوكمية الكيف ليس و الكم أي أشكاله، بشتى خروجا� و دخوال� ) تطبيع ال و السوق من حصة ال أرباح، ال ، المبيعات من قدر أكبر تحقيق و المال

الماركة.

التالية : الصفات من بعدد يتسم ذاتيا� للتمويل القابل العمل إن

منخفضة متطلبات) شهر ) من أقل قصيرة الشراء دورات) شهر ) من أقل قصيرة الشراء مقابل الدفع مدة متكرر مردود شفوي إشهار

. الربح فإن كل، على لكن المبيعات بسبب ربحا� أقل شركتك ستبدو الورق، علىجعله و السوق إلى المنتج إيصال هي الرئيسية الغاية ذاتي، لممول ثانوية غاية

يباع.

التالية : بالخصائص تتمتع أن المستهدفة وسوقك خدمتك، منتجك على يجب

. ال تقدمه الذي المنتج إلى بحاجة أنهم مباشرة، أو مسبقا�، الناس يعرف. منتجك إلى بحاجة أنهم المحتملين عمالءك تعلم أن يجب

" و " الناس يراه أن بمجرد أنه بمعنى ، ذاتيا� مقنعا� منتجك يكون أن يجبوتخذون إليه بحاجة بأنهم أنفسهم سيقنعون يعالجه، الذي باأللم يحسوا

. شراءه : التالية الخطوة منتجك سيستفيد و جذريا� ستغيره موجة على مقبال� منتجك سوق يكون أن

. و السيارات من جديد نوع يظهر كأن السوق يعرفه الذي التغيير هذا من. السيارت هذه تسببها التي المشاكل ألحد حال� منتجك يكون

في بقوة و سابقا� موجودة خدمة أو منتج ظهر على تصعد أن يمكنكتعرف. أخرى خدمة أو آخر منتج على بالرهان المخاطرة تخفض إنك السوق

. السوق في كبيرا� نجاحا�

فن البداية

تجلس حتى لكن البعيد، للمدى خطة ليست الربح، ال النقدي، التدفق على العمل. الذاتي الممول طريق الطريق، هذه من تمر أن يجب النقود، من كومة على

� صعودا األسفل من توقعا� Bottom-Upإبن

" " � نزوال األعلى من توقعا ينجز أن العقلية قواه بكامل ذاتي ممول ألي يصح -TopالDown Forecast . التوقعات من النوع هذا ناحجا� ليكون يحتاجه السوق من كم بحساب

إلى للوصول نزوال� يعمل و الممكنين العمالء من كبير رقم من من يبدأ الذي هم. الرقم هذا من المتوقعة المبيعات كم

. مثال هذا بالصين األنترنت خدمة لتوفير شركة تطلق أن تريد أنك لنقل مثال�،: " " � نزوال األعلى من للنموذج نموذجي

الصين في شخص مليون مائة ثالث و مليار هناك األنترنت على الحصول في سيرغبون المائة في واحد على المحتملين %10سنحصل العمالء هؤالء من سيؤمن اشتراك � $240كل سنويا1.3 × شخص المقصود × %1مليار السوق النجاح × %10هو $240نسبة

عميل = . 312لكل مخفضة األرقام هذه أن األمر في الجميل و دوالر مليونحد أقصى ! إلى

) باالعتقاد ) نفسك تخدع أن السهل من ، مثال� كالصين كفاية كبيرا� سوقا� أخذت إذا . سهل و xصغيرا رقما� يبدو قد مثال�، بالمائة، واحد الصعوبة بتلك يكون لن النجاح أن

عن الحقيقة في نتكلم لكننا يبدو .. 13 000 000المنال، الرقم هذا زال أال شخص؟ صغيرا

نموذج ينتهجون بل نزوال�، األعلى من توقعات يبنون ال التمويل ذاتيوا األعمال روادهذا إليكم و واقعية، متغيرات االعتبار عين في يؤخذون و صعودا�، األسفل من

المثال :

. يوم كل الهاتف عبر مبيعات بعشرة يقوم أن يمكنه مبيعات رجل كل مبيعات رجل كل السنة 240يعمل في يوما الشركة على الريع ستعيد من هي المكالمات من المائة في خمسة ستحقق ناجحة بيع صفقة $240كل نفقة تحمل مبيعات 5يمكننا رجال × � يوميا مكالمات عمل × 240عشر النجاح × %5يوم لكل 240نسبة دوالر

عاملين × = خمس ناجحة .$144000صفقة األولى السنة خالل المبيعات من

لكن .. العمال عدد النجاح، نسبة اليومي، المكالمات عدد لتغيير تتدخل أن يمكنكو عملية أكثر توقعا� بالفعل يوفر صعودا� األسفل من نموذج أن هو هنا القصيد بيت

واقعية.

" � صعودا األسفل من توقعك أهمية درجة"  إن تحديد على مساعدتك في تتجلى . توفيره إلى ستحتاج الذي الذاتي التمويل

حسن بعدها السوق، إلى اشحن

). القسم) هذا تجاوز طبية، أو بيوتقنية شركة ستبدأ كنت إذا

فن البداية

إلى فورا� منتجك ادخال ضرورة هو الذاتي للتمويل المميزة العالمات إحدى إنعوض. : .. أصلح إشحن، أصلح، إشحن، أصلح، إشحن، الطريقة بهذه فكر السوق

. إيجلبيات، و سلبيات الفلسفة لهذه بالتأكيد، إشحن أصلح، أصلح،أصلح،

اإليجابيات :

فوري نقدي تدفق( دعم و الواقعية( feedbackنصائح الحياة من

السلبيات :

الجودة مشاكل بسبب الشركة صورة تشويه امكانية

مرحلة في كبير توتر هناك سيكون حقا�، سلبي أمر هي المشوهة الصورة أن بما . األسئلة بعض هذه أوال� ستحسنه أم للسوق منتجك بشحن ستقوم إذا ما تقرير

تقرر : أن قبل نفسك على تطرحها أن يمكن التي

الشركات التطور، من المرحلة هذه في خدمتنا أو منتجنا يتجاوز هل؟ المنافسة

قطاع إلى أو محددة جغرافية منطقة إلى المنتج نشحن أن بإمكاننا هل؟ الناتج الضرر لتخفيض كفاية معزوال� و صغيرا� يكون السوق من مححد

" تجارب " فئران ليكونوا كفاية متفهمين و متساميحن عمالء أي هناك هل؟ المحسن و الجديد للمنتج

؟ أجلها من بدأناه التي القيمة بامتياز تحقق الحالية خدمتنا أو منتجنا هل ؟ العمالء حاجات كفاية يغطي هل على خطرا� تكون أن أو ضررا� للمنتج الحالية الحالة تسبب أن يمكن هل

؟ المستهلك رأي ما لنعرف الكفاية فيه بما جربناه و المحسن المنتج على عملنا هل

؟ فيه العالم

. من يكون لن فريقك مع األسئلة هذه فيها تناقش ساعات تمضي أن يمكنك . طريقة بالقضية مطلق صواب أن خطأ أي هناك ليس و بنتيجة، تخرجوا أن السهل

أبي : أو ألمي ألسمح كنت هل نفسك بسؤال هي المشكل هذا لمقاربة أخرى. بشحنه فقم بنعم الجواب كان إذا ؟ المنتج هذا باستخدام

ال : ؟ اإلفالس على نشارف نحن هل االعتبار بعين أخذه يمكن آخر سؤال هناك. الهالك على مشارفتها من أكثر شركة يحفز أن يمكنه شيء

" فيه " الموثوق الفريق إنس

في معروفين أشخاص توظيف فكرة بتاتا� تنسى أن يجب الذاتي، التمويل في . آخر، بتعبير النفقات، تحمل قدرة عن ذلك عوض ركز األحالم فريق بناء أو المجالو الخام الموهبة و الطاقة من كبيرة حمولة ذوي الخبراء غير الشباب عن ابحث

. المكلفين غير

في الوقوف لكن المغامر، المال رأس على الحصول توقعات أوال� سيخفض هذا . كم التالي الجدول سيريكم حال كل على ممتعا� ليس الفارغ السباحة حوض قاع

." قدراتهم " في الموثوق غير األشخاص من فريق مع تنجح أن سهل أمر هو

فن البداية

فيهم الموثوق فيهم األشخاص الموثوق غير األشخاصعلى الراتب دوما� تحصل ال لكنك مرتفع،

أنفقته ما مقابلعلى األقل على تحصل و منخفض،

أنفقته ما قيمةمن الشكليات رحالت فخمة، فنادق سكرتير،

من معدات ليموزين، األولى، الفئةاألولى الدرجة

و السيارات، موقف نزل، ذاتية، خدمةالتخفيضات فترة في مشتراة معدات

مستوىالطاقة

مرتفعة فيها تظل التحكم يمكن

لكنك المعرفة يعرفونه، ال بما يعترفون الشيء كل يعرفون أنهم تعتقد

فهم لذا يعلمونه، ال ما يعرفون الشيء بأي القيام لمحاولة جاهزون

مصدر : هو بل نعمة، مجرد ليس الجهل األخير هو أهمها أن أجد العوامل، هذه من ) تدعو. ) أن صعب هو كم أعلم أكن لم ، شابا� كنت عندما الثمانينات إلى بالعودة قوة

علي عرضت فعندما لذا جديد، تشغيل نظام إلى لحظة Appleالناس أتردد لم عمال�،إلى الذهاب مقابل لي يدفعوا بأن أشبه األمر كان فقد قبوله، في واحدة

DisneyLand .بعدMacintosh ال أن قررت قد و بذلك، تقوم أن صعب هو كم عرفت ، " " . ما ، قبولها قبل مهمتي استحالة مدى جهلت قد أكن لم إذا � مجددا بذلك أقوم

. فيها النجاح عن ناهيك بها، القيام ألحاول حتى كنت

هؤالء :تمرين : األعمال رواد خلفيات عن اإلنترنت في بالبحث قم

Bill Gates- Steve Jobs – Micheal Dell – Pierre Omidyar – Jerry Yang – David Filo – Larry Page – Sergei Brin – Oprah Winfrey – Anita Roddick

" الخلفية " ليدهم تكن لم ، الورق على أنهم هو بينهم، المشترك العامل أن ستجد. الدوالرات ماليير تحصد شركات إلنشاء الالزمة

خدماتي كعمل إبدأ

. المثال فوري بشكل بالتدفق يبدأ المال أن الخدماتي العمل امتيازات إحدى . البرمجيات بيع شركات هي الذاتي التمويل من النوع لهذا الكالسيكي

هكذا : الخيالية القصة تسير

. يعملون السوق تخصصات ألحد خدمات لتوفير المبرمجين بعض يجتمع. .� يوما ثالثين مهلة في و للساعة بالدفع يكون و كمستشارين

برنامج بتطوير يبدؤون الموازية، الخدمة هذه توفير على عملهم أثناء . . بعدها األداة تطوير واصلوا كلما العمالء، عدد ازداد كلما للعمالء أدواتي

. األداة هذه استعمال و باقتناء سيرغبون العمالء من العديد أن يالحظون. البرمجية األداة تطوير لتمويل االستشارة في عملهم مداخيل يستعملون

متينة قاعدة توفر و مزدهرة االستشارة مهمة تكون المرحلة، هذه فيللربح.

خدمة عن مستقل بشكل بيعه يحاولون ثم البرنامج، تطوير ينهون . االستشارات. مهمة تقديم عن الشركة تتوقف المبيعات تبدأ االستشارة

" كافية " دفع قوة توفر تعد لم ألنها تشتريها أو عامة، الشركة سيارات. Microsoftتصبح المؤسسون يشتري

Porsche ، Audis أوMercedes األبد إلى بسعادة يعيشون ! و

: � بؤسا و وحشية أكثر لكنها األمور، بها تجري أن يمكن أخرى طريقة إليكم

فن البداية

سترسل جديدة برمجيات لشركة فكرة يمتلكان رجالن ،MicrosoftيجتمعOracle وSymantec . عودة بال الشركات مقبرة إلى

. مال رأس على مغامر،أو مال رأس على يحصالن ربما المنتج بتطوير يبدآن.(Angel Capitalخيري ) .� جوعا يتضوران ببساطة أنهما أو

توقعه مما أكثر وقتا� البرنامج تطوير يأخذ البشرية، تاريخ في مرة أول فيفي يعمالن رجلين من منتج شراء على تقبل لم الناس أن كما الرائدان،

. الشركة. تفلس مرأب بعمل يقوما أن الرجالن يقرر السائل، النقد بعض على للحصول

االنتهاء. على قارب الذي المشروع يأخذون الوقت نفس في االستشارات . األمر في يفكرون به القيام يمكنهما عمل أي عن بحثا� الشوارع يجوالن و

و فعال�، العمالء إليه يحتاج منتج تطوير في حتما� يساعدهما ألنم بإيجابية. تحقيقها أجل من انطلقوا التي الرسالة يتذكرون

. البرنامج، تطوير ينتهي المنتج لهذا ماسة بحاجة العمالء أن يتضح بالفعل، . تعد لم ألنها االستشارات تقديم عن الشريكان يوقف المبيعات تنطلق و

." كافية" دفع قوة توفر تحتضنها أو عامة، الشركة سيارات. Microsoftتصبح المؤسسان يشتري

Porsche ، Audis أوMercedes األبد إلى بسعادة يعيشون ! و

ما يهم ال فاألمر الثانية القصة أم األولى الخيالية القصة شركتك اتخذت سواء) ( . البدأ إلى االضطرار أو البدأ أن هي هنا الموجهة الرسالة سعيدة النهاية دامت

. الذاتي للتمويل عليها االعتماد يمكن تقنية هي خدماتي بنموذج

جيدة بداية يعتبر الخدمات عمل أن تعلم أن فيجب الطريق، هذا تسلك أن قررت إذا . لك يدفعون العمالء جعل الطويل المدى على الجيدة االستراتيجية دائما� ليس لكنه

بيع شركة لتصير خطوة سوى يكون أن يجب ال تطويرك و أبحاثك أجل من. � مستقبال للمنتجات

الخدمات ) عمل فإن الطويل، المدى عمل( Service businessعلى عن يختلف،التطوير(. Product Businessالمنتجات ) البحث على كليا� و أساسا� يعتمد األخير فهذاالشحن . و

المظهر ال الوظيفة، على ركز

. تتخذه الذي الشكل ال إليها، تحتاج التي الوظيفة على دوما� ركز المال، انفاق عند ) توقع ) ثم المظهر كبيرة محاسبة شركة تعيين تعني ال الجيدة المحاسبة مثال�،

. .) المظهر ) ال الوظيفة، هو يهم ما الوظيفة بعناية منجز و جيد عمل على الحصول

الوظيفةأصولك، القانون حماية القانونية، صعوباتك فهم

الصفقات تسهيلمعامالتك المحاسبة صحة تأكيد و النفقات في التحكم

المالية قسم )PRالـ

العامة (العالقاتتوطيد و للشركة جيد تموضع تثبيت و خلق

التواصل الصحافة مع

األخير اإلعالن هذا جعل إليه، الوصول و عميلك فهمإليه آخرين جذب و المنتج إشهار في يساهم

الرؤوس نادرين قناصوا و رائعين موظفين توظيف

فن البداية

بعض هذه و المستجدة، الشركة نفقات من كبيرا� جزء� الخدمات مقدموا يعتبرإحدها : تعيين عند الصحيح باالختيار بالقيام تتعلق التي النصائح

. مراجعة تريد كنت إذا أنت تريده الذي العمل نوع في متخصصة شركة اخترال و أرخص، ألنه جو العم توظف أن يجب ال المغامر، الرأسمال تمويل عمل

بـ القانون .Wall Streetقسم كبير اسم ألنها فقط . المستثمرون يفضل قد مثال�، أكثر تدفع أن هو األنسب االختيار يكون أحيانا�

توظف لكنها عملك، بنفس تقوم لك منافسة شركات في المساهمة." الرخيص " غير النوع من محاسبين و محامين

. في شيء كل على للتفاوض :Circa 2004فاوض قابل شيء كل ، . ال الرخاء، حاالت في حتى الشهرية التكاليف الدفع، جداول التقييمات،

. اللعبة من جزء فهي المفاوضة، من تخفعلى تحصل أن إلى مستحقاتها دفع تأجيل شركات عدة لك تسمح قد مثال�،

. ذلك لتطلب الجرأة تمتلك أن فقط عليك تمويل،. الشركة غير أو الشخص غير معه، تعمل الذي الشخص تتحمل تكن لم إذا

. تحب من مع اعمل لذا قصيرة الحياة

بعمل يتعلق عنصر و معاملة كل في ضروري هذا، الوظيفة على التركيز منطقكرسي. ظهر عندما مثال�، بثمن Herman Miller Aeronمستجد عرض $700للبيع،

. � كرسيا الحقيقة في كان الروعة و العصرية قمة آنذاك يعتبر كان مكتبي كأثاثهي حال، كل على الكرسي، وظيفة ؟ دوالر السبعمائة يستحق كان هل لكن رائعا�،

. عليه الجالس مؤخرة دعم

معاركك إختر

السلعة" ": أو المنتج فيها يتحول التي العملية يعني المصطلح هذا أساسية سلعة . السلع آخر، بتعبير رخيصة و ذائعة مكان، كل في تشترى و تباع بضاعة إلى

تنتج والتي الموحدة، النوعية وذات القيمة، ذات واألشياء السلع هي األساسية . األساسية، الموارد تشمل و ومختلفين كثيرين منتجين قبل من كبيرة بكميات

في بأثمان و السوق في دائما� توجد التي الخام المواد و البرامج، األدوات،المتناول.

من يستفيدون ألنهم أساسية، إلى السلع تحول ذاتيا� الممولون يحب كل، على. خدمتهم أو منتجهم تطوير على اإلنفاق لتخفيض المنافع هذه أسعار انخفاض

شركة بـ Neopolisمثال�، منتجها تبيع و الشبكات لحماية أجهزة توفر كانت ،10000$، تتجاوز ال له المكونة األجزاء كلفة .$2000بينما

تكلفت هامش Neopolisإذا كان كلها، لمنتجها المكونة األجزاء تصنيع و بتصميمالحصول استطاعت األساسي، بالسوق استعانت النها و لكن كثيرا�، لينخفض ربحا

مثل المجال، في كبار مصنعين من قطع هذه ،Intelعلى منتجات صارت أن بمجرد.) عادية ) بأثمان و العام السوق في متوفرة أساسية األخيرة

دام ما األجزاء أو العتاد تصنيع معركة تدخل ال معاركهم، يختارون ذاتيا� الممولون . األرباح تحصيل تحاول ال مثال� األجزاء تلك و العتاد هذا سيشغل ما برمجة هو عملك

األرباح تحقيق يمكنك حتى، منك أفضل بشكل اآلخرون به يقوم بما بالقيام . المميز و الخاص بسحرك أنت، تقدمه فيما بالتميز فقط الفعلية

األسئلة : هذه اطرح الشراء، و التصنيع بين النفقات توجيه في التفكير عند

فن البداية

؟ يميزنا الي السحر هو ما عدا ما بسبب أم خدمتنا، أو منتجنا أجزاء بسبب منتجاتنا الناس يشتري هل

؟ ذلك بشكل السوق إلى للوصول أخرى شركات منتجات استغالل يمكننا كيف

؟ أرخص و أسرع أفضل، تستطيع أخرى شركات هناك ؟هل بنجاح ندير أن يمكننا العمليات من كم

؟ أفضل بطريقة ببعضها القيام

مباشرة تقدم

المراحل ثالثي توزيع نظام نهج األعمال رواد من العديد أي. Multiple-tieredيحاولبيع ) لمعيد بالبيع تقوم الشركة الخدمة( Resellerأن أو المنتج � أخيرا يبيع بدوره الذي

. توطد ألنها ناجحة النظري جانبها من الطريقة هذه تبدو قد النهائي لمستهلكهاسوق إلى المنتج تدخل و االستهالكية و اإلنتاجية السلسلة طوال متعددة عالقات

. ) الجانب ) في لكن جيدا� البيع معيد البائع يعرفون ألشخاص ليباع سلفا�، موجود . كنت إذا بها تهتم أن يجب مسائل ثالث هناك نفسها إثبات في تفشل التطبيقي،

و : تماما�، المستهلك عن تعزلك المقاربة هذه أوال�، المراحل ثالثية المقاربة ستتخذأو بالمنتج � جيدا أو سيئا� يجدونه ما و العمالء فعل رد معرفة امتياز ستفقدك بالتالي

. فإنك الربح، هامش لضيق نظرا� ثانيا�، منه فسد ما لتصحيح بسرعة للتدخل الخدمةمن لمستجد، بالنسبة أنه هنا المشكل المبيعات، من كبير حجم إنتاج إلى تحتاج

. المنتج وصول و هذا التبادالت نظام وضع يستغرق أخيرا�، و هذا تحقيق الصعب. المباشرة العادية الدورة تستغرقهم مما أطول وقتا� العميل يد إلى

. تماما�، خدمتك أو منتجك تنقح إن ما للعمالء مباشرة بع األسباب، هذه لكل . تعتقد ال لكن مجهوداتك تعزيز أو توسيعها العملية، لتسريع البيع معيدي استعمل

على سيحرصون أنهم أو جيدة دعم نصائح لك سيوفرون البيع معيدي أن أبدا�. بنفسك أنت تفعل قد كما ليس حال كل على منتجك، سمعة توطيد

الرائد تحد

لمنتجها اإلشهار و سمعتها تشييد على المجاالت شتى في الرائدة الشركات تعمل . ) يتأتى ) ال شيء هذا و سنويا� الدوالرات ماليين نقل لم إذا آالف بإنفاق خدمتها أو

." سنحاول " فما لذا التكميلية النفقات يخص ما في يده لضيق ذاتيا� للممولفي ما ماركة أو شركة قوة و سمعة استغالل كيغية هو الجزء هذا في عليه التوافق

. لشركتك جيد موضع لتهيئة السوق

العامة، العالقات التسويق، أموال من الكثير الرائد وجه في الوقوف يوفر قد " " . ثم منافسيك من الذهبية المعايير صاحب باختيار فقم لذا اإلشهار و الترويج

قبيل : من بينكما، كبيرة اختالف نقطة إلى توصل

الثمن االستعمال سهولةالمالئمة الصناعي التصميم الفاعلية / األداء السرعة االختيارات مدى العمالء خدمة الجغرافي الموقع

فن البداية

...

،� كبيرا معروفا� لك تقدم منافستك فإن ماركة، لتشييد الدوالرات ماليين بإنفاقها . يجب التي التحفظات بعض هناك ذلك، مع ضدها الوقوف هو فعله عليك ما كل

: " مستجدة " شركة منتج تسويق في الطريقة هذه على إقامتها

.. ما إذا الفائدة فما المنافسة يستحق سيظل و يستحق منافس اختر. بحكمة اختر ؟ للسقوط آيلة لكنها كبيرة شركة نافست

: أسرع حاسوبا� صممت أنك لنفترض االنفعال سريعة الشركات من إحذراألسرع "IBMمن القادم منتجهم بها سيخرج التي بالسرعة ستتفاجأ ،

. مواجهتك" تخسر بالتالي و سابقه، من بكثير المنافسة عن بجدارة متميزين بالفعل يكونا أن خدمتك أو منتجك على يجب

و مصداقيتك، ستفقد أنك األسوء و تقول، بما فعال� سيهتم أحد ال فإن إال و. � جدا صعب أمر العمل أسواق في المصداقية كسب إعادة

به تقوم الذي ما لتشرح فعالة الطريقة هذه ستظل القريب، للمدى ذلك، مع. منخفضة ميزانية مقابل

" الحمراء " الحبة خذ

. . و" سريرك على ستستيقظ القصة، تنتهي الزرقاء الحبة أخذت إذا للوراء عودة هناك ليس هذا، بعد الأخيرة فرصتك هذه" . الأرنب حفرة عميقة هي كم سأريك و العجائب بلاد في ستبقى الحمراء أخذت إذا تصديقه تريد ما ستصدق

Mopheusعن - ، The Matrix )1999(

أخذ الفلم، .Neoفي العالم لواقع المرة الحقيقة يواجه جعلته التي الحمراء، الحبةداخل واهمة رغيدة حياة في ينعم اآلن لكان الزرقاء، الحبة أخذ قد كان إذا

المصفوفة.

. االختيار : الخيال أم الحقيقة االختيار نفس الجديدة المشاريع رؤساء يواجهفعله ما افعل سهل، � Neoصراحة مموال رياديا� تكون أن أردت إذا الحمراء الحبة خذ و

. األسئلة - بعض هذه و شركتك المسماة األرنب حفرة عميقة هي كم لتعرف ذاتيا�،هذا : حقيقة لتعرف طرحها يمكنك التي

؟ للسوق جاهزة خدمتك أو منتجك سيكون متى ؟ العمليات لتكاليف الكاملة و الحقيقية الكلفة هي ما ؟ مدخراتك ستنتهي متى ؟ مبيعاتك ستتطور كم ؟ البيع من بعد يدفع لم ما قيمة هي كم ؟ منك أفضل بشكل منافسوك يفعله الذي ما ؟ النفع عديموا موظفوك هم من ؟ األسهم حاملي أرباح لرفع بإمكانك ما كل تفعل هل ؟ تمثله الذي المعنى ما و العالم لتغيير فعال� منظمتك تفعله الذي ما ؟ لمنظمتك جيد رئيس أنت درجة أي إلى

على Morpheusاحصل

هو .Morpheusمن تجده و تسرع أن بك فيستحسن واحد لديك يكن لم إذا ؟ شركتكالعملي ) الرئيس التمويل، قسم رئيس سوى يكون لن أو( COOعادة، مراقب ،

: . فيه تتوفر أن يجب شروط هذه و الشركة محاسب

فن البداية

و متمرسا� يكون أن يكفي السن، في متقدما� يكون ان الضروري من ليس . المنظمة و السوق بشؤون عالما�

" " . ما األخير يقرر فبينما التنفيذي الشركة لرئيس مكمال يكون أن يجب . " " " بينهما " العالقة بذلك القيام يجب ال لم و ذلك كيف هو يقرر العمل،

. تكامل عالقة هي ما بقدر تضاد عالقة ليست لـ يكون أن .Morpheusيجب العملية الخبرة من سنوات عشر األقل على

البنوك، االستشارة، مجال في الخلفيات ذوي تجنب الصحافة، يفضل أو . من "" و الحلول تقديم عليهم الصعب من لكن ال قول في ماهرون ألنهم " � شخصا طردت أن و سبق هل تسأله أن عنها تتحرى أن يمكن التي المعايير

. " بحثك تواصل أن فاألجدر بال الجواب كان إذا ، ؟ قبل من العمل من

من أكثر لها يكون أن نفسها للشركة يمكن الحقيقة، أن Morpheusفي حيث ، دور لصاحب يمكن مهمة، أو انتاج مرحلة المسألة :Morpheusلكل يتولى أن

تصنعه ما تصميم عيوب ليستخرج التصميم و للبحث مورفيوس أو العمل هذا تحمل يستطيع لن نظامك بأن ليخبرك للعمليات مورفيوس

ذاك) منه ) القليل أو المال من الكثير تصرف أنك إال لينبهك للتمويل مورفيوس للقيم مناف و خاطئ به تقوم لما أن ليخبرك أخالقي مورفيوس

إلى األقل على تحتاج كلها لكنها مختلف، مورفيوس إلى تحتاج شركة كل. الواقع عن بصرها غاب متى الحمراء الحبة ليعطيها واحد مورفيوس

التعهيد انهج و العاملين قلل

بـ العاملين عدد بلغ أوجها، . Garageفي من سلسلة بعد شخصا� خمسين و اثنين . " خطأ" في وقعت لقد عشرة من أقل إلى العدد سقط العمل، من التسريحات ( ) تمويل ) كشركة اعتقادنا باألحرى أو العتقادي الالزم من بكثير أكبر عدد توظيف

" ) إلى ستذهب التكنولوجيا شركات أن الفترة تلك في التكنولوجية للمشاريع. " الخطأ هذا في وقع الذي الوحيد أكن لم فإني لذا ، بعدها ما و الالنهائية

� أيضا به يلحق ما أن يمكن بل الموظفين، عدد في باالفراط فقط تتعلق ال المسألة:

منه استفادة دون للشركة المخصص المكان في اإلفراط) الحواسيب ) األجهزة و التأثيث في اإلفراط الموظفين تسريح عن الناتج األلم الموظفين لحياة هذا يسببه الذي األلم ) تسريح ) خضم في الجديد الشركة واقع باعتبار جديدة أوجه توظيف محاولة

آخرين. شركتك نهاية ليس هذه أن الجميع إقناع محاولة

المهام من قدر أكبر تعهيد ببساطة هو و العاملين، لتقليل المدى قريب حل هناك . الـ أو هنا التعهيد و تعهيده استطاعتك مصدر Outsourcingفي تكليف أو تفويض هو

مقابل محددة بمهام للقيام أرخص، عاملة يد ذات أخرى دول من عادة خارجي،و. التسويق التطوير، كالبحث، االستراتيجية بالوظائف للقيام د yهJعxت ال لكن األجرة

.� داخليا الموظفين مستحقات و رواتب لحساب سبب أي هناك ليس مثاال�، المبيعاتمثل شركات تستطيع .ADPو PayChexبينما عنك المهمة تولي

فن البداية

. الكثير لك تبدت إن و حتى موظفيك عدد عمدا� فقلل ذاتيا�، شركتك تمويل أردت إذاعناء بالفعل عنك سيوفر البداية من تخفيضه فإن الموظفين، لزيادة األعذار من

. شيء كل خسارة و الشركة إفالس إعالن أو أحدهم طرد

الشورى مجلس Boardإنشاء

إنشاء كون عن األعمال رواد من العديد يحمله الذي الخاطئ االعتقاد عكس على . شورى فمجلس ذلك أرفض فإنني الكبرى، الشركات يخص أمرا� إدارة مجلس

. هذه من البعض يخشى قد المساعدة و اإلرشاد من الكثير تقديم يستطيع إداريمثل على المنفق المال بفكرة مباشرة يرتبط الشورى مجلس مفهوم ألن الفكرة

. الهياكل هذه

كذاك مجلس على يحصل أن مستجدة لشركة ذاتي لممول يمكن الحقيقة، فياألعمال عالم في مهمين أفراد انتباه إليه سيلفت الذي تميزه بإثبات فقط

نفسها أنت شخصيتك و به تقوم ما معنى أن كما المجلس، إلى طوعا� لالنضمام . الجودة عاليي االفراد هؤالء على الحصول في فرصك سيعززان

الحصول في سيساعدونك و شركتك مجلس إلى باالنضمام مهمين أشخاص أقنع. مثله مجلس على للحصول غيرك ينفقه قد الذي المال على

الكبيرة األشياء على إعمل

على بالحرص األعمال رواد يبدأ عندما موضعه عن باإلنحراف الذاتي التمويل يبدأ . إنشاء من حال كل على فهدفك الكبرى بالصورة يضر لما توفيرها و القروش

شركة إغناء ال و خشبية، أبواب و نجارة طاوالت من مكاتب بناء هو ليس منظمتكHerman Miller. لألثاث

بها : التكفل األعمال رائد على يجب صغيرة و كبيرة بأشياء قائمة هذه

الصغيرة : األشياء

المكتب مساحةاألثاثالحواسيب موارده و المكتب معدات الموسومة األوراق و العمل بطاقات

الكبيرة : األشياء

خدمتك أو منتجك تطوير خدمتك أو منتجك بيع خدمتك أو لمنتجك المال جمع

و بسرعة بها تكفل بل بها، العناية فرط و الصغيرة األشياء بتفاصيل تتخبط ال .. فهي الكبيرة، األشياء على تركيزك و مالك جهدك، وفر ممكنة تكلفة بأرخص

. حال كل على كثيرة ليست

" تمرين : و " اسبوعا� انتظر ، بدونه العيش يمكنك ال شيء بوجود تشعر مرة كل في. � حيا تزال ال كنت ما إذا تحقق

أنــجـــــز

فن البداية

بـ العاملين أصدقائي أحد Stanfordأخبرني ، George Grigoryev الحقيقي العدو أن ، . ما كل النفقات في الزهد كان إذا اإلنجاز عدم بل اإلنفاق، ليس الذاتيين للمموين

طاوالت و خشبية أبواب باستخدام العالم شركات كل لقامت النجاح، لتحقيق يلزم. لتحقيقه المكاتب و اآللية األبواب عوض نجارة

. على ستساعدك نصائح قائمة فهذه لهذا فعIال أنك متقشفا� كونك مجرد يعني ال. اإلنجاز فن إتقان

: انشرها و أهدافك ثم ضع المنظمة أهداف لوضع به تقوم مجهود أبسط إن. الواقع أرض على تحققها امكانية من يزيد بها العاملين األفراد بين نشرها

الموظفين لكل يوميا� دليال� تمثل و واحدة كلمة على توحدهم بذلك إنها : . انهاء العمليات كل على ينطبق هذا و بالضبط به القيام عليهم ما لمعرفة

جمع، شحن، مبكرين، عمالء تسجيل تجريبي، نموذج صنع التفاصيل،. تطول ... القائمة و توظيف،

: تقدمك مدى . حدد بتحديد فيها المحرز التقدم بقياس إال األهداف ق ق­ Jحxت العوض األهم على بالعمل تلتزم فإنك أهدافك، أحد بلوغ من اقترابك مدى

نحو مسيرتك انهاء عن تبعدك أن شأنها من التي العرضية باألمور االنشغالمع. و ثم شهر، كل المحرز التقدم بقياس قم ناشئة، شركتك في الهدف

. أشهر أربعة كل بهذا تقوم أن يمكنك السن، في تقدمها: مفردة المسؤولية من عين لمعرفة ثوان عشر من أكثر األمر اتخذ إذا

و أهداف كل على يجب ما، خطب فهناك ما، هدف تحقيق عن المسؤول. الشركة موظفي بأحد متعلقة تكون أن الشركة مشاريع

. . يطلبونها الرائعون األشخاص المسؤولية الجيدون األشخاص يقبلفإنه ما شيء لتحقيق عليه معتمد و ثقة موضع أنه يعلم عندما فالشخص

. المطلوب النجاح لتحقيق عمله لتحسين جيدا� حافزا� يحمل: المنجز هم كافئ مستجدة شركة في للمكافئة المستحقين الوحيدين إن

الـ. ) الحصص استخدم على( Optionsالمنجزون الدعوة اإلجازة، المال، ، . يكون .. لن هذا للشركة تقدم أي يحقق من كل لمكافئة شيء أي الغداء

الذين لغيرهم أيضا� محفزا� سيكون لكنه العمل، من للمزيد لهم دافعا� فقط. المشاهدة و بالتمدد يكتفون

: تستعصي أن أو تنتهي أن إلى المسألة الشيء تابع على العمل يحب الكل . . يكون أن يرغب ال قد من إنسانية طبيعة إنها المثير و الساخن الجديد،

؟ الحضارة معالم سيغير الذي الجديد التكنولوجي الفتح في مشاركا � تماما تنهيه حتى بدأته ما عمل عن تتوقف و العابرة باألوهام تنشغل ال

. عيوب تنقيح إليك بالنسبة المضجر من يكون قد باليا� و ممال� صار ألنه فقط. للتو ابتاعه الذي للمشتري سيان ليس األمر لكن تصنعه، الذي المنتج

. ألخرى خطوة من االنتقال قبل اإلنهاء على إحرص: مورفيوس ما استشر إلى فلتنتبه لذا اإلنجاز، حلفاء أهم أحد هي الواقعية

. خاصتك مورفيوس يقوله " في – " المتخصصين رأي كإنكار األعمال لرائد جيدا� أمرا� االنكار يكون أحيانا�

- بالشركة سيودي ألمر إنكارا� يكون أحيانا� لكن ، شركتك فشل من تأكدهم . تنكره الذي الواقع على عينيك ليفتح مورفيوس دور يأتي هنا التهلكة إلى

. الذاتي تمويلك سيسير و الواقعية على حافض بخصوصه التفكير لتعيد. أفضل بشكل

I: اإلنجاز بثقافة من تشبع مرحلة ال و الشركة تاريخ في حدثا� ليس اإلنجاز . . أفضل إن التنظيمية العادات من العديد تورد ثقافة إنها اإلنتاج مراحل

المثال : يعطي أن هي الشركة لمدير بالنسبة اإلنجاز ثقافة لزرع طريقة . حث انجازاتهم على الناس يكافئ المشاكل،و يحل التساؤالت، على يجيب

فن البداية

أو عطاء� أكثر شركتك ستصبح و فقط الركب مسايرة ال اإلنجاز على الجميع. تقدما أسرع

سريعة : أسئلة

؟ : حدوده إلى وصل قد الذاتي التمويل أن نعرف أن لنا كيف سقد : التي المواقف هي نادرة الحقيقة في لكن منطقيا�، سؤاال� هذا يبدو قد ج . الحقيقة في الذي السؤال فيها السؤال هذا طرح إلى تحتاج و الواقع في تواجهك

" الجواب : " كان إذا ؟ أكبر مال رأس إلى ماسة بحاجة أنا هل هو تواجهه أن يمكن. للمال خارجية مصادر عن بالبحث عليك يتعين فربما بنعم،

؟ : اللازم من أكثر ذاتيا نفسي مولت إذا النجاح عن أبتعد أن يمكن لا س." الالزم : " من أكثر ذاتيا� وyلJت xم مستجدة لشركة بمثال أفكر أن يمكنني ال ج

. تعلق ال ل­تQه Qق من أكثر المال وفرة في تكون النجاح تضييع فرصة أن فالحقيقةفصحيح الذاتي، التمويل مرحلة من للخروج المغامر المال رأس على كثيرا� بصرك

. � أيضا يقتلك قد لكنه لالندفاع، قوة يمنحك قد أنه

؟ : المال لرأس أخرى خارجية مصادر عن أبحث أن ينبغي هل ذاتيا، الشركة أمول أن بإمكاني كان إذا س. للنجاح : طريق مجرد هو بل للنجاح، الطريق هو ليس الخارجي المال رأس ال، ج

ستحققه الذي المعنى بل المال، رأس تحصيل كيفية ليس المنشود فهدفكللعالم.

؟ : باستخفاف معاملتنا و اهمالنا يتم ألن المال، رأس من دولار ملايين بضعة لدينا يكن لم إذا س . طريق : عن المال رأس على حصلت إذا المهمين غير أشخاص طرف من فقط ج

" تستطع " لم إذا ، األهمية و المصداقية من شيئا� ذلك فسيكسبك المغامرة، . يستحق مشروعا� و جيدا� عمال� إبن لذلك نفسك لتجهد داعي ال عليه، الحصول

. ينبغي الذي االهتمام كل على ستحصل و االعجاب

؟ : ينجز لا موظف أي أطرد أن علي يجب فهل الإنجاز، على كثيرا نصصت لقد س . هذا : تجعل التي الحقيقية األسباب عن إبحث البساطة بهذه ليس األمر ج

. ما هي سيطرته عن خارجة أمور هناك تكون فقد اإلنجاز في فاشال� الموظف . تر. لم و الفترة امنتهت إذا نهجه تصحيح لمحاولة فترة الموظف لهذا اعط تمنعه

. بصرامة و بسرعة بذلك قم تحسن، أي

التعـييــن : فنللبدأ : رائعة أفكار

تعيين من امتاعا� أكثر تكون التي و األعمال رائد تواجه التي المهام هي قليلة . الناس إختيار من أفضل يكون أن يمكن الذي ما المستجدة للشركة موظفين

؟ العالم تغيير في سيساعدونك الذين

من الشركة مصير تحديد في حسما األكثر العوامل هي قليلة آخر، جانب من لكن. جدد موظفين تعيين

فن البداية

التوظيف ) أو قبيل( Recuitingفالتعيين من الشكليات يتجاوز أن يجب الجيد . االهتمام حقا� يجب ما العمل خبرة و التعليمي المستوى اللون، الجنس، العنصر،

به :

؟ به تكليفه تريد بما القيام المرشح يستطيع هل ؟ تحقيقه تريد الذي بالمعنى المرشح يؤمن هل ( نقاط يملك ال أن ليس و ؟ تريدها التي القوة نقاط المترشح يمتلك هل

) بها ترغب ال التي الضعف

ذكية بطريقة لكن تعيينهم، إلى فاسع الثالثة االختبارات هذه المترشح تجاوز إذا. حدسك من تتحقق و الفرصة تأتي حين تفاوض أسلحتك، كل فيها تستخدم

" أ " نوع من العبين عيIن

" Steve Jobsقال " " من " الالعبون أما ، أ نوع من العبين يوظفون أ النوع العبي أن ." " .. " " " هذا " ي نوع من العبين إلى تصل حتى ت نوع من العبين فيوظفون ب نوع

) شركتك ) بإفاضة سينتهي الالعبين الموظفين نوعية في التراتبي التناقص .)" سلسلة ) " ضمان يجب هذا، لتفادي ي النوع الكفاءة عديمي بالموظفين

. " النوع " هذا توظيف استمرارية يضمنون الذين أ نوع من العبين التوظيفات

تعيين فسيكون به، القيام التنفيذي الرئيس على يتعين واحد شيء هناك كان إذا . القيام التسير فريق على يجب واحد شيء هناك كان إذا منه أفضل تسيير فريق

: . صفتين على يتوفر أن يجب هذا ليكون و منه أفضل موظفين تعيين فسيكون به، . و منه أفضل ما بوظيفة يقوم من هناك أن باالعتراف النفس إذالل هي األولى

. الناس من النوع هذا لتعيين بالنفس الثقة هي الثانية

" أن " إال ، أ النوع انتقاء على يحرصون التسيير فريق و التنفيذيين الرؤساء أن رغم . لك سأقدم هذا، لتجنب األكفاء غير الموظفين من فيضا� تعرف الشركات معظم

الخاطئ : الشخص توظيف لتجنب نصائح خمس

: بالمعايشة التسبب تخلط � ال نجاحا عرفت شركة من موظف إليك يتقدم قدالمسؤول هو أمامك الماثل الشخص أن بالضرورة يعني ال هذا لكن متميزا�،

. ارفتاع عند النصر أتى حين سبيل عابر مجرد يكن لم أنه أو النجاح هذا عن . نجاح على يتغذى الذي الضبع و األسد بين للتمييز الزوارق كل تطفو المد،

. كما نتائجه حلل و المترشح توالها التي المشاريع عن ابحث اآلخرين،المترشح كان إذا كما لمعرفة الشركة داخل من بشخص االتصال بإمكانك

. الشركة نجاح فترة عايش شخص مجرد أم للنجاح المسبب هو: الجديدة الشركات بمهارات الكبرى الشركات مهارات تخلط في ال النجاح

المستجدة، الشركات في النجاح على القدرة بالضبط يعني ال كبيرة شركة . رئيس نائب يكون ال قد تختلف سياق كل يستوجبها التي المهارات ألن

بـ و ) Microsoftقسم الالمحدودة الموارد الصيت، ذائعة و المسجلة بالماركة100." " ) البيت% مرأب في شخصين لنمط األمثل االختيار السوق حصة من

المهارات : هذه بعض لتمييز جدول هذا و

الكبرى الشركات المستجدين مهارات مهاراتالرئيس تتملق الرئيس أن تكون أن

نقدية أرباحا� تولد � أن نقديا تدفقا� تولد أناالحتكار نفقات بالسوق )تكبد أمان بر على تحقيق القدرة

الشركة تحققها التي األرباح على (االعتماد

فن البداية

خدمة أو منتج خدمة تطوير أو منتج إنشاءالسوق المتابعة أبحاث و الشحن

التوزيع قنوات للتوزيع عصر قنوات تشييد

: توقعاتك في بشركة بالغ العمل أن الوضوح كل واضحا� األمر اجعلقبيل من أسئلة اطرح و كبرى، شركة في العمل عن تماما� يختلف مستجدة

نزل" في المبيت و شخصي، مدرب سكرتير، بدون العمل يمكنك هلالمترشحين،". من عددا� األسئلة من النوع هذا بطرحك تخيف قد رخيص؟

يتحمل لن شخص مع األمر بك ينتهي أن من أفضل فذاك بأس، ال لكن. الجديدة الشركة في العمل ظروف

: المراجع تفقد عند السطور بين ما المتحدة إقرأ الواليات قانون يمنععمل ) مرجع تقديم عليها – Job Referenceاألمريكية الحصول يمكنك وثيقة

) قد منها شفهية شهادة أو سابقا� المترشح بها يعمل كان التي الجهة منهذا في يرد قد ما كل تصدق ال لذا العمل، لنيل المترشح فرصة في يضر

. المراجع من النوع: مواردك بأغلى سبيلك ثق أنهم كما مواردك، أغلى هم الحاليون موظفوك

إلى الفاشلين تسرب منع و أكفاء جدد موظفين على للحصول الوحيدفمن. جديد، موظف جلب بشأن متحمسين موظفوك يكن لم إذا الشركة

أحد و مترشحين بين تقارب هناك كان و صادف إذا ؟ يكون أن يجب. المرشح هذا تأخذ أن فاألجدر أحدهما، يعرف موظفيك

أنواع ثالثة إلى تحتاج الجديدة الشركات لكن هذا، األعمال رواد من العديد يدرك ال: " أ " الالعبين من

النجاح : لتحقيق األسبوع في ساعة ثمانين للعمل المستعدون المضحون أوال�على يعملون و األولى المجموعة خلف يقفون الذين المنجزون ثانيا� ثم للشركة،

� تماما يسعدون الذي العاملون � أخيرا و للشركة، تحتية بنية إلى عملهم تحويل. التحتية البنية هذه بتشغيل

في التسيير فريق و التنفيذي الرئيس من أفضل الموظفون يكون أن يكفي ال كمافمجهوداتهم عنهم، مختلفين يكونوا أن أيضا� يجب بل سيتولونها، التي المهام

. التنفيذي الرئيس كان إذا مثال�، البعض بعضها فوق تتراكب أن ال تتظافر، أن يجبمنهدس تعيين ال البيع، بمهارات شخص توظيف عليه فيجب تقنيات، مهووس

. المبيعات لتولي

" بالعدوى " المصابين األشخاص عين

به تقوم ما يحب أن أيضا� يجب بل مختلفا�، و جيدا� المترشح يكون أن يكفي ال . الحماس بعدوى مصابا� يكون أن يجب تحقيقها تريد التي بالرؤية مؤمنا� و شركتك

: . بالهين ليس المستجدة الشركات في فالعمل به تقوم الذي العمل تجاههناك و كرما�، أقل الفوائد و األخرى، الشركات في نظيراتها من أقل فالرواتب

. مؤسستك تطمح بما الراسخ فاإليمان ذلك، مع السقوط أو اإلفالس خطر دائما�في التضحية و المخاطرة على مقدما تجعله و عليه األمور سيسهل تحقيقه إلى . من بكثير أسهل يعمل كيف الشركة بعدوى مصاب شخص فتعليم نجاحها سبيل

. شركتك تفعله بما يؤمن كيف ماهر شخص تعليم

برؤية مؤمن و المهارات مستوى على مؤهل مترشح أي فرصة باغتنام أنصح إني . لذا شركتك تقدمها التي الخدمة أو للمنتج مستعمل آخر بمعنى شركتك،

. الموظفين لتعيين خصبة أرضا� يمثلون الشركة أو للمنتج الحاليون فالمستخدمون

فن البداية

فطبق لشركتك، جعلته الذي بالمعنى تامة ثقة عليه تبدو ال شخص إليك تقدم إذا: " األمر " يستوعب كان ما إذا لترى التالية التقنية معه

( . المنتجات ذوي الشركات أصحاب خدمتك أو منتجك شرح منه أطلبهذه بنهج إذا المترشحين جل بخسارة مهددون المعنى عديمة و المترهلة

الطريقة(.تقديم على قادرا� سيكون خدمتك أو لمنتجك محبا� الشخص هذا كان إذا

. مزاياه كل تعداد و المنتج التعويض و الفوائد عن التحدث في المترشح يقضيه الذي الوقت احسب

. الشركة عن التحدث في يقضيه الذي الوقت مقابل التبجح و سيناله الذيلكسب كوسيلة للمنصب ينظر المترشح كان إذا ما بمعرفة هذا لك سيسمح

. المعنى لتحقيق أم المال . هي أم بينتها و لشركتك واسع فهم عن مبنية هي هل المترشح أسئلة حلل

؟ منافسوك هم من و شركتك به تقوم ما استيعاب لمحاولة مقاربة

بالموضوع له عالقة ال ما تجاهل

" تضييق " من الفائدة فما لذا العالم، في أ نوع من لألشخاص كبير احتياطي هناكتجعل أن هو الحقيقي هدفك ؟ الخلفية أو الدين العمر، للجنس، تبعا� الخيارات

. على تركيزهم األعمال رواد من الكثير يصب العالم تغير أن و معنى لعملك . عن سأحرف لكني التعليمي مستواهم و المترشحين و Geoge Orwellخلفيات

" غياب : " أو التعليمي المستوى نقص تجاهل يعود فأحيانا� ، نعمة التجاهل أقولفتجاهل أخرى أحيانا� و بالفائدة، الشركة على للمترشح مثالية و واضحة خلفية

. صلة أية ذات تكون ال قد فالخلفية إذن الشركة على بالنفع يعود من هو وجودها . المترشحين، اختيار في مؤثرة تبدو قد التي النقاط بعض هذه و عنه تبحث بما

به : االهتمام يجب معيارا� بالفعل ليست لكنها

: ناجحة كبيرة شركة في المعيار الخبرة فهذا سابقا� هذا ناقشنا و سبق كماهذا : " ساهم هل المطروح السؤال يبقى إذ موضوعيا�، بالفعل ليس

" ؟ وحسب التيار مع جرفوا ممن كان أن الشركة نجاح في الموظف: فاشلة شركة في . الخبرة العديد هناك السابق للمعيار اآلخر الوجه هو هذا

المترشح أن يعني ال هذا لكن للفشل، الشركة هذه دفعت التي العوامل من . يجب فال لذا النجاح، من نتعلم مما أكثر الفشل من نتعلم عادة، أحدها كان

. تعيين هو فعال� تجنبه يجب ما سوداء كنقطة الخبرة هذه إلى ننظر أن. الفاشلة الشركات مه طويل تاريخ له شخص

: التعليمية . الخلفية الشواهد حاملي ال أذكياء، أشخاص نريد Steve Jobsنحنقسم مهندسي نصف و الجامعي، تعليمه يوما� يكمل Appleبـ Macintoshلم

. لألعمال ستانفورد جامعة و القانون، كلية تركت أنا أيضا� ينهوه لمرفضتني.

: الصناعة نفس في . الخبرة فمن حدين ذو سيف هي المجال في الخبرة . لكن جيد أمر أهلها مع سابقة عالقات امتالك و الصناعة غرائب فهم جهة،

الصعب من الصناعة عن مسبقة صورة األشخاص فلهؤالء أخرى، جهة منتغييرها.

: الوظيفة نفس في . الخبرة أن للشركة يمكن حدين ذو سيف أيضا� هذا. الخبرة بعديمي باالستعانة تنجح أن يمكنها كما الخبراء، بتوظيف تفشل

. أن : أبدأ يمكننا لن الوظيفي الضعف أيضا� عنه الطرف غض يجب آخر عنصر هناكقوة نقطة أن مهارة Steve Jobsنقول أن ال و الحنان، و التعاطف هي Bill Gatesهي

. تضيع قد عنه البحث أثناء و مثاليا�، شخصا� تجد أن يمكن ال جميلة واجهات تصميم

فن البداية

توظيف الجانب Steve Jobsأو Bill Gatesفرصة كضعف عيوب بسبب فقط القادم: . الناس توظيف بخصوص نظريتان هناك التعامل في الصالبة أو الفني

) كبرى ) قوة نقاط بدون لكن و كبرى ضعف نقاط دون من أشخاص إيجاد) كبرى ) ضعف نقاط لديهم لكن و كبرى قوة نقاط ذوي أشخاص إيجاد

متى – هي المسألة العيوب من خال أحد من ما ألنه خاطئ األول التفكير خطصعب -. واحدة لمهمة جيد بإداء يقوم شخص إيجاد حسب و اكتشافها سيحين

؟ المهمات كل في ماهر بشخص فكيف بكفاية،

. كبرى مهارات نقاط ذي فريق إلى ستحتاج الثاني التفكير خط اتبع البحث، عندأكبر إلى ستحتاج و شركتك بداية في محدودا� سيكون الموظفين عدد ألن متنوعة،

. أي في التميز جانب يقابل أن الطبيعي من فريقك في القوة نقاط من قدرفي ضعف نقاط لوجود يميلون أداء األعلى فالمنجزون سلبي، جانب موظف " أشخاص. " غالب�ا فهم ضعف نقاط يملكون ال الذين األشخاص عن أما شخصياتهم

. � جدا عاديون

أسلحتك كل إستعمل

. أسلحتك كل باستخدام تفكر أن يجب األفضل، الموظفين تعيين إلى سعيك عندو الراتب هو أكفاء أشخاص على للحصول الوحيد السالح أن الكثيرون يعتقد

: . هذا من أكثر هناك الحقيقة في الصحي كالتأمين فوائد حتى أو األسهم

: رؤيتك . يمكنهم الوجود في شيء أهم ليس المال الناس، من للعديدتغيير و لشركتك و لوجودهم المعنى لتحقيق الظروف أقصى تحت العمل

العالم.: عن فريقك المسؤول الموظف في الموظف استجواب فريق تحصر ال

. بعض عملك بفريق كان إذا القسم لهذا التابعين الموظفين و قسمه. اإلغراء بعملية فألحقهم النجوم

( المرشدون االستشارة، المستثمرون( : Advisors مجلس استعملت و كلماالصناعة عالم في الغنية أو المشهورة أو المألوفة كالوجوه قوية أوراقخاصتككلما المستثمرين أو المرشدين أو اإلدارة مجلس يضمهم قد الذين . إقناعهم دائما� حاول المنصب لقبول المترشح على تأثيرك امكانية زاد

. األفضل مترشحيك لمقابلة الوقت بعض بقضاء

. أسلحتك كل استعمال عن تتوان ال توظيفه، تريد الذي الموظف تقرر عندما

القرار صانعي كل على تعرف

عرض بقبول األمر يتعلق عندما الوحيد القرار متخذ أن الناس من الكثير يعتقد. المسألة إلى xأيضا زوجته يضيفون تنو£را� األكثر األشخاص بعض المترشح، هو عمل

من الكثير تتداخل مستجدة، بشركة األمر يتعلق عندما خاصة و كل، على لكنممن المترشح يسمع أن النادر من ليس الرفض، أو القبول قرار لصنع العوامل

. و " مرموقة شركة في جيدة وظيفة على احصل هناك بالعمل تجازف ال حوله." النجاح مضمونة

في تأثيرهم مدى و بالمترشح المحيطين القرار صانعي كل تحصي أن يجب لذا،قدر حاول لكن التوظيف، مقابلة في مباشرة ذلك عن تسأله أن تترد ال و قراره،

في راغب أنك و مفخخ السؤال هذا أن يعتقد ال حتى جادا� تبدو أن المستطاع

فن البداية

.. " لذا " أمه يستشير حتى حركة بأي يقوم ال أنه أم استقالليا� كان إذا ما معرفة. Iجدي جواب على تحصل حتى جديا� يبدو السؤال إجعل

أيضا يصيروا حتى إقناعهم على اعمل القرار، صانعي كل على تتعرف عندما. الوظيفة لقبول للمترشح إغراء عامل

الكذبات تأويل تعلم

بـ Amy Vernettiجاءت رؤوس صيادة ،Kindred Partners ( الرؤوس صيادواHeadhunters سيشغلون الذين األشخاص انتقاء عن مسؤولون موظفون هم

) الكذبات ألكثر تفسيرا� يقدم الذي الجدول هذا بفكرة بالشركات مهمة مناصب . أثناء األخطاء في الوقوع ستتفادي القائمة بهذه و التوظيف لقاءات في استعماال�

. القيمة للرؤوس صيدك

حقيقتهاالكذبةمن لذا أخرى، عروض ثالثة على حصلت

. بسرعة بحركتك تقوم أن لك األفضلمنها أي يرفضي لم و أخرى عروض ثالثة لدي

. . عرضي إقبل فأرجوك لذا بعد قطعي بشكلشركتي تحالف عن المسؤول كنت لقد

مع .Microsoftاالستراتيجيأرسله الذي الفاكس حمل من أنا كنت Billلقد

Gates. توقيعه بعدأشهر بضعة بعد السابقة شركتي غادرت لقد

أنها التنفيذي رئيسها أخبرني ما تكن لم ألنهاستكون.

. للجهالة النافي بالفحص أقوم كيف أعرف ال

ألنني سنة من ألكثر شركة أي في أستقر لم. بسرعة أمل

عملت التي الشركات كل في الناس يستغرق. الفائدة عديم كوني الكتشاف كاملة سنة بها

. السابقة شركتي في قسم أي أراسل .لم قبولي في قسم أي يرغب لمالشخصيين أصدقائي عن هي مراجعي معظم

. � جيدا يعرفونني ألنهمفي معهم عملت ممن شخص أي يرغب لم

. معهم العمل مرجع منحيألنهم السابقين ي­ Qفyموظ من بأي تسمع لم

. السري التقدم سياسة يعتمدون كانوا. � داخليا فشلت معها عملت التي الشركات كل

أحافظ زلت ال لكني الشركة مع أعد لم أنا. فيها العاملين كل مع ممتازة عالقة على

الذم ) عدم عقد توقيع على أجبرت لقدNondisparagement Agreement )على للحصول

. التعويض عقدأحد يرفع لم ذلك مع و الشركة رئيس نائب أنا

� تقريرا بي يوما�رئيس نائب يصير أن يمكنه فائدة عديم أي

. بها أعمل كنت التي بالشركةتعويضي عقد ضعف األقل على أتوقع أنا

السابق.اآلن و الالزم من أكثر لي يدفعون كانوا لقد

مطالبتك و المناسبة استغالل على يجببالكثير.

حدسك من مرتين تحقق

. عادة ستواجه جدد موظفين بتعيين األمر يتعلق عندما بحدسك تثق أن يجبالتعيين : عملية أثناء ظرفين

. . جانبك تعيينه بعدم يطالبك الكل جيدان تكوين أو خلفية للمترشح ليس " . . هذا وظف حدسك يقول ذلك مع و مناسبة خبرة لديه ليس أيضا� العقلي

الشخص". على مثاليا� يبدو و المطلوبة المعايير كل على المترشح يتوفر العكس،

. و حدسك، لكن ترشيحه عليك يجب أنه الفريق أفراد باقي يعتقد و األوراق. بتجاوزه يطالبك كالعادة،

فن البداية

. يكون ما عادة حدسك لألسف، لكن حدسك تصديق في سترغب الحالتين، كلتا فيو. عليه اللقاء أسئلة تليين إلى دفعك المترشحين بأحد أعجابك ربما مخطئا�

. حق على فيها كنت التي المرة تتذكر أيضا� ربما و مراجعه من التحقق عن تغاضيت . من النوع هذا لتجنب فيها مخطئا� كنت التي المرات كل تتناسى و حدسك باتباع

التالية : المنهجية طبق المشاكل

: دقيق بشكل مسبقا� فريقك و أنت تحدد أن يجب للقاء مسبقا� هيكال� حضرأن الضروري من التي الخبرات و الشخصية المعرفي، المستوى الموقف،

. لقاءه تبدأ أن قبل المنصب ليتولى المترشح في تتوفر : نائب توظيف تريد كنت إذا مثال�، للمنصب محددة مواقف عن أسئلة اطرح

قبيل : من أسئلة إطرح التسيير، قسم رئيسالمميزات- ) مجموعة حددت ؟( Feature setكيف الجديدة للمشاريع

؟- المميزات هذه بتطبيق المهندسين فريق تقنع كيف؟- العامة العالقات شركة تختار كيف

؟- التسويق شركة تختار كيف؟- الجديدة المشاريع كفشل األزمات مع تتعامل كيف

: عفوية أسئلة طرح و الدور عن الخروج في أحيانا� ترغب قد النص ات­بQع . انزعاج استشعرت إذا شركتك عن الصالبة و الحزم صورة تبعد حتى

التي الطريقة تعتمد أنك أخبره الباردة، و المباشرة أسئلتك من المترشح " لستم " العادة في أنكم و المستجدة الشركات عن الكتاب هذا يشرحها

. الصالبة بهذه : عادي مترشح أي مثال�، الجواب مفتوحة و الشاعرية االسئلة من تكثر ال

" ؟ " شركتنا مع بالعمل ترغب لماذا مثل أسئلة على بالجواب التالعب يمكنه " " أكبر " هي ما ؟ إنجازاتك أهم هي ما مثل تحديدا� أكثر أسئلة حتى أو

.. " " " لك؟ بالنسبة للفخر مدعاة األكثر التعليم مرحلة هي ما ؟ هزائمك. عملية حمولة ذات و واقعية اسئلة لزوم حاول

: ألن تذكره، تحاول ال و المترشح قاله ما أهم بتسجيل قم المالحظات دونعلى تؤثر قد التي المترشح أفعال ردود و انفعاالت معه سيجلب التذكر

. الحازم قرارك ثم من و به رأيك : أهم انتقاء بعد تستعملها ال و مسبقا� الخطوة بهذه قم باكرا� المراجع تفقد

. كان إذا ما مسبقا� بالتحديد قم فبواسطتها، بينهم للفصل المترشحين. إختيارك لتوكيد كوسيلة تستعملها أن ال ال، أو العمل لقاء يستحق المترشح

مجرد .. أم صحيحا� حدسك كان إذا ما تحدد أن يمكنك الحقائق، جمعت أن بعد و اآلنذلك. : على ستساعدك التي األسئلة بعض هذه و حدس

) ؟ ) يعجبك لم لكنه جيدا� مؤهل ألنه بالمترشح يعجبك أن المفترض من هل ) لكنك ) كفائي مؤهال� ليس ألنه بالمترشح تعجب ال أن المترض من هل

؟ أعجبك ؟ بحت شعور أنه أم لحدسك موضوعي جانب أي هناك هل أن ننس ال دعنا ؟ الهاتف على أجريت أنها لو لتختلف المقابلة كانت هل

. قرارك على بآخر أو بشكل يؤثر للمترشح الخارجي الشكل

. أن أنكرت إذا كاذبا� أكون أن يجب حدسك اتبع الوقائية، التدابير هذه كل أخذ بعد ) أكون ) أن و إختيارية ذاكرتي بالتأكيد، الماضي في كثيرا� خدمني قد حدسي

. قراراتي التخاذ الحقائق و المنطقية الحجج على إال اعتمد لم أنني ألدعي منافقا�

أن ننسى الشركة )Appleال تاريخ في منتج أهم إلى للدعوة Evanglizingعينتنيو : حبه و به التعلق ما منتج اعتناق العدوة بمعنى هنا لكن ، التبشير، تعني حرفيا�

فن البداية

شركة حمالت المصطلح هذا لحق لطالما و إليه، اآلخرين (. Appleدعوة لم xخصوصا و – سابق مجوهرات كموصل بخلفيتي الداعي لوظيفة األمثل الشخص أبدا� أكن

( - شخص تجاهي إيجابيا� كل أحدهم فعل رد لكن ، النفس علم في لماستر حامل. ) فيها نجحت و الوظيفة على فحصلت ، الوظيفة مؤهالت عن بعدي تجاهل

ستانفورد تسوق مركز اختبار طبق

يجب زال ال الحدس، من الثاني التحقق و األولي اإلختبار المترشح يجتاز أن بعد . بـ يقع هذا التسوق مركز ستانفورد تسوق مركز اختبار أسميه ما إلى Paloإخضاعه

Alto من Menlo Parkقريبا� ، Portola Valley  وWoodside آهلة مجتمعات كلها هي و . ال االستسثمار بنوك موظفي و المغامرة، المال رؤوس أصحاب األعمال، برواد

عالية الصناعة عالم من من شخص على عينك تقع أن دون هناك تتسوق أن يمكنالتقنية.

مبرمجي أحد لمحت عندما المتجر هذا في كنت سنوات، القدماء، Macintoshمنذ– . لقد معه الحديث لتفادي ابتعدت و مفاجئة بالتفافة قمت بعد يلحظني لم لكنه

.- في التفكير إلى دفعتني التجربة هذه الموت لدرجة مضجرا� الحقيقة في كان. ستانفورد تسوق مركز اختبار

أو ) موظفا� أو المترشحين أحد لمحت و تسوق مركز في أنك افترض ببساطة،. ) فعلك رد سيكون كيف وجودك، يلحظ أن قبل خدمات مقدم أو شريكا�

1.. � مرحبا تقول و إليه تتوجه2. . حسن فهذا تفعل لم إذا بأس فال قصد غير عن به اصطدمت إذا بأنك تفكر

.. � أيضا3.. آخر مركز في للتسوق تذهب و سيارتك إلى تهرع

أو الثانية اإلجابة اخترت إذت الكترشحين، أحد من تحققك و حدسك كان مهما . بدأ إلى تسارع حتى ترهم إن ما أنك تعتقد من فقط وظف توفظفه ال الثالثة

. طبيعي، بشكل تحبهم ال أشخاص مع تمضيها أن من أقصر الحياة معهم حديث. صغيرة و شابة شركة في خاصة

شركائك،) أو الحالين موظفيك ألحد بالنسبة الجوابين أحد اخترت إذا فكرة على.) منه تتخلص أن فاألفضل حل هناك يكن لم إذا المشكل إصالح تحاول أن فيفضل

االبتدائية المردود فترة حدد

� شخصا توظف أحيانا� يصادف قد حدسك، أطعت مهما و االنتقاء على حرصت مهما . و بهذا االعتراف إن للمنصب األنسب يكون لم عينته الذي الشخص أن أو خاطئا�

. األعمال رواد مهام أصعب من واحدة هي إصالحه محاولة

االضطرار هو حولك، تريده ال شخص طرد من أصعب واحد شيء هناك كل، على . تنهها أو بسرعة المسألة تصلح لم إذا ثقة، على كن و تريده شخص تسريح إلى ) إمكانية ) فستزيد ، يجب كما يعمل ال الذي الشخص تطرد أن أي الصعبة بالطريقة

. سيء أمر هذا و يجب، كما يعمل شخص طرد إلى اضطرارك

يضطر ) ال أن ايضا� الصحيح فمن مع�ا الموظف و الشركة على سهال� األمر لجعل ) إبتدائية، مردود فترة بتحديد البداية منذ قم ، الخاطئة الشركة في للعمل الموظف

. تكون قد مثال� أداءه ليقاس يتمها أن المترشح على يجب متدرجة مهام مجموعة أيكالتالي : مبيعات رجل مهام تكون قد

فن البداية

المنتج عن تدريبية دورة إتمام المبيعات عن تدريبية دورة إتمام. مبيعات مكالمات خمس في المشاركة

تكون أن يجب كما التعيين، فترة من أطول تكون أن هاته االختبار فترة على يجب. " ليسود " ؟ الشخص هذا وظفت لماذا شعور سيستغرقها التي المدة من أقصر

. � يوما تسعون باختصار،

هذا مردود بخصوص الطرفين توافق سيضمن االتفاقات من النوع هذا ابراميرام ما على يسير ما معرفة و استفحالها قبل المشكلة تحديد بالتالي و الموظف،

هذا. تسريح فسيصير الله، قدر ال سلبية نتائج على المرحلة هذه أسفرت إذا و أيضا�. أسهل الموظف

انتهيت قد أنك تعتقد ال

بـ فاشل تعيين عن تجربة من Garageواجهتنا مشهور بنكي مع تعاقدنا أننا إذ ، . . قبل أخيرا� و الرد، و األخذ و المفاوضات من الكثير األمر استغرق كبرى شركة

. الشركة في العمل بدأ مدة بعد لالنطالق مهيئا� شيء كل كان و للشركة انضم . بريد وصلني أسابيع ببضعة بعدها و ذلك بعد المرض بحجة غاب ثم أيام، لبضعة

. ترك لقد يستقيل أنه منه بعض Garageالكتروني ثم استثماري، بنك في ليعمل. األصلي موظyفه إلى عاد أشهر بضعة

" الكبرى " الشركة من القادم الموظف كون من التحقق الضروري من أنه تعلمت . ال التعيين عملية أن تعلمت األهم، و ناشئة لشركة جيدا� أمرا� بالضرورة ليس

ال و السابقة شركته من باستقالته ال للعقد، بتوقيعه ال المترشح، بقبول تنتهي . . الشركة بين جديد عقد هو يوم كل منتهية ال عملية إنها الشركة مع العمل ببدئه

. الموظف و المستجدة

المراجع : من التحقق فن صغير فصل

التي ) الشركات من مسلمة وثائق كانت سواء أنواعها اختالف على المراجع تعتبرمن ..( االختيار قرار عليه يبنى عمودا� أشخاص شهادات سابقا�، المترشح بها عمل

. لمعرفة جيدة كواشف أنها كما عليه اإلجماع تم اختيار لتقوية وسيلة ال بدايته، . صورة لرسم و المنصب مستلزمات و شركتك لظروف المترشح مالئمة مدى

تحت عملوا ممن اثنين إلى األقل على الرجوع يجب المترشح، عن دقيقة و كاملةمعهم تعامل الذين العمالء من اثنين و رؤساءه اثنين زمالئه، من إثنين إمرته،

. عليها. معتمدا� و جيدة مراجع يمثلون هؤالء كل سابقا�

اقترحتها التي األسئلة بعض البشرية :Amy Vernettiإليكم مراجعك على لتطرحها

؟ متى منذ و ؟ الشخص هذا تعرف كيف ؟ عنه العام انطباعك هو ما ؟ المنصب لنفس آخرين مترشحين ضمن ستصنفه أين ؟ للشركة حققها التي االنجازات هي ما ؟ األخرى الشركات إليه تنظر كيف / ؟ به القيام يستطيع شيء أسوء أفضل هو ما ؟ الخاصة مهاراته هي ما ؟ تواصله و تسييره أساليب هي ما ؟ فيه تطوير إلى تحتاج تزال ال التي الجوانب هي ما ؟ مستجدة منظمة مع العمل بإمكانه هل ؟ خاصته العمل أخالقيات على تعلق كيف

فن البداية

؟ مجددا� معه لتعمل كنت هل أو ؟ توظيفه لتعيد كنت هل ؟ بخصوصه معه أتحدث أن يجب شخص أي هناك هل

أخرى صالت أي عن تبحث أن يمكنك المترشح، اقترحها التي المراجع إلى إضافة و. التحقق و التوثيق من للمزيد له

سريعة : أسئلة

؟ : قوتها نقاط و المنظمة مشاكل بخصوص � صريحا أكون أن يجب هل المترشح�ين، مقابلة عند سعلى : : تكذب أن عليك يجب كان ما إذا تتسائل صحيح بشكل هذا أفهم دعين جمنظمتك أن عندها سيكتشفون الوظيفة، على حصلوا إذا أنهم مدركا� المترشحين

؟ فاسدة

. . من أنواع ثالثة هذا مقابل ستواجه و التوقعات خفض الوقت طوال صادقا� كن . له : بتفسيرها قم لذا للمشكلة تفسيرا� ببساطة يطلب األول النوع األفعال ردود

. ال لذا عليه، مقبلون هم ما معرفة سوى يريدون ال فهم األمر، غالب في يجب كما . . تشكل لهم، بالنسبة التحدي محبوا هم الثاني النوع إخافتهم إمكانية من تقلق " . الشخص هو أنت النوع لهذا تقول أن يفضل اغتنامها يجب فرصا� المشاكل هذه

." الثالث النوع أما ؟ بطلنا تكون و تتقدم أن يمكنك هل إلنقاذنا، عنه نبحث كنا الذيمستعد غير النوع هذا كل، على لكن مشاكلها و منظمتك وضعية فستخيفهم

. . بإخافته خدمة لنفسك تسدي فإنك لذا ناشئة شركة مع للعمل

موظفين : ثلاث لدي يكون أن الأفضل من هل ؟ قليلا موظفينا عدد كان إذا الخارجي للعالم سيء بشكل نبدو هل س؟ يعني العدد أجل من جزئي، بدوام ستة يكونوا أن الأحرى أم كامل بدوام

" هو : " أكبر تبدو أن أجل من فقط جزئي بدوام عاملين ستة لديك يكون أن ج. مجنون أمر بالتأكيد

عدد ) توظيف بمرونة، ساعات تقسيم أخرى أسباب أجل من هذا تفعل كنت إذا. . سخيف ..( فاألمر العدد، أجل من فقط لكن بأس فال المهارات من أكبر

كال| : للشركة العليا للوظائف أشخاص بتعيين أبدأ أن يجب متى ( CXOس على ) الحصول بعد أم قبل ، الخ�براتي الرئيس؟ التمويل

تتم : المهام أن أي متسلسة عملية هي منظمة تشييد أن الناس من الكثير يعتقد ج . معقدة عملية هي للوجود منظمة إخراج أن أي ذلك، غير الحقيقة و منظم بشكل

. لذا التعيين هي المهام هذه أحد و المرحلة، نفس في متعددة مهام فيها تتداخل. التمويل على الحصول بعد و أثناء قبل، يكون أن يجب فالتعيين

يرغب : أنه مستثمر يخبرك قد الفخ هذا في السقوط من كل، على أحذرك،لديها كان إذا شركتك في باالستثمار . CXOبالفعل تأخذ ثم األولى الدرجة من

إلى تعود و تكلفته، بلغت مهما الموظف هذا بتعيين تقوم و إيجاب أنه على األمر . " � فعال يشترون الذين العمالء بعض أرنا اآلن جيد عمل هذا ليقول المستثمر

. أفضل". شركة لبناء وظف مستثمر، إلرضاء أبدا� توظف ال آخر، بمعنى منتجك

أفضل : جذب على قدرتي على الاعتماد أو التجاريين الوكلاء على مبنية لأبحاث المال أنفق أن علي يجب هل س؟ الموهوبين الأشخاص

إليجاد : شغفك على يعتمد أن عملك على يجب تمويل، على الحصول قبل ج – . في بما يجب ما كل استعمل التمويل، بعد تكاليف أي دفع دون المناسب الشخص

. - الجيدين الموظفين على للحصول التجاريين الوكالء أبحاث ذلك

فن البداية

؟ : تقريبيا مجالا أقدم أن يجب هل الراتب، عن الاستفسار تم إذا س " . ندفع : نحن قبيل من بشيء فأجب مباشرة سئلت إذا تماما� األمر هذا تفاد ال، ج

." " " سيعلمه هذا ؟ اآلن راتبك مستوى هو ما اسأل ثم ، جيد موظف يستحقه ما. صعبة أسئلة تسأل أن معنى

. هذه سيتذكرون فالمترشحون أرقام أية إلعطاء مناسبة غير اللقاء مراحل أولى - على - المترشح أجوبة على حتما� سيؤثر هذا و ، القصوية القيمة خاصة األرقام

. االستجواب أسئلة

" إبعادي : " يتم أن تجنب و المغامرة بزمام أحتفظ أن لي كيف ، مني أفضل أشخاص توظيف هو هدفي هذا كان إذا س؟ الخاص مشروعي قيادة عن

" . االحتفاظ : يكون أن يجب ال هدفك تعتقد مما أكثر عنك يقول السؤال هذا ج . " يأتي" " قد رائعة منظمة بناء يكون أن يجب ما بقدر ، اإلبعاد تجنب و بالزمام

. تفضل هل األمر تقبل آخر، شخص إلى األمور زمام تسليم إلى فيه ستضطر وقتالمستوى تحت بموظفين فاشلة منظمة ساق الذي القائد تكون أن على هذا

؟ الهاوية إلى مباشرة

؟ : قانوني عقد توقيع منه أطلب أن يجب هي المفضل، صديقي مع أعمل أنا س . يتغير، : فالوقت به تقوم أن يجب صعبا�، و الئق غير هذا يبدو قد ما بقدر ج . شيء أهم العقد هذا يصير قد أيضا� تتغير المنظمات و يتغيرون األشخاص

. � مستقبال منظمتك و لصداقتك

هو : الواضح من الآن و بك، وثق تسييره، في ساهم العمل، بداية منذ معك كان شريك لطرد تضطر عندما العمل ما س؟ أذنيه حتى غارق

بها : تمر التي الظروف فيه تشرح خاصا� حوارا� معه تبدأ و جانبا� تأخذه أن يجب ج . بمهام القيا عليه اقترح كهذا مرير قرار اتخاذ إلى دفعك الذي السبب و الشركة

مجلس أو المدراء مجلس في المشاركة أو أخرى وظيفة تولي مثل أصغرحصول. جدا� الوارد من لكن كرامته، على الحفاظ اإلمكان قدر حاول المستشارين

تسير. هكذا لكن مجاريها، إلى المياه تعود حتى سنوات األمر يستغرق قد االنفجار. األعمال عالم في األمور

رأس على الحصول فنالمال :

للبدأ : رائعة أفكار

المستثمرين من المال رأس على الحصول عملية سنفسر الفصل هذا فيرأس بأصحاب األمر تعلق سواء� المال، رأس على بالحصول يعرف ما أو الخارجيين. العائلة أو االصدقاء، الحكومية، الوحدات اإلدارة، المؤسسات، المغامر، المال

فن البداية

مكان هو و فالي، السيليكون من المغامر المال رأس أصحاب على خبرتي تقتصرهناك، تحصيله استطعت إذا لكن منه، التمويل على بالحصول أبدا� ترغب ال قد

. مكان كل في ذلك فسيمكنك

كافيا�، ليس لكن ضروري، عنصر هو سابقا�، درسناه الذي الماهر، الخطاب : . أن هل شركتك بواقع تتعلق التي هي أهم أخرى أشياء المال رأس على للحصول

؟ المجتمع في قيمة ذي و األمد طويل معنى، ذي شيء إنشاء صدد في

� حقيقيا عمال� شيIد

فهو المال، رأس تحصيل بقوة يؤمن من هناك كان كان. Arthur Rockإذا فقدمثل عمالقة شركات مثل Intelممول شركات لعدة داعما� لقد. Appleو Teledyneو

عن هو يقوله ما إليكم و مغامر، استثماري رأسمال كصاحب جدا� محظوظا� كان. حقيقي : " عمل تشييد على قادر أنك فأظهر استثمار، على الحصول أردت إذا ذلك

. . ألنك به تقوم بما قم المال وراء تسع ال االختالف اصنع و معنى، لألمر إجعل . الناشئة، العالية التقنية شركات يشمل هذا أفضل مكانا� العالم جعل في ترغبالمنظمات حتى و التكنولوجيا عديمة التكنولوجيا، منخفضة الشركات يشمل كما

". الربحية غير

على المستثمرون يتصارع أن فإما حقيقي، مشروع تشييد في فعال� نجحت إذا . كلتا و االستثمار إلى حتى تحتاج لن أنك إما و شركتك، في االستثمار فرصة . جربت و المختصرة الطرق سلوك حاولت إذا إما السوء بذاك ليستا المشكلتين

لن عادة و ناجحا�، مشروعا� تشيد فلن المال، رأس على للحصول طبيعية غير طرقا�. حتى المال على تحصل

" في : " الجواب ؟ مال رأس بدون حقيقيا� عمال� أشيد كيف بيقى المطروح السؤال. " أمرك " تدبر آخر، بتعبير ، الذاتي التمويل فن السابقة الفصول أحد

دyم Jق xم على احصل

بين من طلبك أو ملفك انتقاء يتم أن الصعب من القاسي، االستثمار عالم فييجازفون أيها تحديد عليهم يتعين و المستثمرين إلى تتقدم التي الطلبات تالل - سيسهل. – المسألة في مصداقية ذي ثالث طرف مقدمين فوجود لذا باختياره

. طابتك إدخال فقط ليس هنا القصيد فبيت لذا المستثمرين اهتمام بإثارة العمليةأقوى باستعمال ذلك و جانبك، إلى الملعب إمالة بل فحسب، الملعب أرض إلى

أوراقك :

: الحاليون الحالي مستثمروك مستثمرك يقدمها قد التي الخدمات أهم أحد . طلب عن تتوان ال اللعبة، من الجزء هذا في آخرين مستثمرين توفير هو

و آخرين مستثمرين رأي سماع في سيرغبون فالمستثمرون المساعدة،. به سيقتنعون

: المحاسبون و ذوي المحامون عن لمحاسب،ابحث أو لحمام اختيارك عند . تقديمك منهم أطلب الكفاءة جانب إلى الساحة على القوية االتصاالت

. سيفعلون منهم كثير و استثمار لشركة: آخرون لمستثمره رياديون ريادي من الكترونية رسالة أو هاتفية مكالمة

" ذات " فعال� هي معهم تتحدث أن بد ال الشركة، هذه إلى أنظر فيها يقول . مشاريع عن البحث و االستثمار شركة موقع إلى الدخول يمكنك كبير تأثير . يكن لم إذا عنك بالتقديم القيام يمكنه هناك شخصا� تجد لعلك و مولتها

فن البداية

إليه الوصول كان إذا إال أحدهم، مع عالقة توطييد فحاول كذلك، األمر. نفسه االستثمار شركة مدير إلى الوصول من أصعب

: األساتذة . السيليكون في مثال� االساتذة اقتراحات كثيرا� الممولون يحترمبستانفورد هندسة أستاذ من واحد إلكتروني بريد أو مكالمة تكفي فالي،

. في تفوقت قد تكون أن األفضل من بالمنطقة ممول كل انتباه للفت! الدراسة

. تكافئ هناك ليس وحشي العالم هذا حسنا�، ؟ هؤالء من أيا تعرف تكن لم لو ماذا . سأحاول بالناس تتصل أن حاول و اخرج لذا المال، رأس تحصيل يخص فيما فرص

. الفصل نهاية في العالقات توطييد كيفية عن صغير درس بتخصيص مساعدتك

المنفعة أظهر

في به يهتم ما أهم لكن تكنولوجياتك، تطور و فريقك بجودة المستثمر يهتم قد . العميل أن بإظهار و ألنك األسمى المعيار هذا يعتبر المبيعات كمية هو الحقيقة

في ما أهم هو جيبك في وضعها و منها النقود سحب محفظته، إلخراج مستعد . من هذا أن كما األصل من يستثمر المستثمر يجعل ما هو هذا بأسرها، العملية . معيار يختلف قد و تكنولوجياتك تطور و فريقك جودة عن ضمنيا� يعبر آخر جانبأو منتجات تقدم التي للشركات فبالنسبة آلخر، شركات نوع من هذا المنفعة . درجات و المسجلين عدد فسيكون مدرسة، كانت إذا العائدات في فيتجلى خدمات

غير. مؤسسة كانت إذا الزيارات، بعدد األمر فسيعلق متحفا�، كان إذا التالميذساعات عدد و المنظمة أنشطة في التطوعية المشاركات عدد فستكون نفعية،

هكذا .. التطوع

للوجود : سؤالين أيضا� يخرج هذا

الشركة به أمول مال رأس لدي يكن لم إذا المنفعة أظهر أن لي كيف؟ حتى

؟ التطوير طور في منتجي كان لو ماذا

. قلل لذا سهال�، سيكون األمر أن أحد يقل لم عنه Jيب Qأج فقد األول للسؤال بالنسبة. التدفق تحقيق و مشروعك لتطوير ملكك ما كل ابذل و الشخصية مصاريفك من

العائدات و المبيعات كمية كانت فإذا درجات، فالمنفعة الثاني، للسؤال بالنسبةأو الميداني التجريب عقود ثم بعدها، تأتي الميدانية فالتجارب الهرم، قمة هي

سيكون .. فبالتأكيد جدارتك، على قوي دليل أي تبد لم إذا الشحن قبل االستعمال. � صعبا أمرا� تمويل على الحصول

أعمالك نظف

عقد لرفض أسباب عن سيبحث فإنه األموال، في غارقا� المستثمر كان إذا حتى . الهائل. القدر تخيلوا فاشلة الصفقات معظم لكون معذورون هم حسنا�، الصفقة

ثم التفاصيل و للقاء قليل عدد منها ينتقى أن يجب التي و تقدم، التي للطلبات . كفيل ملفك في خلل أبسط فإن التصفية، هذه خضم في للتمويل أصغر عدد

. الممكنة االحتماالت من إقصائك عملية بتسريع

ملفك : دفع قبل منها تتحقق ان ينبغي التي األشياء بعض هذه

: الفكرية أو الملكية بيان أي هو عقدك عن المستثمر ينفر ما أكثر منأو أخرى لشركة الفكرية الملكية على شركتك تعدي بخصوص محاكمة

. ما شخص اختراع براءة تخرق

فن البداية

: المال رأس المال بنية رأس يكون التي المشاريع من المستثمرون ينفربنسبة المؤسسين كاستفراد الشركة أفراد على متساو غير بشكل موزعا�

عملية تصعب بالتالي و فيها، التصرف يريدون ال التي الملكية من كبيرة. فيها خارجية أموال استثمار

: التسيير غير فريق السكن رفقاء و المقربين األصدقاء و الزوجة كونعالية مناصب في القانونية الخروقات ذوي و الخبرة عديمي و األكفاء

. المهمالت سلة نحو مباشرة طريقا� لملفك سيرسم بشركتك

شيء كل عن أفصح

- أن – فاألفضل معالجتها، تستطيع لن أو تستطع لم بالمنظمة علة هناك كانت إذا . كشفها في تأخرت كلما البداية منذ بهذا تقوم أن يجب و بها المستثمر تعترف

. لمصداقيتك خدشا� أكثر سيكون كما بذلك القيام عليك الصعب من سيصير

من فائدة ال ؟ ذلك في العيب فما ذريعا�، فشال� عرفت شركة في عملت قد كنت إذا . � أيضا تحاول ال األمر بشأن آجال� أو عاجال� سيعلم المستثمر ألن هذا، إخفاء محاولة

أو اإلداريين أو اآلخرين الموظفين على الفشل هذا مسؤولية كل تحميل . الحس ذوي المستثمرين بعض بخطيئتك اعترف و عادال� كن بل الممولين،

األشخاص لتمويل خصيصا� مستعدون اآلخر بعضهم و منك، شهامة هذه سيجدون . من تعلمته ما بل الماضي، في فشلت قد كنت إذا ما يهم ال الفاشلة الخبرات ذوي

. � مجددا للمحاولة استعدادك مدى و الفشل هذا

اصنعه أو بعدوك، إعترف

أمر هو للمنافسة تتعرض ال أنك المستثمر إخبار أن األعمال رواد من العديد يعتقد: . بطريقتين يفهم أن يمكن فهذا بتاتا�، كذلك ليس أنه الحقيقة و مشجع و جيد

. هناك لكانت االستثمار تستحق سوق هناك كانت لو سوق ال أي منافسة المنافسة.

ببحث يقومون كيف يعرفون ال أنهم حتى الحيلة عديمو Googleالمؤسسون. به يقومون ما بنفس تقوم األخرى الشركات عشرات ليجدوا

بالتأكيد ليسا المنافسة بحقيقة الجهل إظهار أو لها سوق ال شركة تمويل محاولة . فهي عادة، جيدة تكون الحدة متوسطة منافسة الرأسمال لرفع الطرق أفضل

و السوق لماهية إدراكك تبرز عليه، االعتماد يمكن سوق وجود تأكيد جانب إلى . من أفضل يجعلك ما إظهار هو اآلن دورك خصائصه و أسراره على اطالعك

: . هذا لوصف الجدول هذا استعمال أقترح إني و وجودهم تنكر أن ال منافسيك،

الشركةالمنافسة

ال هم فعلها، نحن نحن نستطيع و فعلها، يستطيعون همال

أبج

. به القيام للمنافسين يمكن بما فاالعتراف هي كما األشياء تصنيف يمكنك هنامع التعامل في احترافيتك و واقعيتك يعكس و المصداقية قولك على يضفي

شركتك تستطيع ما إبراز أن كما المثالي، بمظهر بالظهور رغبتك عدم و السوقبالتالي و السوق، في شركتك وجود ضرورة للمستثمر يثبت منافسيها دون فعله

. خدمتك أو منتجك وجود أهمية

فن البداية

. هذا المنافسة بوجود اذعن و شركتك، عيوب و بأخطائك اعترف صريحا�، كن لذا. بالمساعدة جديرا� بالتالي و للتصديق قابال� مترشحا� منك يجعل

هي تبدو شركتك من تجعل بارامترات تتضمن معقدة جداول استعمال تجنبمدى السهولة بتلك يصدقوا لن و السوق أالعيب يعرفون فالمستثمرون الفضلى،

. السوق على السيطرة على شركتك قدرة

. أي األمر تطلب إذا بالمجهر عنها ابحث اإلطالق، على منافسة أي تجد لم إذامثل ) مباشرة غير أو عامة كانت إن و حتى كافية، ستكون للمنافسة مرجعية

Microsoft.) العالم في الموجودة الشركات كل ستنافس فقريبا� ،

جديدة كذبات استعمل

على الحصول في ترغب ثالثة أو شركتين المستثمر يلتقي نموذجي، يوم في . تدعي شركة كل خمس أو تنفيذية خالصات أربع يقرأ و االستثمار عبر المال رأس

و مسجلة تكنولوجيا معتمدا�، فريقا� لها أن و العمر، فرصة هو فيها االستثمار أنها . أنها اإلطالق على شركة أي تدعي ال حقيقي سوق عن ناهيك االختراع، براءة

. مع لقاءك أن تعتقد بينما و يفعلون ماذا يعرفون ال الخاسرين من مجموعةو آخر لقاء سبقك قد أنه فالحقيقة التاريخ، محور و العالم مركز هو المستثمرين

. وهم من جزء� أن كما أنت تقوله ما نفس تدعي شركات مع آخران لقاءان سيليك " لن" و لم بأشياء المستثمر سيخبر أنه يعتقد األعمال رائد أن هو العالم مركز

. الحلم واصل قط، بها يسمع

رواد أجل من و القديمة، الكذبات نفس سماع من ملوا الذين المستثمرين أجل منأكثر ذكر إذا هنا سأتطرق مجددا�، هذه بتكرار قيمتهم من يسقطون الذين األعمال

. كذبات الستخدام األقل على استعد و بحرص، اقرأها للمستثمرين قيال� الكذباتجديدة :

" 1 الكذبة متحفظة: " توقعاتنا

بقيمة ستكون سوقكم أن بل وحسب، هذا السنة 100ليس بحلول دوالر مليون. البشرية. تاريخ في نموا� األسرع ستكون شركتكم أن كما الثالثة

ستصل مبيعاتك على دليل أي لديك ليس و متحفظة، ليست توقعاتك أن الحقيقة " . إن صدقا�، يقول و أعمال رائد فيه سيأتيني الذي اليوم أتخيل أنا التوقع ذاك إلى

ففي إال، ليس اهتمامك نلفت حتى كبيرا� رقما� إخترنا الصدفة، من ضرب توقعنااستقرار عن أو المستقبلي السوق حجم عن فكرة أدنى لدينا ليس الحقيقة

و السوق إلى المنتج يشحن حتى هذا عن شيء أي معرفة يمكننا لن المبيعات،. ." � صادقا هذا األعمال رائد سيكون األقل على تقبله يتم سوف كيف نرى

( 2 الكذبة سوقنا : " ) أن هنا االستشارة لشركات كبيرا� اسما� ضع شركة قالتإلى " 50 سيصل الخامسة السنة بحلول دوالر مليار

. يحسن ال الواقع عن مضخمة بأرقام اإلتيان الخطاب إلقاء فن في هذا عن تحدثنا . فصل في المقترحتين الخطتين على اعمل االستثمار على الحصول في فرصتك

.)" الخيال ) " حفز أنظر الخطاب إلقاء

" . ضعيفة : شركة إننا يقول و سيأتي أحد فال الكبيرة األرقام إجتنب نصيحتي أكرر. ." المألوف عن تخرج أن حاول لذا العمر ضربة أنه يقل الكل كبيرا� ربحا� نحقق لن و

فن البداية

( 3 الكذبة في : " ) معنا عقدا� أيضا� هنا عمالقة لشركة إسما� ضع شركة ستوقع" المقبل األسبوع

. إثباته على تقدر ال ما تدعي أن إياك لكن للمستثمر، المنفعة تبدي أن الجيد منكل ستفقد معك العقد الشركة توقع لم و أسبوع مر إذا أعاله، الكذبة ففي. العقد. توقيع فعليا� تيم عندما إال مشابهة أمور عن تتحدث ال مصداقيتك

على : " 4 الكذبة نحصل أن بعد الفريق إلى سينضمون المرموقون الموظفوناالستثمار."

آالف : بضع على الحصول تحاوالن مرأب، في شخصان أنتما هذا أستوعب دعنيو لالنتهاء، شهرا� عشر اثني إلى يحتاجان يزاالن ال خدمتك أو منتجك الدوالرات،

يتقاضون الذين المعروفين األشخاص أن المستثمر إقناع تحاول ألف 250أنت؟ .. شركتك إلى ينضمون سوف الفوائد و اإلضافات مع سنويا�، دوالر

أنه و مسبقا� عمله ترك المرموق الموظف أن فتأكد الكذبة هذه ستستعمل كنت إذامن للتو خرج قد المستثمر أن أو منظمتك، إلى االنضمام إلى بالفعل مستعد

. المجانين مستشفى

" 5 الكذبة للجهالة : " " النافي الفحص مرحلة في هم المستثمرين بعض

للجهالة) النافي حالة Due Diligenceالفحص عن واضحة صورة على للحصول الاستفسار فيها يتم طرفين بين التعاقد من مرحلة هو) العقد نتيجة على تؤثر قد التي و مستنداتها و ممتلكاتها مجموع و حاليا الشركة

." قد " فرصتك ستضيع و آخر، شخص سيمولنا تسرع، لم إذا تقول أنت آخر، بمعنىخسر ) إذا يهتم لن أنه أي للمستثمر الفاحش الغنى حالة في التكتيك هذا يعمل

) لكن ، شركتك في االستثمار يحاول من فعال� هناك دام ما الدوالرات آالف بضع . ) المستثمر ) يعتقده ما للضحك مثير التكتيك فهذا ، عادة الحال هو و ذلك عدا فيما

. أنم كما بعد تماما� رفضك مرحلة إلى يصلوا لم و خطابات بضع ألقيت أنك هو فعليا�مسبقة معرفة على إقناعه تريد الذي المستثمر يتكون أن كبيرة فرصة هناك

" مدى " سيتكشف واحد، فباتصال ، بمشروعك المهتمة الشركات هذه بإحدى " و" بآرائهم رأيه يلحق أن كبيرة الفرص و بمشروعك، الشركة هذه اهتمام

. � معا يرفضوك

( 6 الكذبة بطيئة : " ) و عجوزا� صارت هنا ضعه و كبرى شركة اسم إختر الشركة" علينا تهديدا� لتشكل

) بإقناع ) سيقومون أ كهاته، عبارة بقول أنهم األعمال رواد من الكثير يعتقد ) شركة ) على التغلب على قادرون أنهم سيثبتون ب تفوقهم بمدى المستثمر

. ) ( � ملحوظا تنافسيا� امتيازا� سيشكلون ج كبرى

على قادر بالفعل أنك لالعتقاد سذاجتك مدى هو تبديه ما كل الحقيقة، فيلمنافسة االستثمار من تخويفهم بالتالي و نشاطاتك، مجال اد Iرو على التفوق

. ذلك، . عوض بنفسك قبرك تحفر ال منه أرباح قحقيق في لهم أمل ال كبرى شركةكهاته : ببدائل فرصك تحسين يمكنك

المنافسة مع الشراكة" المباشر " االحتكاك لتجنب رادارها أسفل البقاء دخوله المنافس يستسطيع ال أو يريد ال مختص سوق إستهداف

" 7 الكذبة مشروعنا : " تحمي االختراع براءات

فن البداية

. هو و به القيام بإمكانها ما كل مشروعك تحمي ال االختراع براءات األخبار، آخرمنافسيك، على مبدئيا� و مؤقتا� امتيازا� اعطائك و المستثمر عند جيد انطباع ترك

" و " المنافسين طرف من تقنيك دراسة سيتم ما سرعان ألنه مؤقت أقول . ناجعة طريقة بالفعل ليست االختراع براءات أن كما منها أفضل هو بما الخروج

و األمريكية المتحدة بالواليات القضاء قسم كان فإذا قادرين Appleللحماية، غيرهزم .Microsoftعلى تستطيع لن كذلك فأنت المحمكة، في

لم : إذا ألنك واحدة مرة إال اإلختراع براءات تذكر ال المستثمر إلى التحدث عند . أكثر ذكرتها إذا خاص شيء أي تمتلك ال أنك المستثمر سيعتقد قط عنها تتحدث

تحمي االختراع براءات أن بالفعل تعتقد أنك و الخبرة عديم أنك سيظن ذلك منمشروعك.

على : " % 8 الكذبة الحصول هو إليه نهدف ما " 1 كل السوق من

" . إذا الصينية المشروبات بكذبة المغامرة األموال رؤوس صاحبوا يسميه ما هذاعلى % فقط كل 1حصلنا من نجاحا� أكثر سنكون للمشروبات، الصينية السوق من

." من النوع هذا سابقا�، هذا عن تحدثنا و سبق لقد العصور مر على الشركاتأخطاء : عدة يتضمن ألنه غالط التفكير

على الحصول السهل من .1ليس للمشروبات% الصينية السوق من كبير سوق إلى التوجه فعال� يقصدون الذين األعمال رواد هم فقط قليلون

. كالصين جدا� التي الشركة ستفعل كذلك و الشيء، نفس قالت قبلك مرت التي الشركة

. بعدك ستأتي% إلى تهدف التي .1الشركة مهمة بالفعل ليست سوق أي من

السوق بإجمالي اإلتيان هو به للقيام الصائب فالشيء سابقا�، ذكرت كماالسوق ) ال السوق، في لتخصصك الحقيقية القيمة أي عنه تحدثنا الذي المستهدف

. الحالتين،( كلتا في المستثمر خيال تحفز أن أو كفاية، معقول رقم هو و بأكمله. النفع عديم تبدو سيجعلك فهذا السوق، من بالمائة لواحد ذكر أي إجتنب

" 9 الكذبة السبق : " امتياز نمتلك نحن

السبق) في )First-Mover Advantage )FMAامتياز الخدمة أو المنتج تطرح من أول ل|كونها الشركة تناله الذي الامتياز هو) كليا عليه لتسيطر السوق

: � فعال بإمكانك كيف أنه هي األولى الكذبة هذه بخصوص مشكلتين األقل على هناكخمس األقل على ستجد جيد، بشيء تقوم كنت إذا ؟ ما سوق إلى السبIاق تكون أنتقوم عشرا� األقل على فستجد رائع، بشيء تقوم كنت إذا به، تقوم أخرى شركات

. منك أفضل بشكل به

" أنه " إذ منك، حظا� أوفر األسرع الثاني يكون فقد ،xامتيازا السبق يكون ال قد ثانيا�،للقفز كمنصة ليستهملك أخطاءك من سيتعلم و المسبوق غير مبدأك سيدرس

. األعلى نحو

" 10 الكذبة " : � عالميا بهم المعترف الخبراء من فريق لدينا

طائلة ثروات جمعوا أفراد أنهم على عالميا� بهم المعترف الخبراء ف Iنعر أن يمكننابشركات كبرى مناصب شغلوا أنهم أو أخرى، شركات في االستثمار خالل من

هم. و بالصدفة الشركات إحدى نجاح سيل حملهم من اعتبار يمكننا ال عالمية

فن البداية

المشهورة الشركات بعض في سنوات بضع قضوا أو صغيرة، أدوار في يعملون ." "� عالميا بهم معترفا� خبراء

إلى : تمرين االستماع منه اطلب و أصدقاءك أحد إلى العشر بالكذبات ورقة سلم؟. فيها وقعت التي الكذبات عدد كم خطابك

المفخخة االسئلة في تسقط ال

على صحيح بشكل تجيب أن يجب جديدة، بكذبات اإلتيان ضرورة إلى إضافة . هذا نباهتك و خبرتك مدى ليرى منها المستثمر يهدف التي المفخخة األسئلة

الواردة : األسئلة بعض يعرض جدول

المفخخ منه السؤال يريدونه الذي تقوله الجواب أن يجب الذي الجواب ما الذي يجعلك تعتقد أنكمؤهل إلدارة المنظمتك ؟

ما الذي يجعلك أنت تعتقد أنك مؤهل إلدارة شركة االستثمار

خاصتك؟

لقد قمت بعمل ال بأس به حتى اآلن، لكن إذا تطلب األمر، سأتخلى عن المنصب لمصلحة

الشركة. هل تجد نفسك أهال� لرئاسة

الشركة على المدىالبعيد ؟

ما الذي رأى شركائكالمحدودون فيك ؟

لقد كنت أركز على إخراج المنتج إلى السوق. سأفعل كما ما يلزم –بما في ذلك التنحي عن

رئاسة الشركة- إذا تطلبت مرحلة ما منمراحل تطور الشركة القيام بذلك.

هل تولي زمام الشركة و ملكيتها مسألة مهمة

بالنسبة لك ؟

لقد عملت ثمانين ساعة كل أسبوع للوصول إلى ما أنا

عليه، و أنت تسألني هلسأرغب بفقد ما أملكه منها ؟

ال، ليس كذلك. لقد أدركت أنه ألكون ناجحا�، يتطلب األمر موظفين و مستثمرين رائعين.

و الستجالب هذا النوع من الموظفين و المستثمرين، كلن ال بد من التضحية بجزء من

ملكية الشركة لصالحهم. لكني أركز على جعل الكعكة أكبر عوض أن أركز على جعل

حصتي منها أكبر.

. أنت تجيبه أن تريد كما ال تجيب، أن المستثمر يريدك كما أجب عامة، بصفةال القديمة، الحقائق و الجديدة الكذبات استعمل ؟ جيدا� األمر فهمت هل إذن،

! العكس

بالقطــة أمسك

سيستعملون ذلك عوض بالرفض، المستثمرون يباشرك لن األحوال، غالب في " ثم " بالمشروع االهتمام إبداء يفضلون فهم ، الرحيم القتل تقنيات بعض

: � مثال سيجيب أنه أي المماطلة،

. . سنستثمر و المنفعة بعض أرنا مبكرا� يزال ال مشروعك. . � مبكرا تأتي أن يجب كان متأخرا� جاء مشروعك للتعاونية أيضا� نحن سننضم جيد، مستثمر على حصلت إذا نمولها التي المشاريع أحد و مشروعك بين للمصالح تضارب هناك

هناك) كان لما مشروعك، من المال جني يستطيع أنه رأى أنه لو صدقني،للمصالح تضارب !( أي

رفضها شريكي لكن الصفقة، أحببت

نيران " تتجمد عندما سنستثمر مثل لجواب بديال� أو رفضا�، األجوبة هذه اعتبرمن". واثقا� ليس لكنه بالمشروع مهتم المستثمر أن أحيانا� يحدث قد لكن الجحيم

لكنها استثمار، على للحصول فرصتك هذه تكون قد و االستثمار، نجاعة مدى. قطط بقطيع باالمساك أشبه ستكون

يكون دعه و واحد، بقط اللحاق حاول المستثمرين، من النوع هذا حالة فيمن تتمكن ال أن و قطط عدة تطارد أن عوض شهرة، األكثر و األكبر األجمل،

فن البداية

. الشاك للمستثمر تبدي أن يجب هذه، القط مطاردة مرحلة في منها بأي االمساك . يبدي لم فإذا استحقاقك و التزامك تثبت التي الكمية و الموضوعية األدلة بعض

به : تقوم ما يراقب سيظل للعرض، قاطعا� رفضا� المستثمر

؟ الخطاب أثناء طرحت التي األسئلة عن أجبت هل ؟ الخطاب بعد االتصال إعادة ستحاول هل ؟ قضيتك نثبت التي األدلة من المزيد قدمت هل الذين الكبار العمالء بعض أو الشركة بها قامت مهمة إنجازات أي قدمت هل

؟ معهم تعاقدت ؟ بالشركة االستثمار فعال� بدأ قد آخر مستثمر أي هناك هل

بعد بخصوصها المستجدات بتقديم و أكله، يوتي قد المسائل هذه على اإللحاح . لكن، بالقطة االمساك على أخيرا� يساعد قد الخطاب إلقائك من أشهر أو أسابيع

ستتحول جديد أي تقدم أن دون الوقت طوال بالمستثمر باالتصال استمررت إذا. المزعجين يمول أحد ال و مزعج، إلى ملح من

عليه اإلقدام بصدد أنت ما إفهم

و معقدة عملية هو بل سهل، أمر الخارج من رأسمال على الحصول أن تعتقد الكبير. مستثمر مع عقد أو مغامر رأسمال على الحصول بمجرد أنك تعتقد ال طويلة

. رؤوس صاحبي و المستثمرين أن إعلم النجاح قطار على مقعدك حجزت قد فإنكالناس : جميع مثل أشخاص إال ليسوا المغامرة األموال

ماليين مئات لديهم كانت أن و حتى منك أكثر تخصصك عن يعرفون ال همالدوالرات.

. من دوالر أول تقبل أن فبمجرد الكثير على تتنازل أن منك يتوقعون هم . بالتخلي ملزما� ستصير المطلقة السيطرة تلقائيا� ستفقد فإنك الخارج

. كبيرة و صغيرة كل في االعتبار بعين رأيهم أخذ و األسهم على . لن شركتك أن يعتقدون هم العكس، على نجاحك ضمان يستطيعون ال هم

. خيبة وقع كان كلما توقعاتك، من خفضت كلما أخرى خسارة إال تكون . التمويل، من المزيد كاستجالب لك الكثير توفير يمكنهم أخف عليك األمل

أكثر تبدو الشركة يجعلون قد األخطاء، بعض في الوقوع من يحمون قد . شيء .. كل هذا لكن جيدة

القطار تذكرة جد

القطار تذكرة إيجاد من يتمكن لم و قطار، في راكبا� يوما� كان آينشتاين أن يحكى" . دكتور معناه ما فيما قال و السائق منه اقترب حقيبته جيوب و جيوبه من أي في

. أن نعلم كلنا أننا أعتقد أنت من يعرف الجميع على Princetonآينشتاين، قادرة " ." بسبب قلقا� لست أنا عجيبا� آنشتاين جواب جاء و أخرى تذكرة ثمن تحمل

وجهتي لمعرفة التذكرة أجد أن أريد أنا !". التكلفة،

أين تعرف أن هو يهم ما كل بل المال، بشأن تقلق ال أن يجب آنشتاين، مثل تماما�. بأخرى أو بطريقة سيأتي المال و وجهتك،

الخيري : ) المال رأس تحصيل فن صغير AngelفصلCapital)

فن البداية

المصدرين ليسا المغامرة األموال رؤوس صاحبوا و المحترفون المستثمرونناشئة لشركة بالنسبة المال على للحصول األفراد. Startupالوحيدين آالف هناك

. التمويل من النوع هذا على يصطلح التمويل هذا توفير يمكنهم الذين األثرياء . المستثمر أن إذ الخير بفعل تسميته يمكننا كما المالئكي، أو الخيري المال رأسفضل رد و اآلخرين خدمة دyر Jيق ما بقدر مقاصده أعلى في الربح يضع ال هنا

. عليه المجتمع

. يعني ال هذا لكن سابقتها عن مختلفة مقاربة األفراد هؤالء من المال رفع يتطلبأسهل : أنها األشكال من شكل بأي

: بهم تستهن المستثمرين ال من العائدات بقدر اهتماما� أقل يكونون قد . لك تتاح عندما المراس سهلوا و أغبياء أنهم يعني ال هذا لكن المحترفين،

استثمار شركة مع هذا تفعل كنت لو كما خطابك الق أحدهم، لقاء فرصة. األولى الدرجة من

: دوافعهم تحقيق إفهم في يرغبون المحترفون المستثمرون كان إذايرغبون الخيريون فالمستثمرون عليهم، المجتمع فضل رد ربما ثم األرباح

. طريقتين النوع هذا يرى الربح بعض تحقيق ربما ثم المجتمع دين رد فيو : لالنطالق، الصغيرة المشاريع مساعدة عليهم المجتمع فضل لرد

. الوجود إلى لتخرج ما معنى تحقق التي الخدمات و المنتجات مساعدة: عبرك حلمهم يعيشون عنها دعهم يبحث التي الفوائد أحد لربما

. إن و حتى xمجددا شبابهم عيش إعادة فرصة هو الخيريون المستثمرونسيستمتعون المحاولة، إعادة في راغبين غير أو قادرين غير كانوا

. ذلك تفعل أنت بمشاهدتك: للزوجة مفهومة القصة " اجعل النوع " لهذا االستثمار استشارة مجلس

مهووسي من مجموعة ليس و زوجها، أو زوجته هو الخير فاعلي من . يكون ما عادة و السابقين األعمال رواد حتى أو التوقعات، خبراء و التقنية

تستطيع بشكل قصتك قدم لذا األعمال، مجال عن بعيدا� الطرف هذا. لك رابحة ورقة األخرى هي لتكون فهمه الزوجة

: � لطيفا شخص كن أي مشروع في يستثمر أن المحترف بإمكان كان إذا " طالبي " إلى ينظرون الخير ففاعلوا ، المال هو المال دام ما معتوه

." . ليبدأ " فرصة لنعطه لطيف فتى هذا أمومية أو أبوية عين من االستثمار . أو المستثمرين من النوع هذا مع األمر كان سواء قريبا� و لطيفا� كن لذا

. اللطف يضر لن الحاليتن كلتا ففي المحترفين،: يعرفونهم قد أشخاصا� جانبك إلى بالعالقات أمن الخيري االستثمار يتعلق

. واحد إضافة في نجحت إذا لذا الفائدة بتعميم يتعلق ما بقدر الشخصية. إليه باالنضمام آخرون سيرغب ما فعادة ناديك، إلى منهم

اإلداري : المجلس تكوين فن صغير فصل

. هو الخارجي التمويل أثقال و نعم أهم أحد لعل و المسؤولية تأتي المال مع . و تكوين فن تعلم على سيساعدك الفصل هذا اإلداري المجلي تشكيل ضرورة

المجلس .Boardsتسيير

. . فبعض لذا بمقاعدهم دائما� المستثمرون سيطالب المجلس ببنية لنبدأ أوال� . من نوعين على المجلس يحتوي أن الضروري من أنه يبقى سلفا� مملوءة المقاعد

. النموذجية : األدوار بعض هذه و العميقة السوق معرفة و الشركة بناء الخبراتبها : يقوم لمن تحتاج التي

فن البداية

: " العميل " يكون دور أن يجب لكنه العمالء، أحد يكون أن بالضرورة ليس. رغباتهم و لحاجاتهم فاهما� و منك العمالء بتوقعات عالما

: " التكنولوجيا " مهووس على دور منتجك قدرة بمدى سيذكرك الشخص هذا . تنفيذ قابلية و إمكانية مدى بتحديد يقوم إنه ببساطة، منه يطلب ما تحقيق

. المرغوبة التطويرات: " األب " . دور ) الخبرة ) من خزان يمثل المجلس هدوء يحفظ من هو األم أو

الخروج و الشركة مشاكل من استعصى ما حل في ليساعدك النضج و. ذكية باقتراحات

: " المتزمت " عند دور بمضايقتك يستمر الذي السيء الشخص هو هذا . القواعد حدود إلى يدفعك الذي الشخص هو هذا الخطأ على اقدامك

. القانونية و األخالقية: " الشعبي " . دور تتمثل الجميع يعرف و الجميع يعرفه الذي الشخص هو و

على الشركة إلقامة الضرورية سمعته و شعبيته في الشخص هذا أهمية " و " ، الكبار األشخاص مع إجرائها يمكنه التي االتصاالت بفضل أقدامها

. شركتك لمساعدة معارفه شبكة الستعمال استعداده

. هذه و المجلس أعضاء مع جيدة عمل عالقات توطيد و بخلق الثانية المسألة تتعلقالنصائح : بعض

: األشجار . انقذ تغرق ال فيها اإلسراف من خير األوراق في االقتصاداألشخاص فهؤالء وكبيرة، صغيرة كل تتضمن األوراق من بأطنان األعضاء

. خمس بطول األموال و المحاسبة تقارير إجعل أخرى مشاغل لديهمالتدفق توقعات الخسارة، و الربح تصاريح تتضمن األكثر، على صفحات

الموازنة ) ورقة .Balance Sheetالنقدي، المشاكل( و لالنجازات قائمة و ،: المهمة األرقام ذاتها، قدم بحد كافية ليست األموال و المحاسبة تقارير

عدد التجهيزات، عدد العمالء، عدد مثل المهمة باألرقام إرفاقها يجب لذا . أن يجب ال األولى عن أهمية تقل ال االرقام هذه االلكتروني، الموقع زوار

. تقريرك من صفحات أربع أو ثالث المعلومات هذه تتعدى: اللقاء من يوميون قبل الوثائق هذه يخصص ارسل أن باللقاء يفترض ال

كيفية على يركز أن يجب بل تقريرك، في الواردة الحقائق بشأن للتحدث . سيقرؤونها، المدراء أن بالضرورة تعتقد ال تحليلها و الحقائق هذه تحسين

. . بها ورد لما سريعة بمراجعة اللقاء ابدأ ثم أرسلها ذلك مع لكن: ) السارة ) األخبار حالة في إال مجلسك أبدا� تفاجأ خبر ال هناك كان إذا

� مستعدا كنت إذا إال عنه، تكشف أن يمكنك توقيت أسوء هو فاللقاء سيء، . انفراد على فرد كل فأخبر سيء، خبر هناك كان إذا طرفهم من حيا� Jم Jلت¢لت�ه

. األمر حصل كيف اشرح و اللقاء قبل: � مسبقا باالستشارة بإعداد قم دائما� قم السابقة، للنصيحة منطقية كنتيجة

. ستناقشون أنكم تعرف كنت إذا الحاسمة بالقرارات اإلداري مجلسك أفراداالجتماع، قبل عضو كل إلى فتحدث المقبل، اللقاء في مهمة مسألة

أنت الذي للقرار منظورك تغير قد منهم عليها ستحصل التي فاالستشارة. اتخاذه بصدد

سريعة ليست لكن أسئلة،

األطول، سيكون الكتاب من باب بكل تتعلق التي لألسئلة المخصص القسم هذا . على أجبت لقد صعوبته و المال رأس على الحصول موضوع لحساسية نظرا�

فن البداية

ألطرحه تفصيال� و خصوصية األكثر تركت لكني الفصل، خالل تداوال� االكثر األسئلةهنا.

شركتي : في دولار ملايين خمس باستثمار يرغب مغامر مال رأس صاحب على حلصت لقد أن!  س يجب الذي ما؟ بها يفعل أن منه أتوقع

. الـ : حياة إفهم شأنك و يدعك فسوف جيد، بشكل تجري األمور أن طالما إنه : VCجكل أحيانا� و أشهر ثالثة كل بلقاءات يقوم إدراية، مجالس عشر في منخرط شخص

صاحبي. من عشرين و خمس ابقاء على يسهر و باالستثمار ماله رأس يزكي شهريتعامل يوم، كل عقود عدة إلى ينظر األخبار، آخر على مطلعين و سعداء األموال

على .. السيطرة يحاول لن المشغول الشخص فهذا آخرين شركاء خمس مع . بذلك، القيام عليه يجب أنه اعتقد إذا كبيرة و صغيرة كل في مراقبتها أو شركتك

. البداية منذ االستثمار على ليقدم كان فما

من " أتوقعه ان يجب الذي ما هو الجيد ". VCالسؤال خمس هو الجواب ؟ جيدأو الجيدين الشركاء أو العمالء ببعض مقابلتك سيحاول حيث التواصل من ساعات

. بشركتك العليا المناصب لشغل المتميزين المترشحين بعض حتى

ال| : أقابل أن يجب ترتيب أي في ؟ VCس العكس أم فالثالثة الثانية ثم الأولى الدرجة ،. الالزم : من أكثر األمر في تفكر أنت ج

. تنجح أن دون أشهر تسعة بعد تجدها مغامر مال رأس شركة كل في خطابك الق . أن الصعب من أنه كما خضراء كلها الدوالر أوراق أو ستعرف المال، رأس رفع في

الـ شركات بين . VCتميز تنتمي درجة أي إلى الواضح من ليس أن أي ،

شركة : ستطالبني بكم ؟ VCس هذا يحددون كيف و ؟ المردود من الثالثة أو الثانية الأولى، الدرجة منشركة : أي تجد لن أوال�، . VCج تنازالت تتوقع ال لذا األولى الدرجة من أنها تعتبر ال

. . � عائدا يتوقعون أنهم أي القيمة محددة عائدات تحدد ال أنها كما النوع هذا من - - شركتك، استثمار في يوضع دوالر كل مقابل xمثال أي نقد، مقابل نقد مبدأ حسب

عائد × أي سنوات، خمسة بعد أضعاف بخمسة تحدد. 5سيعود النسبة هذه أن كما . نموذجية حالة في مثال�، تصنيفها و الشركة مقام حسب ال القطاع، نوع حسب

) على ) قادرا� تكون أن يجب ، السوق على جديدة أي مبكرة و التقنية عالية لشركةإعادة × على قادر بأنك المستثمر إلى 10إألى ×5إقناع ثالث بعد مستثمراته من

. سنوات خمس

) ؟ : ) الإطلاق على مبيعات أية أحقق لم أنني أو تذكر مبيعات اي أحقق لم أنني المستثمر أخبر أن يجب هل سنحن : " قبيل من شيء بقول للتعليل باالستدراك تسارع أن يجب لكن نعم، ج

." االفضل من لهذا السوق عن تماما� جديد لمنتج مبكرة بيع دورة بداية في ببساطةو النقدي، التدفق تحقق حتى المستطاع قدر الذاتي التمويل فترة تطيل أن

. استثمار على الحصول تسهل بالتالي

ال| : عني سيتحدث كم قمت VCس بما المغامرين كل سيخبر هل لنهايتي، بداية أحدهم مع خطئي سيكون هل ؟ بينهم فيما؟ معه به

الــ : يتحدث لن عادة، جرت VCج مقابلة كل عن للتحدث الوقت يمتلك ال ألنه عنك. . حديث موضوع لتصير الغباء في قمة بشيء تقوم أن يجب سيء بشكل

الاستثمار؟ : عن البحث بدأ قبل محاسبة شركة و قانونية شركة أعين أن الضروري من هل س

فن البداية

ذلك : و رحلتك، بدأ قبل قانونية شركة تعين أن المستحب من لكن ضروريا�، ليس جو : التمويل قضايا مع المستمر بتعاملها معروفة الشركة هذه كانت إذا لسببين

. ستساعدك أنها كما به القيام عليك يجب ما إلى فسترشدك المغامر، المال رأس . " االستثماري " بالتعاقد المتعلقة الورقية األعمال تولي على

. لتحسبه الكثير هناك ليس أنه طالما داعي فال المحاسبة شركة بالنسبة

" ؟ : " الاستثمار تجذب حتى للأرباح مدرة و تام بشكل عاملة تكون أن الشركة على يجب هل س . شخص : أي تمويل فيها يتم فترات تأتي قد نسبية عملية االستثمار حقيقة، ج

استعمال الممولون PowerPointيستطيع فيها يحرص جفاف فترات تأتي قد و ، ." تخاطر " شركة على تعثر أن هو إذن عملك المضمونة بالشركات االلتزام على

." الـ " أن قال إذا مضمونة غير شركات الشركات VCبتمويل إال يمولون ال أنهم . " الـ" xأصال يكذبون فهم ، لألرباح المدرة و تام بشكل المال VCالعاملة رأس أو

. لم انهم إال يعني ال هذا قولهم مضمون شيء ال المغامرة، معنى يحمل المغامر. رفضك في يرغبون انهم و أساسه من به جئت ما يفهموا

؟ : تمويل على الحصول علي سيصعب استهدفها التي السوق في روÈاد وجود هل س ." أن : " الواضح من كان و ،xجديدا و شابا� السوق هذا كان إذا ممكن سأقول ج

. شركة كانت مثال�، للسوق حالي رائد وجود من ضير فال ضخما�، سيصير السوقCommodore حصلت ذلك مع لكن بوضوح، الشخصية الحواسيب سوق رائدة و قائدة

. من لكن النجاح تحقيق استطاعت و تمويل على األخرى الشركات من الكثير . � مثال السيارات كسوق بالرساميل مزدحمة و ناضجة سوق في هذا تحقيق الصعب

فذلك : المستثمرين، لبعض بالنسبة شيئين يعني قد للسوق رائد وجود أن كماو. المعالم واضحة و قوية سوق وجود يعني فذلك لآلخرين، بالنسبة أما يرعبهم

. به اإلطاحة يجب خصم وجود

أليس االستثمار، بإمكانية سؤالك يتعلق كان فيما بشأنه، تفكر أن يجب آخر شيءهذان ؟ السوق يحتكر عمالق وجه في أصال� وجودك إمكانية في التفكير األحرى من

الرائد، أنف رغم السوق في منتجك وجود بإمكانية تومن كنت إذا مختلفان، شيئان. غايتك عن تثنيك المستثمرين لبعض السلبية الردود تدع فال

؟ : الصغيرة الاستثمارات من مجموعة أم كبيرة استثمارات بضعة للشركة يكون أن أفضل، أيهما س . لديك : يكون أن فاألفضل الحالة هذه في الخيار لديك كان إذا محظوظا� ستكون ج

مستثمرين : أن األول سبب من ألكثر ذلك و محدودة، باستثمارات مستثمرين عدةاألبواب من المزيد بالتالي و أكثر عالقات بالتالي و أكثر أشخاص يعني أكثر

. أن فاألحسن المال، من المزيد إلى احتجت إذا ثانيا�، الرواج و التعيينات المفتوحة، . قد واحد مستثمر سوى لديك يكون ال أن الخطر فمن أخيرا� و منابع عدة لديك تكون

. االتفاق عدم حالة في استثماراته كل يسحب

؟ : الجدد المستثمرين مع المقبلة خطاباتي إلى الحاليين Èممولي أصطحب أن علي يجب هل سفاألمر : المقبل، المستثمر طرف من هذا بخصوص مشكل أي هناك يكن لم إذا ج

المستثمرين : " إن لك مرافقته من فسيفهم إيجابية، حمولة ذا يكون عادة." لقائه في صاحبه يرافقون أنهم لدرجة بالمشروع يهتمون الحاليين

. كانت وسيلة بأي يرافقك تجعله أن فحاول مشهور، الحالي مستثمرك كان إذا

" أم : " آخرون كبار لاعبون به يوجد دولار مليار بحجم سوقا يضمن منتوج مبدأ هل للمستثمرين، جاذبية أكثر أيهما س " ؟" منافسين دون من و دولار مليار إلى قيمته تصل أن المحتمل من جديدا سوقا ستبني منتوج فكرة

فن البداية

" " . الجديد : العالم فكرة يحبذ بعضهم المستثمرين نوع على يعتمد هذا ج " : الجرف، نحو يتجه الكل كان إذا القطيع يشبهون األعظم السواد لكن لالستثمار،

: ." عليك سيكون أرقام لعبة المسألة ستصير ما، مرحلة في أيضا� نحوه نحن فلنتجهشيك، لتوقيع فعال� مستعد واحد ممول على للحصول الخطابات من بالكثير القيام

. هو الطرفين أي من يهم ال و

ال|كيفية : على نركز أن أم المنافسة تحليل عن و المطروح الألم سيعالج منتجنا أن كيفية على نركز هل الخطاب، أثناء سعلى المستثمر بها سيحصل ؟% xالتي المردود من

. أحد : فال الثاني الجزء إلى التطرق أبدأ تحاول ال و األول، الجزء على ركز دائما� جو المردود بشأن صحيحة وعود ال لذا بالضبط، السيولة ستتم متى و كيف يعرف

. . � سخيفا تبدو بذلك القيام سيجعلك تحقيقه كيفية

؟ : المستثمر لإقناع الالحاح عن التخلي علي يجب متى س. حسب : و باإلصرار رأيه بتغيير مستثمر إقناع استطاع ريادي أي يوما� أر لم ج

طرق ) بعدة تقال أن فيمكن إليه، تطرقنا و سبق كما و ال المستثمر يقول عندما ) لديك يكون عندما مدة، بعد عد لكن صدر، برحابة الجواب إقبل ، مباشرة غير

( . " أو" منتجك إنهاء الدليل هذا يكون أن يمكن به االتصال اعادة في تتردد ال الدليلفريق تكوين و أخرى، جهات من التمويل على الحصول قيم، رصيد فتح خدمتك،

رائع(.

كانت مهما مبتغاك في فستنجح الدامغ، الدليل و الكافي االصرار لديك كان إذاالردود.

؟ : المستثمر تخيف لا حتى للشركة النتفيذي الرئيس راتب يلزمها أن يجب التي حدود هي ما س . جواب : إلعطاء لكن يتغير االقتصادي النظام ألن محدد رقم إعطاء الصعب من ج

أقل أضعاف أربع التنفيذي الشركة رئيس راتب يتجاوز أن يجب ال الزمن مع يصمد. بالشركة راتب

مع : لقاء أرتديه أن يجب الذي ما ؟ VCس . لكن : فيها الرسميات أهمية و فيها أنت التي المنطقة على صراحة األمر يعتمد ج

بقميص تكتفي أن فيمكنك بالتكنولوجيا، مهووسا� عبقريا� كنت إذا حال، كل على. جينز سروال و نظيف

؟ : ) ال|كشف عدم وثيقة توقيع يرفضون المستثمرين من ال|كثير أن علما مشروعي فكرة أحمي أن لي كيف أو NDAسNondisclosure Agreement)

عدم : وثيقة بتوقيع يقبلون الذين المستثمرون هم قليلون هذا، يشأن محق أنت ج " بمجرد " للسرقة قابلة فكرتك تكون ال أن فاألحرى فعلوا، إن و حتى و الكشف،

هذا. فقام فكرته، بشأن مستثمرا� ريادي فيها أخبر بحالة يوما� أسمع لم سماعها. لنفسه نسبها و بسرقتها األخير

فقط، توليدها ال األفكار، تنفيذ يستطيعون أشخاص عن المستثمرون يبحث . بعض يستطيع بصراحة، لكن المربح الجزء كذلك هو و األصعب الجزء هو التنفيذ .. ) عن ) بذلك أخرج لكني مستثمرون هم لهذا األفكار بعض تنفيذ المستثمرين

الموضوع.

الـ بخصوص االعتبار بعين اخذها يجب التي األمور بعض :NDAهذه

فن البداية

. إذا أثناءه أو األول اللقاء قبل واحدة يوقع أن المستثمر من أبدا� تطلب الال أنت و سيء مستثمر عادة فهو المرحلة، هذه في بتوقيعها على وافق

. بذلك ترغب بوثيقة ستطالب كنت لك NDإذا تبحث أن فاألفضل فكرتك، لمناقشة فقط

. حتى الحيلة عديم ألنك السابقة، وظيفتك في تبقى أن أو رسمي عمل عنبتوقيع أطالب زلت ال عبر " NDAاليوم، الكتب بيع مثل أفكار لسماع

العبقرية" .. و يالمفاجأة ! األنترنت الـ على تقديمك و التنفيذية خالصتك بتوزيع . PowerPointقم فيفترض بحرية

أن دون التالية الخطوة إلى ليتقدم كفاية المستثمر تغري أن الوثائق بهذه. السرية وصفتك عن تكشف

توقيع كل NDAأطلب معرفة أراد و جدي�ا اهتماما� المستثمر أبدى إذا . أثناء كهذا بإجراء المستثمر يطالب أن المعقول من التقنية التفاصيلعلوم مجاالت لشركات األنسب الوقت هو هذا للجهالة النافي الفحص

. المواد أو الحياة لمناقشة بالحرية تشرع أن يجب اختراع، براءة على تحصل أن بمجرد

. الكشف عدم عقد تحت السحرية وصفتك

. يجب كما تنفيذها هي الفكرة لحماية طريقة أفضل القصيد، بيت

/ ؟ : علي ع�رÇض� بما أقبل أن علي متى و أفضل عرض أجل من أفاوض أبحث أن علي يجب متى إلى سضمن : عرض على حلصت إذا المفاوضة عن تتوقف أن يستحسن كنت% 20ج مما

بين ) يعني به ممكن%(. 100و% 80ترغب عرض أفضل إيجاد على تركز أن يجب ال . ستحدد البعيد، المدى على شركتك تقوية و بناء على تعمل أن عليك يجب ما بقدرسنوات قبل عقدتها التي الصقفة مقدار ال ستجنيه، الذي المال قدر منتجك جودة

. المستثمر مع

الـشراكـة : فنللبدأ : رائعة أفكار

الرقمية ) الشركات اجتياح في شارك من كل عقد( Dotcomsإن قد التسعينات فيالشراكات من كبيرا� شراكات. Partneringعددا� لألبحاث، شراكات هناك كانت فقد

. الشراكات كانت الحقيقة، في للمبيعات شراكات و للتوزيع شراكات للتسويق، . نفسها العائدات من أكثر

نفعي و حقيقي سبب تحديد إيجاد في تتلخص الفصل لهذا الرائعة البدأ أفكار إنما : .. سرعان و الخسائر تخفيض األرباح، زيادة النقد، تدفق تسريع للشراكة

رغبة : من التحقق حسب و تنفيذ مسألة الشراكة ستصبح ذلك، ستستوعبعلى التركيز الداخليين، األبطال على العثور بشركتك، االلتحاق في الشريك

- الوثائق و المحامين إلدخال المناسب الوقت انتظار ربح، ربح نوع من صفقات. ذلك وقت يحين عندما الشراكة لحل طرق وضع ثم القانونية،

البيانات ورقة أجل من شريك

فن البداية

. تسرع أن يمكنها الناشئة للشركات رائعة نتائج عدة فعالة شراكة تxوJلyد أن يمكنأن يمكنها كما السوق، من جديد قطاع إلى أو جديدة جغرافية منطقة إلى الدخول

. كلفته تخفيض مع جديد منتج تطوير تسرع و للتوزيع جديدة قنوات لها تفتح

" ورقة " على الكثير تغير ألنها ، البيانات ورقة بأسباب التأثييرات هذه أسميطول Data Sheetبياناتك ) التوقعات، قبيل من الشركة بيانات على تحتوي هي و

السوق ..(. حجم البيع، دوراتالهالة على الحصول أجل من صفقاتهم يعقدون األعمال رواد زال ال لألسف،

)" استجالب)" و اآلخرين تقليد النقاد، إسكات ، شراكة عقدنا لقد إلينا، أنظروا. الصحافة اهتمام

عقدتهما لشراكتين مثاالن هنا مع : Appleلدي Digital EquipementاألولىCorporation فـ النقاد، و الصحافة تدخالت على ردا� المباردة هذه وجاءت ،Apple لم

أما جيد، بيانات تواصل نظام تملك المتينة Digitalتكن القواعد ليدها تكن فلم . الشخصية الحواسيب عالم لدخول

فال كثير، عن التحالف هذا يسفر لم الحقيقة، في � Appleلكن كبيرا تقدما أحرزتال و منتجها، . Digitalفي أنني كما الشخصية الحواسيب مجال في موقعها حسنت

التغير كان ربما أو االتفاق، بعد تغير أي عرفت قد الشركتين بيانات أوراق أن أشك. الشركتين نفقة في زيادة

. الصحافة : إلرضاء فقط شراكات أبدا� تعقد ال التجربة من تعلمه يجب ما

تحالف كان آخر، جانب لـ Aldus Corporationو Appleمن المحررة الشركة ،Webpage Maker . فـ مضادا� مثاال� للنمو Aldusالشهير، المساعدة إلى تحتاج ناشئة شركة كانت

أما الظهور، سمعة Appleو عنها تبعد جديدة مقاربة إلى بحاجة كانت فقد ." " " أرادت" أنها كما حاسوبية أعمال شركة لتصير الظريفة الصورية الواجهة

عن لتبزرها مميزة من. Microsoftعالمة الطرفان كال استفاد حصل، ما هذا كان وفبرنامج أرادا، كما يشتهر Webpage Makerالشراكة و لينمو احترافية بيئة وجد

لـ التسوقية و االشهارية للقدرة الجماهير، Appleنظرا� إلى الوصول على قدرتها وتعرف باتت التي و التحالف هذا أنشأها جديدة سوقا� األخيرة هذه دخلت بينما

." أنقذ " السوق هذا ظهور و اإلعالمية المكتبيات أخرج Appleبسوق إلى Adlusو. تاريخ. مجرد فهو الباقي أما يقال، كما و الوجود

األهداف و المقد­مات حدد

" " ، البيانات ورقة ألسباب تكون أن يجب الناجحة الشراكة أن نظرية تقبلت إذامثل : األهداف و المقد­مات تحديد ضرورة سبب فهم إلى منطقيا� تتوصل أن يجب

العائدات زيادة التكلفة تخفيض جديدة خدمات أو منتجات جديدون عمالء جديدة جغرافية أسواق التسويق و للتدريب برامج

) و ) شركة كل ستقدمه ما المقد­مات هذه تحديد الشراكات معظم تتهرب ربما . من لكن الكسل فقط أو الرؤية، وضوح عدم التنظيم، انعدام بسبب إما األهداف،

الشراكة : من جانب كل سيغطيها التي المهام قائمة وضع الجيد

؟ شركة كل ستقدمه الذي ما

فن البداية

؟ ستقدمه متى ؟ ستقدمه أين ؟ طرف كل يبلغها أن يجب التي األهداف أهم هي ما

كل مقدمات و أهداف و واجبات تحديد و الصحيحة لألسباب شراكة باتخاذ إنك. شراكتك نجاح فرص ضاعفت قد تكون طرف،

بالصفقة أيضا� األسفل و الوسط إعجاب من تحقق

شراكة في آخر خطأ و Apple-Digitalلعل المتوسطين الموظفين اقتناع عدم كان. كله بالعمل يقومون من هم الحقيقة في بينما بها، السفليين

بـ عامال� الشرقي " Appleبصفتي الساحل من لشركة يمكن الذي ما تسائلت، آنذاك، ." موظفي أن نجزم أن يمكننا كما ؟ لشركتنا تضيف بنفس DECأن فكروا

الطريقة.

من الشركة، في موظف كل أن من تأكد يجب، كما شراكتك تعمل أن أردت إذاراغب بها، مقتنع الشراكة، هذه لقيمة تماما� مدرك أسفله إلى الهرم أعلى . الرئساء اتفاق على فقط تركز ال للشراكة اآلخر للطرف محترم و بتقويتها،

أن علما المتوسطين، و الصغار الموظفين عن منأى� في للشركتين التنفيذيين. الشركة عجالت فعال� يحركون من هم هؤالء

لبعض، مكملين اآلخر، إلى حاجة في طرف كل إذا ناجحة ما شراكة تعتبر أن يمكنك. - الكفتين على الفائدة تحقيق أي ربح، ربح قاعدة على تبنى أن و

الداخليين األبطال أوجد

و العالقة على الحفاظ هو الوحيد همه شخص داخلي، بطل ناجحة شراكة كل وراء . شخص إيجاد يجب لذا النتفيذي الرئيس هو الشخص هذا يكون ما نادرا� و تطويرها،

) و) وجودها، حتمية و الشراكة هذه بضرورة تماما� يومنون ممن صغير فريق أو. لهم بالنسبة موت أو حياة مسألة استمرارها يعتبرون

بـ سمعوا الكثيرين لـ John Sculleyلعل السابق التنفيذي الرئيس ،Apple قليلين لكن ، بـ سمعوا من هم كان. John Scullفقط " )John Scullلقد اإلعالمية " المكتبيات بطل

Desktop Publishing )بـ سنة. Appleالداخلي إدخال 1985منذ عبأ يحمل البطل هذا و ، . الشركتين بين الشراكة أحدثته الذي الجديد السوق هذا إلى الشركة

عمل الوقت، أقسام Johnطوال تدريب، Appleبمختلف مبيعات، هندسة، منلمساعدة عامة عالقات و لدى. Aldusتسويق عمل الوقت، نفس لتلبية Aldusفي

المشتركين ..Appleحاجة العمالء حاجات تحليل ه، Qخ Jسxن البرنامج، حول للمعلوماتو الصحافة بين االعالمية المكتبيات مبدأ عرض على عمل فقد هذا إلى إضافة

. كان فقد الخارجية، للجهات أو الداخل من سواء عنه الدفاع و رجل Johnالنقاد. منازع دون االعالمية المكتبيات

بال عليه ستلقى المسؤولية فكانت بالفشل، تكللت قد اإلعالم مكتبيات كانت إذااألبطال. ) كحال األشخاص من العديد فكرة كانت فقد نجحت، أنها بما لكن شك

.) هناك كانت لما فشل، لو لكنه يستحقونه الذي الفضل أبدا� ينالون ال Appleدائما�، . تجربة من التلميحات بعض أليك اآلن برمجيات Johnأصال� كنجاح نجاح لتحصيل

اإلعالم :

فن البداية

: جهة كل من واحدا� شخصا� من حدد مصفوفة على عالقة نجاح بناء يمكن العلى ركز جزئي، وقت من بجزء فيها الكل يساهم الجهتين، من الموظفين

. التركيز األفراد يستطيع حتى األفراد: للبطل الوحيد الهدف الشراكة نجاح و إجعل الوحيد البطل هذا هم إجعل

. مسؤوليات أي تحمله ال أكلها جني و الشراكة نجاح هو الشاغل شغلهإضافية.

: البطل و ادعم االجراءات تعدد و يحملها، التي المسؤولية لثقل نظرا�و منك، الكامل الدعم إلى xحتما يحتاج فهو بها، القيام عليه التي اإللزامات

. لهذا يستحقه الذي االحترام يولوه أن و كذلك أنه يعرفوا أن الجميع علىمصلحة من كان التنفيذي John Scullفقد الرئيس اسم يشبه اسما� يمتلك أن

للشركة.

الضعف نقاط تغطي ال و القوة، نقاط أبرز

بشراكة الثالث بعضهم DECو Appleالخلل ضعف نقاط تغطية على بنياها أنها كانضعفي، " نقاط تغطي أنت فلسفة على أي بنيتهما، في ثغرات سد على البعض،

". فـ الجميع سنخدع هكذا و ضعفك، نقاط أغطي بنية Appleأنا ضعف من عانتأما البيانت .DECتواصل الشخصية الحواسيب مجال في ضعيفة كانت فقد

المتبادلة التقوية على التركيز هي و بكثير هاته من أفضل فلسفة هناكعلى " نساعدك دعنا جيد، بشكل بهذا تقوم أنت مبدأ على نبنيها أن أي للشريكين،

بشكل به للقيام فساعدنا متقن، بشكل بهذا نقوم نحن و أفضل، بشكل به القيام ." � إتقانا أكثر

بين الشراكة . Adlusو Appleفعالقة فقوة األساس هذا على كانت Appleقامتقوة كانت بينما وطنية، أرصدة شبكة و الشراء، قوى المدربين، التسويق، موارد

Adlus. اإلعالم و الصفحات تصميم مجال في معرفتها في

- ربح ربح صفقات على حافظ

أن يجب يجب، كما بالفعل عملك و عمالءك النقدي، تدفقك خدمتك، منتجك، لتجعل . - مختلفتين مؤسستين بين شراكة تتأسس عندما ربح ربح نوع من صفقات تعقد

( - خسارة ربح نوع من الصفقات هذه تصبح الحجم، في تخسر تماما� أنت و أربح (.أنا

سنة عقدت 1990في ،United Parcel Service وMail Boxes Etc . - فـ. ربح ربح صفقةMail Boxes و الفاكس الطرود، تأميين االستالم، الشحن، التغليف، خدمات توفر

. فيها استثمرت البيع متاجر واجهات عبر هكذا 11مبلغ UPSالنسخ و دوالر، مليونالطرفين : كال ربح

استفادتUPS متاجر شبكة وجود . Mail Boxesمن حيث البلد أنحاء كل فيأكشاك من البريدية طرودهم استالم و ترك العمالء بامكان Mail Boxesصارمحالت. تجهيز و تشييد تكلفة و عناء تكبد إلى بحاجة يعودوا لم مباشرة

. بهم خاصة أخرى انضمتMail Boxes أعمال كان UPSإلى التي المنافسة بذلك اجتنبت و

. الخاصة محالتها بناء األخيرة هذه قررت كانت ما إذا تحدث أن باالمكان

فقط بل الضرورة، بداعي ليس الشراكات من العديد في يحصل الذي التنازل إنربح صفقات في الصغيرة الشركة لهضم قوتها استغالل تريد الكبرى الشركة ألن

: . الجانبين لكال سيئة فكرة هذه و منصفة غير خسارة

فن البداية

. . - قصير حبله الظلم و طويال� تدوم ال خسارة ربح صفقات بد فال الشراكة، بنجاعة المتوسطين و الصغار الموظفين تقنع أن أردت إذا

" " فقط تخسر أنت بـ ترميهم أن ال الشراكة، هذه في المصلحة لهم تبرز أن. األصغر الشركة ضمن ألنهم

تقوم ما أهم المتبادلة الطيبة النية السيئة،و النية عن الصفقات هذه تنم. الشراكة عليه

ألنك تخسر أنت أفوز أنا صفقة من المستضعف الجانب ضمن دائما� ستقف أنك بماما نادرا� ألنه مغريا�، بدا مهما الصفقات من النوع هذا عقد عن تماما� ابتعد مستجد،

صفقات. تعقد ال أن على فاحرص الكبرى، الشركة جانب إلى تقف كنت إذا ينجح. اآلخرين فيها تخسر

بالملف أتبع

وثيقة مسودة لكتابة سباقين كانوا إذا أنهم الفطنين األعمال رواد بعض يعتقدالوثيقة، في قدموه ما أي الطاولة، من جانبهم على المفاوضات ستكون الشراكة،

. قد الوثيقة هذه ألن خطرة، مقاربة هذه الحقيقة في تقديمه الشريك يريد ما ال ) هذه ) بأن يدري ال ، التالية الفقرة انظر مثال� محام الخاطئة، األيادي في تسقط . رايات من العديد تجوالها أثناء الوثيقة هذه سترفع للتفاوض مبدأية وثيقة مجرد

. العملية سير تعرقل قد التي الخطر

ستكون : األفضل المقاربة

الصفقة .1 نقاط ناقشا لوجه، وجها� المرتقب بالشريك التق2.. سبورة على دونها تسوية، إلى التوصل بدأ عندالعام .3 العمل هيكل لتحديد صفحتين أو صفحة من الكتورني ببريد أتبع

للشراكة.و .4 الهاتفية المكالمات اإليميالت، عبر التفاصيل كل على الموافقة حصل

. المتابعة لقاءات5.. القانونية للوثيقة مسودة� أنجز

الخطوة من مباشرة التنتقال كثيرون فكرة 5إلى 1يحاول ليست هذه مباشرة،. . تترأسه أن ال النقاش، تتبع أن دائما� الوثيقة على يجب جدا� جيدة

العقد يتقنن حتى انتظر

على الحصول فهي الشراكة، استمرارية عدم لضمان واحدة طريقة هناك كانت إذاأكثر الصفقة لرفض أسباب على ستحصل خاللها فمن مبكرة، جد قانونية نصيحة " " . الذي الشيء ، للنصح ميالون عام بشكل المحامين ألن قبولها أسباب من بكثير . على االتفاق هو هنا المطلوب شراكتك و شركتك مصلحة في بالضرورة يصب ال

. � طبيعيا يميل محام عن ابحث بعدها القضية في المحامي إقحام قبل االتفاق بنود. ) المناسب ) القانوني الهيكل ضع ثم ، كثر هم و حدوثها منع ال الصفقات، إبرام إلى

" دورها " يتجلى التي الراشدة المراقبة أنه على دورهم المحامين من الكثير يرىحتى " سيئة الصفقة مبدأ من ينطلقون لكنهم الغبية، الصفقات إبرام منع في

. ." هو دوره أو يرى من إيجاد حاول المحامين من النوع هذا عن ابتعد العكس يثبت " ال" الصفقة، عيوب تصحيح في سيرغب و كعميل بك سيهتم الذي المشاكل ل Iحال

. انعقادها دون الحلول

" الصفقة " في مخرجا� اصنع

فن البداية

أن به، حلمت لطالما الذي الشراكة عقد تبرم أن بعد أنك جدا� المفاجئ من ليس . التزام العقد انتظر، لكن العقد إلغاء في بشدة ترغب و الحال بحقيقة تفاجئ

" " . العقد، شروط ضمن مخرجا� تصنع لم إذا أنك بمعنى، مدته طوال مفروض . السالمة، باب من العقد ينتهي أن إلى المحتمل غير شريكك إلى مقيدا� ستبقى

من " ألي يمكن العقد، إبرام من يوما� ثالثين خضم في قبيل من بند إضافة يمكن .". ما كل سيعمل اآلخر الطرف أن الطرف كال سيضمن بهذا فسخه الطرفين

أكثر يستغلون الناس أن كما بسهولة، الخروج زر يضغط يجعله ال لكي بوسعه. الحجر على مكتوبا� ليس العقد أن يعرفون عندما التجديد و االبتكار فرص

األفعى بطن من أخرج

قالت كتاب Heidi Masonكما صاحبة ،The Venture Imprative تشكيل محاولة أن ، تخرج فقد األفعى، بطن داخل تكون بأن شبيهة قوية و كبيرة شركة مع شراكة . ) لهذا، ) وهنة عظام من أكثر تكون لن لكنك ، الشراكة توقيع في تنجح و بالفعل

ترجمتها : و استخداما� األكثر العشر الشراكة كذبات تمييز على قادرا� تكون أن يجب

الكبرى .. الشركة تسمع ..تقول أنت وألغراض بهذا القيام نريد نحن

استراتيجيةالشراكة هذه أهمية سبب نعرف ال نحن

بهذا القيام فعال� يريد تسييرنا عرضك فريق عن الرؤساء نواب أحد سمع لقدالوقت يجد لم و ثانية ثالثين لمدة

ليرفضبسرعة التحرك نستطيع القانوني نحن القسم إلى بعد أحد يتحدث لم

مشكلة يكون لن القانوني كبيرة قسمنا مشكلة سيكون القانوني قسمناعند الشراكة عن نعلن أن نريد نحن

لمنتجنا الجديدة النسخة إنتاجليس و التالية، النسخة صدور سيتأخر

به القيام نستطيع آخر شيء أي هناكالشراكة لتأخير

� كثيرا العرض أحب الهندسة عليه فريق سيقضي التسويق فريق � كثيرا العرض أحب التسويق عليه فريق سيقضي الهندسة فريق

� كثيرا أحباه التسويق و الهندسة بقتله فريقا سيتكفل القانوني القسمقسم و التسويق و الهندسة فريقا

� كثيرا أحبوه التسويقإلى للعودة نفسك أقرص تحلم، أنت

الواقعالوظائف متقاطع فريقا� ننشأ نحن

المشروع هذا إنجاح لضمانهذا بإنجاح مباشرة مكلف أحد ال

المشروع

العالقات : بناء فن صغير فصل

أسهل يعرفونك أشخاص مع أدق، بشكل أو تعرفهم، أشخاص مع عالقات بناء إنالعالقات بناء عن وعدتكم كما سنتحدث الصغير، الفصل هذا في غيرها، من بكثير

. معارفك شبكة توسع و شركتك مصلحة في تصب أن شأنها من التي

بالـ العملية العالقات هذه بناء عملية من Schmoozingتسمى عامة عالقات بناء أي ، . المشروع : أو الشركة أو العمل مصلحة المنفعة أجل

- فال – تالعبيا� تجده ألنك أو خجول ألنك العالقات من النوع هذا ترفض كنت إذا . ذلك بك يفترض

للـ Darcy Rezacتعطي كتابها Schmoozingتعريفا� على The Frog and The Frinceفي ." كل " به يعمل أن يجب الذي المبدأ هو هذا و آلخر تقدمه أن يمكنك ما اكتشاف أنه

Schmoozer. األمد طويلة و قوية عالقات بناء في يرغب

فن البداية

إليك : يتعرفون جددا� أناس تجعل التي الطرق بعض هذه و

: الـ أخرجSchmoozing . أنت و الناس على تتعرف أن يمكن ال تواصلية رياضة . و الندوات المحاضرات، احضر أخرج، وحيدا� المكتب أو البيت داخل

. الناس .. من بالمزيد احتك الحفالت الجماعية، المناسبات: اصمت ثم جيدة، أسئلة على Schmoozersالـ إسأأل يسيطرون ال الجيدون

و يصمتون ثم مهمة، و ذكية أسئلة بطرح يكتفون إنما المحادثات،يستمعون.

. Schmoozersالـ شيء ال جيدين منصتين بل جيدين، متحدثين ليسوا الجيدون. تقول لما جيدا� منصتا� كونه من أكثر اآلخر شخصية في جذبا� و سحرا� أكثر

." ؟ " الحال كيف هو به لتبدأ سؤال أفضل: اتصال على . ابق و األربع خالل اتصال على ابق الشخص، مع لقاء أي بعد

. هاتفية مكالمة أو الكترونيا� � بريدا أرسل اللقاء، تلي التي ساعة العشرينأن خشية هواتفهم أرقام أو ايميالتهم عناوين اعطاء الناس بعض يخشي

. . اآلخر يبقى ما فقليال� يحدث ال هذا و االتصاالت و الرسائل بفيض يغرقوا. عليه التعرف يستحق و مميز شخص فهو فعل إذا و اتصال، على

: بك االتصال علمية يرغبون سهIل ممن كثيرين لكن طريفا�، هذا يبدو قديصبحوا . Schmoozersبأن ليس هذا و صعبا� أمرا� بهم االتصال يجعل جيدين،

. يطبعون ال أو عملهم بطاقات معهم يحملون ال مثال�، أبدا� الحكمة منتهىفهم فعلوا إن و حتى و االلكترونية، عناوينهم أو الشخصية أرقامهم عليها . طريق ليس هذا و تردهم التي الصوتية الرسائل و االيميالت على يردون ال

. العالقات تكوين فناني: اهتماماتك عن . اكشف ممل شخص فأنت العمل، عن فقط تتحدث كنت إذا

يحصلون Schmoozersالـ بفضلها و االهتمامات، من الكثير لديهم الجيدون . ألنها هواية عن تبحث أن هنا أقصد ال العمل عالقات من العديد على

. من الكثير الهوكي حب لي وفر مثال�، فعال� تحبه ما بل لعملك، جيدة ستكون .) تحدث ) للهوكي عالقات عدة العمل لي وفر بالمقابل، و العمل عالقات .. : � كافيا هذا سيكون المفضلة المدن الهوايات، السيارات، ميوالتك عن

. بعضها يشاركونك الذين األشخاص من العديد لجذب: بنهم اقرأ اقرأ و اقرأ، اهتمامات، أي بدون للشفقة مثيرا� شخصا� كنت إذا

. اجعل. األشياء من الكثير عن قليال� التحدث يمكنك بهذا كثيرا�news.google.com و العالم مع اتصال على تبقى حتى الرئيسية صفحتك

." " الزفة في األصم كـ تبدو ال مستجداته،و: المعروف Qد بها أس§ تقوم التي األعمال كل يسجل السماء في لوح هناك

) تكون) أن أردت إذا و ، الكتاب من األخير الفصل في هذا عن المزيدSchmoozer بالمعروفات مليئا� سجلك يكون أن يجب ناجحا� رياديا� بل ناجحا�

– . خدمتك يستطيعون ال الذين أولئك خاصة الناس ساعد للناس قدمتها التي . يضيع- ال الخير تقلق، ال لكن للمعروف رد أي تنتظر أن دون و بالمقابل

أهله.: المعروف فإني رد مقابل، دون للناس الخدمات بإسداء أومن أنني بما

. تقبل عندما اآلخرون لك يقدمه الذي المعروف رد بضرورة أيضا� أومن . الـ برده أخالقي واجب على وقIعت قد بذلك تكون فإنك ما، معروفا�

Schmoozers. سعداء هم و بهذا يقومون و المعروف، يردون الجيديون: المعروف د Jر رد اطلب تطلب أن يجب لكن الئق، غير هذا يبدو ما بقدر

له. قدمت من عن ترفع هذا بطلب فإنك السوء، بذاك ليس فاألمر المعروف . عندها يمكن و الطاولة، تفرغ بإعادته و لك يكنه الذي الدين عبأ المعروف

. هكذا و جديد معروف طلب

فن البداية

االلكتروني : البريد استعمال فن صغير فصل

للـ جيدة أدوات كل. Schmoozersااليميالت في قراءتها يمكن و مجانية، سريعة، إنها. بامتياز يستعملونها من هم قليلون ذلك، مع و مكان،

التالية : النصائج االعتبار بعين خذ ايميلك، فاعلية لزيادة

: جيد بشكل اإلسم و الرسالة موضوع رسالتك أكتب أن الناس اعتقد إذاSpam . ) لتبعد ) جيدا� رسالتك عنوان إجعل يقرؤوها فلن اإلشهارية الرسائل

الـ ح yمرش " "Spamأنظار " . أحببت ، حديثينا لمتابعة قبيل من عناوين مثال� عنها " مثل" " عناوين على بالتأكيد تتغلب ، اليوم لقائك الجميل من و خطابك

".  اآلن Viagraأنقذ" " " عليك!" " يجب كما نيجيريا في التمويل و مبيعاتك زد ، ) تبدو، ) كيف لترى نفسك إلى الرسالة بارسال المرسل خانة من تتحقق أن

الكبرى بالمحارف مكتوبة األولى الحروف اإلسم، تهجئة في خطأ هناك هل..

: ساعة عشرين و أربع انقضاء قبل الرد أجب قابلية سابقا�، قلت كما . دام ما ترد أن يجب التواصل تدعيم و تقوية طرق أفضل من السريع

" صفحة " تتجاوز التي فالرسائل ، طازجا� زال ال االلكترونية الرسالة موضوع. إهمالها يتم ما عادة األولى المتلقي البريد

: الكبيرة بالحروف شيء كل تكتب بالحروف ال كلها المكتوبة النصوص . كما عليه تصرخ بأنك المتلقي تشعر أنها على ناهيك القراءة، صعبة الكبيرةو الكبيرة، و الصغيرة الحروف بين تنتقل كيف تعرف ال أنك تعني قد أنها

منك يجعل لن .Schmmoozerهذا � أبدا ناجحا�: عليها، اقتبس ترد أن تريد التي االجزاء فاقتبس رسالة، على ترد كنت إذا

" " . ، محق أنت بالفعل، بـ فالرد لذا بالضبط تتحدث عما المرسل يعرف حتى. سيء هذا و عنه، تتحدث ما فهم في كثيرا� إليه المرسل يساعد لم

الـ BCC ( Blind Carbon Copy ) استعمل عند العمياء الكربونية النسخة أو: شخص من أكثر إلى إلرسال االرسال تستخدم العمياء الكربونية النسخة

أنها إليهم المرسل من أي يدري أن دون أشخاص عدة إلى الرسالة نفس . نفس إرسال عند استعماله عليك يجب ما بالضبط هذا و آخرين إلى أرسلت

أشخاص ) ..( . عدة إلى جديد دعوة، الرسالة: � جيدا توقيعا� بالرسالة تعديلها ألحق و إضافتها يمكنك إضافية خانة التوقيع

إلى نصا� تضيف ببساطة هي و اإللكتروني، البريد خدمات من الكثير لدى . الكافية االتصال معلومات التوقيع هذا يحمل أن الجيد من الرسالة نهاية

الفاكس، و الهاتف رقم البريدي، عنوانك منظمتك، إسم يشمل هذا و عنك،: . توقيعي هو هذا مثال� المنظمة موقع و اإللكتروني البريد

Garage Technology Ventures3300 Hillview, Suite 150

Palo Alto, CA 94304650-3454-1854

650-3454-1801( fax)kawasaki@garage.comwww.garage.com

على للتنقيب يضطر فلن عليك، الرد المستقبل اراد ما حالة في فحتى لذا،. شركتك معلومات

فن البداية

: مزاجك على تكون ال عندما الرد إنتظر لقانون سافر خرق هذا أن رغمإذا إيميل أي على ترد أن و إياك لكن ساعة، عشرين و أربع انقضاء قبل

. هذه في تكتب التي الرسائل إن بالجدال راغبا� أو منفعال� غاضبا�، كنتالعدوانية إلى تميل .  المزاجات يبرد ان إلى فانتظر لذا األوضاع مفاقمة و

ألن. مؤثرة مسألة هناك كانت إذا هاتفيا� تتصل أن األفضل من مزاجك. االنفعاالت و األحاسيس فعال� ينقل ال الألكتروني البريد

سريعة أسئلة

- ربح، : ربح تقاسم، عملية هي الشراكة أن بما اللقاءات، 50-50س عقد مسؤولية يقاسمني أن الآخر بالجانب يفترض ألا ، ؟ يتعاونون الجهتين من الموظفين جعل العقد، متابعة

. " " " على : " المسؤولية الناس كل يتحمل ال مختلفان شيئان يكون و يفترض ج .. إذا مكالكماتك على الرد في تأخرا� اآلخر، الجانب من تقاعسات توقع لذا السواء،

. يمكن ما كل قدم و جانبا� كبريائك دع تدفعه أن يجب يمضي، أن شيء ألي أردتبـ المشاركة عليك يتعين فأحيانا� الشراكة، إلنجاح جانبك من الجهد% 80تقديمه من

. . تعب بدون نجاح ال الموضوع من تشتك ال لكن

.) ( " شعور : " هناك نحن الجدد القادمين يحتقرون تخصصهم من المتمكنين و الآخر الجانب على المنفذين أن لاحظت س ." " " كيف " قبلا التخصص هذا إلى وصلوا لأنهم يستحقونها من هم أنهم و بها أتينا التي الفكرة نستحق لا بأننا يسري

؟ الشريك من الموقف هذا مع التعامل علي يجب. جديد : شريك على اعثر ج

" ؟ : " منظمتنا من حجما أكبر و تمويلا أكثر ، تأسيسا أفضل كان إذا الشريك تنمر أتفادى أن لي كيف س . جيد : منتجك أن تعلم أنت كذلك أنك على أبدا� تتصرف ال األقل على أو تؤمن، ال ج . بأن أحسست إذا اآلخر الطرف بلغ مهما متساو كشريك تعامل أن تستحق أنك و

. ) ( - العقد ألغ ، حقك يبخسك الشريك أن أي بينكما خسارة ربح عالقة هناك

. ؟ : جديدة شراكة عن أبحث أن أم تعمل جعلها على أركز أن يجب هل أبدا تتقدم لا الشراكة أن ألاحظ س. واعدة : جديدة شراكات عن ابحث إال و تتقدم، التي الشراكات على طاقاتك ركز ج

سبب عن الدرس تستخلص أن تنسى ال جديدة، شراكات أي تبرم أن قبل لكن. سبقتها التي العالقة فشل

فن البداية

الـماركـة : تأسيس فنللبدأ : رائعة أفكار

ال بعينه، المنتج قوة هو الشامل و الوحيد الماركة تأسيس سر بأن مطلق إيماني . بحروف هذا الناس يسمي التسويق نفقات ال و اإلشهار، األربعة : "Pكثرة

Product, Place, Price, Promotion .) أن" ) أنا أحب الترويج و الثمن المكان، المنتج،حرف "Pأضيف للـ " Proselytizationخامس اآلخرين" " دعوة عملية أي ، الدعوة أو

. . للمستجدين الماركة تأسيس جوهر الدعوة تمثل معتقداتك و أهدافك اعتناق إلىبل الناس، إلى باالنتقال يكتفي ال مع§د�، شيء صنع الماركة تأسيس فن يستوجب

. القوة و األساس يصنع ما هو هذا اآلخرين إلى عدواه نقل إلى الناس يسعى. التكلف أو العناء دون للماركة الحقيقية

منتجات من ولدت العظيمة الماركات أن أومن أنني إال التسويق، أحب أنني رغمأنت به اإليمان و منه البدأ عليك يجب ما هذا و عظيمة، إشهار حمالت ال عظيمة

.� أيضا

العدوى أصنع

من ذاك يسقط لن األخطاء، ارتكبت إن و فحتى ذهب، من منتجا� تمتلك عندما . ما كل تفعل أن فعليك السخافات، تنتج عندما أخرى، ناحية من شيئا� قيمتك

: . واضح فالطريق لذا االستمرار في ينجح المنتج لعل­ وجه أتم على يزيد و بوسعك. تكاليف أو عناء دون يشتهر سوف و العدوى، خلق على قادرا� ممتازا� شيئا� إصنع

المعدي : المنتج صفات هي هذه

عصري Cool : و الهوية يمثل العصري صيحة، آخر العصري جميل، العصري . الـ قارئات كل بين الفرق اآلن تميزون هل معد العصري و MP3الشخصية،

الـ .. و الباهتة و ؟ iPodالعادية فعال Effective : . تأسيس يمكنك ال تافه لشيء ماركة تأسيس يمكنك ال

. بـ ليسمع أحد كان ما يجب كما يعمل ال لشيء هذا TiVoماركة يكن لم لو. عناء بدون التلفاز على يدور ما كل بتسجيل لك يسمح المنتج

مميز Distinctive : و أقرانه بين من تمييزه يسهل منتوج هو المعدي المنتج . عن تماما� مختلف شيء أنه شك ذرة يدع ال فهو بنفسه لنفسه دعاية يشكل

الـ. أحد أي يخلط هل ؟ Hummerالمناسفين السيارات من غيرها و لالنتباه . : Disruptive مثير تتلقى أن بد ال أثرها تخلف المعدية المنتجات

هذا )" إلهي يا المنافسة الشركات استقرار إلزعاج إما قلقة تعليقات "( )" كل على إليه يحتاج من اإلنكار أو مأزق في نحن منا، أفضل المنتج

. )" يالحظ أن دون أبدا� يمر ال لكن ، ؟ حال للمشاعر يجعل : Emotive مثير بذلك و التوقعات، يتجاوز المعدي المنتج

. الغبار لشفاطة استعمالي عند به أشعر ما هذا سعداء دوما� ،Mieleالناسأي إحداث دون القوة بتلك تشفط أن تستطيع عندما استعجابي تثير إنها

ضجيج.

فن البداية

عميق Deep : عما المزيد اكتشفت كلما معديا�، منتجا� استعملت كلما . إلى بالعودة به القيام اإلعالنية TiVoيستطيع الفترات تتجاوز أن يمكنك ،

. خدمة تكون ال قد ثانية ثالثين التجاوز أمر بإدخال المسجلة للبرامج المملة. إبهارك و مفاجأتك في يستمر لكنه للمنتج، مصممة

مرضي Indulgent : . نفسك أرضيت بأنك تشعر المعدي، للمنتج شرائك عندمما أكثر ألنه ربما أو عصرية، أكثر ألنه ربما قرناءه، من أغلى ألنه ربما

. . شعار يقول كما االعتيادي بتجاوز لك يسمح إنه فعال� إليه كل : "Mieleتحتاج." عادي عداها، ما

مدعوم Supported : . � معديا المنتج تجعل للزبون النموذجية الخدمة تقديميسمى سمعي بمرض مصاب أنا Tinnitus xمثال�، متصال رنينا� أسمع أنني هي و

السيئة – الخطابات بسبب أنه أعتقد لكني سببه، األطباء يعرف لم أذني في - أستعمل فإني لذا و مغامر استثمار شركة كرئيس كثيرا� أسمعها التي

هو المصنعة الشركة اسم و المرض، هذا لعالج طبيا� Medtronicsجهازا�Xomed .

الستعيره جهازا� الشركة لي فأرسلت الجهاز، كسرت الليالي إحدى فيكسرته، الذي الجهاز إرسال و إلصالح موظفا� أرسلت أنها كما مقابل، دون

. . شخصية كـلمسة ثم وطنيا� احتفاال� كان قد اليوم أن رغم مقابل بدون وصورته و االكتروني بريده و الجهاز أصلح الذي الموظف اسم تركوا رائعة،

. يعانون الذين الناس أنصح لن أنني تعتقد هل الطرد غالف على الرقمية؟ المنتج هذا باستعمال المرض نفس من

التداول حدود خفض

استخدام من الناس تمنع التي األسوار تدمير هو التداول حدود بتخفيض يقصد . كان كلما الجميع بمتناول يصير حتى المنتج استعمال تبسيط أي بسهولة، منتجكفي حظوظك كانت كلما بالتالي و تداوال أكثر كان كلما لالستعمال، أسهل منتجك

. أوفر له ماركة تأسيس في النجاح

اسمها للصيدلة صينية شركة عليك Kunmingقامت لما األفضل المثال بإعطاء. به القيام تجنب

أنه تصورت لذلك آمنة، أسبرين عبوات تصميم بفكرة الشركة هذه جاءت لقدقطعة عشرة تسعة من مكونة جعلتها األطفال، طرف من العبوات فتح لتحصين

صحيحة حركة بثالثين القيام عليك العبوة لفتح و للتحريك، في!  قابلة الجميل و . اكتشفت مدة، بهد أشهر ستة كل األحجية تصميم بتغيير تقوم كانت أنها األمر

ليستمتع العبوات يبتاعون بينما األسبرين أقراص يشترون كانوا الكبار أن الشركةأحجياتها ! أطفالهم بحل

. عن فيه تسقط فالشركات التعقيد هو خفضه يجب الذي األعلى االستعمال حد إنعن التسائل ثم ما منتج شراء هو للعميل إزعاجا األشياء أكثر من لعل و قصد، غير

استعماله هذا!  كيفية كان إذا لكن أكبر، مبيعات لتحقيق المنتج تأمين في ترغب قد ) سيصعب ) فذلك اليوم تحدي عبوته فتح أو المنتج استعمال من سيجعل التأمين

) ( . أن يستلزم الدعوة العمالء بواسطة التسويق أن إذ حقيقية لماكرة تأسيسك . � أيضا العكس و باقنائه اآلخرين لينصح فعاليته و المنتج بفكرة العميل يعجب

صحيح.

تفشل ذلك مع لكن المعقدة، المنتجات تصنيع في المتخصصة الشركات هي قليلة . بعض إليك منتجها واجهة استعمال صعوبة تفسير في الشركات من العديد

منتجك : تعقيد لفك العملية الخطوات

فن البداية

: األولى النظرة من لالستخدام قابال� � اجعله قابال يكون أن المنتج على يتعين . أنك تخيل عبوته من يخرج أن بمجرد أساسي بشكل ولو لالستخدام

تشغيل كيفية لمعرفة االستعمال دليل بقراءة ملزم أنك و سيارة اشتريت . . أن بد ال التصميم فريق مع النقطة هذه على ألح­ الصوت زيادة أو الراديوبدون مبدئيا� استعماله و المنتج عمل مبدأ فهم على قادرا� المستعمل يكون

. الدلليل قراءة إلى الحاجة: � جيدا استعمال دليل قاع أكتب في يقبع األجرة قليل موظف يقوم عادة،

إلى المنتج إخراج قبل مباشرة ذلك و اإلستعمال، دليل بكتابة الشركة هرمو. جدا� صغير بخط مكتوب و مجرب غير مفهوم، غير يكون لهذا السوق

. قديمة بصور معززا� . أو منتجك روح على نافذة إنه للتسويق فرصة يكون أن الدليل على يجب

أكثر!  خدمتك الناس استمتع كلما أجمل، و أفضل الدليل كان كلماطريقة على االشهار من المزيد على ستحصل بالتالي و منتجك، باستعمال

. فم إلى فم منو المستخدم بال على يخطر أن يمكن ما كل الدليل يتضمن أن على احرص

. الضغط ايجاد حاولت و سبق هل ذكي و دقيق بشكل مفهرسا يكون أن " فهرس " على العجالت ضغط تجد لم و سيارتك عجالت لنفخ المناسب

دليل على نظرة تلقي أن أردت إذا ؟ إذن فائدته ما ؟ االستخدام دليلمطالعة في تتردد فال الفهرسة، .Chicago Manual of Styleمحكم

كتاب) : Jس Jفهر من أنا العلم البداية ألخذ !( فن: الصور . أضف : � صورا تكون دعها صورا� عليه أضف الدليل بشأن أخير شيء

على يتعين التي الصناعية الرموز من سلسلة ليس و مفهومة و واضحة" . تحسب يقال كما لكن الدليل، كلفة من تزيد قد شفرتها فك المستخدم

." كلمة بألف الصورة: تجريبه أبيك أو أمك من أو أطلب أمك قدرة هو لمنتجك األكبر التحدي إن

. الحياة قيد على والداك يكون لم إذا صعوبة دون استخدامه على أبيك. ) األربعين) و الخامسة فوق شخص أي عن فابحث ، الله رحمهما

فهم يستطيعون فهم المراهقين، على االختبار نفس إقامة أبدا� تحاول ال . تناقل ينشط أن أردت إذا االعتبار بعين يؤخذ ال فتقييمهم لذلك شيء، أي

شارف من حتى يستطيع استخدام واجهة فابن األلسن، بين منتجك ذكر. استخدامها الموت على

أفضل تمرين : كتابة فيها منهم تطلب منتجك مستعملي بعض بين مسابقة اقم . بعض تكتشف قد بل جيدة، أفكار على فقط تحصل لن لمنتجك استعمال دليل

. لمنتجك مستقبليين لدعاة الكامنة المواهب

. أخرجت عندما مثال� التداول حدود من حد المرتفع فالثمن التعقيد، إلى إضافةToyota الجديد وضعت Lexusخطها المنافسة، لتجاوز و الفخمة السيارات من

. تكلفة، أقل كانت السيارات ألن األلمان نظرائها أثمان عن البعد كل بعيدة أثمان . أن السهل من كان اشتراها، الناس من أكبر عددا� ألن الناس من أكبر عدد اشتراها

. يتحدثون الذين الناس عدد ألن روعتها مدى عن و عنها يتحدثون األشخاص تجد. مبيعاتها زادت بالتالي و لها الترويج ارتفع ارتفع، عنها

تخفيضها تتحمل أن الشركة ميزانية بامكان دام ما األثمان على التنافس أكره أنابه. التفكير يجب ما جيدة، فلسفة ليست العميل جيب من قرش كل تعصر أن أكثرمن شيء تحقيق و النفقات بتغطية يسمح الذي المنخفض الثمن أن هو ذلك عوض

منتج أرباح من أكبر قدرا� الحقا� يولد قد ماركة بناء و أكبر استهالك مقابل الربح. الثمن مرتفع

فن البداية

تمتلك : تمرين : أن تفضل الشركتين ؟ Rolls-Royceأو Toyotaأي

بالمال، ) تقاس و التحول بكلفة يسمي ما هو تخفيضه يجب الذي األخير الحد ) و جهد و مال من ما خدمة أو لمنتج مستعمل يبذله أن يجب ما أي ، الجهد و الوقت

. تكلفة تخفيض السليم التفكير فمن لذا منتجك أو خدمتك إلى ليتحول وقتعليه، اعتادوا ما مفارقة يحبون من هم فقليلون خدمتك، أو منتجك إلى التحول

الجهد ال و المال وال الوقت من الكثير إلى يحتاجوا لن أنهم لهم أبديت ما إذا لكن. بذلك اآلخرين إقناع على سيعملون و فسيقتنعون إليه، لالنتقال

ــك JــاتـJعxد ـن Iعــيـ

لخوض مستعدون و أنت، تفعل كما خدمتك أو بمنتجك يومنون اشخاص هم الدعاة . الوصول عليك سيسهل هؤالء تعيين مكان كل في نشره و عنه للدفاع المعركة

. كنت إذا فعلية نقفقات دون السوق في سمعة و ماركة تأسيس و الجماهير إلىفالدعوة دينية، مؤسسة أو مدرسة ربحية، غير منظمة سياسية، مؤسسة صاحب

. يقهر ال سالح

. " اكن " إذا يصمد ال تحصل فلن تطلب، لم إذا مبدأ فإن الدعوة، عن نتحدث عندماالكثير على فستحصل منخفضة، التداول حدود كانت و معدية خدمة أو منتج لديك

. عند تتردد الشركات بعض لكن طلبت إذا أكثر على ستحصل لكنك تطلب، أن دونكـ " الكبيرة الشركات قبيل من أفكار بسبب الدعوة من Microsoftطلب تطلب ال

" " كالمعاملة بالمقابل شيئا� سيتوقعون األشخاص هؤالء ، المساعدة عمالئها" " " ، مساعدتنا عن عاجزون فهم عمالءنا، نحب ما بقدر ، التخفيضات أو الخاصة

.." من" غيرها و للعمالء نقدمه الذي الخاص الدعم مداخيل بتضييع سيقومون . الخبيثة األفكار

مساعدتهم، قبول في أبدا� تتردد فال أجر، دون و بالمساعدة عمالءك يرغب عندما . عنك الطيب بقول يستمتعون الناس دع و العظمة جنون من فتخلص لذا قمعهم ال

. ما حد إلى تشابه المبادئ أن ستجدون جيدين، دعاة لتعيين خدمتك أو منتجك عن و ." في " أنك ما، فبمعنى التعيين فن فصل في جاءت التي الموظفين تعيين مبادئ

" في " يرغبون ال الجماعة هؤالء أن األمر في ما كل ، موظفين تعين الحقيقة . خدماتهم مقابل المال تقاضي

أطلب   . المساعدة! منهم اطلب و األوفياء و القدامى عمالءك إلى عد . ال الكلمة لنشر إليهم بحاجة أنك و الجماهير بلوغ إلى بحاجة أن أخبرهم . بعدد ستفاجأ محبة و انفتاح عالمة العكس، على بل ضعف، عالمة هذا تعتبر. تطلبه أن فقط ينتظرون كانوا الذين و بهذا للقيام المستعدين الناس

: التكوينية و األكاديمية الخلفيات برنامج تجاهل إلى داع� أفضر نظريا�،معهد من الحاسوب علوم في دكتوراه على حاصل شخص هو حاسوبي

MIT ." إلى. " يحتاج ال الحقيقي الداعي الشروط من النوع هذا تجنب . إن يزدهر رؤيته في يرغب و منتج يحب أنه يكفي التعليمية، المؤهالت

دعاة .Macintoshأعظم عليه يحصلوا أن قبل حاسوبا� قط يستعملوا لم: / المساعدة : يريدون هل و الخدمة بالمنتج يومنون هل األهم على ركز

: ) عن ) بدرس يوما� أحظ لم الماضية سنة عشرين طوال xمثال أنا مثاال� لنأخذ . xكنت هل المجوهرات تسليم آنذاك وظيفتي كانت و الحاسوب استعمال

أعشق كنت ؟ مناسبا� بعدها Macintoshداعيا� اتضح و بها، العالم تغيير أريد و. � جيدا داعيا� كنت أنني

: إنجازها يتم أن توقع و المهام يطلب وزع أن من أسوء شيء هناك كان إذا . إذا تحبه بشيء القيام منك يطلب ال أن فهو تحبه، ال بشيء القيام منك

فن البداية

يجب، كما توظفه أن اآلن فمسؤوليتك المساعدة، ما داع من طلبت قد كنت." متطوع " ألنه فقط جانبا� تدعه أن ال

: اهتمامك كل ابد يقول كما ابنه، و األب عالقة هو الفعالة الدعوة نموذجفي و دائمة، بصفة العش أبدا� يغادرون ال أبناء، دائما� األبناء يبقى أب،

. حب إلى يحتاجون فإنهم الدعاة، كذلك منه تخرجهم أن يمكنك ال المقابل. صادق و دائم

: الدعوة أدوات معلومات أعطهم يوفروا أن المحبين على xسهال األمر إجعل . مثال�، خدمتك أو منتجك كل Boseعن داخل معلومات بطاقات عشر أضافت ،

سمIاعاتها من QuietComfort 2 Acoustic Noise Cancelling Headphonesعلبة . البطاقة تتضمن أصدقائهم و معارفهم إلى تمريرها في يرغب من لكل

يمكنك أين من عنه، المزيد تعرف كيف المنتج، عن األساسية المعلوماتمكالمة عبر البطاقات هذه من المزيد طلب يمكنك كما شراءه،

عبقري .. ! مجانية

: لرغباتهم دعاتك، أصغ رغبات يلبي حتى خدمتك أو منتجك تراجع أن يجب / بالتالي : خدمتك بمنتجك دراية الناس أكثر من أنهم األول لسببين ذلك و

. تعبر بذلك أنك األهم، و الثاني و أفضل يجعلهما أن يمكنه بما األعلم هماستعدادهم و والئهم تقوي بالتالي و يقولون، بما اهتمامك عن لهم

. الثمن كان مهما لمساعدتك: االشياء بعض - أعطعم أم قلم، شرت، تي يحملها التي التي بالقوة ستذهل

ما، ) مرحلة في لمنتجك المحبين الدعاة لهؤالء تعطيه مجاني قهوة كوب - لـ المعدلة شيرت التي قمصان نفقة (. Appleبلغت يعشق دوالر مليوني

و الفريق من جزء بأنهم يشعرون تجعلهم فهي األشياء، هذه الدعاةمن. أكبر تكلفتها أشياء توزع ال في$ 25الخواص هي االشياء هذه قيمة ألن

. المادية ال المعنوية حمولتها

فن البداية

. خدمتك أو لمنتجك دعاة ليصيروا عمالء بعض والء كسب في نجحت أنك لنفترض. التالية الفقرة موضوع هو هذا ؟ اآلن يفعلوا أن منهم ستطلب ماذا

� مجتمعا إخلق

مجتمع خلق هو خدمتك أو لمنتجك دعاة تعيين من . Communityالهدف لعل حولهمانذكر أن يمكننا المجتمعات أهم هذه .. Apple, Harley-Davidson, Linuxمن

من تجعل التي العامة العالقات و التقني الدعم العمالء، خدمة توفر المجتمعاتللي تتدخل المجتمعات هذه أن كما مرحا�، أكثر تجربة الخدمة أو المنتج استعمالعلى للحفاظ األمر تطلب إذا خدمتك ليستخدموا أو منتجك ليشتروا الناس أذرعة

. منتوجك مستوى

لمنتجها مجتمع تشكيل عن الشركات من الكثير فعل ردة أن األمر في الغريبمع " .. تجمعوا أشخاصا� هناك أن تقصد هل قط بهم اسمع لم قبيل من تكون . ." بهذه علم على تكون أن فقط يكفي ال Iغبي أمر هذا ؟ منتجي بسبب بعضهم

موجودة : غير كانت إذا للحياة تخرجها أن يجب بل التجمعات،

احتالل و المساعدة في رغبة و حماسا� منتجك مستعملي أكثر عين و حددقيادية مناصب

يقابل ما هو و ما، مجتمع تدعيم و تشييد هو الوحيد همه يكون شخصا� عينعلى بالحفاظ الشخص هذا يهتم الشراكة، عوض لكن الداخلي، البطل

. . الداخلية الموارد عن يدافع و الدعاة دعوة على يعمل هو المجتمع أواصردعم " خدمة لتأسيس الشخص هذا حول قسما� ابن النجاح، تحقق عندما

(Community Supportالمجتمع" ) . ميزانيات عن هنا نتحدث ال لشراءه ال المجتمع، لدعم ميزانية خصص

و األخبار، توزيع و طبع اجتماعات، و لقاءات لتقديم يكفي ما إنما ضخمة،. االنترنت على الموقع وجود نفقات دفع

بإعطاء المبيعاتية، و التسويقية مجهوداتك من جزءا� المجتمع اجعل. اليه االنضمام كيفية و شركتك موقع في عنه معلومات

في الحق و الرسمية من طابعا� اعطهم مجتمعك، مجهودات احتضنالموقع تسيير و اللقاءات لعقد مثال� تجهيزاتها و الشركة منشأة استعمال

.� مثال استعمال أحب ما فبقدر المجتمعات، هذه أفراد مع رسمية لقاءات اعقد

أنني ) ..( إال الدردشة غرف المنتديات، المواقع، التواصلية التكنولوجيا � وجها شركتك موظفي و هؤالء بالتقاء تسمح مباشرة لقاءات عقد أشجع

لوجه.

ال لذا الماركة، تقوية و لتشييد طريقة أرخص هي دعاة تعيين و مجتمع بناء إن. نفسها تلقاء من تنشأ أن بانتظار األمر تفسد

� بشريا كن

مثل العالمية الماركات بعض Appleلنعتبر ، CocaCola ، Levi Strauss ، Nike وSaturn. بوضوح : البشرية من أوجها� مثلوا العفوية، Appleلقد السعادة، CocaColaو Leviو

Strauss ،الشباب و Nikeو المتقدة العزيمة .Saturnو الحميمية و

بشري – جانب لها ليس أخرى عالمية ماركات هناك أو Microsoft, IBMبالتأكيد،Oracle - ؟ حميمية و دافئة ماركتك تكون أن تفضل أال لكن ، للمثال

ستساعدك : التي االفكار بعض فإليك كذلك األمر كان إذا

فن البداية

: الشباب سيمنح استهدف الشباب استهداف منتجك، يشتري من يهم ال . من كثيرا� لكن موثقة، معلومات هناك ليست حميمية و دفئا� ماركتك

شباب ) مرحلة للشباب أصال� موجهة منتجات يشترون السن في المتقدمين ) يسوقون الذين الصلع عدد كم راقب مثال� ، ؟ Toyota Scionsمتأخرة ، PT

Cruiser وMini Cooper.: نفسك من تسخر أن بأس نفسها " ال بجعل أنها الشركات بعض تعتقد

. يميلون" الناس أن الحقيقة جادة كشركة احترامها و هيبتها تفقد أضحوكةبطبعه اإلنسان ألن نفسها، من تسخر و األخطاء ترتكب التي الشركات إلى

. ذلك عكس إبراز تحاول ال خطIاء،: عمالءك و أظهر التسويق حمالت في عمالئها تظهر التي الشركات

. تظهر مثال�، بالبشرية تنضح في Saturnاإلشهار الحقيقين سياراتها ك Iمال " حيث. " قصتي ركن على يحتوي اإللكتروني موقعها أن كما إعالناتها

. بشري هذا كم الشركة سيارات مع تجربتهم الناس ! يشارك: المحتاج و الضعيف المستضعفة ساعد الفئات تساعد التي المنظمات

. لن التبرعات أو الخيرية األنشطة ببعض القيام للناس بشريتها توصل. � بشريا بعدا� منظمتك على سيضفي بل الواجبي، الجانب فقط يغطي

اإلشهار على ركز

فرع افتتاح من أسابيع بينهم Palo Altoبـ Ikeaقبل تناقلوا و بالخبر الجميع سمع ، . التلفاز، أو المحلية الجرائد الراديو، على سواء االفتتاح هذا عظمة و ضخامة مدى

فرع عن شيئا� . Ikeaستجد � قريبا سيفتتح الذي

مثل . Ikeaماركات الماركات تساعد اإلعالنات اإلعالنات ال اإلشهار، على تعتمد . على الماركة يساعد أخرى جهة من اإلشهار صورتها تحسين و تكبير على الكبرى

. للوجود الخروج

الصحافة : و اإلشهار اهتمام استقطاب كيفية عن اإلرشادات بعض هذه

: لنفسك الرواج ) روIج تنتج الصحف أن الناس يتناقله( Buzzيعتقد الذي : . أنت تقوم بالعكس تتم األمور أن الحقيقة لشركتك عمالء ليصيروا الناس

الذين الناس أيادي إلى ليصل الحدود، منخفض معد�، رائع، مشروع بإنجاز. عنه الصحافة لتكتب الرواج يخلقون

: إليها تحتاج أن قبل صداقات لدى كون أعمل كنت مبلغ Appleعندما كان ، في و الشركة، رؤساء مع مقابالت على يحصلوا أن هو الصحافة أمل

مثل " الكبرى المنشورات على الشركة تركيز كان New Yorkالمقابل،Times" ، "Wall Street Journal" ، "Forbes.. "

. بعد أحد بها يسمع لم لمنشورات مراسلين لمساعدة اهتمامي اوليت لكنيتذكروا و كبيرة، لمنشورات مشهورين مراسلين هؤالء صار سنوات،

. لهم مساعدتي." إليها " تحتاج أن قبل الصداقات إصنع القصة من العبرة

: نفسك تفرض يوم ال كل يتلقون أنهم المراسلون أصدقئي يخبرنيهذه لكن العالم، وجه ستغير جديدة خدمات و منتجات عن إيميالت و رسائل

. � مهتما الصحفي يكن لم إذا معلومات أية تقدم ال ألنها أبدا� تنفع ال المقاربةأدنى يعيرك لن فبالتأكيد مجالك، في xمتخصصا يكن لم أو له، ستقوله بما

تطالب. أن قبل للنشر مناسبة قصتك كانت ما إذا تعرف أن يجب اهتمام . اهتمام تثير أن يجب سترويها التي القصة أن تذكر أخيرا�، و عنها بالتحدث

. التسويقية حملتك تقوية على تساعدك أن ال كمستفيد، القارئ

فن البداية

: المتغير للمناخ صديقا� عندما كن للصحافيين األعمال رواد من الكثير يتودد . بمجرد لكن تغطية على الحصول في يرغبون و جيدة شركتهم أحوال تكون

. إذا الساحة من تختفي و للصحافة ظهرها تدير بالمعاناة، الشركة تبدأ أنالجو تقلبات رغم صديقا� كن مصداقيتها، على ماركتك تحافظ أن أردت

بشركتك.: الحقيقة غير شيء ال و الحقيقة، أهم قل أحد هي الشركة مصداقية لعل

. على xأبدا تكذب ال أن تذكر الماركة شعبية إليها تسند التي األعمدةإلى ستكون الشدة، وقت في الصحافة جانب إلى كنت إذا ألنك الصحافة،

. الرخاء وقت في جانبك

الكالم : فن صغير فصل

" مستثمر " مع التعاقد إلى خالله من تهدف تقديم هو الذي ، الخطاب عن عداللمقاول تتاح فقد كبير، عميل مع االتفاق أو شراكة عقد على الحصول أو محتمل

. أو دراسية حلقة صناعي، حدث إلى دعيت سواء فيها الكالم يستطيع فرص عدةالفرصة هذه تستغل أن يجب المنصة، على التحدث فرصة لك أتيحت و مؤتمر،

. ماركتك سمعة تقوية و بشركتك الناس وعي لزيادة

مخلوقات أنهم العتقادهم نتيجة ناجح، خطاب القاء في التنفيذيون يفشل ما عادةألنهم أو مناسبة، في كالتحدث سهل شيء في تفشل أن يمكن ال و متطورة

اجتماع هو األدهى و كهاته، ثانوية أشياء على للتدرب وقتا� ليمتلكوا جدا� مشغولون . وسيلة الكلمة هذه تكون أن عوض الموت قبلة هي فتلك معا�، السببين هاذين

" اهتمام " الستجالب يجب كما تستغلها أن يجب ، سيء كمتحدث صورتك لتشويه: . التالية بالنصائح اعمل لذلك و المستمعين و المشاركين

: مهمة أشياء . قل ممال�، و سيئا� متحدثا� كنت إذا الصمت التزم أو ينفع ما قل. . شكوك أي تترك فلن تحدثت، إذا تتحدث لم إذا كذلك أن الناس يعرف فلن

. التحدث أجل من فقط تتحدث ال: الخطاب، تأنق لفن السريعة األسئلة فقرة في به طالبتكم ما عكس على

. هندامك في تتقشف أن على تتأنق أن يفضلالمناسبة بأهمية اهتمام عدم أنه على يفهم الكبرى المناسبة في التقشف

. توليه الذي اإلهتمام يعكس أخرى، جهة من التأنق فيها الحاضرين وزن وفي مبالغة أنه على إال األحوال أسوء في يفهم لن و الحضور، و للمناسبة

االحتراف.: المبيعات تحقيق تحاول مؤسستك ال عن إما الناس إلخبار دعوتك تمت لقد

فقرة لتقدم ال و جدد، عمالء اصطياد تحاول ال تصنعه، الذي المعنى عن أو . الجيدين المتحدثين أن تصديق إلى الناس يميل الرائع لمنتجك إعالنية

أكبر فرص على ستحصل بالتالي و جيدة، خدمات و منتجات يمتلكون . أن البداية منذ استهدفت إذا المقابل في الشراء عقود أو لالستثمار

. عنك فسيرغبون منتجك، تبيعهم: بالقصص على استنجد يتعرفوا أن للكلمة استماعهم أثناء الناس يحب

. لفكرة، تطرقت كلما لذا عنها تتحدث التي الفكرة تجسد واقعية قصص.) ( . الفصول معظم بداية في أفعل كما عنها حقيقية قصة أعط

: الحاضرين بين أن تجول عادة اكتسبت قد و سنة، كل كلمة خمسين ألقي . الكثير ألتقي ما عادة و اإللقاء في دوري يحين أن قبل األنحاء في أتجول

مستويين : على جيد أمر هذا و القدامى، األصدقاء و المألوفة الوجوه منالثقة و تحتاجها التي القوة يعطيك األشخاص هؤالء فلقاء جهة، من

فن البداية

. أشخاص وجود األخرى،فستضمن الجهة من فخمة كلمة إللقاء بالنفسطرحك عند بالموافقة سيشيرون نكتك، على سيضحكون الجمهور داخل

. الرائع أدائك على النهاية في سيصفقون و ما، لفكرة: األوالد عن نجاعة تحدث أكثر الجمهور إلى للتقرب طريقة هناك ليست

. أقاربك، أبناء عن تحدث أبناء، لديك يكن لم إذا أبناءك عن قصص رواية من . لم جمهورا� يوما� أر لم صغيرا� ولدا� كنت عندما نفسك عن أو صديقك أبناء

. األطفال عن جيدة قصة يقدر: نفسك من من اسخر السخرية هي الجمهور رضى لكسب آخر شيء

. فمعظم كذلك، بأنك أخبرهم متوترا�، كنت إذا ضحكاتهم الستفزاز نفسك . ممل أما فإنك فيك xمضحكا شيء أي تجد لم إذا معك سيتعاطف الجمهور

. � تماما فارغ أنك أو تماما�: االختيار لك اتيح إذا الحدث بداية في بداية تحدث في أنه الحظت أنك بد ال

اآلمال و عالية االستيعابية الطاقة و مركزا� االهتمام يكون شيء، أي . المقابل في لها سينتبه الجمهور فإن الكلمة، مرت فكيفما لذا معلقة،

صار بالتالي و الجمهور، على البادي التعب و الملل زاد كلما تأخرت، كلما: . بمسؤوليتين مثقال� ستكون حينما أنك يعني انتباههم إيقاظ الصعب من

. الجمهور انتباه لفت تحاول أن الثانية و جيدة كلمة كتابة هي األولى: صغيرة غرفة داخل اطلب كلمتك تلقي أن اطلب باالمكان، كان إذا xمجددا

.) الغرف ) من النوع هذا ففي المدرسية األقسام مثل مغلقة و صغيرة غرفةاسترعاء على الخشبة على من الجمهور مواجهة في موقعك لك سيسمح

. . التركيز فقدان و بالسهو للجمهور تسمح المفتوحة المساحات االنتباه كل: � قبال حدث بما علم على بداية كن في التحدث لتطلب آخر سبب هذا

ستكون كلمتك ألنك كلمتك، قبل جرى ما بمعرفة ملزما� تكون لن الحدث،ستجري التي المحادثات على ذكرها سيسيطر بالتالي و جرى، ما أول هي

. إبق األقل فعلى أوال�، التحدث فرصة لك تتح لم إذا كل، على انتهائك بعد ) األشياء ) xخصوصا شخصيا� الحضور حاول أو قبال� حدث بما علم على

. ثم الحدث بداية منذ حدثت التي المتوقعة غير و المؤسفة المضحكة، � جيدا انطباعا� تعطي بذلك فأنت كلمتك، ضمن بأخرى أو بطريقة أدرجها

. حولك يجري بما مهتم أنك و حاضرا� كنت بأنك عنك،: منافسيك ظهور لنقب الكلمة تستغل و ال لك، منح امتياز و شرف فهي

المأل، على منافسيك صورة لتسويد استغاللها هو به القيام يمكنك ما أسوءتنقلب بالتالي و منافسوك، ال ضعيف، أنك سوى منه يفهم ال كهذا سلوك

. أردته لما مضاد مفعول لكلمتك يكون و التعويذة: تدرب . مرة عشرين و خمسا� كررته إذا الخطاب تتقن أنك القاعدة تقول

هم فقليلون لذا كلمتهم، إلقاء قبل يتدربون الذين الناس هو قليلون . كررت كلما فإنك اعتقاده، يمكن ما عكس على و الجيدون المتحدثون

. عنه التكلف هاجس أسقطت و القائه في عفوية ازددت كلما الخطاب،: " األهم " العشرة قائمة عشرة " استعمل أهم نموذج بكثرة استعمل إني

. " قليلون سأقوله لما تتبع على الجمهور تبقي فهي ، عنها سأتحدث أشياء . تستطيع لم إذا تستعملها أن أرجوك لكني بهذا، ينصحون الذين الخبراء هم

. األساس من للتحدث داعي فال عنها، ستتحدث مهمة أشياء بعشر االتيان

على التغلب و قوية ماركة لتأسيس المنصة، على ظهورك عن لنتحدث اآلن، - ظهورك – يكون أن ينبغي جانبك إلى مدعويين غالبا� سيكونون الذين المنافسين

. � نموذجيا نهايته إلى بدايته منذ

: مقدمتك لكن إضبط الجمهور، إلى بتقديمك الحدث مشرف يقوم ما عادةورقة له قدم منه، المتوقعة غير االرتباكات أو األخطاء من نوع أي لتتفادى

فن البداية

. عن حديثا� سيرتك في تضمن ال التقديم بداية قبل منظمتك سيرة عن. متجول كبائع ال وجه، أحسن على تبدو منظمتك لتجعل شابه ما أو المبيعات

: باإلخبار تكتف ال تخبر امتع، أن هو أجله من دعيت الذي الهدف أن صحيحنصف سوى يمثل ال هذا لكن استفساراتهم، عن تجيب و عملك عن الناس

منظمتك. عن الكثير بالكالم تغدقهم ال لإلمتاع، يذهب اآلخر النصف الكلمةالزخم من فيها تنقص فكاهية ومضات آلخر حين من ترسل أن دون

. أفضل باهتمام يستمع الجمهور أن كما المستمع يتلقاه الذي المعلوماتي. ممتعة الكلمة تكون عندما

: الواضحة الحقيقة سيما ال الحقيقة، ستسأل إلزم عندما أنك الناس يتوقع . فإنك تكذب، لم إذا لذا، للكذب تضطر سوف أنك صعبا�، أو xمحرجا سؤاال�

. اإلجابة هذه ستلي التي اإلجابات كل في مصداقيتك تضاعف: البساطة باب من تقنية أخطإ أسئلة يسألون عندما الناس من كثير يجيب

. � تقنيا ليس الجمهور معظم ؟ ذلك في الخطأ ما معقدة تقنية بأجوبة معقدةالتقنية، باللغة التحدث تبدأ أن بمجرد و فيه، سألت الذي المجال في

. التقنية األسئلة على جواب أفضل الفهم فقدوا ألنهم االهتمام سيفقدون ) لكن ) الجمهور غالبية يفهمها بلغة التحدث البساطة على تحافظ أن هو

.) تقول ) لما فهمك و تمكنك لتبدي بدقة: وجهك على يبدو الملل تجعل ليس ) ال غاضبا� حزينا�، سعيدا�، تبدو أن يمكنك

. ) � ضجرا أبدا� تبد ال لكن ، مثال� قيل ما بسبب بل المنصة، على ضيفا� لكونكلك، صورا� يلتقط الصحافيين أحد إليك، ينظر الجمهور بين من أحدهم

. اآلخرون يبدأ عندما حتى التعابير، تلفيق تعلم بالفيديو كلمتك يصور أحدهمبالتحدث.

: الجمهور إلى انظر بل المشرف، إلى تنظر ال ال إليك، النظر يريدون ألنهم. جانبك إلى

: عادي بشكل . تحدث منصة على كأنك تتحدث ال لكن منصة، على أنك صحيحباقي مع أو الجمهور مع سواء الشارع، في أحدهم التقيت أنك لو كما تحدث

. المشرف و المنصة على الجالسين السؤال في أبدا� نفسك تحصر ال لكن المطروحة، األسئلة على أجب

باإلجابة، " " المطروح : فقط تكتف ال ، ال أم نعم نوع من سؤاال� سأألت إذا . الذي الطرف مع ال تكن ال السائل اهتمام أثر و مثال� بالتفسير اجابتك أغن

لها عالقة ال إجابات يجيبون الذين مع تكن ال و األدنى، بالحد يكتفيبالسؤال.

سريعة أسئلة

؟ : الترويج و الشفهي التبليغ بالدعوة، أكتفي أن أو الإعلانات على أعمل أن علي يجب هل سكتابه : في شرح The Anatomy of Buzzج ،Emanuel Rosen و اإلعالنات بين العالقة

العصابي أي ) Guerilla Marketingالتسويق عنها، تحدثنا التي التقنيات مجموع أي ) في اإلعالنات أهمية ارتأى و ، العمالء طرف من الخدمة أو المنتج إشهار يتم أن/ المنتج بجودة العمالء يطمئن و إليه الخبراء أنظار سيوجه الذي الرواج خلق

. . الشراء يستحق الحقيقة في كتابه دعاة بعدها ليصيروا الخدمةإذا . العصابي التسويق فاختر الطريقين أحد تختار أن عليك الضروري من كان إذا

. � معا فافعلهما الكافية، اإلمكانيات لديك كانت

؟ : مجهوداتهم لقاء للدعاة أدفع أن يجب هل س

فن البداية

. عوض : . لهم إهانة هذا فعلك في لذلك المال، في طمعا� لمنتجك يدعون ال هم ال جأفضل، منتجك جعل هي مجهوداتهم تكلل أن بإمكانها التي الطرق فأفضل ذلك،

. المأل على دائما� اشكرهم و عملهم، ستسهل التي والوسائل المعلومات اعطهم

؟ : العالمية السوق نحو مباشرة الإنطلاق الأجدر من أم محليا ماركتي بتأسيس أبدأ أن المهم من هل س - محلية : – قيمة لماركتك أيضا� و خدمتك أو لمنتجك تؤسس أن يفضل عام، بشكل ج . في بقوة معززة ماركة لديك تكون أن األفضل من العالمية نحو تنطلق أن قبل

. منتجك كان إذا إال مناطق عدة في مؤسسة شبه تكون أن على واحدة منطقة. بأس فال المعمورة، حول موزعون عمالئك و العالمي، المجال إلى مباشرة موجها

؟ : الماركة لتأسيس حملة خضم في توجهنا نغير أن أردنا إذا أو كريه، لدينا الماركة مبدأ أن اكتشفنا إذا نفعل ماذا س( ." " الماركة : : تأسيس الماركة تأسيس حمالت بـ أومن ال أنا أوال� ليس( Brandingج

. دائمة و مستمرة عملية إنه المدى، قصير مشروعا�

اللوغو، على التخلي فجأة قررتم هل ؟ كريه بأنه المبدأ على حكمتم كيف ثانيا�،بالضبط .. الفترة هذه في غالبا� ؟ ممال� صار ألنه فقط الرسالة الشعار، المظهر،

) و) الماركة مبدأ باستيعاب الناس يبدأ كريه و ممل به تقوم ما بأن تشعر عندما. جماجمهم إلى إدخاله

تدني هو بل الماركة، سوء هو ليس فالسبب األرباح، تحقق تكن لم إذا ثالثا�،. المنتج أو الخدمة مستوى

محلها، في ليست الماركة لكن رائعان، خدمة أو منتج لديك كان إذا ،x أخيرا و رابعا� . الذي ما خدمتك يستعملون أو منتجك يبتاعون الذين الناس إسئل بالتغيير قم

. ناجح و فعال ماركة مبدأ لتأسيس جيدا� منطلقا� هذا سيكون و فيهما، يعجبهم

االستــمطـار : فنللبدأ : رائعة أفكار

المطر صنع أو االستمطار فيه Rainmakingكان يقوم طقسا� الحمر الهنود عند . هو المطر فصانع الناشئة، للشركة بالنسبة المطر باستحضار المعالجين بعضالكبرى الصفقات عقد للشركة يؤمن من كبيرة، بكميات العمل يولد الذي الشخص . الخاصة طقوسهم فللمقاولين المعالجين، مع الحال كما و المبيعات عقود أهم و

. تمطر لجعلها في

العديد : أن هو األول الناشئة الشركات على صعبا� االستمطار يجعالن عامالن هناكطريقة أية هناك ليس لكن محدد، لهدف خدمة أو منتجا� يصممون األعمال رواد من

الصعب فمن لذا سيستعمله، غرض ألي و المنتج سيشتري بالضبط من لتحديد . هي لالستمطار األولى فالخطوة لهذا، سحبك فيه ستمطر الذي األماكن معرفة

أولى نسخة براعم 1.0إخراج ستتفتح أين لمعرفة السوق مراقبة و للمنتج ( . هو/ و غوريال سوق داخل نفس تجد قد ألنك مفتوحتين عينيك أبق خدمتك منتجك

غير لغرض يستخدم أو المقصودين غير األشخاص طرف من المنتج فيه يبتاع سوق .) منه مقصود

تبرعم وردة مئة دع

فن البداية

هذه : .. غذ ثم بJرعJم، و ساقا� أخرج أيها أنظر بذور، عدة إغرس بسيط المبدأاألسواق.

. لذا تبرعم بدأت المتوقعة غير البذور أن ترى عندما المقاوالت من الكثير ترتعبو المقصودين المستخدمين يد في ليكون الخدمة أو المنتج موقعة إلعادة يهرعون

: . . المال خذ التكتيكي المستوى على غباء هذا المقصودة بالطريقة ! يستعملثم ، JمQل و هذا حصل أين تعرف ان فمهمتك برعمت، و نمت البذرة أن ترى عندما

المتلقية السوق يعكس و الجديدة البيئة ليناسب مشروعك معالم تحديد تعيدالجديدة.

مصيرها : كان ما و متوقع، غير مكان في نمت و تفتحت بذور عن األمثلة بعض هذه

( الـنوفوكايين مخترع ( Novocainارتأى منتجه : أن الجزئي المخدر . األطباء لكن األطباء طرف من الكامل للمخدر كتعويض سيستعمل

أحبوه األسنان أطباء لكن التقليدية، طرقهم باستعمال استمروا رفضواهوغير السوق استغالل إلى بالمقابل المخترع فسارع بتبنيه، سارعوا و

المتوقع.Unicav . الحواسيب اعتبرت لكنها منازع دون الحواسيب سوق رائدة كانت

. لكن لها كسوق العلماء على االقتصار فقررت بحتة، علمية من IBMأدواتسوق في يبرعم منتجها جعل ما العلماء، على اختيارها تثبت لم أخرى، جهة

فـ. لهذا، بينما IBMاألعمال األعمال، عالم في الغبار له يشق ال اسم اآلنUnicav. التاريخ من ذكرى صارت

. أوروبا من مساعد محرك ذات الدرجات تصنيع رخصة هندية شركة اشترتعلى الطلبات من العديد الحظت الشركة لكن ناجحة، الدراجة تكن لم

المحرك. تستعمل صارت المحركات أن وجدت الغريب، التطور هذا عن تحريها في

. تبيع الشركة فصارت المسقية الحقول في اليدوية المضخات الستبدال. اآلن الري مضخات ماليين

المقصود المقصود المستهلك غير المستهلك السوق

المستهدفة شيء رائع )مثال : بائعوا السيارات –وليس المستعمل منها فقط-المتوقع

للترويج تجارتهم( .. فالمقصودون هنا هم أصحابeBayيستعملون السلع المستعملةلكن ال بأس من وجود عمالء "آخرين ما دام الخدمة تتسع

لهم.

غير السوقالمستهدفة

شيء رائع )مثال : امرأة البشرةAvonتستعمل ملين

كمنفر للحشرات(

الموجهMacintoshesمذهل )مثال : أن يشتري مبتدؤا الحواسيب للمحترفين، وذلك النشاء مجالت، رسائل أخبار و استبيانات مكتبية(

. الشركات معظم البذور تبرعم مكان لتقبل جيدة طريقة يقدم الجدول هذاالركن في هي الحقيقية الحركة اليسار، إلى األعلى الركن باحتالل ترغب . فيه تتفتح مكان أي لتقبل منفتحا� و لينا� كن لذا األسفل إلى له المقابل

براعمك.

الغوريال إلى أنظر

جامعة Daniel J. Simonsقام جامعة Christopher F. Chabrisو Illinoisمن Harvardمن . أن طالب من طلبوا إذ االستمطار معاني أحد يتضمن مثير باختبار بالقيام

و البعض، بعضهم على السلة كرات يرمون الالعبين من لفريقين مقطعا� يشاهدوا. فريق كل بها قام التي التمريرات عدد تعداد منه طلب

غوريال زي مرتديا� رجل يدخل الفيديو، بداية على ثانية ثالثين و خمس مرور بعدلمدة الشريط في يبقى ثم صدره، على يضرب الفريقان، بها يلعب التي الغرفة

فن البداية

. الرجل هذا يالحظوا لم بالمائة خمسون الطالب، سئل عندما أخرى ثوان تسع� !! تماما

المقطع من صورة

كانوا في التمريرات، و الرميات بعد الطالب انشغال هو هذا سبب أن الواضح من . في يحصل ما بالضبط هذا بالموازاة تجري التي التغييرات باقي عن مغيبين

و : المقصودة، الطريقة و المقصودين المستهلكين على الجميع يركز الشركات . مع حدث ما هذا رؤيتهم مجال عن بعيدا� أزهرت التي الورود مشاهدة في يفشلون

Univac سوق قوة رؤية في فشلت و العلماء على رؤيتها حصرت حينما مثال�،عكس على . IBMاألعمال،

متوقعة، غير كانت إن و حتى ستتفتح، أيها تنتظر و تبرعم وردة مائة تدع أن يجب. ) عليها) تمطر السماء دع ثم ، أعاله الجدول في الغوريال كأسواق

. سأقدم : المال على الحصول واحد الهدف لكن شتى، وسائل و أنواع االستمطارنقل إلى التأثير عناصر مطاردة بين تتراوح التي االستمطار وسائل بعض لكم

. المشتري إلى الكلمة

التأثير عناصر على أعثرنقص كلما و األكسجين، نقص كلما الكبرى، الشركات في ارتفعت كلما

. أن الضروري من ليس سليم بشكل التفكير األصعب من صار لكما األكسيجين،مدير المبيعات، رجل يكون قد العليا، المناصب في شركتك في المطر صانعي تجد

. صغير .. أو متوسط موظف أي أو البيانات قاعدة

الكبرى الشركات في القرار صانعي عن تبحث عليك الشخص، هذا تجد إن ما. شركتك على المطار تستجلبهم

تسرب

في لي رائعين مساعدين مع باالستشارة فقط القرارات عشرات أجريت لقدApple وGarage هما قبيل. Holly Loryو Carol Ballardو من أسئلة عليهما أطرح

" " " بمجرد" و ، ؟ الفكرة هذه بخصوص تعتقده الذي ما ؟ الشخص هذا في رأيك ما " " " " " " " مصير " يكون ، غبية فكرة إنها أو وقح إنه ، متكبر إنه مغفل إنه جوابهما

. حسما قد صاحبها و الشركة

يتعلق ال األمر أن الحقيقة و علي، المساعدين هذين تأثير قوة و قدرة تذهلك قدأو : واحدة رأي القاسي األعمال عالم في األمور تجري هكذا بل وحسب، بي . أن االستمطار عند انت مهمتك مصيرك بتحديد كفيلة تكون قد واحدة مشورة

فن البداية

تسالهم أن حتى أو بهم، تتصل أن لوجه، وجها� لقائهم تحاول أن هؤالء، عن تبحث. االكتروني البريد عبر

يغدقون الرئيسيين المؤثرين و القرار صانعي من البؤساء هؤالء فإن لألسف،الساعة – مدار على رائعة خدمات و منتجات يبيعون الذين المتصلين من بفيض

.- أشخاص توظيف إلى هؤالء فيلتجأ لذا سيئة أشياء ليبيع يتصل أحد ال فبالتأكيد، " " . على للحفاظ مظالت األشخاص هؤالء نسمي دعنا المستمطرين من لحمايتهم

مدراء. حتى أو اإلدارة، مساعدوا سكرتيرون، هؤالء يكون أن يمكن االستعارةالبايانات على. ) IIIقاعدة قادرا� تكون لن ألنك األشخاص هؤالء مع ينفع ال التملق

) تتعلم أن مطر كصانع منك فالمطلوب لذا أوال� المظلة تخترق لم إذا التملقالتسرب.

: " المظالت " . إفهم ال اللقاء من منعك هم األشخاص هؤالء عمل أن تعتقد ال . توفير هو الرئيسي عملهم إن األهمية بتلك لست فأنت كثيرا�، نفسك تمدح

على الحفاظ و عملهم لممارسة وظفوهم الذين للتنفيذيين مريحة مساحة.) أمثالك ) من التافهين االشخاص من أوقاتهم

: شرائهم تحاول � ال شخصا يعتبر أن يحب يحب ال بل يشترى، أن يحب أحد الصانعي نحو طريقك لفتح بالهدايا رشوتهم تحاول ال لذا شراءه، يمكن

تقديم. و يجب كما نفسك تقديم هي المظلة لفتح الوحيدة الطريقة القرار. تحضر و باحترام معهم تعامل ثم رفضه، يمكن ال عرض

مكتوبة مالحظة إلكتروني، ببريد اتبعه معهم، لقاء على حصولك بمجرد . نسخة إرسال هي للمتابعة طريقة أفضل تكون xأحيانا هدية أو يدويا�

. تستخدمها، التي الطريقة كانت مهما المظلة اهتمام تثير قد للمقالة. الرشوة من أفضل الود فحفظ

: معهم كالبقشيش – تعاطف تبدو قد زهيدة المظالت أجرة تكون ما عادة - إدارة على قادرون األشخاص هؤالء أن رغم موظyفيهم مع بالمقارنة

. يتقاضون كانوا إن و فحتى لذا إمرته تحت يعملون ممن أفضل المكان. رشوتك محاولة أو تصرفك سوء سيقبلون أنهم تعتقد ال قليلة، أجرة

: منهم أبدا� تشتك تحاول ال و تتذاك ال فادحا�، خطأ� المظلة ارتكبت إن و حتى . الشكوى هذه تنتقل أن هو ذلك بعد سيحصل ما ألن بخصوصه شكوى تقديم

الذي اللقاء تودع أن يمكنك عندها و المظلة، يد إلى تصل حتى األرجاء في. األبد إلى به، تحلم

له دين ال من وراء اسع بل المعتنقين، مع تحاول ال

المرجعي ) بالرصيد يسمى ما إلى الوصول إلى عادة المستجدون ReferenceيطمحAccount )تولد و النقود من أطنانا� توفر أن يمكنها و فخمة كبيرة، أرصدة هي و ،

. األرصدة هذه معظم أن إال توفرها التي الخدمة أو للمنتج بدعمها الحسنة السمعةبالمنتجات المستهلكين رضا أي الحالية، الـوضعية على قوتها عادة تبني المرجعية

: . المشكلة تكمن هنا الطلب و للعرض اختالل أو تجديد أي ترفض و تقدمها التيتغييرها، في تفكر ال و اآلن عليها هي التي الحالة تعتنق األرصدة هذه أن بما

في – جديدة ديانة تعتنق و معتقداتها عن تتخلى تجعلها أن الصعب من فسيكون. - � واعدا و رائعا� بدا مهما خدمتك أو منتجك الحالة هذه

" فكرة " عن تخل ، دينك يفهمون ال ممن به تحلم الذي المرجعي الرصيد كان إذا. مسيرتك واصل و معهم التعاقد

المعتقدين، نحو تتجه فال العظمى، القوى هذه أحد مع تتعاقد أن بشدة أردت إذا : " أو " منتجك وجود يرفضون ال الذين االشخاص أي له دين ال من وراء اسع بل

فن البداية

. الحالية الوضعية في تغيير أو المصالح في تعارض أي لهما يشكالن ال أو خدمتكبسبب إما السوق في ما ألن منتج أو خدمة أي يستعملون ال ممن هؤالء يكون ربما

. االستعمال صعوبة أو الكلفة ارتفاع

الناس يكن لم الثمانينات، في مرة ألول الشخصية الحواسيب ظهور عند مثال�،الكثير تشغيلها يتطلب كان استطاعوا إن و حتى و أحدها، كلفة تحمل على قادرين

" " . جئتهم إذا و ، لهم دين ال الناس هؤالء الحالة، هذه ففي الخبرة و المهارة من. العتناقه مستعدين لكانوا لالستعمال أبسط أو ثمنا� أقل ببديل

يستخدم سوق اقناع تحاول عندما إلى Windowsلكن و Macintoshبالتحول فحتى ، كان اعتنقوا Macintoshإن قد فالناس تقدم  Windowsأفضل، سيقاومون بالتالي و

. الحواسيب يستعملوا لم آخرين ألناس توجهت إذا اآلن الجديدة الخدمة أو المنتجعليهم عرض و قبل .Macintoshمن اعتناقه في يترددوا فلن ،

" " حيث ، لهم دين ال من بـ مليء سوق على تحصل أن مطر كصانع إذن دورك. أفضل و أكبر مرجعي رصيد مع للتعاقد فرصك

يتحدثون المحتملين المشترين دع

المشتري شروط كل يلبي أن هي ما، منتج مبيعات لضمان طريقة أفضل إنتشتري : Prospectالمحتمل ) أن منها المتوقع و المستهدفة الجهة أو الفئة أي

.) ما إلى االستماع و االنصات هو به القيام عليك ما كل الخدمة تستعمل أو المنتجيقوله.

) ( ) ب : ) األسئلة للطرح اإلذن بطلب مريحة بيئة أخلق أ سهلة العادة في العملية ) ( ) ( ) أن ) كيف اشرح ه المالحظات دون د األجوبة إلى استمع ج االسئلة إطرح

.) ذلك ) مع و يلبيها بالفعل كان إذا المشتري هذا حاجات يلبي أن خدمتك أو لمنتجكعدة : ألسباب هذا في يفشلون األعمال رواد من فالكثير

: المحتمل المشتري ففهم المناسبة األسئلة لطرح مستعدين ليسوا. لقاءه قبل التحليل و البحث من الكثير يتطلب

" : في استمررت إذا بفكرة يومنون ألنهم االستماع و الصمت يمكنهم ال ." من تمكنوا إذا أنهم أو يشتري و المحتمل المشتري فيخضع التحدثغير ) االستماع باالنصات أنفسهم يزعجون ال فإنهم افواههم، إقفال

.) فكذلك اإلنصات أما إرادي، المعلومة أن يعتقدون ألنهم أو كسالى ألنهم المالحظات بأخذ يعبؤون ال

. فصل في قلنا كما األهمية بتلك ليست المستجوب طرف من المقدمة " تأخذ" هذا سيجعلك أوال� لسببين، جيد ذلك فإن ، المال رأس على الحصول

. تشعر بذلك ألنك ثانيا�، عنها تغفل قد التي األشياء بعض االعتبار عين فيتثير بالتالي و االهتمام يستحق و ذكي شخص أنه و مهتم أنك المشتري

. جيد أمر بالتأكيد هذا و إعجابه، حاجات كل يرضي كان ما إذا ليعلموا منتجهم عن كفاية يعرفون ال

. يغتفر . ال هذا و ال أم المحتمل المشتري

. ابدأ الناس تنوير و البال راحة المال، كتوفير فوائد عدة يوفر منتجك أن لنفترض . األشياء هذه أي عادة سيخبرونك المتلقي فعل رد سيكون كيف الحظ و هذا بذكر

. . ركز هناك، من و يريده عما المتلقي فاسأل فعل، رد أي تلق لم إذا جاذبية� أكثر ." بالشراء " تقنعني أن يمكنك كيف لك يكشف ألنه سسيقوله ما على

فن البداية

. بصصد : المستهلك كان إذا مشترين بالضرورة ليسوا لكنهم بائع، أنت تذكر. بانتباه تصغي و فاهك تسد أن لك فاألفضل له، تبيع أن يمكنك كيف إخبارك

للتجريب فرصة الناس امنح

الحالية ) الوضعية على الناس تعويل هي األعمال رواد تواجه عقبة أصعب StatusإنQuo .)ألنها المعتادة و القديمة الخدمات و بالسلع الناس يستأنس أبسط، بتعبير

. " أنت" تقدمها التي الخدمة أو المنتج إلى حاجتهم تتالشى بالتالي و ، بالغرض تفيواجهة" في نرغب قد لماذا شيء، بكل القيام على قادرة النصية الواجهات أن بما

( ." أن الحظ لحسن ؟ (.Appleصورية الطريقة بهذه تفكر لم

" كامل " و مثالي أنه يعني ال كفاية جيد و منتشر المنتج ألن فقط الحقيقة في لكن . يري أن هو الريادي أو المقاول فعمل هنا، من له أفضل بديل ايجاد يمكن ال و . للناس مناعة خلق ما و ينتجه الذي الجديد الشيء إلى حاجة في هم لماذا الناس

أفضل، " أسرع، منتجها أن تدعي جديدة شركة كل أن هو الجديد قبول ضدأرخص" ..

العروض و اإلعالنات هي هذا التردد حجاب بإسقاط للقيام العادية الطريقةالمادية. الموارد تمتلك ال غالبا� فأنت مستجدة، شركة رئيس بصفتك لكن الخاصة

. الفضلى الطريقة تبقى لذا، الحشود إلى الوصول و لمنتجك للتسويق الكافية. المنتج لتجريب فرصة لهم تقدم أن هو به جئت ما إلى المستهلكين لجذب

تقول : التجربة من النوع هذا بتقديم ألنك

( " المنظمات" من مسافة على البداية منذ يضعك هذا ذكي أنك نعتقد نحناألخرى(

" "� زبونا تصبح أن عليك عليك نفرض لن نحن" منتجنا" جرب أرجوك" تختار" أن اآلن لك

الخدمات، و للبرامج االختبارية كالفترات آلخر، عمل من التجربة هذه تختلفهذه .. و للسيارات القيادة اختبار لالستهالك، القابلة للمنتجات الميدانية العينات

األمثلة : بعض

بيع محل شركة ) H. J. Heinzكان مقبالت H. J. Heinzصاحب و للكيتشابفوق بما اآلن السنوية عائداتها تقدر التي ( 10المائدة مكان في دوالر ماليير

تذاكر لتوزيع األطفال من مجموعة بتوظيف قام لذا المواصالت، عن بعيدالتذكار هذا كان قد و مجاني، تذكار على بالحصول محله يزور من كل تعد

. يبيعه الذي المخلل من حبة هو قامتGeneral Motors برنامج الذي GM 24-Hoursبتطبيق و السياقة، الختبار

. هذا بالفعل لتجريبها مساء� البيت إلى معهم السيارات أخذ من الناس يمكنبجولة فقط بالقيام لك تسمح التي التجريب اختبارات على بالتأكيد يتفوق

. المنعطف حول قصيرة مكنتSalesforce.com ثالثين لمدة لبرنامجها تجريبية فترة أخذ من الناس

قد. تكون الثالثين األيام االنقضاء بعد أنه هذا بشأن الجميل األمر يوما�غير فمن لفترة، باستخدامه قمت و عبأته قد ألنك و المنتج على اعتدت

. الخدمة نفس يقدم آخر منتج إلى بعدها تغير أن المحتمل

فن البداية

للمستهلك ذلك عوض قدم و للتسويق، المكلفة و التقليدية بالطرق هوسك أوقف . األخرى الخيارات على عينيه بفتح كفيال� هذا سيكون مجانا� لتجربته فرصة

. ) الحالية) الوضعية من لخروجه مفتاحا� بالتالي و له المتاحة األفضل

سهلة األولى الخطوة اجعل

أنها هي جديدة بأفكار تأتي التي الشركات ترتكبها التي األخطاء من واحدة لعلالـ زلزلة و سبقها ما كل مع التامة بالقطيعة ضمنيا االلقاء Status Quoتطالب و ،

و خارقة الجديدة فكرتك ألن المهمالت، سلة إلى المستهلك اعتاده ما بكلأسطورية.

. حفزه و منه، اقترب ذلك عوض البحر تبخر أن تحاول ال تستمطر، أن أردت إذا. يتبخر لكي

رجال ) أو المحتملون المستثمرون أو المحتملون المشترون هم هنا البحر أن بما ) اعتناق و الحائط عرض عهدوه ما بكل الرمي منه تطلب فال ، المحتملون األعمال

: . بـ إما سالسة و برفق ادخل بل واحدة، دفعة مشروعك

محددة جغرافية منطقة من التقرب ( الذي القسم بل كلها الشركة ال واحدة وظيفة أو واحدة قسم من التقرب

) خدمتك أو منتجك من أكثر يستفيد قصيرة تجريب فترة تقديم الدعم بتقديم التقرب

. الباب عتبة تتجاوز أن يكفي رائعا�، خدمة أو xمنتجا لديك أن باعتبار

الخصبة األرض سيوفر هذا رضاه و منتوجك، المستهلك فيحب محظوظا� كنت إذا . لالعتياد طبيعية� نتيجة± الصعوبات بعض الخدمة أو المنتج يالقي قد مستقبال� لتJبJنyيه

بالدخول، يبدأ أن كان كيفما ناجح مبيعي مشوار ألي بد ال لكن التأقلم، عدم و. االنتشار ثم الدخول

اآلخرين عالقة نهاية تجعل أن تنس ال منطقي، غير و غريبا� هذا يبدو قد ما بقدر . لدى مثال�، سريعة و سهلة منتجك الـ ) Metflixمع لتسجيل سهلة( DVDخدمة عملية

. مع إيجابية أخيرة تجربة الناس تمنح بذلك إنها معها االشتراك إلنهاء لطيفة والقدامى. العمالء يقول أن كثيرا� األفضل فمن الشركة

أن-" من Netflixيبدو الكثير مشاهدة إلى أحتاج ال ألنني لي المناسبة الخدمة ليستDVD" حال كل على

يقولوا : أن علىمع- " االشراك فسخ مني أخذ للصراع Netflixلقد أشهر ثالثة و الهاتف على ساعة

. أستخدم لن خاصتي التأمين بطاقة شركة ".Netflixمع اليوم بعد أبدا�

� مجددا الدخول نفسك على تسهل حتى نهايتها إألى العالقة إيجابية على حافظ. المستهلك نطاق إلى

الرفض من تعلم

. يتعرضون من هم المطر صناع أفضل أن بل الرفض من يتعلمون المطر صانعوابعض عليهم يدر أن يمكن مكان كل في بالخطابات يقومون ألنهم أكثر للرفض

السحب.

فن البداية

أنه : األول فيها عرضه يرفض مرة كل في شيئين يتعلم فالمستمطر كل، علىأنه الثاني و القادم، خطابه في يصححها بالتالي و فيها وقع التي األخطاء يعرف

. لبعض قائمة هذه تفاديهم يجب الذين المستهدفين المشترين نوع على يتعرفترجمتها : يمكنك كيف و السائدة الرفض أنواع

: " . منا" واحدا� تصبح أن محاولة عن توقف منا لست هذا أنت إلى تتعرض . عندما ما شيء إنجاز طريقة جذريا� تغير أن تحاول عندما الرفض من النوع

يستطيع من عادة فستجد أسفلهم، أو حولهم ابحث هذا، لك الناس يقول . بداية في مثال�، فكرتك حاولت Macintoshتبني ،Apple ألقسام بيعه

المعلومات ) ألن( Information Technologyتكنولوجيا فشلت، و بالشركات . و األرجاء في بحثت عندما التغيير هذا لتقبل مستعدا� يكن لم القسم هذا

التصويرية ) األقسام قصدت و وجهتها .Graphicsغيرت مهمتها( في نجحت ، " مفهوم" غير غير أنت الحقيقة، في تكون، عندما هذا تسمع ما عادة

خطابك. : كتابة أعد التقنية، المصطلحات كل أزل األصل إلى عد مفهوم : . إذا عاتقك على ملقى اإلقناع عبأ يبقى إلقائه على تدرب و الصفر، من

" " ، منتجك إلى بحاجة هو لماذا ليفهم كفاية ذكيا� xمستلكا تجد ان تريد كنت. تجده أن قبل الجوع من فستموت

: ". التغيير" نريد ال نحن و نغير، أن منا تطلب عندما أنت وارد الرد هذاال و الحالية وضعيتها على مستقرة و ناجحة مجموعة من االستمطار تحاول

. هو الرد هذا من فعليا� أنت تسمعه أن يجب ما للتغيير يدفعها سبب أي تجد . في ابحث لذا المناسب غير الزبون مع لكنك المناسب، السوق في أنك

. وضعيته من يعاني من هناك أن ستجد و األرجاء: " مشكل" عن يبحث حل يحتاج أنت حل بالفعل ألنك الرد هذا تتلقى ربما

منظورك من منتجك إلى تنظر عندما يحدث ما هذا و ليحله، مشكل إلى. إليه حاجة في الكل أن منظور أنت،

إقناعه عليك من أن و لنفسك، الخدمة أو المنتج هذا بيع تحاول ال أن تذكر. المشترون هم

: ") أخرى" ) خدمة أو آخر منتج مع التعاقد قررنا أن لقد تحاول أنك يعني هذا . على قادر أنك و أفضل مشروعك أن متأكدا� كنت إذا الخاطئ للشخص تبيع

الوصول و للتسرب فعله يمكنك ما كل افعل الحارس، فتجاوز ذلك إثباترئيس ) المؤسسة، مدير تستهدفه الذي النهائي الفعلي المستهلك إلى

. من ..( أفضل بالفعل تكن لم إذا خدمتك أو منتجك عليه اعرض و المبيعات. لطردك الحارس سيستدعي ما فغالبا� ذلك، اثبات بإمكانك أن و األخرى

االستمطار عملية أدر

إنه الشركة، تاريخ في واحدة مرة يحصل حدث االستمطار أن يظن من مخطئ . التوجيهات بعض إليك و تسيير و إدارة إلى تحتاج و مستمرة و متواصلة عملية

هذا : في ستساعدك التي

واحد شخص في المسؤولية تحصر ال و المطر، لصناعة الجميع شجع( : المتأخرة المؤشرات تقدم الكل يتابع المتقدمة المؤشرات Trailingتتبع

Indicators . ما( لكن السابق الربع أو السابق الشهر مبيعات قبيل منالمتقدمة ) المؤشرات هو عنه األفكار( Leading Indicatorsيغفلون عدد مثل

الباردة ) المكالمات أو - Cold Callsالجديدة، للمنتج التقديمية المكالمات .. ) هذه و المبيعات مقدمات عدد ، بوجودها لهم دراية ال ألشخاص الخدمة

: . السحب ببوادر أشبه لكنها مطرا�، بالفعل تكون ال قد xأيضا مهمة األرقاممتجه أنت أين إلى تعرف أن األفضل من لكن أنت، أين تعرف أن الجيد من

.� أيضا

فن البداية

: معنويات على المستمطرين دائما� أبق المنجزين كافئ و باإلنجازات أقر . سهل، فالقصد القصد، على تكافئ ال إنجازا� حققوا كلما كافئهم و عالية

. األصعب هو االستمطار

" " ستة بعد و ، متحفظة توقعاتنا بـ فستبدأ يجب، كما االستمطار عملية تxدQر لم إذا. " ذلك " من بؤسا� أشد شيء هناك ليكن و ، توقعنا مما أبطأ مبيعاتنا ستقول أشهر،

. الكبيرة الغيمات تفوتك ال حتى االستمطار نظام على حافظ

سريعة : أسئلة

؟ : ال|كبرى الشركات في المجازفين و المبكرين المتبنين أجد أن يمكنني أين س . أين : أخبرك أن السهل من لكن السؤال هذا على عام بشكل اإلجابة الصعب من ج

. داخل : تتفتح زهرة مئة دع لذا الشركة مستويات أعلى في تجدهم أن يمكنك ال. للفكرة المبكر المتبني سيكون أين مقدما� تتصور أن تحاول أن دون الشركات هذه

من : أكثر يتقاضى أن طلب ل|كنه الصيت، ذائع و شهير مستمطر تعيين فرصة لدينا و 150س ، سنويا دولار 75ألف ألفا . . ما تحقيق إلى وصل قد و ممتازة سمعة لديه الإعلان نفقات و التجاري عرضنا إلى بالاضافة هذا ممتد حساب على أخرى

. 15يعادل ؟ أوظفه أن يجب هل السابق لعمله المبيعات من مليون . و : األرض يريد كان إذا يستحقون عادة لكنهم مكلفون، أشخاص المطر صانعوا ج

- عقد – في عليه يحصل فدعه قدمته الذي السيناريو في الحال هو كما عليها ما.) السنوي ) راتبه ارتفع كلما أكثر، نتائج حقق كلما النتائج على مبني تعويضي

. ماكنك كنت لو يريد ما كل ألمنحه كنت ما

فن البداية

الثالث : الفصلالــواجـب

النبل فنللبدأ : رائعة أفكار

لسببين : أضفته لقد و تقنيا� كونه من أكثر أخالقي الفصل هذا

،األعمال عالم و السوق من أوسع محيط في شركة كل و منظمة كل تسبح . حساب على الشركة لمصلحة أو لمصلحتك بأشياء فالقيام المجتمع إنه

. الخسران و للكساد إلى يؤدي ال و جيدا� أمرا� يكون أن يمكن ال المجتمع يكون أن يجب العمر، مديدة و عظيمة منظمة تنشأ أن بالفعل أردت إذا

. يقدم من هو النبيل يJم Qالق و األخالقيات من الدرجات أعلى على موظفوها. المعايير لهذه حسنا� مثاال�

رد و صحيح، هو بما القيام الناس، من الكثير تساعد أن هي الثالثة النبل أسس إن. . صعب الواقع أرض على تطبيقها لكن سهلة مبادئ المجتمع فضل

كثر أناس ساعد

بنفس كلها ليست لكنها الحياة، مباهج أعظم من واحدة اآلخرين مساعدة تعتبر . به المطار هذا مطار، إلى رحلة هي هذه حياتك تخيل السمو و المعنى من الدرجة

الدرجة : و األعمال رجال درجة العادية، الدرجة درجات بها الطائرات و طائرات،. .� أبدا تهبط ال طائرة هي و حياتك، انتهاء بعد بك ستطير الطائرة هذه األولى

حضيت ارتفاعا�، أكثر نقاطك كانت كلما و اآلخرين، بمساعدة النقاط على تحصل.. فخامة أكثر و أعلى بدرجة

اآلخرين، لمساعدة دفعتك التي النية هي هنا األخرى عن الدرجة يميز ما . أن أوال� لنتفق القدر بنفس ليس لكن عليها، مأجور أشكالها على فالمساعدة

تنطلق ألنها عليها، مأجور غير المقابل في مساعدتك يستطيعون من مساعدةأي على مقابلها تحصل لن بالتالي و اآلخرين، مساعدة ال المنفعة تحصيل نية من

. بالطائرة مقعدمن و مساعدته يستطيع ال من يساعد أنه هو العادي الشخص عن النبيل يميز ما

: . أسباب لثالثة هذا يفعل بل المقابل دون

فن البداية

" مساعدتنا" فيه يستطيعون يوم يأتي قد يدري، من "مأجور الناس مساعدة بأن أومن ألنني جيد شخص أنني أشعر أن أ�ريد

عليها"" للعون" محتاج شخص مساعدة من للروح إسعادا� أكثر شيء ال

. العادية الطيران تأشيرة هو عليه ستحصل ما فكل األولى، الرغبة تحركك كانت إذادرجة من تذكرة تستحق و جيد شخص فأنت الثانية، النية تحركهم ممن كنت إذا

. تذكرة على ستحصل فإنك تماما�، روحيا� هذا عملك كان إذا ثم األعمال رجالللتمديد .. قابلة و مريحة المقاعد حيث األولى، الدرجة

يساعد من هو النبيل المربكة، التشبيهات و التفاصيل هذه كل عن النظر بغض . فمساعدة بعدها التي أو الحالية حياته ألجل هذا كان ما إذا عن النظر بغض الناس

. الحياة مباهج أعظم إحدى الغير

الصواب إفعل

. الطريق دائما� تختار أن يعني هو و النبل أعمدة ثاني هو الصائب بالشيء القيام .) منها، ) التهرب بإمكانك كان إن و مستحقاتك تدفع كأن األصعب عادة و المستقيم

ذهب ) تطلب كأن مصلحتك في تصب التي األخطاء عن تبلغ الرخيص 14أن قيراطذهب على تحصل ( 18و ما على تركز أن و الخطأ عن لتبلغ بالشركة فتتصل قيراط،

. حسب و فائدتك و مصلحتك ال العامة، للمصلحة أهم هو

الذي الطريق دائما� يعرف النبيل و خطأ، دائما� الخطأ و صواب، دائما� الصواب. باألشواك مفروشا� كان إن و سيختاره

عليك المجتمع دين رد

. مستثمر، أنه على النبيل تعتبر أن يمكن المجتمع دين رد هو للنبل الثالث الركن . بكمية األمر يتعلق ال مجددا�، استثماره يوفرها التي بالعائدات يعبأ ال لكنه

يشعر أنه األمر في ما كل الثراء، فاحش يكون أن به يفترض ال و االستثماراألصدقاء، : العائلة، أشياء عدة منحه الذي المجتمع المجتمع، لخدمة يناديه بالواجب

ضربات بعض و االقتصادي، النجاح الطيبة، الرفقة الجيدة، الصحة الروحي، االمتالءآلخر .. حين من النحس

إلى ذلك تتجاوز لكنها المال، بذل هو إحداها الكبير، الدين هذا لرد طرق عدة هناك. العاطفي الدعم و الخبرة، الوقت، بذل

حتى حياته في له قدمه ما لكل المجتمع دين رد يريد شخص هو النبيل كخالصة،. المستقبل في به يجيئه أن يتوقع لما ال اآلن،

بها :تمرين : يتذكروك أن للناس تريد أشياء ثالثة أكتب حياتك، نهاية هذه

1______________________________________________________________ .2______________________________________________________________ .3______________________________________________________________ .

سريعة أسئلة

؟ : تفكيري على السيطرة من النجاح أمنع كيف س

فن البداية

. و : : الموت فإن قويا�، أو ناجحا� غنيا�، كنت مهما الموت و المرض شيئين تذكر ج . من جزء في انزلقت أنك تخيل تقهر، ال أنك شعرت فمتى لذا يعجزانك المرض

" " في : " الغني الشخص ، المستشفى في الغني الشخص األخبار توالت ثم الثانية،. البساطة". بهذه المقبرة

" ؟ : " المستهلك خدعت أنني شعور أمنع أن بيع صفقة أعقد أن بعد يمكنني كيف سبيع : عن تتوقف أن فيفضل بهذا، تشعر تجعلك تعقدها التي البيع عقود كانت إذا ج

. إليه فعال� يحتاج لمن بعه أو تبيعه ما

في : المستثمر يرى أن الممكن من أليس الربح؟ تحقيق أي ، الأعمال لمبدأ مضاد لهم التبرع و الآخرين في التفكير أليس س؟ الناجح و الحقيقي المقول تحملها أن يجب لا التي الصفات هي و الليونة، و الضعف هاته أخلاقياتي

. من : أنت ال المخطأ، هو أنه يعني فهذا المستثمر، يعتقده ما هو هذا كان إذا ج. األمرين بين تعارض فال لنفسك، الخير ل Iتحص أن و الخير تفعل أن تماما� الممكن

مال من ال جيبك، من بهذا فقم اآلخرين، مساعدة و التبرع تحب كنت إذا كل، علىالمستثمر.

؟ : ايجابي و طيب أنني رغم أحدهم، وجه تحطيم في رغبة اجتاحتني إذا ماذا س . تقدمت : قد و اآلن بتحطيمها جيدا� شعورا� تعطيك إنها الجليد، ألواح وجدت لهذا جعلى االبتعاد أو السكوت أفضل صرت تحطيمها، على قادرا� أعد لم و السن في

. سيئة بصورة يظهرني قد الذي الرد

. ؟ : أفعل أن علي ماذا الحالي عملي إنهاء من يمنعني هذا ل|كن مني، الخ�برات و النصائح بطلب الناس يستمر س. يشتروه : أن منهم اطلب و كتابا� أكتب ج

الخـــاتمة . في وقتك و مالك من جزء� فيه استثمرت فقد كتابي، لقراءة لك جزيال� شكرا�

بآخر أو بشكل ستساعدك التي الخطوات بعض تعلمت قد تكون أن أرجو المقابل،. العالم تغيير و لحياتك معنى وضع على

أخذت كيف الكتاب، قرأت كيف أرى أن أريد ما، يوما� بك ألتقي أن أيضا� أتمنىثنيت أنك كيف و أعجبتك، التي الجمل على سطرت كيف ضفتيه، على المالحظات . أن من للكاتب xمدحا أكثر شيء فال معه، تعاملت أنك كيف أن أريد صفحاته زوايا

." آخره " عن استعمل قد كتابه أن يرى

االلكتروني الكتاب موقع تتفقد أن أرجوك آلخر، وقت www.artofthestart.comمن. تفيدك قد أخرى موارد و أمثلة الفرصة أتاحت كلما فيه سأضيف ألنني

على ركز الوجود، من المايكروسكوب اقص وقتك، من الكثير أخذت قد و اآلن. التقدم واصل و التيليسكوب،

كاواساكي غاي

فن البداية

Palo Alto, California

Kawasaki@Garage.com