Marketing Strategy

استراتيجية عليهما تنصب اللتان األساسيتان الركيزتان

هما التسويق

المستهدف السوق الختيار السوق تجزئة عملية

التسويقي المزيج استراتيجية اختيار

الفصل هذا في سندرسه ما التسويق استراتيجية تعريف التسويق استراتيجية صياغة

األعمال لمنظمة منها المتحققة والمزايا التسويق استراتيجية تطوير المستهدف السوق واختيار السوق تجزئة التعامل في المعتمدة واالستراتيجيات التسويقي المزيج

المستهدف السوق مع

استراتيجية عليهما تنصب اللتان األساسيتان الركيزتان

هما التسويق

المستهدف السوق الختيار السوق تجزئة عملية

التسويقي المزيج استراتيجية اختيار

الفصل هذا في سندرسه ما التسويق استراتيجية تعريف التسويق استراتيجية صياغة

األعمال لمنظمة منها المتحققة والمزايا التسويق استراتيجية تطوير المستهدف السوق واختيار السوق تجزئة التعامل في المعتمدة واالستراتيجيات التسويقي المزيج

المستهدف السوق مع

الفصل هذا في سندرسه ما التسويق استراتيجية تعريف التسويق استراتيجية صياغة

األعمال لمنظمة منها المتحققة والمزايا التسويق استراتيجية تطوير المستهدف السوق واختيار السوق تجزئة التعامل في المعتمدة واالستراتيجيات التسويقي المزيج

المستهدف السوق مع

وإسناد دعم إلى تقود والتي المتكاملة األفعال من سلسلة

للمنظمة التنافسية John Scullyالميزة

المنظمة في التسويقي المزيج لموارد الدقيق التخصيص

المستهدفة األسواق تتطلبه ما وفق

متناسق بشكل التسويقية واألنشطة للموارد المؤثر التوزيع

السوق - المنتج في المنظمة أهداف إنجاز مع تتوافق وبما

التسويقي المزيج عناصر بين الربط األخيران التعريفان

) المستهدفة) واألسواق التسويقي النشاط جوهر

األهداف ووضع بها تهتم التي األسواق حول المنظمة لرؤى تطوير

للمنظمة مكانة يحقق بما التسويقية البرامج وإعداد وتطويرها

التعريف المستهدف السوق في الزبون قيمة لمتطلبات وتستجيب

إلى يشير

تطوير التسويق استراتيجية المنظمة كون ورسالة لرؤى

واألهداف تحقيقها المطلوب

الزبون ذهنية وفي السوق في للمنظمة ومكانة قيمة خلق

للزبون تخلق مضافة قيمة المستهدف السوق في

بين الترابط المحيطة الوثيق والبيئة التسويق استراتيجية

بالمنظمة

المجتمع تجاه تتحملها التي المسؤولية خالل من

والتوجهات تتمثل األفكار رسمتها بوضع التي

تحققها لكي االستراتيجية وأهدافها رسالتها عبر المنظمة

المختلفة أدواتها عبر المستهدفة المجاالت في

والقبول تعني التنفيذ حيز إلى األفكار في نقل

التسويقي وبجانبه المنظمة عمل ميدان

النظر يتطلب فإنه التسويق الستراتيجية فعالة صياغة تحقيق أجل من بـ العالقة ذات القرارات في

الدقيق التسويقية التحديد االستراتيجية يتم لألهداف تكاملها لكي

المستهدف السوق ( مع ( األهداف وهذه األرباح السوقية الحصة

أن ووحدات يجب للمنظمة الكلية االستراتيجية مع تتكامل

االستراتيجية األعمال

مع التسويق استراتيجية المستهدف ترتبط ( الطرف ( ويتم المستهلك

على التركيز خالل من معه العالقة التنافسية تعميق الميزة

البرامج من جزء كل تنفيذ في المناسبة القرارات اتخاذ

التكتيكية االستراتيجية) التسويقية وتحقيق تكوين في أساس وهي

) البرنامج التسويقية مكونات مع تتكامل أن يجب القرارات وهذه

التسويقي

دقيق 1 بشكل توجهاتها تحديد في المنظمة إلدارة رئيسية أداة هيمع الخارجية للتعامل البيئة مواجهة متغيرات في وخاصة المنافسين

إعداد 2 في المنظمة إدارة مع أهدافهاتمكن يتوافق بشكلسلوك في المؤثرة مع المستهلكالمتغيرات السوقوتعاملها

عن 3 oعبر األمد ت بعيدة بيئة النظرة في يحصل أن يمكن لمالحاجات االستجابة في وقدرتها المنظمة بها تعمل التي األعمال السيارات سوق مثال المستهلك لدى مكانتها وبناء السوق

األمريكيةمن 4 المنظمة إدارة الداخلية تمكن بيئتها وتقييم تحديد

في المختلفة األقسام بين األداء في المتحقق التوافق ومدىالمنظمة

التسويقية 5 االستراتيجية التنفيذ نجاح s في واضحا s مؤشرا يعطياالستراتيجي التخطيط من كل والتوجه لدقة المعتمد

االستراتيجي الصحيح وتوجهها المنظمة لرسالة

اآلن نحن أين

نذهب أن نريد أين إلى

إليه نسعى ما لتحقيق الموارد توزيع يمكن كيف

تنفيذي فعل إلى المنظمة خطة نحول أن يمكن كيف

الموضوعة الخطة مع المتحققة النتائج نقارن أن يمكن كيف

والفعل الخطة بين السالبة االنحرافات مواجهة يمكن كيف

المتحقق

Feedback ΔϳγϛόϟΔϳΫϐΗϟ

ΔϳΟϳΗέΗγϻϡϳϳϘΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻΔΎϳλ ΔϠΣέϣϏ Strategy Formulation Strategy Implementation Strategy Evaluation

Stage Stage Stage

ϲΟϳΗέΗγϻρϳρΧΗϟϝΣέϣ Stages of Strategic Planning

Δ˰ ϳ˰ΟϳΗέΗ˰˰γϹΓέΩϹ Strategic Management

Δϳ΅έϟampΔϟΎγέϟ Vision amp Mission

ΔϳϠΧΩϟΔϳΑϟ )ϑ όο ϟϭΓϭϘϟ(

Internal Environment )Strengths amp Weaknesses(

ΔϳΟέΎΧϟΔϳΑϟ)ΕΩϳΩϬΗϟϭι έϔϟ( External Environment )Opportunities amp Threats(

ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗ)ϑ Ύυϭˬ ΓέΩ(

Strategy Implementation )Management amp Function Issues(

ϝϳΩΑϟέΎϳΗΧϲΟϳΗέΗγϻStrategy Selection

ϑ ΩϫϷϊ ο ϭLong-Term Objectives

˯ΩϷϡϳϳϘΗϭα ΎϳϗMeasure amp Evaluate

Performance

الجانب التخطيطيالتركيز على التحليل الموقفي

السوق ndash المنتجالبرنامج التسويقي

تحديد بيئة -الصناعة

أهداف السوق -والمنتج

تطوير المزيج -التسويقي

تحليل -المنافسة

اختيار السوق -المPستهدOف

تقدير الموازنة -المالية

بحث -المستهلك

نقاط التمايز-

معرفة -المنظمة لنفسها

مكانة المنتج-

الجانب التنفيذيالموارد المختارة-الجدولة-تنفيذ البرنامج -

التسويقيتصميم التنفيذ -

التسويقي

النتائج

الجانب الرقابيمقارنة النتائج مع الخطة لتحديد اإلنحرافات-

اتخاذ الفعل لتصحيح الخطأ -

التسويق استراتيجية خطوات

Z أوال التخطيطي Planning Phaseالجانب

Z ثانيا التنفيذي Implementation Phaseالجانب

Z ثالثا الرقابي Control Phaseالجانب

األولى الموقفي الخطوة يقوم SWOTالتحليل والذيمتغيرات بدراسة أربع

الدقيق 1 الصناعة التحديد توجهات في المنظمة تعمل لمكانة التي

موقفها وتحليل به

(المنافسينتحليل 2 المستقبلي ) أو الحالي التأثير الحجم القوة

لذاتها )3 الشركة والضعف معرفة (القوة

مع 4 والواضحة الصحيحة السوق )المستهلكينالعالقة (أبحاث

الثانية األهداف ndash الخطوة وتحديد المنتج السوق على التركيز

بـ متغيراتها وتتمثل

1 السوق أو تجزئة أسواق إلى وتجزئته المستهدف السوق مع التعامل كيفية

( بقية عن s كليا أو s جزئيا تختلف قد وخصوصيات مشتركة صفات بينها تجمع قطاعات

األسواق(

الشرائية قدراتهم المستهلكين عادات إلى النظر يجب المستهدف السوق لتحديد

) المفضلة التجارية العالمات المفضلة المنتجات أنواع معهم التعامل كيفية

2 التمايز ) نقاط الميزة المنظمة لمنتجات المختلفة أو المميزة الخصائص

أن( لوال تنجح أن يمكن ال التي للسوق الداخلة الجديدة المنتجات وخاصة التنافسية

s أساسا السوق في الموجودة المنتجات من غيرها عن تتميز

3 المنتج من مكانة المستهلك تفكير في المنتج يحتلها التي الذهنية المكانة أي

القدرة الجودة الكفاءة ناحية من المنتج هذا عن وتصوراته للمنتج ووالءه قبوله حيث

هذه تعزيز على تعمل التخطيطي بالجانب المنظمة تقوم وعندما الحاجات أشباع على

ذاته الوقت في المنافسين تواجه كي المستهلكين مع والعالقة الوالء وزيادة المكانة

الثالثة الخطوة التسويقي البرنامج

1 المنتج التعبئة استراتيجية التجارية عالمته للمنتج المميزة الخصائص

) الضمانات ) البيع بعد ما أو لتقديمه المرافقة الخدمات والتغليف

2 التسعير األسعار استراتيجية قوائم اعتمادها الممكن التسعير طرق

ألجل الدفع شروط الخصومات

3 التوزيع إليصال استراتيجية بها القيام يمكن التي المختلفة األنشطة

المنفذ + اختيار المرافقة والخدمات الفعاليات السوق إلى المصنع من المنتج

منه المقدمة الوسيط خدمات التخزين النقل أسلوب المناسب التوزيعي

4 الترويج ) استراتيجية اإلعالن الترويجي المزيج عناصر مع التعامل كيفية

) للتأثير بكفاءة الدعاية العامة العالقات المبيعات ترويج الشخصي البيع

للمنظمة التسويقية األهداف يخدم وبما والوسطاء بالمستهلك

الموازنة Budgetإعداد

من تبدأ أو للمبيعات ترتبط التخطيط عملية

المتوقعة سنوي فصلي شهري وبالتالي بشكل

المصاريف مستوى أنشطة تقدير على المترتبة

التسويقي البرنامج والمقارنة المزيج مع

تحديد وبالتالي لذلك المعد أو التسويقي مستوى

واألرباح العائد حجم تحقيقها المحتمل

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

األهداف ووضع بها تهتم التي األسواق حول المنظمة لرؤى تطوير

للمنظمة مكانة يحقق بما التسويقية البرامج وإعداد وتطويرها

التعريف المستهدف السوق في الزبون قيمة لمتطلبات وتستجيب

إلى يشير

تطوير التسويق استراتيجية المنظمة كون ورسالة لرؤى

واألهداف تحقيقها المطلوب

الزبون ذهنية وفي السوق في للمنظمة ومكانة قيمة خلق

للزبون تخلق مضافة قيمة المستهدف السوق في

بين الترابط المحيطة الوثيق والبيئة التسويق استراتيجية

بالمنظمة

المجتمع تجاه تتحملها التي المسؤولية خالل من

والتوجهات تتمثل األفكار رسمتها بوضع التي

تحققها لكي االستراتيجية وأهدافها رسالتها عبر المنظمة

المختلفة أدواتها عبر المستهدفة المجاالت في

والقبول تعني التنفيذ حيز إلى األفكار في نقل

التسويقي وبجانبه المنظمة عمل ميدان

النظر يتطلب فإنه التسويق الستراتيجية فعالة صياغة تحقيق أجل من بـ العالقة ذات القرارات في

الدقيق التسويقية التحديد االستراتيجية يتم لألهداف تكاملها لكي

المستهدف السوق ( مع ( األهداف وهذه األرباح السوقية الحصة

أن ووحدات يجب للمنظمة الكلية االستراتيجية مع تتكامل

االستراتيجية األعمال

مع التسويق استراتيجية المستهدف ترتبط ( الطرف ( ويتم المستهلك

على التركيز خالل من معه العالقة التنافسية تعميق الميزة

البرامج من جزء كل تنفيذ في المناسبة القرارات اتخاذ

التكتيكية االستراتيجية) التسويقية وتحقيق تكوين في أساس وهي

) البرنامج التسويقية مكونات مع تتكامل أن يجب القرارات وهذه

التسويقي

دقيق 1 بشكل توجهاتها تحديد في المنظمة إلدارة رئيسية أداة هيمع الخارجية للتعامل البيئة مواجهة متغيرات في وخاصة المنافسين

إعداد 2 في المنظمة إدارة مع أهدافهاتمكن يتوافق بشكلسلوك في المؤثرة مع المستهلكالمتغيرات السوقوتعاملها

عن 3 oعبر األمد ت بعيدة بيئة النظرة في يحصل أن يمكن لمالحاجات االستجابة في وقدرتها المنظمة بها تعمل التي األعمال السيارات سوق مثال المستهلك لدى مكانتها وبناء السوق

األمريكيةمن 4 المنظمة إدارة الداخلية تمكن بيئتها وتقييم تحديد

في المختلفة األقسام بين األداء في المتحقق التوافق ومدىالمنظمة

التسويقية 5 االستراتيجية التنفيذ نجاح s في واضحا s مؤشرا يعطياالستراتيجي التخطيط من كل والتوجه لدقة المعتمد

االستراتيجي الصحيح وتوجهها المنظمة لرسالة

اآلن نحن أين

نذهب أن نريد أين إلى

إليه نسعى ما لتحقيق الموارد توزيع يمكن كيف

تنفيذي فعل إلى المنظمة خطة نحول أن يمكن كيف

الموضوعة الخطة مع المتحققة النتائج نقارن أن يمكن كيف

والفعل الخطة بين السالبة االنحرافات مواجهة يمكن كيف

المتحقق

Feedback ΔϳγϛόϟΔϳΫϐΗϟ

ΔϳΟϳΗέΗγϻϡϳϳϘΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻΔΎϳλ ΔϠΣέϣϏ Strategy Formulation Strategy Implementation Strategy Evaluation

Stage Stage Stage

ϲΟϳΗέΗγϻρϳρΧΗϟϝΣέϣ Stages of Strategic Planning

Δ˰ ϳ˰ΟϳΗέΗ˰˰γϹΓέΩϹ Strategic Management

Δϳ΅έϟampΔϟΎγέϟ Vision amp Mission

ΔϳϠΧΩϟΔϳΑϟ )ϑ όο ϟϭΓϭϘϟ(

Internal Environment )Strengths amp Weaknesses(

ΔϳΟέΎΧϟΔϳΑϟ)ΕΩϳΩϬΗϟϭι έϔϟ( External Environment )Opportunities amp Threats(

ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗ)ϑ Ύυϭˬ ΓέΩ(

Strategy Implementation )Management amp Function Issues(

ϝϳΩΑϟέΎϳΗΧϲΟϳΗέΗγϻStrategy Selection

ϑ ΩϫϷϊ ο ϭLong-Term Objectives

˯ΩϷϡϳϳϘΗϭα ΎϳϗMeasure amp Evaluate

Performance

الجانب التخطيطيالتركيز على التحليل الموقفي

السوق ndash المنتجالبرنامج التسويقي

تحديد بيئة -الصناعة

أهداف السوق -والمنتج

تطوير المزيج -التسويقي

تحليل -المنافسة

اختيار السوق -المPستهدOف

تقدير الموازنة -المالية

بحث -المستهلك

نقاط التمايز-

معرفة -المنظمة لنفسها

مكانة المنتج-

الجانب التنفيذيالموارد المختارة-الجدولة-تنفيذ البرنامج -

التسويقيتصميم التنفيذ -

التسويقي

النتائج

الجانب الرقابيمقارنة النتائج مع الخطة لتحديد اإلنحرافات-

اتخاذ الفعل لتصحيح الخطأ -

التسويق استراتيجية خطوات

Z أوال التخطيطي Planning Phaseالجانب

Z ثانيا التنفيذي Implementation Phaseالجانب

Z ثالثا الرقابي Control Phaseالجانب

األولى الموقفي الخطوة يقوم SWOTالتحليل والذيمتغيرات بدراسة أربع

الدقيق 1 الصناعة التحديد توجهات في المنظمة تعمل لمكانة التي

موقفها وتحليل به

(المنافسينتحليل 2 المستقبلي ) أو الحالي التأثير الحجم القوة

لذاتها )3 الشركة والضعف معرفة (القوة

مع 4 والواضحة الصحيحة السوق )المستهلكينالعالقة (أبحاث

الثانية األهداف ndash الخطوة وتحديد المنتج السوق على التركيز

بـ متغيراتها وتتمثل

1 السوق أو تجزئة أسواق إلى وتجزئته المستهدف السوق مع التعامل كيفية

( بقية عن s كليا أو s جزئيا تختلف قد وخصوصيات مشتركة صفات بينها تجمع قطاعات

األسواق(

الشرائية قدراتهم المستهلكين عادات إلى النظر يجب المستهدف السوق لتحديد

) المفضلة التجارية العالمات المفضلة المنتجات أنواع معهم التعامل كيفية

2 التمايز ) نقاط الميزة المنظمة لمنتجات المختلفة أو المميزة الخصائص

أن( لوال تنجح أن يمكن ال التي للسوق الداخلة الجديدة المنتجات وخاصة التنافسية

s أساسا السوق في الموجودة المنتجات من غيرها عن تتميز

3 المنتج من مكانة المستهلك تفكير في المنتج يحتلها التي الذهنية المكانة أي

القدرة الجودة الكفاءة ناحية من المنتج هذا عن وتصوراته للمنتج ووالءه قبوله حيث

هذه تعزيز على تعمل التخطيطي بالجانب المنظمة تقوم وعندما الحاجات أشباع على

ذاته الوقت في المنافسين تواجه كي المستهلكين مع والعالقة الوالء وزيادة المكانة

الثالثة الخطوة التسويقي البرنامج

1 المنتج التعبئة استراتيجية التجارية عالمته للمنتج المميزة الخصائص

) الضمانات ) البيع بعد ما أو لتقديمه المرافقة الخدمات والتغليف

2 التسعير األسعار استراتيجية قوائم اعتمادها الممكن التسعير طرق

ألجل الدفع شروط الخصومات

3 التوزيع إليصال استراتيجية بها القيام يمكن التي المختلفة األنشطة

المنفذ + اختيار المرافقة والخدمات الفعاليات السوق إلى المصنع من المنتج

منه المقدمة الوسيط خدمات التخزين النقل أسلوب المناسب التوزيعي

4 الترويج ) استراتيجية اإلعالن الترويجي المزيج عناصر مع التعامل كيفية

) للتأثير بكفاءة الدعاية العامة العالقات المبيعات ترويج الشخصي البيع

للمنظمة التسويقية األهداف يخدم وبما والوسطاء بالمستهلك

الموازنة Budgetإعداد

من تبدأ أو للمبيعات ترتبط التخطيط عملية

المتوقعة سنوي فصلي شهري وبالتالي بشكل

المصاريف مستوى أنشطة تقدير على المترتبة

التسويقي البرنامج والمقارنة المزيج مع

تحديد وبالتالي لذلك المعد أو التسويقي مستوى

واألرباح العائد حجم تحقيقها المحتمل

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

والتوجهات تتمثل األفكار رسمتها بوضع التي

تحققها لكي االستراتيجية وأهدافها رسالتها عبر المنظمة

المختلفة أدواتها عبر المستهدفة المجاالت في

والقبول تعني التنفيذ حيز إلى األفكار في نقل

التسويقي وبجانبه المنظمة عمل ميدان

النظر يتطلب فإنه التسويق الستراتيجية فعالة صياغة تحقيق أجل من بـ العالقة ذات القرارات في

الدقيق التسويقية التحديد االستراتيجية يتم لألهداف تكاملها لكي

المستهدف السوق ( مع ( األهداف وهذه األرباح السوقية الحصة

أن ووحدات يجب للمنظمة الكلية االستراتيجية مع تتكامل

االستراتيجية األعمال

مع التسويق استراتيجية المستهدف ترتبط ( الطرف ( ويتم المستهلك

على التركيز خالل من معه العالقة التنافسية تعميق الميزة

البرامج من جزء كل تنفيذ في المناسبة القرارات اتخاذ

التكتيكية االستراتيجية) التسويقية وتحقيق تكوين في أساس وهي

) البرنامج التسويقية مكونات مع تتكامل أن يجب القرارات وهذه

التسويقي

دقيق 1 بشكل توجهاتها تحديد في المنظمة إلدارة رئيسية أداة هيمع الخارجية للتعامل البيئة مواجهة متغيرات في وخاصة المنافسين

إعداد 2 في المنظمة إدارة مع أهدافهاتمكن يتوافق بشكلسلوك في المؤثرة مع المستهلكالمتغيرات السوقوتعاملها

عن 3 oعبر األمد ت بعيدة بيئة النظرة في يحصل أن يمكن لمالحاجات االستجابة في وقدرتها المنظمة بها تعمل التي األعمال السيارات سوق مثال المستهلك لدى مكانتها وبناء السوق

األمريكيةمن 4 المنظمة إدارة الداخلية تمكن بيئتها وتقييم تحديد

في المختلفة األقسام بين األداء في المتحقق التوافق ومدىالمنظمة

التسويقية 5 االستراتيجية التنفيذ نجاح s في واضحا s مؤشرا يعطياالستراتيجي التخطيط من كل والتوجه لدقة المعتمد

االستراتيجي الصحيح وتوجهها المنظمة لرسالة

اآلن نحن أين

نذهب أن نريد أين إلى

إليه نسعى ما لتحقيق الموارد توزيع يمكن كيف

تنفيذي فعل إلى المنظمة خطة نحول أن يمكن كيف

الموضوعة الخطة مع المتحققة النتائج نقارن أن يمكن كيف

والفعل الخطة بين السالبة االنحرافات مواجهة يمكن كيف

المتحقق

Feedback ΔϳγϛόϟΔϳΫϐΗϟ

ΔϳΟϳΗέΗγϻϡϳϳϘΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻΔΎϳλ ΔϠΣέϣϏ Strategy Formulation Strategy Implementation Strategy Evaluation

Stage Stage Stage

ϲΟϳΗέΗγϻρϳρΧΗϟϝΣέϣ Stages of Strategic Planning

Δ˰ ϳ˰ΟϳΗέΗ˰˰γϹΓέΩϹ Strategic Management

Δϳ΅έϟampΔϟΎγέϟ Vision amp Mission

ΔϳϠΧΩϟΔϳΑϟ )ϑ όο ϟϭΓϭϘϟ(

Internal Environment )Strengths amp Weaknesses(

ΔϳΟέΎΧϟΔϳΑϟ)ΕΩϳΩϬΗϟϭι έϔϟ( External Environment )Opportunities amp Threats(

ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗ)ϑ Ύυϭˬ ΓέΩ(

Strategy Implementation )Management amp Function Issues(

ϝϳΩΑϟέΎϳΗΧϲΟϳΗέΗγϻStrategy Selection

ϑ ΩϫϷϊ ο ϭLong-Term Objectives

˯ΩϷϡϳϳϘΗϭα ΎϳϗMeasure amp Evaluate

Performance

الجانب التخطيطيالتركيز على التحليل الموقفي

السوق ndash المنتجالبرنامج التسويقي

تحديد بيئة -الصناعة

أهداف السوق -والمنتج

تطوير المزيج -التسويقي

تحليل -المنافسة

اختيار السوق -المPستهدOف

تقدير الموازنة -المالية

بحث -المستهلك

نقاط التمايز-

معرفة -المنظمة لنفسها

مكانة المنتج-

الجانب التنفيذيالموارد المختارة-الجدولة-تنفيذ البرنامج -

التسويقيتصميم التنفيذ -

التسويقي

النتائج

الجانب الرقابيمقارنة النتائج مع الخطة لتحديد اإلنحرافات-

اتخاذ الفعل لتصحيح الخطأ -

التسويق استراتيجية خطوات

Z أوال التخطيطي Planning Phaseالجانب

Z ثانيا التنفيذي Implementation Phaseالجانب

Z ثالثا الرقابي Control Phaseالجانب

األولى الموقفي الخطوة يقوم SWOTالتحليل والذيمتغيرات بدراسة أربع

الدقيق 1 الصناعة التحديد توجهات في المنظمة تعمل لمكانة التي

موقفها وتحليل به

(المنافسينتحليل 2 المستقبلي ) أو الحالي التأثير الحجم القوة

لذاتها )3 الشركة والضعف معرفة (القوة

مع 4 والواضحة الصحيحة السوق )المستهلكينالعالقة (أبحاث

الثانية األهداف ndash الخطوة وتحديد المنتج السوق على التركيز

بـ متغيراتها وتتمثل

1 السوق أو تجزئة أسواق إلى وتجزئته المستهدف السوق مع التعامل كيفية

( بقية عن s كليا أو s جزئيا تختلف قد وخصوصيات مشتركة صفات بينها تجمع قطاعات

األسواق(

الشرائية قدراتهم المستهلكين عادات إلى النظر يجب المستهدف السوق لتحديد

) المفضلة التجارية العالمات المفضلة المنتجات أنواع معهم التعامل كيفية

2 التمايز ) نقاط الميزة المنظمة لمنتجات المختلفة أو المميزة الخصائص

أن( لوال تنجح أن يمكن ال التي للسوق الداخلة الجديدة المنتجات وخاصة التنافسية

s أساسا السوق في الموجودة المنتجات من غيرها عن تتميز

3 المنتج من مكانة المستهلك تفكير في المنتج يحتلها التي الذهنية المكانة أي

القدرة الجودة الكفاءة ناحية من المنتج هذا عن وتصوراته للمنتج ووالءه قبوله حيث

هذه تعزيز على تعمل التخطيطي بالجانب المنظمة تقوم وعندما الحاجات أشباع على

ذاته الوقت في المنافسين تواجه كي المستهلكين مع والعالقة الوالء وزيادة المكانة

الثالثة الخطوة التسويقي البرنامج

1 المنتج التعبئة استراتيجية التجارية عالمته للمنتج المميزة الخصائص

) الضمانات ) البيع بعد ما أو لتقديمه المرافقة الخدمات والتغليف

2 التسعير األسعار استراتيجية قوائم اعتمادها الممكن التسعير طرق

ألجل الدفع شروط الخصومات

3 التوزيع إليصال استراتيجية بها القيام يمكن التي المختلفة األنشطة

المنفذ + اختيار المرافقة والخدمات الفعاليات السوق إلى المصنع من المنتج

منه المقدمة الوسيط خدمات التخزين النقل أسلوب المناسب التوزيعي

4 الترويج ) استراتيجية اإلعالن الترويجي المزيج عناصر مع التعامل كيفية

) للتأثير بكفاءة الدعاية العامة العالقات المبيعات ترويج الشخصي البيع

للمنظمة التسويقية األهداف يخدم وبما والوسطاء بالمستهلك

الموازنة Budgetإعداد

من تبدأ أو للمبيعات ترتبط التخطيط عملية

المتوقعة سنوي فصلي شهري وبالتالي بشكل

المصاريف مستوى أنشطة تقدير على المترتبة

التسويقي البرنامج والمقارنة المزيج مع

تحديد وبالتالي لذلك المعد أو التسويقي مستوى

واألرباح العائد حجم تحقيقها المحتمل

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

النظر يتطلب فإنه التسويق الستراتيجية فعالة صياغة تحقيق أجل من بـ العالقة ذات القرارات في

الدقيق التسويقية التحديد االستراتيجية يتم لألهداف تكاملها لكي

المستهدف السوق ( مع ( األهداف وهذه األرباح السوقية الحصة

أن ووحدات يجب للمنظمة الكلية االستراتيجية مع تتكامل

االستراتيجية األعمال

مع التسويق استراتيجية المستهدف ترتبط ( الطرف ( ويتم المستهلك

على التركيز خالل من معه العالقة التنافسية تعميق الميزة

البرامج من جزء كل تنفيذ في المناسبة القرارات اتخاذ

التكتيكية االستراتيجية) التسويقية وتحقيق تكوين في أساس وهي

) البرنامج التسويقية مكونات مع تتكامل أن يجب القرارات وهذه

التسويقي

دقيق 1 بشكل توجهاتها تحديد في المنظمة إلدارة رئيسية أداة هيمع الخارجية للتعامل البيئة مواجهة متغيرات في وخاصة المنافسين

إعداد 2 في المنظمة إدارة مع أهدافهاتمكن يتوافق بشكلسلوك في المؤثرة مع المستهلكالمتغيرات السوقوتعاملها

عن 3 oعبر األمد ت بعيدة بيئة النظرة في يحصل أن يمكن لمالحاجات االستجابة في وقدرتها المنظمة بها تعمل التي األعمال السيارات سوق مثال المستهلك لدى مكانتها وبناء السوق

األمريكيةمن 4 المنظمة إدارة الداخلية تمكن بيئتها وتقييم تحديد

في المختلفة األقسام بين األداء في المتحقق التوافق ومدىالمنظمة

التسويقية 5 االستراتيجية التنفيذ نجاح s في واضحا s مؤشرا يعطياالستراتيجي التخطيط من كل والتوجه لدقة المعتمد

االستراتيجي الصحيح وتوجهها المنظمة لرسالة

اآلن نحن أين

نذهب أن نريد أين إلى

إليه نسعى ما لتحقيق الموارد توزيع يمكن كيف

تنفيذي فعل إلى المنظمة خطة نحول أن يمكن كيف

الموضوعة الخطة مع المتحققة النتائج نقارن أن يمكن كيف

والفعل الخطة بين السالبة االنحرافات مواجهة يمكن كيف

المتحقق

Feedback ΔϳγϛόϟΔϳΫϐΗϟ

ΔϳΟϳΗέΗγϻϡϳϳϘΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻΔΎϳλ ΔϠΣέϣϏ Strategy Formulation Strategy Implementation Strategy Evaluation

Stage Stage Stage

ϲΟϳΗέΗγϻρϳρΧΗϟϝΣέϣ Stages of Strategic Planning

Δ˰ ϳ˰ΟϳΗέΗ˰˰γϹΓέΩϹ Strategic Management

Δϳ΅έϟampΔϟΎγέϟ Vision amp Mission

ΔϳϠΧΩϟΔϳΑϟ )ϑ όο ϟϭΓϭϘϟ(

Internal Environment )Strengths amp Weaknesses(

ΔϳΟέΎΧϟΔϳΑϟ)ΕΩϳΩϬΗϟϭι έϔϟ( External Environment )Opportunities amp Threats(

ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗ)ϑ Ύυϭˬ ΓέΩ(

Strategy Implementation )Management amp Function Issues(

ϝϳΩΑϟέΎϳΗΧϲΟϳΗέΗγϻStrategy Selection

ϑ ΩϫϷϊ ο ϭLong-Term Objectives

˯ΩϷϡϳϳϘΗϭα ΎϳϗMeasure amp Evaluate

Performance

الجانب التخطيطيالتركيز على التحليل الموقفي

السوق ndash المنتجالبرنامج التسويقي

تحديد بيئة -الصناعة

أهداف السوق -والمنتج

تطوير المزيج -التسويقي

تحليل -المنافسة

اختيار السوق -المPستهدOف

تقدير الموازنة -المالية

بحث -المستهلك

نقاط التمايز-

معرفة -المنظمة لنفسها

مكانة المنتج-

الجانب التنفيذيالموارد المختارة-الجدولة-تنفيذ البرنامج -

التسويقيتصميم التنفيذ -

التسويقي

النتائج

الجانب الرقابيمقارنة النتائج مع الخطة لتحديد اإلنحرافات-

اتخاذ الفعل لتصحيح الخطأ -

التسويق استراتيجية خطوات

Z أوال التخطيطي Planning Phaseالجانب

Z ثانيا التنفيذي Implementation Phaseالجانب

Z ثالثا الرقابي Control Phaseالجانب

األولى الموقفي الخطوة يقوم SWOTالتحليل والذيمتغيرات بدراسة أربع

الدقيق 1 الصناعة التحديد توجهات في المنظمة تعمل لمكانة التي

موقفها وتحليل به

(المنافسينتحليل 2 المستقبلي ) أو الحالي التأثير الحجم القوة

لذاتها )3 الشركة والضعف معرفة (القوة

مع 4 والواضحة الصحيحة السوق )المستهلكينالعالقة (أبحاث

الثانية األهداف ndash الخطوة وتحديد المنتج السوق على التركيز

بـ متغيراتها وتتمثل

1 السوق أو تجزئة أسواق إلى وتجزئته المستهدف السوق مع التعامل كيفية

( بقية عن s كليا أو s جزئيا تختلف قد وخصوصيات مشتركة صفات بينها تجمع قطاعات

األسواق(

الشرائية قدراتهم المستهلكين عادات إلى النظر يجب المستهدف السوق لتحديد

) المفضلة التجارية العالمات المفضلة المنتجات أنواع معهم التعامل كيفية

2 التمايز ) نقاط الميزة المنظمة لمنتجات المختلفة أو المميزة الخصائص

أن( لوال تنجح أن يمكن ال التي للسوق الداخلة الجديدة المنتجات وخاصة التنافسية

s أساسا السوق في الموجودة المنتجات من غيرها عن تتميز

3 المنتج من مكانة المستهلك تفكير في المنتج يحتلها التي الذهنية المكانة أي

القدرة الجودة الكفاءة ناحية من المنتج هذا عن وتصوراته للمنتج ووالءه قبوله حيث

هذه تعزيز على تعمل التخطيطي بالجانب المنظمة تقوم وعندما الحاجات أشباع على

ذاته الوقت في المنافسين تواجه كي المستهلكين مع والعالقة الوالء وزيادة المكانة

الثالثة الخطوة التسويقي البرنامج

1 المنتج التعبئة استراتيجية التجارية عالمته للمنتج المميزة الخصائص

) الضمانات ) البيع بعد ما أو لتقديمه المرافقة الخدمات والتغليف

2 التسعير األسعار استراتيجية قوائم اعتمادها الممكن التسعير طرق

ألجل الدفع شروط الخصومات

3 التوزيع إليصال استراتيجية بها القيام يمكن التي المختلفة األنشطة

المنفذ + اختيار المرافقة والخدمات الفعاليات السوق إلى المصنع من المنتج

منه المقدمة الوسيط خدمات التخزين النقل أسلوب المناسب التوزيعي

4 الترويج ) استراتيجية اإلعالن الترويجي المزيج عناصر مع التعامل كيفية

) للتأثير بكفاءة الدعاية العامة العالقات المبيعات ترويج الشخصي البيع

للمنظمة التسويقية األهداف يخدم وبما والوسطاء بالمستهلك

الموازنة Budgetإعداد

من تبدأ أو للمبيعات ترتبط التخطيط عملية

المتوقعة سنوي فصلي شهري وبالتالي بشكل

المصاريف مستوى أنشطة تقدير على المترتبة

التسويقي البرنامج والمقارنة المزيج مع

تحديد وبالتالي لذلك المعد أو التسويقي مستوى

واألرباح العائد حجم تحقيقها المحتمل

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

دقيق 1 بشكل توجهاتها تحديد في المنظمة إلدارة رئيسية أداة هيمع الخارجية للتعامل البيئة مواجهة متغيرات في وخاصة المنافسين

إعداد 2 في المنظمة إدارة مع أهدافهاتمكن يتوافق بشكلسلوك في المؤثرة مع المستهلكالمتغيرات السوقوتعاملها

عن 3 oعبر األمد ت بعيدة بيئة النظرة في يحصل أن يمكن لمالحاجات االستجابة في وقدرتها المنظمة بها تعمل التي األعمال السيارات سوق مثال المستهلك لدى مكانتها وبناء السوق

األمريكيةمن 4 المنظمة إدارة الداخلية تمكن بيئتها وتقييم تحديد

في المختلفة األقسام بين األداء في المتحقق التوافق ومدىالمنظمة

التسويقية 5 االستراتيجية التنفيذ نجاح s في واضحا s مؤشرا يعطياالستراتيجي التخطيط من كل والتوجه لدقة المعتمد

االستراتيجي الصحيح وتوجهها المنظمة لرسالة

اآلن نحن أين

نذهب أن نريد أين إلى

إليه نسعى ما لتحقيق الموارد توزيع يمكن كيف

تنفيذي فعل إلى المنظمة خطة نحول أن يمكن كيف

الموضوعة الخطة مع المتحققة النتائج نقارن أن يمكن كيف

والفعل الخطة بين السالبة االنحرافات مواجهة يمكن كيف

المتحقق

Feedback ΔϳγϛόϟΔϳΫϐΗϟ

ΔϳΟϳΗέΗγϻϡϳϳϘΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻΔΎϳλ ΔϠΣέϣϏ Strategy Formulation Strategy Implementation Strategy Evaluation

Stage Stage Stage

ϲΟϳΗέΗγϻρϳρΧΗϟϝΣέϣ Stages of Strategic Planning

Δ˰ ϳ˰ΟϳΗέΗ˰˰γϹΓέΩϹ Strategic Management

Δϳ΅έϟampΔϟΎγέϟ Vision amp Mission

ΔϳϠΧΩϟΔϳΑϟ )ϑ όο ϟϭΓϭϘϟ(

Internal Environment )Strengths amp Weaknesses(

ΔϳΟέΎΧϟΔϳΑϟ)ΕΩϳΩϬΗϟϭι έϔϟ( External Environment )Opportunities amp Threats(

ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗ)ϑ Ύυϭˬ ΓέΩ(

Strategy Implementation )Management amp Function Issues(

ϝϳΩΑϟέΎϳΗΧϲΟϳΗέΗγϻStrategy Selection

ϑ ΩϫϷϊ ο ϭLong-Term Objectives

˯ΩϷϡϳϳϘΗϭα ΎϳϗMeasure amp Evaluate

Performance

الجانب التخطيطيالتركيز على التحليل الموقفي

السوق ndash المنتجالبرنامج التسويقي

تحديد بيئة -الصناعة

أهداف السوق -والمنتج

تطوير المزيج -التسويقي

تحليل -المنافسة

اختيار السوق -المPستهدOف

تقدير الموازنة -المالية

بحث -المستهلك

نقاط التمايز-

معرفة -المنظمة لنفسها

مكانة المنتج-

الجانب التنفيذيالموارد المختارة-الجدولة-تنفيذ البرنامج -

التسويقيتصميم التنفيذ -

التسويقي

النتائج

الجانب الرقابيمقارنة النتائج مع الخطة لتحديد اإلنحرافات-

اتخاذ الفعل لتصحيح الخطأ -

التسويق استراتيجية خطوات

Z أوال التخطيطي Planning Phaseالجانب

Z ثانيا التنفيذي Implementation Phaseالجانب

Z ثالثا الرقابي Control Phaseالجانب

األولى الموقفي الخطوة يقوم SWOTالتحليل والذيمتغيرات بدراسة أربع

الدقيق 1 الصناعة التحديد توجهات في المنظمة تعمل لمكانة التي

موقفها وتحليل به

(المنافسينتحليل 2 المستقبلي ) أو الحالي التأثير الحجم القوة

لذاتها )3 الشركة والضعف معرفة (القوة

مع 4 والواضحة الصحيحة السوق )المستهلكينالعالقة (أبحاث

الثانية األهداف ndash الخطوة وتحديد المنتج السوق على التركيز

بـ متغيراتها وتتمثل

1 السوق أو تجزئة أسواق إلى وتجزئته المستهدف السوق مع التعامل كيفية

( بقية عن s كليا أو s جزئيا تختلف قد وخصوصيات مشتركة صفات بينها تجمع قطاعات

األسواق(

الشرائية قدراتهم المستهلكين عادات إلى النظر يجب المستهدف السوق لتحديد

) المفضلة التجارية العالمات المفضلة المنتجات أنواع معهم التعامل كيفية

2 التمايز ) نقاط الميزة المنظمة لمنتجات المختلفة أو المميزة الخصائص

أن( لوال تنجح أن يمكن ال التي للسوق الداخلة الجديدة المنتجات وخاصة التنافسية

s أساسا السوق في الموجودة المنتجات من غيرها عن تتميز

3 المنتج من مكانة المستهلك تفكير في المنتج يحتلها التي الذهنية المكانة أي

القدرة الجودة الكفاءة ناحية من المنتج هذا عن وتصوراته للمنتج ووالءه قبوله حيث

هذه تعزيز على تعمل التخطيطي بالجانب المنظمة تقوم وعندما الحاجات أشباع على

ذاته الوقت في المنافسين تواجه كي المستهلكين مع والعالقة الوالء وزيادة المكانة

الثالثة الخطوة التسويقي البرنامج

1 المنتج التعبئة استراتيجية التجارية عالمته للمنتج المميزة الخصائص

) الضمانات ) البيع بعد ما أو لتقديمه المرافقة الخدمات والتغليف

2 التسعير األسعار استراتيجية قوائم اعتمادها الممكن التسعير طرق

ألجل الدفع شروط الخصومات

3 التوزيع إليصال استراتيجية بها القيام يمكن التي المختلفة األنشطة

المنفذ + اختيار المرافقة والخدمات الفعاليات السوق إلى المصنع من المنتج

منه المقدمة الوسيط خدمات التخزين النقل أسلوب المناسب التوزيعي

4 الترويج ) استراتيجية اإلعالن الترويجي المزيج عناصر مع التعامل كيفية

) للتأثير بكفاءة الدعاية العامة العالقات المبيعات ترويج الشخصي البيع

للمنظمة التسويقية األهداف يخدم وبما والوسطاء بالمستهلك

الموازنة Budgetإعداد

من تبدأ أو للمبيعات ترتبط التخطيط عملية

المتوقعة سنوي فصلي شهري وبالتالي بشكل

المصاريف مستوى أنشطة تقدير على المترتبة

التسويقي البرنامج والمقارنة المزيج مع

تحديد وبالتالي لذلك المعد أو التسويقي مستوى

واألرباح العائد حجم تحقيقها المحتمل

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

اآلن نحن أين

نذهب أن نريد أين إلى

إليه نسعى ما لتحقيق الموارد توزيع يمكن كيف

تنفيذي فعل إلى المنظمة خطة نحول أن يمكن كيف

الموضوعة الخطة مع المتحققة النتائج نقارن أن يمكن كيف

والفعل الخطة بين السالبة االنحرافات مواجهة يمكن كيف

المتحقق

Feedback ΔϳγϛόϟΔϳΫϐΗϟ

ΔϳΟϳΗέΗγϻϡϳϳϘΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻΔΎϳλ ΔϠΣέϣϏ Strategy Formulation Strategy Implementation Strategy Evaluation

Stage Stage Stage

ϲΟϳΗέΗγϻρϳρΧΗϟϝΣέϣ Stages of Strategic Planning

Δ˰ ϳ˰ΟϳΗέΗ˰˰γϹΓέΩϹ Strategic Management

Δϳ΅έϟampΔϟΎγέϟ Vision amp Mission

ΔϳϠΧΩϟΔϳΑϟ )ϑ όο ϟϭΓϭϘϟ(

Internal Environment )Strengths amp Weaknesses(

ΔϳΟέΎΧϟΔϳΑϟ)ΕΩϳΩϬΗϟϭι έϔϟ( External Environment )Opportunities amp Threats(

ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗ)ϑ Ύυϭˬ ΓέΩ(

Strategy Implementation )Management amp Function Issues(

ϝϳΩΑϟέΎϳΗΧϲΟϳΗέΗγϻStrategy Selection

ϑ ΩϫϷϊ ο ϭLong-Term Objectives

˯ΩϷϡϳϳϘΗϭα ΎϳϗMeasure amp Evaluate

Performance

الجانب التخطيطيالتركيز على التحليل الموقفي

السوق ndash المنتجالبرنامج التسويقي

تحديد بيئة -الصناعة

أهداف السوق -والمنتج

تطوير المزيج -التسويقي

تحليل -المنافسة

اختيار السوق -المPستهدOف

تقدير الموازنة -المالية

بحث -المستهلك

نقاط التمايز-

معرفة -المنظمة لنفسها

مكانة المنتج-

الجانب التنفيذيالموارد المختارة-الجدولة-تنفيذ البرنامج -

التسويقيتصميم التنفيذ -

التسويقي

النتائج

الجانب الرقابيمقارنة النتائج مع الخطة لتحديد اإلنحرافات-

اتخاذ الفعل لتصحيح الخطأ -

التسويق استراتيجية خطوات

Z أوال التخطيطي Planning Phaseالجانب

Z ثانيا التنفيذي Implementation Phaseالجانب

Z ثالثا الرقابي Control Phaseالجانب

األولى الموقفي الخطوة يقوم SWOTالتحليل والذيمتغيرات بدراسة أربع

الدقيق 1 الصناعة التحديد توجهات في المنظمة تعمل لمكانة التي

موقفها وتحليل به

(المنافسينتحليل 2 المستقبلي ) أو الحالي التأثير الحجم القوة

لذاتها )3 الشركة والضعف معرفة (القوة

مع 4 والواضحة الصحيحة السوق )المستهلكينالعالقة (أبحاث

الثانية األهداف ndash الخطوة وتحديد المنتج السوق على التركيز

بـ متغيراتها وتتمثل

1 السوق أو تجزئة أسواق إلى وتجزئته المستهدف السوق مع التعامل كيفية

( بقية عن s كليا أو s جزئيا تختلف قد وخصوصيات مشتركة صفات بينها تجمع قطاعات

األسواق(

الشرائية قدراتهم المستهلكين عادات إلى النظر يجب المستهدف السوق لتحديد

) المفضلة التجارية العالمات المفضلة المنتجات أنواع معهم التعامل كيفية

2 التمايز ) نقاط الميزة المنظمة لمنتجات المختلفة أو المميزة الخصائص

أن( لوال تنجح أن يمكن ال التي للسوق الداخلة الجديدة المنتجات وخاصة التنافسية

s أساسا السوق في الموجودة المنتجات من غيرها عن تتميز

3 المنتج من مكانة المستهلك تفكير في المنتج يحتلها التي الذهنية المكانة أي

القدرة الجودة الكفاءة ناحية من المنتج هذا عن وتصوراته للمنتج ووالءه قبوله حيث

هذه تعزيز على تعمل التخطيطي بالجانب المنظمة تقوم وعندما الحاجات أشباع على

ذاته الوقت في المنافسين تواجه كي المستهلكين مع والعالقة الوالء وزيادة المكانة

الثالثة الخطوة التسويقي البرنامج

1 المنتج التعبئة استراتيجية التجارية عالمته للمنتج المميزة الخصائص

) الضمانات ) البيع بعد ما أو لتقديمه المرافقة الخدمات والتغليف

2 التسعير األسعار استراتيجية قوائم اعتمادها الممكن التسعير طرق

ألجل الدفع شروط الخصومات

3 التوزيع إليصال استراتيجية بها القيام يمكن التي المختلفة األنشطة

المنفذ + اختيار المرافقة والخدمات الفعاليات السوق إلى المصنع من المنتج

منه المقدمة الوسيط خدمات التخزين النقل أسلوب المناسب التوزيعي

4 الترويج ) استراتيجية اإلعالن الترويجي المزيج عناصر مع التعامل كيفية

) للتأثير بكفاءة الدعاية العامة العالقات المبيعات ترويج الشخصي البيع

للمنظمة التسويقية األهداف يخدم وبما والوسطاء بالمستهلك

الموازنة Budgetإعداد

من تبدأ أو للمبيعات ترتبط التخطيط عملية

المتوقعة سنوي فصلي شهري وبالتالي بشكل

المصاريف مستوى أنشطة تقدير على المترتبة

التسويقي البرنامج والمقارنة المزيج مع

تحديد وبالتالي لذلك المعد أو التسويقي مستوى

واألرباح العائد حجم تحقيقها المحتمل

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

Feedback ΔϳγϛόϟΔϳΫϐΗϟ

ΔϳΟϳΗέΗγϻϡϳϳϘΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗΔϠΣέϣ ΔϳΟϳΗέΗγϻΔΎϳλ ΔϠΣέϣϏ Strategy Formulation Strategy Implementation Strategy Evaluation

Stage Stage Stage

ϲΟϳΗέΗγϻρϳρΧΗϟϝΣέϣ Stages of Strategic Planning

Δ˰ ϳ˰ΟϳΗέΗ˰˰γϹΓέΩϹ Strategic Management

Δϳ΅έϟampΔϟΎγέϟ Vision amp Mission

ΔϳϠΧΩϟΔϳΑϟ )ϑ όο ϟϭΓϭϘϟ(

Internal Environment )Strengths amp Weaknesses(

ΔϳΟέΎΧϟΔϳΑϟ)ΕΩϳΩϬΗϟϭι έϔϟ( External Environment )Opportunities amp Threats(

ΔϳΟϳΗέΗγϻϕϳΑρΗ)ϑ Ύυϭˬ ΓέΩ(

Strategy Implementation )Management amp Function Issues(

ϝϳΩΑϟέΎϳΗΧϲΟϳΗέΗγϻStrategy Selection

ϑ ΩϫϷϊ ο ϭLong-Term Objectives

˯ΩϷϡϳϳϘΗϭα ΎϳϗMeasure amp Evaluate

Performance

الجانب التخطيطيالتركيز على التحليل الموقفي

السوق ndash المنتجالبرنامج التسويقي

تحديد بيئة -الصناعة

أهداف السوق -والمنتج

تطوير المزيج -التسويقي

تحليل -المنافسة

اختيار السوق -المPستهدOف

تقدير الموازنة -المالية

بحث -المستهلك

نقاط التمايز-

معرفة -المنظمة لنفسها

مكانة المنتج-

الجانب التنفيذيالموارد المختارة-الجدولة-تنفيذ البرنامج -

التسويقيتصميم التنفيذ -

التسويقي

النتائج

الجانب الرقابيمقارنة النتائج مع الخطة لتحديد اإلنحرافات-

اتخاذ الفعل لتصحيح الخطأ -

التسويق استراتيجية خطوات

Z أوال التخطيطي Planning Phaseالجانب

Z ثانيا التنفيذي Implementation Phaseالجانب

Z ثالثا الرقابي Control Phaseالجانب

األولى الموقفي الخطوة يقوم SWOTالتحليل والذيمتغيرات بدراسة أربع

الدقيق 1 الصناعة التحديد توجهات في المنظمة تعمل لمكانة التي

موقفها وتحليل به

(المنافسينتحليل 2 المستقبلي ) أو الحالي التأثير الحجم القوة

لذاتها )3 الشركة والضعف معرفة (القوة

مع 4 والواضحة الصحيحة السوق )المستهلكينالعالقة (أبحاث

الثانية األهداف ndash الخطوة وتحديد المنتج السوق على التركيز

بـ متغيراتها وتتمثل

1 السوق أو تجزئة أسواق إلى وتجزئته المستهدف السوق مع التعامل كيفية

( بقية عن s كليا أو s جزئيا تختلف قد وخصوصيات مشتركة صفات بينها تجمع قطاعات

األسواق(

الشرائية قدراتهم المستهلكين عادات إلى النظر يجب المستهدف السوق لتحديد

) المفضلة التجارية العالمات المفضلة المنتجات أنواع معهم التعامل كيفية

2 التمايز ) نقاط الميزة المنظمة لمنتجات المختلفة أو المميزة الخصائص

أن( لوال تنجح أن يمكن ال التي للسوق الداخلة الجديدة المنتجات وخاصة التنافسية

s أساسا السوق في الموجودة المنتجات من غيرها عن تتميز

3 المنتج من مكانة المستهلك تفكير في المنتج يحتلها التي الذهنية المكانة أي

القدرة الجودة الكفاءة ناحية من المنتج هذا عن وتصوراته للمنتج ووالءه قبوله حيث

هذه تعزيز على تعمل التخطيطي بالجانب المنظمة تقوم وعندما الحاجات أشباع على

ذاته الوقت في المنافسين تواجه كي المستهلكين مع والعالقة الوالء وزيادة المكانة

الثالثة الخطوة التسويقي البرنامج

1 المنتج التعبئة استراتيجية التجارية عالمته للمنتج المميزة الخصائص

) الضمانات ) البيع بعد ما أو لتقديمه المرافقة الخدمات والتغليف

2 التسعير األسعار استراتيجية قوائم اعتمادها الممكن التسعير طرق

ألجل الدفع شروط الخصومات

3 التوزيع إليصال استراتيجية بها القيام يمكن التي المختلفة األنشطة

المنفذ + اختيار المرافقة والخدمات الفعاليات السوق إلى المصنع من المنتج

منه المقدمة الوسيط خدمات التخزين النقل أسلوب المناسب التوزيعي

4 الترويج ) استراتيجية اإلعالن الترويجي المزيج عناصر مع التعامل كيفية

) للتأثير بكفاءة الدعاية العامة العالقات المبيعات ترويج الشخصي البيع

للمنظمة التسويقية األهداف يخدم وبما والوسطاء بالمستهلك

الموازنة Budgetإعداد

من تبدأ أو للمبيعات ترتبط التخطيط عملية

المتوقعة سنوي فصلي شهري وبالتالي بشكل

المصاريف مستوى أنشطة تقدير على المترتبة

التسويقي البرنامج والمقارنة المزيج مع

تحديد وبالتالي لذلك المعد أو التسويقي مستوى

واألرباح العائد حجم تحقيقها المحتمل

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

الجانب التخطيطيالتركيز على التحليل الموقفي

السوق ndash المنتجالبرنامج التسويقي

تحديد بيئة -الصناعة

أهداف السوق -والمنتج

تطوير المزيج -التسويقي

تحليل -المنافسة

اختيار السوق -المPستهدOف

تقدير الموازنة -المالية

بحث -المستهلك

نقاط التمايز-

معرفة -المنظمة لنفسها

مكانة المنتج-

الجانب التنفيذيالموارد المختارة-الجدولة-تنفيذ البرنامج -

التسويقيتصميم التنفيذ -

التسويقي

النتائج

الجانب الرقابيمقارنة النتائج مع الخطة لتحديد اإلنحرافات-

اتخاذ الفعل لتصحيح الخطأ -

التسويق استراتيجية خطوات

Z أوال التخطيطي Planning Phaseالجانب

Z ثانيا التنفيذي Implementation Phaseالجانب

Z ثالثا الرقابي Control Phaseالجانب

األولى الموقفي الخطوة يقوم SWOTالتحليل والذيمتغيرات بدراسة أربع

الدقيق 1 الصناعة التحديد توجهات في المنظمة تعمل لمكانة التي

موقفها وتحليل به

(المنافسينتحليل 2 المستقبلي ) أو الحالي التأثير الحجم القوة

لذاتها )3 الشركة والضعف معرفة (القوة

مع 4 والواضحة الصحيحة السوق )المستهلكينالعالقة (أبحاث

الثانية األهداف ndash الخطوة وتحديد المنتج السوق على التركيز

بـ متغيراتها وتتمثل

1 السوق أو تجزئة أسواق إلى وتجزئته المستهدف السوق مع التعامل كيفية

( بقية عن s كليا أو s جزئيا تختلف قد وخصوصيات مشتركة صفات بينها تجمع قطاعات

األسواق(

الشرائية قدراتهم المستهلكين عادات إلى النظر يجب المستهدف السوق لتحديد

) المفضلة التجارية العالمات المفضلة المنتجات أنواع معهم التعامل كيفية

2 التمايز ) نقاط الميزة المنظمة لمنتجات المختلفة أو المميزة الخصائص

أن( لوال تنجح أن يمكن ال التي للسوق الداخلة الجديدة المنتجات وخاصة التنافسية

s أساسا السوق في الموجودة المنتجات من غيرها عن تتميز

3 المنتج من مكانة المستهلك تفكير في المنتج يحتلها التي الذهنية المكانة أي

القدرة الجودة الكفاءة ناحية من المنتج هذا عن وتصوراته للمنتج ووالءه قبوله حيث

هذه تعزيز على تعمل التخطيطي بالجانب المنظمة تقوم وعندما الحاجات أشباع على

ذاته الوقت في المنافسين تواجه كي المستهلكين مع والعالقة الوالء وزيادة المكانة

الثالثة الخطوة التسويقي البرنامج

1 المنتج التعبئة استراتيجية التجارية عالمته للمنتج المميزة الخصائص

) الضمانات ) البيع بعد ما أو لتقديمه المرافقة الخدمات والتغليف

2 التسعير األسعار استراتيجية قوائم اعتمادها الممكن التسعير طرق

ألجل الدفع شروط الخصومات

3 التوزيع إليصال استراتيجية بها القيام يمكن التي المختلفة األنشطة

المنفذ + اختيار المرافقة والخدمات الفعاليات السوق إلى المصنع من المنتج

منه المقدمة الوسيط خدمات التخزين النقل أسلوب المناسب التوزيعي

4 الترويج ) استراتيجية اإلعالن الترويجي المزيج عناصر مع التعامل كيفية

) للتأثير بكفاءة الدعاية العامة العالقات المبيعات ترويج الشخصي البيع

للمنظمة التسويقية األهداف يخدم وبما والوسطاء بالمستهلك

الموازنة Budgetإعداد

من تبدأ أو للمبيعات ترتبط التخطيط عملية

المتوقعة سنوي فصلي شهري وبالتالي بشكل

المصاريف مستوى أنشطة تقدير على المترتبة

التسويقي البرنامج والمقارنة المزيج مع

تحديد وبالتالي لذلك المعد أو التسويقي مستوى

واألرباح العائد حجم تحقيقها المحتمل

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

Z أوال التخطيطي Planning Phaseالجانب

Z ثانيا التنفيذي Implementation Phaseالجانب

Z ثالثا الرقابي Control Phaseالجانب

األولى الموقفي الخطوة يقوم SWOTالتحليل والذيمتغيرات بدراسة أربع

الدقيق 1 الصناعة التحديد توجهات في المنظمة تعمل لمكانة التي

موقفها وتحليل به

(المنافسينتحليل 2 المستقبلي ) أو الحالي التأثير الحجم القوة

لذاتها )3 الشركة والضعف معرفة (القوة

مع 4 والواضحة الصحيحة السوق )المستهلكينالعالقة (أبحاث

الثانية األهداف ndash الخطوة وتحديد المنتج السوق على التركيز

بـ متغيراتها وتتمثل

1 السوق أو تجزئة أسواق إلى وتجزئته المستهدف السوق مع التعامل كيفية

( بقية عن s كليا أو s جزئيا تختلف قد وخصوصيات مشتركة صفات بينها تجمع قطاعات

األسواق(

الشرائية قدراتهم المستهلكين عادات إلى النظر يجب المستهدف السوق لتحديد

) المفضلة التجارية العالمات المفضلة المنتجات أنواع معهم التعامل كيفية

2 التمايز ) نقاط الميزة المنظمة لمنتجات المختلفة أو المميزة الخصائص

أن( لوال تنجح أن يمكن ال التي للسوق الداخلة الجديدة المنتجات وخاصة التنافسية

s أساسا السوق في الموجودة المنتجات من غيرها عن تتميز

3 المنتج من مكانة المستهلك تفكير في المنتج يحتلها التي الذهنية المكانة أي

القدرة الجودة الكفاءة ناحية من المنتج هذا عن وتصوراته للمنتج ووالءه قبوله حيث

هذه تعزيز على تعمل التخطيطي بالجانب المنظمة تقوم وعندما الحاجات أشباع على

ذاته الوقت في المنافسين تواجه كي المستهلكين مع والعالقة الوالء وزيادة المكانة

الثالثة الخطوة التسويقي البرنامج

1 المنتج التعبئة استراتيجية التجارية عالمته للمنتج المميزة الخصائص

) الضمانات ) البيع بعد ما أو لتقديمه المرافقة الخدمات والتغليف

2 التسعير األسعار استراتيجية قوائم اعتمادها الممكن التسعير طرق

ألجل الدفع شروط الخصومات

3 التوزيع إليصال استراتيجية بها القيام يمكن التي المختلفة األنشطة

المنفذ + اختيار المرافقة والخدمات الفعاليات السوق إلى المصنع من المنتج

منه المقدمة الوسيط خدمات التخزين النقل أسلوب المناسب التوزيعي

4 الترويج ) استراتيجية اإلعالن الترويجي المزيج عناصر مع التعامل كيفية

) للتأثير بكفاءة الدعاية العامة العالقات المبيعات ترويج الشخصي البيع

للمنظمة التسويقية األهداف يخدم وبما والوسطاء بالمستهلك

الموازنة Budgetإعداد

من تبدأ أو للمبيعات ترتبط التخطيط عملية

المتوقعة سنوي فصلي شهري وبالتالي بشكل

المصاريف مستوى أنشطة تقدير على المترتبة

التسويقي البرنامج والمقارنة المزيج مع

تحديد وبالتالي لذلك المعد أو التسويقي مستوى

واألرباح العائد حجم تحقيقها المحتمل

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

األولى الموقفي الخطوة يقوم SWOTالتحليل والذيمتغيرات بدراسة أربع

الدقيق 1 الصناعة التحديد توجهات في المنظمة تعمل لمكانة التي

موقفها وتحليل به

(المنافسينتحليل 2 المستقبلي ) أو الحالي التأثير الحجم القوة

لذاتها )3 الشركة والضعف معرفة (القوة

مع 4 والواضحة الصحيحة السوق )المستهلكينالعالقة (أبحاث

الثانية األهداف ndash الخطوة وتحديد المنتج السوق على التركيز

بـ متغيراتها وتتمثل

1 السوق أو تجزئة أسواق إلى وتجزئته المستهدف السوق مع التعامل كيفية

( بقية عن s كليا أو s جزئيا تختلف قد وخصوصيات مشتركة صفات بينها تجمع قطاعات

األسواق(

الشرائية قدراتهم المستهلكين عادات إلى النظر يجب المستهدف السوق لتحديد

) المفضلة التجارية العالمات المفضلة المنتجات أنواع معهم التعامل كيفية

2 التمايز ) نقاط الميزة المنظمة لمنتجات المختلفة أو المميزة الخصائص

أن( لوال تنجح أن يمكن ال التي للسوق الداخلة الجديدة المنتجات وخاصة التنافسية

s أساسا السوق في الموجودة المنتجات من غيرها عن تتميز

3 المنتج من مكانة المستهلك تفكير في المنتج يحتلها التي الذهنية المكانة أي

القدرة الجودة الكفاءة ناحية من المنتج هذا عن وتصوراته للمنتج ووالءه قبوله حيث

هذه تعزيز على تعمل التخطيطي بالجانب المنظمة تقوم وعندما الحاجات أشباع على

ذاته الوقت في المنافسين تواجه كي المستهلكين مع والعالقة الوالء وزيادة المكانة

الثالثة الخطوة التسويقي البرنامج

1 المنتج التعبئة استراتيجية التجارية عالمته للمنتج المميزة الخصائص

) الضمانات ) البيع بعد ما أو لتقديمه المرافقة الخدمات والتغليف

2 التسعير األسعار استراتيجية قوائم اعتمادها الممكن التسعير طرق

ألجل الدفع شروط الخصومات

3 التوزيع إليصال استراتيجية بها القيام يمكن التي المختلفة األنشطة

المنفذ + اختيار المرافقة والخدمات الفعاليات السوق إلى المصنع من المنتج

منه المقدمة الوسيط خدمات التخزين النقل أسلوب المناسب التوزيعي

4 الترويج ) استراتيجية اإلعالن الترويجي المزيج عناصر مع التعامل كيفية

) للتأثير بكفاءة الدعاية العامة العالقات المبيعات ترويج الشخصي البيع

للمنظمة التسويقية األهداف يخدم وبما والوسطاء بالمستهلك

الموازنة Budgetإعداد

من تبدأ أو للمبيعات ترتبط التخطيط عملية

المتوقعة سنوي فصلي شهري وبالتالي بشكل

المصاريف مستوى أنشطة تقدير على المترتبة

التسويقي البرنامج والمقارنة المزيج مع

تحديد وبالتالي لذلك المعد أو التسويقي مستوى

واألرباح العائد حجم تحقيقها المحتمل

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

الثانية األهداف ndash الخطوة وتحديد المنتج السوق على التركيز

بـ متغيراتها وتتمثل

1 السوق أو تجزئة أسواق إلى وتجزئته المستهدف السوق مع التعامل كيفية

( بقية عن s كليا أو s جزئيا تختلف قد وخصوصيات مشتركة صفات بينها تجمع قطاعات

األسواق(

الشرائية قدراتهم المستهلكين عادات إلى النظر يجب المستهدف السوق لتحديد

) المفضلة التجارية العالمات المفضلة المنتجات أنواع معهم التعامل كيفية

2 التمايز ) نقاط الميزة المنظمة لمنتجات المختلفة أو المميزة الخصائص

أن( لوال تنجح أن يمكن ال التي للسوق الداخلة الجديدة المنتجات وخاصة التنافسية

s أساسا السوق في الموجودة المنتجات من غيرها عن تتميز

3 المنتج من مكانة المستهلك تفكير في المنتج يحتلها التي الذهنية المكانة أي

القدرة الجودة الكفاءة ناحية من المنتج هذا عن وتصوراته للمنتج ووالءه قبوله حيث

هذه تعزيز على تعمل التخطيطي بالجانب المنظمة تقوم وعندما الحاجات أشباع على

ذاته الوقت في المنافسين تواجه كي المستهلكين مع والعالقة الوالء وزيادة المكانة

الثالثة الخطوة التسويقي البرنامج

1 المنتج التعبئة استراتيجية التجارية عالمته للمنتج المميزة الخصائص

) الضمانات ) البيع بعد ما أو لتقديمه المرافقة الخدمات والتغليف

2 التسعير األسعار استراتيجية قوائم اعتمادها الممكن التسعير طرق

ألجل الدفع شروط الخصومات

3 التوزيع إليصال استراتيجية بها القيام يمكن التي المختلفة األنشطة

المنفذ + اختيار المرافقة والخدمات الفعاليات السوق إلى المصنع من المنتج

منه المقدمة الوسيط خدمات التخزين النقل أسلوب المناسب التوزيعي

4 الترويج ) استراتيجية اإلعالن الترويجي المزيج عناصر مع التعامل كيفية

) للتأثير بكفاءة الدعاية العامة العالقات المبيعات ترويج الشخصي البيع

للمنظمة التسويقية األهداف يخدم وبما والوسطاء بالمستهلك

الموازنة Budgetإعداد

من تبدأ أو للمبيعات ترتبط التخطيط عملية

المتوقعة سنوي فصلي شهري وبالتالي بشكل

المصاريف مستوى أنشطة تقدير على المترتبة

التسويقي البرنامج والمقارنة المزيج مع

تحديد وبالتالي لذلك المعد أو التسويقي مستوى

واألرباح العائد حجم تحقيقها المحتمل

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

الثالثة الخطوة التسويقي البرنامج

1 المنتج التعبئة استراتيجية التجارية عالمته للمنتج المميزة الخصائص

) الضمانات ) البيع بعد ما أو لتقديمه المرافقة الخدمات والتغليف

2 التسعير األسعار استراتيجية قوائم اعتمادها الممكن التسعير طرق

ألجل الدفع شروط الخصومات

3 التوزيع إليصال استراتيجية بها القيام يمكن التي المختلفة األنشطة

المنفذ + اختيار المرافقة والخدمات الفعاليات السوق إلى المصنع من المنتج

منه المقدمة الوسيط خدمات التخزين النقل أسلوب المناسب التوزيعي

4 الترويج ) استراتيجية اإلعالن الترويجي المزيج عناصر مع التعامل كيفية

) للتأثير بكفاءة الدعاية العامة العالقات المبيعات ترويج الشخصي البيع

للمنظمة التسويقية األهداف يخدم وبما والوسطاء بالمستهلك

الموازنة Budgetإعداد

من تبدأ أو للمبيعات ترتبط التخطيط عملية

المتوقعة سنوي فصلي شهري وبالتالي بشكل

المصاريف مستوى أنشطة تقدير على المترتبة

التسويقي البرنامج والمقارنة المزيج مع

تحديد وبالتالي لذلك المعد أو التسويقي مستوى

واألرباح العائد حجم تحقيقها المحتمل

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

الموازنة Budgetإعداد

من تبدأ أو للمبيعات ترتبط التخطيط عملية

المتوقعة سنوي فصلي شهري وبالتالي بشكل

المصاريف مستوى أنشطة تقدير على المترتبة

التسويقي البرنامج والمقارنة المزيج مع

تحديد وبالتالي لذلك المعد أو التسويقي مستوى

واألرباح العائد حجم تحقيقها المحتمل

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

1 المتحققة الموارد

2 التسويقي التنظيم تصميم

3 التطوير جدولة

4 التسويقي البرنامج إنجاز

المتحققة الموارد Zأوال

األفكار تحويل على تساعد والتي المالية الموارد

تنفيذ إلى التسويقية االستراتيجية بالخطة الموضوعة

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

التسويقي التنظيم تصميم Zثانياالقيام على قادر المنظمة في تسويقي تنظيم وجود من بد ال

التنفيذ بمهمة

المنظمة هيكلية ضمن صناعية لمنظمة التسويقي التنظيم

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

التطوير جدولة Zثالثا

البرامج أو الخطط تنفيذ وجوب في حرجة زمنية فترات وضع

الموضوعة التسويقية

التسويقي البرنامج إنجاز Zرابعا

بالبرنامج تتعلق دقيقة تفاصيل على الحصول من بد ال ذلك ولتنفيذ

( المستهدفة باألسواق يتعلق ما وكتابة إعداد التسويقي

من يعقبها وما الترويج حمالت للزبائن المميزة الخصائص

) اليومية كالتفاصيل التسويقي التكتيكي المستوى على قرارات

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

اإلنحراف لتحديد الخطة مع النتائج مقارنة Zأوال

التخطيطية الفجوة البحث من هنا والبد والتنفيذ المخطط بين السالب الفرق

السبب يكون وقد ومعالجتها االنحراف هذا أسباب عن

التنفيذ في خطأ

الموضوعة األهداف واقعية عدم

الموضوعة األهداف في المبالغة

الخطأ لتصحيح الفعل اتخاذ Zثانيا

الوقائية تأثير الرقابة يحدث ال كي وقوعه قبل الخطأ حصول دون تحول وهي

سالب

العالجية تعاظمه الرقابة أو تكراره عدم على والعمل الخطأ بتصحيح وتقوم

تحقيقها المطلوب النتائج على s سلبا يؤثر وبما

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

السوق تجزئة s Market Segmentationأوال

التسويقي المزيج s Marketing Mixثانيا

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

1 السوق تجزئة في مفهوم تتضمن التي األسواق

حيث من بينهم فيما ويختلفون مشتر من أكثر على أجزائها

التجارب الشراء في المواقف الموارد االحتياجات

بعملية تستخدم أن يمكن المتغيرات هذه من وأي التسويقية

السوق تجزئة

2 السوق تقسيم

a المستهلك أسواق

b األعمال منظات B2Bأسواق

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

3 السوق تجزئة السوق متطلبات تكون أن

) ( فاعلية السوق تنوع تمايز الوصول إمكانية ومريحة كبيرة للقياس قابلة

التنفيذ عند وعملي للتطبيق قابل يكون وأن السوق لتجزئة المعد البرنامج

4 المستهدف السوق السوق اختيار في نماذج خمسة وهناك

a السوق من جزء على )Volkswagen )small carsالتركيز

b تخصصي اختيار

c المنتج في Producing Microscopeتخصص

d السوق في تخصص

e للسوق شاملة IBM GMتغطية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

Business Position Matrix

Slide 22-30

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية

وصياغة لرسم التسويقي بالمزيج المتعلقة القرارات

هما خاصيتين تتضمن التسويق استراتيجية) االنسجام ) االتساقالمرونة

1) المتجانسة ) المتمايزة غير استراتيجية

التركيز 2 Porsche (Luxury sport cars)استراتيجية

3) المتجانسة ) غير التمايز استراتيجية