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NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Cr. Sebastián Arbifeuille
Posgrados en Administración, Impuestos y Finanzas
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¿Qué vimos la
clase pasada?
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Negociación Ganar-Ganar 01
Las Técnicas de Harvard
Principios de Harvard 02
03
Manipulación vs Persuasión 04
Actores en la Negociación
05 Poder y Ética
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Negociación
Ganar-Ganar
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Harvard Negotiation Project
William Ury
Roger Fisher
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Dos Tipos de
Negociadores
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Negociadores Duros
Ganar / Perder
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Negociadores Blandos
Perder / Ganar
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Ganar / Ganar
Negociación basada
en principios.
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Ganar / Ganar
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Intereses
Posiciones
Miedos
Necesidades
Deseos
Creencias
Reconocimiento
Confianza
Stakeholders
Precio
Cantidad
Calidad
Plazo
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Intereses
Posiciones
Miedos
Necesidades
Deseos
Creencias
Reconocimiento
Confianza
Stakeholders
Precio
Cantidad
Calidad
Plazo
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Legitimidad
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Utilizar un criterio objetivo.
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Si la relación es importante,
la contraparte también debe
beneficiarse o no tendrá
motivos para respetar el
acuerdo o hacer nuevos.
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Compromiso
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Acuerdo Contingente
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Que alternativas existen
MA
AN
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
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Opción vs Alternativa
MAAN
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Comunicación
Simple
Clara
Feedback
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Relación
Mejorar la capacidad de trabajar con la contraparte.
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Negociación
Harvard
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¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Puedo renegociar
acuerdos?
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Establecer Clima
de Confianza
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Hacer mas grande el Pastel
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Los Cuatro
Principios
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1. Enfóquese en Intereses.
Negociación basada en Principios
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Buscar los intereses
de la contraparte,
comunicar los de
nuestra parte.
01
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Intereses
01 Posiciones
Iceberg
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Intereses
01 Posiciones
Miedos
Necesidades
Deseos
Creencias
Reconocimiento
Confianza
Stakeholders
Precio
Cantidad
Calidad
Plazo
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1. Enfóquese en Intereses.
2. Separar a las personas del problema.
Negociación basada en Principios
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Duro con el problema,
suave con la persona.
02
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Inteligencia emocional
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1. Enfóquese en Intereses.
2. Separar a las personas del problema.
3. Utilizar criterios objetivos.
Negociación basada en Principios
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Utilizar un criterio
objetivo, que permita
validar el resultado
final. Ejemplo: Valor
de Mercado.
03
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1. Enfóquese en Intereses.
2. Separar a las personas del problema.
3. Utilizar criterios objetivos.
4. Invente opciones de beneficio mutuo.
Negociación basada en Principios
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Actores en la
Negociación
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¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Qué actores considerar?
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El Vendedor
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7
38
55 Regla de Mehrabian
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El Comprador
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Tomadores de
Decisiones
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Bloqueadores
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Producto
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Empresa
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Modelo de Negocios
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Manipulación vs
Persuasión
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Libro recomendado:
Influencia de Robert
Cialdini
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¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Qué entienden por
manipulación?
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Manipulación
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9 Reinas
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¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Qué diferencia existe con
Persuasión?
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Persuasión Manipulación
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¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Cómo puedo persuadir a
la contraparte?
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Afinidad o Simpatía
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Afinidad o Simpatía
Buscar Información
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Brindar una Justificación
Experimento
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Encuadre
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Autoridad
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Stanley Milgram
https://es.wikipedia.org/wiki/Stanley_Milgram
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Milgram
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¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Qué señales de autoridad
conocemos?
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https://es.wikipedia.org/wiki/Experimento_de_Milgram
Contador
Abogado
Ingeniero
Doctor PhD
Posgrado
Magister
Técnico
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Escasez
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Escasez
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Influencia
del Grupo
https://es.wikipedia.org/wiki/Experimento_de_Asch
Prueba Social
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Solomon Asch
https://es.wikipedia.org/wiki/Solomon_Asch
1
2
3
?
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Influencia del Grupo
1
2
3
1
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Solomon Asch
https://es.wikipedia.org/wiki/Solomon_Asch
1
2
3
1
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Influencia del Grupo
1
2
3
?
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Ash
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¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Qué estrategias de
manipulación conocen?
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Reciprocidad
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Reciprocidad
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Hare Krishna
Reciprocidad
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Pie en la Puerta
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Cialdini
![Page 90: You Exec Corporate Presentation · 01 Negociación Ganar-Ganar Las Técnicas de Harvard 02 Principios de Harvard 03 04 Manipulación vs Persuasión Actores en la Negociación 05 Poder](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042101/5e7e5163702eac21593dc923/html5/thumbnails/90.jpg)
Ejercicio
Caso de Sara
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Poder y Ética
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¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Cuáles son las fuentes
de poder en una
negociación?
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Poder
Información
Carisma
Normas
Posibilidad de Castigar
Posibilidad de Premiar
Conocimiento Experto
Psicológico
Relaciones
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El MANN es una gran fuente de poder
MA
AN
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
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La información de mucho poder
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El lugar que se ocupa en la organización
![Page 97: You Exec Corporate Presentation · 01 Negociación Ganar-Ganar Las Técnicas de Harvard 02 Principios de Harvard 03 04 Manipulación vs Persuasión Actores en la Negociación 05 Poder](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042101/5e7e5163702eac21593dc923/html5/thumbnails/97.jpg)
El conocimiento es una fuente de poder
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¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Qué fuente de poder nos
esta faltando?
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Poder Psicológico
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MAAN Fuerte
Confianza
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No escalar el conflicto
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Reglas de Ética
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01 La Regla de Oro
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02 Publicidad
¿Me sentiría cómodo
si mis acciones fueran
publicadas en el diario
del domingo?
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03 Confidente
¿Me sentiría cómodo
contando las acciones
a un amigo o pareja?
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04 Universalidad
¿ Le recomendaría a
otras personas en una
posición similar que
actúen de la forma que
lo estoy haciendo?
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05 Legado
¿Me gustaría ser
recordado por este
tipo de acciones?
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Muchas
Gracias!