y hablemos un poco de tecnologías disruptivas, open...

Valorando Start-upsProfesor: Tomás Gutiérrez

Conferencia Alumni (Barna Business School)

Intentando valorar una Start-up

Y hablemos un poco de Tecnologías Disruptivas, Open Innovation y Venture Builders

Profesor: Tomás Gutiérrez14 de Septiembre de 2016

Santo Domingo (República Dominicana)



“A mi invención la he llamado LA RUEDA, pero todavía no he sido

capaz convencer a ningún capital riesgo”



El entorno actual: situación en cuanto a financiación de Start-ups1.- Entorno económico negativo o de estancamiento

2.- Época de grandes cambios en el mundo empresarial y financiero• Bancos y Fondos de Private Equity más conservadores (menos deuda disponible,

entorno incierto..).• Venture Capital y Private equity: mala fama por los excesos del pasado• Reivindicación del papel del emprendedor / economía real• Auge de los Business Angels y Venture Capitalists (nuevo activo)

3.- Financiación de proyectos: más enfocado en lo básico que es:• Estudio más en profundidad de los proyectos• Rentabilidad no basada en endeudamiento• Estructuración orientada a proteger al inversor• Involucración del inversor en la gestión

4.- No existe receta mágica para convertir ideas en oro pero se pueden maximizarprobabilidades de éxito

• Una buena idea y el compromiso del equipo de llevarla acabo• Conocer quiénes son los inversores, como piensan y lo que buscan• Trabajo de preparación del acuerdo es decisivo (proceso largo y duro)



La financiación de nuevas Start-ups: una actividad de alto riesgo



Un tipo de inversor diferente para cada etapa



El inversor adecuado para mi Start-up



1.- Por el tipo de inversión• Startups con participaciones minoritarias: 10% a 20%• Dilución futura y recuperación a largo plazo sin a veces tener una salida clara

2.- Por el perfil de los propios inversores (en el caso de los Business Angels)• Perfil muy variado pero mayoritariamente no financiero.• Normalmente no trabajo full time (aunque con tendencia a profesionalizarse)• Motivación no necesariamente financiera

3.- Por las expectativas de retorno inciertas• Expectativas de rentabilidad no muy reflexionada en muchos casos (10x?)• Salida a veces no muy clara cuando se realiza la inversión inicial• El 90% de los startups suelen morir en los 2/3 primeros años)

4.- Por la problemática del proceso de inversión / evaluación:• Gran cantidad de proyectos presentados con baja calidad del análisis• Procesos muy intensivos en tiempo (muchas reuniones)• Dificultad de acceso a información de respaldo e histórica fiable

La financiación de Start-ups: una actividad de alto riesgo



El valle de la muerte de las Start-ups



Que suelen buscar los inversores en una Start-up

1.- Determinados sectores no despiertan mucho interés entre los inversores: agrícolas, empresas en dificultades, equipo gestor anciano, inventores, negocios a pie de calle o estrafalarios o de dudosa legalidad. Inmobiliario: muy selectivamente2.- Calidad del equipo gestor:

• Equipo emprendedor con talento y experiencia relevante ya sea técnica o empresarial.

• Comprometido: dedicación completa, haya invertido su propio patrimonio y se juegue su reputación

• ¿Se podrá convivir con ellos?3.- Necesidad y mercado

• Producto innovador que cubra una necesidad insatisfecha por el mercado. ¿Se pagará un precio que permita un beneficio?

• ¿Ya ha sido el concepto testado en otro mercado? o ¿ha habido una validación del• concepto por clientes existentes o potenciales?• Qué tamaño tiene dicho mercado y futuro crecimiento

4.- Modelo de negocio: clara estrategia de crecimiento/generación de caja e ingresos• Plan comercial creíble• ¿De dónde vienen los ingresos y el cashflow?• Escalabilidad/crecimiento• ¿Qué recursos necesitará la empresa para desarrollarse?



5.- Proposición de valor interesante• El producto satisface esa necesidad o mejora lo que hay• Competencia (incluida la potencial reacción de la competencia) y barreras de

entrada,• Viabilidad de la tecnología, protección intelectual• Sostenibilidad: ventajas competitivas de la empresa frente a la competencia

6.- Ecuación riesgo/remuneración atractiva• Rentabilidades altas (20/30x a 5 o 7 años):• Compensan potenciales pérdidas de otros proyectos en el portfolio. Un portfolio

exitoso puede tener un retorno entre 20% a 30%,• A pesar de ser cara, los emprendedores no tienen otras alternativas• Planteamiento de riesgo binario: ¿La empresa cumplirá su Plan de Negocio?

Crecerá• lo suficiente para generar una plusvalía interesante?

7.- Salida clara• ¿Cuál va a ser la salida más factible?• ¿Cuándo va a ser la salida?

Que suelen buscar los inversores en una Start-up



Las necesidades de financiación de una Start-upLa dinámica de la caja en un startup: ¿Cuánto voy a necesitar?

1.- Costes conocidos / ingresos desconocidos• Hacer una estimación de tesorería incluyendo todos los conceptos y

priorizando lo realmente vital• Típicamente los principales gastos son estructura, activos fijos, capital

circulante, costes de desarrollo del producto y marketing• Las estimaciones deben ser realistas y cubrir siempre el caso pesimista• Los inversores focalizan en el corto plazo (1 o 2 años) en cuanto a la

previsión de las necesidades de tesorería y solo en el largo plazo en loque se refiere a la salida

2.- Pregunta clave: ¿Cuantos meses hay de cash para seguir operando y llegaral hito? (Burn rate)

3.- La Curva J o las necesidades totales de financiación

4.- Una carrera contra reloj de 12 a 24 meses



El diseño financiero del proyecto: ¿Cuánto pedir?

La Curva J o las necesidades totales de financiación

Visión del emprendedor

Visión del inversor




La Curva J o las necesidades totales de financiación

Visión del emprendedor

Visión del inversor

6,5 mill 12,5 mill



¿Cuánto dinero se debe pedir al inversor?

1.- Es en parte resultado de la negociación con el inversor pero hay que tener claro qué participación se está dispuesto a vender y cuánto vamos a pedir por ella

2.- No existe correlación entre la cantidad de dinero invertido y el éxito de la empresa

3.- Importancia de la coyuntura del mercado y su posible evolución

4.- Importancia de la financiación por hitos• Permite al emprendedor diluirse lo menos posible y negociar una

valoración superior con un nuevo inversor si el hito se ha conseguido• Permite al inversor realizar cambios o influenciar la gestión del negocio

al conseguirlos• Permite al inversor limitar las potenciales pérdidas




El diseño financiero del proyecto: ¿Por qué no pedirlo por hitos?

Los hitos deben ser:• Todos juntos deben ser la hoja ruta del proyecto• Concretos y medibles• Con una fecha concreta de realización• Ligados a los retos de diferente naturaleza• Necesidades financieras cuantificables para alcanzarlos• Susceptibles de crear valor para los inversores



¿Cuánto dinero se debe pedir al inversor?

El diseño financiero del proyecto: ¿Por qué no pedirlo por hitos?



Iniciando el proceso: información a entregar a los potenciales inversores

1.- El teaser o resumen ejecutivo (fases previas)

2.- El Business Plan o Plan de Negocio:- Nos permite evaluar la viabilidad del proyecto y también para venderlo- Debe incluir planes “B para adaptarse a los cambios y anticiparse- Enfocado a explicar la empresa y no sólo el producto.- Ambicioso pero realista- Honesto y transparente: tenemos que incluir todos los riesgos del proyecto- Mantenerlo siempre actualizado- Debe contener proyecciones realistas, incluyendo previsión detallada de tesorería- Y tampoco podemos olvidarnos del Plan de hitos que defina una hoja de ruta clara yligada a los desembolsos de capital comprometido por el inversor

3.- El “Elevator Pitch” de cara a las entrevistas principalmente con el emprendedor yequipo directivo. Debemos siempre ajustar nuestro discurso a nuestro interlocutor

Nota: Cuidar relaciones con el entorno pues los inversores siempre chequean lainformación que se les suministra el emprendedor con terceros, incluyendo asesores,redes informales, etc..



El elevator pitch: una propuesta



Iniciando el proceso: las fases completas del proceso



La búsqueda de inversores



Los Venture Capital



Métodos de valoración de Start ups: algunos conceptos introductorios




Después de utilizar algunos métodos de valoración, un emprendedor llegó a una valoración de su Start-up de 1,25 millones de dólares. Durante sus esfuerzos por la búsqueda de un inversor angel, convenció a uno para que invirtiera en una primera ronda de financiación, 250.000 dólares, pero este aceptó invertir con la condición de que la valoración fuera de solo 1 millón de dólares. ¿Qué porcentaje de acciones deberá recibir el inversor angel por su aportación?



Métodos de valoración de Start-ups usados por BusinessAngels y Venture Capitals (valoración pre-money):

1. The Davis Berkus valuation method. 2. The step-up valuation method.3. The Risk Mitigation Valuation Method.4. The Scorecard Valuation Method (Bill Payne’s Model)5. The Cayenne Consulting Calculator.6. The replacement method of “All-in” method.7. The Venture Capital Method (VCM).8. The discounted cash flow model (DCF) or Net Present value

model (NPV).9. The Chicago Method (scenarios).10.The decision trees method11.The real options valuation method.



1.- The David Berkus valution method:

Es el método de referencia en valoración de start-ups y que sentó la base demétodos más elaborados que han surgido recientemente. David Berkus es uninversor angel de gran relevancia que trabaja para la red Tech Coast Angels(Sur de California). El modelo original persigue el evitar tener que debatir ydiscutir sobre las proyecciones financieras del fundador del Proyecto y asícentrarse en los factores clave de éxito para una start-up. El método Berkusconsidera los siguientes 5 factores con sus correspondientes rangos devaloración:



2.- The Step-up Valuation Model: 10 valuation factors.

El método Step Up, se inspiró directamente en el métodos de David Berkus,con unas ligeras modificaciones, al llegar a incluir 10 factores clave devaloración de una Start-up.

Para ello, se añadían factores que mostraran el progreso de los fundadores enla validación de su producto o servicio con clientes así como dos factoresdirectamente relacionados con la experiencia de dichos fundadores comoeran su experiencia previa en algún exit y el que hubiera al menos unfundador trabajando a tiempo completo en el Proyecto.

Utilizar el módelo de Step-up valuation es sencillo. Se debe señalar si secuenta o no con cada uno de los diez factores y se les asigna un ticker de250.000 dólares por cada sí, lo que sitúa la valoración pre-money máxima enlos 2,5 millones de dólares.




Paso 1: valora la start-up según la lista de 10 factores clave. Step 1. Cada factor con el que te sientas cómodo y seguro debe recibir un “sí”.




Paso 2. Calcula el valor pre-money añadiendo 250.000 dólares por cada factorque ha recibido un “sí”.



3.- The Risk Mitigation Valuation Method:

A medida que una start-up va cumpliendo sus tareas y objetivos (sus hitos),como puedan ser lanzar una versión inicial del producto, teniendo lasprimeras ventas, atrayendo gente con experiencia al equipo, solicitando unapatente, etc… el riesgo de la start-up se va reduciendo y por tanto, lavaloración pre-money debe ir subiendo.

EL método de Risk Mitigation (Mitigación del riesgo), utiliza esta idea parallevar a cabo una estimación robusta de la valoración pre-money de una start-up.

Para ello, el método asigna un valor en dólares a los logros y validacionesque ha conseguido la start-up según de hayan mitigado los riesgos,clasificando estos en cuatro grandes áreas:

1.- Riesgos de tecnología2.- Riesgos de mercado3.- Riesgos de ejecución4.- Riesgos de capital




1.- Tecnología: ¿Funciona el producto como se pensaba? ¿Puede ser fabricado yllevado al Mercado a un coste que soporte el modelo de negocio? ¿Se haempezado a trabajar en la protección legal de la tecnología con patentes oacuerdos de confidencialidad?2.- Mercado. ¿Le interesa a los clientes el producto o servicio? ¿Están dispuestos apagar por ello? ¿Es el tamaña de Mercado lo suficientemente grande para soportarnuestras proyecciones financieras? ¿Soportarán nuestras estimaciones la entradade competidores?3.- Ejecución (equipo): ¿Tiene el equipo experiencia relevante en el Mercadoobjetivo? ¿Tiene el equipo un track-record de ejecución de proyectos anteriores?¿Tiene el equipo capacidad de atraer a empleados clave que cubran las carenciasdel equipo actual? ¿Tiene el equipo la capacidad para hacer crecer el Proyecto?4.- Capital:. ¿Han invertido los fundadores dinero personal para mover la start-upde una idea a una realidad? ¿Han obtenido dinero de Amigos y Familiaresmostrando que hay otros dispuestos a invertir en el Proyecto? ¿Hay un plan definanciación con hitos relevantes, cantidades necesarias y planes de contingencia?¿Cuantas rondas de financiación van a ser necesarias hasta llegar a break-even?




Paso 1.- Crear una lista de todos las tareas o logros alcanzados por la start-up.

Paso 2.- Colocar cada logro en uno de los cuatro cuadrantes o categorías demitigación del riesgo.

Paso 3.- Asignar un valor a cada uno de las tareas o logros de la lista.

Paso 4.- Aplicar multiplicadores de valor cuando sea necesario.

Paso 5.- Sumar los valores asignados.

Paso 6.- Realizar un “Sanity Check” (una “revisión de sentido común”).



4.- El método Scorecard o Bill Payne’s method:

Este método busca ajustar la valoración de una Start-up, basándose en lamediana de las valoraciones Pre-money que se hayan dado en una región enparticular y en un segmento de mercado o tipo de negocio en particular. Estamediana debe ser ajustada en base a 7 características de la compañía:

Multiplicando la Suma de los factores (1.075) por la valoración pre-moneypromedio ($1.5 million), llegaríamos a la valoración pre-money del Proyecto queestemos valorando ($1.6 million).(Fuentes para las valoraciones pre-money: Angel List, Crunchbase, Zephyr, Pitchbook, etc.).



5.- The Cayenne Consulting calculator:

El High Tech Startup Valuation Estimator es una herramienta onlinedesarrollada por Cayenne Consulting para ayudar a emprendedores einversores en la estimación de una valoración pre-money de sus start-ups.

Esta “calculadora” utiliza 25 preguntas para medir grado de progresoalcanzado por la Start-up y establecer así una valoración pre-money que sirvapara la búsqueda de inversores. En muchos casos, el resultado final de las 25respuestas indica que la compañía no ha hecho avances suficientes aún comopara merecer el favor de los inversores.

El rango de valoraciones del modelo es muy ampliación pudiendo ir desdevaloración de entre 480.000 y 580.000 dólares , hasta valoraciones entre 36 y44 millones de dólares. Es por tanto una herramienta que vale para proyectosque se encuentren en diferentes etapas de desarrollo y no solo para start-upsque prácticamente estén empezando a salir al Mercado.https://www.caycon.com/valuation.php

https://www.caycon.com/valuation.php



5.- TheCayenne

Consultingcalculator:



10.- Métodos de valoración: árboles de decisión



11.- Métodos de valoración: opciones reales



Intentando valorar una Start-up

Y hablemos un poco de Tecnologías Disruptivas, Open Innovation y Venture Builders

Profesor: Tomás Gutiérrez14 de Septiembre de 2016

Santo Domingo (República Dominicana)



2 nuevos fenómenos que están cambiando el mundo

emprendedor de manera radical:

- La open innovation- Los venture-builders



¿Qué es la Open Innovation?



Endesa Datathon retó a los desarrolladores expertos en Big Data de todo el mundo a

poner en práctica su creatividad y capacidad

innovadora para transformar el futuro de la energía en

España. Tras 6 meses de competición global, los 40 participantes entregaron sus propuestas.

Las tres mejores ideas elegidas por un jurado internacional. Los tres

ganadores recibieron un premio de 15.000€, 10.000€

y 5.000€ respetivamente.



Endesa Hackathon reunió en Madrid a 40 desarrolladores, programadores y diseñadores

en busca de soluciones móviles para cambiar el futuro de la

energía. Durante dos días contó con la participación de expertos

como Enrique Dans o Alberto Levy que hablaron sobre DesignThinking, Innovación abierta o

Gamificación, entre otros temas. Los 40 participantes se

dividieron en 10 grupos de trabajo con la misión de generar

una solución innovadora que optimizara el uso de la energía

en España.



Los Venture Builders

y hablemos un poco de tecnologías disruptivas, open...

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