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Diplomado Sindical Universidad de Chile , 21 de Noviembre 2012

Gonzalo Durán y Marco Kremerman

““Estrategia para la Negociación Colectiva”Estrategia para la Negociación Colectiva”

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• Esquema FODA del Sindicato

• Plazos Legales y Calendario principales hitos

• Macroeconomía para la Negociación Colectiva

• Microeconomía para la Negociación Colectiva1. Situación Financiera de la Empresa2. Realidad del Sindicato3. Valoración Contrato Colectivo Vigente (Libro)4. Construcción y Valoración Proyecto Contrato Colectivo y calibración técnico-

política5. Argumentos para la Negociación

• Estrategias de Negociación1. Identificación de Roles en la Mesa2. Elaboración de Táctica3. Preparación Huelga4. Errores más repetidos en una Negociación

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Salud Financiera: ResumenSalud Financiera: Resumen

• PASO 1: PASO 1: Identificar la Utilidad Operacional Identificar la Utilidad Operacional

• PASO II: PASO II: Identificar la Ganancia EBITDAIdentificar la Ganancia EBITDA

• PASO III: PASO III: Identificar Evolución en los IndicadoresIdentificar Evolución en los Indicadores

• PASO IV: PASO IV: Determinar causas/motivos de los Determinar causas/motivos de los aumentos o disminuciones en las medidas de aumentos o disminuciones en las medidas de gananciaganancia

• PASO V: PASO V: Construir línea base de argumentosConstruir línea base de argumentos

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Carta tipo para solicitar Carta tipo para solicitar antecedentes financieros a la antecedentes financieros a la

empresaempresa

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Panorama de la Organización

• Con el objeto de conocer exactamente el valor económico del proyecto de contrato colectivo, se requiere levantar un panorama actualizado de la realidad socio-económica del sindicato.

• Se trabaja con plantillas Excel, Liquidaciones de Sueldos y Fichas de Incorporación al Sindicato y Eventualmente alguna encuesta.

• También se prevé el uso de cartas de autorización.

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• ¿Quiénes son mis socios: cargos, edad?• ¿Cuánto ganan?, ¿Cuál es la antigüedad?• ¿Cuántas cargas familiares?• ¿Nivel de endeudamiento?• Etc.

Panorama de la Organización (continuación)

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Instrumentos de RecolecciónInstrumentos de Recolección

• Nómina Maestra que contenga información sobre: sueldos base, bonos de producción, alimentación, locomoción, asignaciones especiales, cargas familiares, fechas de ingreso a la empresa (antigüedad). Etc.

• La nómina puede solicitarse directamente al empleador (en la carta solicitud).

• Se requiere un plan “B”, en caso de que haya una respuesta negativa: opciones carta de autorización firmada por cada socio/a, recolección de liquidaciones de sueldo y aplicación de encuestas.

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¿Y una vez que se tiene la ¿Y una vez que se tiene la información?información?• Ejercicio Doble:Ejercicio Doble:

– Información de la empresa Estados Financieros y otros.

– Información de los asociados Planillas Maestras de Haberes.

Pliego

Situación

Empresa

Valor Económic

o del Proyecto

Trabajo con

las Bases

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Valor Económico del Contrato Colectivo

– PASO I: Calculo el costo inicial mensual y anual

– PASO II: Calculo el costo final mensual y anual de acuerdo al proyecto de negociación colectiva. Es exhaustivo. (Para hacer esto se requiere el maestro de remuneraciones y haberes).

La suma de las diferencias es el adicional que significa el proyecto.

¿cómo saber el impacto sobre la situación financiera de la empresa?

Valor Económico del Contrato Colectivo

Diálogo entre las dos Diálogo entre las dos informacionesinformaciones

• Tomar el total y ver que pasa en los indicadores agregados de la empresa.– Por ejemplo:

• ¿Qué porcentaje de las utilidades EBITDA?• ¿Qué aumento en el Costo Global de Mano de Obra?

• La negociación colectiva es vista como una negociación más.

• Método de negociación de la Universidad de Harvard, enseñado en las escuelas de negocio y administración de la mayoría de las universidades del mundo, incluido nuestro país.

• Búsqueda del “ganar – ganar”.

Estrategias de Negociación Colectiva (1)Estrategias de Negociación Colectiva (1)

• El modelo Harvard, reconoce dos tipos de negociación:– Negociación Ganar-Ganar– Negociación Distributiva

• La negociación Ganar-Ganar opera bajo el principio de que ninguna parte pierde, es decir, se busca el mejor acuerdo negociado en los que ambas partes en un contexto de armonía, diálogo, construcción de puentes, etc, obtienen un acuerdo en el cuál ninguna parte perjudica a la otra.

Estrategias de Negociación Colectiva (2)Estrategias de Negociación Colectiva (2)

Satisfacción de ambas

partes

Victoria Unilateral

La visión y estrategia de negociación por parte La visión y estrategia de negociación por parte del empleador (1)del empleador (1)

Busca el empleador, asume posiciones iguales, busca negociar distintos intereses, para ellos, no es una negociación posicional

Código del Trabajo

La visión y estrategia de negociación por parte La visión y estrategia de negociación por parte del empleador (2)del empleador (2)

Empresa sabe, que tiene una institucionalidad PRO-EMPRESA. Reglas del juego en Chile son pro-empresa.

Estrategia Win Win en un contexto

dado

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Identificar Roles en la Mesa

• Vocero/a

• Técnico/a

• Peleador/a

• Observador/a

• Facilitador/a

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Táctica de Negociación

• Situación País

• Situación Sectorial

• Situación Empresa

• Situación Sindical (Bases y Dirigentes)

• Evaluar permanentemente táctica de la empresa

• Utilizar los plazos legales a nuestro favor

• Definir una Estrategia Comunicacional con los socios, empresa y el entorno

• Definir Puntos de Retirada

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Preparación Huelga

• Conformar equipos de Trabajo con anticipación

• Juntar recursos para Resistir

• Elaborar Plan de Actividades para cada día de Huelga que contenga objetivos claros y medibles.

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Errores más recurrentes durante una Negociación Colectiva

• Llegar Atrasado• Dedicar mucho tiempo a cláusulas no prioritarias (Ensalada o Plato de Fondo)• Mostrarse conformes a través de expresiones faciales con propuestas que la

empresa coloque sobre la mesa• Colocar reiteradamente casos excepcionales o personales de los dirigentes como

argumentos.• Cortar la mesa de negociación injustificadamente• Mostrar divergencias entre los dirigentes en la mesa de Negociación• Dejar que la empresa lleve el ritmo de la Negociación• Incumplir los roles asignados• No colocar atención cuando un dirigente habla• Compartir en exceso con la comisión negociadora de la empresa

Argumentos Negociación Colectiva Institución con Ganancia de $20.000 millones

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