workshop disc nexolution bem-vindos workshop disc: estilos de comportamento
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Workshop DiscNexolution
Bem-vindosBem-vindosWorkshop DISC: Estilos
de Comportamento
SER HUMANO• Directora de Operaciones de Iberoamérica y
Coach certificado desde hace 12 años
• 18 Años de experiencia en Ventas , mercadotecnia, Liderazgo y Procesos Industriales.
• 7+ años como Directora de Comercialización de una empresa trasnacional Protein Technologies
• Bióloga con especialidad de tecnología de Alimentos en la Universidad Simón Bolívar, Vzla.
• Estudios de Post grado en Administración de Empresas
• Coach de Coches de Action y Capitán de Capitanes
• Miembro del Chairmant Club de ActionCOACH
• Primera mujer en ser aceptada en Entrepreneur Organization de Monterrey (E0)
• Madre y esposa
Workshop DISC: Estilos de Comportamento
Sobre o aprendizado
• Desliguem os celulares
• Tomem nota, utilizem as canetas
• Levantem a mão
• Falem em voz alta
• Deixem que todos participem
• Divirtam-se
A ÚNICA FALHA
Dê 100% hoje...e você receberá 100%
Está em não PARTICIPAR
Workshop DISC: Estilos de Comportamento
Você está ACIMA ou ABAIXO
da LINHA?
PropriedadeConfiabilidadeResponsabilidade
CulpaDesculpas
Negar
Você sabe o que sabe…
O que há no que você NÃO sabe?
Para ter CERTEZA de que terá o MÁXIMO de seu aprendizado.
Workshop DISC: Estilos de Comportamento
EU JÁ SEI
SUA
ATITUDE é o
principal
ingrediente do
seu SUCESSO
Workshop DISC: Estilos de Comportamento
Seja o mais específico que puder…
O que você quer obter deste
WORKSHOP?
Estilos de COMUNICAÇÃO
Por que somos diferentes?
Workshop DISC: Estilos de Comportamento
A verdadeira comunicação é a resposta que você recebe ...
COMUNICAÇÃO
Workshop DISC: Estilos de Comportamento
4 Dimensões do Comportamento ao longo do tempo
GREGOS
FOGO
ÁGUA
TERRA
AR
HIPÓCRATES
COLÉRICO
SANGUÍNEO
FLEUMÁTICO
MELANCÓLICO
CARL JUNG
PRODUTOR
SENSITIVO
INTUITIVO
ANALÍTICO
MARSTON
DISC
O Perfil de Comportamento
DISCPara te ajudar a compreender
tanto seu comportamento
como o dos demais…
Benefícios de manejar o DISC
1. Para te ajudar a aprender mais sobre como se comunicam,
você e os demais
2. Entusiasmo, comprometimento e cooperação
3. Melhor equipe… não julgo (Compreendo)
4. Ganho credibilidade e influência
5. O desempenho humano é proporcional à influência
6. Dr. Marston em seu livro “The Emotions of Normal People”,
investigóou esta teoria e criou a ferramenta de padrão de
comportamento chamada….DISC (1928).
7. Ele identificou 4 quadrantes de comportamento:
8. D – Dominante: Como responde aos desafios
9. I – Influenciador: Como influência os outros
10. S – eStável: Como responde com estabilidad aos que o
cerca
11. C – Consciente: Como cumpre com as regras e
procedimentos
12. “Todas as pessoas apresentam os quatro comportamentos
que variam em grau e intensidade.” W.M. Marston
Benefícios de manejar o DISC
RESERVADO
ABERTO
INDIRETO DIRETO
Consciente/ Pensador/Analíti
co
Influente/ Social/ ExpresivoInfluente/
Social/ ExpresivoeStável/ Relações/Afável
Dominante/ Diretor/ Dirigente
Estilos de Comportamento
© ActionCOACH
EXTROVERTIDO
TAREFA
PESSOAS
INTROVERTIDO
Administrando Personalidades
EXTROVERTIDO
TAREFA
PESSOAS
Dominante
InfluenteeStável
Consciente
Competitivo Audaz Direco Persistente
Carismático Confiável Entusiasta Popular
Analítico Cortês Alta Qualidade Paciente
Amigável Descontraído Estável Empático
INTROVERTIDO
Estilo Básico ou Adaptado
© ActionCOACH
1. A fortaleza principal do meu estilo é:
2. Meu estilo é ideal para um tipo de
trabalho:
3. O veículo que melhor reflete meu estilo
é:
4. Se outras pessoas me coachearem, para
alcançar minhas metas eles devem
fazer
Exercício…
Façamos Grupos…
Workshop DISC: Estilos de Comportamento
Características
© ActionCOACH
Dominante Dirigente
DemandanteDeterminado DecisivoDedicado
DramáticoDinâmico
• Vê um ambiente favorável em que os
desafios podem ser vencidos
• Tenta mudar, corrigir ou controlar as coisas
• Como nada um D?
DWorkshop DISC: Estilos
de Comportamento
Características
© ActionCOACH
I Influente Inspirado Indutor Impressionante Interativo Interessante Interessado Impressionável
• Vê um ambiente favorável, no qual ele
pode influenciar a outros
• Tentam interagir e persuadir os otros
• Como nada um D?
Características
© ActionCOACH
Stável(eStável)Sustentado SubmissoeStável SentimentalintroSpectivo Status Quo
eSpecialista Seguro
• Vê um ambiente favorável, no qual se
pueden manter em equilíbrio continuo como
• É cooperativo, apoiador, e sempre concorda
• Como nada um S?
SWorkshop DISC: Estilos
de Comportamento
© ActionCOACH
Conciente/ CautelosoCriativo CompetenteCalculadorConcentradoCuidadosoContemplativoConforme aComodaticio
• Vê um ambiente favorável no qual pode
fornecer estrutura e ordem
• Tenta trabalhar dentro das normas
estabelecidas, regras, princípios e
procedimentos para garantir precisão e
qualidade
• Como nada um C?
CCaracterísticas
Comportamento – Alto D
© ActionCOACH
Comprar:
Mudanças:
Resposta ante um conflito:
Modo de manejar:
Decoração do escritório:
Gesticulação:
Metas:
Comunicação escrita:
Organização:
Leitura:
Riscos:
Regras:
Posição:
Relaxamento:
Comunicação telefônica:
Comunicação com outros:
Caminhar:
© ActionCOACH
Comprar: Decisões rápidas , produtos novos , únicos e novidades
Mudanças: Constante
Resposta ante um conflito: Direto
Modo de manejar: Rápido, apurados
Decoração do escritório: Grande, eficiente
Gesticulação: Movimento de mãos , muita gesticulação
Metas: Muitas ao mesmo tempo, de alto risco e não escritas
Comunicação escrita: Direto ao ponto. Orientados a resultados
Organização: Eficiente mas não elegante
Leitura: Livros, resumos, notas
Riscos: Tomam decisões de alto risco
Regras: Tendência de romper as regras
Posição: Mãos nos bolsos, postura em movimento
Relaxamento: A atividade física, de preferência competição
Comunicação telefônica: Conversas concisas , direto ao ponto, resultados.
Comunicação com outros: Direta. Realizam outras atividades enquanto os outros falam, interrompe
Caminhar: Rápido, sempre indo para um lugar
Comportamento – Alto D
Comportamiento – Alto IComprar:
Mudanças:
Resposta ante um conflito:
Modo de manejar:
Decoração do escritório:
Gesticulação:
Metas:
Comunicação escrita:
Organização:
Leitura:
Riscos:
Regras:
Posição:
Relaxamento:
Comunicação telefônica:
Comunicação com outros:
Caminhar:
Comprar: Compradores impulsivos, rápidos, empatia
Mudanças: Podem não perceber
Resposta ante um conflito: Evadem, se esquivam
Modo de manejar: Visual, olhando em volta com música
Decoração do escritório: Fotos de amigos, contemporânea, prêmios , reconhecimentos
Gesticulação: Muita ao falar
Metas: Não são bons planejadores, só planejam o presente
Comunicação escrita: Calorosa e com muitas palavras
Organização: Desordenada, muitos papéis
Leitura: De ficção e desenvolvimento pessoal
Riscos: Tomam decisões de risco médio
Regras: Pouco conscientes das regras, as rompem…
Posição: Mãos abertas
Relaxamento: Interação com outros
Comunicação telefônica: Conversas longas
Comunicação com outros: Muitas palavras
Caminhar: Olhando para os outros
Comportamiento – Alto I
© ActionCOACH
Comportamiento – Alto SComprar:
Mudanças:
Resposta ante um conflito:
Modo de manejar:
Decoração do escritório:
Gesticulação:
Metas:
Comunicação escrita:
Organização:
Leitura:
Riscos:
Regras:
Posição:
Relaxamento:
Comunicação telefônica:
Comunicação com outros:
Caminhar:
© ActionCOACH
Comprar: Tempo para tomar una decisão, compram o mesmo
Mudanças: Não gosta de mudanças, preparação
Resposta ante um conflito: Tolerante
Modo de manejar: Tranquilo, sem pressa
Decoração do escritório: Fotos da família, ambiente doméstico
Gesticulação: Com as mãos , sem espalhafatos
Metas: A curto prazo , sem riscos. Uso de “Lista para fazer”
Comunicação escrita: Comunicação longa, com muita informação
Organização: Uso de sistemas
Leitura: Biografias, histórias de perssonagens
Riscos: Moderados
Regras: Seguidores de regras testadas
Posição: Costas, mãos no bolso
Relaxamento: Tempo para dormir, banhos de banheira
Comunicação telefônica: Calorosa e focada
Comunicação com outros: Ouvem antes de falar
Caminhar: Passo constante e calmo
Comportamiento – Alto S
Comportamiento – Alto CComprar:
Mudanças:
Resposta ante um conflito:
Modo de manejar:
Decoração do escritório:
Gesticulação:
Metas:
Comunicação escrita:
Organização:
Leitura:
Riscos:
Regras:
Posição:
Relaxamento:
Comunicação telefônica:
Comunicação com outros:
Caminhar:
Comprar: Com muito tempo, produtos testados
Mudanças: Consciência dos efeitos da mudança
Resposta ante um conflito: Evitam
Modo de manejar: Cuidadoso, seguindo as regras. Os melhores condutores
Decoração do escritório: Gráficos, planadores ,funcionais
Gesticulação: Muito reservados, quase nula
Metas: Seguras e em várias áreas
Comunicação escrita: Direto, ao ponto, com fatos e números
Organização: Tudo em seu lugar, perfeitamente ordenado
Leitura: Não ficção , leitura técnica
Riscos: Muito pequenos
Regras: Seguidores do manual , regras , sistemas
Posição: Braços cruzados ou mão no queixo
Relaxamento: Tempo sozinho
Comunicação telefônica: Curta, concisa , pontual
Comunicação com outros: Direta, com perguntas, esclarecendo
Caminhar: Em linha reta
Comportamiento – Alto C
Adaptando a Comunicação-Venda
© ActionCOACH
Comunicação com um Alto D
• Seja claro, específico e pontual – Não divagar ou perder tempo
• Atenha-se aos negócios - Não tente construir relações pessoais e pequenas
conversas
• Proporcionar uma oportunidade de ganha-ganha - não forçar um alto D em
uma situação de perda
Comunicação com um Alto I
• Plano de interação que apoia seus sonhos e intenções - não legislam ou
abafam
• Dê tempo para interagir e socializar - Não seja seco, frio, ou muito calado
• Oferecer incentivos imediatos, especiais para sua disposição em assumir
riscos - Não tome muito tempo. Entre em ação
© ActionCOACH
Adaptando a Comunicação-Venda
Comunicação com um Alto S
• Comece com comentários pessoais – quebrar o gelo - Não se precipite em
negócios ou agenda
• Mostrar interesse sincero neles - não pode conduzir friamente os
negócios
• Se for necessária uma decisão deles, dar-lhes tempo para pensar -
não forçar uma decisão rápida, fornecer informações
• Comunicação com um Alto C
• Prepare seu caso com antecedência - Não seja desorganizado ou
desarrumado
• Aborde-os de uma forma simples, direta - não seja íntimo, casual ou
informal
• Dê-lhes o seu espaço – Não os toque
• Permitir que outros façam as coisas sem interferir
demais
• Participar do grupo sem ter a esperança de comando
• Elogiar / dar crédito para trabalhos bem feitos
Quando se é um D
Quando se é um I
• Escrever as coisas e trabalhar a
partir de uma lista, para que
você possa priorizar as atividades
e se concentrar nas tarefas em
ordem de importância
• Fazer as tarefas menos atraentes
do dia na primeira hora
• Preste atenção à sua gestão de
tempo
Prioridades
:
© ActionCOACH
Cuando se é um S
• Não leve as coisas de forma pessoal
para não ser afetado negativamente
pelo
sentimentos dos outros
• Agilize suas ações
tendo mais projetos
e tornando-os mais rápido
• Esforce-se para ter mais de uma ou várias atividades acima de
sua zona de conforto
Workshop DISC: Estilos de Comportamento
Quando se é um C
• Modifique a sua opinião sobre o trabalho dos outros (seja a
fala ou pensamento)
• Veja só as coisas importantes (em oposição ao ver todos)
• Envolva-se em mais "conversas de corredor"
Utilizando o DISC para Vender
© ActionCOACH
Introvertido ou
Extrovertido
Extrovertido D/I
Pessoas ou Tarefa
Tarefa
D Dominante/Desafiado • São líderes, respeite-os• Venda-lhes como pode faze-los mais bem sucedidos, produtivos
e rentáveis – Diga-lhes!• Seja confiante e eles irão respeitá-lo
Dê-lhes os fatos, seja forte, mantenha a agenda
Os tomadores de decisão - você deve fecha-los• Não os deixe ie- deixe de lado objeções
Extrovertido e Tarefa
Pessoas
Introvertido S/C
Pessoas ou
Tarefa
Tarefa
C Consciente/Restrições • O mais difícil de fechar, desafiador, cético, desconfiado, analítico• Farão 1000 perguntas, querem todos os detalhes – dê a eles• Não pode dizer a eles, em vez de fazer perguntas, dê detalhes e fatos!• Certifique-se de ter-lhes dado a informação de que necessitam
para tomar uma decisão • Mostre a eles que você pode melhorar sua eficiênciaSe postergam, dar-lhes tempo Resistentes a mudanças– Dê acompanhamento
Introvertido e Tarefa
Pessoas
S eStável/Consistente• Mais difícil de vender que D, I – não gosta de mudanças• Estáveis na tomada de decisões, tomarão seu tempo• Bom relacionamento/ confiança essencial, o contato visual, ser seu amigo• Diga-lhes adiantado o que você quer que eles façam – sim é adequado• Alguns não tomarão uma decisião no dia
Seja firme, mas não agressivo ao fechar a vendaChegam a um acordo quando vão tomar uma decisão
I Influentes/Contatos • Ganhe-os e torne-se seu amigo• Mostre a eles que você tem senso de humor e que eles são importante, lhe agradam, fale livremente• Deixe que façam a maior parte da conversa.
São tomadores de decisõesMais fácil de vender – Feche -os!
Introvertido e Pessoas Extrovertido e Pessoas
• Vender a um Alto D
• Vender a um Alto I
Exercício…
Adaptando a Comunicação
• Vender a um Alto S
• Vender a um Alto C
© ActionCOACH
Exercício…
Adaptando a Comunicação
Quais são as 5 ações
que você vai tomar
para moldar seu estilo
e assim alcançar os
resultados?
© ActionCOACH
Plano de Ação
Exercício…
© ActionCOACH
CONCLUSÕES
Workshop DISC: Estilos de Comportamento
© ActionCOACH
Qual é o carro ideal para os Ds?
Imagine se todos tivéssemos
uma compreensão clara do estilo de comportamento
das pessoas ao nosso redor ...
COMO SERIA O MUNDO?
“Não é o estilo que o faz, é o que você faz com o que você é.”
Una pequena reflexão
—Bill J. Bonnstetter
© ActionCOACH
Jogo Leverage
Venha e divirta-se conosco em nosso p´roximo Jogo de Leverage, onde você irá
aprender(de manera divertida) a:
• Aumentar seu entendimento leverage (alavancagem)
• Como aumentar os lucros e ter um negócio que funcione sem sua supervisão
Investimento: R$0,00 por pessoa
Data e hora:
Próximo Workshop
"A aprendizagem começa a
fluir no momento em que
você começar a jogar"
Agora é o tempo de...
… entrar em AÇÃO!