Verbale del 2° workshop della SPIN

It

Novembre 2015

Public

Co-funded by European Union

Author

Dimitra Mintsidis Esco Italia srl Viale Antonio Gramsci, 42 – 50132 Firenze Italy mintsidis@escoitalia.eu Deliverable 2.07

This project has received funding from the European Union’s Horizon 2020 research and innovation programme under grant agreement No. 649666. The content here included reflects only the authors’ views and the EASME is not responsible for any use that may be made of the information it contains.

This document has been elaborated within the

Energy Performance Contracting Plus (EPC+)

project and is available on the project website.

www.epcplus.org

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Content 2° workshop: Sviluppo del modello di business della SPIN italiana ................................................................... 4

Informazioni generali..................................................................................................................................... 4

Le risposte della SPIN Italiana........................................................................................................................ 5

I nove blocchi del Business Model Canvas ................................................................................................ 5

Value Proposition Canvas .......................................................................................................................... 7

Organizational tools in detail ..................................................................................................................... 8

Allegati: 2° workshop ......................................................................................................................................... 9

Invitation ....................................................................................................................................................... 9

Agenda ........................................................................................................................................................... 9

Foto .............................................................................................................................................................. 10

List of participants and signature ................................................................................................................ 11

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2° workshop: Sviluppo del modello di business della SPIN italiana

Informazioni generali

Titolo dell’evento: Il modello di business della SPIN italiana

Organizzato da: Esco Italia

Data: Giovedì 19 Novembre 2015

Durata: Dalle ore 10.30 alle ore 17.00 con un’ora di pausa pranzo

Località: Milano, sede legale di Federesco

Partecipanti:

Partner Città Ruolo in SPIN Partecipante Ruolo persona

Esco Italia srl Firenze e

Milano

Leading partner Dimitra Mintsidis Referente progetto

VPE srl Roma Facilitatore Giovanni Maraviglia Direttore Tecnico

JPE 2010 S.c.r.l. Torino Partner Antonio Vrenna Legale rappresentate

COAF srl L'Aquila Partner Carlo Masciovecchio Referente tecnico

RENOVA ESCo Srl Bergamo Partner Fabio Breviario Referente tecnico

SMEPA SRL Trapani Partner Provvidenzo Pantaleo Legale rappresentate

Federesco Firenze e

Milano

Facilitatore Alessandro Pascucci Segretario

Esco Sardinia srl Carbonia Partner Ilaria Tortorella Referente tecnico

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Le risposte della SPIN Italiana

I nove blocchi del Business Model Canvas

1. Clientela:

Suddivisione per mercato di interesse:

- PMI energivore (analizziamo questo comparto nello specifico)

- Grandi imprese

- PMI escluse le energivore

2. Proposte di valore:

Soluzioni d'insieme personalizzate relative alla questione energetica aziendale.

3. Canali:

- Fase pre-vendita – Per far capire che l’offerta è diversa e di qualità attraverso canali di comunicazione

virali o mirati tipo: workshop e convegni, camera di commercio e associazioni di categoria, mailing

informative a pmi energivore selezionate e database, pubblicazione quotidiani etc.

- Fase vendita - Referenze e certificazione per permettere valutazione del nostro, attenzione referenze

specifica e mirata per comparto, quantità, qualità, varietà. Fidelizzazione mediante audit preliminare

complessivo compreso nell’intervento. Cura della comunicazione al cliente del valore offerto. In

acquisto e consegna usano mezzi di tipo personale, i professionisti.

- Post vendita – Metering e manutenzione e conduzione impianti canale di comunicazione

permanente col cliente. Poi una specie di scadenziario per individuare e prevedere i momenti in cui

si potrebbe perdere il cliente e ideare approccio e tempistiche.

4. Relazione col cliente:

Personale dedicata specifica e attenta in tutte le fasi e poi servizio automatizzato e generico per es. nel

metering ma al contempo cura del percorso/scadenziario dei momenti in cui si potrebbe sganciare il

cliente e ideazione per tempo di approccio e tempistiche.

5. Flussi di ricavi:

Dato dal valore che il cliente è disposto a pagare per la nostra proposta di qualità, data da soddisfazione del

cliente per garanzia di risultato tangibile, servizio di supporto after sales e quindi fidelizzazione. Performance

bond importante: i miei clienti sono disposti a pagare il mio valore proposto che è garantito tangibile. Flusso

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costi in sede di vendita e anche after sales per conduzione e manutenzione. Tipico asset del FTT -

finanziamento tramite terzi- con investimento della Esco e recupero a seconda del risparmio conseguito.

6. Risorse:

Know how, rete di vendita, comunicazione, metodologia, competenze certificate, referenze, possibilità di

validazione progetti.

7. Attività:

Consulenza per la soluzione di problemi correlati al fattore energetico delle aziende:

- Diagnosi energetica

- Progettazione di interventi

- Produzione e implementazione di interventi

- Installazione

- Monitoraggio

- Manutenzione

- Gestione di incentivi

- Assistenza nel percorso di certificazione

8. Partner:

Membri della SPIN portano know how, rete vendita, comunicazione e validazione, necessari partner strategici

in grado di darmi servizi e prodotti di qualità di cui non dispongo che coprano problema della riduzione del

rischio. Cioè elemento discriminante nella ricerca del partner è la riduzione massima del rischio. Partner

strategici sono di tipo:

- finanziario,

- assicurativo, (es. Hannover Re)

- tecnologico (macchinari),

- conduzione e manutenzione

- enti certificazione

9. Costi:

L’attività è value driven poiché per offrire valore, e soprattutto valore aggiunto, è necessario spendere per

ciò che concerne la consulenza e il contributo tecnico qualificato, la parte tecnologica di alta qualità e

affidabilità, l’apporto della validazione e dei sistemi di riduzione dei rischi. Tutto ciò è ancora meglio per il

cliente in caso di il FTT poiché ricade sulla Esco ed è ammortizzato nel tempo.

L’attività è soggetta a economie di scopo poiché i costi diminuiscono aumentando il raggio d’azione, ragione

stessa della SPIN.

Costi da sostenere:

- Costo risorse umane e professionisti per la consulenza e la progettazione

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- Costo acquisto parte impiantistica e tecnologica

- Validazione dei progetti

- Rete commerciale e comunicazione

- Servizi inclusi nel prezzo es audit

- Costi indiretti certificazione, struttura etc

Value Proposition Canvas

o Red Circle

Da chi è rappresentato il vostro target di clientela?

Il nostro target è l’area funzionale energia. Energy manager. General manager o responsabile

commercial e di marketing hanno funzione interessante per l’obbligo della marchiatura

energetica dei prodotti. Interlocutore abituale è ufficio acquisti, dove non presente l’EM, spesso

non sensibile nè informato. Aziende con contabilità analitica dei costi hanno i controller più

preparati e propensi ad analizzare i costi energetici. Necessario rivolgersi a Proprietario, general

manager o controller o al limite responsabile marketing.

Quali sono le sue attività?

Attività del GM è massimizzare il profitto, abbattere i costi, migliorare l’immagine, rispondere

alla normativa ambientale e sicurezza ambiente di lavoro e prodotto.

Quali sono I suoi problemi (pains)?

Costi troppo elevati di conduzione attività non dedicate al core business. Personale risorsa scarsa.

Tempo risorsa scarsa. Frustrazione per insicurezza sui risultati nel prospettico e mancanza di

prospettiva per le proprie attività rapportata alla durata degli investimenti. Diffidenza incentivi

statali e sostegno governativo, variabilità legislative.

Quali i suoi desideri (gains)?

Vendere e guadagnare di più. Risparmiare tempo, fatica, soldi. Performance e qualità dei propri

investimenti. Funzionalità e snellezza nell’attività. Rischi più bassi nell’attività. Immagine.

Maggiore autonomia, indipendenza, opportunità. Accedere a incentivi.

o Green Circle

Quali sono i gain creators della vostra clientela tipo?

Risparmio economico dato dalla riduzione della bolletta energetica. Risparmio tempo e fatica per

esternalizzazione e delega responsabilità sulle messe a norma e manutenzione e gestione

impianti. Immagine migliore con vantaggio sociale e di marketing, che dà valore aggiunto del

prodotto. Livello di qualità elevato di investimenti. Miglioramento rating bancario grazie a

riduzione cisti gestione. Ammodernamento impianti, sistema misura su linea produzione, etc

parametrati e individuano guasti etc. Accesso incentivi di cui non conoscono. Modernizzazione e

innovazione.

Quali i pain relievers?

Migliorare soluzioni inadeguate: miglioramento prestazioni energetiche inadeguate: sistemi con

nuove caratteristiche e prestazioni (caldaia 98% rendimento, etc). Eliminazione rischi tecnici.

Eliminazione pensieri di obblighi normativi. Migliorie tecnologiche, dei comportamenti e della

gestione. Mettiamo in opera soluzioni contrattuali con garanzia di risultato (performance bond)

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che copre l’investimento e verifica di parte terza per i risultati raggiunti. Seria valutazione del

rischio. Valutazione congiunta dell’analisi di rischio dell’intervento. Risposta a domanda “green”

del consumatore o del contesto in cui si opera ormi sensibile.

About the services? What does the client want?

Performance based value and hligh quality. In tutte le fasi: pre durante e post vendita.

o Qual è la caratterizzazione del Vostro prodotto/servizio?

Diagnosi energetica

Progettazione di interventi

Produzione e implementazione di interventi

Installazione

Monitoraggio

Manutenzione

Formazione e aggiornamento

Modernizzazione e innovazione

Gestione di incentivi

Assistenza nel percorso di certificazione

Performance bond

Finanziamento bancario performante

Mitigazione rischio tecnico

Validazione progetto

Servizi previsti dalla norma tecnica di riferimento

Organizational tools nel dettaglio

L’area di mercato in cui la SPIN va a fare la sua offerta è quella delle PMI -piccole medie imprese- energivore.

La tipologia di SPIN scelta tra le possibili (simple, complex, complicated) è Simple/complicated SPIN.

Per ruoli e funzioni dei Partner, loro organizzazione e condivisione delle modalità operative e strategiche si

veda verbale del 1st workshop

Verrà definito un accordo quadro tra i partner della SPIN e verrà definito contratto dettagliato e vincolante

per singolo caso di commessa.

Si ipotizza di organizzare un ulteriore incontro per la condivisione di possibilità di interventi/commesse

concrete e per finalizzare l’accordo quadro etc dopo il momento di lavoro intenso per gli audit obbligatori e

cioè a gennaio/febbraio 2016.

La riunione termina alle ore 17.00 in punto dopo rilettura e approvazione del documento.

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Allegati: 2° workshop

Invitation

Agenda

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Foto

NB: Purtroppo la foto di gruppo non riflette la totalità delle presenze poiché è stata fatta a chiusura

dell’incontro quando alcuni partecipanti avevano appena lasciato il luogo.

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List of participants and signature