Autorë:Vasil Naçi MBA New York University, Pragë, President i Agna Group

Alma Bici MA Leicester University, DBA candidate, Bradford University,

School of Management

Genti Kaçi Drejtor i trajnimeve - Agna Group

Redaktoi:Entela Bardho, Mirela Halili, Adelina Bita

Kopertina:Harri AleksiLayout:Suela Bendaj

© Agna Group 2010

Hyrja

AFTËSI PERSONALE

15 - Ndiq pasionin & çliro energji pozitive

21 - Forco vetëbesimin

25 - Kalit disiplinën dhe këmbënguljen

29 - Merr përgjegjësi mbi vlerat dhe rezultatet e tua

35 - Ji i këndshëm në komunikim dhe zhvillo sensin e hu morit

39 - Mendo jashtë kornizave

AFTËSI PROFESIONALE

43 - Përcakto objektivat

47 - Ndërto marrëdhënie afatgjata me klientët

53 - Menaxho kohën, është jeta jote

59 - Zotëro aftësitë bazë të marketingut

65 - Kupto gjuhën e biznesit: Financën

69 - Përgatitu të bësh pyetjet e duhura

73 - Zhvillo dëgjimin aktiv

79 - Mëso komunikimin jo-verbal

83 - Negocio ‘Fiton-Fitoj’

87 - Zotëro proçesin e shitjes

Përgatitja & parapërgatitja -

Takimi me klientin & informim i ecurisë së shitjeve -

Merchandising -

Ndërtimi i porosisë, prezantimi i produkteve -

Përmbajtja

Negocimi, përballimi i kundërshtive -

Mbyllja e porosisë -

Ndjekja e ecurisë -

Gjashtë mjetet -

129 - Kontribuo dhe bëji takimet efektive

133 - Kujdesu për klientët kyç (Key Account)

137 - Menaxho cilësinë e marrëdhënies me klientin (CRM)

AFTËSI UDHËHEQËSE

145 - Bëhu lider në zonën tënde

151 - Mos ndal përmirësimin e vazhdueshëm

si të bëhesh... PROFESIONIST NË SHITJE

8

Biznesi i Agna Group filloi në 1991, menjëherë pas ndë-rrimit të sistemit. Filloi thjesht, duke shitur çamçakiza, rroba të përdorura dhe produkte të shumta që kishte nevojë tregu shqiptar.

Në vitet e para dija pak ose aspak për atë që sot e quajmë biznes. Objektivi kryesor ishte të siguroja të ardhura për veten dhe familjen time. Blija dhe shisja, kështu ca lekë filluan të mblidheshin në portofol. Më pas më lindi dëshira të krijoja mundësi pune dhe fitimi edhe për të tjerët.

Kur fillova të shisja, nuk e dija se do të vinte një ditë që do të kuptoja se shitja është një profesion shumë i rëndë-sishëm që përfshihet në çdo profesion tjetër, është thelbi i çdo profesioni. Për më tepër, është ndër çelësat e suksesit në jetë. Nëse duam të jemi të suksesshëm në punën tonë, në jetën tonë, në familjet tona, duhet të bëhemi mjeshtra në shitjen e ideve, produkteve, mendimeve e bindjeve tona.

Lidershipi, menaxhimi, marketingu modern dhe jo vetëm, kanë në thelbin e tyre nocionin e shitjes, si të bëjmë të pëlqye-shme dhe të pranueshme një frymë të re, një ide, një projekt, duke ngjallur motivim dhe besim.

Prej 19 vjetësh çdo ditë shes dhe blej. Çdo ditë shes dhe blej ide, produkte, projekte, investime, të cilat rrisin dhe fuqi-zojnë biznesin e Agna Group. Unë jam një shitës dhe jam i nderuar që jam i tillë, pasi shitja e ka sjellë Agna Group këtu ku është sot.

E dua shitjen çdo ditë e më shumë, ndaj përpiqem të më-soj çdo ditë për atë, sepse shitja është art, është profesion, kërkon shumë njohuri, aftësi, eksperiencë dhe dëshirë për t’u përmirësuar.

Mendoj se kush punon në shitje është me fat, pasi shit-

Hyrje

9

ja të jep mundësinë të jetosh dinamikën e tregut, të njohësh shumë njerëz, të mësosh si t’ju fitosh zemrën, t’ju shesësh atyre produktin, idenë tënde dhe të krijosh marrëdhënie të va-zhdueshme me ta. Nuk bëhet kurrë monotone, sepse edhe di-namika e mendimit të klientëve ndryshon në varësi të kushteve të tregut.

Do të doja ta kishim këtë libër 20 vjet më parë, do të kishim shmangur shumë gabime, pasi njohuria është ‘nënë’ më e dhembshur se eksperienca. Por nuk është vonë, pasi në fillimet e biznesit ishin të pakët lojtarët e tregut dhe të gjithë dinim pak, ndërsa sot tregu ka evoluar shumë. Pa njohuri ngel i verbër, mbetesh në vend, humbet kohën dhe mërzitesh, hum-bet kurajon dhe nuk merr rezultatin që dëshiron.

Eksperienca dhe njohuria nuk do ta çojnë një shitës në marrjen e kënaqësisë dhe rezultatit maksimal nëse në thelb nuk ka dashuri dhe pasion për profesionin, për klientët, për veten. Duhen lënë mënjanë pëlqimet apo mospëlqimet e ka-raktereve të ndryshme të klientëve. Shitësi profesionist mëson si të përshtatet me të gjitha situatat, e shikon me dashamirësi ambientin rreth tij, veten, klientët, kolegët dhe ju jep entuzi-azëm. Mirësia që jep, sjell mirësi, besimi që jep, sjell besim.

‘Si të bëhesh profesionisht në shitje’ është një guidë njohurish dhe aftësish, është përgjigja e pyetjes: Si të kemi sukses në profesionin tonë dhe në jetë?

Vasil Naçi

President i Agna Group

“Edhe idetë më të mira mund të përfundojnë në koshin e plehrave nëse ideuesit e tyre nuk dinë t’i shesin ato”.

Hyrje

11

Hyrje

Shumë njerëz janë në ankth rreth �alës “shitje”, përfshirë dhe vetë shitësit.

Jeta ka treguar se pothuajse çdo njeri i suksesshëm, së pari është i zoti të shesë veten, idetë dhe punën e tij. Pavarësisht çfarë pune bëjmë, të gjithë ne merremi me shitje. Të gjithë jetojmë duke i shitur diçka dikujt. Jeta jonë është një proçes i vazhdueshëm i komunikimit, bindjes dhe ndikimit tek të tjerët. Aftësia për të bindur dhe ndikuar tek të tjerët është thelbësore për një jetë të lumtur.

Aftësia për të shitur është një nga dhuntitë më vendimtare në jetën e çdo njeriu, ndaj njerëzit të cilët janë bindës dhe të besueshëm në argumentet e tyre, janë shpesh disa nga njerëzit më të respektuar dhe më të suksesshëm në shoqëri.

Asgjë nuk ndodh derisa të realizohet një shitje. Është ajo që e paraprin tërë proçesin e prodhimit, aktivizon biznesin dhe industrinë, siguron punën për punonjësit, mundëson pagesat, paguan taksat, shpërndan fitimet dhe përcakton tërë drejtimin e kompanisë.

Zhvillimi i kompanisë varet nga aftësia dhe mundësia e departamentit të shitjes për ta çuar biznesin përpara. Produktet janë të ngjashme dhe klientët ndeshen me shumë alternativa, ndaj suksesi i një biznesi varet gjithmonë e më shumë nga pro-fesionalizmi i shitësit.

Shitja përfshin tre faktorë kyç: produktin/shërbimin, shitësin, klientin/konsumatorin. Disa shitës janë të shkëlqyer në shitjen e një lloj produkti ose shërbimi, kurse disa janë të shkëlqyer në shitjen e një tjetri. Kjo ka pak të bëjë me vetë

BIBLIOGRAFIAdair, J., Allen, M. (2003) Time management & Personal development Thorogood

Anderson, C. R. et. at. (2002) Every manager’s desk reference Penguin Group (USA)

Beckwith, H. (2002) Të shesësh të padukshmen Botimet Max

Carnegie, D. (2005) Si të bësh miq dhe të influencosh njerëzit Elta BS 5

Covey, S. R. (2004) The 7 habits of highly e�ective people Free Press

Freese, A. Th. (2003) Secrets of Questions Based Selling Sourcebooks Inc.

Fisher, R., Ury, U., Patton, B. (2004) Të thuash ‘PO’ Botimet Dudaj

Field, L. (1999) Psikologjia e vetëbesimit Titanic

Holmes, Ch . (2007) The Ultimate Sales Machine Penguin Group

Heller, R. (1999) Selling Successfully DK PUBLISHING INC.

Hindle, T. (1999) Managing your time DK PUBLISHING INC.

Hedges, B. (2005) Lexo dhe bëhu i pasur EltaBS & Artinin

Johnson, S. (1984) The one minute sales person Haper CollinsPublishers

King, G. (2007) The secrets of selling Pearson Education

Maxwell, J. C. (2005) 360º Leader Thomas Nelson

Maxwell, J. C. (2008) Leadership Gold Thomas Nelson

Naci, V., Bici, A. (2010) Është rruga jonë ‘Emal’ Publishing House

Osteen, J. (2007) How to Become a better you Simon & Schuster

Peal, V. N. (2006) Fuqia e mendimit pozitiv 1 Titanic

Peal, V. N. (2006) Fuqia e mendimit pozitiv 2 Titanic

Pease, A. (1984) Body language, How to read other’s thought by their gesture Sheldon Press

Stauss, B., Seidel, W. (2004) Complaint Management Thomson

Sand, G. A. (1998) Encyclopedia of merchandising, fast-moving consumer goods Global Team Press

Tracy, B. (2000) 100 ligje absolutisht të pathyeshme të biznesit EltaBS & Artini

Tracy, B. (2003) Bëhu supershitës EltaBS

Tracy, B. (2009) Ndryshoni mendimin tuaj, Ndryshoni jetën tuaj EltaBS

Tracy, B. (2007) Hajeni këtë bretkosë EltaBS & Artinin

Zeigler, K. (2005) Getting organized at work McGraw-Hill

Ziglar, Z. (2005) Arti i shitjes EltaBS