universidad de chile facultad de ciencias · pdf filetambién demostrar que la industria...
TRANSCRIPT
UNIVERSIDAD DE CHILE FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN DE CONTAC
EN AUSTRALIA
TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTION PARA LA GLOBALIZACIÓN
JOSE EUGENIO SANZANA SANTANDER
PROFESOR GUIA: ANTONIO HOLGADO SAN MARTIN
MIEMBROS DE LA COMISION: ENRIQUE JOFRÉ ROJAS JUAN DÍAZ GONZÁLEZ
GERARDO DÍAZ RODENAS
SANTIAGO DE CHILE JUNIO 2009
2
Resumen
Este trabajo tuvo como finalidad la generación de un plan de internacionalización para la empresa Contac que abarca desde el análisis del mercado objetivo, pasando por la evaluación de los diferentes modelos comerciales que puede implementar y concluyendo con el diseño de una estrategia que asegure no solo la viabilidad económica de este nuevo proyecto sino que también su sustentabilidad. Como parte de la metodología para el diseño de la estrategia, se realizó un estudio del atractivo de Australia para Contac basado en la metodología de análisis usada por el banco mundial y el FMI, cruzada con la propuesta por Porter. Esta metodología permitió identificar los factores claves de éxito para la industria en cuestión dentro del país objetivo, en este caso servicios a la minería en Australia. Entre estos factores de éxito se destaca la cercanía a las faenas mineras y el respaldo dado por la realización de exitosos trabajos previos. La siguiente etapa fue la identificación de las capacidades específicas de Contac y cuáles son sus ventajas competitivas en el mercado australiano, para lo cual se utilizó un análisis FODA, el que se validó a través de entrevistas, no solo con los de dueños y empleados de la compañía, sino que también con clientes. Resultando destacable como ventajas competitivas, la experiencia en proyectos de tecnología para las principales compañías mineras del mundo y la estrecha relación que posee con OSIsoft, quien es el líder mundial en sistemas de historización de datos en minería. Una vez validada la oportunidad de globalización para Contac se procedió a analizar las diferentes alternativas de entrada al mercado australiano: Establecimiento de una filial, formación de un Joint Venture o establecer una sociedad con OSIsoft para la realización de proyectos específicos. Para realizar este análisis se propuso una metodología que permitió compararlas en ámbitos específicos tales como costo, esfuerzo, alcance y proyecciones futuras, identificando las principales ventajas y problemáticas de cada una de ellas. Así por ejemplo, se concluyó que una filial resulta en extremo costosa pero tiene un mayor alcance futuro, por su parte, el Joint Venture requiere una menor inversión pero compromete el Know-How de Contac, y los proyectos realizados bajo el alero de OSIsoft si bien no implican un costo monetario importante, no poseen proyección a futuro. Evaluadas las diferentes alternativas, y definiendo como la más atractiva la formación de un Joint Venture, se procedió al diseño de una estrategia de entrada y desarrollo de Contac en el mercado australiano que permita aprovechar al máximo sus ventajas competitivas. Como resultado, este trabajo entrega un acabado análisis de las oportunidades que presenta el mercado australiano, no solo para Contac sino que también para otras empresas chilenas en el rubro de los servicios de tecnología para la minería.
3
A mi abuelo,
quien disfrutó de mis logros
más que nadie
4
INDICE
1 Introducción................................................................................................................6
2 Descripción General de la Empresa ...........................................................................7
2.1 Acerca de la Empresa .........................................................................................7
2.2 Organización de la Empresa ...............................................................................8
2.3 Filosofía de la Empresa......................................................................................9
3 Análisis del Mercado objetivo ..................................................................................10
3.1 Fortalezas Económicas de Australia.................................................................10
3.2 La industria minera y de servicios asociados en Australia ...............................11
3.3 Análisis de Porter .............................................................................................16
3.4 FODA de Contac en Australia ..........................................................................18
4 Oportunidad de Globalización..................................................................................22
4.1 Establecimiento de una oficina comercial en Australia ...................................23
4.1.1 Arriendo de oficinas en Western Australia ................................................24 4.1.2 Mercado de mano de obra calificada en Western Australia .......................24
4.2 Establecimiento de un Joint Venture en Australia ...........................................26
4.2.1 Posibles socios comerciales para Contac ...................................................27 4.2.2 Aspectos culturales para negociar en Australia. .........................................29
4.3 Proyectos en sociedad con OSIsoft ..................................................................33
5 Diseño de la estrategia de entrada............................................................................34
6 Conclusiones.............................................................................................................37
7 Bibliografía ...............................................................................................................39
8 Anexos ......................................................................................................................41
8.1 Anexo A: Rankings de competitividad Australianos .......................................41
5
8.2 Anexo B: Inversión en proyectos Mineros en WA..........................................42
8.3 Anexo C: Compañías australianas de servicios tecnológicos a minería...........43
8.4 Anexo D: COI Australia...................................................................................45
8.5 Anexo E: Extracto reporte COI Australia acerca de los considerandos para hacer negocios en Australia ...................................................................................................46
6
1 Introducción
El presente trabajo abordará el diseño del proceso de internacionalización de Contac
Ingenieros Ltda. (En adelante Contac)
Actualmente Contac se encuentra evaluando las inversiones que realizará en el corto y
mediano plazo, esta situación da cabida a evaluar la posibilidad de establecer
operaciones en el extranjero.
La propuesta aquí presente consiste en la generación de un plan de
internacionalización para la empresa Contac que abarca desde el análisis del mercado
(país ) objetivo pasando por la evaluación de los diferentes modelos comerciales que
puede implementar y concluyendo con el diseño de una estrategia que asegure no solo
la viabilidad económica de esta nueva empresa sino que también su sustentabilidad.
Este trabajo pretende ser no solo una herramienta de valor para Contac sino que
también demostrar que la industria minera chilena tiene un gran potencial internacional
y no está atada a la llamada "Maldición de los Recursos Naturales", que es la teoría que
sugiere que los países con una alta disponibilidad de los recursos naturales no tienen
los incentivos para desarrollar su industria y al final del día se convirtieron en simples
exportadores de materias primas sin valor agregado, y sus economías son totalmente
dependientes de las fluctuaciones de los mercados de productos.
En la primera parte de este informe se presenta una descripción general de la empresa,
de su oferta al mercado, su estructura interna de funcionamiento y filosofía. A
continuación se analizará el país donde se desarrolla rá el proceso de
internacionalización y se evaluarán las diferentes alternativas comerciales que posee
Contac en el mercado objetivo a fin de concluir la estrategia que resulte más
conveniente para las intenciones de Contac.
7
2 Descripción General de la Empresa
2.1 Acerca de la Empresa
CONTAC Ingenieros Ltda. es una empresa privada con sede en Santiago de Chile,
creada en 1981 por Luis Yacher y Carlos González, cuyas actividades principales se
centran en la prestación de servicios de ingeniería y ejecución de proyectos en las
áreas de Instrumentación, Control de Procesos, Automatización e Informática Industrial.
Los servicios más relevantes que CONTAC ofrece al mercado son los siguientes:
• Proyectos de Ingeniería en Instrumentación y Control de Procesos
• Integración y Suministro de Sistemas para la Automatización Industrial
• Desarrollo de Sistemas de Información orientados a la programación y control de
actividades productivas
• Servicios de Ingeniería de Terreno, incluyendo Montajes en las especialidades
de Electricidad e Instrumentación
• Desarrollo de Hardware y Software para instrumentación y automatización en la
industria y los servicios.
• Construcción de productos, redes y servicios de gas natural.
• Construcción y montaje de tanques de petróleo, filtros de corriente ascendente, y
tendido de ductos.
• Redes de agua potable, alcantarillado, estaciones elevadoras de líquidos
cloacales y acueductos
CONTAC hoy posee una planta estable de aproximadamente 80 personas, donde cerca
de 50 son ingenieros de distintas especialidades, muchos de ellos con estudios de
postgrado. Cuenta con una superficie ocupada por oficinas y laboratorios de
aproximadamente 1500 metros cuadrados y una historia de más de 600 proyectos
realizados.
8
Su principal mercado objetivo son las industrias de tipo Mineras, Metalúrgicas,
Papeleras, Químicas, Manufactureras y de Energía. Dentro de sus más importantes
clientes se encuentran industrias como: Codelco (El Teniente, Andina, Salvador),
Angloamerican (Bronces, Soldado), Fundición Chagres, Compañía Minera Los
Pelambres, Methanex, Gas Atacama, Escondida
2.2 Organización de la Empresa
CONTAC está segmentada en cinco Divisiones Productivas, que operan como
unidades estratégicas de negocios. En adición a las Divisiones Productivas, existe una
Gerencia de Calidad, que vela por la calidad de los productos y servicios ofrecidos, y un
Área Administrativa que da soporte en los aspectos de personal, contabilidad y
finanzas, secretaría, programación y control presupuestario de proyectos, archivo,
biblioteca, capacitación y comercio exterior. La figura que se muestra a continuación
refleja de forma grafica la estructura jerárquica de la empresa.
figura1: organigrama de la empresa
9
2.3 Filosofía de la Empresa
La empresa tiene como visión:
“Ser un proveedor de valor agregado en el diseño, suministro e integración de
tecnología, acompañando al cliente en todo el ciclo de vida de los proyectos, desde la
concepción inicial al soporte posterior”
En este sentido comprende la importancia de todos los agentes que intervienen con la
empresa, en su actividad permanente hacia la consecución de sus objetivos.
Contac desde su concepción ha considerado la importancia que tiene la globalización
para el desarrollo de la sociedad, esto se puede palpar el compromiso hacia la
sociedad que figura en su misión.
“…Mediante el perfeccionamiento de sus capacidades técnicas y de gestión, la
capacitación de su personal y la entrega generosa de éste en cumplimiento de
su vocación profesional, CONTAC busca constituirse en un factor de desarrollo,
especialmente para Chile y América Latina, colaborando en la disminución de la
brecha tecnológica que separa a nuestros países de las naciones
industrializadas.”
Actualmente Contac busca internacionalizar su negocio especialmente en el ámbito
minero y más específicamente en lo que refiere a servicios tecnológicos asociados a
este rubro, aprovechando experiencias previas en Latinoamérica
10
3 Análisis del Mercado objetivo
3.1 Fortalezas Económicas de Australia
Según el World Economic Forum Global Competitiveness Index (2008-2009) Australia
se clasifica en la 18 ª posición entre más de 131 países (anexo 1) destacando por su
alta eficiencia, la infraestructura, la calidad de sus instituciones de investigación y el
número de patentes registradas por año . El GCI muestra cómo Australia está enfocada
en mantener sus ventajas competitivas de manera sustentable, poniendo especial
atención en áreas donde sus industrias puedan ser beneficiadas, como ejemplo
Australia ocupa la 8 ª posición en el número de kilómetros de carreteras construidos, lo
que es especialmente relevante teniendo en consideración la importancia de las
exportaciones de mineral desde lugares remotos del país en la economía australiana.
El WEF clasifica además el nivel de desarrollo de cada país en tres etapas
dependiendo que elemento que conduce su economía , definiendo además 2 etapas de
transición:
1. Factor Driven, es decir, aquellas economías que basan su crecimiento solo en el
aprovechamiento de sus factores productivos.
2. Efficiency Driven, son las economías que basan su crecimiento en el uso
eficiente de sus factores productivos
3. Innovation Driven, son aquellas economías que luego de haber alcanzado la
eficiencia en el uso de sus factores productivos, crecen empujando la frontera de
posibilidades de producción gracias a la innovación.
Australia clasifica en el nivel más alto, es decir es una economía cuyo crecimiento está
altamente relacionado con la innovación, tal como también lo señala el ministro de
Relaciones Exteriores y Comercio de Australia, "La Competitividad internacional
Australiana se basa cada vez más en las aptitudes, conocimientos, innovación e
iniciativa empresarial, así como en las redes de información nacionales y mundiales"1
1 Entrevista realizada para www.activemigration.com/
11
Un buen resumen de la competitividad de Australia con respecto al resto de las
economías en el nivel 3 se presenta en la figura 2
Figura 2 Indicadores de competitividad australiana vs países nivel 3
Por su parte el Banco Mundial en su Doing Business Index clasificó a Australia en el 9 º
lugar entre 178 economías (anexo1). Un aspecto notable es que, según este ranking
Australia es el país donde es más fácil iniciar un nuevo negocio, así como también la
sofisticación de su mercado financiero ayuda a Australia para clasificar tercero en la
facilidad para obtener crédito. La combinación de estos dos aspectos, además de la
flexibilidad del mercado laboral (ranking 8) da a las empresas con base en Australia una
destacada influencia que alienta la innovación.
3.2 La industria minera y de servicios asociados en Australia
Australia es un líder mundial en la explotación de recursos minerales poseyendo
cuantiosas reservas de carbón, oro, mineral de hierro, Níquel, Cobre, bauxita y Uranio.
En la mayor parte de estos recursos Australia es el principal productor mundial o tiene
la capacidad, en cuanto a reservas disponibles, de situarse entre los primeros lugares
del mundo.
12
En el último tiempo Australia se ha concentrado en la producción de dos minerales,
carbón y hierro, debido a la alta demanda de estos minerales por parte de China, Corea
y Japón.
La industria minera en su conjunto (extracción, proceso y servicios) representa el 8%
del PIB de Australia y más del 40% de las exportaciones, añadiendo más de US $ 91
billones a la cuenta corriente de Australia y generando más de 337.500 empleos en
más de 700 faenas a lo largo del país.
La minería en Australia se desarrolla en la mayor parte del territorio australiano. La
mayor parte del mineral de hierro en Australia proviene de yacimientos en el Hamersley
Basin en Western Australia y el carbón, en un 96% proviene de New South Wales y
Queensland.
La producción minera más importante de Australia se encuentra en el estado de
Western Australia, que aunque cuenta con el 10% de la población total del país, exporta
el 26% de los recursos mineros. Cabe señalar que el 75% de los nuevos proyectos en
Australia se llevarán a cabo en Western Australia (ver figura 3).
Figura 3: Distribución de los principales proyectos mineros por estado
Australia además, produce el 13% de la producción mundial del acero, el 39% de los
diamantes y 10% del oro. La figura 4 muestra los principales proyectos extractivos
(minerales y energía) que se están desarrollando actualmente en Australia.
13
Figura 4: Principales proyectos extractivos en desarrollo en Australia
Una característica importante de la industria minera australiana es que en su mayor
parte está controlada por lo que en Chile es llamado “la Gran Minería”, es decir,
Grandes compañías con presencia internacional. Las principales compañías mineras
con operaciones en Australia son:
• RIO TINTO http://www.riotinto.com/
• BHP BILLITON http://www.bhpbilliton.com.au
• XSTRATA http://www.xstrata.com
• ALUMINA LIMITED http://www.aluminalimited.com
• ANGLO COAL HOLDINGS AUSTRALIA LTD. www.anglocoal.com.au
• NEWMONT AUSTRALIA HOLDINGS PTY.LTD. http://www.newmont.com/en/
14
Con su larga tradición minera, este país además ha desarrollado una industria local de
equipos y bienes de capital para uso minero con la tecnología más avanzada. Muchos
de los productores de equipos mineros más grandes a nivel mundial, ya tienen una
fuerte presencia en el mercado local por muchos años.
La industria minera es un gran usuario de tecnología de información y comunicación
(TIC). Este factor, además del excelente clima de Australia en favor de la empresa y la
innovación ha hecho del sector de las TIC un motor clave del crecimiento económico de
Australia. De acuerdo con el departamento de Relaciones Exteriores y Comercio de
Australia, mercado australiano de las TIC (que incluye empresas locales e
internacionales) posee un valor de US$89 billones y cuenta con casi 25000 empresas
que dan empleo a 236000 personas (ingenieros, desarrolladores de software, expertos
en seguridad, etc.). Dentro de este mercado la industria de servicios de tecnología para
la minería es conformada por un pequeño grupo de empresas las que no solo realizan
proyectos locales sino que además tienen exportaciones por más de US$ 2 mil millones
anuales.
Debido a la diversidad de la labores en la explotación minera, las empresas de servicios
para la minería han seleccionado nichos donde desarrollar sus ventajas comparativas
creando con ello subdivisiones dentro de la industria de servicios. El espectro de
servicios va desde la exploración de posibles nuevas minas al suministro máquinas
para la operación, pasando a través de soluciones tecnológicas, software para la
minería , control ambiental y control del proceso.
En el sector de software para la minería está conformado por empresas de diferentes
tamaños tanto australianas como internacionales con oficinas en Australia. Estas
empresas han desarrollado más del 70% de los sistemas de software utilizados en
minera internacional. Las empresas de este nicho establecidas en Australia son
reconocidas por su estabilidad y por proporcionar apoyo continuo a pesar de la rápida
evolución del mercado de TI. Estas empresas luego de establecerse y desarrollarse en
Australia normalmente han establecido instalaciones en los principales centros mineros
15
alrededor del mundo con el fin de trabajar en estrecha colaboración con sus clientes
internacionales, no sólo para responder a sus necesidades específicas, sino también
para adquirir las mejores prácticas internacionales que podrían utilizarse en futuros
proyectos para ayudar a otros clientes a optimizar sus procedimientos. Esta estrategia
permite a las empresas de software para la minería responder a las diferentes
necesidades de forma eficiente y rápida. Por ejemplo, la empresa Runge ha
desarrollado un sistema de software que integra las operaciones con la mina que
permitiendo a las empresas mineras realizar el seguimiento de cualquier pérdida en el
sistema y la reconciliación del producto final.
El Control de Procesos es probablemente el ámbito en el que las empresas
australianas tienen mayor renombre desarrollando sistemas que permiten la visión
general y el control de todo el proceso. La empresa Immersive desarrollado sistemas
informáticos que permiten simular los resultados de diferentes tareas de minería de
ahorro de cientos de millones de dólares a las compañías mineras. También las
empresas en este ámbito han diseñado y desarrollado mejoras de las tecnologías
existentes, tales como maquinaria de alta eficiencia y los avances en la hidrometalurgia.
El Marketing e internacionalización del sector tecnolog ía minera está a cargo de
Austmine (www.austmine.com.au). Esta es la Asociación de Exportadores de la
Industria Minera que agrupa a las empresas, tanto locales como multinacionales,
dedicadas al abastecimiento de tecnología de punta y sistemas para las operaciones
mineras en el mundo. Esta institución cuenta con el apoyo del gobierno a través de su
asociación con “Austrade” lo que permite a esta asociación tener presencia en 57
países. Una de las ventajas especiales de Austmine es su capacidad de coordinar
consorcios formados por sus asociados para proyectos específicos en los que se
necesita obtener una variedad de equipos, tecnologías o servicios. Para este propósito
se pueden coordinar paquetes completos y rentables de servicios y equipos para todos
los aspectos de la minería, desarrollo de la mina y su administración.
En resumen podemos apreciar como el mercado de servicios para la minería está
altamente desarrollado en Australia, sin embargo existe aun cabida para nuevas
16
compañías que posean un alto nivel de desarrollo tecnológico y que estén en busca de
usar Australia no solo como destino final de sus desarrollos sino que también como
plataforma de internacionalización hacia mercados más competitivos como el
norteamericano.
Es importante señalar además que la ventaja comparativa de Australia para el
desarrollo de nuevas empresas en esta industria no solo se basa en productos
específicos, sino en el conocimiento de la industria minera mundial, el esfuerzo para
aprovechar las sinergias con otros países y el compromiso del gobierno para desarrollar
la industria.
3.3 Análisis de Porter
A la luz de los datos recolectados y a modo de síntesis para poder entender a cabalidad
que significa ingresar al mercado Australiano se realizará un análisis de las 5 fuerzas
de Porter
• Amenaza de Potenciales Nuevos Entrantes:
o Australia es un mercado muy nacionalista , preocupado del prestigio
internacional de los nuevos entrantes.
o Certificaciones internacionales son requeridas
o Bajas barreras legales para la entrada
• Amenaza de Substitutos:
o Si bien existe una amplia oferta de compañías que ofrecen servicios a la
minería, el área de expertise de Contac hace que existan pocos sustitutos.
o La principal amenaza es el desarrollo interno por parte de las mineras de
las diferentes aplicaciones, a fin de evitar la subcontratación.
o Compañías internacionales como Algosys poseen una cartera de
productos que se cruzan con la de Contac lo que implica una amenaza
debido al mayor reconocimiento de marca que poseen.
17
• El Poder Negociación de los Compradores:
o La gran minería controla Australia, grandes compañías (BHP, Xstrata,
Aluminia Limited, Coal Holding y Newmont) controlan la mayor parte de
las faenas y negocian a nivel corporativo, lo que entrega gran poder de
negociación a los clientes, pero también implica la oportunidad de cerrar
grandes contratos a partir de solo una negociación y/o utilizar
experiencias previas en faenas chilenas de estas empresas para validarse
internacionalmente .
• El Poder Negociación de los Suministradores:
o El mayor suministro necesario por Contac es la mano de obra lo que es
un bien escaso en Australia haciendo los salarios sean muy altos y más
aún se encuentren en alza.
o El resto de los insumos utilizados para la creación de una
consultora(oficinas, comunicaciones, transporte) poseen muchos
oferentes lo que traspasa el poder de negociación a manos de las
consultoras
• La Rivalidad Interna:
o El consumo local de tecnología es mucho mayor que la importación de
servicios, esto debido a la necesidad de contar con una rápida respuesta
frente a fallas en la operación.
o Austmine es una entidad que agrupa a las diferentes compañías que
exportan y abastecen localmente tecnología de punta y sistemas para la
operación. Si bien la competencia en Australia es fuerte, tienen un alto
compromiso en fomentar la imagen país como proveedor de servicios de
calidad, por lo que dentro de esta entidad la superposición de habilidades
es mínima, favoreciendo la cooperación (cabe señalar que Austmine no
tiene en sus filas ninguna compañía experta en el sistema PI®, el cual, es
el sistema de historización de datos más importante de la industria minera
mundial).
18
o La reputación en base a proyectos previos es clave, es necesario
validarse para poder competir internamente.
3.4 FODA de Contac en Australia
El primer paso en este análisis de oportunidad de globalización es identificar si Contac
cuenta con las capacidades para expandirse a mercados tan competitivos como el
australiano. Es por esta razón que el siguiente análisis FODA es una herramienta
fundamental buscando justificar la oportunidad de globalización de Contac.
Fortalezas
• Conocimiento de la industria minera
• Estrecha relación con OSIsoft quien
es el principal proveedor de
middleware para la industria
• Experiencia desarrollando y
controlando proyectos de gran
envergadura
• Solides financiera
• Una cartera de clientes en chile que
incluye a los principales actores en
Australia.
• Excelente reputación entre sus clientes
desarrollando relaciones duraderas
• El respeto de la marca “Chile” en la
industria minera
Oportunidades
• Amplio mercado (Australia posee una
de las principales industrias mineras a
nivel mundial)
• Escasos competidores en el nicho de
servicios sobre PI®
• Los clientes presentan la necesidad
por nuevos desarrollos y sistemas.
• Existen facilidades para la instalación
de empresas en Australia.
• Existen asociaciones que fomentan la
exportación desde Australia hacia
otros mercados.
19
Debilidades
• Bajo reconocimiento de marca en
Australia.
• Carencia de certificaciones
internacionales.
• Acotado staff para servir en diferentes
proyectos.
• Carencia de profesionales con dominio
del idioma Ingles
Amenazas
• Mercado altamente competitivo
• Actual crisis económica es probable
que afecte la inversión en tecnología
Cabe señalar que si bien es cierto Contac posee debilidades que podrían complicar su
entrada al mercado australiano como la carencia de certificaciones, también es cierto
que en este momento se encuentra trabajando para superarlas.
Con el objetivo de hacer de este análisis una herramienta de mayor valor para Contac,
también se ha desarrollado a partir de él, el llamado FODA Útil que permite para cada
fortaleza, debilidad y amenaza identificar una oportunidad relevante para la empresa. El
FODA Útil se presenta a continuación.
Fortalezas Oportunidades
• Conocimiento de la industria minera • Amplio mercado (Australia posee una
de las principales industrias mineras a nivel
mundial).
• Estrecha relación con OSIsoft quien es el
principal proveedor de middleware para la
industria
• Escasos competidores en el nicho de
servicios sobre PI®.
• Experiencia desarrollando y controlando
proyectos de gran envergadura
• Los clientes presentan la necesidad
por nuevos desarrollos y sistemas.
20
• Solides financiera • Existen facilidades para la instalación
de empresas en Australia.
• Una cartera de clientes en chile que
incluye a los principales actores en Australia.
• El mercado Australiano de la mineria
trabaja a nivel coorporativo, es decir, si se
entra a una compañia se tiene llegada a
todas sus faenas
• El respeto de la marca “Chile” en la
industria
• Existen asociaciones que fomentan la
exportación desde Australia hacia otros
mercados.
Debilidades
• Bajo reconocimiento de marca en
Australia.
• Le permite una entrada más sigilosa
por cuanto los principales actores del
mercado no ven en Contac una real
amenaza a sus intereses.
• Carencia de certificaciones
internacionales.
• Se encuentra en proceso la
certificación ISO 9000 y el plan de
internacionalización hace necesaria la
certificación ISO 14000, ambas dejan a
Contac en una excelente posición para
explorar nuevos mercados.
• Acotado staff para servir en diferentes
proyectos.
• Le permite entrar con un grupo
pequeño de profesionales y crecer de
manera controlada dependiendo de la
necesidad.
• Carencia de profesionales con dominio
del idioma Ingles
• La contratación de personal
Australiano le permitirá a Contac tener el
intercambio de conocimiento que necesita
para una futura expansión.
21
Amenazas
• Mercado altamente competitivo • Hace que se desarrollen cualidades
necesarias para competir en mercados
fuera del australiano.
• Actual crisis económica es probable que
afecte la inversión en tecnología
• Actual crisis económica hace crecerla
necesidad por sistemas que mejoren la
eficiencia de los procesos.
Del análisis FODA y FODA Útil de Contac se puede apreciar como la propuesta de
globalización de Contac tiene asidero en las ventajas competitivas sustentables que la
empresa presenta, especialmente las que se basan en su relación con OSIsoft y la
experiencia en el desarrollo de aplicaciones sobre PI® que es el historizador de datos
que posee la más amplia base instalada en Australia y el mundo.
22
4 Oportunidad de Globalización
Basados en el análisis del mercado de servicios tecnológicos para la minería en
Australia y su apertura a nuevos participantes además de la opción de no solo de
proveer servicios a la industria local sino que además posteriormente utilizar el
posicionamiento de la industria australiana a nivel mundial y desde Australia exportar
servicios hacia otros mercados, hace de la internacionalización de Contac en Australia
una alternativa más que atractiva para el desarrollo de la empresa.
Contac posee una vasta experiencia de como proveedor de sistemas de información de
clase mundial para la industria minera además cuenta con dos elementos importantes
de leverage que puede utilizar en el proceso de internacionalización hacia Australia.
• La relación de trabajo y de confianza (con sus ejecutivos y propietarios) y de
conocimiento de tecnología que tiene con OSIsoft (Contac representa a Osisoft
en América del Sur), que es el líder en el middleware en minería con su sistema
PI®.
• El alto conocimiento de la industria minera y sus necesidades, lo que se potencia
con la imagen país al respecto.
En función de estas ventajas, Contac cuenta con tres diferentes modelos de negocio
posibles para abordar su internacionalización en Australia:
1. Establecer una oficina comercial con un 100% de propiedad
2. Establecer un Joint Venture con algún socio comercial Australiano
3. Realizar proyectos específicos aprovechando el leverage que le brinda OSIsoft
especialmente en el área de balance metalúrgico
En la siguiente sección se analizaran estas alternativas en términos de los beneficios y
costos que implican para Contac.
23
4.1 Establecimiento de una oficina comercial en Australia
El abrir una oficina comercial en Australia tiene una serie de implicancias que deben ser
abordadas para tomar una decisión informada. Dentro de las principales problemáticas
a enfrentar se encuentran el costo de establecer y operar una oficina y la disponibilidad
de mano de obra calificada. Pero probablemente el punto tal vez más importante es la
selección del lugar físico donde se establecerá la oficina.
Figura 5: Principales proyectos extractivos en desarrollo en Western Australia
24
A la luz de la ubicación de las principales inversiones en minería el estado más
apropiado tanto por cercanía como por costo para la instalación de una oficina es
Western Australia. (WA) está actualmente experimentando un auge económico debido
al sector los recursos extractivos. WA es una de las regiones del mundo más productiva
y diversificada de minerales y petróleo, cuenta con aproximadamente 560 proyectos de
mineral comercial, que abarca alrededor de 1.222 sitios de explotación (a rajo abierto,
minas subterráneas y canteras). La figura 5 muestra los principales sitios de explotación
minera en WA. (El detalle de las inversiones puede encontrarse en el anexo 3)
4.1.1 Arriendo de oficinas en Western Australia Un estudio realizado por “Invest Australia” señala que Perth es la ciudad dentro del
grupo de los centros económicos del país (Sydney, Melbourne, Brisbane, Adelaida,
Perth) que posee las más bajas rentas de oficinas y housing . La siguiente tabla resume
el costo promedio de la renta de una oficina en el distrito comercial de Perth.
Tabla1: Costo promedio de la renta de una oficina en Perth
Tipo de edificio (basado en la
ubicación y calidad de la construcción) Renta anual por M2 en A$
Premium 600-800
Nivel A 500-700
Nivel B 400-500
Por su parte una oficina amoblada de 22 M2 para 4 personas tiene un valor de A$3760
mensual en un contrato a 12 meses. Y es necesario considerar además un promedio de
A$200 mensuales por empleado por concepto de servicios de TI (Internet, seguridad,
etc.)
4.1.2 Mercado de mano de obra calificada en Western Australia
Si bien es cierto Western Australia tiene el mismo problema que el resto del país con
respecto a la carencia de mano de obra técnica es importante señalar que sobre el 40%
25
de la mano de obra de Western Australia cuenta con calificaciones post-secundarias o
terciarias a modo de ejemplo WA cuenta con 5 universidades las que tienen
aproximadamente 80.000 alumnos. La figura 6 muestra la distribución de calificaciones
de la población en educación superior en WA
Figura 6: Campos de especialidad de la mano de obra calificada en Western Australia
Con respecto a las remuneraciones promedio en WA de las profesiones necesarias
para implementar la oficina de Contac están resumidas en la siguiente tabla.
Tabla2: Remuneraciones promedio en Perth
Tipo de trabajo Salario Promedio Anual en miles de A$
Graduado en Ingeniería 57-65
Graduado en administración de
negocios
40-45
Consultor Senior 110-180
La instalación de una oficina comercial en Australia posee una serie de ventajas tales
como que la mayor parte de las compañías mineras locales usan a proveedores que
26
tengan oficinas en Australia para contar con un soporte más rápido frente a problemas
en su operación.
Además según el perfil cultural australiano existe un fuerte nacionalismo que hace que
las compañías australianas prefieran trabajar con compañías con operaciones locales.
Dentro de este aspecto contar con el respaldo de una entidad superior se hace
relevante. Este es el rol que juega Austmine para Contac. Austmine agrupa a las
diferentes compañías, tanto australianas como extranjeras con operación en Australia y
les ayuda en la exportación de sus servicios coordinando sus esfuerzos para la
realización de proyectos. Austmine cuenta con una excelente reputación en el mercado
minero mundial y con socios comerciales en 57 países, lo que hace el afiliarse (A$1920
por año) una excelente alternativa como estrategia de marketing. Cabe señalar además
que dentro de las compañías asociadas a Austmine no existe ninguna que tenga la
cartera de productos y proyectos asociados a PI® que posee Contac, sumando este
hecho a la gran base instalada PI® en Australia la probabilidad de empezar a
desarrollar proyectos en el corto plazo es alta.
4.2 Establecimiento de un Joint Venture en Australia
Establecer un Joint Venture (JV) con una compañía australiana tiene la ventaja de
requerir una inversión mucho menor que el establecer una oficina comercial, sin
embargo plantea dos problemáticas a resolver. La primera es encontrar un socio
comercial que esté interesado en la cartera de productos y servicios de Contac. La
segunda es el control de la transferencia de Know-How de modo que al terminar el JV
Contac esté capacitado para establecerse por su cuenta y no haya entregado todo el
conocimiento sobre PI® a su socio comercial.
Con respecto a la segunda problemática existe una amplia literatura en el tema de
negociación de JVs. Donde se sugiere que los temas más críticos en este tipo de JVs
son el control de la nueva área comercial (en este caso sistemas PI®). La combinación
27
estándar y que resulta en mayores beneficios para ambos integrantes del JV es que la
empresa local se responsabilice por el aspecto comercial a través de la relación con los
clientes aprovechando su conocimiento de la cultura local, por su parte la empresa
extranjera debe hacerse cargo del aspecto técnico del JV asegurando la calidad de los
nuevos productos y servicios a través de un equipo de especialistas el que debe
funcionar al menos en un principio como expatrias. Mientras se desarrolla el JV la
transferencia de conocimiento tanto comercial como técnico debe ser tal que al finalizar
el JV (si es que se suscribe con fecha de término) ambas compañías puedan seguir
operando normalmente y no compitan directamente.
4.2.1 Posibles socios comerciales para Contac
A partir de la revisión del listado de las compañías tecnológicas que se encuentran
afiliadas a Austmine y/o a “Invest Australia” se seleccionarán aquellas que siendo del
interés de Contac puedan verse más interesadas en desarrollar una relación comercial
con Contac.
Para realizar esta selección se utilizaran 2 criterios que permitan objetivar el proceso y
acotar la búsqueda
1. Sinergia en los productos: esto es que la cartera de productos y servicios
ofrecidos por Contac se complemente con los servicios y productos de la
compañía local. Además el modelo de negocios de la compañía local debe ser
capaz de manejar los nuevos productos y servicios.
2. Sinergia Comercial: es decir que el volumen del negocio ofrecido por Contac sea
atractivo para la empresa local.
Cada empresa perteneciente a Austmine fue evaluada en ambos criterios en una
escala de tres niveles (bajo-medio-alto) de modo de identificar aquellas que presentan
una mayor afinidad con Contac. En la tabla 3 se presenta el resumen de este proceso
28
para aquellas empresas que obtuvieron mejores resultados en el proceso de selección.
En el anexo 3 se ajunta la descripción de cada empresa otorgada por Austmine.
Tabla3: análisis de posibles socios comerciales para Contac
Nombre Sinergia en los productos Sinergia Comercial
CSIRO Bajo Alto
FracSIS Alto Alto
Gemcom Medio Medio
Intellection Medio Bajo
JKMRC Technology Transfer Medio Bajo
Maptek Alto Bajo
Micromine Medio Alto
Mincom Medio Bajo
RSG Global/Coffey Mining Bajo Bajo
Runge Medio Bajo
Scanalyse Alto Alto
Scantech Medio Medio
SRA Information Technology Alto Alto
Basados en el análisis anterior podemos apreciar como tres compañías (FracSIS,
Scanalyse y SRA) son las que presentan una mayor afinidad con establecer un JV con
Contac. Obviamente esto no descarta el entrar en contacto con otras compañías de la
lista, pero sugiere donde se pueden esperar los mejores resultados en caso de una
aproximación directa.
Es necesario considerar además que la negociación de un JV bilateral (operaciones
Contac en Australia y socio comercial en Chile) puede ser atractiva para la mayoría de
las compañías australianas debido al tamaño y atractivo del mercado chileno.
29
4.2.2 Aspectos culturales para negociar en Australia.
Una vez seleccionados los posibles interesados en generar una sociedad comercial con
Contac. El punto más importante es realizar una buena negociación que permita no
solo obtener beneficios económicos mientras el JV se encuentra operativo , sino que
también siente las bases para el futuro de Contac en Australia, asegurando una
correcta transferencia de know-how tanto en lo técnico como en lo comercial.
Para lograr la clase de negociación antes descrita un paso esencial es entender la
cultura australiana en diferentes aspectos, de modo tal que nos permita diseñar una
estrategia de negociación que asegure la obtención de las metas propuestas. Para
describir y entender el comportamiento cultural australiano utilizaremos la metodología
propuesta por Training Management Corporation a través de su “Cultural Orientation
Index” (COI). Esta metodología describe una serie de distinciones que permiten
caracterizar la cultura de cada país (para una descripción detallada de las distinciones y
criterios utilizados refiérase al anexo 4).
Un resumen de las principales características de la cultura australiana (Informe COI de
Australia 2008) se presenta a continuación (para un mayor detalle de los considerandos
para hacer negocios en Australia refiérase al anexo 5):
• Environment (Control/Harmony/Constraint )
Los australianos Reconocen la influencia del ambiente externo, sin embargo
intentan manipular este entorno para alcanzar una mejor calidad de vida. Esto
quiere decir que intentan encontrar un equilibrio entre la naturaleza y el progreso
humano.
• Time (Fixed)
Los australianos ven el tiempo como algo que debe utilizarse con sabiduría y
eficiencia. Valoran la capacidad de gestión de tiempo y adherirse a un plazo o
calendario.
30
• Time (Present/Future)
En su visión global de la vida, la mayoría de los australianos prefieren vivir el
momento, extraer el máximo placer y beneficio del presente. En un contexto
comercial, los australianos buscan generar valor a largo plazo en las relaciones
empresariales. Los australianos no dependen de las tradiciones históricamente
establecidas.
• Action (Being / Doing)
El australiano se debate entre el hacer y el ser, tratando de equilibrar la
importancia de crear y mantener relaciones con la realización de las tareas. Los
australianos son a veces descritos como "útil hedonistas". Disfrutar de la vida es
casi obligatorio por lo que la realización de negocios de manera eficiente, es
entendida como un medio para disponer de más tiempo libre
• Communication (Low Context)
Por lo general en Australia las personas tratan de explicar en detalle el mensaje
que desean transmitir. En un contexto empresarial, sería justo decir que todas
las solicitudes, las declaraciones de responsabilidad, presentaciones, etc. no
contienen mensajes ocultos o algo que deba interpretarse.
• Communication (Direct)
Los australianos son muy directos en el envío y recepción de mensajes. Ellos no
se asustan de decir lo que sienten, ni se ofenden frente a las críticas directas. La
idea de cuidar “el que dirán” (save face), apenas existe en Australia. Los
profesionales son honestos y abiertos hasta el punto de total franqueza (si
quieren saber algo, lo preguntarán. Si piensan que una persona se ha
desempeñado mal, lo dirán)
• Communication (Instrumental)
Los australianos demuestran la preferencia por la comunicación precisa y
funcional. La orientación instrumental de Australia apoya el deseo de utilizar el
tiempo de trabajo de manera eficiente, permitiendo así la optimización del tiempo
libre.
• Communication (Informal)
La sociedad australiana es muy informal. Conversaciones profesionales y
ocasionales prescinden de ceremonia y protocolo. Los australianos se apresuran
31
a utilizar nombres de pila y prescindir de las formalidades. Esta tan arraigado
este sentimiento de la informalidad que otras personas que respetan las
costumbres sociales y normas de protocolo son vistos como actuando "por
encima de sí mismos" – (lo que es algo seguro para lograr la pérdida de respeto
de un australiano).
• Space –(Private)
Los australianos no son, como regla general, físicamente demostrativos. Un
cierto espacio entre los individuos se conserva, ya sea entre amigos o colegas.
El alto grado de informalidad de los australianos puede inducir a error haciendo
creer que son más públicos y abiertos de lo que realmente son. Por lo tanto, es
importante no confundir la informalidad con una orientación hacia el espacio
público. En el mundo de los negocios los australianos no revelarán más
información de la que es absolutamente necesaria.
• Power (Equality)
Los australianos tienen una muy fuerte orientación hacia la igualdad de poder.
Ellos no se sienten cómodos con las estructuras de poder jerárquico y la
autoridad firme y fija. Los australianos reconocen que existen algunas diferencias
de status, pero que tratan de evitar hacer referencia a esas diferencias. Esto
quiere decir que subordinados y superiores se trata n unos a otros relativamente
igual.
• Individualism (Individualistic / Collectivistic)
Los australianos parecen favorecer la orientación individualista, sin embargo,
también tienen un fuerte preocupación por su entorno, lo que es más típico de
una orientación colectivista. Hay un fuerte deseo de la propia casa y, por tanto, a
vivir en un entorno en el que la individualidad puede expresarse libremente.
La realización personal del individuo es visto como importante, y los australianos
suelen diseñar sus vidas sobre la base de sus intereses personales.
En un entorno comercial, los australianos toman las decisiones de manera
unilateral y mediante el consenso. Australianos generalmente se sienten
cómodos afirmando sus propias opiniones, pero no quieren tomar decisiones que
ponen sus propios intereses antes que las de amigos y colegas.
32
• Individualism (Universalistic)
Junto con ser una sociedad orientada a la igualdad, los australianos también
prefieren las normas y reglamentos que se aplican a todas las personas. Los
australianos tienen una fuerte aversión al favoritismo. La justicia es esencial y un
alto valor se coloca en la igualdad de aplicación de las normas y estándares,
independientemente de la situación. Nadie debe esperar un trato especial o
exención de las normas, independientemente de su posición dentro de una
organización o grupo.
• Competitiveness (Competitive / Cooperative)
En conformidad con el individualismo y el colecti vismo, los australianos
combinan las orientaciones hacia la competencia y la cooperación. Gozan de la
competencia en contra de quienes están en el poder, mientras que fomentan la
cooperación entre pares. En Australia las personas han tenido que competir por
los escasos recursos y lucha por sobrevivir y prosperar en circunstancias
difíciles. En la actualidad en el lugar de trabajo, los empleados están motivados
para competir a un grado moderado, aunque gran parte de su trabajo conduzca
a un enfoque de cooperación.
Los procesos de toma de decisiones tienden a ser cooperativos, la gerencia y los
subordinados comparten valores, objetivos y habilidades.
• Structure (Flexibility)
Australianos demuestran flexibilidad y apertura hacia el cambio y nuevas ideas.
Los australianos muestran una considerable voluntad de cambio. Ellos pueden
fácilmente tomar un nuevo papel, siempre y cuando están convencidos de que
vale la pena. También poseen el deseo de ser libres de la autoridad - a hacer las
cosas a su manera y ser capaces de asumir riesgos para lograr sus objetivos.
• Thinking (Inductive)
Los profesionales de Australia son pensadores inductivos, basando sus
decisiones en la experiencia y no en teorías o creencias aceptadas.
Los australianos confían en su experiencia como un marco de referencia por lo
que siempre experimentaran antes de tomar una decisión final.
33
• Thinking (Linear)
Los australianos son los pensadores lineales, dividiendo sus pensamientos en
secciones y tratando con ellos en secuencia. Ellos también prefieren tratar con
sus problemas paso a paso. Los presentadores utilizan a menudo el método
“causa-efecto” para entregar su información.
4.3 Proyectos en sociedad con OSIsoft
La estrecha relación que Contac tiene con OSIsoft, la compañía que provee el principal
software de historización de datos para la minería, le ha permitido en el pasado realizar
proyectos de gran envergadura en mercados tan competitivos como el estadounidense
y el mexicano. Estos exitosos proyectos han sellado una relación de confianza entre
ambas compañías, especialmente con el grupo Sigma Fine (SF) de OSIsoft encargado
del software dedicado a hacer balances másicos y metalúrgicos, tanto es así que
mundialmente Contac es la compañía que más experiencia tiene desarrollando este
tipo de proyectos (balances metalúrgicos usando SF).
De esta relación surge la oportunidad de establecer una estrategia de penetración para
Australia donde Contac use el leverage que le entrega OSIsoft para buscar proyectos
que puedan ser controlados desde Chile. Esta alternativa tiene las ventajas de
prácticamente no presentar riesgos económicos para Contac y asegurar el delivery de
los servicios comprometidos, aprovechando con esto de construir su marca en el
mercado australiano. Sin embargo, presenta la gran desventaja de acotar totalmente el
desarrollo comercial de Contac, fijando el alcance de penetración y corriendo el riesgo
de ser percibido como un subcontratista de OSIsoft a cargo de una serie especifica de
proyectos.
34
5 Diseño de la estrategia de entrada
De la descripción de las alternativas que posee Contac para entrar el mercado
australiano podemos desprender que cada una de ellas presenta diferentes ventajas y
desventajas las que vale la pena analizar de una forma estructurada a fin de poder
diseñar una estrategia que asegure el éxito de este nuevo emprendimiento de Contac.
Para evaluar cada alternativa definen los siguientes aspectos a evaluar:
• Monto de la inversión(MI) : Claramente el monto de la inversión es una variable
importante al momento de seleccionar la alternativa de entrada en Australia
• Marca(M): esto considera aspectos tales como la percepción de parte de los
clientes australianos frente a cada alternativa y las posibilidades de creación de
marca hacia el futuro que brinda cada alternativa
• Scope(S): Que tan amplia es la gama de negocios que cada alternativa abre.
• Nivel de la Competencia(C): cada alternativa se ve enfrentada a diferentes
niveles de competencia en Australia lo que afecta directamente la viabilidad de
cada alternativa.
• Transferencia de Conocimiento (TC): toma en cuenta el grado de traspaso de
Know-How hacia posibles competidores.
La siguiente tabla resume la evaluación de cada alternativa de entrada en Australia a la
luz de los ámbitos propuestos.
35
Tabla4: Evaluación de las ventajas y desventajas de cada alternativa comercial
Filial Australiana JV OSI Partner
Monto de la
Inversión
Requiere una alta
inversión
Requiere una
inversión media
La inversión es
baja
Marca Permite crear
marca asociándose
a Austmine lo que
aprovecha el fuerte
sentimiento
nacional australiano
Permite crear marca
asociándose a
Austmine lo que
aprovecha el fuerte
sentimiento nacional
australiano
Depende de la
marca de OSI para
entrar y crea un
bajo valor de marca
Scope Permite la
generación de
diferentes
negocios, desde
pequeñas
aplicaciones hasta
proyectos llave en
mano
El negocio es más
acotado(dependiendo
del contrato que se
firme con el socio
australiano), pero
permite sensar mejor
la demanda
El negocio es
acotado a solo un
tipo de proyectos y
tiene casi nula
proyección hacia
otros
Nivel de la
Competencia
Es fuerte salvo en
nichos muy
específicos
Será baja
dependiendo el socio
comercial
Baja o nula
Transferencia de
Conocimiento
baja alta baja
De la tabla anterior podemos apreciar que cada alternativa tiene pros y contras y que la
decisión final debe considerar un trade-off entre los diferentes ámbitos propuestos. En
resumen el establecer una oficina comercial significa incurrir en una alta inversión pero
permite entregar una más amplia variedad de productos y servicios y generar una
marca más fuerte, además debido al fuerte sentimiento nacional de los clientes
australianos el establecerse en Australia hace más probable penetrar el mercado. Por
su parte instaurar un JV le permite a Contac abrir el mercado a un menor costo pero el
alcance de esta estrategia es menor y compromete la exclusividad del Know-How de
36
Contac. Con respecto a establecer una sociedad con OSIsoft e impulsar proyectos
específicos, si bien es una alternativa de bajo riesgo también presenta pocos beneficios
hacia el futuro.
La figura siguiente resume el trade-off entre riesgo y retorno esperado para cada
alternativa.
Figura 7: Trade off riesgo-retorno para las distintas alternativas de penetración
Teniendo en consideración los análisis anteriores la estrategia de penetración debe ser
tal que evolucione a fin de ir maximizando las oportunidades de crecimiento a la vez
que se minimiza el riesgo. Para lograr este objetivo se puede partir en el corto plazo
buscando una sociedad con OSIsoft, la sociedad con OSI permitiría no solo sensar la
demanda por los servicios y proyectos de Contac si no que además entregaría la
ventana de tiempo necesaria para buscar un socio comercial interesado en un JV con
Contac en esta segunda etapa lo ideal sería contar con el respaldo de Austmine y
capitalizar las utilidades provenientes del JV en función de establecer la última etapa
(formación de una filial) respaldado con una cartera de proyectos instalados y el
desarrollo de marca asociado. En esta etapa se pueden utilizar todas las facilidades
entregadas por el gobierno australiano para formar empresas y se contaría con un más
acabado entendimiento de la demanda, lo cual permitiría a Contac disminuir el riesgo
de esta última etapa a la vez que se maximiza el retorno. Esta estrategia de
penetración ha sido ocupada por diferentes compañías pues permite no solo sensar la
demanda sino que además apalancarse con las utilidades de cada etapa para levantar
la siguiente.
Riesgo
Retorno
OSI partner
JV
Filial
37
6 Conclusiones
Australia es un mercado atractivo para las compañías chilenas que prestan servicios a
la minería por tratarse de uno de los principales mercados de esta industria a nivel
mundial. Es por esto que Contac Ingenieros se encuentra fuertemente interesado en
establecer algún tipo de operaciones comerciales en Australia.
A partir de este trabajo podemos apreciar que Contac posee las capacidades y ventajas
competitivas (basadas en su experiencia y en el know-how que posee en proyectos
alusivos al sistema PI®). Sin embargo debe preocuparse previamente de superar
algunas de sus debilidades, especialmente las referidas a la carencia de certificaciones,
a modo de facilitar su ingreso a mercados tan competitivos como el australiano.
Dentro de Australia la región que presenta los mayores beneficios tanto en lo que
refiere a bajos costos y cercanía a los principales centros mineros es la región de
Western Australia, por lo que la primera recomendación que se desprende de este
trabajo es que sea esta la región, y más específicamente la ciudad de Perth, donde
comiencen las actividades comerciales de Contac en Australia.
Con respecto a las alternativas de entrada, tres fueron analizadas:
• El establecimiento de una oficina comercial presenta el mayor riesgo
principalmente debido a la debilidad de la marca Contac en Australia y la alta
inversión que requiere (aproximadamente US$220.000/año), para mantener una
oficina con 2 consultores en Perth).
• Un Joint Venture es una alternativa menos riesgosa, pues permite apalancarse
con el prestigio de una compañía local la que se vería beneficiada por el
incremento en su cartera de productos. La selección del socio comercial y la
negociación que se lleve a cabo es crucial para asegurar la sostenibilidad de
Contac en Australia apuntando a mantener sus ventajas competitivas a la vez
que incrementa su conocimiento del mercado y su reputación en este. Con
respecto a este punto, a partir del análisis de los posibles socios comerciales
38
para Contac podemos sugerir que las compañías FracSIS, Scanalyse y SRA son
las que presentan una mayor afinidad con establecer un JV con Contac.
Obviamente esto no descarta el entrar en contacto con otras compañías. Es
necesario considerar además que la negociación de un JV bilateral (operaciones
Contac en Australia y socio comercial en Chile) puede ser atractiva para la
mayoría de las compañías australianas debido al tamaño y atractivo del mercado
chileno.
• La gestión de proyectos basados en la tecnología PI® desde Chile, es por
mucho la alternativa que presenta el menor riesgo, sin embargo es la alternativa
más acotada y que reporta los menores beneficios y proyecciones a futuro.
A la luz de estos resultados la estrategia sugerida es en el corto plazo el
establecimiento de un JV con alguna compañía australiana (idealmente asociada a
Austmine) que preste servicios complementarios a los Contac, con la finalidad de poder
adquirir el conocimiento del mercado y salvar la mayor parte de las barreras de entrada
que surgen por el desconocimiento de la marca Contac. Durante el periodo de duración
del JV la estrategia debe enfocarse en adquirir las capacidades (tanto en
reconocimiento, clientes, know-how, etc.) que le permitan avanzar en el mediano plazo
al establecimiento de una oficina independiente, a fin de consolidarse en el mercado
australiano, el que, debido a su prestigio mundial en la industria minera, puede ser
utilizado como plataforma para alcanzar otros mercados de interés para Contac
(Estados Unidos, Canadá y China).
Como comentario final quiero señalar que la oportunidad que Contac posee en
Australia está abierta a otras compañías en el rubro de servicios a la minería y que si
bien hoy Chile es reconocido como una potencia en minería a nivel latinoamericano es
importante incentivar iniciativas como esta que vayan creando la marca de Chile a nivel
mundial en este rubro. Exitosa ha sido la experiencia en mercados como el vino y los
salmones y es por este mismo éxito que Chile debe enfocar sus esfuerzos en incentivar
este clúster a fin de romper con la maldición de los recursos naturales.
39
7 Bibliografía
1. Preece, Howard. "AVOIDING THE 'CURSE'." Finweek (24 Aug. 2006): 55-55.
Business Source Complete. EBSCO. Thunderbird-IBIC, Glendale, AZ.
2. Grant, R.M. (2005), "Contemporary Strategy Analysis", Blackwell Publishing Ltd.,
Oxford (U.K.), 2005
3. Porter, M.E. (2008) "The five competitive forces that shape strategy", Harvard
Business Review, Enero 2008.
4. http://www.abs.gov.au/AUSSTATS/[email protected]/DetailsPage/8414.01998-
99?OpenDocument
5. The Global Competitiveness Report http://www.gcr.weforum.org/
6. Australian Government, Department of Foreign Affairs and Trade
http://www.dfat.gov.au
7. http://www.australianminesatlas.gov.au/doco/history.jsp#interactive
8. http://www.austehc.unimelb.edu.au/tia/702.html
9. Boyce, Gordon, and Jeremy Mouat. "INTRODUCTION: MINING HISTORY IN
CONTEXT." Australian Economic History Review 45.2 (July 2005): 115-118.
Business Source Complete. EBSCO. Thunderbird-IBIC, Glendale, AZ.
10. http://www.doingbusiness.org/ExploreEconomies/?economyid=12
40
11. http://www.minerals.org.au/__data/assets/pdf_file/0013/20254/MCA_Minerals_In
dustry_Factsheet_250507.pdf
12. "Australian Technology Firms Find New Markets in Niche Applications." E&MJ:
Engineering & Mining Journal 207.1 (Jan. 2006): 49-52. Business Source
Complete. EBSCO. Thunderbird-IBIC, Glendale, AZ.
13. Fiscor, Steve. "Australian Mining Technology." E&MJ: Engineering & Mining
Journal 208.6 (July 2007): 41-49. Business Source Complete. EBSCO.
Thunderbird-IBIC, Glendale, AZ.
14. http://www.minesite.com.au/
15. “Training Management Corporation Cultural Orientation Index” Australia Report
2008
16. Daniels, Alan. "Canada, Australia exploit synergies." Canadian Sailings (12 Nov.
2007): 30-33. Business Source Complete. EBSCO. . Thunderbird-IBIC, Glendale,
AZ. 8 Mar. 2008
17. Minerals and Energy, Major development projects-April 2008 listing.
http://www.abare.gov.au
18. Australian Mining Equipment, Technology & Services.
http://www.austmine.com.au
19. Servicios de Ingeniería en Australia, Incluye principales proyectos de Ingeniería.
Publicación mayo 2008, ProChile Australia.
20. Minerals Council of Australia. http://www.minerals.org.au
41
8 Anexos
8.1 Anexo A: Rankings de competitividad Australianos
42
8.2 Anexo B: Inversión en proyectos Mineros en WA
43
8.3 Anexo C: Compañías australianas de servicios tecnológicos a
minería
CSIRO
CSIRO Minerals works to improve the profitability and environmental performance of the mineral processing industry.
FracSIS
Specializes in application independent data management solutions which add value to existing software systems and provide compliance and audit trials on technical business processes.
Gemcom
Mining companies turn to this company for technology and services when they seek to increase mine productivity because it is home to world -renowned mining solutions.
Intellection
Specialist provider of automated mineralogy solutions, and is the manufacturer and supplier of QEMSCAN®, the world’s leading mineralogical analysis solution for the mining industry.
JKMRC Technology Transfer
World leader in ore characterization and process improvement that supplies a range of technology products to the local and international minerals processing market.
Maptek
Committed to providing a total mine solution, offering products and services based on our proven strengths.
44
Micromine
Develops software products that continue to set new standards of innovation and excellence for the mining and resources industries.
Mincom
Is the leading IT solution provider to the global Mining industry, with customers including 18 of the 20 largest Mining companies in the world.
RSG Global/Coffey Mining
By its merge with Coffey Mining they have created the largest Australian owned international mining consultancy in which a team of leading professionals provide specialist technical services to all areas of the minerals industry from exploration target definition through to mine closure.
Runge
Provides consulting, training, and software for the mining and related services industries globally, it has lead the industry with mine planning, equipment optimization, and financial analysis software solutions
Scanalyse
Australian owned company delivering technology-based wear management solutions to critical high value applications.
Scantech
World leader in providing process control solutions for bulk materials which has a wide range of available technologies and control software that ensures that the right solution is chosen in each application.
SRA Information Technology
Provider of Information Technology personnel and services Australia wide focus on the provision of services requiring expertise in the management, analysis, infrastructure and technical tasks of developing Internet solutions, web sites, relational applications.
45
8.4 Anexo D: COI Australia
El COI es informe que posee una serie de ámbitos y distinciones que permiten
caracterizar la cultura de un cierto país . Es un informe descriptivo más que prescriptivo,
describiendo preferencias generales, no las aptitudes, habilidades o conductas en
particular.
La siguiente tabla describe los diferentes aspectos que considera el COI para la
caracterización de los diferentes países.
46
8.5 Anexo E: Extracto reporte COI Australia acerca de los
considerandos para hacer negocios en Australia
©2008 TRAINING MANAGEMENT CORPORATION. All rights reserved. No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted, in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording or otherwise, without the prior written permission of the publisher.
Published by:TRAINING MANAGEMENT CORPORATION12 Roszel Road, Suite B-102Princeton, New Jersey 08540-6011 USATel:
1.609.951.0525Fax: 1.609.951.0395Web: http://www.tmcorp.comEmail: [email protected]
Working With... Performance Management Feedback & Follow-up
Australians are direct communicators; feedback is common and direct. There is no concept of "saving face." As low-context communicators, Australians provide feedback that is detailed and explicit, but not frequently offered. Only if there is a problem will criticism be directed to the responsible individual. More often, a kind of jocular criticism, which is not necessarily taken seriously, permeates the Australian sense of humor.
47
Positive feedback is rare. Praise is not a common feature of Australian culture, and when it is offered, it is usually provided grudgingly. Too much praise often makes Australian employees feel uncomfortable and suspicious of the praise-giver, fearing that they seek a favor in return.
Because of their egalitarian spirit and “leveling” inclinations, Australians are reluctant to give anyone praise or credit. While they do appreciate exceptional qualities in people, they will seldom acknowledge or commend them directly or publicly, even in the case of someone who is extraordinarily competent and possesses an engaging personality.
Negative feedback, on the other hand, can be given more directly. Australians pride themselves on their ability to take criticism well, and respond positively to honest, direct feedback.
Follow-up is typically carried out in a relatively casual manner. A manager may approach an employee and say something informal, such as, “How is it going, mate?” Particularly if the employee has recently received negative feedback, this is interpreted as an opportunity to let the manager know that they have taken the feedback to heart.
A more formal approach to follow-up runs the risk of being perceived as a lack of trust on behalf of the manager in their employees’ abilities to perform the task. Those working on a project will feel that they are capable of carrying out a task, and they may resent the manager’s follow-up questions as indicative of an attempt to demonstrate their superiority. Motivation
As members of a largely individualistic culture, Australians generally work for their own benefit. They are motivated in part by the desire for individual gain, but also by group and friendship factors. This can be explained by their partly collectivistic orientation. The bonds of friendship (or “mateship,” as it is often called) are strong and Australians are not willing to sacrifice that bond for individual gain.
Still, Australians are reluctant to work on a project that is not clearly beneficial to them, their friends or their company. Australians must first be convinced of the usefulness of a task before valuing the amount of work accomplished. The manager’s task, therefore, is to convince their employees of a project's worth and its benefits to the individuals and the group as a whole. Reward & Recognition
In Australia, money does not hold the same value it does in other societies. This is not to say that money is unimportant in Australia, but that instead, quality life is the primary motivation.
Aussies argue that the general quality of their lives is more important than accomplishing tasks, especially since the extra output rarely justifies the effort. Thus, it is the affiliation of friendships and the quality of life that Australians consider to be key incentives.
48
Appraisal
Performance appraisal is acceptable in the Australian workplace, so long as it applies to everyone in the company, from top to bottom. Rules, procedures and guidelines are considered necessary as a means of ensuring fairness. This relates to the Australian universalistic orientation. Thus, regular performance appraisals are regarded as a method by which everybody is treated equally and held accountable for their own work. Task Management Delegation
Delegation is a standard business process in Australia, where the flexible structure and equality orientations toward power means that on the surface, everyone is considered equal. It is assumed that most tasks can be performed by any capable employee. Subordinates, however, must be convinced of a task's worth before accepting it.
In fact, delegation is expected. If a manager is not delegating, it may be interpreted as a slight to their subordinates; that is, that they do not trust them, or considers themselves better qualified to accomplish the task. Australians do not tolerate such implied superiority. Task Structure
As members of a culture with a flexibility orientation, Australians tend to reject the rigid structuring of tasks. It is widely believed that people should be allowed to make their own decisions about how their time can be best used to complete a task. Rigid structuring, as well as strongly defined parameters and guidelines, often make Australians uncomfortable. Typically, a task is presented to the people who will be working on it without a defined structure. Once its importance and value are accepted, workers are left to structure their own subtasks. There are rules, regulations and systematic procedures regarding task completion which serve to ensure fairness; the actual structuring of tasks, however, is very flexible. Time Management
Australians have a fixed orientation toward time, and as such, deadlines and schedules are important. This does not mean, however, that Australian employees will work long hours to meet a deadline; quality of life considerations take precedence. The flexibility orientation to structure means that, while deadlines are respected, valuable family or social time is rarely sacrificed in order to keep a precise schedule.
Australians have a single-focus orientation to time, which means that they prefer to work on one project at a time. Thus, while they may not be working beyond an eight-hour day to meet a deadline, they will be devoting all their working hours to the project at hand. If the deadline cannot be met during standard working hours, then the deadline is at fault, not the worker. Planning
49
With their present orientation toward time, Australians tend to live for the moment. In their daily lives, they are not particularly interested in planning for the future. This attitude often extends into business practices. Still, Australian businesses are likely to be organized similarly to North American and European businesses. Further, as the Australian management education system is also based on that of the West, it is far more acceptable to use long-term planning as a valuable tool in business than in other areas of life.
Planning is a fairly participatory process. Since the people implementing the plan must understand both its rationale and its benefits, it is more efficient to have them involved in the planning itself. Managers will, of course, make the final decisions, but in general the process is consensus-based, characteristic of the Australians’ cooperative orientation. Relationship Management Teams
As members of a primarily individualistic culture, Australians prefer to work alone on projects. However, there is an understanding of the value of teamwork in business settings. If the members of a team are given good reasons why they should be working together, and if the members can form a good social bond of trust and mutual respect, then an Australian team will be extremely effective. Working with their “mates” on a team, Australians are even more motivated to complete a task successfully than if they were working alone.
Managers & Employees General
Australia is a doing-oriented culture. One’s success and achievements are more important than family connections. Despite this, and despite the strong equality orientation, there still exists an Australian version of the "old boy network," a throwback to the British class system, in which there are ways for the wealthy to circumvent any merit system that may exist. Graduation from a top private school, along with other connections, serves to perpetuate this network; some senior industrial executives may have arrived at their position via this route.
Exemplifying the Australian work to live ethic, the profile of the valuable employee is a reflection of a being orientation. Finding an employee whose personality is a good match for the company’s style is very important. The ability to fit-in also reinforces the equality orientation toward power. In Australia, an individual is judged based on the image that he or she projects. Do they act like part of the group or do they seem pompous or pretentious? Along these same lines, the Australian manager is looking for an employee who proves their merit and does not depend upon educational or other credentials to impress prospective employers. Humility is highly regarded.
The emphasis on equality is echoed in the universalistic orientation toward individualism. Australians adhere to rules and regulations so long as those rules provide a system that promotes fairness to all, regardless of seniority or social status. The
50
desirable employee, therefore, is able to follow the rules set up for everyone’s benefit. In addition to the universalistic orientation, Australians also demonstrate individualistic and collectivistic orientations toward individualism. This dichotomy presents a seeming contradiction; the preference is for an employee who, while easily identifying themselves as part of the group, does not hesitate to speak out as an individual.
With a low-context, direct orientation toward communication, Australian employers prize characteristics such as honesty, directness, accuracy and the ability to relay facts. Additionally, the Australian employee is not likely to be offended by blunt language.
The importance of a fixed orientation toward time plays an important role in Australian business. As a result, the employee who is punctual and pays attention to deadlines and/or schedules will be considered more valuable than one with a fluid orientation toward time. Relationships
In general, the Australian manager holds their position by virtue of perceived ability. Indeed, the equality orientation in Australia is so strong that a manager who is not considered worthy of their post will be quickly undercut by their subordinates.
The demonstration of ability is essential for employees as well. Australian managers prefer to make their own assessment of employees based on observations of their actions and performances. This style is in line with their individualistic, universalistic and equality orientations, as well as their inductive orientations toward thinking, which prove important at all levels of employment. To do business in Australia is to be able to experiment with and experience innovations (also in accord with the present/future orientation to time). The exemplary employee is not likely to be called upon to create presentations based on theories or data. Nor will Australian employers consider it important to find workers who can multi-task, reflecting the country’s linear orientation toward thinking and single-focus orientation toward time. Influencing & Persuading
Australians are most effectively persuaded and influenced by someone they respect and trust. Gaining that trust involves being honest, sincere and forthright. A proposal presented honestly and openly, referring to both the challenges and the weaknesses, is far more likely to be convincing than one that is presented as flawless. Trust and respect are earned through the subjective, independent formation of opinions. Australians are not likely to grant someone their trust and respect based on the other’s qualifications or previous success. Person-to-person relationships are relied upon to reveal whether or not an individual or a company is trustworthy. Trying to impress an Australian with an elaborate presentation could actually have a negative effect; sincerity is the most effective means by which to convince him or her. Communication Means of Communication
In all forms of communication and in all interactions, there is a sense of equality and informality. Unlike in formal, hierarchical cultures, there are no rules of deference and
51
respect to be obeyed in Australia. Indeed, two of the characteristics that most irritate Australians in conversation are people who act as if they are superior to others or deserving of deferential behavior and people who are quick to defer to others. Both styles are contrary to the Australians’ informality and equality orientations. In Australian conversations, everybody is equal and is treated as such.
Australians are well aware that their country is a long way from most of the rest of the developed world, and they prefer that foreign businesspeople make the effort to come to Australia to do business with them. At the same time, the distance from Europe, for example, is immense, and small items of business can be conducted adequately by phone or fax, as long as the foreign businessperson has already shown a willingness to do business with the Australians by visiting them.
The rules governing the use of letters, phone, fax, and e-mail are similar to those in North America and Europe. Telephone calls are an acceptable way of doing business, as are faxes. With the advent of modern telecommunications, letters are less common, which is particularly true with overseas correspondence. All correspondence, regardless of the type, should be processed promptly.
Although the use of e-mail is growing, people from less direct cultures should remember the Australians’ direct communication style and not be offended by e-mail that has the potential to come across as abrupt or even rude.
The Australians’ informal style of communication extends to all forms of communication, including e-mail, fax and phone calls.
Reports are widely accepted in Australia, and the foreigner writing a report should always bear in mind the cultural orientations of the Australians. As inductive thinkers, they appreciate the use of experimentation and experience over theories and abstractions.
Memos also are acceptable. The sender should be careful not to use them in a way that might be interpreted as an attempt to gain undue advantage over a co-worker. The language used in memos, as in other forms of communication, is generally informal, without reference to precise titles, thus reflecting both the informal and equality orientations of Australians.
Introductory Greetings
As befits people from a culture with such an informal orientation, Australians do not stand on ceremony when performing introductions and greetings. The stereotypical Australian phrase “G’day,” is universally used as a greeting, although it is so stereotypical that many Australians have grown tired of hearing foreigners use it. A foreign businessperson, therefore, should be prepared to be greeted by their Australian counterpart with the simple “G’day, mate,” but would be well advised to use an informal greeting of their own rather than try to imitate the Australian. On the other hand, an
52
overly formal or stiff greeting would be looked down upon by Australians as pretentious.
Introductions are similarly informal and almost certainly take place without reference to titles or rank. This is due to the Australians’ equality orientation, whereby the existence of rank and status is only tacitly acknowledged. For this reason, it is wise to know the company positions of individuals before a meeting, as whoever performs introductions is unlikely to add titles. People will almost certainly be introduced by their first and last names rather than as “Mr.” or “Ms.” Australians prefer to be on a first-name basis with their colleagues and associates quickly, but the foreign businessperson should wait until their Australian counterpart initiates first name use before reciprocating.
Australians are not physically demonstrative. Upon meeting and greeting, a handshake is all the physical contact that is expected between two businessmen. The foreign businesswoman, on the other hand, should be aware that offering her hand to a male Australian counterpart may well make him feel uncomfortable. In such a situation, it is better for her to wait and see if a handshake is offered. Conversation Patterns
Australians typically follow the Germanic pattern of conversation, in which the speaker is allowed to finish before others reply. However, if they perceive that the speaker is not getting to the point, or is spending too long expressing themselves; they will not hesitate to interrupt in order to speed things along, particularly in a business setting.
Two further points to note in the conversation style of Australians. First, Australians love to debate, favoring confrontation-style discussions. This may involve arguing a point of view regardless of whether or not the individual holds that particular view for the sake of having a debate. Agreeing with everything an Australian says is more likely to anger them than please them because it denies them the possibility of an interesting conversation. This is related to the importance Australians place on honesty and forthrightness - by arguing one’s point of view in a congenial manner, one is showing sincerity and genuineness. In addition, Australians are interested in forming their own opinions about a person, opinions not based on status, title, education or qualifications. In this respect, debate and friendly banter give Australians a chance to get to know one another.
The second point is the distance between individuals during conversations; Australians stand quite far from one another when talking. They feel distinctly uncomfortable if a foreign businessperson from a culture with a more public orientation toward space stands close to them while talking. Providing Feedback
As direct communicators, Australians will not hesitate to give feedback. They also come from a low-context culture, so the feedback that is offered is detailed and explicit. Typically, an Australian giving feedback does not take into account the recipient’s feelings. "Saving face" has no place in Australian culture. If somebody makes a mistake, or takes too long to say something, an Australian will not hesitate to openly criticize or
53
express what is on his or her mind.
The ability to accept feedback can be a test of a person's character. The individual on the receiving end who receives direct, informally worded criticism is expected to be unaffected. This is not to say that feedback is ignored, merely that it is appropriate for the individual to stand up for themselves and even respond with an aggressive, yet good-humored response of their own. A recipient who becomes cowed by the feedback is viewed disapprovingly. For example, if a foreign businessperson delivers negative feedback to an Australian, they can expect to see the Australian defend themselves while at the same time offering an apparently casual apology. This does not mean the Australian is not sorry; nor does it mean they are ignoring the criticism. It means only that they are demonstrating their character in taking the feedback. Meetings and Presentations Meetings - First Impressions
It is necessary to make an appointment with an Australian company, typically one month in advance.
In general, Australians work to live and prefer to finish business as quickly and as efficiently as possible. This is a reflection of their mixed being/doing orientation toward action. While they may emphasize task completion, only those tasks deemed worthwhile will take precedence over the more social aspects of life. For this reason, as well as their strong fixed-time orientation, punctuality is essential. Preliminary comments aimed at establishing a relationship or engaging in small talk should be kept to a minimum in order to focus on business. To the pragmatic Australian, time spent chit-chatting is time that could be devoted to leisure activities.
For the most part, seating arrangements are random. There is no “seat of honor,” nor will the seating arrangement give any person, or group of persons, special privileged status. It is not necessarily possible to recognize the highest-ranking executive either by seating or attitude of the attendees. This is due to Australians’ strong sense of equality and their aversion to any form of deference. Business Meetings
Australians appreciate the ability to work efficiently in meetings in order to move on to more interesting activities. Australians expect that information presented at a meeting will be pertinent, informal and short and that decisions will be reached relatively quickly.
Australians are not offended by interruptions during presentations. To clarify matters, pointed questions to clarify matters are considered part of the norm. The Australian love of debate may also come into play during such exchanges. Again, this is not considered rude, but merely an effort to clarify an issue. In the same vein, honesty and trust are highly regarded. If any problems exist with a proposal, it is best to bring them up immediately in order to demonstrate honesty and genuineness.
While it is not common for business meetings to take place over drinks in a bar, it does
54
occur occasionally. If this is the case, everyone buys rounds in turn. The foreign businessperson should neither fail to buy a round of drinks (this would be seen as rude), nor attempt to buy more than their share, which is interpreted as “putting on airs.” However, as a general rule, these gatherings are rarely suggested as alternatives to a meeting. Time spent in a bar is usually reserved for social purposes and business should not be discussed. It is appropriate to talk business in a bar only if the host initiates the conversation. Acceptable topics of conversation include sports, cultural events and Australian sights. It is best not to compare Australia with Britain or the United States.
As a result of the equality orientation, meetings between peers are uncommon. Since everyone is treated with the same degree of deference, attendance at meetings often represents a broad spectrum of the corporate hierarchy. In fact, lower level employees may garner more power in Australia than in other cultures. Additionally, decision-making by consensus is common, often taking place at multi-tiered meetings where everyone is on a first name basis.
In Australia, familiarity breeds respect. Because everyone must prove his or her own merit, Australians have little confidence in credentials or job titles, preferring to get to know business associates for themselves. This is demonstrated by the informal nature and relaxed flow of business meetings in Australia, which are also dictated by their informal orientation toward communication. Presentations - Style & Approach
Presentations should be brief and to the point. At the same time, they should be complete, not designed to conceal potential problem areas. Australians highly value honesty and will have much more respect for the presenter who openly discusses any problems that may exist with their proposal.
In making a presentation in support of a proposal, it is important to bear in mind the Australian inductive orientation toward thinking. Rather than appealing to principles and theories as proof, presenters should refer to figures, proven successes and experience.
Speeches should be neither overly formal nor deferential to any one attendee. For example, it is not necessary to make special reference to dignitaries or high-ranking Australians who may be present at the speech. Negotiating Negotiators
Honesty and openness are key elements of a successful negotiation in Australia. Because Australians have a sardonic outlook on life, they tend to assume that things will go wrong in any undertaking. If a negotiator presents something as being flawless, Australians will be suspicious and lose trust. Equality is another important element; anybody perceived as “putting on airs” or showing undue deference will not be respected.Australians respect people based on their opinions of others. Past successes or academic qualifications are not likely to win an Australian's respect. Developing a relationship requires being oneself. Australians are not impressed by people who try to
55
impress them - genuineness the key to developing trust and mutual respect. Insincerity or lack of openness will hurt a relationship.
A sense of equality is also important. Expecting to be deferred to will negatively effect a business relationship. Conversely, it is important not to act deferentially toward others. Either attitude tacitly accepts hierarchy, a structure that Australians vehemently opposed. Protocol
It is important to make prior appointments and be punctual for all negotiations in Australia. Australians are quick to call each other by first names or refer to one another as "mate." The foreign businessperson should wait until their Australian hosts use their first name before reciprocating. However, the use of “mate” does not necessarily mean that the Australian considers an individual their friend or as worthy of their trust. Finally, discussions should be directed to all those on the Australian negotiating team. Basic Approach
Preparation (or research) about the Australian organization you are doing business with is important. Australians are typically proud of groups with which they identify as a member - whether it is by nationality, town or company. Lack of research on the company can be interpreted as arrogance.
Australian negotiators often remind their counterparts of the competition in order to pressure them into making concessions. Therefore, it is also worthwhile to study the competition.
Punctuality is essential. Although Australians are relaxed and casual in business negotiations, they demand punctuality.
Australians consider brevity a virtue. Do not digress. Give only those details that are necessary. Presentations should be factual and point out risks as well as potential benefits. Negotiations should move quickly. Occasionally, however, decisions will be delayed while a higher executive, possibly one not on the negotiating team, is consulted.
Patience is a commonly employed negotiating tactic. That is, Australians may hope to "wait it out" until their opposite partner concedes ground. Risk Taking
Cultures with a high degree of flexibility, such as Australia's, also tend to have a high tolerance for risk-taking. Australians are considered to exhibit one of the highest tendencies toward risk-taking of any culture. In a business context, this often leads to less bureaucratic restraint, more innovation and more lateral thinking. Australians are often ready to, in their words, “have a go at a thing.”
Since Australians do not fear risk, they spend little time reaching a decision. Again, brevity is a virtue. Negotiators and decision-makers are often ready to take a chance on a proposal that has a high degree of risk.
56
Conflict and Debate
As a rule, Australians do not like negotiations or high-pressure sales pitches; nor are they “blue-sky” bargainers who start from an extreme bargaining position with the intention of conceding a great deal. Their initial offer will be close to the price they are willing to pay; foreign businesspeople negotiating with Australians should do the same. Australians tend to make concessions in a de-escalating pattern - generous at first, then tapering off.
Conflict is welcomed as a social activity, a kind of verbal sparring. In negotiations, though, unnecessary conflict and debate are perceived as a waste of time and are therefore counterproductive. Typically, negotiations are kept friendly and informal, though direct and to the point. Decision Making Decision Makers
Individuals have the power to make decisions, but these decisions must be consistent with company policy, and to a lesser degree, the national interest. Decision-making may occur at lower levels in the company, but typically negotiators are in consultation with top management. This might make the process take longer, but it will lead to faster execution. After taking these factors into consideration, the decision-maker will have a strong personal interest in his own performance.
The decision-making process can involve a number of people, most of whom will subsequently be involved in implementation. Australians have a mixed individualistic/collectivistic orientation, and decisions are made partly by consensus. Because of the strong equality orientation, it is important for upper management to involve the lower echelons in the decision-making process. It is understood that management and subordinates share interests, goals and organizational capabilities.
Process
Unions are strong in Australia and are often contentious with management - a kind of corporate “cutting down the tall poppy.” A proposal may require interaction with these unions. When presenting a proposal to an Australian, it is valuable to determine what obstacles may negatively affect a favorable result and to offer ideas or help in addressing them. Australians are straightforward and direct and generally appreciate partnerships.
As inductive, linear thinkers, Australians base their decision-making primarily on experimentation, rather than on theories and principles. In addition, they examine proposals in isolation, referring them to company policy alone while avoiding speculation on their effect throughout the organization. Because they have a present time orientation, Australians make decisions based on what seems appropriate at the moment, rather than basing decisions on tradition or long-term possibilities.
57
Time Frame
Decisions can be made quickly, particularly if all those involved in the decision are present at the meeting. Sometimes, though, consultation must occur with other managers before a decision can be finalized. This can take a significant amount of time, but it is important that the process not be rushed or the company pushed into making a decision.
When decisions have been reached, a written contract is signed. Contracts are usually specific and firm, and decisions are unlikely to be changed.