transformation digitale: 5 façons de capturer plus de ‘clients de demain’
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Réalité du Futur
Transformation
Digitale =Transformation
de l’Entreprise
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Facteurs de la Transformation Digitale:
1. Adoption massive de la Technologie Digitale
2. L’Ère du Client
3. B2B-> B2C -> Économie d’Engagement
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4
Transformation Digitale - Obstacles et Défis*
*Source: Saugatuck Technology, “Digital Business” Survey(Nov. 2014, N=102 “C-level” IT / Bus. / Finance Leaders)
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Votre travail, c’est ça
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“Changer est difficile.
Ne pas changer est fatal.”
- William Pollard
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Future reality
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Nouvelle Boîte à Outils
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“Licencier votre force de vente”
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La vieille Règle d’Or de la vente dit:
Trouvez ce que veut votre client,
et donnez-le-lui.
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Donnez à vos clients la capacité
de faire ce qu’ils ne peuvent pas
faire, mais qu’ils feraient s’ils le
savaient possible.
La nouvelle Règle d’Or de la vente dit:
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Capter leur imagination
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“La raison mène à des conclusions.
Les émotions mènent à l’action.”
- Saatchi & Saatchi
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15
Facteurs dedécisions
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Créer les affaires de
demain:
• Tendances de l’industrie
• Défis d’un marché
compétitif
• Stratégie Collaborative
Horizon 10 - 6 mois
Horizon 26 - 12 mois
Horizon 312 - 36 mois
Vendre à trois horizons
Finaliser les
opportunités actuelles:
• Gagner des contrats
• Le point décisif
• Signature
Générer le flux:
• Solutions aux défis du Client
• Propositions valables
• Plan de gestion
commerciale
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Get it right
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Get it wrong
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Le status quo n’estpas une stratégie de
croissance
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Matrice de l’opportunité disruptive
ExtendWhiteSpace
Defend ExtendActuel
Nouveau
Actuel Nouveau
Source: Create Marketplace Disruption by Adam Hartung, Pearson Education, Inc. 2009
Produit
Client
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Choix stratégiques
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Penséeillusoire
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#1: Complaisance irrationnelle
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#2: Attraper le train
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Pensée actuelle
Nouvelle Technologie
ECHEC
X
=
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Penser “out of the box”
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Penser “out of the box”
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www.flickr.com/photos/12023825@N04/2898021822
Stratégie de croissance
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- Peter Drucker
“Le pire danger en période de
turbulence n’est pas la
turbulence elle-même, mais le
fait de continuer d’agir avec la
logique d’hier”.
Le défi du changement
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Prisonniers du passé
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Surmonter le changement
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Penser “destination”
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Agir pour l’avenir, pas seulementpour le présent
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“Les clients d’aujourd’hui sont des
explorateurs digitaux, cherchant des
avis de consommateurs, des revues,
des vidéos et des fiches-produits
détaillées tout au long de leur
processus d’achat.”
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Aller vers le champ de bataille de demain
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Surfer sur la prochaine vague
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“You can’t teach an old dog new tricks”
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“Old dog, new tricks”
VP of GrowthVP of Sales
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Repenser l’entonnoir de ventes
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Radicalement repenser l’entonnoir de ventes
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Se concentrer sur le dessus de l’entonnoir
• Prospection
• Qualification
• Besoins
• Proposition
• Négociation
• Clôture
Création
de la
demande
Capture
de la
demande
• Identification du Marché
• Analyse des Besoins
• Création de la Demande
• Génération/gestion des Leads
• Engagement
Boîte à Outils commerciale
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1Campagnes génératives de demandes
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Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1
Vendre des résultats et non la technologie2
Se différencier ou disparaître3
Créer une force de vente non rémunérée4
Développer une culture de croissance5
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57%
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“Customers are
completing 57% of a
buying cycle before ever
coming into contact with
a sales rep.”
- A CEB study of more than 1,400 customers
57%
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Marketing d’interruption:
Cibler les audiences avec
des messages à travers des
cannaux de communications
pour générer des
transactions
AVANT
Marketing d’engagement:
Engager les communautés
avec un objectif commun au
moyen d’expériences pour
dévolopper des relations
MAINTENANT
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Transformation des Ventes
Ancien modèle Nouveau modèle
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Systèmes d’Engagement
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source: www.corporatevisions.com
Pourquoi les Systèmes d’Engagement
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source: www.corporatevisions.com
1 32• Les défier
• Les déstabiliser
• Défier le status quo
• Les sortir de leur zone de
confort
• Les emmener vers le futur
négatif (cimetière)
• Vendre vos idées
• Fournir des preuves
• Justifier les coûts
• Les guider le long du
processus décosionnel
• Les emmener vers le
futur positif (plage)
• Vendre vos idées
• Vendre votre expérience
• Les emmener vers le futur
négatif (cimetière)
• Créer un sens de l’urgence
• Monétiser chaque jour qui
passe
• Les emmener vers le futur
positif (plage)
• Les guider vers l’action
• Prendre la commande
Pourquoi les Systèmes d’Engagement
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Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1
Vendre des résultats et non la technologie2
Se différencier ou disparaître3
Créer une force de vente non rémunérée4
Développer une culture de croissance5
![Page 51: Transformation Digitale: 5 Façons de Capturer plus de ‘Clients de Demain’](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022030402/587782831a28abc85f8b5cf3/html5/thumbnails/51.jpg)
Product
Place
Price
Promotion
4P's
Solution
Accès
Valeur
Education
SAVE
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Éduquer
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Inspirer
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Créer un sens de l’urgence
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Changer les règles du jeu
Achat
avant l’Adoption
Adoption
avant l’Achat
AccèsBiens
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Transformation des Ventes = Vendre des Résultats
AVANT MAINTENANTL’acheteur IT L’acheteur fonctionnel
Vendre dans des budgets CapEx Vendre dans des budgets OpEx
Expertise Technique Expertise commerciale
Territoires Géographiques Territoires verticaux
Vendre des Caractéristiques Vendre des Résultats
Contrats à prix fixe Contrats basés sur les résultats
Démontrer des Caractéristiques Discuter les Processus
Votre complexité et architecture
sous-jacente
Votre modèle de consommation et
capacité de service
Contrats de Maintenance Esprit "Apps"
Compétences de vente en face-à-
face
Connaissance des réseaux
sociaux
Source: Consumption Economics: The New Rules of Tech by J. B. Wood, Todd Hewlin and Thomas Lah, 2011
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Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1
Vendre des résultats et non la technologie2
Se différencier ou disparaître3
Créer une force de vente non rémunérée4
Développer une culture de croissance5
![Page 58: Transformation Digitale: 5 Façons de Capturer plus de ‘Clients de Demain’](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022030402/587782831a28abc85f8b5cf3/html5/thumbnails/58.jpg)
La charrue avant les boeufs
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Un attrape-souris plus efficace
www.flickr.com/photos/clementlivolsi/4596430458
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“Si j’avais demandé aux gensce qu’ils veulent, ils auraientrépondu "des chevaux plusrapides".” - Henry Ford
1863 - 1947
![Page 61: Transformation Digitale: 5 Façons de Capturer plus de ‘Clients de Demain’](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022030402/587782831a28abc85f8b5cf3/html5/thumbnails/61.jpg)
3 niveaux de vision
![Page 62: Transformation Digitale: 5 Façons de Capturer plus de ‘Clients de Demain’](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022030402/587782831a28abc85f8b5cf3/html5/thumbnails/62.jpg)
Base Produit/Service:• Technologie• Performance des Prix• Qualité du Produit
E2E Expérience Client:• Les Gens• Valeur perçue• “High touch”• Dépasser les attentes• Étonner et réjouir
12
Services
Professionnels
3E2E
Expérience Client
Différenciation: 3 Niveaux de Valeur perçue
BaseProduits/Services
Services Professionnels:• Niveaux de support• Qualité du service• Systèmes• Processus
VosProduits/Services
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Prix >< Valeur
Produits Servicesdu Client
Expérience
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Séparation compétitive
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Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1
Vendre des résultats et non la technologie2
Se différencier ou disparaître3
Créer une force de vente non rémunérée4
Développer une culture de croissance5
![Page 66: Transformation Digitale: 5 Façons de Capturer plus de ‘Clients de Demain’](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022030402/587782831a28abc85f8b5cf3/html5/thumbnails/66.jpg)
nos clients n’achètentpas comme nous
vendons
Le problème:
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Le Processus de Décision d’Achat
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Activer
Gérer
Inciter
Aider
Référer
Le Cycle d’Adoption du Client
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Le Cycle d’Adoption
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L’adoption commence ici
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Évolution
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Dévolution
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L’adoption par le client
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Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1
Vendre des résultats et non la technologie2
Se différencier ou disparaître3
Créer une force de vente non rémunérée4
Développer une culture de croissance5
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Anticiper le changement
![Page 77: Transformation Digitale: 5 Façons de Capturer plus de ‘Clients de Demain’](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022030402/587782831a28abc85f8b5cf3/html5/thumbnails/77.jpg)
“Business Agility”
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S’adapter au changement
![Page 79: Transformation Digitale: 5 Façons de Capturer plus de ‘Clients de Demain’](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022030402/587782831a28abc85f8b5cf3/html5/thumbnails/79.jpg)
Mentalité prédictive
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Mentalité adaptative
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1. Créer des Systèmes d’Engagement
2. Vendre des résultats et non la technologie
3. Se différencier ou disparaître
4. Créer une force de vente non rémunérée
5. Développer une culture de croissance
Résumé
4Ps -> S A V E
3 niveaux de la valeur perçue
Aligner les actions marketing et ventes
Campagnes de
Demand Generation
Être pertinent pour vos clients de demain
Mentalité prédictive =>
Mentalité adaptative
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Get it right
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