tracy arden vonzerő ocropt benoni
DESCRIPTION
Tracy Arden Vonzerő OCRopt BenoniTRANSCRIPT
Ez a kiváló könyv megmutatja,hogyan fo rdítsd át a vonzerőt anyagi bőséggé.
- Robert G. Allen
Hogyan nyerjün meg bárkit,bármilyen hel zetben?
I.:'-
. ~,
BRI TRACY+ RON ARDEN
BRIAN TR CY[} rnrnm ffirnrn~m
••
onzero
A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás:Brian Traey, Ron Arden: The Power of CharmHow to win anyone over in any situation
Amacom, 2006
Fordította: Doubravszky JúliaSzerkesztette: Szilasi Éva
ISBN: 978-615-5030-33-8
Copyright © 2006 Brian Tracy and Ron Arden
All rights reserved
Hungarian translation © Doubravszky Júlia
Minden jog fenntartva, beleértve a sokszorosítás,a nyilvános előadás, a rádió- és tévéadás jogát,az egyes fejezetekre is.
Kiadja: Bagolyvár KönyvkiadóFelelős kiadó: a Bagolyvár Könyvkiadó igazgatójaBudapest, 2013
A kiadásban közreműködötta Peter Taylor Kft.
Készült a százhalombattai EFO NyomdábanFelelős vezető: Fonyódi Ottówww.efonyomda.hu
Könyvünket csodálatos feleségeinknek,
Nickynek és Barbarának ajánljuk.
Ök a világ legfantasztikusabb asszonyai.
Türelmes figyelmük nélkül sosem váltunk
volna sikeres előadóvá. Nicky, Barbara,
ti vagytok minden idők legvonzóbb feleségei.
TartalomjegyzékBevezetés 7Mi a vonzerő? 9A vonzerő működés közben 11Mi re képes a vonzerő 14Hogyan bűvölj el bárkit? 16A varázslatos figyelem 20Hogyan bűvöljünk el egy nőt 25Hogyan bűvöljünk el egy férfit 28Vonzóvá válni belülről kifelé és kívülről befelé haladva 31A figyelem hatalma 36Első jel: szemkoritaktus 38Második jel: a "Rick" 41H armadik jel: félrebillentett fej 44Negyedik jel: bólogatás 46Ötödik jel: testbeszéd 49Hatodik jel: testbeszéd jelek, amelyeket jobb elkerülni 53H etedik jel: biztató hangok. 57Nyolcadik jel: szóbeli bíztatás 58Vonzerődet gyakorold a barátokon 60Légy óvatos a tanácsokkal 63A türelm es hallgatás ereje 65Moso lyogj és nevess, amint csak lehet 66Ne fukarkodj a dicsérettel 69Aik l d " . h " -. , , 72a maz a "tegy ugy, min t a to rvenyet. , ..Mit mondasz és hogyan 77A félrenézés 80A lassú beszéd m űv észete 81Az ékesszóló csend 85Vonzerőgyilkos töltelékszavak 87A vonzó hang 89Légy vonzó beszélgetőpartner 92Irányítsd a beszélgetést. 94
Végezd el a házi feladatodat 96Tartsd a labdát a másik térfelén 100Kerüld a "lecsapásokat" 102Tarts lépést a másikkal 105Gyakorlat teszi a rnestert 107]ártasságodat változtasd rn űv észert é 109Rajtad a sor! 110Mutasd meg, mit tudsz! 112A vonzerő hatalma - telefonon 114
Bevezetés
Ahhoz, hogy az ember eljusson a csúcsra, meg kell legyen benne
a vonzerő. Ami egyszerre minden és semmi. A törekvő akarat, a
tekintet, a járás, a test összhangja , a hang és a gesztuso k. Nem
szükséges, hogy az ember jóképű vagy csinos legyen. Elég, ha
megvan benne a vonzerő.
- SARAH BERNHARDT
A üzleti és a magánéletben egyaránt igaz, hogy sikered nyolcvanötszázalékban azon múlik, hogy képes vagy-e hat ékonyari kom munikálniembertársaiddal. Az úgynevezett "szociális intelligencia", azaz annakképessége, hogy másokkal kölcsönhatásban élj, társalogj, tárgyalj, ésembereket meggyőzz, a létező legelismertebb és legjobban fizetett intel ligenciatípus az összes közül. És mint olyan, fejleszthető.
Azaz bizonyos kommunikációs módszerek és technikák elsajátításával és gyakorlásával kedves, barátságos, szerethető és vonzó egyéniséggéfejlesztheted saját magadat. Ezeket a módszereket alkalmazzák egyébként ma a világ legbefolyásosabb és leghatékonyabb személyiségei.
A kommunikátorguruk "titkai" valójában nem is titkok, hanem bevált kommunikációs módszerek. Alkalmazásuk hatására a másik nyito ttabb lesz rád és az üzenetedre egyaránt. Am i egyben azt is jelenti, hogyjobban tudod őt befolyásolni, szívesebben vásárol tőled és kerül üzleti,illetőleg személyes kapcsolatba veled. Mindemellett nagyobb eséllyellesz jó véleménnyel rólad.
7
Vonzerődnek köszönhetően - azaz annak hatására, hogy természe
tesen szerethető és kellemes ember vagy - valószínűleg több ajtó nyílikmajd meg előtted az életben, mint amit bármely más tulajdonságoddalvalaha is elérnél. Minél jobban szeretnek az emberek, annál gyakrabbanakarnak majd találkozni veled, hallgatni téged, a társaságodban lenni.
Meghívásokat is gyakrabban kapsz majd.Előadásokszázain mondtuk már el hallgatók ezreinek, hogy "a világ
legértékesebb cikke nem az arany vagy a gyémánt - hanem a vonzerő".
A hírneved, amit az ernberek ca hátad rnögötr" gondolnak és mondanak
rólad, az általad birtokolt legnagyobb érték személyes és szakmai életedben egyaránt. A hírnév az emberekkel együtt töltött idő alatt bennük
rólad kialakult benyomások összessége.A vonzerővel kapcsolatos törvényszerűségekmegismerése és a tech
nikák elsajátítása emberi kapcsolataidra is nagy hatással lehetnek. Valószínűleg sokkal hatékonyabban kommunikálsz majd, és jobban is fogodélvezni az emberekkel való kapcsolattartást.
Sikeresebbé válsz, több pénzt fogsz keresni, hamarabb számíthatszelőléprerésre, értékesítési mutatóid nőni fognak, és több tárgyalásból
jössz majd ki nyerresként, mint valaha. Az emberek szemében pedig
meggyőzőbb és befolyásosabb leszel.
8
1. fejeze t
Mi a vonzerő?
"John F. Kennedy mosolya még a jeget is megolvasztja."
- SEYMOUR sr. JOHN
N ézzük, miként határozta meg a vonzerő fogalmát egy olyan ember,aki korábban ellenállt az ilyen fajta hatásoknak, ezúttal azonban őt issikerült levenni a lábáról.
... Teljes "pillanatnyi" figyelmet szentelt mindenkinek, akivel találko
zott... valamiféle melegség áradt belőle; olyan ember benyomását
keltette, aki őszintén nyitott arra, hogy megkedveljen téged függet
lenül attól, hogy te kedveled-e őt vagy sem. Mennyi volt ebben "ge
netikus" és mennyi tanult viselkedésforma? Nem tudom. Azt viszont
igen, hogy találkozásunk rövid idejére teljesen elbüvölt engem egy
olyan ember, akivel nem értettem egyet, sőt, nem is számitottam
arra, hogy valaha megkedvelem...
Mark Sanborn , a neves előadó szavait idéztük Bill Clinton elnökkelvaló találkozásáról.
A vonzerő értelmezésünkben nem azt jelenti, hogy valaki tisztábanvan az etikett szabályaival, jó a megjelenése, vagy elegánsan öltözködik.A fogalom jelentése ennél sokkal mélyebb. A valódi vonzerő sokkaltöbb, mint csupán küllem, jó megjelenés. Inkább egyfajta képesség akülönlegesen jó emberi kapcsolatok kiépítésére, amelyekben a másikfél jelenlétünkben mindig különlegesnek érzi magát . A vonzerő mindig
9
megnyerő hatással van az emberekre, akik jellemzőennagy intenzír ással.érzelmi síkon, és szinte ösztönösen reagálnak rá.
Természetes vagy tanu lt?
Lehet, hogy most azt mondod magadban: ,,Az emberben vagy van ve
leszületett vonzerő, vagy nincs. És ha nincs, az nagy pech!" Egy ideigmi is ezt hittük. Később a személyes kommunikáció művészeténekés
mesterségének kís érletezger ő kutat ójaként és oktatójaként rengeteg bi
zony ít ékot találtunk arra, hogy ez nem is igaz.Kétségtelen tény, hogy egyesek valóban vonzónak szülemek. Ez nagy
előny. A tulajdonság maga azonban nem valamiféle misztikus összetevő, am i vagy ott van a génjeinkben, vagy nincs. Inkább bizonyos jártasságok következetes alkalmazásának eredménye. Olyan jártasságoké,amelyek a legtöbb ember számára szinte vagy teljesen ismeretlenek.A vonzerő tehát tanulással fejleszthető.
A könyv további részében bemutatjuk, hogyan válhatsz te is karizmatikus és befolyásos személyiséggé, aki szinte mágnesként vonzza azembereket.
2. fejezet
A vonzerő műkőd és közben
n Vonzerő: tulajdonság, amely ellenállhatatlan erővel tesz valaki
kedvére, illetőleg vonzza őt. n
-ANGOL I:RTELMEZÓ SZÓTAR
Ron Arden a vonzerő hatalmának testamentumaként szekta elmesélni a következő személyes történetet.
A vonzerő hatalmának témája a hetvenes években kezdett érdekeln i.Egyik Los Angelesben élő barátunk hívott telefonon, hogy Nickyt ésengem meghívjon egy fogadásra. A házigazda Ivan Berold és felesége,Maryanne volt, akik nemrégiben érkeztek meg Dél-Afrikából. Ivanrólannyit, hogy egy jóképű ördögfajzat, fantasztikusan jó színész és jó barát. Dél-afrikai színházi éveim alatt ismertem meg.
Szemhat délután érkeztünk hozzájuk, és rögtön csatlakoztunk is akertben gyülekező vendégekhez. Mindenki a bár körül nyüzsgött, középen természetesen Ivan és Maryanne állt. Nagy örömmel üdvözöltükegymást, majd mind a négyen a svédasztalhoz mentünk "tankolni".
Délután felfigyeltem rá, hogy Nicky és Ivan milyen jól elbeszélgetnek. Az én kedves, és jellemzően higgadt feleségem szinte révületbenvolt, teljesen elbűvölte a társalgás. "Mi az ördög folyik itt?! - gondoltam magamban. - Nicky tisztára úgy viselkedik, mint egy tizenéves kisfruska." Teljesen valószerűtlen féltékenység nyilallt belém. Odamenternhozzájuk.
11
A bűvölet hatalmában
N em sokkal később megkérdeztem Nickyt, "Mondd, mi olyan elbűvölő
Ivanban? Úgy tűnt nekem, hogy teljesen levett a lábadról."
Egy pillanatra elgondolkozott, majd azt mondta: ,,Amikor beszélhozzád, úgy érzed magad, mintha egy selyemhernyó gubójában beszélgernétek. Mintha nem is l étezne számára más rajtad kívül. Amikor pe
dig te beszélsz; ő úgy figyel, mi ntha rninden szó, amit kiejtesz a szádon,fontos lenne számára. Olyan fontos, hogy abban a pillanatban csak éskizárólag rád figyel."
Amikor jobban belegondoltam. belá ttam, mennyire igaza volt. Amióta ismerem, Ivan mindig is ilyen ember volt. Mindenkivel, akivel csaktalálkozott. Folyamatosan sugárzik belőle a vonzerő. Ezért is imádják őt
ennyire a nők. És persze a férfiak.
Az életen át tartó érdeklődés gyümölcsei- egyszerű szabályok mindenkinek
Bár több mint húsz éve történt az eset, még ma is úgy emlékszem rá,mintha tegnap lett volna . Kedves feleségem is gyakran emlegeti. Szerin
te a vonzerő témája ekkor kezdett engem igazán érdekelni.Ahogy érdeklődésem nőttön nőtt, tanulmányozni kezdtem a té
mát. Igyekeztem beazonosítani azokat a viselkedésformákat, amelyekminden vonzó emberre egyaránt jellemzők. Sokukkal interjút is készítettem, hogy megi smerjem, mi t éreznek másokra gyakorolt hatásukkal
kapcsolatban. Nagyon érdekes volt például megtudnom , hogy a vonzóembereknek nagy örömet okoz, ha másoknak örömet okozhatn ak.
Ezután nekiálltam feldol gozni az anyagot. Jól azonosítható éskezelhet ő leckékre bontottam úgy, hogy minden egyes rész egyszerű
szabályokból, valamint könnyen é rthető, elsajátíth ató és használhatótechnikákból állt.
Brian Tracy és jómagam sokaknak megtanítottuk már ezeket a jártasságokat. Volt, aki szakmai célbó l, mások a társasági élettel kapcso-
12
latos megfontolásból jöttek hozzánk. Könyvünk olvasójaként most teis elsaját íthatod, miként kontrolláld az emberekre gyakorold hatásod
dinamikáját. Ha sikerül ráérezned, hogy miként kezeld a vonzerő hatalmát, a siker egyik legértékesebb összetevője lesz a tied. Tudni fogod,hogy az emberek mitől érzik veled ragyogóan magukat.
13
3. fejezet
Mire képes a vonzerő
A vonzerő elragadó. A virág kibontja szirmait és kinyílik, ahogya
nap ráveti fényes és meleg sugarait. Mi is megnyilunk, ha elva
rázsol bennünket a vonzerő. A vonzerő, amelyik olyan, mint egy
hatalmas mágikus mágnes...
- THOKOZA. EGY xx.SzAZADt BÖLCS ASSZONY
A vonzó emberekre általában odafigyelnek. És jellemzőerr rninden
ben ők az esélyesebbek. Gyakran olyan lehetőségek is megnyílnakelőttük, amelyeket más sosem kaphatna meg. Olyan tetteikért is megbocsátást nyernek, amelyekért mást már rég megfeszítettek volna. Ésgyakran azt is elmondják nekik, amit soha sehol másutt senkinek. Azemberek hajlamosak velük kivételt tenni, mindent elkövetni, hogy nekik jó legyen. Öket mindig megilleti az ártatlanság vélelme. Ismerd csakbe nyugodtan, a te ismerőseid kőzt is van ilyen ember, aki ilyen mélységekig képes téged is megérinteni.
Ha igen, akkor valószínűleg éppen te álltál az illető vonzalomtámadásának kereszttüzében.
Amikor ragyogóan érzed magad
Élete során mindenki találkozik legalább egy olyan emberrel, aki teljesen leveszi őt a lábáról. Olyan ez, mint amikor valaki tényleg kedveltéged. Értékeli a véleményedet, és senki másra nem figyel, csak rád.
14
Ha vele vagy, egyedül csak te létezel számára, függetlenül attól, hogyki van még ott körülöttetek. A társaságában úgy érzed magad, mintha te lennél a legfantasztikusabb és legfontosabb ember, akivel valahatalálkozott. Józan ítélőképességedet is képes vagy teljesen kikapcsolni,csak hogy kiélvezd az illető társaságát. Emlékszel, milyen jó érzés volt?Lefogadom, hogy ragyogóan érezted magad vele.
Gondolj csak bele, micsoda hatalom ez! Képesnek lenni arra, hogyegy ember a te segítségeddel ennyire jól érezze magát. Ez a hatalom korlátlan! Minden nagy politikus megtanulja. minden sikeres üzletembergyakorolja, és a szórakoztatóipar minden híressége kihasználja az ebbenrejlő lehetőségeket.
Bármikor? Bárhol?
Tegyük fel, hogy képes vagy bármikor és bárhol ilyen érzéseket ébreszteni másokban. El tudod képzelni, micsoda értéke lenne ennek a magánéletedben és az üzleti életben? Felbecsülhetetlen. Hatalmas hozadéka vanannak, ha az emberek különlegesnek érzik magukat a társaságodban.
15
4. fejezet
Hogyan bűvölj el bárkit?
Nem érdekli őket, hogy mennyit tudsz,
amíg nem tudják, mennyire törődsz ve/ük.
-LOUHOLTZ
A pszichológusok szerint a személyiség magja az önbecsülés: Az
önbecsülés legtalálóbb megfogalmazása: "mennyire szereted magadat".Erről minden időpillanatbanvan elképzelésed. Mindig tudod, meny
nyire fontosnak és értékesnek érzed magad. Ezen érzések összege az
önbecsülés.
Az emberi faj rendkívül érzelemvezérelt. Érzelmi alapon hoz dönté
seket, majd ezeket utólag logikával igazolja. Érzelmi környezete nagyon
nagy hatással van rá, a körülötte levők iránta tanúsított viselkedése
különösen.
Csecsemőkorodtól kezdve arra kondicionálnak, hogy szuperérzékeny légy szüleid veled kapcsolatos viselkedésére és reakcióira. Ezek a
korai élmények gyakran egész életedben hatással lesznek emberi kap
csolataidra.
Szinte bármi, amit másokkal kapcsolatosan teszel, két dolgot szolgál.Egyrészt önbecsülésed alátámasztását (azaz belső jólléted fenntartását),
másrészt önbecsülésed megvédését (mások és bizonyos körülményekhatására bekövetkezett csökkenését megelőzendő).
16
A vonzerő titka
Az ember leginkább mindig is arra vágyott, hogy értékesnek érezzemagát, és értékeljék ő t. A vonzerő titka tehát igen egyszerű: segíts másoknak, hogy fontosnak érezzék magukat.
Ötféleképpen is lehetünk vonzókMinél fontosabbnak érzi magát veled valaki, annál vonzóbbnak fog téged tartani. Szerencsére tudjuk, mit kell tennünk ahhoz, hogy a másikember jól érezze magát. Lehetőségeink öt kategóriába sorolhatók: elfogadás, megbecsülés, helyeslés, csodálat, figyelem.
1. Elfogadás. A legnagyobb ajándék, amit bárkin ek is adhatsz, a"feltétel nélküli pozitív elismerés". Ez azt jelenti, hogy teljes valójában,megkötések nélkül elfogadod az illetőt . Nem kritizálo d vagy hibáztatodőt. Mindent elfogadsz vele kapcsolatban, mintha ő valamiféle term észeti csoda lenne . Ez az első lépés ahhoz, hogy vonzó légy.
Hogy kell kifejezni ezt a teljes elfogadást? Egyszerű . Mosolyogj! Haboldogan mosolyogsz, amikor meglátsz valakit, az illető önbecsül ése automatikusan megemelkedik. És jól fogja érezni magát. Fontos és értékesembernek. És kedvelni fogja azt is, akinek mindezt köszönheti. Vonzóleszel számára, pedig még ki sem nyitott ad a szádat.
2. Megbecsülés. Legyen szó akár kis, akár nagy dologról, ha kifejezed érte a megbecsülésedet, az illető önbecsülése nőni fog. Értékesebbés fontosabb embernek érzi majd magát. Olyannak, aki hozzáértő ésigenis képes véghezvinni dolgokat. Jobban, mint addig hitte. Az illető
önmagáról alkotott képe tehát javul, önbecsülése pedig nőni fog.H ogyan kelts másokban ilyen csodálatos érzést? Egyszerű. Minden
alkalommal, amikor csak teheted, mondj köszönetet. H a akár a legkisebb okod is van rá, mondd, hogy "köszönöm!". Tedd szokásoddá,hogy mindent megköszönsz az embe reknek. A titkárnődnek a munkát,a házastársadnak a segítséget. A gyermeke idnek pedig mindent, amitcsak értékelni tudsz.
17
Viselkedéseddel nem csupán a másik fél nyer. Ha rámosolyogsz vagyköszönetet mondasz valakinek, ezzel nem csupán az illető önbecsüléseés fontosságtudata nő. Hanem a tied is. Mert minden alkalommal, amikor egy cselekedeted nyomán valaki jobban szereti önmagát, magadat isegyre jobban szereted majd.
És minél jobban szereted önmagad, annál természetesebben szereredmajd ernbertársaidat, és törődsz majd velük. Minél jobban szeretedmagad, annál kevésbé törődsz majd azzal, hogy vajon milyen benyomást keltesz az emberekben. Így leszel egyre természetesebben vonzó
személyiség.3. Helyeslés, jóváhagyás. Egy angolszász mondás szerint "a csecsemő
sír érte, a férfi meghal érte". Az ember egész életében mély tudat alattiszükségletet érez arra, hogy tetteit és eredményeit jóváhagyják, elismerjék. Ráadásul nincs az az elismerés, amely hosszú távon képes lennekielégíteni ezt a szükségletet. Ez ugyanis az ember fiziológiai szükségleteihez (mint étel és pihenés) hasonlóan folyamatosan jelen van . Azokat,akik folytonosan keresik annak a lehetőségét, hogy másokkal kapcsolatban kifejezzék helyeslésüket, mindenütt szívesen látják.
A jóváhagyás fogalmát talán a "dicséret" szóval fejezhetjük ki legjobban. Erre a témára egyébként fontossága miatt később még visszatérünk.Elöljáróban annyit, hogy ha valakit megdicsérsz azért, amit csinált, azillető önbecsülése nőni fog. Jó érzéssel tekint majd önmagára. És perszerád is. Érdekesebb, figyelmesebb, szerethetőbb és fantasztikusan vonzóember leszel a szemében.
4. Csodálat. Abraham Lincoln mondta egyszer : "Mindenki szeretia dicséretet." Ha természetes, őszinte dicsérettel szólsz egy ember tulajdonságáról, egy birtokában levő dologról vagy egy általa elért eredményről, az illető automatikusan jobban érzi majd magát. Szavaidatelismerésként könyveli el. Magát pedig értékesnek és fontosnak érzimajd. És jobban fogja szeretni. Ahogy téged is.
Dicsérj meg egy általa viselt ruhadarabot. Vagy egy tulajdonságot,mint például a pontosság vagy az állhatatosság. Dicsérd meg, ha megnyert valamit, vagy elért egy célt. A kis dolgokat ugyanúgy dicsérd,mint a nagyot. Mindig keresd a m ódját annak, hogy dicsérhess. Minden ilyen alkalom után érezni fogod, hogy az illető egyre jobban szerettéged. És egyre vonzóbbá válsz majd a szemében.
5. Figyelem. Ez talán mindegyik közül a legfontosabb, ezért az elkövetkező fejezetekben még sok szó esik majd róla. Az önbecsülés-növelő
eszközök közül ez a leghatásosabb . H a pedig a lehető leggyorsabbanakarsz vonzóvá válni az emberek szemében, akkor is ehhez az eszközhöznyúlj. Minél job ban odafigyelsz másokra, annál értékesebbnek és fontosabbnak érzik magukat, téged pedig annál jobban szeremek majd.
Megismertük az öt leghatásosabb önbecsülés-növelő eszközt. Gyakorlással egyre jobbá válsz majd az alkalmazásukban, míg végül te leszelmajd társadalmi és szakmai köreid egyik legvonzóbb és legbefolyásosabb szereplője.
Tippek gyakorláshoz
Legközelebb, ha találkozol a pároddal, de ha csak a munkatársaddal, azsem baj, végezd el a következő gyakorlatot. Képzeld el, hogy vall egy
nagx~~jé bará~od, akiv atal koro,tokból;fQgeteg fo~Ff?s, érzeh~m,J10f!teli k2Z6s élmén'yetek va fAz évek múlásával azonban egyre ritkábbanláttátok egymást, míg végül ,már azt sem tudr átok. hol él és mit csinála másik.
Egy napon aztán, az utcán vagy egy partin, !pindegy, váratlanul öszszefutt k. A másik látt~~ !tegészenmegdöbb,entő erejű ,szeretethyllám
ív ' hint;l~h~ mindenközös ~Jményete~; 'tnegelevf};ledikderül, ,és' csak arra tu dsz gondolni, hogy "Hiszen ez
:?'.
Csodálatos! Annyira boldog vagy, hogy láthatod őt. Örülsz, izgulsz éshálás vagy a sorsnak, szíved csordult ig tele érzelemmel.
e k~~~lebb, ha számo?:~ fontos e" zol, KUono ~'~::'párodról vagy egy közeli ba o ró van szó,
ugyanezt az érzést próbáld felidézni. Tégy úgy, rnint aki újra találkozikvalakivel, akit túl sokáig nem láthatott. Viselkedj úgy, mint aki azt gondolja, "Hát itt vagy végre!". Bánj úgy az illetővel, rnintha találkozásotokhihetetlen ül boldoggá tenne t éged ., Nézz rá sugárzó mosollyal. Teljes
figyelemmel hallgasd őt. V;"i~~lkedj~,~?;"" minth~,;~~8an ,~ ,Billanatbmodra ,ő lenn e avilágon a legfonto~·abb. Mindegy, Ki;z.iUető, biz osazt fogja gondolni rólad, hogy hihete tlenül vonzó vagy.
5. fejezet
A varázslatos figyelem
"A feszült figyelem a hízelgés magasiskolája."
- DALE CARNEGIE
Legyen szó társasági vagy üzleti beszélgetésről, fontos, hogy jó hallgatóság légy. A vezető egyik legfontosabb tulajdonsága, hogy képes információhoz jutn i az emberektől. Kérdéseket tesz fel nekik, és figyelmesenmeghallgatja a válaszokat.
Daniel Goleman, az Érzelmi intelligencia cím ű könyv szerzője szerint az érzelmi kapcsolatteremtés képessége, azaz az EQ, legalább olyanfontos tényezője a sikernek, mint a hagyományos értelemben vett intelligencia, azaz az IQ. SŐt. Talán még fontosabb is annál. Az EQ legfontosabb összetevőjeként az empátiát, azaz a beleérzés képességét neveztemeg. Olvasatában ezt azt jelenti, hogy tudjuk és érezzük, hogy másokmondandója mögött milyen üzenet áll.
Howard Gardner a Harvard Egyetemről "szociális intelligencia" néven ír erről a tulajdonságról, amely, mint azt könyvünk elején már megjegyeztük, az intelligenciák közül társadalmunkban a legjobban megfizetett és legnagyobb megbecsü lésnek örvendő típ us. És mint olyan,szerencsére tanulható. Ahogy jó hallgatóságnak sem kell születni. Elég,ha tanulással válsz azzá.
20
A hatékony figyelem négy kulcsa
A témában megjelent minden könyv, cikk és tanfolyam j ellemzően
ugyanarra a következtetésre jut. A hatékony figyelemnek négy kulcsfontosságú összetevője van. Ha képes vagy ezeket tökélyre fejleszteni,"vonzerőhányadosod " azonnal az egekbe szökik.
1. Hallgass figyelmesen. Ne szakítsd félbe a másikat. Tökéletes csendben figyelj, mintha számodra abban a pillanatban az illető mondandójavolna a legfontosabb.
Ha látod, hogy valaki beszélni akar veled, k ülönösen otthon, szakíts
félbe minden más tevékenységet, és teljes figyelemmel fordulj a másikfelé.
Kapcsold ki a relevíziór, csukd be a könyvet vagy az újságot, és céltudatosan összpontos íts a másik mondandójára. Viselkedésedet rögtönészreveszi és értékeli majd a másik fél. Ami nagy erőt ad majd neked abeszélgetés folytatásában.
Ahhoz, hogy egészen átszellemülten tudj odafigyelni a másikra,képzeld el a következőt. Képzeld el, hogy a szemeid egy miniszoláriumfénycsövei, és nézéseddel a másik arcát próbálod lebarnítani.
Ha valakire feszülten figyelnek, az illetőben biokémiai folyamatokindulnak meg. Agya endorfinokat, úgynevezett "boldogsághormonokat" kezd termelni, amitől jól érzi magát. Önbecsülése megemelkedik,és jobban kezdi szeretni magát. Mi ndezek mellett feszült figyelmednekhála, téged is jobban szeret majd , és jobban fog bízni benned.
2. Várj, mielőtt válaszolnál. Ne vedd át rögtön a sz ót. Várj háromnégy (vagy öt) másodpercig. és csak utána szólalj meg. Tedd a beszélgetés részévé a csendet. Lazíts.
A szünetn ek három előnye is van. Az első: nem vágsz a másik szavába, ha az illető csak azért állt meg, hogy összeszedje a gondolatait. Amásodik: a szünet azt üzeni a másik félnek, hogy mondandója fontosszámodra, és gondosan mérlegeled, mielőtt válaszolsz neki. Ez a beszél őt megerősíti abban, hogy ő érté kes ember, te pedig a korábbinál vonzóbb és intelligensebb embernek tűrisz majd a szemében. A harmadik:
21
a hallgatás segítségedre van abban is, hogy tényleg halld, amit a másiküzenni akar. Nem csupán azt, am it szavakkal mond, hanem azt is, amitnem. Azt is, amit gondolt, akár tudat alatt is. Próbáld csak ki!
3. Tisztázó kérdések. Soha ne feltételezd, hogy pontosad érted a másikembert. Sokkal jobb, ha segítesz neki bővebben kifejteni a mondandóját. "H ogy érted ezt?" kérdezheted. Vagy "mit is értesz ezen pontosan?"
A kommunikáció egyik legfontosabb szabálya: aki kérdez, az irányít.
A válaszoló a kérdező irányítása alatt van. Válasz közben az em berszáz százalékban saját mondandójára összpontosít, képtelen közbenbárm i másra is gondolni. Azaz teljes m értékben a kérdező irányításaalatt áll.
Ha el akarsz bűvölni valakit, vonzóvá akarsz válni a szemében, kérdéseidet mindig komolyan és figyelmesen tedd fel. Ezt minden nagyszerű
kommunikátor tudja. És alkalmazza is rendszeresen.4. Visszajelzésként saját szavaiddal ismételd meg a másik fél mondan
dóját. Ez egyben a hatékony figyelem próbája is. Ez bizonyítja legjobban, hogy valóban odafigyelsz, nem pedig színleled a figyelmet, ahogyazt manapság oly sokan teszik.
Amikor a másik mondandójának végéhez ért, várj egy kicsit, majdvalami ilyesmit mondj : "Értem. Szóval ezt és ezt tetted, aztán ez és eztörtént, mire te úgy d öntöttél, hogy azt teszed. Igaz?"
Csak akkor mondd tovább, amit akartál, ha a másik fél megerősít
abban, hogy valóban jól értetted a szavait. Ekkor folytathatod egy újabbkérdéssel, vagy egy kapcsolódó megjegyzéssel.
Miért fantasztikus hallgatóság egy nő?
Általában véve elmondható, hogy minden nő jó hallgatóság. MRI vizsgálatok szerint kommunikációs tevékenység közben agyának mind a hétközpontja aktív. Férfiakban ezzel szemben csupán kettő.
A férfiak gyakran csupán fél füllel figyelnek oda a nőkre, különösen,ha közben még a televízió is szól. Ez azért van, mert a férfiak agya az
22
érzékszervekből érkező jelzések közül egyszerre csak egyet képes feldolgozni. Ök például képtelenek arra, hogy odafigyeljenek valakire,miközben tévét néznek. Ugyanez a nők számára nem okoz különösebbgondot.
A legnagyobb bűn , amit a férfi a vele élő nővel valaha elkövethet,hogy nem figyel oda, amiko r a nő beszél hozzá. Valószínűleg mindenférfi hallotta már élete során néhányszor, hogy: "Hiszen te oda sem ftgyelsz arra, amit mondok!"
A jellemző válasz erre: "Dehogynem, drágám."Ekkor persze a férfi rájön, hogy csapdába került. A nő ugyanis karba
font kézzel szegezi neki a kérdést: "Rendben. Akkor ismételd meg, mit ismondtam az előbb?"
Hacsak nem képes aránylag pontosan megismételni az elhangzortakat, a nő nem fogja elhinni, hogy a férfi tényleg figyelt rá.
Ahhoz, hogy igazán vonzóvá válj, el kell sajátfranod a figyelem rechnikáit - méghozzá mesterfokon. Különösen, ha férfi vagy. A gyakorláselején sok önfegyelemre és céltudatosságra lesz szükséged, idővel azonban ez is egyszerűvé és automatikussá válik majd.
Megkülönbözetett figyelem
A hatékony figyelem valójában megkülönböztetett figyelmet jelent. Eznem az a "hallgass csak, van egy nagy sztorim" t ípusú figyelem. Meg kellgyőznöd az illetőt, hogy te tényleg teljes mértékben odafigyelsz mindarra, ami t mond.
Magamban nagyot mosolyogtam. "Micsoda fantasztikus beszélgetőpartner
--; l ntelligefJs: értelmes ~~~szórakozta tóiirTl0ndtc! . E rröl ann ogY8l1]ígfjg....'..',y.. "eltem ·.ó.'. ket , lIetö ri.tJ(án mondott többet e.g. y.'"egy,sz. ón á . a.g'ató.~a.'.. g.. - '
.... .. ~l . . C'''' " " " " .:,. _0 , , #%'::::; ,; " ':::"0 .
nak azonban valóban zseniális volt, ezt én is észrevettem. Ezzel le is vettea lábáról a kedves háziqazdát.
24
6. fejezet
Hogyan bűvöljünk el egy nőt
Ha lsten valaha is teremtett jobbat egy lánynál, gondolta Dover,
azt biztos, hogy megtartotta magának.
- NELSON ALGREN: A WALK ON THE W/LD SIDE
A férfi más, mint a nő. Nem csupán a látható dolgokban.A férfi számára a vonzerő egyik legfontosabb alkalmazási területe
a nőkkel kapcsolatos. A férfi ugyanis szeretn é, ha a nő érzékenynek ésvonzónak tartaná őt. A nők pedig imádják azokat a férfiakat, akik elbűvölik őket. Mindig az ő társaságukat keresik.
Ha vonzóvá akarsz válni a nők szemében, meg kell értened, hogyrniként gondolkoznak és éreznek ők. Ha meg akarod magad szerettetnivelük, szavaiddal és tetteiddel érzelmi hatást kell rájuk gyakorolnod.
A legtöbb nő önértékelésének és önbecsülésének elsődleges forrása aszeretteikkel való kapcsolatukban rejlik. A férfiaknál nagyobb hangsúlytfektetnek a megjelenésükre, és arra, hogy mások mit gondolnak rólukés hogyan bánnak velük.
A nők három alapvető szükséglete
Van három erőteljes és fontos érzelmi jellegű szükséglet, amely nagyonerősen jelen van majdnem minden nőben. Ezek: a gyengédség, afigyelem,és a tisztelet. Amikor ítéletet alkotnak valakiről, két dolgot néznek leginkább. Egyrészt, hogy az illető mennyire törődik velük, másrészt pedig
25
azt, hogy az illető mennyi önbizalommal és hozzáértéssel rendelkezik avilág dolgaiban. A nőket nem révesztik meg a külsőségek, beszélgető
partnerük szívébe látnak.Azzal lehet őket levenni a lábukról, ha érzékelteted velük, hogy sze
mélyük téged is teljesen levett a lábadról. Ha képes vagy végighallgatn imindazt, amit mond, anélkül, hogy közbevágnál. Képzeld el, amikorkét szerelmes kamasz ül egymással szemben, és egymás szemébe néznek.Végy példát róluk. Ha meg akarsz hódítani egy nőt, hagyd, hogy a nő
elbűvöljön téged.
Kevesebb beszéd és több hallgatás
Egy női humoristától hallottam egyszer: "Imádom a rerapeut ámat. Egyórán át beszélhetek magamról, és ő figyel rám. Épp úgy, ahogy apasikaz első randin." Milyen igaz.
Legközelebb, ha találkozol az általad imádott nővel, állj ellent a kísértésnek. Ne beszélj magadról és arról, hogy mi minden történt veledaznap. Tegyél fel inkább kérdéseket neki. Kérdezd arról, hogy mi vanvele, hogy érzi magát, mi történt vele aznap , kérdezd az életéről, az aggodalmairól, majd figyelj .
Hallgasd csendesen, figyelmesen. Meglátod, vonzó nak fog tartani.
(Brian a hallgatásról és a kérdésekről;, i.:M::: ',o ;" ',::::'j"~~d::~ _*k;;;< 0~} t'ol él5ány éve, amikor agglegény voltam; elvi va- Mt
'*csöl-ázni. Egész vácsora alatt kérdéseket tettem ;neki játmagáról.if
Egyszerre megnyilt, és mesélni kezdett. Valamiről , ami nagyon szomorúvolt, és vele történt.
26
A mély benyomásról - ki tegyen kire?
Ha azt akarod, hogy a nő vonzónak tartson téged, ne magadról beszélj. Ne akarj mély benyomást tenni rá. Inkább hagyd, hogy ő tegyenrád mély benyomást. Tegyél fel neki kérdéseket, és az ő reményeiről ésaz ő aggodalmairól beszélgess vele. Kérdezd a gyerekkoráról, a céljairól,a vágyairól. Beszélgess vele, és hallgasd úgy, mintha ő volna az általadvalaha ismert legfantasztikusabb ember.
Minél mélyebb benyomást tesznek rád a gondolatai, a véleménye, ajelleme, a személyisége, annál inkább leveszed a lábáról. Teljesen el leszbűvölve tőled.
Tippek gyakorláshoz
Válassz nkahely:sztiku ,fi~zt~l
o a min enre, amit mond. dz, es gye ha válaszol. P báld ki,triilyen hosszú ideig vagy képes meghallgatni őt anélkül, hogy közbevágnál, és magadról kezdenél el beszélni.
Legközelebb, ha találkozol egy: növel, akit szeretsz, gyakorold azt, amia nők számára a legfontosabb: adj neki gyengédséget, figyelmet és tiszteletet. Kérdezd a munkájáról és a magánéletéről, és találj valamit, ami
hatással lehet rád. Ami szerinted fantas'li:ikus. Ha,következetesen#::::;<:@~; - ~-
re érdekesebbnek és elraga,.d,pbbnak fo osan vonzónak tart majd téged.
27
7. fejezet
Hogyan bűvöljünk el egy férfit
A férfiak három csoportra oszthatók - a bölcsesség, a becsület és
a nyereség kedvelőire.
- PLATÓN
A férfiak áhítják a vonzerőt. Éppen ezért kön nyen befolyásolhatók. Anők gyakran gyanakodva tekintenek a férfira, aki igyekszik vonzóvá válni számukra. Azt gondolják, hogy a férfinak alant as szándékai lehetnekvelük. A férfiakat sokkal könnyebb elbűvölni , ha ügyes vagy.
A férfiak az általuk elért eredm ényekb ől. társadalmi helyzetből ésa világuk fontos szereplőinek tiszteletéből nyerik az önbecsülésüket.Ezektől érzik magukat fontos és értékes embernek . Leginkább az motiválja őket, hogy ők a család kenyérkeresői.
Ennek alapján alkotnak képet saját magukról. Vannak férfiak, akiknem képesek azt mondani, hogy "elég". Mindegy, hogy mennyit értekel. Bizonytalanságot éreznek, és szinte kényszeresen hajtják magukategyre csak tovább.
A férfiak - ahogy a pszichológusok mondják - "stáruszbizonytalanságban" szenvednek. Sokan el sem ismerik maguknak, de egyfolytábanattól félnek, hogy mindenr, amit addig elértek, bárki bármikor elvehetitőlük. Ezért úgy érzik, folyamatosan egyre töb bet kell teljesíteniük,függetlenül attól, hogy addig mit tettek le az asztalra.
28
A férfiakat nagyon egyszerű elbűvölni. Tegyél fel kérdéseket , és azillető eredményeit értékeld. Dicsérd és ismerd el a munkáját és mindazt,amit elért. Legyen rád hatással az, amit tesz és eddig tett. Biztos, ho gylenyűgözőnek tart majd téged.
Brian redménY~kdics~retéről ..... .......... . < '~i ) .. 'Midhael m ötéves lehetett,··amfkor eg ap b91dogségfól ragy~gó a~~caljött haza a Montessori iskolából. Megkérdeztem, "Mi volt a sulibanT
Sugárzó szemekkel rám nézett, majd így szólt: "A tanárnő azt mondta, hogybüszke rám." Majd megismételte, mint valami "A tanárnő
büszke,vo/t.rám.'! " fr~'néé~} i'''',.."cs ]th~ '\i»
Azonnal ráéreztem, hogya tanárnő rátapintott valamire, aminek valószínű
leg én is hasznát veszem majd. Attól kezdve minden adandó alkalommalígy dicsértem a gyerekeimet: "Büszke vagyok rád." Bármi értékeset csele-kedte.k, 7.:z:tmon mnekik. Önértékelésük minqen alk~19mma l ~szrevehe-
; P~~0" :> ' :)*- " ' • :: ',' _'., $;,::A,h,. " "..".,./$"' " '< -_oc
tóennagxggbJ rtekesebb embernek tartottak magukat.
EJőadóként minden évben emberek ezreivel találkozam. Ha bárki arrólmesél nekem, hogy mit sikerült elérnie, megdicsérem. "Erre igazán büszkelehet" ..., szoktam mondani. A férfiakra különösen nagy hatást gyakorol, ha
. hallj~~, hogy büszke arra, ők :!~rt:K; ~eghatódnaktöle ,artjék az iIIetöt. , / ·<r;:, "it.:
Mire van szüksége a férfinak
A férfiakat azzal bűvölheted el, ha értékeled bennük, hogy képesek asikerre és családjuk anyagi biztonságának megteremt és ére.
A női mosoly boldoggá teszi a férfit, növeli az önbecsülését és a biztonságérzetét. Ha tet teit helyesled, megdicséred vagy csodálod, örülnifog, téged pedig figyelmes és jó ítélőképességű embernek tart majd.
Ha egy nő teljes odaadással figyeli a férfit, aki munkájáról és karrierjéről mesél neki, és ha ez a nő a könyvben leírt minden technikát bevetve hallgatja az illetőt , a férfi lélegzetelállítóan vonzónak fogja tartaniőt.
29
Gyakran lát az ember "szürke egér" típusú nőket jóképű, sikeres férfiak oldalán. "Vajon mit lát a férfi ebben a nőben?" - gondolják sokan.
A válasz: .A mit a nő lát aférfiban! " Ha fontos és értékes embert lát, aférfi ellenállhatatlannak fogja tartani őt. El lesz bűvölve tőle.
ek gyakorláshoz&0\?:-%<'>.
.............. . .k i.egyféifi1;~i~Idtii fel nklmést.:tv1irlt példátil: "Mi a hel~t a mu nkádd ?" Amikor ,.elekezd aválaszba, kissé előrehajolva, minden idegszáladdal figyelj oda rá. Mi ntha minden szava lebilincselően érdekes volna számodra.
Amikor lassít vagy kis sz űnetet tar t, csak hogy lássa, valóban figyelsz-eés érdekel-e a téma, ismét kérdezhetsz valamit. Mint például: "És akko rmi történt?" vagy "Erre mit mondtál?" Szinte rögtön folytatni fogja amondandóját, te pedig továbbrat~ kifejezheted, h<;>gy mennyirefigyelsz
mennyireért~keled a~Al~;iI~';elért eredmény~ket., - ~{_~ ' , ' >:()); : : i : i: : : : :> ~ : : :(~21l0tg~i&yf: ' ,:,nic - _ bZ~ : : , : '" "'---
30
8. fejeze t
Vonzóvá válni belülről kifelé éskívülről befelé haladva
A hírességek korának alapszabálya: mindegy, mi vagy;
egyedül az számít, hogy az emberek szerint mi vagy.
- LANCE MORR OW
M ost, hogy már ismered az alapokat, és tudod, m ik ént hass azemberek érzelmeire, vizsgáljuk meg a vonzerő hatásmechanizmusát. Ígyjobban elsajátíthatod majd a kön yvben megismert technikákat, és mégkönnyebben a magad oldalára állíthatod majd az embereket.
A színjátszásban két alapvető megközelítésmód létezik. Az amerikaiés az európai. Az előbbit az angolszász szakirod alom "inside out", azaz"belülrő l kifelé haladó" , míg az utóbbit "outside in", azaz "kívülről befelé haladó" módszerként határozza meg. Az ameri kai módszer szerinta színész pszichológiai szempontból kiind ulva építi fel az adott szerepl ő
karakteré r. Először olyan jellemvonáso kat keres saját magában, amelyekhasonlatosak az általa megformálandó karakter vonásaihoz. Ezt követő
en pedig "belülről kifelé" haladva , rétegről rétegre építi fel a szereplő t,jeleníti meg annak attitűdjét és viselkedését. (A módszer hátránya: aszínésznek rengeteg idejébe kerül meggyőzni magát, és még ha sikerrelis jár, semmi nem garantálja, hogy a nézőre is ugyanilyen meggyőző
hatás t gyakorol majd.)
31
Az önfejlesztés témakörében rengeteg "belülről kifelé haladó" módszerrel találkozhatsz. Például amikor arra ösztönöznek, hogy magadbankeresd viselkedésed okait, és próbáld megérteni, mit miért mondaszés teszel. Ez a felfogás úgy tartja, hogy ha másként gondolkozol (azazváltozol "belül"), akkor viselkedésed ("kívül") is változni fog. Ez néhatényleg igaz, máskor viszont nem.
Az európai módszer
A színész itt nem a karakter belső életét, lelkét tekinti kiindulópontnak,hanem azokat a fizikai cselekvéseket, amelyeket a szerep megkövetel.A szereplő érzelmi és gondolati világának kreációja helyett testi akcióksorára épül fel a szerep. A színész először elképzeli, milyen az általa megformálandó szereplő járása, beszéde, viselkedése. Majd rétegről rétegrehaladva , "kívülről befelé" építi fel magát a karaktert, azaz dolgozza ki aszereplő viselkedésének pszichológiai okait. *
Az önfejlesztésben ezt a módszert is gyakran alkalmazzák. Viselkedésünk módosításával ("külső" változás) mások érzéseit, és egyúttalsaját érzéseinket is befolyásolhatjuk ("belső" változás). Ha például úgyviselkedsz, mintha boldog és izgatott volnál, az emberek valószínűleg
azt gondolják majd rólad , hogy tényleg az vagy. Ráadásul egy idő uránvalószínűleg te magad is úgy érzed majd magad.
A Vónzerő "belülről kifelé" haladó könyv. Arról szól, hogy bizonyosjártasságok elsajátításával és alkalmazásával miként változtathatsz "külső" viselkedéseden. Így te magad szabályozhatod majd, milyennek látnak téged az emberek.
* FORD MEG]. Leegyszerűsírve: az amerikai módszer szerint tehát abelső élet átélése generálja a külső életet, az európai módszer szerintpedig a megformált alak fizikai életének átélése generálja az alak lelkiéletét. Forrás: Színházi Intézet cikkarchívuma.
32
Nicky így
- Gondoltál már rá, hogy terapeutát válts? st11Elrunk EJgy jó pszichológust,aki éppen a viselkedési problémákra specializálódott. Beszélnél esetlegvele? Hátha ő tud neked segíteni.
Miriam egy darabig hallgatott , majd így szólt:
- Végül is miért ne? - Sóhajtott egyet, majd folytatta : - Hiszen nincs mitveszitenem.
Ron egy váratla átváltoz ásf öl
Egy régi közös barátunk, nevezzük őt Miriamn~k, nemrégiben beugrotthozzánk elnézést kérni, amiért néhány nappal azelőtt egy vacsorapartinvalóban rettentő dühkitörést produkált. Hangulatváltozásairól és dührohamairól legendák keringtek. Ö maga mesélte, hogy már hét éve jár emiattterapeutához .
- Hét éve jársz ugyanahhoz adokihoz?! - nézettcsodálkozva Nicky, a feleségem. - Ez rémes! Ennyi ideig járni egy agykurkászhoz, bármennyire isjó az illető ...
- És mondd, Miriam, szerinted kaptál tőle annyit, amennyit ez alatt elköltöttél rá? - kérdeztem, mire feleségem szúrósan rám nézett.
- Végül is - gondolkozott el Miriam - igen is, Teg nem is. Addig már elju-tottam, hogy értem iért viselkedek így. De addig még nem, hogy valóbankontrollálnl.tudiarf am. Nemrég egyéb WO m is felmerült már akérdés, hó vább járnom hozZ
Ezután egy időre eltünt. Nem találkoztunk vele, és nem is hallottunk rólasemmit. Mígnem egyik este ránk telefonált. Én vettem fel a kagylót.
- Helló, Ron! Miriam vagyok .
- Helló, Miriam! Hogy vagy?
- Egész jól - mondta.
- Persze. - mondtá .Miriániérzem isa hatást. Écsinálok;?inkábbviselkedés
33
Néhány hónapra rá összefutottunk vele egy vacsorán. A változás valóbanelképesztő volt. Azok a dolgok, amelyek korábban teljesen megőrjítették,
most egészen hidegen hagyták Miriamot. Azelőtt nem lehetett ellentmonda-i neki,mostYiszonrélménYN~lt vele vacsorázni.
_m;?·i:jW> .. --.-- -, --._'}f;t, -;~,,' __0~,:~~1:;·\ _ ___ <:,~
ondtuk is neki, mennyit változott. "Egyr~sztbár törtenjék a fejem en;kontrolIáini tudom a viselkedésemet. De ez még nem minden! A dolgok mártényleg nem dühítenek fel annyira, mint rég. Megtanultam, hogy ha másként viselkedem, a dühöm is lecsillapodik."
A viselkedésre összpontosíts
Miriam története jól megvilágítja a "belülről kifelé" és a "kívülről befelé" építkező technikák mindennapi alkalmazását. Tény, hogy hiábatudod, miért teszel bizonyos dolgokat , ettől még nem fogod automatikusan tudni, hogyan vál teztass a viselkedéseden. H a változást akarsz, nea rn i értre, han em a hogyanra összpon tosíts. "Kívülről" haladva gyakrankönnyebb és gyorsabb a változás.
A viselkedés minden
Térjün k vissza egy pillanatra az első fejezet bevezető részében Bill Clinton példájához. Szerinted az elnök őszin tén érdeklődött Mark Sanbornszemélye iránt ? Vagy inkább úgy gondolod, hogy melegsége, teljes"pillanatnyi" figyelme csupán egy begyakorolt viselkedésforma volt?Számít ez egyáltalán? Függetlenül attól, hogy mit gondolsz, az embereka viselkedésed alapján ítélnek meg. Ha gyűlölet sugárzik belőled , akkorgyűlölsz. Ha szemedben a szeretet lángja ég, szeretsz. Ha az látszik rajtad, hogy t ör ődsz az emberekkel, akkor t őr ődsz velük.
Az emberek annak függvényében viselkednek velünk, hogy mik ént
érzékelika mi viselkedésünket. Függetlenül attól, hogy magunkban mitgondolunk.
34
35
9. fejezet
A figyelem hatalma
Társalgás alkalmával kevesebb élvezetben részesit bennünket a
másik szavaiban rejlő vonzerő, mint az, amit a másik fél
a mi szavainkban felfedez.
- FULKE GREVILLE
'"Ime egy rövid jelenet. Biztos vagyok benne, hogy majdnem mindenkiszámára ismerősen hangzik majd, különösen, ha felidéz egy átlagos családi reggelit vagy vacsorát.
Nő: "Nem is figyelsz rám!"Férfi: "Dehogynem!"Nő: "Nem, nem figyelsz."F , fi D' I"er :" e Igen.Nő: "Mondom, hogy nem figyelsz."Férfi: "De figyelek. Minden szavadra emlékszem. Elismételjem?!"Nő: "Nem érdekel! Nem figyelsz rám, és kész."
Mi a nő valódi üzenete? Az, hogy még ha mondandójának száz százalékát is elismétli a férfi, ő akkor sincs meggyőződve arról, hogy párjacsak és kizárólag rá figyelt, amikor ő beszélt hozzá.
36
Csak és kizárólag - avagy a teljes figye lem
Ahhoz, hogy vonzó légy a másik fél számára, elengedhetetlen, hogyteljes figyelmeddel fordulj felé. Hacsak nem hallgatóság vagy az illető
előadásán , nem elég csupán emlékezni az elhan gzottakra. H a viselkedésed azt tükrözi, hogy nem érdekel az illető, hiszen rezzenéstelen arccalhallgatod a mondandóját, nem vagy jó hallgatós ág. Amikor egyetlenjelzés sem utal arra, hogy figyelsz .. . akko r nem is figyelsz!
Akár társasági, akár szakmai jellegű, a jó kapcsolatok létrejötte sz ámos emberi tulajdonságon múlik. Mindezek kő zü l az a legfontosabb,hogy az embert megértő hallgatós ágnak tarts ák. Minél jobb hallgatóság vagy, annál értékesebbnek tartanak majd téged, bármilyen em berikapcsolatról is legyen szó. Vajon honnan lehet tudni, hogy valaki teljesfigyelemmel hallgatja-e a másikat? Kövesd a mcstereker. Jelezd, hogyfigyelsz. Viselkedésed, testbeszéded egyaránt üzenje azt, hogy "teljesmértékben arra ősszpontos ítok, amit mondasz; minden egyes szavadfontos számomra". Aki így viselkedik, az a "figyelmes hallgatóság" kategóriájába tartozik. A többiek pedig a "figyelmetlen hallgató ság".
Méltányold és nyugtasd meg
Az előzőekben leírt jelzések összességét mi a "méltányolás és megnyugtatás" módszerének neveztük el. A figyelmes hallgatóság ezekkel a jelzésekkel adja tudtára a beszélőnek, hogy m élt ányolja az illető jelenlét ét,és biztosítja őt arról, hogy teljes figyelemm el hallgatja ő t. A figyelmeshallgatóság teljes "pillanatnyi" figyelmének hatására a beszélő kü lönlegesnek és fontosnak érzi magát. Minél gyakrabban alkalmazol ilyenjeleket, annál vonzóbb leszel az emberek számára.
Tippek gyakorláshoz
Legközelebb , ha beszélgetsz valakivel, tégy meg mindent annak érdekében , hogy az ill~tŐ érezze, méltányolod a jelenlétét, és biztosítsd Őt teljes
*'figyT!g;c:dcfŐU ~ rá, és ö ", tos ít~ a mon~<lndójára. Viselke~j úmiínháez l etetek II 8zása. Sáj~éítsd elazokát a jelekeamelyek segíts ével jelezni tu o száinára, h6gy mennyire figyelsz.
10. fejezet
Első jel: szemkontaktus
Egy gramm párbeszéd annyit ér, mint egy mázsa mono/ág.
- ISMERETLEN SZERZŐ
Honnan lehet tudni, hogy figyelnek-e az emberre? Először is, aszernkontaktusból. Egyszerű. Ha valaki nem néz rád, nem hallgat rád.
Emlékszel, hányszor jutott már eszedbe, vagy hányszor mondtadmár - különösen agyerekeidnek: "Rám néznél végre, ha beszélek hozzddi!" Ugye, tudod, mennyire idegesítő, ha beszélsz valakihez, és azillető nem néz rád? És mennyivel kényelmesebben érzed magad, ha azillető rád néz?
A másik szinte rögtön reagálni fog. Mintha jelképesen szólva kihúztad volnaalóla a szőnyeget. Amint elnézel, elhallgat. Akkor is, ha éppen a mondatközepénél tart. Figyeld csak meg, mindig ez történik.
38
mindnyájan rettegtünk tőle . Ha egy p árbajjelenet bemutatása vagy kijavítása közben véletlenül elkalandozott róla a tekinteted, ő egy pillanat alatt otttermett előtted, hogy acélos ujjaival állon ragadjon. Miközben úgy érezted,az állad mindjárt összeroppan aszorítástól, ő szép lassan maga felé fordította a fejedet , és kedvesen így szólt: "Nézz rám, ha hozzád beszélek -légyszives!" Képzelheted, néhány ' jelenet , ésa ember egy életre rnegta-
a szernk ő
Nézz egyenesen a beszélőre
Nézz egyenesen a szemébe. Az emberek alapvetőerr ebből fogják tudni,hogy figyelsz rájuk. Minél többször vagy tovább nézel rájuk , annál inkább úgy érzik majd, hogy figyelsz rájuk.
Mennyi az ideális, ha szemkontaktusr ól van szó? Ha figyelmet sugároz, akkor sosem lehet túl sok. Optimális esetben száz százalék. Ha túlgyakran vagy túl hosszú ideig nézel máshová, ezt a másik fél majdnembiztosan negatívan értékeli majd. Azt fogja gondolni, hogy "unalmasvagyok, nem szeret engem" vagy "nem érdekli, amit mondok neki".
A szemkontaktus hiánya sosem szül pozitív gondolatokat. Ha aztakarod, hogy vonzónak tartsanak, hallgatóságként mindig törekedj akitűnő szemkontaktusra.
39
Ne hagyd, hogy tekinteted elkalandozzon a teremben, fontosabb vagyvonzóbhemberek után kutarva. Ne kacsingass a bárpult és a svédasztal
ddig tel' telj elmet az illet" nek, amí eandója
A szemkontaktust otthon, családi körben is gyakorolhatod. Ha eljutottál oda, hogy már képes vagy minden erőlködés nélkül fenntartani afigyelmet és a szernkonraktusr, továbbléphetsz aminőségi szemkoritak
tusra, a~elynekismerete minden mesterien vonzó .egyéniség számáraapköy~t~lmé " zzel el is jutottunk a tizenegye~ikJej~ethez,amel
? i!!!@!!U ,'c·i • •..•. . .•• . !U!U?@púgynevezett "flick" -r ől szól. .
40
11. fejezet
Második jel: a "Hick"
Azért van két fülünk és csak egy szánk, hogy többet figyeljünk ,
mint amennyit beszélünk.
- ZÉNÓ , ATHÉN , KR. E. 350
Ha te vagy a hallgatóság, egy eddig még nem tárgyalt járt asságalkalmazásával minőségi szemkontaktust teremthetsz, amely ettől mégtermészetesebbnek hat. A módszer segít elkerülni azt is, ho gy beszélgetőpartnered esetleg fenyegetőnek ére~ze a folyam atos nézésedet.A "flick" emellett azt is jelzi számára, hogy ő és a mondandója mennyireérdekel téged.
Mi a "flick"?* Amikor beszél hozzánk valaki, és mi hallgatjuk, tekintetünk gyakran vándorol az illető jobb és bal szeme között. A szemnek
ez az ide-oda mozgása a "flick".Ha látni akarod, hogyan is néz ki mindez a gyakorlatban, nézz meg
egy jó kis szerelmes filmjelenetet. N érn ítsd el a televfziót, és figyeld meg ,hogyan néz a nő az imádott férfi szemébe. Sosem folyamatosan, egypontra ősszpontosírva, Tekintete egyszer a férfi egyik, másszor a másikszemére téved. Amikor a férfit rnutatják, láthatod, hogy ő is ugyanúgynézi kedvesét. A nő tekintete néha háromszög utat is bejár, harmadikállomásként röviden a férfi ajkán állapodik meg. Ettől lesz még az előb-
* Ford.megj . a szónak nem létezik magyar megfelelője, ezért használjukaz angol megnevezést a szövegben.
41
binél is érzékibb a szerelmes nézés. A film nézőj e még a hang nélkül istudja, mit gondol és érez egymás iránt a két ember.
Őszinte kontra színlelt figyelem
Valószínűleg az előbbiek ellentétéhez is volt már szerencséd. A másikember rád nézett, a szemkoritaktus is száz százalékban megvolt, mégistudtad, hogy az illető nem figyelt rád. Csak színlelte, de valójában nemfigyelt. Szemei homályosan, üresen meredtek rád, ami rögtön igazolta isszörnyű gyanúdat: nem érdekelted az illetőt. Vagy csak az nem, amiről
beszéltél neki.M i ért érezted olyan üresnek a tekintet ér? A szemmozgás hiánya rni
att . Az illető tekintete egyetlen ponton nyugodott - rajtad. Bármiféleszemmozgás nélkül bámult rád. Te pedig minél tovább ültél ott vele,annál kényelmetlenebbül érezted magad. Lehet , hogy még fel is dühített a dolog.
Mozgasd a szemed
Ha azt akarod, hogy az emberek lássák rajtad a figyelmet, szemednekmindenképpen mozognia kell. A filmjelenetben is láthattad, minél többa szemmozgás, annál nagyobbnak tűnik az érdeklődés. Ennek ellentéteis igaz. Ha a szem egyáltalán nem mozog, csak "fixírozza" a másikat, ezegyetlen dolgot üzen: a teljes érdektelenséget,
Ennek rökéleres példája volt a politikai piócának tartott Ross Perotelnökjelölt televíziós szereplése a kampányidőszak alatt. Akár ő beszélt, akár hozzá beszéltek, szeme alig-alig mozgott. Még szinte nem ispislogott, csak bámult valamire. Szemmozgásának feltűnő hiánya aztaz érzést keltette a nézőben, hogy Perot még fontolóra sem veszi másemberek véleményét. Nem gondolkozik el az övétől eltérő véleményekesetleges értékeiről vagy igazáról, hiszen már réges-rég állást foglaltminden kérdésben . Egyetlen dolog érdekli csupán: mit fog mondani,ha legközelebb rá kerül a sor.
42
43
12. fejezet
Harmadik jel: félrebillentett fej
Az önbizalom többet ad a beszélgetéshez, mint a szellemesség.
- LA ROCHEFOUCAULD
Tested ésrekre.
fejed mozgása hihetetlenül nagy hatással van az embe-
Még a kutyák is tudják
Ha van kutyád, néha biztosan te is érezted már, hogy a kurya nemcsakmeghallgat, hanem meg is ért téged . Érti, amit mondasz. Ezért tartjáka kuty át az ember legjobb barátjának. Van valami , amit mi is megtanulhatunk tőlük.
Hogyan nézzünk kíváncsian - meséli Ron
Már nem is emlékszem, olyan régen történt. Nicky, a fe leségem hazaho
zott egy kiskutyát. Döntését egyedül hozta ugyan, de korántsem azért,
mert nem érdekelte , hogy mit gondolok. Egyszerüen csak beleszeretett
a kölyökbe. Amikor munka után este hazaértem, a kutyus már várt rám .Egy csodálatos kislány dalmata kölyök. Nagyon édes k is teremtés volt,
' ?tele pöttyökkel. Letérdelte gy üdvözölj pedig ugyanebben a
tban ugrot hogy köp ekem. ...........• igencsa~7fájd almasa alkozásának ere ményekén repedt egY:0~j~k :'- az e'Ryém . Ettől
44
függetlenül, ahogy teltek a napok, hetek és hÓ~apok;P~ppert mindkettenegyre jobban megszerettük.
Gyakran úgy szóltunk hozzá, mintha értené mindazt, amit hall. És amikorszóltunk hozzá, ő félrebillentett fejjel hallgatta mondandónkat. Tényleg úgynézett ki, mint aki érti. Ha jobban belegondolsz, ez nyilván lehetetlen volt,ő ennek ellenére éppen úgy nézett ki, mint aki mindent ért. Minden egyesszót. Méghozzá pontosan.
Ha te is ezzel a fejmozdulattal kíséred a másik rúcndand óját, tekintetedetmég érdeklődőbbnek fogja érezni az i ll ető . Mintha a szemed egy fényképezőgép lencséje volna, amelynek fókuszát éppen rá állítod. Használd akkora technikát, amikor az illető valami szerinte igen fontos dologról beszél.Figyelmesnek és érdeklődőnek fog tartani téged. Apró gesztusod pedigegészen elbűvöli őt.
Tippek gyakori'shoz
Legközeleb Inek hozzád, ha az ill ető szamarfontos dologr e' szó, enyhén billentsd oldalra a fejed, miközbenhallgatod. Pió a eut gyakorolhatsz a tükör előtt is, csak hogy te is lásda hatást.
Szabály: ha figyelsz, billentsd el a fejed, de ha beszélsz, mindig tartsdegyenesen.
Kösd össze a három eddig elsajátított techni kát: az egyenes szemkoritaktu st, a "flick"-et és a fej billentését. Gyakorold ezeket egyszerre,amikor legközelebb valaki beszél hozzád.
Ezek mind annak a jelrendszernek a részei, amellyel az igazán jó hallgatóság azt üzeni abeszélőnek: " Teijesmértékben összpontosítok a mondandódra. "Ezek a jelzések aprók nem felr ű n ő ek, ám ann ál hatásosabbak.Segítségükkel jól érzékeltetheted a másik féllel, mennyire figyelsz rá ésa beszélgetésetekre.
45
13. fejezet
Negyedik jel: bólogatás
A legboldogabb beszélgetés az, amelyben nincs verseny,
nincs hivalkodás, csupán érzések csendes és
nyugodt cseréje folyik.
- SAMUEL JOHNSON
Ha hallgatóságként el akarsz bűvölni valakit, a bólintás technikájaa következő, amit el kell sajátítanod. Nagyon hatásos. Vannak, akikösztönösen alkalmazzák. És vannak, akik szinte sosem. Ha megfigyelszegy beszélgetést, magad is meggyőződhetsz a bólintás értékéről. Ha ahallgatóság nem bólogat, már nem is tűnik annyira vonzónak és energikusnak.
46
Háromfajta bólintás
A fejbólintás kiválóan jelzi, hogy hallgatóságként mennyire figyelsz,mire gondolsz, és mit érzel. Háromféle bólintás létezik. A lassú, a gyorsabb és a nagyon gyors. Mindegyiknek megvan a maga jelentése és alkalmazási területe. A legtöbben rögtön értik, mit akarsz üzenni velük.
A nagyon lassú bólintás azt jelenti, hogy "követem, és végiggondolomaz elhangzottakat". A lassú bólintás nem feltétlenül jelenti azt, hogyegyet is értesz a hallottakkal.
A némileg gyorsabb bólintás ellenben egyetértést jelent. "Igazad van,egyetértek"- jelzed abeszélőnek.
47
Az ennél sokkal gyorsabb bólintás üzenete: "Egyetértek, és nagyonizgalmasnak taldlom a mondandódat. "
Próbáld ki, ha legközelebb barárokkal beszélgetsz. Figyeld meg ahatást.
Tippek gyakorláshoz
A bólogatás jelzés az emberek számára arról, hogy melegszívű, barátságos és figyelmes ember vagy. Ami fontos ahhoz, hogy vonzónaktartsanak. Tedd szokásoddá , hogy bólogatsz és méltányolod a beszéiget őpartneredet. Sokakat zavarba hoz, ha mozdulatlanul hallgatod őket,
és elfelejtesz közben bólogatni.
48
14 . fejezet
Ötödik jel: testbeszéd
Beszélgetés közben soha ne feledd, hogy te magad
jobban érdeklődsz saját mondandód iránt, mint bárki más.
- ANDREW S. ROONE
Haülve beszélgettek, testtartásod jelzést küld a másik félnek arról,hogy mennyire érdekel téged ő és a mondandója. Ha enyhén előrehajol
va hallgatod, a tested azt üzeni: "Fantasztikus vagy; vonzó, mint egy mdg
nes." Ezzel szemben ha enyhén hárradőlsz, miközben ő beszél, ezzel aztüzened, hogy: " Unatkozom. Legalább egy tucat más dologgal szívesebben
foglalkoznék ahelyett, hogy itt ülök, és téged hallgatlak. "
Minden számít
Ökölszabály, hogy mindig teljes testeddel fordu lj a beszélget öpartnered
felé. Ha keresztbe teszed a lábad , a felül lévő láb térde rnutasson mindig a másik fél irányába. Soha ne tedd karba a kezed. Használd inkábbgesztikulálásra, amivel hangsúlyozhatod a mondandódar. A másikra ésmondandójára nyitott embernek fognak látni téged.
Ha állva beszélgettek, ügyelj a kettőtök közti távolságra. A megfelelő
távolság meghatározásában segít, ha megfigyeled, te mik ént reagálsz, haa másik tú l közel, vagy túl távol áll tőled. Helyezkedj úgy, ahogy számodra megfelelőnektűnt, és figyeld a másikat. Ha az illető közeledik,
49
ez azt jelenti, hogy az ő mércéje szerint tú l messze voltál tőle . Ha viszontkissé távolabb húzódik tőled, akkor valószínűleg átlépted a komfo rtzónáját.
A kommunikáció körei
Képzelj magad köré három koncentrikus kört. Az első körülbelül hatvan centiméter sugarú. Ezen belül található az intim zónád, amelyenbelül csak magánéleti partn erednek és családtagjaidnak van helye. Habehatolsz egy barát vagy egy üzleti partner intim zónájába, igen kellemetlen érzéseket keltesz benne. Nem kizárt, hogy lépésedre reagálva "azarcodb a mászik", és megpróbál téged megfélemlíteni.
A második kőr körülbelül 180 cm sugarú, és az intim zónán kívüleső területét hívjuk személyes zónának. Társasági és üzleti ismerőseinketebben a zónában látjuk szívesen. Ha azt akarod, hogy vonzónak tartsanak, mindegy hogy ülsz vagy állsz, mindig tartózkodj a zónán belül.Nem közelebb, de nem is távolabb annál.
A harmadik zónát egy 240 cm-es és egy 300 cm-es sugarú kőr kőzőtr
tal áljuk, ez a társadalmi zóna. Ismeretlenekkel való kommunikációnkatakkor érezzük megnyugtatónak, ha az illető ezen a zónán belül tartózkodik. Ha az illető váratlanul közelebb lép hozzád, és behatol a személyes zónádba , óvatos leszel vele.
50
z illető
emberekre ugyanez igaz. Ha túl közel megyünk, erőszakosnak , sőt , fenyegetőnek tünhetünk a másik szemében . A túlzottan nagy távolság'~:,:;' ; <: ;:,_ ' """ d l ,':::''\o," ,, ' 'tt..bizalmass ~grovására mehet. ! "S,'
Beszélj a testeddel
Ha azt akarod mondan i, hogy "a mondandód egészen megbabonázott", akár ülsz, akár állsz, ugyanazt kell ten ned: hajolj előre vagy menjegy egészen kicsit közelebb a másikhoz. De vigyázz, soha ne lépd át az
illető komfortzónáját.A Seinfeld című tévésorozat egyik igen humoros jelenetében Jerry
"közelbeszélő"-nek nevezi Elaine legutóbbi randevú partner ér. A férfiugyanis mindig annyira közel megy a besz é lget ő partnereihez, hogy az
ember majdnem hanyatt esik, annyira próbál távolodni tőle. Ez az a bi
zonyos "nyomulós típus", akit jellemzően agresszívnek és érzéketlennektartanak az emberek.
Tippek gyakorláshoz
H~" legk?%~~.!eB zélgif!~7) valakivel ~ · . ~g~sz :~~?teddfelé, és minden i egszáláddal rá figyelj.>
H a ülsz, enyhén dőlj előre , mint aki szinte csüng a másik szavain. Nézdaz illető szemé t, felváltva egyiket és másikat, a má r megtanult "flick"technik~ a!kalmaiísával , : é~.iidőn ként ve~s egyB i}lan~.~.$I az . száj~ra
is.~~IY~ft~ho egyeri~!;~fi! illfi~l vagyWhátrlaŐlnél ,:!H~j~lj m abb kis
sé előre. Ha ped ig keresztbe teszed a lábad, a felső láb térde min dig azillető irányába mutasson.
Ha áll ' nyek között ü . eüőtök közti ké-tt1 "::,'::'" " , /t'f\ :Yt " , ~ - -; : --- - --- · ,/~<tnr-
nyélm olságra'. AlI enesen a \)eszélgetopart ddél szembé'ít,tőle 60-120 cm közti távolságra, és helyezd a testsúlyodat kissé előre.
Mozdulatodat észre sem fogja venni, mégis az lesz az érzése, hogy rnon dandója teljesen leköt téged. H ogy mindig emlékezz, mit kell tenned,jegyezd m~g: "Energia előre! "
'>.'<':; "
Mindig egész testeddel fordulj a beszélő felé.
51
.•• . 10"Y:1" ..1V '" . "!'le tedd karba a~ezed, inkább gesztikulálássalsegítsd a kommuniká-eiét,
Ha beszélgetőpartneredvalami fontosat vagy lényegeset mond, dőlj egykicsit előrébb. Ha viccelődik, lazíthatsz és hátradőlhetsz. Majd ha ismétkomoly dologra terelődik a szó, térj vissza eredeti testtartásodhoz.
Ezek a jelek mind azt sugározzák, hogy teljesen lenyűgöz a másik ember, és a mondandója. Hatásukra az illető csodásan fogja magát érezni,neked pedig hálás lesz ezért, és szeretni fog.
52
15. fejeze t
Hatodik jel: testbeszéd jelek,amelyeket jobb elkerülni
A barátság nem más, mint erős és szokásszerű hajlam
két emberben arra, hogy egymás számára
mindig a jó t és a boldogságot keressék.
- EUSTACE BUDGELL
A ogy a pozitív testbeszéd hihetetlen mértékben képes növelni.vonzerőhényadosunkat", bizonyos testhelyzetek hatása ugyanilyenmértékben lehet negatív. Sokakat azért tartanak rossz hallgatóságnak,mert újra és újra elkövetik ezeket a hibákat. Nem kizárt, hogy akaratodon kívül te is közéjük tartozol. Ebben az esetben nem árt , ha odafigyelsz, és tudatosan kerülöd ezeket a vonzerőgyilkos rnozdulatokat.
Az egyik gyakori hiba, hogy csak a fejeddel fordulsz a beszélgetőpart
ner felé, a testeddel nem. Ezzel azt üzened, hogy nem igazán érdekel amásik mondanivalója, érdeklődésedetcsupán színleled.
H a keresztbe tett lábbal hallgatod a másikat, a felül lévő láb térdenem a beszélő irányába, hanem épp ellenkezőleg mutat. Mintha elzárkóznál az üzenettől.
Az sincs jó hatással a vonzerődre, ha úgy ülsz, mint egy rongybaba.M intha legalábbis át akarnál folyni a széken, hogy végre eltűn] a másik
53
szeme elől. Ezt úgy előzheted meg, ha felegyenesedsz, és ügyelsz arra,
hogy hátad soha ne érjen hozzá a szék támlájához.
Sokan elkövetik azt a hibát, hogy beszélgetés közben karba tett kézzel hallgatják a másikat, aki ettől úgy érzi magát, mintha üzenet ét el
utas ítan ák. Ennek elkerülésére soha ne tedd karba a kezed, és a tenyered
mindig tartsd nyitva. A mozdulat üzenete: őszinte, becsületes, valódi
érdeklődés.
Figyeld mások viselkedését. Ha egy vagy több előzőekbenmegismertnegatív rő ltetű jelet észlelsz valakin , az illető tudat alatt üzen neked.
Vagy azt, hogy nem érdekli , am it mondasz, vagy pedig azt, hogy egyáltalán nem ért veled egyet. Személyes isrnerősőkn él, kül önösen, ha
családtagról van szó, ez a viselkedés azt is jelentheti, hogy az illető vala
m i más miatt zaklatott. És képtelen figyelni rád, amíg problémája meg
nem oldódott.
Dr. Albert Mehrabian, a Los Angeles Egyetem kommunikációprofesszora közelmúltban végzett vizsgálatai során nagy hatás ú következ
tetésre jutott. A személyes kommunikációval kapcsolatban megállapította, hogy üzenetünk tartalmának 55 százalékát restbesz édünk, 38százalékát pedig hanghordozásunk közvet íti.
Ezzel szemben szavainkban nem több, mint az üzenet 7 százaléka
található. Az emberek hihetetlenül gyorsan vonnak le következtetéseket
mások testbeszédéből - még akkor is, ha ezek a következtetések adott
esetben nem is felelnek meg a valóságnak. Ezért kell annyira ügyelned
arra, hogy beszélgetés közben mit üzen a tested.
Kiderült, hogy a nők sokkal érzékenyebben reagálnak a testbeszédáltal közvetített üzenetekre, mint a férfiak. Kutatások azt mutatt ák,
hogy egy nő egy ö rvenfős partit párkapcsolati szempontból tíz percen
belül fel tud térképezni, azaz meg tudja állapítani, hogy a jelenlévők
közül ki kivel milyen jellegű személyes kapcsolatban van. A férfi ugyan
ebben a szobában akár órákat is eltölthet anélkül, hogy bármi ilyesmit
észrevenne.
54
Ron arról, hogy miként kontrolláljuk testünk üzeneteit
Egyszer image coach-ként dolgoztam egy ügyvédnek, akit nevezzünk mostBruce-nak. A férfit saját ügyvédje küldte hozzám, hogy faragjak kicsit a st ílus án, A szóban forgó perben nagy p énzr ől volt szó. Bruce azt állította, hogy
rl~rr rég iben f~lvett alkalmazottai c;s~l~rd módon giimis színbeo üntették fel' ~~gU kat. A pe~t'forgatókönyve sl~~int következö~~kö,tett vol núvallo-rn~st videón , amelynek során egy 'híresen agreJszív védöü d kérdé-seire kellett volna felelnie. Bruce ;ügyvédje kíváncsi volt, hogy ügyfelénekfilmre vett tanúvallomása vajon milyen hatást gyakorolna az esküdtekre.Ezért kitalált egy szerepjátékot. Ö játszotta az agressz ív védőügyvédet,
Bruce pedig önmagát alakítva válaszolgatott a feltett kérdésekre. A vallomástéte it filmre vették , és együtt meg is nézték. Elég volt egyetlen pillantásahhoz, hogy mindketten belássák, sürgős segítségre van szükségü k. Ekkorkerestek meg engem.
atároztam, ho én is felvesz~~ a saját k!~.fiImemet Bruce-sza l. Ügy-jétől meg .i aptam a tárg~~láson várható, kérdések listáját. Amikor
megérkezett,leültettem, ésfelvételre állítottam a kamerát. Szerepetriaz volt, hogy a védelem nevében keresztkérdéseket tegyek fel. Minden magyarázat nélkül feltettem néhányat a várha tó kérdések közül, hogy lássuk,milyen hatást gyakorol majd Bruce az esküdtekre.
Amikor lejátszottam neki a felvételt, teljesen megdöbbent.
Amikor végignéztük a filmet, azt mondtam neki:
- Bruce, legyünk tárgyilagosak; ha maga is ott ülne az esküdtek közt, ésnem ismerné magát, vajon mit gondo lna arról az emberről , akit a filmenlátott?
Bruce nem volt buta ember. SŐt. Önmaga értékelésében is próbált valóságh"" aradní.
séitúlsúlyosnak tűnik, és talán.egy kicsi agabiztoshiszem, hogyjó benyomá~tReiiene az esku tekben. - E
55
csendben nézte a videót, majd folytatta. - SŐt. Szerintem kifejezetten rosszbenyomást keltene.
""'. "" . .. 'C;",,,:"':,: \~ ~",:..r ult, es nek~.m szegezte akerdést:
- Ha maga is ott ülne az esküdtek közt, magára személy szerint milyenhatást gyakorolna, amit látott?
"" ~ ~'- Nagymen , ele pénzzel, égült, nem érdekliigazán. Ezek mind olyanok - de én majd megmutatom neki... !'
A lényeg, hogy Bruce-ra nem biztos, hogy az előbbi jellemzés bármennyireis ig~z volt. De viselkedése és te~tpeszéde ezt a.benyomást keltette. Azembe rek pedig a benyomá~~kalapján hoznak döntéseketlEzértszük§ég arra, hogy segítsek neki.; "
Először az előadói technikákat gyakoroltuk. Le is fogyott egy kicsit, ígyinge és zakója sem feszült annyira a hasán. Megtanult egyenesen ülni, lágyabbanbeszélni, és néha még előre is hajolt, mintha örömmel yálaszolna
;"? ; « ;<'~" "",:hAf49}<: ' -' . ,- c_ j''"4ii4''::>:::'''''%i}K:;',,,,<:<1ti8P ',ft,',,: ' ':::%WM;F:<:\j~,j~ : i >h';@%
a kétdésekré. Boldogan'láttam;iamint szemem előtt változott "n9gYmenőügyvédből" .szelld óriássá". Meg is nyerte a pert.
Néha az emberek csupán kényelemből süppednek bele a székükbe vagyfonják karba a kezüket. Én aztán tudom. Ha emberek közt vagy, mindigfi e .... ·· 9·j~lekre i amelyek negativ benyomá~~ ~~1~8~mek rólad.Azon oz ass, .amint észreveszed a hibát. Ha te a~ársz Í<!~csolatotépíteni, ha vonzó és meggyőző akarsz lenni, testbeszéded mindenképpenellenőrzésed alatt kell tartanod. fontos, hogy mindig a megfelelő üzenetetküldje beszélgetőpartnered és a többi ember felé.
Tippek gyakorláshoz
Testbeszédedet illetően mindig légy tudatos - otthon és munkahelye-
d a~.~Zt, ,\~datosari·· j olxan üze~{teket amelxe~ela~i~;~rezte-te leg~ii;íif; gondos rdeklőélő lHiBer va . ÜléS' és ál1i~ itÖzbenis ügyelj a restbesz édre.
Figyeld meg mások testének üzeneteit is. N érnítsd el a televíziót, ésprób~ld elralálni, -rn it gonciolnak és mo dana szlné zek e adotthelYz.~~ben.. wWi i'; .
56
16. fejezet
Hetedik jel: biztató hangokBarátság az örömet megkettőzi, míg a bánat feleakkorává lesz
általa. Mert nincs ember, aki ha örömét barátjával megosztá,
az ő öröme nagyobbá ne válna; és nincs ember, aki ha bánatát
barátjával megosztá, az ő bánata kisebbé ne válna.
- FRANCIS BACON
F igyeld meg, hogy a jó, aktív hallgatóság sosem csendben hallgat.Különféle hangokkal ad visszajelzést a beszélőnek. Ez lehet "ühüm","aha", "hmmm" és hasonlók. Ezeket összefoglaló néven "biztató hangoknak" hívjuk. Üzenetük világos: az illető figyelmesen hallgat. Ezeket ahangokat könnyű felismerni, és a beszélő értékeln i szokta a jelenlétüket.Segítségükkel növelheted vonzerő h ányadosodat .
Tippek gyakoi /ashoz
Ha beszélnek hozzád, mindig alkalmazz biztató hangokat.A használat módjátilletően hallgass az ősztőneidre.
~:',>«Sí~
taf6 hang6lfi 'tmindig megfelelő szemkó'~iraktussa es ~. ogatas~aegyütt alkalmazd. A jeleknek ez az együttese azt üzeni abeszélőnek,
hogy figyelmesen hallgatod, és elgondolkozol a hallottakon. Ha azilletőn látod, hogy izgatottabb lesz, és kezdi nagyon beleélni magát a
e:;;biz~'!tá§gd legyen\{l~~it hangosaqq i;ezzel is jelezY~Í1, hogya(V' . '. .•.•.•••.•... "ill. . YY (" .••. ...... • > .ődésed is az övével párhuzamban nő. ..
57
17. fejezet
Nyolcadik jel: szóbeli bíztatás
Barát az, akivel őszinte lehetek.
Aki előtt akár hangosan is gondolkozhatok.
- RALPH WALDO EMERSON
H a vonzó akarsz lenni, a biztató hangok eszköze elengedhetetlenszámodra. Hatását meg is kétszerezheted, ha az úgynevezett szóbeli biztatással együtt alkalmazod. A szernkontaktus, a "flick", és az oldalra billent ett fej együttes alkalmazása jó benyomást kelt az emberekben - deha mindezt a biztató hangokkal és a szóbeli biztatással kombinálod,különösen elragadó társalgónak fognak tartani.
A szóbeli biztatás első csoportja az úgynevezett elkötelezettséget nélkülöző szavak és kifejezések. Azért nevezzük így őket, rnert nem feltétlenüljelentenek részedről egyetértést az elhangzottakkal. Az olyan szavak éskifejezések, mint az "értem': "valóban?': "nahát, tényleg?" jelzik a beszélőnek, hogy figyelsz, és követed ugyan az elhangzottakat, de te magadnem akarsz állást foglalni az ügyben. Az elkötelezettséget nélkülöző
szavak és kifejezések udvarias szóbeli biztatásnak számítanak mindenáltaláno s vagy hétköznapi beszélgetésben.
58
Ellenben ha kész vagy elkötelez ődni , és ki akarod fejezni az egyetértésedet, támogatva az illető álláspontját, mondhatod, hogy "igen,
kétségtelenül': " teljes mértékben egyetértek", vagy ,,fején találtad a szöget".Tudnod kell azonban, hogy ezzel a beszélgető szövetségesévé váltál, ésállást foglaltál. Ezért miel őtt ebbe belevágsz, mindig gondold meg, hogyvalóban ezt akarod-e tenni.
A szóban elhangzott szavak értelmezése során a hangszín is jelentéstkap. Előfordult már veled, hogy mondandóddal fel akartad dü híteni amásikat, és miut án ez sikerült is, te így v édekezt él: "De hiszen csak ezt és
ezt mondtam. " A másik ilyenkor általában rögtön rávágja: "Nem azzalvolt baj, amit mondtdl. Hanem azzal, ahogy mondtad. A bangsztneddei:"
Tippek gyakorláshoz
Először Q~~köz~api beszélg~tésekben alkál~a.zd az elő?biekbenmeg
ism iztató han. gokat és á.:~zóbeli.biztatás .. ész~özét. KlilÖnösen akko-a r,. ', .,,', . oo,:' " . .. .~ .. .
ha tele on<Í1sz. H a nem akarsz túlzottan belemerülni egy beszélgetésbe,vagy nem akarsz állást foglalni az adott t émában, inkább biztató hangokat használj. Ezzel szemben , ha egyetértésedről és támogatásodrólakarod biztosítani a másik felet, használd a szóbeli biztatás eszközénekelőbbiekben megismert, elkötelezőclést .jelző kifejezéseit,
" .,:'~0;},f;i~{)Jg c 'w:)'- ~AmW~'
59
18. fejezet
Vonzerődet gyakorolda barátokon
Keze/d a barátaida t úgy, mint ahogya festményeket e/he/yezed.
A lehető legjobb megvilágításban.
- JENNIE CHURCHILL
Biztosan te is hallottad már, hogy "gyakorlat teszi a mesterr". Valójában csak a tökéletlen gyakorlásnak van ilyen hatása. Ha bármiben istökélyre akarod fejleszteni magad - különösképpen igaz ez a vonzerő re- , hajlandónak kell lenned időnként hibákat elkövetni. És arra, hogyemiatt néha rosszul is érezd magad. Bármi, amit megéri jól csinálni, azt
eleinte rosszul is megéri csinálni. Ez a szabály.Ha kommunikációban elsajátított jártasságaid útján növelni akarod
a vonzerőhányadosodat, kérj segítséget egy bar átodt ól.Képzeld el, hogy bokszolók vagytok, és ő a te edz őtársad. Vele még
elkövethetsz hibákat, mielőtt beszállnál a társasági vagy üzleti kommunikáció ringjébe. A gyakorlás mindkett ő tők hasznára lesz.
Először magyarázd el neki, hogy mit akarsz. Vázold fel a hallgatóságáltal alkalmazható különféle technikákat, amelyek vonzóvá tesznek egybeszélgetőpartnert.
A gyakorlat során barátod üljön veled szemben, mintha éppen káv ézn átok. És beszélgessetek. Próbálj úgy reagálni a hallottakra, hogy
60
nem szólsz egy sz ót sem, csak figyelsz. Utána kérdezd meg a barátodat,hogy mi volt a benyom ása rólad mint hallgatóságról. Szerinte mennyirekötött le téged az, amiről beszélt. Kérd meg a barátodat, hogy a gyakorlat során lehetőleg ne tegyen fel kérdéseket. Inkább csak beszéljen,bármiről, ami csak eszébe jut.
Azt is tisztázd rögtön az elején , hogy szándékaid tényleg komolyak.És szeret n él minél jártasabbá válni a hallgatásban . Ezért ha lehet, gyakorlás közben ne viccelődj ön veled, és ne terelje el a figyelmedet semmivel. Íme, miért:
Ron a hallgatási gyakorlat komolyságáról
Néhány éve feleségem úgy döntött , Sangomának (a sámán megfelelője aZulu kultúrában) tanul a dél-afrikai KwaZulu-Natalban. A mintegy három-éves képzés hosszú volt és fáradságos. Mivel évente hat hónapot mindig
Diegoban töltöttünk, feleségem '" ülön eng'edéllyel háro ónapos,';: . .... •" .};%- " " -, '<.:.:,'?:.. ·"SF'ty:::)
z.erneszterekre"oszthatta a tananyag '" Ennek azonban vglteg etele:segítenem kellett neki tanulmányaiban mindazóri idő alatt, amelyet Afrikánkívül töltött.
z ösztönei-'K<,;'I. ;,;?::;;
Felkészítésében egy barkochbához hasonló módszert alkalmaztam, bár ami játékunk sokkal komolyabb volt.
~t):;;; ,,' ~ :~~,
A! Celom a;zvol.,~. b'en. Ezálí!:lI pe
A gyakorlat annyira hasonlított a barkochba játékhoz, hogy egy ponton márnem bírtam ellenálln i a kísértésnek .
- Nagyobb, mint egy tejesdoboz?" - tettem fel a klasszikus .kérdést.
- Akkor hát kisebb, mint egy tejesdoboz?
Tudnom kellett volna, hogy túlfeszítettem a húrt. Még életemben nem lát-. tam ilyen jeges tekintet Mé a plafonról is jégcsapok lógtak . Teljesen le-'" < ,;"':j/0'(; :~:;:~,:. ' ~ 'f ; ; ,: : , <t' n:/.',,: : : , , : ."':'i , ,,' , "":~,;,,,:::/<;':::>:<:-o:<':',A:::::::):::<:'\--;(') V{k:';":' At.:,'.: "::':,,<';:':':>/'/-.... +::::> '
Ydöbbentem.'Mondhatná gytam.'Oe é9Yélétre megtanultam a leckét.Ha úgydöntesz,~~gíteni ogsz valakinek agyakorlásban, .;gdd komolyan afeladatot. Legalább annyira, mint a másik.
Tippek gyakorláshoz
Barátoddal gyakorolhatod a szemkontaktust, azt a bizonyos "flick"-et,félre.pillentett fe'tartás ésf tart ás [elz éseir, bólintás h~gyes fajt4it;
~:H,,%®: ... . ,' , - "X~';;
alamini .a bizta ango es a szo e i biztatá esz ozeit);Először gya-korold mindegyiket egyenként, majd szép fokozatosan csoportokban..(Például első kö rben a szernkontak tust, a "flick" -et , abólintást és afélreb illentett fejtartást, másodszor a biztató hangokat és a szóbeli biztat ást , végül a testtartás jelzéseit.)
~~:t; li!!'" ' rdeW~.s ! először néhán kal~!pcrnal mindeg~ik~?i~ k~!~l~~ül6n r~sz etesen végigvenni, majd amikor cúgy érzed, magábittÖssá
váltál az alkalmazásukban, az összes eszközt egyszerre gyaKorolni.
Egy-egy rész legyen három-négy perc. Utána mindig állj meg, és tegyélfel kérdéseket a segítőtársadnak:
'fényleg:úgy tűn ófigy~h~rn?, ,:,-ty -- - ~~.: , " X/;:: + ;}:'{;-0Ert~(
Erezted a "teljes pl anarnyifigyelmet"?
Érezted rajtam, hogy érdekelt, amiről beszéltél?
Mit éreztél rajtam? Hogy teljes mértékben leköt, amiről beszélsz? Hogyteljesen yeled vagyok?
'I>~ " " " " ' " ." fi ri:. , I ' I I lk ' n 1: I ' ,a va.~~k~~ nornan.szo em tu e eSlto,lOytassato gyagésze~c'.raaig, amíg rá nem érzel a dolgokra. Előbb vagy utóbb
el fogod sajátítani a figyelmes hallg atás eszközeit, amelyekegy életen áthasznodra lesznek majd. Bárkivel is találkozo l, képes leszel arra , hogysegítségeddel az illető jól érezze magá t a bőrében. Éppen ez a vonzerő
Ml . lényege.<i,·N , i
>~Agq +,:,
62
19. fejeze t
Légy óvatos a tanácsokkal
Az emberek előszeretetteladnak tanácsot másoknak.
De ne aggódj. Ugyanilyen előszeretettel veszik semmibe,az általuk kapott tanácsokat.
- BRIAN TRACY
A tizennyolcadik fejezetben leírt gyakorlat során az volt a feladatod,hogy hallgass. A barátod beszélt, te pedig figyeltél. Most lépjünk tovább,és nézzük meg, mi van még a figyelmes hallgatóság eszköztárában.
63
- Nézd, mi lenne , ha legalább adtál volna neki egy lehetőséget , hogy korrigálja a hibáját, akkor talán ... - kezdtem, mire ő dühödten félbeszak ított.x ·: :c z : , :) ~ :: : : : : ~ ' ~ : : ~ : ;' ! : i :· i i> :ii :> " '~~~, , :1~}:>::;::::::[j!it;0t-', '~::;::::: , , , "- Miről bésiélsz?! Azt akarod mondani, hogy én vagyok a hibás?
A történet tanulsága: mindegy, mennyire vonzó társalgónak gondolod is magad, tapasztalataid és jártasságaid építőkockáit a türelem cementje tartja össze. Bizonyos helyzetekben érdeklődésedet. tü relmedetés törődésedet úgy tudod legjobban kifejezni, ha nem is teszel mást,csak figyelmesen hallgatsz.
Tippek gyakorláshoz
Ha legközelebb problémával jönnek hozzád, vagy döntéshez kérnek, ......... \'
sé~~ts.éget;f'i6qá!j ijjkérdés$él segíteni. "Szerintedmit kéne teri~éd?"
illető válaszat pedig félbeszakítás nélkül türelmesen hallgasd végig.
H a egy nő megkérdezi a férfit, hogy szerinte melyik ruháját vegye fel, anő általában már régen döntött. Csupán megerősítést másik félr ől.
' o or,yagy h~lres l~~i~, i yagy:~~m.
Ha viszont azt mondod neki, "Szerinted melyik áll neked jobban?" ,majd bármit is válaszol, azt mondod, "Látod? Én is épp ezt akartam
javasolni", zseni leszel. Egy vonzó zseni.
64
20 . fejezet
A türelmes hallgatás ereje
Az emberek mindig készek mások tanácsa szerint cselekedni,
amennyiben az saját vágyaikkal egy irányba mutat.
- LADY BLESSINGTON
Mielőtt beszélni kezdenél, mindig hagyj időt arra, hogy megfigyelda másik felet. Hogy tudd, mi játszódik le az illető vagy illetők lelkében.Függetlenül attól, hogy mennyi ötleted és meglátásod van a témában,ha a másik még mindig tele van érzelemmel , izgatott, mérges vagy boldogtalan, a te dolgod még mindig az, hogy hallgass.
Légy türelmes. Tedd lehetőv é a másiknak, hogy kieressze a gőzt.
Hogy megnyugodjon. H a eljött a te időd, úgyis megkérdezi majd a véleményedet. És ha választ vár, akkor kérdezn i fog. A beszélő érzelmei ésa hallgatóság logikája néha olyan, mint olaj és víz: taszítja egymást.
21. fejezet
Mosolyogj és nevess,amint csak lehet
A nevetés támadásának senki sem képes ellenállni.
-MARK TWAIN
A mosoly és a nevetés minden kétséget kizáróan azt üzeni a másiknak, hogy élvezed a társaságár. Ha az alkalom és a téma engedi, nyugodtan mosolyogj és nevess.
Az őszinte mosolyban a száj és a szem körüli izmok mindegyike résztvesz. Ezért ha mosolyogsz, ügyelj arra, hogy az érzelem egész arcodontükröződjőn.Ahogy mondani szekták, a szemed is nevessen.
Félre ne értsd, nem azt javaslom, hogy bármit is mond azillető, terögtön vigyorogj, mint egy fakurya, És nevess a leglaposabb vicceken is.A túlzott reakció kétségeket ébreszthet a másikban. Azt fogja hinni az illető, hogy viselkedésed színlelt, és valójában csak hízelegni akarsz neki.
A természetes mosolyról azt sem árt tudni, hogy sosem tűnik el egyikpillanatról a másikra. Gyorsan, de mindig fokozatosan múlik el az arcról. Az elvágólagosan végződő mosoly tehát nem is valódi mosoly.
A természetes mosoly és a nevetés pszichológiai szempontból is ahasznodra van. Olvasd csak el a következő történetet.
66
Abem~t~tón ané~őtér megt~lt híre~~~gekkel , \kriti~usókka .sZ[pháúa~~>ngókkal. Én elfogla(t~m a ~~zokásosi'helyeszélén (hógy gyorsan el tudjam hagyn i a terepet, ha a közönség kifütyülnéa darabot - na jó, csak vicceltem). Még életemben nem voltam ennyi reideges . Kialudtak a fények , felment a függöny és a darab elkezdődött. Nem
teltbele néhány perc, a közöns~~márgu~ult isa nevetéstől. És mi a le -vic'ceseb nis velük együtt nevettem .'Miért? .
Hiszen ugyanazt láttam, amit már három hete nap mint nap, és amin a végén már egyáltalán nem is bírtam nevetni. Vajon mi történt? Miért éreztemmost hirtelen megint viccesnek a darabot?
AmXálasz: ,megfert6z6dtem. A mosoly .és a nevetés u9YélrJis rag ál~bs.nevettem, mert a többiek nevettek. Es ez felidézte bennem , hogyelein emilyen jót nevettem a darab poénjain.
67
A tanulság mindenkinek szól. Miközben vonzó vagy, gondolj arra, hogyte vagy a másik ember közönsége. És a fertőzés törvénye rátok is igaz.Ha te mosolyogsz és nevetsz, a többiek is visszamosolyognak és visszanevetnek rád. Megfertőzöd őket a jókedveddel.
Figyelmeztetés: óvakodj azoktól , akik féloldalasan mosolyognak,azaz szájuknak csupá n egyik oldala görbül mosolyra, a másik nem.Az ilyen mimika gyakran l élektelens éget vagy őszintétlenséget takar.
68
22. fejezet
Ne fukarkodj a dicsérettelA dicséret , mint az arany és a gyémánt,
csak azért értékes, mert ritka.
- SAMUEL JOHNSON
Mindannyian élvezzük az elismerést. Különösen, ha valami szerintünk jelentős dolgot sikerül elérnünk. H a valakin látszik, hogy büszkearra, amiről beszél, nem nehéz Őt még boldogabbá tenn i.
Dicsérd meg az illető bölcsességét, b őkez űs ég ér, meggondoltságát,gyorsaságát, furfangosságát , vagy bármi mást, amit adott esetben dicsérni lehet. Biztos lehetsz benne, hogy az illető értékelni fogja a dicséretedet, és ebből a gesztllsból is arra következtet majd, hogy vonzóegyéniség vagy.
A dicséret és elismerés minden ember számára létfontosságú. Ez fütia motiváció kazánját. Dicséret és elismerés nélkül mindannyian jóvalképességeink alatt teljesítenénk. Számos kutatás bebizonyította már,hogy az alkalmazottak a dicséretre és a fizet ésemelésre minden más eszköznél pozitívabban reagálnak.
Emlékszel még, mennyire örült a gyereked, a társad, a barátod vagy amunkatársad legutóbb, amikor megdicsérted? És arra emlékszel, milyenérzés, amikor téged dicsérnek?
69
Ron a színikritikákról
Tisztán emlékszem, mintha csak tegnap lett volna. Életemben először jelentmeg színikritika egy általam rendezett darabról. Maxim Gorkij Ejjeli menedékhelyét rendeztem, karrierem első profi munkájaként. A darab valódiklasszikus, de nem kis kihívás a rendez őnek. Én persze el voltam ragadtat-v hető~~gtől , d kellően megj sztett ar' ehezedőfeleJősség."
tó má" jságoshóz/Majd,ö'e'-m magam az b'a,kezemoen az újság , és próbálta fuminden
1~II~ierőmet összest~dni , hogy ki rnerjern nyitni a kritikánál. Fogalmam semvolt, mit fogok látni, dicsérik-e majd, vagy inkább lehúzzák a darabot.
Végül erőt vettem magamon , és remegö ujjakkal odalapoztam a kultúrarovathoz . Ott is volt a cikk. "N agyszerű darab, Gorkij! Nagyszerű rendezés, Arden!" szólt a címe. A gyönyörtől egészen összerándult a gyomrom.Olvasni kezdtem. A kritikus jó érzékkel nem csupán erényeimről , hanem
. imről is Irt, N i1ván az elő k-javára.
ritika gondosan mérte \Cn ,. ,·,reteönzött t v munkám során, nagy lénaGI~iet'és
so romet adott nekem. Ez az, amit egy dicséret adhat. A dicséret, amiből
az emberek ritkán kapnak eleget életük során.
n ovetju t.te a kivétel. Ha dicsérsz, a másik ember jobban fogja érezni magát. Ezpedig nem más, mint a ku'Icsaanna~, hogy a szemében vonzó légy.
71
23. fejezet
Alkalmazd a"tégy úgy, mintha"
.. , ,torvenyet
Legjobban úgy hozhatsz létre magadban érzéseket, amelyek
egyébként nincsenek j elen szívedben , hogy minden alkalommal,
amikor az érzés ott/éte kívánatos lenne, úgy cselekszel, mintha
valóban úgy éreznél. Meglásd, az érzés hamarosan
be is költözik aszivedbe.
- ARISZTOTELÉSZ
19O5-ben egy harvardi pro fesszor, nevezetesen William James , azamerikai pszichológia atyja jelentős felfedezést tett. Azt állította, hogyegy érzést, amely valójában még nincs meg bennünk, úgy élhetünk átlegbiztosabban, ha úgy teszünk, mintba éreznénk. Egészen addig , amígvégül valóban szívünkbe költö zik.
A lelkes viselkedés egy idő után valóban lelkesedést generál benned.Ha úgy viselkedsz, mint aki boldog vagy izgatott, hamarosan valóbanúgy is fogod érezni magad. Az érzés kűlső megjelenítése (a viselkedés)ugyanis megteremti az annak megfelelő belső érzést.
72
Kontrolláld a tetteidet
Pszichológusok szerint az embereknek nehezére esik akarattal "ki-bekapcsolniuk" az érzelmeiket. Az érzelmeket ugyanis közvetlenül nemirányítja az akarat.
Tetteid azonban szinte minden pillanatban akaratlagosak. Azokatkontrollálva viselkedhetsz úgy, rnintha a kívánatos érzelmek már meglennének benned. A hat ás hasonló ahhoz , amit már a nyolcadik fejezetben leírtam, ahol a "kivülről befelé" haladó megközelítésmódról voltszó. Érzelmeidet tehát valójában a tetteid fogják megteremteni.
A tett érzelmeket szül
A "tégy úgy, rnintha" törvény kimondja, hogy ha annak megfelelően
cselekszel, mintha már meglenne benned egy bizonyos érzés, tetteidethamarosan követik majd az érzések is.
Ha találkozol valakivel, viselkedj úgy, rninrha egy különlegesenlenyűgöző emberrel volna dolgod. Bánj úgy az illetővel, mintha egyfilmcsillagról vagy Nobel-díjasról volna szó. Teljes figyelmedet szenteldneki. Kissé d őlj előre, és szinte csüngj a szavain. Bólogass, mosolyogj,és légy elismerő. Ne feledkezz meg a bátorító hangokról és a szóbeli bátorí tásról sem. Alkalmazd ezeket szinte folyamatosan. Meglásd, a hatásfrenetikus lesz.
A figyelmes hallgatás eszközeit hallgatóságként alkalmazva gyakranvalóban fantasztikus meglátásokat és gondolatokat is megosztanakmajd veled az emberek. Rövidesen már őszinte , mély é rdekl ő d é ssei
fogsz a másikra tekinteni. Szavait intelligensnek és élvezetesnek, őt magát pedig lenyűgözőnek tartod majd.
73
Brian tanulságos autóbuszos utazása
Réges-ré . t9~~~Át;)l)::Fep~éri 4Q!90z 'megbémi t légi közlekd::lés. Ké1:Ytden oltam uróbuszra sz~llni,
tudtam, hogy nyolcórás útról leszszó. Egy hosszú hajú, eléggé ápolatlankülsejű farmeres férfi mellett kaptam helyet. Gondoltam, jobb, ha meg-békélek a ondolattal, o .mindvé i " 'titársam.
"~~ : : :> : ;:<,,:,,: If~~gy, miMhá"modszerr, '
amelyről eppen akkor hallottam valahol. Odafordultam a farmeresférfihoz, bemuratkoztam, majd megkérdeztem, hova valósi és mivel
foglalkozik, Kiderült, .hogy ew farmon~lt, . és iJnádj;l ~~kis:~Bülőket.
ÉpfW t i ~'.;e~gewélyes 'sportrepülőt, adU reB~I1L~ Beakörnyéket. tán iállt~versenyezni. Elmesélte, hogy zuhant le és mitérzett, amikor majdnem meghalt. A baleseteiről is mesélt , és megtudtam , hogy tudott a rengeteg sérülésből felgyógyulni.
M~~él f gy ző technikát alkalm~itam r > dés,e-ket tettem e, ira e Ismero n reagáltam -, annál fantaszt! usabbdolgokat mesélt el nekem. A mai napig emlékszem, milyen gyorsaneltelt a nyolc óra. Emberünk gyerekkorától kezdve elmesélte nekem áz
~g~~7 élettörténetét.;, :,,~ .:':t· . ·:, c, .,
Ron az elme erejéről
. barátommal kávézt
14
- Nem, tudod, nem vagyok az a típus, aki rögtön orvoshoz rohangál. Devárj, most jön a lényeg. Másnap reggel, amikor ugyanígy ébredtem, úgy
"' ítéltem meg, hoqyea fel ülemlettrm unka ~iatt .~~strnár n~m m~radhatok
"4Mlrmég e gy ,~,~~~~~\~~I~~~cH;uit 'ménapró e e . sürgősfeladatJtEelKelte
pen felvettem az ~ltönyÖ ; és késő délelőttre fnár egészen jól éreztemmagam. Szerinted mi volt ez?
- A viselkedés, az attitűd . Az a kulcs - válaszoltam. - Amit elmondtál, tökéletes példa arra; hogya visel.kedés miként hat az ember pszichéjére. Régenazt hittéK,hogy aJÖ?b köz' <1. a ~iZárÓlag . r~detü ; avisze
uk~ogy rés~t:Y~tbio o y~~at~królva . visL r-<~, " ' <c;l '~<>~~~~;' , ' - -R,,"':,::~;m$ - ~?W <
azftűkrözi,ho'gy' jól érze gad -lezuhanyoz , megbórotválkozol"ágykisminkeled magad, szépen felöltözöl és elmész dolgozni -, tested biokémiai folyamataira is hatást gyakorolsz. Jobb közérzeted tehát részben ennekis köszönhető.
oldotta meg a dolgokat. ,
Érzésekre ható tettek
Az eddig leírt módszerek alkalmazásával is pontosan ugyanez a helyzet.Ha szokásoddá válnak ezek a technikák, nem csupán látszatra leszeljobb hallgatóság. Eredményesebben figyelsz majd, és hatékonyabbanfogod hallgatni a másikat. Azzal, hogy tested ("a küls ő") a megfelelő
dolgokat teszi, attitűdöd ("a belső") és a biokémiai folyamatok is a javadra változnak majd.
H a életed részévé teszed a figyelmes hallgatás technikáit, nem csupánlátszatra leszel olyan ember, aki figyel a másikra és törődik vele. Egy idő
után azzá is válsz majd. Ennek pedig nem csak te fogsz örülni, hanemmindenki, akit meghallgatsz,
75
76
24. fejezet
Mit mondasz és hogyan
Az ember karakterét beszéde jól mutatja .
-MENANDER
Ezennel áttekintettük a lenyűgözően vonzó személyiség felépítésének első lépését. Már tudod, miként válj nagyszerű hallgatósággá. Előbbvagy utóbb azonban neked is beszélned kell. A vonzerő és a meggyőző
erő szempontjából alapver őerr fontos , hogy mit és hogyan mondaszmeg másoknak.
77
A beszéddel kapcsolatosalapvető jártasságok
Ha arra kerül a sor, hogy te beszélj, számos külőnféle jártasságra lesz
szükséged. Az elkövetkezendő néhány fejezet ezekről szól majd. Most
térjünk vissza a szemkontaktushoz - ezúttal azonban egy más szem-
szögből. . .A Time folyóirat, megelőzve minden más médiát, elsőként készített
interjút az Egyesült Államokba látogató Mihail Gorbacsovval. Gorba
csovot legfőképpen azért választották a Szovjetúnió elnökének, mert
olyan meggyőzőerővelvolt képes kommunikálni gazdasági és politikai
reformokkal kapcsolatos elképzeléseit. Kommunikációs jártasságai köztis kiemelkedett egyvalami, amiről a Time riportere annak idején így írt:
"Gorbacsovval találkozva az ember elsőként a szemére lesz figyelmes,
pillantásának élénkségére, közvetlenségére és erejére."
Nem sokan alkalmazzák jól a szernkontaktus eszközét. Pedig alapvet ően fontos jártasságról van szó, ha növelni akarod a vonzerődet.
Ahogy az emberekre nézel
Beszéd közben a szemkontaktus alkalmazásának szabályai mások, mint
amikor az ember csak hallgatja a másikat. Ha négyszemközt beszél
gettek, legfeljebb az idő 85 százalékában nézz a másik szemébe. Nyo
masztóan hat, ha folyamatosan őt nézed. Olyan érzés, mint amikor az
embert szinte nekiszegezik a falnak. Ettől nem leszel számára vonzóbb.
Sőt. Inkább kissé túl rámenősnek tart majd.
Te például hogyan éreznéd magad, ha valaki mindvégig a szemedbe
nézne, miközben neked magyaráz? Ideges lennél, sőt, lehet, hogy fenye
gerve éreznéd magad. Figyeld meg a filmek negatív karaktereit. Figyeld,
hogyan és mikor alkalmazzák az ilyesfajta nézés t.
Ha nagyobb társaság előtt beszélsz, felváltva nézz a hallgatóság egyestagjainak szemébe. Egy emberre csak egy ideg, aztán nézz a következőre,
majd a kővetkezőre. A szemkontaktussal próbáld bevonni a hallgatósá-
78
gat a témába, így próbáld felkelteni az érdeklődésüket. Mintha be akarnád vonni őket a társalgásba. A hallgatóság minden tagjának érezniekell szíved melegségének és 6gyelmednek az erejét.
79
25. fejezet
A félrenézésA beszéd a lélek tükre; ahogy az ember beszél,
olyan ember ő valójában.
- PUBLIUS SYRUS
Anikor te beszélsz, a félrenézés nagyon ' hatásos kommunikációseszköz. A félrenézés nem más, mint egy laza, hétköznapi pillantás ahallgató fél feje mellé egyik vagy másik irányba. Ilyenkor az illető szemehelyett rövid ideig arcának oldalára pillantasz.
A félrenézést lazán, megszakításokkal célszerű alkalmazni. Soha nenézz azonban a másik feje fölé, nehogy az illető azt higgye, van ott valami vagy valaki, aki eltereli a figyelmedet. Ha viszont rendszeresen szemvonala alá tekingetsz, a beszélő azt hiheti, hogy maszatos az arca vagya ruhája. A félrenézés nem arra való, hogy végre szemügyre vehess másdolgokat vagy embereket. Inkább az a cél, hogy a hallgatóság ne érezzemagát túl nagy nyomás alatt . A négyszemközt folytatott beszélgetésekesetében ez igen lényeges.
Tippek gyakorláshoz
Ha legközelebb beszélgetésbe elegyedsz valakivel, gyakorold a félrenézést.Pillants először az egyik fülére, majd a másikra, aztán ismét a szájára és aszemére.
26. fejezet
A l ' b 'd '"assu esze nrruveszete
Gondolkozz, mielőtt szólnál, és tökéletlenül ne nyilatkozz.
Szavaid semmiképp ne sietősek, inkább rendezettek
és pontosak legyenek.
- GEORGE WASHINGTON
I zgatottságukban vagy idegességükben sokan hajlamosak túl gyorsanbeszélni, miközben nem igazán figyelnek oda a másikra . Pedig a gyorsbeszéd, a hadarás zavarja, sőt, gyakran irritálja az embereket.
Előfordult már veled, hogy csak azért kerültél forgalmi dugóba, mertképtelen voltál megérteni, mit mondott pontosan a közlekedési hírekbemondója? Melyik keresztező désnél volt baleset, és mit javasolt elkerülő útvonalnak?Bár ne hadarnának annyira a rádióbemondók. Pedig ez aszakmájuk, ezt tanulták. Vajon tényleg nem tudják, milyen nehéz ennyiinformációt feldolgozni ilyen rövid idő alatt? Ha csak annyit tennének,hogy lassabban beszélnek. .. Lenne időd arra, hogy átgondold a helyzetedet, és kiválaszd a megfelelő elterelő útvonalat.
H agytak már olyan hada ró vagy zavaros üzenetet a hangpostádon,hogy a visszahívandó telefonszám utolsó négy számjegyét képtelenvoltál megérteni? Jó esetben néhány újrajátszás elegendő ahhoz, hogykitaláld.
81
Adj időt a gondolkodásra
Szinte mindenki ismer valakit, aki hadar. Az ilyen emberre nagyon nehéz odafigyelni. Lehet, hogy te is közéjük tartozol. A gyors beszéddel aza baj, hogy szinte teljes egészében negatív benyomást kelt az emberekben. Ha valaki hadar, ezzel nem ad időt neked a gondolkodásra. Nekedmilyen ember jut eszedbe a gyors beszédről? Nem véletlenül egy használtautó-kereskedő vagy egy szélhámos? Aki nem igazán a te érdekeidetszem el őtt tartva próbál téged rávenni valamire?
A gyors beszéd olyan ember benyomását kelti, aki nem igazán körültekintő és figyelmes, viszont eléggé egocentrikus. Ez azt is befolyásolja,hogy mennyire tűnik őszintének és becsületesnek az illető. Aki gyorsanbeszél, látszólag csak saját mondandójával van elfoglalva. Ezzel a beszédmodorral garantáltan minden alkalmat el fogsz szalasztani, hogyvonzóvá válhass mások szemében.
A lassító technika alkalmazása
Mi az előbb tárgyalt probléma megoldása? Két módszer közül is választhatsz. Az elsőről mindjárt szó is lesz, lényege: lassits le. A második(amelyről majd a 27 . fejezetben lesz szó), a csend.
Ha már sokan mondták neked, hogy gyorsan beszélsz, belső megfigyelőrendszered segítségével kontrollálhatod magadat. Ez a megfigyelőrendszer nem más, mint a komfortzóna. Hasonlóan ahhoz, amit amásik embertől való távolságról rnondtunk - ha túl közel állsz valakihez, azt rolakod ásként, ha viszont túl messze, azt a bensőséges viszonylerombolásaként éli meg az illető -, egyfajta belső komfortzónával isrendelkezünk.
Ha például valami ismeretlen vagy szokatlan do lgot teszel, kifejezetten kényelmetlenül érzed magad. Szinte ellenállhatatla n késztetést érzelarra, hogy a régi, jól megszokott módon cselekedj . Még akkor is, ha aznem is rn ű ködö tt.
Az ember a szokások rabja. Könnyen belezökken egy adott kerékvágásba, és az őt kizökkenteni akaró legnagyobb nyom ásnak is ellenáll .
82
Mindannyian szerétjük úgy csinálni a dolgokat, ahogyan megszoktuk.
Olyan ez, mint a reggeli rituálék. Bal cipő fel, jobb cipő fel , jobb cipőt
beköt, bal cipőt beköt. Ha m egpróbálsz változtatni a ritu álén, furcsán
érzed m agad.
Egy egyszerű kísérlet
Szemináriumainkon gyakran megkérjük a résztvevőket ar ra, hogy
fonják össze a ka rjukat, és figyeljék m eg, m elyik karjuk van felül. Ezt
követően végezzék el a gyakorlatot úgy, hogy a másik karjuk van felül.
Próbáld csak ki. Nem furcsa? Ugyanannyira furcsa érzés egy régi szok á
san változtatni.
A személyes fejlődés és növekedés azonban mindig azzal jár, hogy az
ember komfortzónájának elhagyására kén yszeríti m agát. E nélkül sosem
változnánk - előnyünkre sem.
A megrögzött szokások nehezen változnak. H a megrögzötten gyors
beszélő vagy, legalább mondandód fontos részeihez érkezve lassíts le.
Ennek köszönherően egész beszéded lassabbnak tűnik m ajd.
Fontos, hogy a lassabb beszédet folyamatosan gyakorold. Egy idő
után már lassa bban beszélve érzed majd kényelmesen magad. Azaz áthe
lyező dik a komfortzónád. Akkor fogod magad kényelmetlenül érezni,
amikor túl gyorsan beszélsz. Hiszen a lassú beszéd egyre kényelmesebb
lesz számodra. És ami még fontosabb, hallgatóságod számára is.
Tippek yakorláshoz /i
} )
k ako lyek{seg;ítgyobb teljesítm en Kre leszel képes.
Első lépés: Fogj egy dikrafonr, és vedd fel magad, amint hangosan olvasol. Beszélj olyan tempóval, amelyet kényelmetlenül lassúnak érzel.Lehet, hogy ösztöneid azt súgják majd, inkább a megszokott gyor-
sabb ~~~góval •. 8.~~zélj . , varj~,t;l . .;;~d)1~if~. ~.~.kább a (st~ételt.fogsz' jönni , Hogy bá Ivétel o n lassúnákhallottad maga,!, a
83
27 . fejezet
Az ékesszóló csend
Aki nem érti a hallga tásodat,
valószinűleg a szavaidat sem fogja.
- ELBERT HUBBAR O
George W Bush elnöksége kezdetén finoman szólva nem a beszédeiről volt híres. Sőt. Néha szinte fájdalmas volt nézni, ahogy beszélt.Annyira ügyetlenül próbálta átadni az emb ereknek a beszédírók általmegfogalmazott üzenetet. Aztán történt valami. Bush embe rei az elnök beszédeinek megírását az üzleti élet legjobb beszédíróira bízták.Előadásmódját szintén szakemberek vették kezelésbe. Az elnök megtanult világosabban fogalmazni, a jól elhelyezett - bár néha kissé túlzásbavitt - szünetek pedig még hatásosabbá tették a beszédeit. A változástnem lehetett nem észrevenni. Beszédeinek tetszési indexe ugrásszerűen
javult.A szünet a beszélő számára gondolkodási időt jelent, és lehetőséget
gondolatainak összerendezésére. A közönségnek pedig alkalmat ad arra,hogy beleélje magát a hallottakba. Már attó l jobb beszélő leszel, hogyidőnként rövid - egy-két másodperces - szünetet tartasz.
A hallgatóságnak csak a csendben van igazán esélye reflektáini a szavaidra. Elképzelheti, amiről beszélsz. Mérlegelheti a hallottak jelentését.Átérezheti és válaszolhat az érzéseidre.
85
A szünet arra is lehetőséget nyújt a másiknak, hogy belső párbeszédet folytasson veled. Azaz magában beszéljen, és kifejezze gondolatait.Hall gatóságként fogalmazódott már meg benned olyasmi, hogy "Ezzelnem értek egyet", vagy "Micsoda jó ötlet" vagy "Erről én is olvastam márvalahol". Minél több ilyen belső párbeszéd indul meg hallgatóságodfejében, annál erősebb lesz vele a kapcsolatod.
A beszéd művészetének titka: a csenddel nem hibázhatsz. Még hanem is sikerül mindig eltalálnod a megfelelő id őz ír ésr, hallgatóságodnem fogja észrevenni. El lesz foglalva veled és a mondandóddal. Egybeszélgetés során senki sem kezd azon gondolkozni, hogy nem jókor tartott
szünetet a beszélő!
Fontos, bonyolult és szekatlan dolgok után különösen fontos, hogyszünetet tarts. Hagyd, hogy hallgatóságod megeméssze a hallottakat.
Te pedig gondolkozz és lazíts egy kicsit. .
86
28 . fejezet
Vonzerőgyilkos töltelékszavak
A szegények gyorsan , gyors gesztusokkal beszélnek,
hogy felhívják magukra a figyelmedet.
A gazdagok lassabb mozdulatokkal, lassabban szólnak,
mert nem kell felkelteniük a figyelmedet.
Rájuk ugyanís már eleve figyelsz.
- MICHAEL CAINE
Gyakorlatlan , felkészületlen vagy ideges előadók gyakran használnakfelesleges szavakat és hangokat, mint például az .sss: Ezeket összefoglaló néven töltelékszavaknak hívjuk. A töltel ékszavak lehetőséget adn aka beszélőnek arra, hogy mondandója közben gondolkozzék. Így akarjafenntartani a hallgatós ág figyelmét, miközben próbálja mondanivalójátminél jobban megfogalmazni. A töltelékszavak azt üzenik a hallgatónak, hogy ne addfel, hallgass meg, még nemf ejeztem be.
Rettentően idegesítő, ha valaki egész beszélgetés alatt ööözik vagyhümmög. Az ember egy idő után legszívesebben az asztalra csapna, ésazt mondaná "könyörgöm, hagyd már abba!". Ha te magad is használsztöltelékszavakat, minél hamarabb szokj le róluk. H acsak nem érzel valamiféle ellenállhatatlan vágyat arra , hogy így beszélj. Senki sem szeretihallgatni az ö ö öz ést, Az ilyen töltelékszavak garantáltan megölik a vonzerődet.
87
;0,gy ér~eci, h,8
.eszéIgetsi, alKar . a csKülönösképpen akkor, ha úgy érzed, kezdesz túl gyorsan beszélni.A töltelékszavak kérdése ezzel a módszerrel magától megoldódik.
Tippek gyakorláshoz
Legeredm~nyesebb~n úgy szabadulhatsz meg a rölrel ékszavakt ól, hogy'ZlÍnclé f Ias % töb et artasz send ",
azasa tö o adI< ltl1 . Fon os zo'hogy a tölteléksza~rkbJ kapcsolatban soha ne érezd túlzottan fe~lyezve magad. Nem tudhatod , mikor és hol bukkannak fel ismét. Hafolyamatosan ettől félsz, tudat alatti cselekvésről lévén szó, őrületbe
fogod kergetni magad.
88
29. fejezet
A vonzó hang
Igazat bárki tud mondani; rendezetten, bölcsen éshozzáértően szólni azonban annál kevesebben képesek.
-MONTAIGNE
Hangod alapvetően befolyásolja a hallgató hangulatát és nyitottságát. Egyedül a hangszín az üzenet 38 százalékát képviseli. (Előzőleg márvolt szó róla, hogy az üzenet fennmaradó részét a testbeszéd és maga aszöveg közvetíti.)
Kit hallgatnál szívesebben? Azt, akinek magas hangja szinte bántóanéles, és akit hallgatva minél messzebbre kívánkozik az ember? Vagy azt,akinek meleg, bársonyos hangja úgy öleli körül az embert, mint valamipuha kasmírtakaró? Nyilván az utóbbit.
Mi a helyzet a rnonoton, unalmas beszédhanggal? Mi "lapos hangnak" hívjuk az ilyen hangot, amely a hallgató figyelmét és nyitottságátegyaránt csökkenti. Hangodat úgy használd, mint a mesemondók.Élénken, színesen, hogy bármi, amiről beszélsz-legyen az időjárás vagya tőzsde, mindegy -, érdekesnek hasson. Inkább légy mesemondó, mintegy beszélő faxgép.
89
Használj mélyebb hangfekvést
H a közvetlennek, barátságosnak, melegszívűnek, biztatónak. meghittnek, gondoskodónak akarsz tűnni, mélyebb hangfekvésben beszélj. Hameg akarod győzni a másikat, vagy éreztetni akarod, hogy figyelmesvagy és törődsz vele, akkor is a közepesen mély hangfekvés kívánatos.
Ne feledkezz meg arról sem, hogy mindig lassabb tempóban beszélj.Nehéz közvetlennek, barátságosnak, melegszívűnek vagy figyelmesnektűnni, ha túl gyorsan beszélsz. A legtöbb ember auto mati kusan lassabban beszél, ha mélyebb érzelmeket akar kifejezni.
Próbáld csak ki. Mondd gyorsan: "N agyon aggódom érted; tudod,milyen sokat jelentesz nekem. "
Most pedig ismételd meg ugyanezt lassabban. Meglátod, sokkalőszintébbnek és valószerűbbnek tűnik majd így a mondandód.
Gyorsíts
H a inkább az a bizonyos lapos beszéd j ellemző rád, más a helyzet. Haizgatottságot akarsz tükrözni, meg kell próbálnod kilépni a kornforrzó
nádból, és próbáld felgyorsítani a besz édtemp ódat.
Használj magasabb hangfekvést , de ne túl magasat. Beszéded sebességét és hangszínét is változtasd folyamatosan. Attó l függően , hogymiről beszélsz, és rnilyen hangulatot akarsz teremteni.
A mélyebb hangok üzenete nagyság és erő; a magasabb hangoké akicsinység és a gyengeség. Ha mély ugatast hallasz egy ajtó mögött, nemazt várod, hogy az ajtó mögött egy chihuahua ugat. A magas hangúkutyá ról viszont nem felt ételezed, hogy néme t dogról van szó. A nagyhatalmú emberek is szándékosan beszélnek lassabban, és használnak jellemzően alacsony hangfekvést.
90
t';t>-;ig
Trppek gyakor. as
Első lépésként válassz egy könyvet vagy folyóiratot, és keress benne egyérdekes fejezetet vagy cikket. Fontos, hogy egyszerű olvasmány legyen.
F~9) e~ ~~kt~font, és kényelmes;.Z ' .. f1},~?óra ~szöveget.Fó~~zato~~h beszélj egyre mélyeb~ h ekv egés~eÍ1 aaöig, á~még kényelmesnek érzed. Ne erőltesd. Hagyd, hogy természetesenjöjjön a változtatás. Felfelé és lefelé egyaránt. Ismételd a gyakorlatoteg~szen addig, amíg elégedett neIl1 lesiel az eredménnyel.
:;", ilii!dikilépéSként hallgasd vi .......•. iriel töbös~őra elt~reIt:;
ve elégedett voltál. Hallgasd 6tthon, hallgasd az autóban, 'Thol cstudod. ,
H a gyakrabban használod a mélyebb hangfekvést, a hallgatóság gazdagaöb és melegebö h angszínednek köszőnhet ően vonzóbb egyéniségnek
:aj
91
30. fejezet
Légy vonzó beszélgetőpartner
Állítólag Sir Arthur Conan Doyle egy vacsoraparti után
ódákat zengett a társalgásban szerinte kivételesen tehetséges
Oscar Wilde-ról. "De hiszen Ön beszélt végig, uram"
- mondta Doyle kisérője. "Pontosan!" - szólt Doyle.
- STEPHEN FRY
~nzerőhányadosod teljes egészében attól függ, hogy nézel ki, hogyfigyelsz, és hogyan beszélsz az emberekkel. Van azonban még egy tulaj donság, amivel csak a valóban vonzó emberek rendelkeznek: nagyszerű
társalgók.H a vonzó akarsz lenni, alapvetőerr fontos, hogy fókuszáltan és türel
mesen hallgass. A kellemes hang és a nem túl gyors beszéd is növeli avonzerőh ányadost. Fontos az is, ho gy érezd, miről nem akar beszélgetni
veled a másik.Ha csak ki akarja önteni neked a lelkét, vagy csak csevegni akar ve
led, hagyd, hadd tegye . Vannak, akik képesek órákon át beszélni hozzádszámodra teljesen lényegtelen és unalm as do lgokról. Az unatkozó ember azonban ritkán vonzó. Van, aki a problémáival és a magánéletévelképes az embert halálra untatni, Mit tehetsz, ha nem akarsz udvariatlannak tűnni ?
Általában véve két választáso d van. Elterelheted a témát 180 fokosváltással valam i egészen másra, hadd vágjon jó képet hozzá a másik. És
92
ha már tényleg tele a hócipőd, a valódi vonzó egyéniség eszköztárábanvan még valami: a jól irányzott kérdés.
A 180 fokos változtatás például az, amikor árveszed a beszélgetésirányítását, és váratlanul valami egészen másra tereled a sz ót.Tegyük fel,hogy a másik a kölyökkury ájáról áradozik, te pedig váratlanul az űruta
zással kapcsolatos érdeklődésedről kezdesz beszélni neki. Szerencsésebbpersze, ha a témaváltás nem ilyen radikális, azaz nem több mim 20-30fokos. Esetünkben például egy jól irányzott megjegyzés arról, hogy te ismennyire szereted a kuryákat. Aztán pedig egy kuryakiáll írásokkal kapcsolatos kérdés következhet: "Mi a véleményed a Westminster KennelKlub ez évi győzteséről?" Vagy egy érdekes kérdés cirkuszi kury ákról,vakvezető kutyákról, mentőkutyákról. Vagy állatorvosokról.
93
31. fejezet
Irányítsd a beszélgetést
A beszélgetés valódi lelke inkább abban van,
hogy képes légy másokból kihozni az okosságot,
mint bemutatni saját észbeli képességeidet.
-LABRUY~RE
A beszélgetést nem azért kell irányítanod , hogy te légy az irányító.Hogy te domináld a diskurzust. (Ez ugyanis a vonzerővel éppen ellentétes hatást vált ki az emb erekben.) Inkább törekedj arra , hogy a másikfél által óhajtott irányba tereld a szór. Így mindvégig fenn tudod majdtartani az érdeklődését.
Képzeld el magad valamilyen társasági helyzetben. Ott állsz, egyikkezedben szendvics, a másikban egy pohár bor. Egyedül vagy, és éppenmagaddal vagy elfoglalva. H irtelen odajön hozzád valaki, és megszólít.Elkezd beszélni magáról. "Ezt csináltam, azt csináltam, amazt csináltam. .. "
Nem telik bele tíz másodperc, és te már azon töröd a fejed, hogy mia lehető legrövidebb menekülési útvonal. "EI innen, de hogyan?"Képzeld el ugyanezt a helyzetet, ezúttal egy kicsit másként. Nem telik beletíz másodperc, amikor egyszerre azon kapod magad, hogy magadrólbeszélsz. Melyik beszélgetőpartnerrel töltenél inkább időt? Nyilván azutóbbival.
94
Beszélj arról , ami a másikat érdekli
Mindenki szeret olyan dolgokról beszélni, amelyek érdeklik őt. Kű
lönösen, ha a hallgatóság még élvezi is a beszámolót. Számára fontosdolgokról szólva az ember sokat elárul magáról , amit egy jó beleérző
képességgel rendelkező hallgatóság észre is vesz. Elárulja, hogy mitszeret és mit nem, preferenciáiról, hiedelmeiről és ötleteiről is sokatmegtudhatsz tőle. Ha te vagy a hallgatóság, figyelned kell ahhoz, hogyészrevedd, milyen irányokba terelheted a beszélgetést. Az a cél, hogy teis részese maradj a párbeszédnek , miközben hagyod, hogy a másik anynyit beszéljen, amennyit csak akar.
Ha olyasvalakivel beszélgetsz, aki nagyon más, mint te, ugyanolyansokat tanulhatsz tőle, mint a hozzád hasonlóktól. A nyitott elme befogad mindenféle gondolatot, és kedvességet sugároz a másik felé. Avonzó személyiség kedvességét.
Tippek gyakorláshoz
95
32. fejezet
Végezd el a házi feladatodatA tudás élvezetet és hatalmat egyaránt ad nekünk.
- FRANCIS BACON
H a mély benyomás t akarsz kelteni valakiben, akivel találkozódlesz - mindegy, hogy társasági vagy szakmai kapcsolatról van szó - vannéhány házi feladatod. Először is, tudj meg minél többet az lllet őről,
mielőtt találkoztak. Ez a legjobb módja annak, hogy vonzó és érdekesembernek tűnj számára. Dale Carnegie egyszer így fogalmazott: "Egyetlen nap alatt több bar átot szerezhetsz azáltal, hogy érdeklődsz az emberek iránt, mint akár egy egész év alatt, ha te próbálod felkelteni az ő
érdeklődésüket."
Jó befektetés
Minél értékesebb számod ra egy emberi kapcsolat, annál több időt töltsfelkészüléssel, mielőtt találkozta k. Tudj meg minél többet arról, hogymit szeret és mit nem, mi a hobbija, mi a végzettsége, az üzleti élet melyterületei, és milyen társasági tevékenységek érdeklik. Az előbbi információk birtokában rengeteg, a másikat érdeklő dologról tudsz majd velebeszélgetni. Az a lényeg, hogy többet tudj róla, mint ő rólad.
96
Brian arról, hogy mié(tjóifelkészültnek lennic .. . i}> ;"'~)6 ' ;~~ \:~
Néhány éve országos értékesítési hálózat építésén dolgoztam. Hamarrájöttem, hogy sokkal kön nyebb átvenni egy már meglévő hálózatot,
~in:..ügy~ököket . fel~5~e é~;kik~Fezve;D~~!Iá~?l felépíteni az . ~zlet~: ,'.H allóttam ::valaKl~ől egy siKeres üzlett~l~jdónÓ;;ól, aki ~niális 1 üzlet~kőt ői gárdával dolgozo tt, az általa képviselt céggel azonban elégedetlenvolt. Elhatároztam, hogy őt fogom alkalmazni, egészhálózatával együtt.
)lNémi kérdezőskÖdéssel mégtudtl'tÍ},' hogy ~fi'iberJriK a számrriisztihíve, és minden döntését potenciális üzleti partnereinek születésnapja,illetőleg dátumok alapján hozza meg. Be is szereztem néhány szám-
mis~:I~~áva ' önY)ii~l :~~ ~~er~~.p~m b~~~S H~~~~~szám jele~-tését:yWalá ozon a alapozva'időzítettem;1Ugy;1hogya d4tum ésaz időpont sz ámrnisztika i szempontból számára a lehető legkedvezőbb
legyen.
;,1f\mikor leii1tünk" i:árgyalni, 'egyik ~elsőJkérdé§~ az"Nolt,:;'rrógy!l;ín ik'ö;születtem. Én persze készültem. Megemlítettem, hogy a születésna
pom számainak összege "üzleti kapcsolatok" szempontjából épp egy" edmén ek' az.illető"cs ozott is az
y<.',.", ',' ' :_ct;;: : ; ~ : ; ' : : " : : : ' : ' 2Y:~75, :,:, ,,: '6~:;--::,; ;,:,:.i:t ::;{iüzlerfffih Hálóiatom k legéi~d;
ményesebö tagja lett . Felkészültségemnek hatalmas sierepe volt az illető
döntésében.
Első körben csak a megértésre törekedj
Előfordul, hogy az ember képtelen információhoz jutni, különösenakkor, ha életedben először találkoztok. Ilyenkor próbálj minden idegszáladdal a másikra összpontosítani.
Első találkozásotok alkalmával magadról a lehető legkevesebbet beszélj. Egy régi bölcsesség szerint: ,,A beszédből nem tanul az ember."
Gondolj csak bele. Az ember képtelen figyelni a másikra, ha közbenbeszél hozzá. Csak akkor tudsz meg bármit is a másikról , ha az illető beszél, te pedig hallgatod. Ha a másik vonakodik elkezdeni a beszélgetést,
97
vedd át te a kezdeményezést. Törekedj azonban mindvégig arra, hogy amásik fél minél hamarabb vegye át tőled a sz ót,
Nyithatsz például egy aktuális hírrel (de amíg meg nem ismered jobban az illetőt , kerüld a politika és a vallás ter üler ét.) Kezdeményezhetszbeszélgetést egy új filmről, népszerű t év ém űsorról. könyvről, sportrólvagy divatról is. Ha filmről kezdtél beszélni, kérdezd meg a másikat, mitlátott legutóbb a moziban, majd é rdeklő d] arról, hogy milyen típus úfilmet szeret. És így tovább.
Találj egy érdeklődési területet
Íme egy példa arra, hogy miként kapcsolódjunk a másik mondanivalójához (azaz miként "lovagoljuk meg" azt). Tegyük fel, hogy így hábotog: ,,Annyira idegesít, ahogy manapság vezetnek! Nincsenek tekintettelsenkire! Türelemre sem számíthatsz senkitől. A:z a fontos nekik, hogyminél gyorsabban odaérjenek. A többi autós pedig csak takarodjon elaz útjukból!"
Elemezzük az előbbi állításban rejlő lehetőségeket. Egy dolog szintebiztos: az illető rögeszmés. De vajon mivel kapcsolatban? Általában azaut óvezetéssel? Talán. A tapintatlan viselkedéssel? Nem kizárt. Másoktü relmetlenségével? Lehetséges. Beszélgetéseteket ennek tudatában három különféle irányba is biztonsággal elterelheted. Mondhatod például,hogy "Egyetértek" , majd röviden elmondhatod, hogy ehhez kapcsolódóan veled mi történt. Ez a megközelítésmód különösen hasznos akkor,amikor a másik fél láthatóan kifogy a témából.
Sose feledd, hogy minél többet tudsz meg valakiről egy beszélgetés során, annál nagyobb hatást gyakorolhatsz rá. Minél több és jobbkérdéssel kapcsolódsz az illető hátteréhez és érdeklődési köréhez, annálvonzóbb embernek tart majd téged.
98
Tippek gyakorláshoz:ll
fgleda, mindig a kér[/ező féf iirl:in an Három 6lxan lé s, ame-lyék segítségével úgy irányíthatod a beszélgetést, hogy közben vonzómaradsz a másik számára.
-ftelső:,~~ivelfoglalkozol? ~H~Fe.. J.~~legű munká>:~l?" Ai;F~berek'Vj~llemzőel1:érdeklődneJ<; a munIg}jtlK! ir~n t. unkaközpont!fs:z,ei:e'pet
játszik az életükben, ez~nazo~bsságuI<. leg b forr~sa. Imádnak beszélni róla, és szívesen mesélnek másoknak arról, hogy pontosan mivelfoglalkoznak,
ii\f M iután ;v~~i.ghi~U~~~t~ z illetőt, érde~pdő;rvá.ncsi tekirll:e.ttel m.eg- ,kérdezheteö: "N1iért éppen ezzel a területtel kezdtél foglalkozrii?"
Egy ilyen kérdést csak úgx lehet megválaszolni, ha az ember mesélnikezd önmagáról. Családjáról, tapasztalatairól, hátteréről. Előadja neked
tt ' . inek időnként v~~ogx ~~ge sem a1<oar~~~ka9ni:
m ta ában úgx érzik, hogy karrierjük mások számára is avilágon a legérdekesebb.
A beszélő időnként lelassít, hogy lássa, valóban érdeklődsz-e vagx csak
tl~~;~i~~vagx. Akárhányszor szünetetta,rt, kérc:iezd meg: " - o1b:Hf tet~éí?" ~ . tIl· , .
Az emberek válaszukban jellemzően utolsó mondandójukat fejtik kirészletesebben, majd folxratják a történetet. Ha lassít, te ismét kérdezz:"És akko~ ~e mit tettél?" A hat' em marad eLAz illető teljesen el
~, '»" ": : , : , ," :: :'ffl8~,-".,tolt~a ragatltarva.
Más, hasonló kérdésekkel is próbálkozhatsz. "N1esélj még erről!" vagx"És te ekkor mit éreztél?" vagx "És ők mit csináltak?" vagx "És aztán mitő tént?" - kérdezheted.
led , saját .gonalft'a.taida ó ozi~od. De miridigállj ellent a kísértésnek, és fogalmazz tömören. A veled kapcsolatosmegjegyzést mindig olyan kérdéssel kerekítsd el, amely a másik térfelérepasszólja vissza a labdát. Számodra az a fontos, hogy ismét ő beszéljen.
99
33. fejezet
Tartsd a labdát a másik térfelénA beszélgetések legfőbb célja: informálni, információt szerezni,
kedveskedni, vagy meggyőzni a másikat.
- BENJAMIN FRANKLlN
A vonzó egyéniségek úgy beszélgetnek, hogy közben teljes természetességgel passzolják egyik térfélről a másikra a labdát.
Az a cél, hogy miközben te is aktívan részt veszel a beszélgetésben, amásik mégis annyit beszélhessen, amennyit csak akar. Légy olyan, mintaz a teniszező, aki a labda pályán tartására összpontosít. Vagy az edző,
aki úgy szervál, hogy a játékos elérje, és lehetősége legyen visszaütni alabdát. Minél hosszabbak a labdamenetek, annál többet tanul belőlük asportoló. A beszélgetésekre ugyanez igaz.
Olvasni egymást
A legtöbb beszélgetés egyfajta udvarias, társasági évőd éssel kezdődik.
Ezek a laza párbeszédek lehet őv é teszik, hogy a felek kipuhatolják egymás hangulatát, és a másik velük kapcsolatos érzéseit. Egy idő utánterelheted a szót mélyebb témák felé is, attól függően, hogy milyenirányba szeretnéd terelni a beszélgetést.
A hosszú labdamenetek fenntartásának egyik legjobb módja, hakérdésed a már elmondottakhoz kapcsolódik. Képzeld el például, hogyételekről kezdtek beszélgetni valakivel.
100
Te: "Kóstolta már ezeket a rágcsákat? Isten iek!"A másik válaszol, erre te: "Meg kell mondanom, az evés szeretete vi
lág életemben rossz hatással volt a derékbőségemre. Ön milyen ételeketszeret?"
Bármi is a válasz, érts egyet vele. "Én is. A legtöbb ételt szeretem,feltéve, ha jól és ízleresen készítik el. Sokat jár étterembe?"
A másik válaszol, te pedig folytatod: "Szerintem a városban a legjobbházias ételeket ebben és ebben az étteremben (kedvenc helyed) lehet
. "enni.Ez a megjegyzés átvezet a következő kérdéshez: "Járt már náluk?"A másik válaszol, te ped ig ismét kérdezel: "Egyszer mindenképp
menjen el. Az étlapon szinte minden isteni finom. Önnek is van esetlegkedvenc étterme?"
Minden választ kövessen kérdés. "Szívesen eszik étteremben?" És ígytovább.
A beszélgetést nyilván rengeteg különbőz ő irányb a terelheted. Egy alényeg: igyekezz mindig a másiknál tartani a labdát. Beszéljen ő. A feladat nem bonyolult, és nem is nehéz. Csak félre kell tenned az egódat,és arra kell figyelned, hogy mi érdekli és mire van szüksége a másiknak.Kulcsfontosságú feladat, ha azt akarod, hogy vonzónak tartson.
Tippek gyakorláshoz
Ne feledd, a beszélgetés nem rólad szól, hanem a többiekről. Sokakatannyira leköt a saját személyük és az általuk keltett benyomás, hogyviselkedésükbell nyoma sem marad a spontaneitásnak és természetes-
ne
JOl
34. fejezet
Kerüld a "lecsapásokat"
A nagy emberek tetteinek sikere inkább függ szivűk tisztaságától,
mint attól, hogy milyen eszközökkel cseleksze nek.
- VEDAS
A "lecsapás" teniszben használt szakkifejezés. Azt jelenti , hogy azellenfél üresen hagy egy területet, te pedig éppen oda csapod le a labdát.És pontot szerzel.
Vitatkozás közben az emberek általában éppen erre törekszenek.Igyekeznek találni egy olyan tényt vagy pozíciót, amelybe belekapaszkodva úgy tudnak nyerni, hogy a másik hirtelen még sz óhoz sem jut.
De ha arra törekszel, hogy vonzó légy, örültség arra törekedni, hogymegnyerd a vitár.
Legkevésbé sem akarod, hogy a beszélgetés "elveszítse vonzerejét",mert kezded egyre nyíltabban kifejezni egyet nem értésedet. Veszélyeshelyzet. Az ember ilyenkor egyre nagyobb kísértést érez arra, hogy lecsapja a labdát. És tönkretegyen mindent, amit addig nagy nehezenelért.
Brian arról, amikor valaki túlzotfan igyekszikjó benyomást kelteni
Fiatálp~(~
102
den nap órákat töltöttem azzal, hogy a nap kulcsfontosságú ügyeinekrészleteit tanulmányozzam. A szerkesztöknek írt leveleimet rendszeresen lehozták a legfőbb napilapok. Rádiós vitaműsorokba is gyakranmeghívtak. Tényleg jó voltam abban, amit csináltam.
Érveltem, vitáz tam , és lehengerel tem bárkit, aki kiállt velem megvitatnia nap eseményei lyan voltam.,tmintegyysrrbális Zorro. PillanatokaJátt bárkit fal . 'tó,ttalU: i Mé~abarátai:,&j / & gyik es rsasági
összejövetelre vo am Hivatalos. Tudtam, hogy. sok fO!1tos em. r leszott. Amikor megérkeztem. az emberek kis csoportokban beszélgettekés tréfálkoztak.
Tudtam, hogy bármilyen politikai témájú eszmecserében könnyedénátveszem az irányítást, és bárkit legyőzök. Odasétáltam hát néhány általam ismert, együtt beszélgető üzletemberhez, és nekiálltam beszélgetnivelük. Pontosabban elkezdtem beszélni hozzájuk valami napi hírrel
csolatbil:p. Ahogy .ki!1yitot zámat, mind a négye szerre
illaritotta d .. '. . .. s~~ra négy különb" . 'fánybat ztak. Ott mara tam egyedül. gy lecke volt, sosem fogom elfelejteni. Soha többé nem próbáltam verbális képességeimmel átvenni azirányítást egy beszélgetés felett.
Mi a fontosabb?Igazad legyen, vagy boldog légy?
Mindegy, mennyire nevetségesnek érzed a másik ember gondolatait,vagy mennyire határozott a véleményed valamiben, kerüld a ko nfliktus
helyzeteket. A legapróbbakat is. A beszélgetésben előforduló konfliktus
ugyanis megöli a vonzerőt. Ez nem azt jelenti, hogy nem lehet ha tározott véleményed. De ne hagyd, ho gy valódi célodat elh omályosítsaa nyerni akarás . His zen melegszívű, barátságos, szeterherő és kellemesembernek akarsz tűnni, nem? Vtm zó akarsz lenni , ugye?
103
Tippek gyakorláshoz
Először is, beszélgetéseid során szándékodról - hogy vonzó légy - sohane feledkezz meg. Nem az a lényeg, hogy megnyerd a vitár, vagy az
eszeddel tegyél nagy benyomást az emberekre.
Máspdszor, mindenáron kerüld .. a konfliktust. A k!:mflikws
yp~~~,~? gyilk ' 0~~~kit vo.~izón,;~l 'az elleneK!még' a gyanúja is felmerül vele apcso arban.
Harmadsorban, véleményed lehet Kellemesen is határozott, de soha neigyekezz lecsapni a labdát. Kedvesen, puhatolózva add elő a vélemé nyedet, aztán hagyd annyiban a dolgot. Ne kössön le annyira az "igazad",hogy a vonzerődet beárnyékolja a vita.
Végül, csak akkor vedd át a szót, ha a másik fél Kifejezetten erre Kér.Ha sok kérdést tesz fel neked, minden valószínűség szerint kíváncsi
éliesítsd a ké~~sét,de ne besiél' , hosszan. Nehogy uftalmasnakrtani. c· sse +>\F'
vönzer ö és a vitában való győzelern ugyanis egymást kizáró té~yezők.
Ha megnyered a vitát - elveszíted a vonzerőd.
104
35. fejezet
Tarts lépést a másikkalMindaz, ami mögöttünk van, és az, ami előttünk áll,
szinte semmi ahhoz képest, ami bennünk lakozik.
- OR/SON SWETT MARDEN
A v~nzerőre külőnösen igaz, hogy leginkább az időzít ésen múlik,sikerül-e valakivel kapcsolatot teremtened. A bibliában aPrédikátorokKönyve így fogalmaz: "Mindennek rendelt ideje van, és ideje van az égalatt minden akaratnak." A megfelelő időzítés a te dolgod.
Előfordult már, hogy megpróbáltál szóba elegyedni valakivel, dehamar rájöttél , hogy egészen más hangulatban vagytok?Te nyugodt éshiggadt voltál, ő pedig zaklatott és feszült. Te úgy érezted, az .élet gyerekjáték, miközben ő éppen maga alatt volt . Egy világ választott el ketrőtöket. Ebben a helyzetben teljes képtelenség kapcsolatot teremteni.
Hiába próbálod szavakkal támogatni és biztatui a másikat. A kapcsolat nem jön létre. Miért? Lehet, hogy abban az adott pillanatban életritmusotok és tempótok különböző. Ezért minden próbálkozás olyanérzés, mint amikor nem a megfelelő sebességbe teszed menet közben azautót.
Az emberekkel kapcsolatban ugyanez a helyzet. Módot kell találnodarra, hogy ráhangolódj a besz élget őpartneredre, így bármennyire is kü
lönböztök, összhangba tudtok majd kerülni.
105
Alkalmazd a tükrözésés az összehangolás eszközét
Már jóval az NLP (neurolinguistic programming) megjelenése előtt
alkalmazták a szakemberek a "tükrözés és összehangolás" (mirror andmatch) nev ű szerepjátékor. A gyakorlat célja: megtanulni, milyen érzésvezetőnek és követőnek lenni. Színészek is alkalmazzák mozdulataik ésviselkedésük összehangolására, hogy ját ékuk másokéval harmonikuslegyen. Nézzünk egy példát . Dúdolni kezdesz egy adott hangot. A másik veled egyszerre próbálja dúdolni ugyanazt. A két ember egymássalegyüttműködésben így válik egymás tükörk épév é.
Legtöbbünkben megvan a rejtett képesség arra, hogy a legkülönfél ébb emberekhez alkalmazkodjon, mégsem teszi. El tudod képzelni,milyen lenne az életed, ha kizárólag a veled egyforma emberekkel tudnál szót érteni? Egészen beszűkülne a látásmódod. Ez tesz sokakat rugalmatlanná és túlzottan kritikussá. Ha nem úgy cselekszel, ahogy én, hanem pontosan úgy látod a világot, ahogy én, nincs igazad. Értéktelen,jelentéktelen ember vagy.
A vonzó emberek mindig ügyelnek arra, hogy rugalmatlannak vagytúlzottan kritikusnak tűnjenek. Sőt. Örömüket lelik abban, hogy mások nézőpontjából is megismerjék a világot. Ez a képesség alapvető ahhoz, hogy vonzó légy. Tudd látni a világot a másik szemével.
36. fejezet
Gyakorlat teszi a mestert
Amit megtanulunk tenni, azt cselekvés közben tanuljuk meg.
- ARISZTOTELÉSZ
Minden adandó alkalommal vesd be a vonzerődet. Gyakoroldaz ezzel kapcsolatos jártasságokat. Lehet, hogy az újonnan elsajátítottmódszerek először kissé kellemetlen érzéseket keltenek majd benned. Ezígy is van rendjén. Csak valós emberekkel folytatott valós beszélgetéseksorán válnak ezek a technikák ösztönössé.
A futballjátékosoknak sem elég, ha erőnléti és taktikai edzésekenvesznek részt.Attól lesznek igazán jók, ha tudásukat minél több meccsenélesben is kipróbálják. Így gyakorolnak be bizonyos reakciókat.
Tedd automatikussá a járlasságokat
Gyakorlással és ismétléssel a vonzó viselkedésformák beprogramozódnak a tudatalattidba. Egy idő után tudatalattid átveszi az irányítást,viselkedésed pedig természetessé és könnyeddé válik. Kezdettől fogvaez volt a cél.
Ha összpontosító embert akarsz látni , nézd meg, hogyan tanul járnia kisbaba, vagy kerékpározni egy gyerek. A golfot vagy a társastáncottanuló felnőtt is jó példa. A színtiszta, előírást követő ismétlés segítségével sok dolgot gondolkodás nélkül is meg tudunk tenni.
107
Kapcsold be a számírógépeder. Egyes programok maguktól futnifognak. Ha a memóriában nem lennének eleve feltelepített programok,nem látnál a képernyőn semmit. Ugyanez a helyzet az elménkkel.
108
37. fejezet
Jártasságodatál d " / ,
V toztas muveszette
Láttál-é az ő dolgában szorgalmatos embert?
A királyok előtt álland, nem marad meg az alsó rendúek között.
- BIBLIA. PÉLDABESZÉDEK KÖNYVE 22:29
Ha minden vonzerő megteremtéséhez szüks éges technika birtokában vagy, elérkezett az idő néhány személyes vállaláshoz, amelyeketegyedül csak te tehetsz meg. Ezek segítségével tudod majd "művészi"
szint re emelni a hallgatásban, nézésben és beszédben jól begyakoroltk épess égeidet.
• határozd el, hpgy kellemes ~ megnyerő ember leszel, öárkivel is ta-lálkozol;
• határozd el, hogy udvarias és megértő leszel függetlenülatt61, hogyiről vansz6;ározd
38. fejezet
" . '
Rajtad a sor!'
A tehetséget semmi sem helyettesítheti.
Hiába a szorgalom és minden más erény.
- ALDOUS HUXLEY
Egy birkózóedzőmondta egyszera versenyző inek: "Van teherségetek.Keményen dolgoztok. Ez nagyszerű. De ha ti akartok lenni a legjobbak,rengeteg tapasztalatra van még szükségetek." Ha te akarsz lenni a legjobb sportoló, az erőnléti edzés, a taktikai edzés, sőt, bármilyen edzésnem helyettesítheti a versenytapasztalatot. Edzések, semmi több. Azedző azt akarta ezzel mondani, hogy csak a versenysport és a versenyzésadja meg a szükséges tapasztalatot a sportolóknak.
Ugyanez igaz szinte mindenre, amit teszel. A tevékenységről valóelmélkedés sosem lesz ugyanaz, rnintha foglalkozni kezdesz az adottdologgal. A felkészülés sem elegendő.
A gyakorlással ugyanez a helyzet. És a vizualizálással.A csinálást nemhelyettesítheti semmi. Az a csinálás, amikor tényleg nekidllsz, és csinálod
az adott dolgot. Ez az egyetlen mód. Ahhoz, hogy minden erőlködés
nélkül, természetesen tudj vonzóan viselkedni, valós körülmények kő
zött kell gyakorolnod a technikákat újra meg újra. Egészen addig, amígmár gondolkodás nélkül is megy a dolog. Ahhoz, hogy a lehető legjobbformádat hozd, elmédet olyan szinten kell begyakorlatoztatnod, hogyegész viselkedésed és minden válaszod kön nyed és automatikus legyen.
Azaz rengeteg helyzetben, rengeteg emberrel kell vonzóan viselkedned.
110
111
39. fejezet
Mutasd meg, mit tudsz!A világ fele olyanokból áll, akiknek bár van mit mondaniuk,
képtelenek azt elmondan i. Fele pedig olyanokból, akik bár
mondanivalójuk nincsen, egyre csak mondják, amit mondanak.
- ROBERT FROST
~nzerőd társasági szempontból olyan lesz, mint hab a rort án, szakmai szempontból pedig bombabiztos befektetés. Gondold el, micsodaértéke van az újonnan elsajátított vonzerődnek a társasági életedben.Könnyedén fogsz barátkozni, mindenki veled akar majd beszélgetni apartikon. elbűvölöd a családodat és a barátaidat, és lábadnál hevernekmég az idegenek is.
Az előmenetel kulcsa
El tudod képzelni, vonzerőd segítségével micsoda előnyökre tehetszmajd szert az üzleti életben? H a az embert szeretik a vevők, többet is eltud adni nekik. H atékonyabb tárgyaló leszel, olcsóbban fogsz vásárolni,és drágábban tudsz majd eladn i.
A céged rád fogja bízni a kulcsfontosságú partnerekkel való kapcsolattartást. Munkatársaid és főnökeid alig várják majd, hogy veledlehessenek. Nemcsak azért , mert intelligens , hanem azért is, mert vonzóegyéniség vagy.
112
Magasabb lesz a fizet ésed, és gyorsabb az előmeneteled. Személyesés piaci értéked magasabb lesz, mint amiről valaha álmodtál. Ajtóknyílnak majd meg előtted, és egyre több lehetőséget kapsz majd azelőrel ép ésre .
Rajtad áll. Nincs mit veszítened, ezen most csak nyerhetsz. Ki nemélvezi az olyan ember társaságát, aki láthatóan értékeli a másik embert,törődik vele, meghallgatja őt, és megválaszolja a kérdéseit?Az olyan embert , aki mellett fontosnak és értékesnek érezheti magát. Ki nem szeretvonzó emberekkel találkozni?
Te talán nem?
113
Ráadás
A vonzerő hatalma- telefonon
Sokan töltünk rengeteg időt telefonálással. A mobiltelefon megjelenése óta még inkább. Beszélgetünk mindenkivel, folyamatosan, rnindenütt. Ha sikerül telefonon is vonzóvá válnod, sokkal hatékonyabbantudsz majd az emberekkel kommunikálni. Próbáld ki a következő egyszerű technikakat.
Első lépés: az e lső benyomás
Ismered a régi mondást: "Első benyomást mindenki csak egyszer tehet."A mai világban erre sok esetben nem személyesen, hanem telefononkerül sor.
Rengeteg üzletember és üzletkötő soha nem is találkozik személyesen ügyfeleivel. Ök kizárólag telefonon intézik üzleti ügyeiket. Sikerüknek az a titka, hogy felépítenek egy vonzó és meggyőző telefonosszemélyiséget.
114
Általános tapasztalat
Igaz történet: Egy vásárló felhívott egy szerelvényeket forgalmazó céget.A kagylót egy nő vette fel, és közölte. "K és B" . Ennyi. A telefonáló
erre így sz ólt: "Elnézést?" A hölgy megismételte: "K és B". Ugyanazon amogorva, minden vonzerőt nélkülözőhangon. A vásárló várt egy kicsit,
majd kedvesen így szólr: "Miért nem mondja, hogy jó reggelt?"A nő nem felelt . Erre a vásárló folytatta: ,,Annyira szép beszédhangja
van, hölgyem. Annyira szeretnérn, ha hallanám Öntől, hogy jó reggelt."A nő továbbra sem szólt semmit. "Tudná esetleg mondani most?" Ismét
csend, aztán a nő végül megszólalt. "Jó reggelt."A hatás fenomenális volt. A nő egész hangja és viselkedése megválto
zott. Egészen barátságos lett. Sőt, már mosolygott is. A vásárló így szólt:"Fantasztikus volt - köszönöm szépen." A telefonközpontos hölggyel ésa céggel kapcsolatos benyomása teljesen megváltozott.
Egyetlen apróság, egy mosoly, és micsoda hatása van. Ne feledd, amosolyt telefonban is hallja és érzi a másik ember. Lehet, hogy a vonalvégén nem mosolyog az illető, számodra azonban a mosoly mindig legyen kötelező.
Második lépés: Keress je leketa másik beszédében és hallgatásában
A telefonbeszélgetés elején jó alkalmunk nyílik arra, hogy kiderítsűk,
hogyan kommunikál a másik fél. Rövid idő alatt megtudhatod, hogygondolatai vagy érzései vezérlik-e inkább.
A pszichológusok ezeket jeleknek hívják. Az előbbit szisztematikus, amásodikat pedig heurisztikus jelnek. Mi összefoglaló néven csak jelkéntfogunk rájuk hivatkozni.
Ha megfigyeled, hogy valaki milyen szavakat választ és milyen hangon beszél, sokat megtudsz arról is, hogy éppen mi fontos számára. Habeszélsz és hallgatsz másokat, legyél kész összhangba kerülni velük, akommunikációd és válaszaid milyenségét illetően egyaránt.
115
Részletek kontra érzelmek
Például: ha valakin látszik, hogy egy adott témában részletes információra, adato kra kíváncsi, ne beszélj vele érzésekről és érzelmekről. Ugyanez fordítva is igaz. H a úgy érzed, hogy a másik érzelmileg érintett akérdésben, ne beszélj praktikumról és logisztikáról, amíg a másik témátnem vált. Ahelyett , hogy elbeszélnél mellette, fontos , hogy egy hullámhosszon maradjatok.
Képzeld el a következő helyzetet. Barátod vagy családod egyik tagjaa magas hegységek szépségeiről akar veled beszélgetni. Arról, hogy milyen békés lehet ott egy nyaralás. (H eurisztikus alapú megközelítés.) Teviszont ragaszkodnál ahhoz, hogy a térség geológiai adottságairól és azott termesztett haszonnövényekről értekezzetek. (Szisztematikus megközelítés). Annyi közötök volna egymáshoz, mint két idegen bolygórólszármazó űrlénynek.
A másik érzésekről és érzelmekről beszél. Te pedig tényekről ésszámokról. Az eredmény: teljes kiábrándulás. A másik számokról éslogisztikáról beszél. Te pedig hangulatról és érzelmekről. Az eredmény- hasonlóan szerencsétlen .
Harmadik lépés:Azt add az embereknek, amit akarnak
H a vonzó akarsz lenni , mindig emlékezz: az egész nem rólad szól.Feledkezz meg egy időre magadról. Kövesd a másikat.
Ha telefonálsz valakivel, a kagylót (vagy mob iltelefonoknál a mikrofont) kezeld úgy, mintha hallgatóságod füle volna. Beszélj bele lágy,meleg hangon. Szinte simogass vele. Ha így beszélsz, mondandód bizalmasabbnak, gondoskodóbbnak, személyesebbnek tűnik majd.
Íme huszonkét gondolat arról , hogy miként lehetsz még vonzóbbszemélyiség telefonbeszélgetések során.
1. Bátorítsd a másikat, hogy ő besz éljen. Amikor rajtad a sor, akkor sebonyolódj bele minimonológok sorozatába. Inkább kérdezz, és hallgasd
116
a választ figyelmesen. Minél jobban figyelsz, ann ál vonzóbbnak fogszhallatszani.
2. Beszélj tisztán, egyszerüen, egyenesen. H a besz élget őpartnered hétköznapi nyelvet használ és nem alkalmaz bonyolult szavakat , fontos,hogy te is ugyanígy beszélj vele. Semmi nem idegenít el gyorsabbankét embert, mint amikor egyikük sz óhasználata által próbál felsőbbren
dűnek látszani. Tartózkodj minden olyan szó használatától, amelynekhatására a másik ember kívülállónak érezheti magát.
3 . Figyelmesen hallgass, mert csak így tan uibatsz. A legtöb b emberinkább beszél, mint hallgat. Különösen telefonon. Légy te kivétel. H abeszélnek hozzád, ősszpontos íts rá, és hallgasd figyelmesen.
4 . Légy türelmes hallgatóság. Ha már a beszélő néhány szava után tu
dod, mit fogsz válaszolni, akkor is hagyd, hogy befejezze mondandóját .És hagyd, hogy szabadjára engedje érzéseit, miel őtt bármit is mondanálneki.
5. Légy aktív hallgatóság. Alkalmazd a biztató hangok és a szóbelibiztatás eszközét. Ilyenek az "ühüm", az "igen, értem", a "hmmm", a"valóban?", a "nem mondod!", a "természetesen", és hasonlók. Ezek azegyszerű megjegyzések éreztetik a másikkal, hogy csak rájuk figyelsz.
6. Soha ne szakítsfélb e senkit támadólag. H a félbeszakítasz valakit , azillető joggal érezheti, hogy meg akarod cáfolni, amit mond és gondol.Olyan ez, mint egy finom rendreutasítás . Ha valóban elengedhetetlen,hogy a másikat félbeszakítsd, mindig hibáztasd magad és kérj elnézést."Elnézését kérem, hogy félbeszakítom, de ezzel kapcsolatban van valami, amit mindenképp el kell mondanom, és félek, hogy elfelejtem ... "
7. Használj rövid, szemléletesp éldákat és történeteket. A száraz beszédhalálra untatja a másikat. Ha rajtad a sor, kissé akár színpadiasan is elő
adhatod a megjegyzéseidet. A "napos délután" helyett például mondhatsz olyasmit , hogy "szívet melenget ő en napos délutánunk volt, olyan,amikor az ember örül , hogy éL.. ". Fejezd ki magad színesen, szintefestői módon.
8. Soha ne Jeltételezz - ne vélelmezz dolgokat. Mindegy, mennyirebarátságosnak tűnik a beszélgetés, soha ne légy te közvetlenebb, mint
117
a másik. Különösen igaz ez a viccelődésre. Ha anyádnak vagy apádnaknem mondanád, másnak se mondd.
9. Ne siess. Lassíts, és beszéd közben mélyebb hangfekvésedet használd. A lassabb és mélyebb beszéd sokkal vonzóbb, mint a gyors ésmagas beszédhang.
10. Tarts szünetet. Akár neked, akár a másik félnek van szükségegondolkozásra, tarts szünerer. Javasolhatod is a másiknak: "Nyugodtan
gondolkozzék el erről." Vagy: "Hadd gondoljam végig a dolgot." Haszünetet is tartasz, az ne legyen túlzottan hosszú. Nehogy a másik fino
man rád szóljon: "Halihó, itt vagy?"11. Ne adj túl sok információt. Add meg a másik által kért informáci
ót - de soha ne többet. Vannak, akik képtelenek gondolkozni és döntésthozni, ha túl sok információval árasztják el őket. Ne beszélj olyasmiről,
amit nem kell, vagy nem akar tudni a másik. Légy óvatos a lelkesedéssel
is. Nehogy túllépd az érdeklődési szintjüket.12. Érezd át a másik hangulatát ésfélelmeit. Ha boldogtalanok, szo
morkodj velük. Ha boldogok, te is örülj. Ha el akarsz adni nekik egyterméket vagy gondolatot, mindig emlékezz arra, hogy ha gondoskodóbarátot látnak benned, szívesebben változtatják meg a véleményüket.
13. Hangod mindig legyen élénk és energikus. Beszéd közben mindigváltoztasd a hangerőt és a beszéded sebességét. A fontosabb megjegyzéseknél lassíts, a bizalmas megjegyzéseknél pedig lágyabb hangon szólja másikhoz. Ha részletekről és kevésbé fontos információról van sz ó,beszélj gyorsabban. Semmi sem unalmasabb és csüggesztőbb, mint a lapos, monoton beszédhang. Hatásosabb, mint a legjobb altat ótabletta.
14. Fejezd ki az érzéseidet. Hangod és modorod sugározzon lelkesedést, törődést, izgalmat és örömet. Hiszen meggyőződésed erősségét
akarod átadni. Sőt, ha szenvedélyesen érdekel a téma, azt is érzékeltesd.Fontos azonban, hogy ne vidd túlzásba a dolgot.
15. Mosolyogj a telefonba. A rnosolyt a másik hallja és érzi. A szájalakjának változása a beszédhangra is hat. Melegebbnek, barátságosabbnak hallatszol, ha beszélgetés közben mosolyogsz.
·16. Add meg az embereknek, amit vársz tőlük. Ha azt akarod, hogyizgatottak legyenek, te is légy izgatott. Ha azt, hogy meggyőződéssel
118
higgyenek valamit, érezniük kell a belőled sugárzó meggyőződést. Nemfogod megkapni, amit akarsz, ha ne m adod meg nekik ugyanazt.
17. Igyekezz a másikat érdeklő témákról beszélgetni. A másik gondolatai, véleménye és félelmei legyenek mi ndig a beszélgetés középpontjában.
18. Állj ellent a kísértésnek, és ne adj tanácsot. Ez mind a személyes,
m ind pedig a telefonon folyta to tt kommunikációra igaz. Még akkor istégy így, ha a másik tanácsot kér tőled . Válaszold inkább, hogy "Szerinted mit kellene tenned?".
19. Mindig kérj engedélyt a másiktól. Ha nem kértek tanácsot tőled,
de tudod, hogy szükségük van segítségre, mondd, hogy "megengeded,hogy javasoljak valamit?". Mindig légy tapintatos.
20. Haragra és agresszív viselkedésre is kedvességgel reagálj. Ha azonosmódon reagálsz, lehet, hogy az érzelmi csatát megnyered, a vonzerőd
nek azonban garantáltan búcsút irithetsz. Ne feledd, a szelíd válaszlecsillapítja a haragot.
21. Az utolsópillanatig maradj vonzó. Bármit mondasz, a beszélgetésteljes ideje alatt maradj vonzó. Elköszönéskor is. Beszélgettél már olyanemberrel, aki teljesen váratlanul hagyta abba a beszélgetést? Ilyenkor eltűnődik az ember, hogy mit is akart valójába n a másik?
22. Tekintsd magadat mentornak. Telefonos besz élget ő partaered
mentorának. Igyekezz a lehető legjobb mentor lenni. Tájékozott , türelmes , kedves, gondoskodó, melegszívű, segft ők ész, aki kész a másikat
megvédeni. Törekedj arra, hogy őszintén segítőkésznek és barátságosnak tűnj.
119
TIppekgyakoriáshoz
Határozd el még ma, hogy telefonon is kitűnő és vonzó kommunikátorleszel. Először is, nyomtasd ki a huszonként pontot, és a lista legyenelőtted minden tele(onbeszélgetésalatt. Igyekezz alkalmazni az abbanleírtakat, amikor lehet.
, tú.~~:iel} melty'>i;?*<lt?
ügy e .... . ..... e a ozót. Tegye mmdel}. ' hogysemmi «he ter;ljk«~lafigyelmedet~ésteljes figyelíneddel fordulj t. másikember hangja felé.
Kevés odafigyeléssel és gyakorlással olyan szintre fejlesztheted a könyvben leírt jártasságokar, hogy társasági életedben, munkád és szakmaikarriered során pótolhatatlan segítséget nyújtanakmajd neked. A mindennapok során al~almazva pedig legalább olyan hatékony leszemberi
~, , '% , K@·, ' "ka ..... ... . . " , ", 'avÍtásáoan, mint minden más eszköz,amit
120
Vonzerő: képesség arra, hogy bárkivelgyorsan bizalmi kapcsolatot teremts.
Lehet, hogy azt hiszed , erre .szütetni" kell. És valóban vannak,akik születésüktől fogva rendelkeznek vonzerővel; de fontostudnod, hogy tanulással ugyanúgy elsajátítható.
A könyvből megtudhatod :
• miként ébressz bizalmat már az első pillanatban;
• hogyan szerezz támogatást céljaid megvalósításához;
• miként válj a testbeszéd mesterévé;
• hogyan tarts hatásos előadásokat;
• hogyan köss még több üzletet.
Brian Tracy megint megcsinálta, ezúttal egy klasszis tréner, RonArden közreműködésével.A könyv egy telitalálat. Válj a vonzerő
mesterévé, és bármit megkaphatsz az életben, amit szeretnél.
- Dr. Tony Alessandra, a Charisma szerzője
Csak Brian és Ron képes arra, hogy ennyi tapasztalatot sűrítsenegyetlen könyvbe. Egyértelműenbizonyítják, hogya siker kulcsaa vonzerő.
- Charles T. Jones, a Life is Tremendous szerzője
Brian Tracy egyike a világ legismertebb motivác iós trénereinek.Tanácsadóként és előadóként több mint ezer céggel do lgozott már.Több mint egymillió szakember tanult tőle értékes ítési, marketing,tárgya lástechnikai és meggyőzési ismereteket.Kaliforniában, Solana Beach-en lakik.
Ron Arden korábban színészkéntés rendezőként dolgozott. Jelenlegszakmai előadók világhírű trénerekéntdolgozik. A kaliforniai San Diegobanlakik. KÓD : BO
1950 Ft 9
ISBN 978-615-5030- 33-8
I III786155 030338