Master In Business Administration in MarketingInterpretando el Futuro (Prospectiva)

Trabajo Final

Integrante: Christian Portocarrero

Profesor: Saturno Silva M.

Abril 2015

Empresa:

Suministros Portocarrero

Misión:

Ser un grupo emprendedor que haciendo uso de sus conocimientos busca

involucrarse en el mercado empresarial de soluciones gráficas con el

objetivo de obtener experiencia y beneficios; siempre teniendo en cuenta la

satisfacción de nuestros clientes, nuestros empleados y la importancia del

capital social.

Visión:

Posicionarse en el mercado como una empresa innovadora que satisfaga

las necesidades de sus clientes en materia de soluciones gráficas a través

de un servicio efectivo y moderno. Asimismo, mantener un crecimiento

constante dentro del mercado regional en aras de expandir las plazas de

ventas para el año 2015.

Caso de estudio:

Actualmente la empresa ofrece servicios de soluciones gráficas, tales como

impresiones de todo formato y fotocopias, además comercializa equipos y

materia prima del mismo rubro, de capacidad semi-industrial.

Problema:

La empresa se está viendo afectada por la economía actual de país,

principalmente la escasez de productos y además el aumento sostenido y

acelerado de los precios. La incertidumbre y los constantes cambios de las

normas implementadas por el Estado, también son factores que han influido

en la evolución del negocio.

Decisión

Ante las situaciones mencionadas, la empresa se dedicará a la venta de

equipos y materia prima, que serán importados directamente.

Tendencias

De acuerdo con el informe ‘Global Trends’ de la DRUPA, el primero de una serie de estudios que analizan las principales tendencias de la economía y del mercado internacional de la impresión desde el 2014 hasta el 2016, aumentan los ingresos y bajan los beneficios.

En 2013, el 45% de los encuestados aumentó los ingresos, mientras que el 21% sufrió un descenso de los mismos. Conseguir subir los precios sigue siendo muy complicado, tanto para los impresores como para los proveedores y los compradores. Solo el 19% de los encuestados afirma haber podido subir los precios, mientras que el 35% se ha visto obligado a bajarlos. En los países desarrollados, las empresas se ven forzadas a absorber el aumento de los precios de las materias primas y, en consecuencia, de los costes fijos.

Esta combinación de factores negativos, junto con el estancamiento de la economía mundial, ha frenado las perspectivas de crecimiento y los beneficios de la mayoría de empresas. De ahí que, a pesar de que el 45% de las empresas haya incrementado los ingresos, el 42% ha sufrido un descenso de los márgenes de beneficio y solo el 19% ha logrado crecer de manera rentable.

Por su parte, el 60% de los encuestados de casi todas las regiones indica que su mayor reto es atraer a clientes nuevos. Para el 38%, la dificultad principal que tienen para incrementar las ventas es encontrar a buenos profesionales comerciales. En mercados desarrollados como Norteamérica y Australia, donde la transición hacia la impresión digital y los servicios multimedia está más avanzada, conseguir una nueva generación de comerciales capaces de vender estos servicios supone un obstáculo considerable.

El sector de las artes gráficas siempre se ha centrado más en los productos y el equipo que en el cliente y las ventas. Por eso la inversión prioritaria en la industria es en la tecnología de impresión (52%), seguida de los equipos de acabado (49%) y los sistemas de preimpresión/flujo de trabajo/gestión de la información (41%).

En la encuesta, se preguntó a los participantes en qué tecnologías tenían previsto invertir en los próximos doce meses. Respecto a los impresores comerciales de todas las regiones, las máquinas digitales planas en color son la primera opción, con una media del 38%. También son la primera elección para los impresores editoriales, con una media del 32% de todas las regiones. En el caso

de los impresores de envases, optan por la tecnología flexográfica en el 34% de los casos.

En Venezuela la situación es similar, los problemas económicos nacionales afectan a la industria, principalmente debido al aumento de precios que se observa constantemente, y a la escasez de los productos inherentes a la misma.

Particularmente, en el caso de la empresa Suministros Portocarrero, cuyo enfoque de mercado siempre ha sido ofrecer sus productos y servicios a los precios más bajos de la región, el entorno económico ha generado la necesidad de desarrollar nuevas estrategias que permitan hacer frente a la situación desfavorable presente y anticiparse a un posible aumento en la intensidad de estos problemas, buscando así disminuir la incertidumbre actual y lograr crecer como organización.

Los principales competidores de la empresa se encuentran afectados de la misma manera, por lo cual, el desarrollo y aplicación de manera correcta de dichas estrategias le podrían permitir a mediano plazo tomar ventaja en el posicionamiento en el mercado de la organización.

Actitud prospectiva de la gerencia, personal y demás actores relacionado a su caso de estudio

Actores Intereses ActitudDirector y Gerente Diseñar estrategias para

cumplir las metas y posicionar la empresa

Proactiva

Vendedores Realizar la labor en el mercado y cumplir con las metas de venta

Reactiva

Técnica prospectiva

Cumplimiento de metas de ventasVariable Hipótesis Tendencial Hipótesis más probable Hipótesis deseableCumplimiento de pronostico mensual

Disminución de las ventas a causa de la situación económica del país y la ciudad.

Mejoras en la tecnología para mejorar la calidad de los productos para fomentar la venta

Logar el cumplimiento de las metas mensuales de ventas

Servicio al cliente Aumento del nivel de satisfacción respecto al servicio

Mejoras tanto en el proceso de venta, como en los servicios prestados, reduciendo tiempos de espera del cliente, para lograr mayor satisfacción

Seguir manteniendo el primer lugar en cuanto a la atención y servicio desde la perspectiva del cliente de la ciudad

Vencer a la competencia Aumento de competidores en el mercado de soluciones gráficas en la ciudad

Ampliar la gama de productos ofrecidos, manteniendo los precios eliminando intermediarios en el proceso de importación de los mismos

Aumentar la porción de mercado que ocupa la empresa

Matriz FODA

Amenazas Oportunidades Demoras prolongadas en los

procesos de importación Oferta insuficiente de dólares

en el mercado Aumento del dólar respecto al

bolívar Restricciones a los

transportes de los productos importados

Mercado no saturado Innovación en productos y

maquinaria Alcanzar nuevos segmentos

del mercado

Fortalezas Estrategias FA Estrategias FO Capacidad de inversión Alianzas estratégicas con

proveedores internacionales Posicionamiento en el

mercado de la ciudad Liderazgo en costos Experiencia en el rubro

Fortalecer las alianzas existentes con los proveedores internacionales

Invertir en servicios de transporte de mayor confiabilidad en el mercado nacional

Realizar inversión para aumentar capacidad de oferta de la empresa

Debilidades Estrategias DA Estrategias DO

Gama de productos y servicios ofrecidos

Cantidad de mano de obra no especializada actual

Tecnología de la maquinaria utilizada actualmente

Adquirir productos para la venta de acuerdo con la necesidades específicas del cliente

Invertir en servicios “puerta a puerta” de empresas de transporte internacional

Invertir en maquinaria de mejor tecnología

Aumentar gama de productos presentes en la empresa

Mapa Prospectivo

Diagnostico

Lo actualDisminución en el crecimiento de la empresa a causa de la situación económica del país

Escenarios

¿Qué puede ocurrir?Aumento de competencia en el mercadoDisminución de os ingresos y/o renta

Estrategias

¿Qué puedo hacer?Fortalecer relaciones comerciales con los clientes, mejorando servicios y manteniendo los precios

Acción

¿Qué voy a hacer?Mejorar la tecnología actual de la maquinaria de la empresaAumentar gama de productos y servicios ofrecidosEliminar intermediarios en el proceso de importación para disminuir los costos

CONCLUSIONES

Para Suministros Portocarrero, lo más importante son los clientes, razón por la cual cada uno de los actores presentes en ella se esfuerzan cada día por ofrecer productos de calidad, brindar un buen servicio, y mantenerse como líder en precios. Para logar todo lo enunciado anteriormente se plantean estrategias que permitan además cumplir las de la compañía.

Planificar y aplicar estrategias basadas en una visión prospectiva, permitirán a la empresa anticiparse a los escenarios futuros posibles e influir en ellos, buscando construir el futuro más favorable para la empresa, disminuyendo la incertidumbre inherente a cualquier empres, especialmente dentro del macro entorno generado por la situación política, social y económica presente en el país.