tpm2015: marketing automation et tourisme : et si on arrêtait de se faire braquer par les géants...

TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015

Marketing automation et tourisme : et si on arrêtait de se faire braquer

par les géants du net ?


Aujourd’hui, il est socialement interdit de rater ses vacances.


Avant on avait les guides...


… mais pas toujours fiables dans le temps


Alors on s’est mis à faire confiance à nos semblables...


Et c’est là que les marges ont commencé à fondre


- In Extenso Conseil -

Commissions en hausse de 64% sur 5 ans taux d’occupation en baisse de 7,7%chiffre d’affaires en baisse de 3,9%


130

120

110

100

90

80

702008 2009 2010 2011 2012

Sources: In Extenso, 2013

Montant des commissions

Ind

ice

CA d’hébergement

Taux d’occupation

Les géants du net prennent vos marges


Le produit « Tourisme » est devenu impersonnel


- Rémi Ohayon -

Les portails ont gagné en notoriété

en détournant le nom des hôtels.

Ils ont acheté sous forme de publicité payante

la marque des hôtels.


Les géants s’approprient votre marque et vos villes


- UFC Que Choisir -

30% des avis de consommateurs sont faux


LE DOUBLE HOLD UP

• Vous prendre une commission sur chaque réservation

• Faire croire aux internautes qu’ils vont payer moins cher grâce aux intermédiaires


MAIS VOUS POUVEZ AGIR

• Vous savez comment faire

• Pas de baguette magique

• Connectez-vous directement à vos clients


- Mercator, J. Lendrevie et J. Lévy -

La marque est un nom et un ensemble de

signes distinctifs qui ont du pouvoir sur

le marché en donnant du sens et de la légitimité

aux produits/services et en créant de la valeur.


Objectifs d’une marque touristique ?


Segmentation = définir des personas


38 ans, Zurich

Mère au foyer, 2 enfants (7 et 10 ans)

Monsieur, cadre supérieur à SwissLife

Le contexte • Mari souvent en déplacement

• Partir en vacances en famille en février

• Plusieurs recherches effectuées sur le web

• A choisi la station de ski d’Arosa (Grisons)

• Recherche d’un logement pour le séjour

Son but• Vacances relaxantes

• Faire des activités en famille

• Découvrir une nouvelle destination touristique

Sa personnalité• Fort caractère

• Elle décide à la maison

• Exigente sur la qualité des services/produits

• Accepte de payer le prix pour cela

SOPHIE MÜLLER


Créer/adapter votre contenu en fonction de chaque persona


- Tendance360/ESC Paris -

Le brand content est devenu en quelques années,

la nouvelle plateforme pour les marques,

en mêlant créativité, transparence

et expérience client.


RELATION CLIENT DIGITAL = COMMERÇANT

• Votre métier, même sur le digital : c’est commerçant ! • observer mon prospect/client

• adapter mon message

• Allez au-delà du mur de 1% de conversion


Mais attention au “solutionnisme digital ambiant”


- TNS Sofres, avril 2015 -

En France, 50% des sites

< 1M€ de CA ne sont pas rentables


Resimplifier le digital pour une meilleure compréhension : -> 6 canaux seulement pour arriver sur votre site web

EmailLiensNotoriétéSocialPayantNaturel


- UFC Que Choisir -

60% des acheteurs s’informent sur un produit

après avoir lu un contenu le concernant.


LE MARKETING AUTOMATION : comment ça marche ?


Organisez votre marketing

Inte

rnet

Viral

Cam

pagne

BlogLinks

Adwords

Forum

FollowersEmailM

ediaSEO

LikeRéseau

Site webCatalogueRP

Générer du trafic


1%

...puis orchestrez-la

Conclusion de la vente

Générer du trafic

Créer de l’attention


49%1%




Générer du trafic


1% 49%Segmentation

NurturingQualification




Générer du trafic


- Prestashop -

41% des internautes ne terminent pas leur

commande car ils ne sont pas prêts à acheter

maintenant, mais ils le feront prochainement !


Personnalisez la relation

-> Plus on cherche à personnaliser la relation, plus l’automatisation est nécessaire


Pilotez

-> les méthodes et outils qui permettent de scénariser la relation avec vos interlocuteurs au rythme de ses interactions


La collecte de données

Comportementales Déclaratives


Apporte des données

Lead tracking -> Comportementale

&

CRM -> Démographique + Déclaratif

=

Segmentation


Pour la segmentation et le ciblage

Découverte

Intérêt

Désir

Action

Fidélité

Ambassadeur


Adaptez le message et le scénario


Pour nourrir la relation client


- Bulldog Solutions -

Le Marketing Automation réduit

le nombre de prospects ignorés

de 80% à 25%.


Cas concrets de stratégies de marketing automation


www.deepnature.fr

PRINT-DeepNature-brandbook-cover-20150209-v2.indd 1-3 11/02/2015 14:57


Le contexteDouble changement de paradigme

• Passer d’une société en marque blanche à une société de marque

• Apporter des clients aux hôteliers & centres de loisirs

Le défi• Poser la marque

• Générer du trafic

• Augmenter les ventes

L’approcheStratégie de conquête et de fidélisation basée sur lien marque–consommateur

• Notoriété

• Génération de trafic

• Acquisition

• Fidélisation

• Réactivation


Les actions• Nouvelle plateforme de marque

• Formulaire de collecte d’emails

• Campagne de coregistration

• Chaînes relationnelles/personas

• Développement de landing pages

• Nurturing avec de l’info et de la promo


DEEP NATURERésultats

+400%de chiffre d’affaires

online

+305%pages vues

+10%visiteurs fidélisés

30%taux d’ouveture

d’emails


Bienvenue en Seine-MaritimeWelcome to Seine-Maritime

seine-maritime-tourisme.com


Le contexte• Une nouvelle marque pour répondre

aux évolutions

• La valeur du contenu déjà intégrée

• Un besoin de chef d’orchestre

• Diminuer la dépendance aux géants du net

Le défi• Promouvoir la destination

• Mettre en avant les pro du tourisme

• Préparer la mutation vers un site marchand (2017)

• Le transfert de compétences


Les actions • Tests de la base de contacts

• Formulaire de collecte d’email

• Campagne de coregistration

• Segmentation/personas

• Contenus/personas

• Début du nurturing


SEINE MARITIME TOURISMERésultats (après 8 mois)

+100%de contacts qualifiés

33%taux d’ouveture

d’emails

+25%visites sur le site

(hors trafic payant)

- 44%parts de

trafic payant


130

120

110

100

90

80

702008 2015 2018

Sources: In Extenso, 2013

Montant des commissions

Ind

ice

CA d’hébergement

Taux d’occupation

En conclusion :

Parlez à VOS CLIENTS avec VOTRE MARQUE Et récupérez vos marges !


@FredBescond

www.paprika.agency

@scouleaud

www.webmecanik.com

Merci à vous et bonne expérience du Marketing Automation !

mailto:fred%40paprika.agency?subject=Contact%20TpM2015

mailto:sco%40webmecanik.com?subject=Contact%20TpM2015