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Top Performance Sales Teams

aufbauen

Dr. Manfred Kauffmann

CE-Unternehmensberatung GmbH

1Digital Strategy

Agenda High Performance Sales Teams aufbauen

1. Herausforderung

2. Performance neu definieren

3. Teamkultur und Führung

4. Lösungen

5. Frühwarnsystem

6. Skill Management

2Führung und Teamkultur im Vertrieb

Leistungsbeurteilung wird nicht

systematisch durchgeführt

Eine motivierende, stringente

Feedback-Kultur und eine nachhaltige

adäquate Personalentwicklung

fehlen

Leistungspotentiale bleiben ungenutzt, Leistungsdefizite werden zu spät

erkannt

Wie lassen sich die Leistungen der

Vertriebsmitarbeiter besser beurteilen

und Vertriebsteams zu High

Performance Teams weiterentwickeln?

Herausforderung Performance Kultur

3Führung und Teamkultur im Vertrieb

Die Leistung von Vertriebsmitarbeitern ist über quantitative Vertriebsziele, wie Auftragseingang,

Umsatz, etc. einfach zu ermitteln

Die Ziele selbst sind bereits quantifiziert und müssen nicht erst

quantifizierbar gemacht werden

•retrospektiv beurteilt, nicht prognostisch

•zeitpunktbezogen beurteilt, nicht dynamisch, fortlaufend

Werden Personalgespräche durchgeführt, geschieht dies meist

nur einmal jährlich. Damit wird Mitarbeiter und Teamleistung

Leistung von Vertriebsmitarbeitern 1 von 2

4Führung und Teamkultur im Vertrieb

Schwache, nicht ausreichende Leistungen sind in vielen Fällen erst

sichtbar

wenn es für Gegenmaßnahmen zu spät

ist Ziele nicht erreicht werden

der Mitarbeiter sich aus der Performance-Kultur

verabschiedet das Unternehmen verlässt

Notwendig ist daher ein einfaches Frühwarnsystem

Leistung von Vertriebsmitarbeitern 2 von 2

5Führung und Teamkultur im Vertrieb

Nachteile für Mitarbeiter und Unternehmen

Eine einmalige Leistungsbeurteilung beeinflusst die Effizienz und Effektivität von

Personalmaßnahmen

Personalentwicklungs-Maßnahmen greifen erst nachträglich und damit

womöglich zu spät, sowohl auf der Motivationsebene wie auch bei Performance-Korrekturen

Zentrale Fragen bleiben unbeantwortet:

Wie hat sich die Performance des Teams und der einzelnen

Mitarbeiter entwickelt?

Hat sich die Leistung positiv verändert, ist sie gestiegen oder

gesunken?

Nachteile einmaliger Leistungsbeurteilung

6Führung und Teamkultur im Vertrieb

Vorteile für Mitarbeiter und Unternehmen

Performance-Teilziele können aufgestellt und besser kontrolliert

werden

Mitarbeiter bei Performance-Steigerung erhalten ein schnelles

Feedback

Anforderungen der Mitarbeiter können erfüllt werden

Mitarbeiter werden motiviert und können bei Leistungsmängel

besser gecoacht werden

Mitarbeiterzufriedenheit aber auch die Teamleistung steigen

Vorteile partieller, flexibler Leistungsbeurteilung

7Führung und Teamkultur im Vertrieb

General Electric hat nach fast drei Jahrzehnten den jährlichen Performance Review aufgeben

und sich von einem Ranking System (High, Medium und Low

Performer) weitgehend verabschiedet

Mitarbeiter erhalten eine Reihe von kurzfristigen Ziele und

Meilensteinen

Feedback über die Fortschritte der Ziele erfolgt kontinuierlich

an Terminen, die "Touchpoints" genannt

werden. Ziel ist die laufende Verbesserung der Leistungen

des Mitarbeiters.

Zwar erfolgt weiter ein jährliches Feedback, dies wird durch

kontinuierliche Leistungsfeedbacks ergänzt

Microsoft, Accenture und Adobe haben ebenfalls die

Bedeutung der Jahresgespräche reduziert

Google fördert Führung als Coaching-Prozess und unterstützt Team- und Ergebnisverantwortung

Beispiele aus der ITK-Industrie

8Führung und Teamkultur im Vertrieb

In Zeiten des „War of Talent“ ist ein autoritäres Führungssystem mit rigider Leistungskontrolle nicht mehr zielführend

Millennials erwarten ein weit höheres Maß an Leadership, sofortige Anerkennung der Leistungen, aber auch unmittelbares, konstruktives Feedback bei Problemen und Mängel, damit Fehler sofort

korrigiert werden können

Mitarbeiter erwarten heute eine flexible und aktuelle Leistungskontrolle und zeitnahes Vorgesetzen-Feedback.

Die neue Anspruchskultur an Personalführung und Leistungskontrolle hat sich durch Millennials auch in deutschen Unternehmen verbreitet.

Anforderungen an Führung und Teamkultur

9Führung und Teamkultur im Vertrieb

Der Vertriebsleiter steht im Spannungsfeld zwischen als einer

als autoritär und hierarchisch empfundener „harten“

Leistungskontrolle und der eher „soften“ auf Teamspirit und

Mitarbeiterzufriedenheit gerichteten Motivationskultur

In kleinen Vertriebsteams ist ein Spagat zwischen Anforderungen an

Leistungserfüllung (bzw. Übererfüllung) und

Mitarbeiterzufriedenheit (Team Spirit) zu vollziehen

Der Umgang mit Leistungsträger und Low Performer erfordert

erhebliches Fingerspitzengefühl, um Benachteiligungen zu

vermeiden

Anforderungen an Vertriebsleiter 1 von 3

Wie gehen Führungskräfte mit diesen widersprüchlichen

Anforderungen um, ohne in Mikromangement zu verfallen und mehr

Zeit mit Personalcontrolling als mit Sales Management zu verbringen?

10Führung und Teamkultur im Vertrieb

Moderne Führung ist kein eindimensionaler Prozess,

gesteuert vom Vorgesetzen und

ausgerichtet auf den Mitarbeiter

Auch die Führungskraft muss

sich in der Performance-Kultur

bewähren

Seine Leistung als Manager wird von Vorgesetzten, aber

zunehmend auch von Mitarbeiter beurteilt

Anforderungen an Vertriebsleiter 2 von 3

11Führung und Teamkultur im Vertrieb

360 Grad-Beurteilungen:

Mitarbeiter werden von

Vorgesetzten und von Kollegen

beurteilt

Vertriebsleiter soll zum

charismatischen Führungscoach

werden, der Mitarbeiter

inspiriert und motiviert

Vertriebsprozesse und Strukturen

müssen sachadäquat

gesteuert werden

Anforderungen an Vertriebsleiter 3 von 3

12Führung und Teamkultur im Vertrieb

Vertriebsleiter, die sich über hierarchische

Autorität definieren, haben in der modernen

Führungskultur ausgedient

Vertriebsleiter haben heute mehr als früher für

ihre Mitarbeiter Vorbildfunktion

Führung wird heute weitgehend als Coaching

Prozess definiert

Die kommunikativen Elemente der Führung werden stärker betont

Leadership wird als Empowerment von

Teams verstanden und wird zur situativen

Führung

Rigide Kontroll- und Zielsysteme weichen agilen Strukturen und

Systemen

Neue Führungskultur im Vertrieb leben

13Führung und Teamkultur im Vertrieb

Die Motivation der Mitarbeiter nicht mehr ausschließlich auf Bonussysteme und Incentives ausgerichtet

Untersuchungen zeigen, dass bis zu 20 verschiedene Faktoren, von Karriereoptionen, Lernkultur, flexible

Arbeitszeitmodell, u.a. Motivation beeinflussen

Eine offeneFeedbackkultur von Mitarbeiter an Vorgesetzte wie auch von Mitarbeiter zu Mitarbeiter, von Vorgesetzen zu

Mitarbeitern ist Bestandteil der neuen Führungskultur

Motivation von High Performance Teams

14Führung und Teamkultur im Vertrieb

effizient und kostengünstig

Feedback erfolgt zeitnah, konkret auf Ziele bezogen, pragmatisch

Vertriebsleiter können bei Leistungsproblemen schnell gegensteuern

Mitarbeiter erhalten umgehend Feedback

Performance kann man durch Pipeline- und Opportunity Reviews messen

CRM zeigt in Dashboards Zielerfüllung auf Teamebene und auf Mitarbeiterebene

Frühwarnsysteme nutzen

15Führung und Teamkultur im Vertrieb

Auch eine agile Feedback Kultur muss auf einer systematischen Leistungsbeurteilung aufbauen

Stärken und Schwächen werden systematisch analysiert, Teamperformance evaluiert

Durch Skill Management kann die Produktivität und der Vertriebserfolg gesteigert werden

Ein objektives Assessment ermittelt Kompetenz- und Skill-Level

Skill Management einsetzen 1 von 3

16Führung und Teamkultur im Vertrieb

Das Skill Profil ermittelt Ist- und Soll-Werte

beim Anforderungsprofil Sales Manager

Es zeigt sowohl Herausforderungen wie auch Potentiale in den

wichtigsten Kompetenzbereichen der Mitarbeiter (z.B.

Verhandlungsführung, Branchen Know-How)

Die Performance Matrix liefert eine Benchmark

Analyse des Kompetenzlevel und

der Performance

Entwicklung und Umsetzung von

Maßnahmen zur Skill-und

Kompetenzentwicklung je Sales Manager (z.B.

neue Vertriebs-Kompetenzen ching)

Skill Management einsetzen 2 von 3

17Führung und Teamkultur im Vertrieb

Skill und Performance Profil zeigen Entwicklungsschancen für die

Leistungssteigerung der Mitarbeiter und Vertriebsteams

Personalförderungsmaßnahmen gezielt einsetzen

Der Vertriebsleiter erhält Rückmeldung über Leistungslevel, Motivation und

Engagement

Skill Management wird durch eine aktive, zeitnah wirksame Feedbackkultur sowie

Coaching ergänzt

Skill Management einsetzen 3 von 3

18Führung und Teamkultur im Vertrieb

Voraussetzung für einen nachhaltigen Wandel im Unternehmen ist eine Veränderung des Führungsverhaltens hin zu einer stärkeren offenen

Kommunikationskultur, damit Leistungspotentiale der Mitarbeiter ausgeschöpft und zu einer High Performance Teamkultur im Vertrieb

weiterentwickelt werden können

High Performance Teams - Zusammenfassung

19

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