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Ing. Heriberto Aja Leyva
Introducción a proceso de ventas
Estrategias para incrementar las ventas 2
Expositor : Ing. Heriberto Aja Leyva • Ingeniero en Sistemas Computacionales, Egresado del Tecnológico de Monterrey
• Maestría en Administración Con Especialidad en Mercadotecnia y Ventas
en la Universidad Virtual en el TEC de Monterrey.
Actividad actual
• Consultoría y Asesoría de Empresas con especialidad en Administración de procesos de administrativos, Técnicas de ventas , Tecnologías de información y desarrollo de mandos medios
• Director de la Firma KMSOLUCION, con la finalidad de promover la Gestión y administración del conocimiento, por medio de servicios de representación comercial.
Experiencia Profesional :
• Director Centro de Desarrollo Empresarial, en el Tec de Monterrey en campus Sonora norte
• Socio y director de Empresas en giro de educación y Servicios Computacionales
• Consultor Empresarial desde 1984 a la fecha en Sonora y Baja California.
• Especialidad en Alineación de procesos estratégicos en ramo comercial y de servicios
• Director y fundador de la Sede Mexicali, Tecnológico de Monterrey y promotor del Programa Global MBA con Thunderbird en Phoneix, Arizona.
• Coordinador de la promoción de maestrías virtuales en la Zona Noroeste de México.
• Director del Centro de Educación Continua , en la Dirección de Innovación y Desarrollo del Tecnológico de Monterrey Campus Sonora Norte, Como responsable de las sedes en la ciudades de Nogales, Hermosillo, Mexicali y Tijuana.
Perspectiva de
dirección en Ventas
Estrategias en el proceso de Ventas
Ing. Heriberto Aja Leyva
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La competitividad de las
empresas depende, cada día
más de...
La velocidad con que las empresas puedan incrementar su talento humano en ventas...
Talento y Desarrollo del Personal
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Velocidad la clave del éxito
El desafío está en el talento para ser efectivo:
Organizar los procesos
Priorizar
Manejar el tiempo
Reconocer oportunidades
Comunicarse
Limitar Distracciones
Identificar Desperdicios
Eliminar Desperdicios
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Contenido :
1.- Introducción a la Administración del Proceso de ventas
2.- Territorios de ventas – Objetivos de Venta – Mercado Meta
3.- Segmentación y Prospectación
Administración y Seguimiento CRM
Estrategia de e-marketing
4.- Administración y Estadística de Ventas
5.- Mercadotecnia – Momentos de Verdad
6.- Estrategia de Tele-marketing
Perspectiva del Proceso de
ventas con enfoque en el cliente
Ing. Heriberto Aja Leyva
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Introducción “No hay una Técnica mágica en las ventas”
Empieza con el Cliente
y
Termina con el cliente
“Resulta difícil dirigir inteligentemente a una Estrategia de ventas si no tiene una percepción clara del proceso de la venta”
Estrategia de Alineación
del
Proceso de Venta
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Objetivo de las ventas
Perspectiva del cliente
“Satisfacer los deseos
y
las necesidades de los clientes.”
10
El éxito de los negocios debe ser planteado en base a
una lógica sencilla de Balancear los siguientes puntos :
Perspectiva Financiera: Si queremos tener Resultados,
nuestros clientes deben ser leales.
Perspectiva del Cliente: Si queremos Clientes leales,
debemos darles buenos Productos y Servicios.
Perspectiva de Procesos: Si queremos buenos
Productos y Servicios, necesitamos Procesos de ventas
apropiados que funcionen eficazmente.
Perspectiva del Personal: Si queremos un Proceso de
ventas Eficaz debemos desarrollar el conocimiento de
las todas las personas que se involucren en ventas en
la empresa.
Alineación Estratégica (Balanced Scorecard Kapplan y norton)
Estrategias para incrementar las ventas 11
Efectividad en la toma de decisiones en Ventas
Las 6P´s
1 Personas – Perfil de cliente • Con quien negocias - Cliente
• Hombre o Mujer
• Principios y valores - empresa
• Comportamientos y conductas – Perfil del vendedor
2 Producto ó Servicio • Que se está negociando
• un beneficio , una necesidad
3 Proceso de Venta • Orden y disciplina
• Cada cosa en su lugar
• Optimización y productividad
4 Poder – Persuasión •Percepción de una persona
•Percepción uno de otro, de tus clientes
•Percepción de tener más que otro, dinero, información, tiempo.
•Percepción que tiene la contraparte de nosotros, vendedores buenos ó malos
5 Pronóstico – Presupuesto •Riesgo, algo fuera de control de las partes por fuerzas externas, economía
•Ventas, Metas, Tendencias, Crisis
6 Problema • Cuando se rompen las reglas
• se requiere un tercero, Gerente
•Auditores, policía, abogado, directores
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Proyección en el proceso de ventas en este Siglo XXI
será con enfoque en las relaciones con el cliente:
1.- Técnicas administrativas de Ventas
el territorio nacional o en territorios extranjeros Competencia Global - Territorios Regionales
(“Quien conozca mejor a su cliente no tendrá competidor”)
2.- Comportamiento ético y social, el futuro está en las relaciones con tu clientes
3.- Participación activa de la Mujer y Segmentos ó nichos de negocios
4.- Estrategia eficaz en utilizar las Tecnologías de Información e Internet
5.- Formas de incrementar la productividad en el equipo de ventas y el proceso
Pensamiento Esbelto – Lean Thinking - Comercio Electrónico – e-Marketing
Administración del
proceso de venta
Ing. Heriberto Aja Leyva
Estrategias para incrementar las ventas 14
Tipos de proceso de Venta
El Equipo de ventas va a los clientes
Los Clientes van
al vendedor
Visitas personales
de Ventas
Los vendedores
internos establecen
contacto por correo ó
telemarketing
Venta Interna
de Mostrador
ó al Mercado
Venta en
Establecimientos
Minoristas
Página en internet
Redes Sociales
Estrategias para incrementar las ventas 15
Receptores
de Pedidos
Personal
de apoyo
a las
ventas
Buscadores
De
Pedidos
Conductor- Vendedor
Receptor interno de pedidos
Receptor externo de pedidos
Personal de ventas misionero
Ingeniero en Ventas
Vendedor Creativo
Bienes inmuebles
Vendedor creativo
Intangibles y servicios
(Trabajo rutinario)
(Facilita la Venta)
(Mayor dificultad)
Perseverancia y persuasión, conocimiento del producto y de la necesidad del cliente
Mostrador
Promotores
Degustadores
(No venden)
Conocimiento producto
Tractocamiones
Servicios
Ideas
Sorteos
Estrategias para incrementar las ventas 16
Perspectiva del proceso
Como gastan su tiempo los vendedores
Prospectando – Buscando nuevos clientes 14%
Llamadas de servicio 5%
Tareas administrativas 34%
Tiempo con los Clientes 15%
Esperando o viajando 32%
¿Dónde están los Desperdicios en las ventas?
¿Valor?
¿Valor?
¿Valor?
Desperdicio
Desperdicio
Desperdicio = Lo que el cliente no está dispuesto a pagar
Estrategias para incrementar las ventas 17
Como Gastan su tiempo
los Coordinadores ó gerentes de Ventas Coordinación de Servicios 17% Juntas 14% Viajes 15%
Visitas con clientes 17% Administración 24%
Teléfono, Correo Electrónico 12%
Objetivo :
Tenemos que enseñar a nuestro equipo de ventas a identificar
desperdicios, como parte de la cultura de nuestra empresa y darle la
atención debida a todo lo que el cliente no está dispuesto a pagar
Sobreproducción
Movimiento
Transporte
Inventario
Procesos Productos defectuosos
o retrabajos
Espera
Motivar a evitar
7 Desperdicios
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Detección y Eliminación de 7+1 Desperdicios
Estrategias para incrementar las ventas 20
Todas las empresas tienen Desperdicios
Desperdicios de políticas (invisibles)
-Pueden ser reglas, medidas, juicios y políticas
gerenciales, las cuales no pueden verse, tocarse, oírse,
pero perjudican igualmente.
Objetivos primordial de Eliminar Desperdicios:
¿Qué son Desperdicios?
Todo aquello que el cliente no esta dispuesto a pagar.
Desperdicios
Estrategias para incrementar las ventas 21
Elementos básicos del
Proceso de la venta Posventa _____
Ganancias o utilidades ____
Estadística Ventas kpi´s____
Clientes Satisfechos _____
Cuentas por Cobrar - Ingresos _____
Facturación – Factura Electrónica _____
Operación y Servicio al cliente _____
Cierre: Satisfacer al cliente _____
Negociación-Manejar objeciones _____
Cotización, proyectos, lista precios, descuento _____
Identificación con las necesidades del cliente _____
Publicidad del producto ó servicio _____
. Seguimiento_ CRM _____
Prospectación (Clientes con Potencial y probabilidad de comprar)_____
Vendedores o Equipo de ventas, personal de Ventas, dueño, gerente _____
Segmentación de clientes (Tipos de clientes) _____
Territorio de Ventas (Geografía de donde estan los clientes) _____
Plan ó Campaña de Ventas _____
Presupuestos de Ventas – Metas de Ventas _____
Estrategias de productos y Servicios Para satisfacer al cliente _____
Mercadotecnia : Identificar las gustos y necesidades del cliente _____
Clientes : Necesidades, deseos y Gustos (Mercado) _____
Evaluación___/44 ___%
Ejercicio #1 2=Bien 1= Regular 0= Mal
Estrategias para incrementar las ventas 22
Video y Ejercicio
Neil Rackham
Nuevos enfoques
Mercadotecnia y Ventas
Ideas que Comentar en grupo de 3 ó 4 personas
1.-
2.-
3.-
4.-
5.-
6.-
7.-
8.-
9.-
10.-