the art of persuasion & negotiation...

THE ART OF PERSUASION &

NEGOTIATION SKILL

Pelatihan Service Excellence RSUA Tgl 28 April & 12 Mei 2018

28-Apr-18

Dewi Retno Suminar 1

Perkenalkan………….

Dr. Dewi Retno Suminar, M.Si. ,Psikolog

E-MAIL:

[email protected] [email protected]

STATUS : Menikah

ANAK : Tiga orang

CUCU : 2 Orang (Kembar)

28-Apr-18 Dewi Retno Suminar 2

mailto:[email protected]

◦ DOSEN TETAP DI FAKULTAS PSIKOLOGI UNAIR (1990 – sekarang)

◦ INSTRUKTUR PENGEMBANGAN PRIBADI JOHN ROBERT POWER INDONESIA (1993- sekarang)

◦ KABAG PSIK. PERKEMBANGAN FAK. PSIK. UNAIR (1997 – JANUARI 2008)

◦ PENGASUH RUBRIK PSIKOLOGI TABLOID NYATA (1999- MARET 2006)

◦ KEPALA DEPARTEMEN PSIKOLOGI PENDIDIKAN DAN PERKEMBANGAN FAK. PSIK (2013 – 2015)

◦ WAKIL DEKAN 3 BIDANG RISET, PUBLIKASI DAN KERJASAMA (2015-2020)

◦ FASILITATOR DAN PSIKOLOG


PEKERJAAN

NEGOSIASI

Proses perundingan atau tawar menawar antara

dua belah pihak atau lebih yang masing-masing

memiliki sesuatu (resource) yang dibutuhkan

oleh pihak lainnya untuk mencapai suatu

kesepakatan yang saling menguntungkan


NEGOTIATOR YANG BAIK

◦ MEMILIKI

◦ KETRAMPILAN

◦ MOTIVASI

◦ PERCAYA DIRI

◦ “POWER”/ENERGIK

◦ MAMPU

◦ Merencanakan

◦ Berperilaku etis/integritas

◦ Berpikir jernih dalam

tekanan

◦ Menggunakan”judgement

”dengan baik

◦ Mendengarkan

◦ Berempati

◦ Berkomunikasi


Mengutamakan Hasil

Accomodation Collaboration

for Consensus

Compromise

Aggression Avoidance

TYPE NEGOSIATOR


COOPERATIVE

ASSERTIVE

STRATEGI NEGOSIASI

28-Apr-18


PERSIAPAN SEBELUM NEGOSIASI

◦PREVIEW YOUR GOAL

◦ IDENTIFIKASI DAN PRIORITASKAN TUJUAN NEGOSIASI

◦RESEARCH THE TOPIC

◦ GALI INFORMASI YANG RELEVAN SECARA MAKSIMAL

◦EVALUATE YOUR COUNTERPART

◦ PELAJARI DAN KENALI MITRA BISNIS ANDA

◦PREPARE YOUR RATIONAL

◦ SIAPKAN ARGUMENTASI ANDA


PERTIMBANGAN DALAM NEGOSIASI

1. Dampak ekonomi terhadap kedua-belah pihak

2. Kejadian di masa lalu

3. Implikasi legal

4. Manfaat dan kerugian untuk jangka pendek dan panjang


STRATEGI NEGOSIASI

◦ Take-it or leave-it (ambil atau tinggalkan):

◦ Simak dengan serius, ulas lagi usulan akhir, dan

katakan “tidak” jika anda tidak sanggup, ATAU

◦ Tekankan manfaat dari proposal anda, ATAU

◦ Abaikan ultimatum “take-it-or-leave-it”, &

teruskan negosiasi


STRATEGI NEGOSIASI

◦ Not open with information (tidak terbuka):

◦ Jelaskan mengapa anda membutuhkannya

◦ Apresiasi dan buat suatu pernyataan

umum mengapa kadang-kadang anda

membutuhkan lebih banyak informasi

untuk membuat negosiasi lebih berhasil


STRATEGI NEGOSIASI

◦ Setting deadlines (menetapkan deadline) :

◦ Jangan asumsikan itu sungguh-sungguh terjadi

◦ Tanyakan alasan. Jika tidak sungguh-sungguh,

minta perpanjangan

◦ Jika perlu, ungkapkan pentingnya punya lebih

banyak waktu agar mencapai keluaran win-win


STRATEGI NEGOSIASI

◦ Unexpected new objections (tiba tiba berubah pikiran):

◦ Tanya dasar dari keberatan

◦ Jelaskan bahwa tawaran dan alternatif

anda didasarkan atas pemahaman terhadap

kebutuhan pelanggan.


STRATEGI NEGOSIASI

◦ Apparent Withdrawal (menampakkan penolakan ):

◦ Berikan alasan positif untuk melanjutkan

◦ Kalau tidak memungkinkan, sarankan

langkah selanjutnya


STRATEGI NEGOSIASI

◦ Good Guy/Bad Guy (menggunakan sikap preman):

◦ Abaikan sang “Bad Guy”

◦ Beritahukan partner negosiasi Anda bahwa perilaku Bad Guy mengganggu proses negosiasi win-win

◦ Gunakan “Bad Guy” dari pihak Anda


STRATEGI NEGOSIASI

◦ Salami (penolakan sedikit demi sedikit):

◦ Cegah dengan menggali semua keberatan

yang ada

◦ Kalau Salami masih digunakan, sampaikan

bahwa Anda perlu mengetahui semua

keberatan sebelum negosiasi dilanjutkan


STRATEGI NEGOSIASI

◦ Fait Accompli (mengambil keputuasan secara sepihak):

◦ Terima jika isu yang di Fait Accompli

tidak terlalu mendasar

◦ Jika mendasar, lakukan negosiasi ulang


MENGATASI KETIDAK SEPAKATAN

◦Identifikasikan isu-isu dimana kedua belah pihak tidak sepakat

◦Rangking isu-isu tersebut berdasarkan tingkat kepentingan anda

◦Siap memberikan jawaban “TIDAK”


TEHNIK MENGATAKAN “TIDAK”

◦TEHNIK DIAM (PAUSE) DAN TIDAK

MENGATAKAN APA-APA

◦TEHNIK “YES…..BUT”

◦TEHNIK “ WHAT IF” (ANDAIKAN)

◦TEHNIK “BOOMERANG” (JUSTRU)

◦TEHNIK MEYAKINKAN


DO & DON’T

◦ HINDARI ARGUMENTASI

◦ HINDARI PEMBICARAAN YANG TIDAK ADA

HUBUNGAN DENGAN PENJUALAN

◦ ATASI KEBERATAN SECARA HALUS

◦ JANGAN MENYALAHKAN

◦ SETUJU DULU

◦ HARGAI IDE / PEMIKIRAN PROSPEK

◦ MENGETAHUI KAPAN KEBERATAN HARUS DIJAWAB

◦ HINDARI KEBERATAN DENGAN SIKAP POSITIF

◦ JANGAN MEMBESAR-BESARKAN KEBERATAN

◦ KENALI BAHASA TUBUH


LAKUKAN

◦ PERSIAPAN : INGAT „PREP‟

◦ PAASTIKAN LAWAN PUNYA WEWENANG

◦ KENDALIKAN DIRI DAN INISIATIF TANPA SIKAP PERMUSUHAN

◦ BIARK AN LAWAN BICARA TERLEBIH DAHULU

◦ BERIKAN KONSESI SATU PERSATU

◦ SIAPKAN FAKTA

◦ AMBIL KESIMPULAN SEBELUM MENGAKHIRI NEGOSIASI

◦ CAPAI PERSETUJUAN UNTUK MELANJUTKAN NEGOSIASI

◦ PERHATIKAN GERAKAN TUBUH DAN EKSPRESI WAJAH


KOMUNIKASI PERSUASIF

28-Apr-18


KUNCI KOMUNIKASI PERSUASIF

23

Hasrat yang dibawa/ relasi

yang baik

Kualitas logika / luas

pengetahuan

Kepercayaan (trustworthy)

KREDIBILITAS

Kata-Kata

Apa yang kita dengar

Nada suara

Kejelasan suara

Ekspresi verbal

Ekspresi wajah

Pakaian dan penampilan

Postur tubuh

Kontak mata

Sentuhan

Gerakan tangan

VERBAL VOKAL

VISUAL

Apa yang kita lihat atau rasakan

KOMPOSISI PESAN


KEY COMMUNICATION SKILLS

• Active listening : mendengarkan secara

aktif dengan penuh intensitas, empati dan

terbuka

• Passive listening : mendengarkan secara

pasif, tanpa memberikan perhatian yang

penuh terhadap lawan bicara


ACTIVE LISTENING SKILLS • Melakukan kontak mata

• Menampilkan gerakan tubuh yang penuh

perhatian

• Menghindari tindakan yang terkesan acuh

• Memberikan pertanyaan

• Melakukan parafrase : mengulangi inti

pembicaraan secara ringkas untuk

menegaskan maksud si pembicara


ACTIVE LISTENING SKILLS

• Menghidar untuk melakukan interupsi

• Tidak “overtalk”

• Melakukan transisi yang mulus antara

peran sebagai pendengar dan

pembicara


Terima Kasih

dan

Sampai Jumpa


the art of persuasion & negotiation...

Documents