teorias del comportamiento del consumidor completo

7/25/2019 Teorias Del Comportamiento Del Consumidor Completo

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INSTITUTO TECNOLGICO

DE APIZACO

DIVISIN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIN

TEMA

TEORAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
http://www.itapizaco.edu.mx/http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=logo+de+la+secretaria+de+educacion+publica&source=images&cd=&cad=rja&docid=fVe7kg-2K87jvM&tbnid=i2cb8-3pc6YP2M:&ved=0CAUQjRw&url=http://webdgrms.sep.gob.mx/&ei=w547Ub3HN6Ge2gWO0YCYCg&bvm=bv.43287494,d.aWM&psig=AFQjCNHBYd_27kTKESCJY152QSBegT93NA&ust=1362948154243799


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INTRODUCCIN.

Entender el comportamiento del consumidor es la clave para que la empresa conozca qunecesitan los compradores y como llegar a ellos y qu tipo de campaas de mercadotecnia sedeben poner en marcha.

El comportamiento del consumidor en marketing se define como: las actividades delindividuo orientadas a la adquisicin y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos dedecisin que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a caboen la bsqueda, compra, uso y evaluacin de productos que espera servirn para satisfacer susnecesidades.

En este sentido, existen teoras de comportamiento del consumidor que nos ayudan aentender por qu este acta de tal manera cuando compra algo. Estas teoras tienen comopropsito orientar a la empresa en el manejo de las variables de consumo de los individuos.

TEORAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Teora econmica:

Segn J. MARSHALL: La base de esta teora, uno de cuyos exponentes ms relevantes, es queel hombre busca siempre maximizar su utilidad. Es decir, el hombre siempre tratar de comprarel producto que ms utilidad le d en funcin del precio que pagar por l, en otras palabras, elhombre siempre tratar de maximizar la relacin costo beneficio en cada actividad de su vida(Rivera et al, 2009).

Alfred Marshall, divide este teora en dos partes:

1.

Anlisis Microeconmico.- que trata del comportamiento individual de los consumidoresy productores con el fin de entender el funcionamiento general del sistema econmico.

2. Anlisis Macroeconmico.- que estudia la actividad econmica en cuanto a su magnitudglobal dirigida a determinar las condiciones generales de crecimiento y de equilibrio de laeconmica en conjunto.

Se trata de una teora normativa sobre la eleccin racional con los siguientes postulados:

1. El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los mediosdisponibles para satisfacerlas.

2. El comportamiento de compra del consumidor est orientado hacia la maximizacin de suutilidad.

3. El comportamiento del consumidor es un comportamiento de eleccin racional.4. La eleccin del consumidor es independiente del medio y del entorno en que esta se

realiza.5. El consumidor obtiene su satisfaccin del producto en s mismo y no de los atributos que

posee.


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Este enfoque es limitado y establece como debe comportarse el consumidor y no de cmo secomporta o de qu factores determinan y explican ese comportamiento. El anlisis decomportamiento es esttico. (Abad & Cristina, 2010)

Teoras conductuales de aprendizaje

Los orgenes de la teora conductual del aprendizaje se encuentran en los estudios de Pvlov(1927) con animales. Estos experimentos permitieron descubrir muchos principios delaprendizaje, principios de la relacin entre estmulos y respuestas, que ms tarde fueron tilespara modificar el comportamiento humano. Esta corriente considera a la psicologa como unaciencia que predice y controla la conducta lo cual implica excluir los estados y eventos mentalescomo objeto de estudio de la psicologa. Arancibia Violeta (1999)

Los principios fundamentales a que se adhieren las teoras conductuales pueden resumirse de la

siguiente forma:a) La conducta est regida por leyes y sujeta a las variables ambientales.

b) La conducta es un fenmeno observable e identificable.

c) Las conductas mal adaptativas son adquiridas a travs del aprendizaje y pueden sermodificadas por los principios del aprendizaje.

d) Las metas conductuales han de ser especficas, discretas e individualizadas.

e) La teora conductual se focaliza en el aqu y el ahora.

Tipos de aprendizaje en la teora conductual

En general, el aprendizaje dentro de la teora conductual se define como un cambiorelativamente permanente en el comportamiento que refleja una adquisicin de conocimientos ohabilidades a travs de la experiencia.

Estos cambios en el comportamiento deben ser razonablemente objetivos y por lo tanto, debenpoder ser medidos.

Dentro de la teora conductual existen 4 procesos que pueden explicar este aprendizaje:

Condicionamiento Clsico Asociacin por Contigidad

Condicionamiento Operante

Observacin e Imitacin

A) Condicionamiento clsico


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El condicionamiento clsico es el proceso a travs del cual se logra que uncomportamiento (respuesta) que antes ocurra tras un evento determinado (estmulo) ocurra trasotro evento distinto.

El condicionamiento clsico describe, de esta forma, el aprendizaje por asociacin entre 2

estmulos: se condicion a las personas o los animales a responder de una forma nueva aestmulos que antes no necesitaban tales respuestas.

Watson estudio las conductas de temor en bebs y nios pequeos y encontr que losnios muy pequeos casi no tenan temores (por ejemplo a ratas, gatos, etc.) mientras que, alavanzar la edad, el nmero de temores que presentaban los nios era mayor.

B) El conexionismo (Aprendizaje por Ensayo y Error)

El conexionismo fue propuesto por Thorndike quien plantea que la forma ms caracterstica deaprendizaje, tanto de animales inferiores como en hombres se produce por ensayo y error o porseleccin y conexin como lo llam ms tarde. A partir de estos experimentos Thorndike

formul leyes del aprendizaje que son:

-Ley de Asociacin.- Plantea que la asociacin es una importante condicin delaprendizaje porque la satisfaccin o frustracin depende de un estado individual deasociacin.

-Ley del Ejercicio.- Plantea que toda conexin es proporcional a la cantidad de tiempo enque tarda en realizarse la conexin y al vigor y duracin de esta conexin, lo cual puedemejorarse mediante la ejercitacin.

-Ley del Efecto.- Plantea que la respuesta que se acompaa de satisfaccin se transformaen la ms firmemente conectada con la situacin de aprender y a la inversa, aquellas

respuestas acompaadas de displacer generan conexiones dbiles.

C) Aprendizaje Asociativo

Esta forma de aprendizaje propuesto por Guthrie, plantea la asociacin de dos estmulos enausencia de respuesta o estmulo incondicionado por medio del principio de contigidad.

D) Condicionamiento Operante

El condicionamiento instrumental u operante descrito por Thorndike y Skinner es el proceso atravs del cual se fortalece un comportamiento que es seguido de un resultado favorable(refuerzo) con lo cual aumentan las probabilidades, de que ese comportamiento vuelva a ocurrir.

Antecedentes Comportamiento Consecuencias

El comportamiento puede ser modificado cambiando o controlando, tanto los antecedentes comolas consecuencias de la conducta, o bien ambos.

- El refuerzo se define como un evento, que presentado inmediatamente despus de laocurrencia de una conducta, aumenta la probabilidad de ocurrencia de dicha conducta.


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- El castigo es entendido como una manipulacin de las consecuencias para producir unadisminucin en la conducta. Existen dos tipos de castigo: el castigo positivo consiste enla aparicin de un evento doloroso mientras que el castigo negativo consiste en ladesaparicin de un evento bueno. Finalmente, la eficacia depende de la medida en quese refuercen conductas alternativas. No basta con sealarle a la persona que conducta no

debe emitir, sino que adems hay que sealarle que es lo que debe hacer en cambio.

E) El aprendizaje social

Los tericos del aprendizaje social, conocidos, sobre todo por la obra de ALBERT BANDURA,si bien validan los mecanismos de aprendizaje anteriormente descritos, sugieren que existenadems otro tipo de aprendizaje de vital importancia para el desarrollo de la personalidad, estees: Aprendizaje por observacin.

Esta teora plantea que si bien la mayora de la conducta es controlada por fuerzasambientales, ms que internas, tal como plantean los conductistas ms clsicos, existenmecanismos internos de representacin de la informacin, que son centrales para que se genereel aprendizaje. Por consiguiente, esta teora, a pesar de que rescata los aportes del conductismo,agrega el estudio de procesamiento de la informacin implicado en el aprendizaje, el cual serealiza mediante procesamientos de tipo cognitivo.

Los supuestos que forman parte de esta teora son:

La mayora de la conducta humana es aprendida, en vez de innata.

La mayora de la conducta es controlada por influencias ambientales ms que porfuerzas internas. Los seres humanos construyen representaciones internas de las asociaciones estmulo-respuesta.

El ser humano es un agente intencional y reflexivo, con capacidad simbolizadora,capacidad de previsin, capacidad vicaria y capacidad de autorregulacin yautorreflexin.

Teoras cognitivas del aprendizaje

Las definiciones cognitivas del aprendizaje se caracterizan fundamentalmente por considerar,que ste, es un proceso a partir y gracias al cual, se descubren y conocen las relaciones que debenestablecerse entre uno y otro objeto y eventos y fenmenos del entorno. Lo que finalmente seforma a partir de tales descubrimientos y conocimientos es un cuerpo de cogniciones que seconocen con el nombre de estructuras cognoscitivas. Esto determinar la clase de percepciones y

actuaciones del sujeto respecto de su medio ambiente.

En las aproximaciones cognoscitivas se asume que la conducta est siempre dirigidahacia metas. La asuncin fue hecha, en primer lugar por los Gestalistas, luego por Tolman y mstarde por la generalidad de tericos cognoscitivos.

El termino cognicin se refiere a todos los procesos mediante los cuales el ingresosensorial o input es procesado (almacenado, transformado, reducido y recuperado), as como a


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los procesos que operan en ausencia de la estimulacin relevante y actual (imaginacin yrecuerdo). El estudio cognoscitivo, por tanto, se localiza en la formacin y los diversosprocesamientos que de ellos se hacen; percepcin memoria, aprendizaje significativo,aprendizaje por descubrimiento, formacin de conceptos, solucin de problemas, etc.

Las teoras cognitivas intentan explicar los procesos de pensamiento y las actividadesmentales que mediatizan la relacin entre el estmulo y la respuesta.

La Psicologa cognitiva es la ciencia que tienen como objeto de estudio: la percepcin,memoria, atencin, motivacin, pensamiento, resolucin de problemas, lenguaje, etc. Es decir,centra su atencin en los procesos involucrados en el manejo de la informacin por parte delsujeto para que pueda enfrentar acertadamente los problemas que se le presenta en su vidacotidiana.

Teora Psicogentica de Jean Piaget

Piaget es gestor de la llamada teora gentica, la cual a partir de los principios constructivistasplantea que el conocimiento no se adquiere solamente por interiorizacin del entorno social, sinoque predomina la construccin realizada por parte del sujeto (Kamil, 1985).

Las etapas segn este autor son:

1. Etapa sensorio-motora (0 a 2 aos): Se desarrolla una inteligencia prctica. El nioslo dispone de sus percepciones y movimientos para responder al medio. Entonces, estlimitado a sus interacciones directas de lo que lo rodea, a un espacio y tiempo inmediato.

2. Etapa Pre-Operatorio (2 a 7 aos): El mayor logro de esta etapa es el pleno desarrollo

del lenguaje y un pensamiento de carcter simblico.

Las caractersticas iniciales del pensamiento son:

Es irreversible: su pensamiento no regresa al punto de partida, va de ida, pero no de

vuelta. Se centra en detalles superficiales: ve slo lo que ms le llama la atencin. Es egocntrico: ve el mundo desde su perspectiva

Es concreto: le presta atencin al hecho actual y no al proceso

Es intuitivo: el mundo es como le parece.

3. Etapa de las operaciones concretas (7 a 12 aos):

Hacen uso del pensamiento lgico para utilizar objetos concretos. Entiende cambios y procesos ms complejos

La conversacin es menos egocntrica y ms social

Hay descentracin y reversibilidad.


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Progresivo domino de tareas operacionales concretas (seriacin, clasificacin,conservacin, etc.)

4. Etapa de las operaciones formales (12 aos adultez)

Se llevan a cabo las operaciones mentales en forma simblica Capacidad para fomentar y comprobar hiptesis. Su pensamiento es lgico abstracto e ilimitable. Considera todas las posibilidades de relacin entre efectos y causas. Las comparaciones, los contrastes, las deducciones y las inferencias provienen de uncontenido conceptual, ms que de cosas y hechos concretos.

En relacin a sus conceptos ms importantes son:

a) Adaptacin e Inteligencia:

Segn Piaget, la inteligencia consistira en la capacidad de mantener una constante adaptacinde los esquemas del sujeto al mundo en que se desenvuelve. Piaget entiende los esquemas comoaquellas unidades fundamentales de la cognicin humana, los cuales consiste en representacionesdel mundo que rodea al sujeto, construido por ste. La adaptacin, a su vez, es el proceso queexplica el desarrollo y aprendizaje. Esta se produce por medio de los procesos complementarios:Asimilacin y acomodacin.

Asimilacin: Este proceso consiste en incorporar nueva informacin en un esquema

preexistente, adecuado para integrarla (comprenderla). Esto significa que, cuando un sujeto seenfrenta con una situacin nueva, l tratara de manejarla en base a los esquemas que ya posee yque parezcan apropiados para esta situacin.

Acomodacin: Al contrario de la asimilacin, la acomodacin produce cambiosesenciales en el esquema.

Este proceso ocurre cuando un esquema se modifica para poder incorporar informacin nueva,que sera incomprensible con los esquemas anteriores.

Estos dos procesos (Asimilacin y acomodacin) permiten que los esquemas del sujeto seencuentren siempre adaptados al ambiente, y permiten el continuo crecimiento. Cuando el sujetoaprende, lo hace modificando.

b). Equilibracin: Tendencia innata de los individuos a modificar sus esquemas de forma que les

permitan dar coherencia a su mundo percibido. Al modificar una creencia que no le hace sentido,un nio se siente recompensado por el hecho de satisfacer el principio de equilibracin y nodebera requerir de otros reforzadores. Piaget considera que la modificacin y equilibracin delos esquemas de un sujeto se produce como resultado de su continua interaccin con el mundotanto fsico como social.

Bruner y el aprendizaje por descubrimiento.


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El psiclogo norteamericano Bruner postula que el aprendizaje supone el procesamiento activode la informacin y que cada persona lo realiza a su manera. El individuo, atiende selectivamentea la informacin la procesa y organiza de forma particular.

Para Bruner, ms relevante que la informacin obtenida, son las estructuras que se

forman a travs del proceso de aprendizaje. Define el aprendizaje como el proceso de reordenar,transformar los datos que permitan ir ms all de ellos, hacia una comprensin o insig nue vos.A esto es lo que el autor ha llamado Aprendizaje por descubrimiento.

Los tericos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias yexperiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar ciertoconocimiento de una situacin. Segn los cognoscitivistas, el cerebro o el sistema nerviosocentral es el elemento dominante. En la mayora de los casos, las teoras cognoscitisvas delaprendizaje rechazan las teoras defendidas por los conductualistas de estmulos y respuestas deestmulos y respuestas estrictos, tildndolas de demasiado mecnicas.

Por otro lado, los conductualistas rechazan el "mentalismo" de las cosas cognoscitivas.Insisten en que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teora es elplanteamiento prctico para estudiar la psicologa.

Ejemplo: Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en quela teora cognoscitiva entra en accin. Aunque un conductualista buscara relaciones de estmuloy respuesta en la situacin de compras, el cognoscitivita atribuir la conducta de compra al usode la experiencia pasada y a un conjunto de actitudes especficas. Las actitudes firmementesostenidas tienden a evitar que las personas presten atencin a estmulos conflictivos. En unasituacin de mercadotecnia, tales estmulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de loscompetidores.

Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar laactitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionadosatisfaccin previa. Por ejemplo es muy difcil cambiar la preferencia por marcas de productosalimenticios. No se producirn cambios en las preferencias de marcas, sino hasta despus que losclientes potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artculosalimenticios trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otrosproductos. Las tcnicas de reducir precios y dar cupones de descuentos han sido eficaces, perouna vez que el cliente potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que el quehaba estado utilizando o de lo contrario, no se registrar un cambio duradero en la conducta decompra.

Teora Freudiana (Psicoanaltica)

El autor de este movimiento es Sigmud Freud, que propone la existencia de una serie de fuerzasmuy intensas, es decir, que las personas no siempre se dejan llevar por criterios econmicos.

Estas fuerzas son el Eros y el Thanatos:


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1. El Eros se refiere no solo al sexo, sino a la recreacin, la amistad y socializacin.2. El Thanatos se refiere a la agresin y los placeres derivados de la destruccin y la muerte.

Estas fuerzas se manifiestan de manera oculta, puesto que la sociedad reprime su reconocimientopblico.

Los productos que ms se prestan a este tipo de influencias son los perfumes, las bebidasalcohlicas, el tabaco y la ropa de moda. (Rivera et al, 2009)

Segn Schiffman & Lazar (2005), la teora psicoanaltica de la personalidad es la piedra algularde la psicologa moderna, y se construy sobre la premisa de que las necesidades o los impulsosinconscientes son el fundamento mismo de la motivacin y la personalidad humana. Freuddesarroll su teora tomando como base los recuerdos de las experiencias de la primera infancia,el anlisis de los sueos y la naturaleza especfica de sus problemas de adaptacin mental y fsicaque conoca al atender a sus pacientes.

Freud establecio que la personalidad humana esta constituida por tres sistemas intimamneterelacionados:

1. El ID: almacen de impulsos irreflexibos y primitivos expresiones de necesidadesfisiolgicas como; hambre, sed y deseo sexual, para los cuales el individuo buscasatisfaccion.

2.

El Superego: es la expresin interna del individuo respecto de la moral y los codigosticos de conducta de la sociedad, vigila que el individuo satisfaga sus necesidades enforma socialmente aceptables. Es un tipo de freno que restringe las fuerzas impulsivas delid.

3. El Ego: es el control consciente del individuo, busca equlibrar los impulsos irreflexibos y

primitivos del id con las restricciones socioculturales del superego.Freud destac el hecho de que la personalidad de un individuo se forma conforme ste

atraviesa por una serie de etapas distintivas del desarrollo de la infancia y la niez: las etapas,oral, anal, flica, latente y genital.

Segn la teora Freudiana, la personalidad de un adulto se determina por el grado en que estefue capaz de enfrentar las distintas crisis que experiment conforme transit por cada una de esasetapas. Por ejemplo, si las necesidades orales del nio no se satisfacen de manera adecuadadurante la primera etapa del desarrollo, el individuo tendr una fijacin en esa etapa. Y ya comoadulto, mostrar una personalidad con ciertos rasgos, como la dependencia y la actividad oralexeciba (masticar chicle y fumar). Cuando un individuo tiene una fijacin en la etapa anal, su

personalidad adulta llega a exhibir otros rasgos, como una necesidad exagerada por la limpieza.(Schiffman & Lazar Kanuk, 2005).

Uno de los principales beneficios derivados de la teora psicoanaltica es el trabajo realizadoen la investigacin de las motivaciones, los investigadores son capaces de incrementar lasposibilidades de xito de un producto o servicio, antes de hacer una inversin sustancial,recurriendo a la teora analtica, as como tambin a algunos mtodos prcticos para descubrir lasmotivaciones correspondientes. (liderazgoymercadeo.com, 2006).


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Teora de Razgos segn Maslow

Nos dice Morales, J. F. y cols. (1994) Maslow es conocido mundialmente por sus trabajosacerca de la motivacin humana; distingui entre la motivacin y la necesidad o el deseo. Lasnecesidades pueden ser de 2 tipos, necesidades de dficit y necesidades de desarrollo o meta

necesidades.

Las necesidades de dficit son las necesidades fisiolgicas, las de seguridad, de afiliaciny de afecto y las necesidades de aprecio que se dividen en 2, las que se refieren al amor propio, alrespeto de s y a la consideracin propia, y a las que se refieren al respeto por parte de otros:reputacin, posicin, fama, gloria. Las necesidades de desarrollo estn comprendidas en elconcepto de autorrealizacin. Los motivos a diferencia de las necesidades son deseosconscientes, apremios percibidos hacia un objeto concreto.

Masolw no se centra en casos clnicos, sino que define personas sanas, y su esfuerzo vadirigido a desarrollar los potenciales, la capacidad de escoger y la creatividad de las personas.

La teora de la personalidad de Maslow parte de unos supuestos bsicos que ya nosdefinen su modelo de persona.

1.- Cada uno nace con una naturaleza interna de base biolgica que es hereditaria naturaly personal.

2.- La naturaleza interna de cada persona es en parte particular y en parte comn a laespecie.

3.- Es posible estudiar cientficamente esta naturaleza y descubrir como es.

4.- Maslow habla de que la naturaleza humana es buena por s misma y que lasreacciones violentas no forman parte de la naturaleza humana sino que son reacciones devida a la frustracin de nuestras necesidades elementales y que lo mejor que podemoshacer para evidenciarlas es darnos cuenta que no es mala.

5.- La naturaleza interna no es fuerte ni dominante, sino dbil, delicada y sutil. Tanto, quepuede ser derrotada por los hbitos y las presiones sociales, con todo y esto estanaturaleza, es muy difcil que desaparezca, tanto si una persona est sana o no.

6.- Sera importante desarrollar una buena capacidad de autocontrol para poder vivir

saludablemente.

Las personas tienen como tendencia bsica, es decir, como motivacin fundamental, la finalidadde la autorrealizacin y por lo tanto, propone un nuevo modelo de persona: la personaautorrealizada.

Teora de las motivaciones segn Maslow


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Maslow en una de sus teoras nos afirma que las personas tienen dos tipos de necesidades: Lasnecesidades deficitarias y las necesidades de crecimiento. Estas necesidades estn organizadas deforma jerrquica, es decir que las primeras se han de satisfacer antes que el resto.

Una persona no est saturada cuando satisface una necesidad, sino que inmediatamente

desea satisfacer la necesidad siguiente y as sucesivamente. Nos dice OSullivan, (et al, 1998)acerca de su clasificacin de las necesidades:

A.- Necesidades fisiolgicas: Son la base de la pirmide, son claramente imprescindiblepara la supervivencia: comer, beber, dormir, sexo, etc...

B.- Necesidades de proteccin y seguridad: Hacen referencia a la proteccin de peligrostanto fsicos como psquicos. Son necesidades fundamentales durante la infancia ydurante todo el proceso de crecimiento.

C.- Necesidades de estima y aceptacin: ser querido por otros y pertenecer a un grupo,

son aspectos que maslo considera fundamentales para poder auto realizarse.

D.- Necesidades de valoracin: son las que hacen referencia a la autoestima, y por tantoal concepto positivo de uno mismo. La autoestima es un fundamento bsico para lasupervivencia psquica.

Teora de los rasgos:

La teora de los rasgos ms que nada consiste en darnos cuenta en los tipos de personalidad que

tenemos los individuos, como tambin analiza las diferencias individuales de las mismas.

La "Teora de los Rasgos" describen estos como caractersticas, supuestamente comunesa la mayora de los individuos que, mediante ellos son categorizados por ejemplo comoatrevidos, sociales, honrados, irritables, tmidos, etc. La personalidad se estudia en trminos de lainteraccin de rasgos ms o menos independientes, de actitudes o valores.

Los estudios de R.Catell se inscriben dentro de las "teoras de los rasgos". Tambin lospostulados de H. Eysenck, que describen la personalidad, utilizan este concepto en el que lo mscaracterstico sera el "rasgo neuroticismo" y la dimensin "extroversin- introversin". (Pascual,1989).

Este modelo de individuo es muy complejo encontrarlo pero la autorrealizacin puedetener muchas variantes a lo largo de la vida y es un proceso que nunca finaliza. Encontramos queuna persona autorrealizada es alguien que a causa de experiencia llega a una alta madurez yequilibrio. Segn Maslow la autorrealizacin es el conjunto de valores como la perfeccin,totalidad, justicia, vida, singularidad, simplicidad, belleza, bondad, facilidad, juegos, verdad ymolestia.


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Son momentos de extrema felicidad y plenitud que marcan un antes y un despus en lavida de una persona.

Maslow considera que existe una jerarqua de necesidades, en donde las necesidadesinferiores son ms potentes que las superiores y asumen prioridad sobre ellas. Cuando todas las

necesidades inferiores estn atendidas, las inmediatamente superiores hacen aparicin en lapercepcin y la persona se siente motivada a ocuparse de su satisfaccin. Solo cuando lasnecesidades inferiores han sido gratificadas puede la persona experimentar las necesidades deautorrealizacin y seala que sus estudios acerca de la autorrealizacin no pretendan ser unainvestigacin cientfica y no se iniciaron como tal. En principio fueron un esfuerzo porcomprender a dos profesores que admiraba profundamente: Ruth Benedict y Max Mertheimer.


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Tabla 1. Teoras del comportamiento del consumidor.TEORA CONCEPTO USO EN MARKETING.

ECONMICA Se busca maximizar el

beneficio, se compra lo msrentable.

La prueba o calendarizacin

de compra, es ms econmico.PSICOANALTICA Las personas buscan satisfacer

el Eros o el Thanatos.Placer adulto!, prohibido paramenores.

APRENDIZAJE Las conductas se puedencambiar por la repeticin deestmulos.

Publicidad de Cervezas, Coca-Cola, cigarrillos.

SOCIO-PSICOLGICA Se acta por influencia de losgrupos de referencia.

No dejes que se lo llevennueve de cada diez lo usan!,lo usan las estrellas!

Fuente: (Rivera et al, 2009)

Tabla 2. Teoria del comprador y estrategia de marketing.Variables Teora

econmica.Teora

aprendizaje.Teora

PsicoanalticaTeora

sociolgica.Producto Resistente.

Duradero.Productivo.

Fcil de asociar asituacionesagradables.

SatisfacernecesidadesinconscientesEros-Thanatos

Produciraceptacin depersonasimportantes paranosotros.

Precio Barato, mejorque la

competencia.

No evite comprapor repeticin o

impulso.

Alto y/oadecuado a

necesidades quesatisface.

Alto sinnimo dedistincin.

Plaza En lugares alalcance de todos,acceso fcil

En sitiosagradables queinviten a comprarpor impulso.

Ambientado anecesidades yestado evolutivodel comprador.

Donde se puedaencontrar/servistos por gruposde referencia.

Promocin 3x2Canjes.

Fcil de recordar. Sugerir-evocarpara despertarinconsciente.

Desatacar laaceptacin que selograra.

Fuente: (Rivera et al, 2009)


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Referencias bibliogrficas.

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Arancibia Violeta y otros (1999) Psicologa de la Educacin. 2da edicin. Edit: Alfaomega.Mexico

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