tecnicas de negociacion version blog
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7/29/2019 Tecnicas de Negociacion Version Blog
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Tcnicas de Negociacin
Elaborado por JuliaLizette Villa Tun.
Elaborado por Liz Villa Tun.
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Negociacin
Proceso mediante el cual las partesinvolucradas donde una posee opuede hacer algo que otra desea y
viceversa
se comunicanrecprocamente con el objetivo delograr un acuerdo que brinde las basespara un correcto entendimiento queayude a la consecucin de lasnecesidades y por lo tanto a lasatisfaccin de las partes interesadas.
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Miembros de una negociacin.
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ETAPAS DEL PROCESO DENEGOCIACIN.Elaborado por Liz Villa Tun.
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ETAPA INICIAL ETAPA DE APERTURA
ETAPA MEDIAETAPA DEPROPUESTA YCONTRAPROPUESTA
ETAPA DE ACUERDOSETAPA DE
SEGUIMIENTOS
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Etapa Inicial
Es la etapa de bsqueda y recopilacinde la Informacin.
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Etapa de Apertura
Es la Etapa en que se conocen laspartes que negociarn.
Se declaran las metas y objetivos deambas partes.
Esta etapa permite que ambas partenevalen hasta donde se puedencomprometer con la otra.
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Etapa Media
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Se debe de realizar conjustificacin convincente, por elloes importante recabar lainformacin necesaria para poder
convencer. La otra parte se verobligada a realizar unacontrapropuesta.
Rechazarla
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En caso de aceptar la primerapropuesta que todos los puntos desu lista de verificacin se cumplan
al cierre de la negociacin
Aceptarla y Cerrar el trato.
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Una vez conocidas las posicionesde las partes, es momento dehacer pequeas concesiones paramantener activa la negociacin, a
la vez que se abordan temas deinters comn.
Proponer una Contraoferta.
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Razones de resistencia a Negociar:
Tu precio es muy alto,.
Lo necesitamos antes de la fecha que nospropones.
Lgica
En realidad no me gusta tratar con esagente.
Ese tipo es detestable.Emocional.
La gente generalmente se siente mejor ensituaciones familiares o conocidas, en lugarde una situacin diferente a laacostumbrada.
Cambio
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Es decir que la contraparte esta probando loslmites.
Qu tan lejos est dispuesto a llegar?
Ser en verdad su lmite ms bajo?
ProbandoMinimax.
Por ejemplo, presupuestos, polticas o indicacionesde mandos superiores.
ReglasOrganizaionales.
No aceptar ninguna concesin en el primerencuentro.Regla Personal.
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Etapa de Propuesta yContrapropuesta
Es el momento de analizar las propuestas.
La clave esta en escuchar lo que la otraparte quiere decir de manera completa y
responder con igual cuidado.
Cuando alguna de las partes empieza acambiar su posicin inicial se denomina
concesin. Un intento precipitado y mal calculado
puede lograr que la otra parte se retire.
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Ejemplos de Concesiones:
DESCUENTOS SERVICIOS PROMOCION TIEMPO PAGOSPor lacompra degrandescantidades.
Asesoramientopersonalpara darmantenimiento a losequipos.
Materialpromocional en elmercadodeimportacin.
Plazos deentregams rgidos.
Mejorescondicionesde pago ycrdito.
Por las
comprasrepetidas.
Servicio
postventasin costo.
Comisiones
ms altas.
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Recomendaciones
Al escuchar una oferta, es importanterepetirla en voz alta en manera depregunta para corroborar que lo dicho
est correcto.
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Recomendaciones
. Esto tiene tres ventajas:
Mejorar la oferta.
Si el ofertante trata de corregir podemosdesafiarlo.
Podemos ganar tiempo para formular unanueva contraoferta.
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Etapa de Acuerdos
Es cuando ya se ha establecido unacuerdo conveniente para las dospartes.
Debe a su vez fomentar laconsolidacin de relaciones comercialesa largo plazo.
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Para cerrar el trato exitosamente se debe
considerar:
A. Satisfacer la lgica de la contraparte.
B. Convencer a la contraparte de queestamos en la lnea final.
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Etapa de Seguimiento.
Hacer
Cumplir con lo acordado
Dar seguimiento a la negociacin.
No Hacer
Considerar que la negociacin haterminado una vez cerrado el trato.
Adoptar una posicin rgida al momentode realizar la negociacin.
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Referencias.
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