studi mengenai keputusan pembelian jasa...

1

STUDI MENGENAI KEPUTUSAN PEMBELIAN JASA

WEDDING AND EVENT ORGANIZER

(Studi kasus di Mahkota Wedding and Event organizer Semarang)

DYAH AYU KUSUMAWARDANI

NIM. C2A607052

Dosen Pembimbing :

Prof. Dr. Augusty Tae Ferdinand, MBA, DBA

ABSTRACT

This research aimed lo investigate factors that could influence consumer buying decision concerning service of both Wedding and Event organizer. Used factors were price, promotion, company reputation and service quality that been hypopthesized influence to buying decision of both Wedding and Event organizer services.

Analysis method used to analysing influence of price variable, promotion, reputation and service quality to buying decision was by using double regression analysis support by statistical SPSS for window version 16 and hipothesis examination which oriented to, when probability value < 0.05 therefore conclude that Ha accepted and when Probability value > 0.05 therefore Ha rejected.

Research result obtained that all of independent variable have positive and significant influence to the independent variable was buying decision. From statistical result of double regression analysis by using SPSS program assistance, regression equation of Y = 0.536 X| + 0.187 X2 + 0.319 X3 + 0.410 X4. simultaneously price variable (XI), promotion (X2), company reputation (X3) and service quality (X4) reasonable to explain it binding variable, was buying decision because calculation F test coefficient about 28.106 and signification level < 0.05 was 0.000.

Keywords : price, promotion, company reputation, service quality and buying decision

2

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Dewasa ini persaingan dalam dunia usaha sangatlah ketat, hal ini ditandai dengan

banyaknya perusahaan yang berusaha untuk merebut market share dan new market melalui

beragam cara dan inovasi yang ditampilkan dalam produk atau jasa yang mereka hasilkan.

Perusahaan harus bisa menentukan strategi pemasaran yang tepat agar usahanya dapat

bertahan dan tujuan utama dari perusahaan tersebut dapat tercapai. Ada beberapa faktor yang

menjadi alasan suatu perusahaan bisa mendapat tempat tersendiri di hati masyarakat,

misalkan bagaimana sebuah perusahaan menetapkan harga yang kompetitif, melakukan

promosi yang efektif, membentuk citra dan membangun reputasi perusahaan yang baik di

mata konsumen serta kualitas yang baik dan memuaskan dari produk yang mereka tawarkan

kepada konsumen.

Dalam hal ini yang akan dibahas adalah perusahaan jasa Event organizer, yaitu

Mahkota Wedding and Event organizer dengan alasan dan pertimbangan bisnis ini begitu

menjanjikan dan memiliki peluang besar di masa seperti sekarang dimana pola dan gaya

hidup masyarakat semakin sibuk dan individualis sehingga butuh bantuan sebuah Event

organizer untuk menangani segala kebutuhan dalam rangka penyelenggaraan acara tertentu

baik itu perhelatan pernikahan, gathering, ulang tahun maupun acara-acara lainnya. Harga

ialah pengorbanan riil dan materil yang diberikan oleh konsumen untuk memperoleh atau

memiliki produk, dengan mempertimbangkan beberapa hal, seperti membanding- bandingkan

harga sebelum menggunakan layanan jasa, memilih layanan jasa yang harga dasarnya murah,

memilih layanan jasa yang harganya sebanding dengan kualitasnya atau berbagai alasan

lainnya. Harga juga merupakan nilai pertukaran atas manfaat produk ( bagi konsumen

maupun produsen ) yang umumnya dinyatakan dalam satuan moneter ( Budiarto dan

Tjiptono: 1997 ). Promosi sendiri dapat diartikan sebagai kegiatan mengkomunikasikan

produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan kepada khalayak luas, agar khalayak luas atau

masyarakat menjadi sadar akan keberadaan produk tersebut di pasaran. Pada dasarnya

promosi merupakan usaha marketing yang memberikan berbagai upaya insentif jangka

pendek untuk mendorong keinginan, mencoba atau membeli suatu produk atau jasa ( Kotler,

1997:205 ). Biasanya konsumen akan mencari informasi tentang merek ( brand information )

sebelum mereka memilih suatu merek produk atau layanana jasa. Informasi melalui merek

atau jasa biasanya mereka dapatkan dari iklan ataupun promosi yang dilakukan oleh

perusahaan. Promosi merupakan salah satu komponen bauran pemasaran, Willian J. Stanton

3

memberikan definisi “ promotion is an exercise in information, persuation and

communication “ ( Buchari Alma, 2002: 135 ). Perusahaan jasa sering dikaitkan dengan

reputasi perusahaan disamping jasa atau produknya sendiri, Zeithaml ( 1988 )

mengemukakan kualitas yang dirasakan dari suatu produk atau jasa erat hubungannya dengan

reputasi yang diasosiasikan dengan nama brand tertentu, berarti memang benar adanya jika

kualitas yang diterima dari sebuah produk atau jasa memang memiliki keterkaitan dengan

reputasi perusahaan. Perusahaan jasa juga semakin menyadari peranan konsumen sangat

penting dalam menentukan masa depan perusahaan mereka, oleh karena itu perusahaan jasa

seperti Wedding and Event organizer harus mengetahui bahwa setiap konsumen memiliki

pandangan atau persepsi yang berbeda mengenai jasa atau service yang ditawarkan.

Definisi jasa atau service menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong ( 2004:276 )

adalah aktivitas atau manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak lain yang pada dasarnya tanpa

wujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun. Definisi jasa adalah suatu kegiatan yang

memiliki beberapa unsur ketidakberwujudan ( intangibility ) yang melibatkan beberapa

interaksi dengan konsumen atau properti dalam kepemilikannya dan tidak menghasilkan

transfer kepemilikan. Persepsi konsumen mengenai service didefinisikan sebagai sesuatu

yang khusus. Dengan memahami apa harapan dan keinginan konsumen dari suatu layanan

jasa atau service maka akan didapat suatu nilai tambah tersendiri bagi perusahaan tersebut.

Suatu pelayanan yang diberikan secara umum dan berkala adalah bentuk pelayanan biasa

yang dilakukan oleh semua kegiatan usaha kepada konsumen. Hal tersebut merupakan bentuk

usaha jasa atau service yang belum lengkap, tetapi apabila jasa atau service tersebut disajikan

dengan pelayanan khusus secara berkala dan dengan penyajian yang berbeda atau tidak biasa

dari penyajian yang pernah dilakukan oleh pelaku usaha sejenis sebelumnya, maka pelayanan

tersebut membuat pelanggan atau konsumen mendapatkan sesuatu yang lebih dari yang

mereka harapkan sebelumnnya. Objek peneliti dalam penelitiannya adalah perusahaan yang

bernama Mahkota yang bergerak di bidang jasa yang menangani berbagai macam Event.

Awalnya Mahkota bernama Praktis yang merupakan usaha Event organizer di Semarang yang

berfokus pada acara pernikahan, karena sebelumnya memang belum pernah ada layanan jasa

sejenis di kota Semarang, kalaupun ada pasti bukan menangani acara pernikahan atau hanya

berkutat pada bidang-bidang tertentu seperti musik atau entertaint lainnya. Dari data yang

didapat melalui penelitian langsung (wawancara). Jumlah Event yang ditangani Mahkota

Wedding and Event organizer. Dari bulan Januari sampai bulan Desember 2009 terlihat

jumlah Event yang ditangani Mahkota Wedding and Event organizer sejumlah 110 Event

4

yang jauh lebih banyak jika dibandingkan dengan tahun 2010 dari bulan Januari sampai bulan

Desember yang hanya menangani 85 Event saja. Dalam menghadapi situasi ini, manajemen

pengelola Mahkota Wedding and Event organizer harus mencari tahu mengapa hal ini bisa

terjadi dan terus berusaha memberikan kepercayaan kepada konsumen agar konsumen tetap

mau menggunakan layanan jasa mereka. Dari tabel, kita juga bisa melihat pada bulan – bulan

tertentu seperti bulan Mei, Juni, dan Juli konsumen banyak yang mengadakan acara

pernikahan atau Wedding, bahkan di akhir tahun pun semakin banyak Event yang ditangani.

Hal ini dikarenakan memasuki masa liburan dan banyak konsumen yang berencana

melaksanakan pesta pernikahan sebelum bulan puasa dan ada pula yang ingin melaksanakan

pesta setelah Hari Raya Idul Fitri maupun Natal. Walaupun ada beberapa Event Wedding

pada bulan Agustus sampai September, tetapi tidak seramai bulan – bulan sebelumnya atau

sesudahnya karena pada bulan ini biasanya Mahkota juga melaksanakan Grand Wedding

Expo yang diadakan rutin setiap tahun. Setelah itu baru pada bulan selanjutnya diramaikan

lagi dengan berbagai Event Wedding baik yang dilaksanakan secara international maupun

traditional.

Dalam menjalani bisnis Wedding and Event organizer, perusahaan harus paham dan

cermat ada bulan – bulan efektif dimana banyak konsumen yang mau menyelengarakan

pestanya untuk itu harus mengetahui cara yang tepat agar konsumen mau menyelenggarakan

pestanya dengan menggunakan jasa Mahkota. Perusahaan juga harus memaklumi bahwa baik

di kalangan masyarakat Chinese ataupun pribumi masih mempercayai adanya hari baik

maupun bulan baik untuk menyelenggarakan sebuah acara, untuk itu Mahkota tidak bisa

memaksakan jadwal dan waktu yang tepat dalam melaksanakan Event yang ingin diadakan

oleh konsumen, hal inilah yang dapat dijadikan pemicu perusahaan dibidang jasa WO seperti

Mahkota untuk lebih mengerti apa yang diinginkan konsumennya dan justru sebagai

perusahaan jasa, hendaknya bisa memberi masukan kapan, bagaimana, dan seperti apa pesta

atau perayaan yang tepat di selenggarakan oleh konsumen sesuai dengan budget dan

kebutuhan mereka. Untuk layanan jasa Mahkota yang khusus menangani tradisional Wedding

bernama Tiara Enterprise, walaupun berbeda nama, manajemen perusahaan tetap sama

dibawah pengawasan Mahkota EO, harga yang ditawarkan pun sama, hanya personil kru

lapangan yang berbeda karena dalam traditional Wedding ada beberapa rangkaian adat yang

harus dilaksanakan dan butuh orang yang mumpuni dibidangnya. Adapun jenis paket yang

ditawarkan Mahkota Wedding and Event organizer kepada konsumennya untuk menentukan

pilihan mereka sesuai budget dan selera masing – masing konsumen. Dengan ini secara tidak

5

langsung, konsumen juga dapat melakukan perbandingan harga dan fasilitas yang dimiliki

Mahkota dengan EO Wedding lainnya sesuai dengan keinginan konsumen itu sendiri.

Mahkota menentukan besarnya dana ( price list )dengan varian harga tertentu yang

harus dikeluarkan oleh konsumen disesuaikan dengan jumlah tamu yang rencananya akan

diundang. Harga di yang ditetapkan ( berkisar 10 juta sampai 20 juta rupiah ) adalah harga

untuk Wedding organizer-nya saja dan harga tersebut sudah meliputi sejumlah kru yang akan

membantu pelaksanaan acara dari rumah, pemberkatan / akad nikah sampai acara resepsi di

gedung. Selain itu konsumen juga mendapat fasilitas one stop service, konsultasi gratis

mengenai vendor mana yang baik untuk dipakai dalam menyelenggarakan acara mereka serta

mendapatkan jadwal meeting minimal tiga kali guna membahas konsep serta susunan acara

atau Event yang akan diselenggarakan.

Untuk acara Wedding biasanya konsumen membutuhkan jasa profesional usher

( pagar ayu/bagus ) guna membantu para tamu pada saat acara resepsi di gedung, terutama di

acara international Wedding party yang biasanya mengadakan acara jamuan menggunakan

meja ( round table ). Harga untuk profesional usher adalah Rp 350.000 ( sudah termasuk

make up, gaun atau kebaya, serta transpor ). Berbeda dengan Event non – Wedding seperti

launching produk suatu perusahaan atau acara ulang tahun, gathering dan sebagainya,

Mahkota menetapkan harga yang relatif dan ditentukan oleh konsep acara tersebut ingin

dilaksanakan seperti apa.

Penelitian ini dikhususkan pada konsumen di wilayah Kota semarang sebagai sampel.

Dengan melakukan penelitian mengenai analisis strategi penetapan harga, promosi, reputasi

perusahaan dan kualitas pelayanan jasa untuk meningkatkan jumlah konsumen, diharapkan

dapat membantu para pelaku bisnis di bidang Wedding and Event organizer dalam memilih

dan menentukan apakah bentuk kegiatan ini cukup efektif dalam mempengaruhi konsumen,

dan dapat menyusun strategi agar perusahaan tersebut menjadi perusahaan yang kuat,

sehingga perusahaan dapat bertahan dan terus maju dalam persaingan dunia usaha yang

semakin ketat.

1.2 Rumusan Masalah.

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, sedikit banyak

memberikan gambaran mengenai jenis layanan jasa yang di tawarkan Mahkota beserta

harganya, baik untuk international Wedding maupun traditional Wedding. Dari penjelasan dan

data yang ditampilkan sebelumnya pula, kita dapat mengetahui bahwa jumlah konsumen

yang menggunakan jasa Mahkota Wedding and Event organizer berfluktuasi, dimana tahun

6

2009 Event yang ditangani Mahkota jumlahnya lebih besar yaitu 110 Event daripada Event

yang ditangani pada tahun 2010 yang hanya 85 Event dalam setahun. Dari angka penurunan

jumlah konsumen Mahkota inilah muncul permasalahan dan kondisi semacam ini tentunya

harus mendapatkan perhatian dan segera ditindak lanjuti oleh perusahaan, untuk itu dapat

dirumuskan masalah penelitian yaitu bagaimana sikap konsumen dalam melakukan

keputusan pembelian terhadap layanan jasa yang ditawarkan yang bertujuan meningkatkan

jumlah konsumen Mahkota Wedding and Event Organizer. Dari masalah penelitian itulah

muncul pertanyaan penelitian sebagai berikut :

1. Apakah harga layanan jasa yang ditawarkan berpengaruh terhadap keputusan konsumen

dalam menggunakan jasa Mahkota Wedding and Event organizer ?

2. Apakah strategi promosi yang diterapkan berpengaruh terhadap keputusan konsumen

dalam menggunakan jasa Mahkota Wedding and Event organizer ?

3. Apakah reputasi perusahaan berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam

menggunakan jasa Mahkota Wedding and Event organizer ?

4. Apakah kualitas pelayanan berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam

menggunakan jasa Mahkota Wedding and Event organizer ?

TINJAUAN PUSTAKA

Kondisi layanan jasa dalam dunia bisnis di bidang Wedding and Event organizer

sangat berkembang pesat dalam kurun waktu sepuluh tahun terakhir ini. Gaya hidup

masyarakat yang semakin modern menuntut segala kemudahan dan efisiensi dalam segala

aktivitas mereka. Apalagi jika berhubungan dengan layanan jasa, masyarakat terutama yang

berada di kota besar pasti akan lebih kritis menilai segala bentuk jasa atau produk yang

ditawarkan kepada mereka. Untuk itu perusahaan jasa seperti Wedding and Event organizer

perlu memperhatikan beberapa aspek yang dapat menarik perhatian konsumen sehingga

mereka tertarik dan berminat untuk menggunakan jasa atau service yang ditawarkan.

Kotler (1994) mendefinisikan jasa sebagai setiap tindakan atau kegiatan yang dapat

ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak

mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksinya mungkin berkaitan dengan produk fisik

atau tidak. Di dalam jasa selalu ada aspek interaksi antara pihak konsumen dan pemberi jasa,

meskipun puhak-pihak yang terlibat tidak selalu menyadari. Jasa juga bukan merupakan

barang, jasa adalah suatu proses atau aktivitas, dan aktivitasaktivitas tersebut tidak berwujud

(Lupiyoadi,2001)

7

Dalam usaha Wedding and Event organizer. Setiap konsumen memiliki kriteria

tertentu dalam memilih EO atau WO mana yang tepat untuk mengatur jalannya Event yang

akan diselenggarakan. Ada konsumen yang menginginkan EO atau WO dengan harga yang

terjangkau, adapula konsumen yang menginginkan EO atau WO yang mempunyai reputasi

tinggi, sudah terkenal, serta kualitas layanan cepat, efisien, akses yang mudah kapan saja dan

dimana saja dengan mengabaikan biaya yang besar yang nantinya harus dikeluarkan .

2.1 Keputusan Pembelian ( buying decision )

Dalam membeli dan mengkonsumsi sesuatu terlebih dahulu konsumen membuat

keputusan mengenai produk apa yang dibutuhkan, kapan, bagaimana dan dimana proses

pembelian atau konsumsi itu akan terjadi. Dengan kata lain diperlukan suatu proses

pengambilan keputusan untuk membeli sesuatu baik barang atau jasa. Menurut Setiadi

(2003), pengambilan keputusan yang diambil oleh seseorang dapat disebut sebagai suatu

pemecahan masalah. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen memiliki sasaran atau

perilaku yang ingin dicapai atau dipuaskan. Selanjutnya konsumen membuat keputusan

perilaku mana yang ingin dilakukan untuk mencapai sasaran tersebut. Proses pengambilan

keputusan menurut Engel, Blackwell dan Miniard ( 1995 ) meliputi 6 tahap, yaitu :

1. Pengenalan kebutuhan

Didefinisikan sebagai perbedaan atau ketidaksesuaian antara keadaan yang diinginkan

dengan keadaan sebenarnya yang akan membangkitkan dan mengaktifkan proses

keputusan

2. Pencarian informasi

Tahap selanjutnya adalah pencarian internal ke memori untuk menentukan solusi yang

memungkinkan. Jika pemecahannya tidak diperoleh melalui pencarian internal, maka

proses pencarian difokuskan pada stimuli eksternal yang relevan dalam menyelesaikan

masalah (pencarian eksternal)

a. Sumber pribadi atau opini dari orang lain

b. b.Sumber bebas seperti kelompok konsumen dan badan pemerintah

c. Sumber pemasaran seperti karyawan penjualan dan iklan

d. Sumber pengalaman langsung seperti mencoba langsung produk

3. Evaluasi alternatif

Mengevaluai pilihan serta menyempitkan pilihan pada alternatif yang diinginkan

4. Pembelian

Konsumen melakukan pembelian berdasarkan alternatif yang telah dipilih

8

5. Konsumsi

Konsumen melakukan pembelian berdasarkan alternatif yang telah dipilih

6. Evaluasi alternatif setelah pembelian

Konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan

sesudah digunakan. Beberapa konsumen akan mengalami keraguan atau kecemasan

tentang keputusan pembeliann yang dikenal sebagai pertentangan pasca pembelian atau

post purchase dissonance (Munandar, 2001 ). Untuk mengurangi pertentangan tersebut

individu menggunakan strategi (Schiffman & Kanuk, 1983 ) :

a. Merasionalisasikan keputusannya sebagai keputusan terbaik

b. Mencari informasi yang mendukung pilihannya dan menghindari produk yang

berbeda

c. Berusaha mempengaruhi teman, orang lain untuk membeli produk yang sama

d. Merasa puas pada produk untuk menentramkan diri.

Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan

berakibat jauh setelah pembelian. Di dalam setiap pembelian yang dilakukan, setiap

konsumen akan melewati keenam tahapan pengambilan keputusan sebagai tahapan proses di

dalam melakukan tindakan pembelian. Pengambilan keputusan membeli pada konsumen

dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor yang bersifat individual ( internal ) maupun yang

berasal dari lingkungan eksternal. Beberapa faktor yang berasal dari lingkungan seperti

budaya, kelas sosial, pengaruh kelompok dan keluarga dapat mempengaruhi proses

pengambilan keputrusan sesorang. Adapun beberapa hal yang dapat mempengaruhi yaitu

sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap dan kepribadian serta

gaya hidup dan demografi ( Engel dkk, 1995 ). Dengan demikian konsumen dalam memilih

suatu produk akan memilih berdasarkan pada apa yang paling dibutuhkan dan apa yang

paling sesuai dengan dirinya yang salah satunya adalah gaya hidup ( lifestyle ).

2.2 Harga ( Price )

Valerie Zeithaml (1998) mengatakan bahwa menurut sudut pandang konsumen, harga

adalah sesuatu diberikan atau dikorbankan untuk memperoleh suatu produk. Menurut

Augusty Ferdinand (2000), harga merupakan salah satu variabel penting dalam pemasaran, di

mana harga dapat mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli

suatu produk, karena berbagai alasan. Alasan ekonomis akan menunjukkan bahwa harga yang

rendah atau harga yang selalu berkompetisi merupakan salah satu pemicu penting untuk

meningkatkan kinerja pemasaran, tetapi alasan psikologis dapat menunjukkan bahwa harga

9

justru merupakan indikator kualitas dan karena itu dirancang sebagai salah satu instrumen

penjualan sekaligus sebagai instrumen kompetisi yang menentukan. Menurut Kotler dan

Amstrong ( 2003 ) harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa atau

jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau

menggunakan barang dan jasa.

Dari penelitian yang pernah dilakukan sebelumnya dan teori yang telah dijelaskan di

atas, maka dalam penelitian ini diusulkan hipotesis sebagai berikut :

H1 = Semakin kompetitif harga layanan jasa yang ditawarkan semakin cepat proses

keputusan pembelian jasa.

2.3 Promosi ( promotion )

Aktivitas promosi merupakan usaha marketing yang menberikan berbagai upaya

intensif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau

jasa ( Kotler, 1997: 205 ). Latin dan Bucklin mengungkapkan bahwa aktivitas promosi

mempengaruhi ekspektasi konsumen.

Promosi (promotion) yang bagus agar menarik minat beli konsumen dilakukan

melalui bauran promosi (promotion mix) yaitu penjualan perorangan , periklanan, promosi

penjualan, kehumasan, mulut ke mulut serta pemasaran langsung (Lupiyoadi dan Hamdani,

2006: 120). Promosi menurut Henry Simamora (2000:753) merupakan fungsi dari

pemberitahuan, pembujukan dan pengimbasan keputusan pembelian konsumen. Jika suatu

produk dipromosikan lebih sering, konsumen akan memiliki kesempatan yang lebih besar

untuk mengekspos-nya sehingga mereka mengingat merek tersebut dengan lebih baik

( Krishna, Currim and Shoemaker, 1991: 7 ).

Rambat Lupiayoadi (2006 : 120) mengatakan bahwa kegiatan promosi bukan saja

berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen dalam kegiatan

pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.

Promosi merupakan jenis kegiatan pemasaran perusahaan yang ditujukan untuk

mendorong permintaaan. Semakin gencar kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan maka

konsumen akan semakin tertarik dan terpengaruh sehingga akhirnya konsumen akan membeli

produk yang dihasilkan dan ditawarkan oleh perusahaan. Berikut ini beberapa definisi lain

mengenai promosi yang penulis kutip dari beberapa ahli :

10

Menurut Cravens ( 1996 : 76 ) mengemukakan pengertian promosi adalah sebagai berikut :

“Promosi adalah menginformasikan kepada orang-orang mengenai produk dan

meyakinkan para pembeli dalam pasar sasaran suatu perusahaan, organisasi saluran, dan

masyarakat umum untuk membeli barang-barangnya”.

Menurut Dharmesta dan Irawan ( 2005 : 349 ) mengemukakan pengertian promosi

adalah sebagai berikut :

“Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk

mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam

pemasaran”.

Menurut Stanton yang dikutip oleh Saladin (2006 : 171) mengemukakan pengertian

promosi sebagai berikut :

“Promosi adalah salah satu unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang

didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk

perusahaan”.

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran.

Sebaik apapun bentuk pelayanan suatu produk atau jasa namun apabila konsumen belum

pernah mendengar bahkan melihat bagaimana praktek jasa itu diterapkan dan mendengar

langsung dari konsumen lain yang pernah menggunakan maka produk atau layanan jasa

tersebut tidak akan menjadi pilihan mereka untuk menggunakannya.

Dalam penelitian yang dilakukan Estika Hendaradi (2005) mengenai faktor-faktor

yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam menggunakan jasa penerbangan Garuda

indonesia, hasil penelitiannya menunjukkan bahwa promosi berpengaruh positif terhadap

keputusan pembelian. Prihati Muji Lestari (2005) dalam penelitiannya mengenai faktor-faktor

yang mempengaruhi keputusan mahasiswa dalam memilih program studi ekstensi Fakultas

Sastra Undip menyatakan bahwa promosi ternyata berpengaruh positif dalam keputusan

pembelian. Penelitian oleh Nanda Irawan ( 2006 ) mengenai analisi pengaruh kualitas produk,

promosi, harga dan layanan purna jual terhadap keputusan pembelian honda jazz juga

menyatakan bahwa promosi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

Dari penelitian yang pernah dilakukan sebelumnya dan teori yang telah dijelaskan di

atas , maka dalam penelitian ini diusulkan hipotesis sebagai berikut :

H2 = Semakin tinggi aktivitas promosi perusahaan semakin cepat proses keputusan

pembelian jasa.

11

2.4 Reputasi Perusahaan ( corporate reputation )

Menurut Zeithaml (1988) kualitas jasa yang dirasakan dari suatu produk atau jasa erat

hubungannya dengan reputasi yang diasosiasikan dengan nama merek. Selness (1993)

menyatakan bahwa dalam industri jasa dan bisnis, merek seringkali dikaitkan dengan reputasi

perusahaan daripada produk atau jasa itu sendiri. Berarti kualitas yang diterima dari sebuah

produk atau jasa adalah berhubungan dengan reputasi perusahaan yang digabungkan dengan

nama merek produk atau jasanya. Menurut Fandy Tjiptono ( 1999 ), reputasi perusahaan

merupakan bagian dari konsep citra perusahaan ( corporate image ) dimana corporate image

merupakan bagian dari konsep kausalitas total jasa, sedangkan menurut Lau dan Lee ( 1999 )

menganggap reputasi perusahaan sebagai salah satu faktor terpenting dari karakteristik

perusahaan yang dapat membentuk kepercayaan pelanggan terhadap merek. Reputasi

menurut kamus Bahasa Indonesia ( 1998 : 201 ) adalah nama baik.

Herbig, milewicz and Golden ( 1994 ) menyatakan bahwa reputasi perusahaan dapat

dilihat dari kompetensi perusahaan tersebut dan keunggulan dibandingkan dengan

kompetitornya. Adapun menurut Doney dan Cannon ( 1997 ) reputasi perusahaan

berhubungan dengan sejarah atau riwayat perusahaan terutama dalam hubungannya dengan

pihak lain, apakah memiliki hubungan yang lebih baik atau tidak. Anderson dan Maclnnis

( 1999 ) mendefinisikan reputasi sebagai suatu pandangan publik atas suatu perusahaan yang

dinilai baik atau tidak yang dipandang secara global atas hal-hal seperti keterbukaan, kualitas

dan lainnya sehingga dapat dikatakan sebagai pandangan atas dasar gerak langkah

perusahaan.

Reputasi perusahaan merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi

keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk atau jasa dari suatu perusahaan.

Reputasi atau merek menjadi sebuah masalah dari sikap dan kepercayaan terhadap kesadaran

pada merek dan image ( Maltz, 1992 : 9 ). Dalam penelitian terdahulu oleh Gunawan ( 2006 )

mengenai analisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan nasabah menabung di PT.

BRI ( persero ) bahwa reputasi perusahaan berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian, serta dalam penelitian yang dilakukan M. Rhendria dalam penelitiannya mengenai

analisis faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian juga menyatakan bahwa reputasi

perusahaan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Dari penelitian yang telah

dilakukan sebelumnya dan teori yang telah dijelaskan di atas , maka dalam penelitian ini

diusulkan hipotesis sebagai berikut :

H3 = Semakin baik reputasi perusahaan jasa semakin cepat keputusan pembelian jasa.

12

2.5 Kualitas Pelayanan ( service quality )

Kualitas merupakan senjata perusahaan agar dapat memenangkan persaingan, namun

hampir semua perusahaan terutama perusahaan yang bergerak dibidang jasa berupaya

menghasilkan kualitas yang sama. Untuk itu kualitas bukan satu-satunya jalan ampuh yang

ditempuh perusahaan untuk dapat bersaing dengan kompetitornya. Menurut American

Society for Quality Control, kualitas adalah keseluruhan ciri-ciri dan karakteristik-

karakteristik dari suatu produk atau jasa dalam hal kemampuan untuk memenuhi kebutuhan-

kebutuhan yang telah ditentukan atau bersifat laten ( Lupiyoadi 2001:144 ). Menurut Triyana

( dalam Ferdinand, 2006 ) service atau pelayanan merupakan bagian yang penting dari

kegiatan pemasaran produk. Pihak konsumen menuntut pula bagaimana pelayanan purna jual

dari produk yang dibelinya. Parasuraman, Zeithaml, dan Berry ( 1988 ) mendefinisikan

kualitas pelayanan sebagai suatu bentuk sikap, berkaitan tetapi tidak sama dengan kepuasan,

sebagai hasil dari pembandingan antara harapan dengan kinerja. Sedangkan definisi lain

menurut Llosa, Chandon dan Orsingher (1998) menyatakan bahwa service quality adalah

suatu instrumen yang digunakan oleh pelanggan untuk menilai pelayanan atau jasa yang

diberikan oleh perusahaan. Kotler (1997) mengatakan bahwa kualitas jasa (service quality)

harus dimulai dari kebutuhan pelanggan dan berakhir pada persepsi pelanggan, persepsi

pelanggan terhadap kualitas jasa merupakan penilaian menyeluruh atas keunggulan suatu

pelayanan.Menurut Siagian ( 1998 ) pelayanan secara umum adalah rasa menyenangkan yang

diberikan kepada orang lain disertai kemudahan-kemudahan dan memenuhi segala kebutuhan

mereka.

Lima dimensi dari kualitas jasa (service quality) yang diidentifikasikan oleh

Parasuraman, Zeithaml, Berry (1988) yaitu :

1. Tangibles, atau bukti fisik yang meliputi fasilitas fisik (gedung, gudang dan lain

sebagainya), perlengkapan dan peralatan yang dipergunakan (teknologi), serta

penampilan pegawainya.

2. Empathy, yaitu syarat untuk peduli, memiliki pengertian dan pengetahuan tentang

pelanggan, memahami kebutuhan pelanggan secara spesifik, serta memiliki waktu

pengoperasian yang nyaman bagi pelanggan.

13

3. Reliability, atau keandalan meliputi kinerja harus sesuai dengan harapan pelanggan yang

berarti ketepatan waktu, pelayanan yang sama untuk semua pelanggan, sikap simpatik

dan akurasi yang tinggi

4. Responsiveness, atau ketanggapan meliputi kemauan untuk membantu dan memberikan

pelayananan yang cepat (responsif) dan tepat kepada pelanggan dengan informasi yang

jelas.

5. Assurance, atau jaminan dan pengetahuan yaitu pengetahuan, kesopan santunan dan

kemampuan para pegawai perusahaan untuk menumbuhkan rasa percaya para pelanggan

kepada perusahaan.

Kualitas pelayanan suatu produk memiliki esensi penting bagi strategi perusahaan

untuk mempertahankan diri dan mencapai kesuksesan dalam menghadapi persaingan. Dalam

penelitian yang dilakukan sebelumnya oleh Adi Mulato mengenai analisi pengaruh

pelayanan, harga, kualitas produk dan lokasi terhadap keputusan pembelian menyatakan

bahwa kualitas pelayanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Dalam

penelitian yang dilakukan oleh Pradhita Widya Herfiana mengenai amalisis faktor-faktor

yang mempengaruhi keputusan pemilihan pasar swalayan sebagai tempat belanja juga

menyatakan bahwa kualitas pelayanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

Dari penelitian yang telah dilakukan sebelumnya dan teori yang telah dijelaskan di

atas, maka dalam penelitian ini diusulkan hipotesis sebagai berikut :

H4 = Semakin baik kualitas pelayanan perusahaan jasa semakin cepat keputusan

pembelian

jasa.

2.6 Kerangka Pemikiran Teoritis

Berdasarkan tinjauan pustaka, penelitian terdahulu dan tujuan penelitian maka

kerangka pemikiran antara faktor-faktor yang menpengaruhi konsumen dalam pengambilan

keputusan menggunakan layanan jasa dapat dilihat pada Gambar 2.1 sbb :

14

Gambar 2.1

Kerangka Pemikiran Teoritis

Sumber : Akhsay R. Rao dan Kent B. Monroe (1989 ), Kotler ( 2001 ), Miles and Covin (

2000 ), Parasuraman, Zeithaml, Berry ( 1988 ) dan Howard and Shay ( 1988 ) yang

dikembangkan penulis dalam skripsi ini ( 2011 ).

2.7 Dimensionalisasi Variabel

Pada bagian ini akan dijelaskan serta memaparkan dimensi dari masing masing

variabel.

2.7.1 Variabel Harga ( price )

Menurut penelitian Akshay R. Rao dan Kent B. Monroe (1989) dalam Suwendra

Kumar (2005), menyatakan bahwa konsumen mempunyai anggapan adanya hubungan yang

positif antara harga dan kualitas suatu produk, maka mereka akan membandingkan antara

produk yang satu dengan yang lainnya dan barulah konsumen mengambil keputusan untuk

membeli suatu produk. Atribut harga dibentuk oleh tiga indikator, yaitu : Harga terjangkau

oleh daya beli konsum, Perbandingan harga dengan kompetitor, dan Kesesuaian harga

dengan kualitas seperti pada gambar 2.2 :

Gambar 2.2

Model Variabel Harga ( price )

Keputusan

Pembelian Jasa (Y)

H1

H2

H3

Harga (X1)

Promosi (X2)

Reputasi

perusahaan

(X3)

Kualitas

Pelayanan

H4

X1

Harga X2

X3

15

Sumber : Akhsay R. Rao dan Kent B. Monroe (1989, Journal of Marketing Research )

Harga terjangkau oleh daya beli konsumen.............................................X1

Perbandingan harga dengan kompetitor...................................................X2

Kesesuaian harga dengan kualitas............................................................X3

2.7.2 Variabel Promosi ( promotion )

Berkaitan dengan variabel promosi, Peter dan Oslon ( 2000 ) mengemukakan bahwa

promosi penjualan adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk

melakukan pembelian, sedangkan menurut Deighton, Henderson dan Neslin ( 1994 )

menekankan pentingnya iklan karena bentuk komunikasi ini mempunyai pengaruh bagi

pelanggan untuk berubah merek ( dalam hal ini layanan jasa ). Teori menurut Henry Assael

( 1995 ), Kotler ( 2000), Louden serta Kasali ( 1999) menyatakan bahwa promosi

berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen membeli suatu produk barang atau

jasa, Purnomo ( 2000 ) menyatakan bahwa secara parsial iklan mempunyai pengaruh yang

signifikan terhadap keputusan pembelian. Atribut promosi dibentuk oleh tiga indikator, yaitu

: kontak langsung dengan konsumen, kuantitas penyampaian pesan dalam iklan, dan kualitas

penyampaian pesan dalam iklan, seperti gambar 2.3 :

Gambar 2.3

Model Variabel Promosi ( promotion )

Sumber : Kotler ( 2001 )

Kontak langsung dengan konsumen..........................................................X4

kuantitas penyampaian pesan dalam iklan................................................X5

kualitas penyampaian pesan dalam iklan..................................................X6

2.7.3 Variabel Reputasi Perusahaan ( corporate reputation )

Sikap dan kepercayaan pelanggan terhadap perusahaan akan mempengaruhi sikap dan

kepercayaan pelanggan terhadap produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan tersebut

( Simon and Lynch, 1991 dan Brown and Dacin, 1997 ). Oleh Sullivan ( 1998 ) dibuktikan

Promosi

X4

X5

X6

16

bahwa reputasi dari perusahaan dalam sudut pandang konsumen untuk menilai kualitas

produk atau jasa. Reputasi merupakan suatu intagible asset atau goodwill perusahaan yang

memiliki efek positif pada penilaian pasar atas perusahaan. Atribut reputasi perusahaan

( corporate reputation ) dibentuk oleh tiga indikator, yaitu : kredibilitas, keandalan

perusahaan dan nama baik. seperti gambar 2.4 :

Gambar 2.4

Model Variabel reputasi Perusahaan ( corporate reputation )

Sumber : Miles and Covin ( 2000, jurnal Sains Pemasaran Indonesia )

kredibilitas ...............................................................X7

keandalan perusahaan...............................................X8

nama baik .................................................................X9

2.7.4 Variabel Kualitas Pelayanan ( service quality )

Menurut Storey dan Easing wood ( 1998 ) berpendapat bahwa manajemen harus

memahami keseluruhan layanan yang ditawarkan dari sudut pandang pelanggan atau

konsumen. Dalam studi pelanggan di Swedia, Fornell ( 1992 ) membuktikan bahwa terdapat

hubungan antara kualitas yang dirasakan ( kinerja ) dengan kepuasan. Dari definisi pada teori

– teori sebelumnya maka atribut untuk variabel kualitas pelayanan ( service quality ) dibentuk

oleh lima indikator yaitu : kemampuan untuk melaksanakan jasa yang dijanjikan oleh suatu

perusahaan, kemauan untuk membantu pelanggan, pengetahuan dan kesopanan, kepedulian

terhadap konsumen, serta penampilan fasilitas fisik, seperti terlihat pada Gambar 2.5 , sbb :

X7

Reputasi

perusahaan

X8

X9

17

Gambar 2.5

Model Variabel Kualitas Pelayanan

Sumber : Parasuraman, Zeithaml, Berry ( 1988, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia )

Kemapuan untuk melaksanakan jasa yang dijanjikan oleh suatu

perusahaan ........................................................................................................ X10

Kemauan untuk membantu pelanggan .............................................................. X11

Pengetahuan dan kesopanan ............................................................................. X12

Kepedulian terhadap konsumen ....................................................................... X13

Serta penampilan fasilitas fisik ......................................................................... X14

2.7.5 Variabel Keputusan Pembelian ( buying decision )

Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi konsumen, sasarannya dan proses keputusan

mereka. Walaupun banyak keputusan pembelian melibatkan hanya satu pengambilan

keputusan, keputusan yang lain mungkin melibatkan beberapa pesarta yang memerankan

peran, pencetus ide, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pembeli dan pemakai. Atribut

keputusan pembelian jasa dibentuk oleh tiga indikator, yaitu : berfikir lama dalam

memutuskan karena faktor lingkungan, melakukan pertimbangan dengan mengumpulkan data

/ informasi, dan cepat memutuskan seperti pada gambar 2.6 :

Gambar 2.6

Model Variabel Keputusan pembelian

X10

X11

X12

X13

X14

Kualitas

Pelayanan

X15

X16

X17

Keputusan

Pembelian

18

Sumber : Howard dan Shay (1988, Jounal of Service marketing )

Berfikir lama dalam memutuskan karena faktor lingkungan…………………X15

Melakukan Pertimbangan dengan mengumpulkan data / informasi..... X16

Kecepatan Memutuskan......... ...............................................................X17

Untuk lebih jelasnnya , penentuan atribut dan indikator dalam penelitian ini

disajikan dalam tabel 2.8

2.8 Simpulan Bab

Pada bab ini telah dikembangkan kerangka pemikiran teoritis mengenai indikator dari

masing-masing variabel. Penelitian ini terdiri dari 5 variabel dimana empat diantaranya

merupakan variabel independen (bebas ) yaitu : harga ( price ), promosi ( promotion ),

reputasi perusahaan ( corporate reputation ) dan kualitas pelayanan ( service quality ) dan satu

variabel dependen ( terikat ) yaitu : keputusan pembelian ( buying decision) dan telah

dikembangkan empat hipotesis bersama pada sebuah model penelitian.

METODE PENELITIAN

3.1. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional

3.1.1. Variabel penelitian

Pengertian variabel penelitian menurut Sugiono ( 1999 ) adalah sesuatu hal yang

berbentuk apa saja yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari sehingga diperoleh

informasi tentang hal tersebut, dan kemudian ditarik kesimpulannya. Menurut hatch dan

Fardahany ( 1987: dalam Sugiono, 1999 ), secara teoritis variabel sendiri dapat didefinisikan

sebagai atribut seseorang atau objek yang mempunyai variasi satu orang dengan yang lain

atau satu objek dengan objek yang lain. Penelitian ini menggunakan dua variabel, yaitu :

1. Variabel dependen

Variabel dependen adalah variabel yang menjadi pusat perhatian utama peneliti. Hakekat

sebuah masalah mudah terlihat dengan mengenali berbagai variabel dependen yang

digunakan dalam sebuah model. Variabilitas dari atau atas faktor inilah yang berusaha

untuk dijelaskan oleh seorang peneliti ( Ferdinand,2006 ). Dalam penelitian ini yang

menjadi variabel dependen adalah keputusan pembelian jasa ( Y ).

2. Variabel independen

Variabel independen yang dilambangkan dengan ( X ) adalah variabel yang

mempengaruhi variabel dependen, baik yang pengaruhnya positif maupun yang

pengaruhnya negatif ( Ferdinand,2006 ).

19

Variabel independen dalam penelitian ini adalah:

a. Harga (X1)

b. Promosi ( X2 )

c. Reputai perusahaan ( X3 )

d. Kualitas pelayanan ( X4 )

3.1.2. Definisi Operasional

Definisi operasional menurut J Soeprapto ( 2003 ) adalah terdiri dari upaya mereduksi

konsep dari tingkat abstraksi ( tidak jelas ) menuju ke tingkat yang lebih konkret, dengan

jalan merinci atau memecah menjadi dimensi kemudian elemen, diikuti dengan upaya

menjawab pertanyaan-pertanyaan yang terkait dengan elemen-elemen, dimensi dari suatu

konsep.

Beberapa variabel yang termasuk dalam penelitian ini antara lain :

a. Variabel Independen ( Variabel bebas )

1. Variabel Harga ( X1 )

Harga merupakan penilaian konsumen tentang kelayakan harga atau jasa produk.

Keputusan penetapan harga oleh perusahaan disesuaikan dengan perekonomian

masyarakat yanga ada.

Indikator yang digunakan untuk variabel harga adalah ( Akhsay R. Rao dan Kent B.

Monroe (1989 ) :

• Harga terjangkau oleh daya beli konsumen

• Perbandingan harga dengan kompetitor

• Kesesuaian harga dengan kualitas

2. Variabel Promosi ( X2 )

Promosi adalah suatu kegiatan yang mengkombinasikan keunggulan produk dan

menunjuk konsumen untuk membeli. Indikator yang digunakan untuk variabel

promosi adalah ( Kotler, 2001; 128 ) :

• Kontak langsung dengan konsumen

• Kuantitas penyampaian pesan dalam iklan

• Kualitas penyampaian pesan dalam iklan

3. Variabel Reputasi perusahaan ( X3 )

Sebuah perusahaan yang baik pasti mempunyai nilai tambah yang bisa digunakan

sebagai factor penentu keberhasilan dalam usahanya, Aaker ( 1995, dalam

Ferdinand:2006 ) menyatakan bahwa faktor-faktor tersebut salah satunya adalah

20

reputasi perusahaan selain reputasi produk, keunggulan pelayanan dan sebagainya.

Indikator yang digunakan untuk variabel reputasi perusahaan adalah ( Miles and

Covin:2000 ) :

• kredibilitas

• keandalan perusahaan

• nama baik

4. Variabel Kualitas pelayanan ( X4 )

Dalam perusahaan jasa pelayanan menjadi salah satu keunggulan yang harus

diutamakan karena jasa berhubungan erat dengan pelayanan. Kualitas pelayanan

bersifat dinamis, yaitu berubah-ubah sesuai dengan tuntutan pelanggan. Indikator

yang digunakan untuk variabel kualitas pelayanan (Parasuraman, Zeithaml,

Berry,1988 ) adalah :

• Kemampuan untuk melaksanakan jasa yang dijanjikan oleh suatu perusahaan

• Kemauan untuk membantu pelanggan

• Pengetahuan dan kesopanan

• Kepedulian terhadap konsumen

• Serta penampilan fasilitas fisik

b. Variabel Dependen ( Variabel terikat )

Keputusan Pembelian ( Y )

Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam

pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan

oleh penjual. Indikator yang digunakan untuk variabel keputusan pembelian adalah (

Howard dan Shay, dalam Basu Swasta Dharmesta: 1998 ) :

• Berfikir lama dalam memutuskan karena faktor lingkungan

• Melakukan Pertimbangan dengan mengumpulkan data / informasi

• Cepat Memutuskan

3.1.3. Penentuan Populasi dan Sampel

3.1.3.1. Populasi

Populasi adalah gabungan dari seluruh elemen yang berbentuk peristiwa, hal atau orang

yang memiliki karakteristik yang serupa yang menjadi pusat perhatian seorang penelit, karena

itu dipandang sebagai sebuah semesta penelitian ( Ferdinand,2006: 189 ). Menurut bambang

Supomo ( 1999 ) populasi adalah sekelompok orang, kejadian, atau segala sesuatu yang

21

mempunyai karakteristik tertentu. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen Mahkota

Wedding and Event organizer yang tidak bisa dihitung jumlah pastinya, karena pertimbangan

populasi yang terlalu banyak, serta keterbatasan biaya dan waktu, maka penelitian ini

dilakukan secara sampling. Ada dua pendekatan umum yang biasanya digunakan dalam

penelitian manajemen, yaitu probability sampling dan non-probability sampling. Seperti

dijelaskan sebelumnya bahwa apabila seorang peneliti tidak mengetahui besarnya populasi

secara pasti, dapat digunakan non-probability sampling ( bersifat tidak acak ). Metode

pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah Purposive Sampling, teknik

ini dipilih karena peneliti telah memahami bahwa informasi yang dibutuhkan dapat diperoleh

dari satu kelompok sasaran tertentu yang mampu memberikan informasi yang dikendaki.

3.1.3.2. Sampel

Sampel adalah sebagian elemen-elemen populasi yang digunakan dalam penelitian,

sedangkan unit sampel adalah suatu elemen atau sekelompok elemen yang menjadi dasar

untuk dipilih menjadi sampel ( Bambang Supono, 1999 ). Besarnya sampel sangat

dipengaruhi oleh banyak faktor antara lain tujuan penelitian. Jika penelitian bersifat

deskriptif, maka umumnya membutuhkan sampel yang besar, tetapi jika penelitiannya hanya

menguji hipotesis dibutuhkan sampel dalam jumlah yang lebih sedikit ( Ferdinand,2006:

191 ).

Dari berbagai sumber seperti Roscoe 1975 ( dalam Ferdinand, 2006:225 ) ada beberapa

pedoman umum dalam menentukan sampel penelitian, salah satunya apabila dalam penelitian

multivariate ( termasuk penelitian yang menggunakan analisis regresi multivariate ) besarnya

sampel ditentukan sebanyak 25 kali variabel independen. Penelitian ini menggunakan 4

variabel independen sehingga analisis regresi dengan 4 variabel independen dikali 25

menghasilkan 100 sampel responden yang akan digunakan peneliti.

3.2. Jenis Data dan Sumber Data

Jenis data dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Adapaun

penjelasan dari data primer dan sekunder adalah :

1. Data primer

Data yang diperoleh langsung dari sumber atau objek penelitian. Sumber data primer

adalah kuesioner dan wawancara kepada responden tentang pengaruh harga, promosi dan

peran SDM terhadap keputusan pembelian.

22

2. Data Sekunder

Data yang diperoleh secara tidak langsung melalui media cetak seperti buku, katalog

perusahaan, dan keterangan lain yang berhubungan dengan pokok penelitian, seperti

gambaran umum perusahaan serta jumlah penjualan . Sumber data sekunder adalah studi

pustaka yang berhubungan dengan harga, promosi dan peran SDM tehadap keputusan

pembelian.

3.3. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data adalah sebagai berikut :

a. Observasi

Observasi adalah suatu metode dalam mengumpulkan data-data primer dengan cara

mencari keterangan-keterangan kepada sasaran penelitian, yaitu di perusahaan Mahkota

Wedding and Event Organizer.

b. Questioner

Questioner adalah metode pengumpulan data yang dilakukan dengan

mengajukan lembaran angket yang berisi daftar pertanyaan kepada responden atau

konsumen pengguna jasa atau calon pengguna jasa Mahkota Wedding and Event

Organizer, yaitu pengaruh harga, promosi, reputasi perusahaan serta kualitas pelayanan

dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Pengukuran variabel penelitian ini dilakukan

dengan menggunakan kuesioner secara personal (Personality Quesitionnaires). Data

dikumpulkan dengan menggunakan angket tertutup, yaitu angket yang digunakan untuk

mendapatkan data tentang harga, promosi, reputasi perusahaan, kualitas pelayanan dan

keputusan pembelian. Pertanyaan-pertanyaan dalam kuesioner ini dibuat dengan

menggunakan skala 1-10 untuk mendapatkan data yang bersifat interval dan diberi skor

atau nilai. Penggunaan skala 1-10 ( skala genap ) untuk menghindari jawaban responden

yang cenderung memilih jawaban tengah sehingga akan menghasilkan respon yang

mengumpul di tengah (grey area), berikut ini kategori pengukurannya :

Untuk kategori pertayaan dengan jawaban sangat tidak setuju atau sangat setuju :

Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

c. Wawancara

Wawancara yaitu proses memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dengan cara

tanya jawab sambil bertatap muka langsung kepada responden yang akan menggunakan

23

layanan jasa dari Mahkota untuk mengetahui data-data mengenai pengaruh penetapan

harga, promosi, reputasi perusahaan, serta kualitas pelayanan terhadap keputusan

pembelian.

d. Studi pustaka

Di dalam melaksanakan metode kepustakaan, peneliti mencari benda-benda tertulis

seperti buku-buku, jurnal, artikel dan sebagainya. Studi pustaka dalam penelitian ini

adalah literatur tentang pengaruh harga, promosi, reputasi perusahaan serta kualitas

pelayanan terhadap keputusan pembelian.

3.4. Metode Analisis Data

Analisis data merupakan salah satu cara yang digunakan untuk mengetahui sejauh

mana variabel yang mempengaruhi variabel lain agar data yang dikumpulkan tersebut dapat

bermanfaat maka harus diolah atau dianalisis terlebih dahulu sehingga dapat dijadikan

pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Analisis yang digunakan dalam penelitian

adalah sebagai berikut :

a. Analisis Deskriptif.

Metode analisis yang bersifat menggambarkan keterangan-keterangan dan

penjelasan dari hasil koefisien yang diperoleh dan dapat digunakan sebagai pedoman

untuk menggambarkan saran. Analisis deskriptif digunakan untuk mendapatkan suatu

gambaran mengenai responden dalam penelitian ini, terutama variabel penelitian yang

digunakan. Dalam penelitian ini penulis menggunakan teknik analisis indeks untuk

menggambarkan persepsi responden atas beberapa item pertanyaan yang diajukan

( Ferdinand, 2006:296 ). Dalam penelitian ini teknik penilaian dimulai dari angka 1 sampai

angka 10, maka indeks jawaban responden dilakukan dengan rumus sebagai berikut :

Nilai Indeks : ((%F1x1) + (%F2x2) + (%F3x3) + (%F4x4) + (%F5x5) + (%F6x6 ) +

(%F7x7 ) + (%F8x8) + (%F9x9) + (%F10x10)) /10

Dimana : F1 adalah frekuensi responden yang menjawab 1

F2 adalah frekuensi responden yang menjawab 2, dan seterusnya F10 untuk

yang menjawab 10 dari skor yang digunakan dalam daftar pertanyaan.

b. Analisis Kuantitatif.

Metode analisis ini dilakukan terhadap data yang diperoleh dari hasil jawaban

kuesioner dan digunakan untuk menganalisis data yang berbentuk angka-angka dan

perhitungan dengan metode statistik. Data tersebut harus diklasifikasikan dalam kategori

tertentu dengan menggunakan tabel-tabel tertentu untuk memudahkan dalam menganalisis,

24

untuk itu akan digunakan program analisis SPSS. SPSS adalah suatu software yang

berfungsi untuk menganalisis data, melakukan perhitungan statistik baik untuk statistik

parametrik maupun non-parametrik dengan basis windows ( Ghozali, 2002:15 ). Dalam

penelitian ini akan menggunakan program SPSS for Windows versi 16. Adapun alat

analisis yang digunakan antara lain :

3.4.1. Uji Validitas dan Reliabilitas

a. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengetahui sah atau valid tidaknya suatu

kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk

mengungkapakan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Uji validitas

dilakukan dengan membandingkan nilai r hitung ( correlated item-total correlations )

dengan nilai r tabel. Jika nilai r hitung > r tabel dan bernilai positif maka pertanyaan

tersebut dikatakan valid ( Ghozali, 2005 )

b. Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah data untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan

indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika

jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu.

SPSS memberikan fasilitas untuk mengukur reliabilitas dengan uji statistik Cronbach

Alpha (α). Suatu variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai (α) 0,60 (

Ghozali,2005 ).

3.4.2. Uji Asumsi klasik

Agar mendapat regresi yang baik harus memenuhi asumsi yang disyaratkan yaitu

memenuhi Uji asumsi Normalitas dan bebas dari Multikolineritas, heteroskedastisitas, dan

Auto korelasi.

a. Uji Multikolineritas

Uji multikolineritas bertujuan menguji apakah dalam model regresi ditemukan

adanya korelasi antar variabel bebas model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi

korelasi diantara variabel bebas jika variabel bebas berkorelasi maka variabel-variabel ini

tidak ortogonal. Variabel ortogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasi antar

sesama variabel bebas = 0. Multikolineritas dapat dilihat dari nilai Tolerance dan

variance Inflation Factor ( VIF ). Menurut Imam Ghozali ( 2001:63-64 ) cara mendeteksi

terhadap adanya multikolineritas dalam model regresi adalah sebagai berikut :

25

• Besarnya variabel inflation Factor ( VIF ), pedoman suatu model regresi yang bebas

Multikolineritas yaitu nilai VIF ≤ 10

• Besarnya Tolerance pedoman suatu model regresi yang bebas Multikoneritas yaitu

nilai Tolerance ≥ 0,1.

b. Uji Heteroskedastisitas

Uji Heteroskedastisitas bertujuan apakah dalam model regresi ketidaksamaan

variance dari residual satu pengamatan kepengamatan yang lain. Jika variance dari

residual pengamatan yang lain tetap, disebut homoskedastisitas dan jika berbeda disebut

heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah homoskedastisitas atau tidak terjadi

heteroskedastisitas. Cara untuk mendeteksi dengan cara melihat grafik scatter plot antara

nilai prediksi variabel terikat ( ZPRED ) dengan residual (SRESID). Dasar analisis :

• Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang membentuk pola tertentu yang teratur

( bergelombang, melebar kemudian menyempit ), maka mengindikasikan telah terjadi

heteroskedastisitas.

• Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik-titik menyebut diatas dan dibawah adalah

angka nol pada sumbu Y, maka tidak ada heteroskedastisitas ( Ghozali, 2005 ).

3.4.3. Uji Normalitas

Menurut imam Ghozali ( 2001 : 183 ) cara normal probabiliti plot yang

membandingkan distribusi kumulatif dari data sesungguhnya dengan distribusi kumulatif dari

distribusi normal.

Distribusi normal akan membentuk satu garis diagonal jika distribusi normal data

adalah normal maka garis menggambarkan data.

Sesungguhnya akan mengikuti garis diagonalnya atau dengan kata lain media Grafik

histogram dan Grafik Normal plot ( Imam Ghozali 2001 : 186 ).

• Jika data menyebar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal atau grafik

histogram menunjukkan pola distribusi normal maka model regresi memenuhi asumsi

Normalitas.

• Jika data menyebar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal atau grafik

histogram tidak menunjukkan pola distribusi normal maka model regresi tidak memenuhi

asumsi Normalitas.

3.4.4. Analisis regresi Linier Berganda

Analisis yang digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh lebih dari satu

variabael bebas terhadap satu variabel terikat ( Ghozali,2002:7 ), yaitu :

26

Rumus = Y = a + b1 X1 + b2 X2 + b3 X3 + b4 X4 + e

Keterangan :

Y = keputusan pembelian ( Y )

a = konstanta

B = koefisien dari variabel bebas ( X )

X1 = harga

X2 = promosi

X3 = reputasi perusahaan

X4 = kualitas pelayanan

b1 = koefisien regresi dari harga

b2 = koefisien regresi dari promosi

b3 = koefisien regresi dari reputasi perusahaan

b4 = koefisien regresi dari kualitas pelayanan

e = faktor pengganggu

3.4.5 Menilai Goodness of Fit suatu model

Ketepatan regresi sampel dalam menaksir nilai aktual dapat diukur dari goodness of

fit nya. Secara statistik, setidaknya ini dapat diukur dari nilai koefisien determinasi, dan nilai

statistik F. Untuk uji statistik t digunakan menguji seberapa besar pengaruh variabel

independen dalam mempengaruhi variabel independennya. Perhitungan statistik disebut

signifikan secara statistik apabila nilai uji statistiknya beradadalam daerah kritis ( daerah

dimana Ho ditolak ). Sebaliknya disebut tidak signifikan bila nilai uji statistiknya berada

dalam daerah dimana Ho diterima ( Ghozali,2002: 83 ).

Koefisien Determinasi ( R2 )

Uji koefisiensi determinasi (R2) digunakan untuk mengukur seberapa jauh

kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel terikat. Nilai koefisien determinasi

adalah antara nol dan 1. Nilai R2 yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel bebas

dalam menjelaskan variasi variabel terikat amat terbatas. Nilai yang mendekati satu berarti

variabel bebas memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi

variasi variabel terikat ( Ghozali, 2005 ).

Uji Signifikansi Simultan ( Uji F )

Uji F pada dasarnya merupakan sebuah uji statistik kesetaraan varians dari dua

variabel ( Malhotra, 2006: 153 ). Malhotra ( 2006 ) menulis bahwa uji F diajukan untuk

27

menguji “ the null hypothesis for the overall test is that the coefficient of multiple

determination in the population, R2 pop is Zero “ .

Ho = R2pop = 0

Uji overall ini dapat dilakukan dengan menggunakan statistik F sebagai berikut :

F = SSReg/K SS Res/(n-k-1) = R2/k (1-R2)/(n-k-1)

Dalam penelitian ini menunjukkan apakah variabel independen yang terdiri dari

variabel harga, promosi, reputasi peru ahaan dan kualitas pelayanan layak untuk menjelaskan

variabel terikatnya, yaitu keputusan pembelian.

3.4.6. Pengujian Hipotesis

Uji Signifikansi Parameter Individual ( Uji t ) Uji t pada dasarnya menunjukkan

seberapa jauh pengaruh satu variabel penjelas/bebas secara individual dalam menerangkan

variasi variabel terikat (Ghozali, 2005 : 84 ). Menurut Malhotra ( 2006 : 149 ) uji t

merupakan sebuah uji untuk menguji hipotesis rata-rata, uji t dapat dilakukan atas dua rata-

rata satu sampel atau dua sampel pengamatan. Pengujian ini bertujuan untuk menguji

pengaruh variabel bebas ( harga, promosi, reputasi perusahaan, dan kualitas pelayanan )

terhadap variabel terikat ( keputusan pembelian ) secara terpisah ataupun bersama - sama.

Untuk menguji variabel yang berpengaruh antara X1, X2, X3 dan X4 terhadap Y secara

terpisah maupun bersama - sama, maka digunakan uji t. Rumus yang digunakan (Umar,

2004:104 ) :

1

1

Sb

Bt =

Dimana :

t : nilai t hitung

b1 : koefisien regresi

Sb1 : Standar error/kesalahan standar dari koefisien regresi.

28

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Hasil Penelitian

4.1.1. Deskripsi Variabel Penelitian

Analisis ini dilakukan untuk mendapatkan gambaran deskriptif mengenai responden

penelitian ini, khususnya mengenai variabel-variabel penelitian yang digunakan. Analisis ini

dilakukan dengan menggunakan teknik analisis indeks, untuk menggambarkan persepsi

responden atas item-item pertanyaan yang diajukan.

Teknik skoring yang dilakukan dalam penelitian ini adalah minimum 1 dan

maksimum 10. Oleh karena itu, angka jawaban responden tidak dimulai dari nol tetapi

dimulai dari angka 1 dan maksimal adalah 10. Angka indeks yang dihasilkan dimulai dari

angka 10 hingga 100 dengan rentang sebesar 90, rentang sebesar 90 ini yang kemudian akan

dibagi menggunakan kriteria 3 kotak (Three-box Method), maka akan menghasilkan rentang

sebesar 30 yang akan digunakan sebagai dasar interpretasi nilai indeks. Penggunaan 3 kotak

(Three-box Method) terbagi sebagai berikut ( Ferdinand, 2006 : 297 ) :

10,00 - 40,00 = Rendah

18

40,01 - 70,00 = Sedang

70,01 - 100 = Tinggi

Peneliti menentukan indeks persepsi responden terhadap variabel-variabel yang

digunakan dalam penelitian ini.

4.1.1.1. Analisis Indeks Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga (X1)

Variabel harga pada penelitian ini diukur melalui 3 buah item pertanyaan. Hasil

jawaban dan analisis indeks skor jawaban terhadap variabel harga dapat dijelaskan sebagai

berikut :

Tabel 4.4 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Harga (X1)

Sumber : Data primer yang diolah , 2011

10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

1 0 0 7 18 17 18 11 16 10 3 489 48.90

2 0 0 6 11 24 24 14 10 8 3 494 49.40

3 0 0 7 24 15 21 12 15 5 1 523 52.30

502 50.20

SkorItem

No Σ f x s

Rata-

rata

Rata-rata

29

Nilai indeks = ((0 x10) + (0 x 9) + (7 x 8 ) + (18 x 7) + (17 x 6) + (18 x5) + (11 x 4) + (16 x

3) + (10 x 2) + (3 x1)) / 10

= 48,90

Dengan cara yang sama perhitungan indeks lainnya dilakukan

Nilai Indeks total = (48,90 + 49,30 + 52,0) / 3

= 50,20

Berdasarkan perhitungan diatas menunjukkan bahwa harga jasa yang ditawarkan

oleh Mahkota EO Semarang belum menunjukkan kondisi seperti yang diharapkan. Hal ini

ditunjukkan dengan diperolehnya rata-rata indeks skor sebesar 50,20. Kondisi demikian

mencerminkan bahwa harga layanan jasa yang ditawarkan Mahkota EO Semarang relatif

memerlukan biaya yang tidak murah.

Pada item pertama yaitu mengenai “Keterjangkauan harga layanan jasa”

menunjukkan rata-rata skor sebesar 48,9%. Hal ini menunjukkan berada pada kategori

sedang. Kondisi demikian menceminkan bahwa jumlah biaya yang dikeluarkan untuk

menggunakan jasa Mahkota EO untuk menyelenggarakan suatu acara tidak bisa dikatakan

harga yang tergolong relatif murah.

Pada item kedua yaitu mengenai “Harga yang lebih murah dari EO lain”


sedang. Kondisi demikian menceminkan bahwa harga yang ditawarkan oleh Mahkota EO

tidaklah murah. Di Semarang ada beberapa EO atau WO sejenis yang menawarkan harga

jauh dibawah harga yang ditetapkan oleh Mahkota, Mahkota EO memiliki alasan tersendiri

mengapa mereka menetapkan harga yang bisa dibilang tidak “ murahan” atau obral karena

Mahkota membidik konsumen pada segmen dan kalangan tertentu.

Pada item ketiga yaitu mengenai “Kesesuaian harga dengan kualitas.” menunjukkan

rata-rata skor sebesar 52,3% yang menunjukkan berada pada kategori sedang. Indeks ini

menunjukkan indeks yang tertinggi dari variable Harga. Kondisi demikian menceminkan

bahwa beberapa jenis layanan jasa yang ditawarkan Mahkota EO kepada konsumen dapat

dikatakan penetapan harga yang dilakukan perusahaan disesuaikan dengan kualitas yang akan

didapatkan oleh konsumen

4.1.1.2. Analisis Indeks Jawaban Responden Terhadap Variabel Promosi (X2)

Variabel promosi pada penelitian ini diukur melalui 3 buah item pertanyaan. Hasil

jawaban dan analisis indeks skor jawaban terhadap variabel promosi dapat dijelaskan sebagai

berikut :

30

Tabel 4.6

Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Promosi (X2)

Tabel 4.6

Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Promosi (X2)

Sumber: Data primer yang diolah, 2011

Berdasarkan perhitungan diatas menunjukkan bahwa promosi produk layanan jasa

yang ada di Mahkota EO Semarang masih menunjukkan berada pada kondisi sedang. Hal ini


mencerminkan bahwa promosi Mahkota EO masih dalam kategori menengah atau biasa saja.

Pada item pertama yaitu mengenai “promosi langsung melalui expo atau sesi iklan di

televisi lokal” menunjukkan rata-rata skor sebesar 66,3%. Hal ini menunjukkan berada pada

kategori sedang. Kondisi demikian menceminkan bahwa Mahkota EO sudah berupaya

memperkenalkan keberadaanya melalui iklan di televisi lokal. Namun demikian masih ada

beberapa kalangan masyarakat atau konsumen yang belum mengetahui informasi tersebut dan

pendapat tersebut dirasa benar karena banyak masyarakat yang jarang menonton saluran

televisi lokal. Pada item kedua yaitu mengenai “kemudahan mengingat dan memahami iklan

Mahkota EO” menunjukkan rata-rata skor sebesar 68,4%. Hal ini menunjukkan berada pada

kategori sedang. Kondisi demikian menceminkan bahwa beberapa iklan yang

mempromosikan Mahkota EO Semarang tidaklah cukup efektif dan efisien. Hal ini

dikarenakan Informasi iklan Mahkota EO hanya berupa iklan standar melalui bilboard, iklan

yang jarang dan kurang memperhatikan sisi efektivitas sehingga masyarakat mudah lupa dan

kurang paham mengenai pesan yang disampaikan.

Pada item ketiga yaitu mengenai “menarik atau tidaknya variasi iklan” menunjukkan

rata-rata skor sebesar 69,0%. Hal ini menunjukkan berada pada kategori sedang. Walaupun

tema yang diusung Mahkota selalu berbeda setiap tahunnya, tidak selalu bersifat persuatif

atau dapat menyita perhatian konsumen dan calon konsumen karena bisa saja dalam

melakukan promosi, Mahkota EO kurang mengembangkan sisi menarik dan unik dari

Mahkota itu sendiri, sehingga masyarakat banyak yangkurang paham dan menjadi kurang

10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

1 8 8 17 22 19 11 10 2 3 0 663 66.30

2 4 20 12 21 21 11 7 4 0 0 684 68.40

3 6 13 23 21 15 11 6 3 2 0 690 69.00

679 67.90

SkorItem

No Σ f x s

Rata-

rata

Rata-rata

31

tertarik, adapun faktor lainnya disebabkan model pembuatan iklan yang terlalu minimalis,

kurangnya perusahaan advertising di Semarang juga menjadikan promosi bersifat monoton

dan kurang variatif.

4.1.1.3. Analisis Indeks Jawaban Responden Terhadap Variabel Reputasi Perusahaan

(X3)

Variabel reputasi pada penelitian ini diukur melalui 3 buah item pertanyaan. Hasil

jawaban dan analisis indeks skor jawaban terhadap variabel reputasi dapat dijelaskan sebagai

berikut :

Tabel 4.8 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Reputasi Perusahaan (X3)


Berdasarkan perhitungan diatas menunjukkan bahwa Mahkota EO Semarang sudah

menunjukkan memiliki reputasi yang cukup baik (sedang). Hal ini ditunjukkan dengan

diperolehnya rata-rata indeks skor sebesar 68.23. Kondisi demikian mencerminkan bahwa

perusahaan jasa pengelolaan acara Mahkota EO di Semarang sudah memiliki reputasi yang

cukup baik.

Pada item pertama yaitu mengenai “Pengakuan kehandalan Mahkota EO untuk

menangani berbagai Event secara professional” menunjukkan rata-rata skor sebesar 68,1%.

Hal ini menunjukkan berada pada kategori sedang. Kondisi demikian menceminkan bahwa

ada pengakuan yang cukup positif mengenai keberadaan Mahkota EO. Kemampuan SDM

dan keteraturan dalam mempersiapkan dan melaksanakan acara oleh Mahkota EO diakui

berjalan dengan baik. Banyak acara yang ditangani oleh Mahkota EO berlangsung dengan

cukup sukses.

Pada item kedua yaitu mengenai “Pemberian pelayanan yang cepat dan sesuai

keinginan” menunjukkan rata-rata skor sebesar 69,0%. Hal ini menunjukkan berada pada

kategori sedang. Kondisi demikian menceminkan bahwa ada pengakuan yang cukup baik atas

reputasi Mahkota EO dalam menangani acara dengan memberikan respon atau tanggapan

yang cepat dengan mengkonsep acara yang sesuai dengan yang diinginkan oleh konsumen.

10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

1 4 18 14 24 17 8 12 3 0 0 681 68.10

2 8 12 16 22 20 14 6 2 0 0 690 69.00

3 6 13 20 20 17 7 11 6 0 0 676 67.60

682.33 68.23

SkorItem

No Σ f x s

Rata-

rata

Rata-rata

32

Kreativitas SDM Mahkota EO sudah cukup baik dan banyak yang cukup menguasai

bidangnya masing-masing.

Pada item ketiga yaitu mengenai “Nama baik Mahkota EO untuk dikenal di

masyarakat” menunjukkan rata-rata skor sebesar 67,6%. Hal ini menunjukkan berada pada

kategori sedang. Kondisi demikian menceminkan bahwa Mahkota EO sudah memiliki

“nama” di kota Semarang dan Jawa Tengah sebagai EO yang cukup berkualitas. Pengalaman

menangani dan mengatasi masalah dalam suatu Event dirasa sudah dimiliki oleh Mahkota

EO, misalnya dalam menyelenggarakan acara yang umum dan biasa ditangani seperti

pernikahan, ulang tahun pernikahan maupun acara besar semacam acara peresmian kantor,

peresmian organisasi ternama, gathering maupun acara-acara rutin lainnya yang biasa

dilaksanakan oleh para pejabat dan pengusaha terkenal di Kota Semarang dan Jawa Tengah.

4.1.1.4. Analisis Indeks Jawaban Responden Terhadap Variabel Kualitas Pelayanan

(X4)

Variabel kualitas pelayanan pada penelitian ini diukur melalui 5 buah item

pertanyaan. Hasil

jawaban dan analisis indeks skor jawaban terhadap variabel kualitas pelayanan dapat

dijelaskan sebagai berikut :

Tabel 4.10

Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Kualitas Pelayanan (X4)


Berdasarkan perhitungan diatas menunjukkan bahwa kualitas pelayanan yang

diberikan oleh Mahkota EO Semarang menunjukkan dalam kondisi yang sedang. Hal ini


mencerminkan bahwa pelayanan yang diberikan oleh Mahkota EO dinilai sudah cukup baik.

Pada item pertama yaitu mengenai “pemberian pelayanan yang berkualitas”


10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

1 2 22 18 20 12 12 7 5 2 0 681 68.10

2 4 18 16 20 15 12 9 3 3 0 671 67.10

3 7 18 21 16 16 8 9 4 1 0 698 69.80

4 4 17 22 17 17 14 4 5 0 0 691 69.10

5 9 11 24 23 7 17 5 2 2 0 699 69.90

688 68.80

SkorItem

No Σ f x s

Rata-

rata

Rata-rata

33

sedang. Kondisi demikian menceminkan bahwa Mahkota EO secara nyata sudah memberikan

pelayanan yang berkualitas.

Pelayanan EO yang berkualitas ditunjukkan dengan penyelesaian acara yang

dilakukan hingga selesai, meriah dan berakhir dengan sukses.

Pada item kedua yaitu mengenai “Pelayanan yang baik oleh staff Mahkota EO””


sedang. Kondisi demikian menceminkan bahwa keberhasilan EO sangat ditunjang oleh

kinerja semua staff yang ada. Sebagai sebuah organisasi pemberi jasa, maka model pelayanan

yang baik, ramah dan selalu siap bekerja menjadi tolak ukur dari kualitas pelayanan yang

diberikan.

Pada item ketiga yaitu mengenai “Penguasaan pekerjaan yang sesuai bidang masing-

masing” menunjukkan rata-rata skor sebesar 69,8%. Hal ini menunjukkan berada pada

kategori sedang. Kondisi demikian menceminkan bahwa karyawan yang tergabung dalam

Mahkota EO banyak yang memiliki ketrampilan atau penguasaan yang sesuai dengan bidang

kerjanya.

Pada item keempat yaitu mengenai “Penanganan atas keluhan konsumen”


sedang. Kondisi demikian menceminkan bahwa staff atau karyawan Mahkota EO dinilai

sudah mampu memberikan penanganan dengan cepat.

Penanganan keluhan yang baik dinilai dapat memperkecil rasa ketidakpuasan

konsumen.

Pada item kelima yaitu mengenai “Penampilan fisik staff dan kru” menunjukkan

rata-rata skor sebesar 69,9%. Hal ini menunjukkan berada pada kategori sedang. Kondisi

demikian ditunjukkan dengan staff dan kru Mahkota EO selalu menggunakan pakaian

seragam ( jas atau kemeja ) dalam menjalankan aktivitasnya serta usher yang menggunakan

gaun atau jas sesuai dengan tema Event dan konsep acara.

4.1.1.5. Analisis Indeks Jawaban Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian

(Y)

Variabel keputusan pembelian pada penelitian ini diukur melalui 3 buah item

pertanyaan. Hasil jawaban dan analisis indeks skor jawaban terhadap variabel keputusan

pembelian dapat dijelaskan sebagai berikut :

34

Tabel 4.12 Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel

Keputusan Pembelian (Y)


Berdasarkan perhitungan diatas menunjukkan bahwa persepsi responden dalam

mempengaruhi keputusan pembelian adalah sedang yang ditunjukkan dengan besarnya nilai

indeks total sebesar 68.43. Hal ini menunjukkan bahwa keputusan pembelian pada Mahkota

EO Semarang masih berada pada ketegori Sedang.

Pada item pertama yaitu mengenai “Kemantapan untuk memilih Mahkota EO”


sedang. Kondisi demikian menceminkan bahwa beberapa responden sudah cukup memiliki

kemantapan untuk menggunakan jasa Mahkota EO yang dipercaya untuk menyelenggarakan

kegiatan yang akan diadakan oleh konsumen.

Pada item kedua yaitu mengenai “Pencarian informasi sebelum pembelian”


sedang. Kondisi demikian menceminkan bahwa ada cukup banyak cara dalam mencari

informasi yang bisa dilakukan konsumen sebelum akhirnya memutuskan Mahkota EO

sebagai pilihan akhir pembelian jasa EO.

Pada item ketiga yaitu mengenai “Kecepatan dan keyakinan menggunakan jasa

Mahkota EO” menunjukkan rata-rata skor sebesar 67,9%. Hal ini menunjukkan ada

keyakinan yang besar dari konsumen bahwa Mahkota EO adalah pilihan yang tepat dan bisa

dipercaya dalam menangani berbagai macam Event baik itu Event yang sifatnya kecil,

sedang, maupun Event yang besar sekalipun. Pengalaman dari konsumen sebelumnya yang

sudah pernah menggunakan, informasi yang diperoleh mengenai kemampuan Mahkota

sebagai EO dan WO yang berkompeten mendasari keyakinan atas pilihan konsumen dalam

menggunakan layanan jasa yang ditawarkan.

10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

1 3 9 29 16 23 15 4 1 0 0 687 68.70

2 2 12 23 20 23 17 3 0 0 0 687 68.70

3 2 9 27 21 20 14 4 3 0 0 679 67.90

684.33 68.43

SkorItem

No Σ f x s

Rata-

rata

Rata-rata

35

4.1.2. Uji Kuesioner

4.1.2.1 Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuesioner.

Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu mengungkapkan

sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Dalam penelitian ini, validiatas dari

indikator dianalisis menggunakan df (degree of freedom) dengan rumus df = n-k-1, dimana n

= jumlah sampel, k = variabel independen. Jadi df yang digunakan adalah 100-2 = 98 dengan

alpha sebesar 5%, maka menghasilkan nilai r tabel (uji dua sisi) sebesar 0,197. Jika r hitung

(untuk tiap butir dapat dilihat nilai korelasi lebih besar dari r tabel dan nilai r positif, maka

butir pernyataan dikatakan valid (Ghozali, 2001). Hasil perhitungannya dapat dilihat dalam

tabel 4.14 di bawah ini:

Tabel 4.14 Hasil Pengujian Validitas

Variabel/item r-hitung r-tabel Keterangan

Harga (X1)

q1 0.906 0.197 Valid

q2 0.915 0.197 Valid

q3 0.927 0.197 Valid

Promosi (X2)

q1 0.927 0.197 Valid

q2 0.909 0.197 Valid

q3 0.937 0.197 Valid

Reputasi Perusahaan (X3)

q1 0.928 0.197 Valid

q2 0.895 0.197 Valid

q3 0.909 0.197 Valid

Kualitas Pelayanan (X4)

q1 0.894 0.197 Valid

q2 0.920 0.197 Valid

q3 0.908 0.197 Valid

q4 0.893 0.197 Valid

q5 0.874 0.197 Valid

Keputusan wisata (Y)

q1 0.924 0.197 Valid

q2 0.906 0.197 Valid

q3 0.916 0.197 Valid

Sumber: Data primer yang diolah , 2011

36

Berdasarkan Tabel 4.14 dapat disimpulkan bahwa semua item indikator tersebut

dinyatakan valid karena nilai r hitung lebih besar daripada nilai r tabel yaitu lebih besar dari

0,197.

4.1.2.2. Uji Reliabilitas

Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap

pertanyaan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu (Ghozali, 2006). Uji reliabilitas

adalah tingkat kestabilan suatu alat pengukur dalam mengukur suatu gejala/kejadian.

Menurut Nunnaly (1967) dalam Ghozali (2006), suatu konstruk dikatakan reliabel jika

memberikan nilai Cronbach Alpha > 0.6.

Adapun hasil uji reliabilitas dalam penelitian ini dapat dilihat dalam Tabel 4.15

berikut ini :

Tabel 4.15 Hasil Ringkasan Uji Reliabilitas

Variabel Alpha Keterangan Harga (X1) 0.902 Reliabel Promosi (X2) 0.919 Reliabel Reputasi Perusahaan (X3) 0.897 Reliabel Kualitas Pelayanan (X4) 0.940 Reliabel Keputusan Pembelian (Y) 0.903 Reliabel

Hasil uji reliabilitas tersebut menunjukkan bahwa semua variabel mempunyai

koefisien Alpha yang cukup besar yaitu di atas 0.60 sehingga dapat dikatakan semua konsep

pengukur masing-masing variabel dari kuesioner adalah reliabel. Dengan demikian item-item

pada masing-masing konsep variabel tersebut layak digunakan sebagai alat ukur.

4.1.3 Uji Asumsi Klasik

4.1.3.1 Uji Normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel

dependen dan indepedennya mempunyai distribusi normal atau tidak (Ghozali,2006) . Uji

normalitas menghasilkan grafik normal probability plot yang tampak pada Gambar 4.1

berikut :

37

Gambar 4.1

Uji Normalitas

Sumber: Data primer yang diolah , 2011

Pada gambar 4.1 dapat dilihat bahwa grafik normal probability plot of regresison

standardized menunjukan pola grafik yang normal. Hal ini terlihat dari titik-titik yang

menyebar di sekitar garis diagonal dan penyebarannya mengikuti garis diagonal. Maka dapat

disimpulkan bahwa model regresi layak dipakai karena memenuhi asumsi normalitas.

4.1.3.2 Uji Multikolinearitas

Uji multikolinearitas bertujuan untuk membuktikan atau menguji apakah model

regresi ditemukan adanya korelasi antar varia bel bebas atau independen ( Ghozali, 2001:63 ).

Salah satu metode untuk mendiagnosa adanya multicollinearity adalah dengan menganalisis

nilai tolerance dan lawannya variance inflation factor (VIF). Tolerance mengukur variabilitas

variabel independen yang terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya.

Nilai tolerance yang rendah sama dengan nilai VIF tinggi, karena VIF = 1/ Tolerance. Nilai

cut off yang dipakai untuk menunjukkan adanya multikolinearitas adalah nilai tolerance

kurang dari 0,1 atau sama dengan nilai VIF lebih dari 10 ( Ghozali, 2001:63-64 ).

Berdasarkan hasil pengujian multikolinearitas pada Tabel 4.11 diketahui bahwa

seluruh variabel independen memiliki nilai VIF lebih kecil dari 10, sehingga dapat

disimpulkan bahwa data bebas dari masalah multikolinearitas. Berikut adalah tabel hasil uji

multikolinearitas dengan perhitungan statistik dengan menggunakan SPSS:

3210-1-2-3

Regression Standardized Residual

20

15

10

5

0

Fre

qu

en

cy

Mean = -1.72E-16Std. Dev. = 0.98N = 100

Dependent Variable: Keputusan Pembelian (Y)

Histogram

1.00.80.60.40.20.0

Observed Cum Prob

1.0

0.8

0.6

0.4

0.2

0.0

Ex

pecte

d C

um

Pro

b


Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

38

Tabel 4.16 Hasil Pengujian Multikolinearitas

Variabel Tolerance VIF Keterangan Harga (X1) 0.953 1.049 Tidak ada Multikolinier Promosi (X2) 0.979 1.022 Tidak ada Multikolinier Reputasi Perusahaan (X3) 0.963 1.039 Tidak ada Multikolinier Kualitas Pelayanan (X4) 0.943 1.060 Tidak ada Multikolinier


4..3.3 Uji Heteroskedastisitas

Menurut Imam Ghozali (2006) pendekatan yang dapat digunakan untuk mendeteksi

ada tidaknya heteroskedastisitas adalah dengan melihat grafik plot antara nilai prediksi

variabel dependen ( terikat ) yaitu ZPRED dengan residualnya SRESID. Ada tidaknya

heteroskedastisitas dapat dideteksi dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada grafik

scatterplots antara SRESID dan ZPRED, di mana sumbu Y adalah Y yang telah diprediksi

dan sumbu X adalah residual.

Kriteria yang digunakan adalah jika terdapat pola tertentu seperti titik-titik yang

membentuk pola tertentu yang teratur ( bergelombang, melebar kemudian menyempit ), maka

mengindikasikan telah terjadi heteroskedastisitas. Sebaliknya, jika tidak terdapat pola yang

jelas, serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak

terjadi heteroskedastisitas.

Gambar 4.2

Uji Heterokedastisitas

Sumber: Data primer yang diolah (2011).

Berdasarkan grafik scatterplots pada gambar 4.2 terlihat bahwa titik-titik menyebar

secara acak serta tersebar baik di atas maupun di bawah angka 0 pada sumbu Y. Sehingga

dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi heteroskedastisitas pada model regresi.

4..4. Hasil Analisis Regresi Berganda

420-2-4

Regression Standardized Predicted Value

3

2

1

0

-1

-2

-3

Reg

ress

ion

Stu

den

tize

d R

esid

ual


Scatterplot

39

Analisis regresi berganda yang telah dilakukan diperoleh koefisien regresi, nilai t

hitung dan tingkat signifikansi sebagaimana ditampilkan pada Tabel 4.17 berikut :

Tabel 4.17 Hasil Analisis Regresi Berganda


Dari hasil tersebut apabila ditulis persamaan regresi dalam bentuk standardized

coefficient sebagai berikut :

Y = 0.536 X1 + 0.187 X2 + 0.319 X3 + 0.410 X4

Persamaan regresi berganda tersebut dijelaskan sebagai berikut :

1. Variabel harga (X1) memiliki arah koefisien positif terhadap Keputusan penbelian (Y)

dengan nilai 0.536. Hal ini menunjukkan bahwa peningkatan variabel harga yang

kompetitif akan meningkatkan keputusan pembelian.

2. Variabel promosi (X2) memiliki pengaruh positif terhadap Keputusan pembelian (Y)

dengan nilai 0.187. Hal ini menunjukkan bahwa semakin tinggi aktivitas promosi yang

dilakukan, maka semakin tinggi keputusan pembelian.

3. Variabel Reputasi perusahaan (X3) memiliki pengaruh positif terhadap Keputusan

pembelian (Y) dengan nilai 0.319. Hal ini menunjukkan bahwa tingginya penilaian

terhadap reputasi perusahaan, maka semakin tinggi keputusan pembelian.

4. Variabel Kualitas pelayanan (X4) memiliki pengaruh positif terhadap Keputusan

pembelian (Y) dengan nilai 0.410. Hal ini menunjukkan bahwa semakin banyak penilaian

baik mengenai kualitas pelayanan, maka semakin tinggi keputusan pembelian.

4.1.5. Menilai Goodness of fit suatu model

4.1.5.1 Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien determinasi (R ) pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan model

dalam menerangkan variasi variabel dependen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol

dan satu (Ghozali, 2001). Nilai koefisien determinasi dapat dilihat pada Tabel 4.18 di bawah

ini :

Coefficientsa

-1.463 2.280 -.641 .523

.447 .059 .536 7.540 .000 .953 1.049

.149 .056 .187 2.665 .009 .979 1.022

.265 .059 .319 4.512 .000 .963 1.039

.198 .034 .410 5.741 .000 .943 1.060

(Constant)

Harga (X1)

Promosi (X2)

Reputasi Perusahaan (X3)

Kualitas Pelayanan (X4)

Model1

B Std. Error

UnstandardizedCoefficients

Beta

StandardizedCoefficients

t Sig. Tolerance VIF

Collinearity Statistics

Dependent Variable: Keputusan Pembelian (Y)a.

40

Tabel 4.18 Hasil Uji Determinasi


Hasil analisis menunjukkan bahwa nilai Adjusted R Square adalah sebesar 0,523.

Sehingga dapat disimpulkan bahwa kemampuan seluruh variabel independen untuk

menjelaskan variasi pada variabel dependen adalah sebesar 52,3 persen dan selebihnya

dijelaskan oleh faktor lain yang tidak dijelaskan dalam model regresi yang diperoleh.

4.1.5.2 Uji F

Uji F merupakan sebuah uji statistik kesetaraan varians dari dua variabel ( Malhotra,

2006 : 153 ). Pengujian ini dilakukan untuk melihat apakah variabel-variabel independen

dalam penelitian ini layak untuk menjelaskan variabel dependen. Berikut adalah tabel hasil

uji F dengan perhitungan statistik dengan menggunakan SPSS.

Tabel 4.19 Hasil Uji F


Berdasarkan hasil uji F pada tabel ANOVA pada Tabel 4.19 didapatkan Fhitung

sebesar 28.106 dengan tingkat signifikansi 0,000. Nilai signifikansi lebih kecil dari 0,05 maka

model regresi dapat digunakan untuk memprediksi keputusan pembelian (Y) atau dikatakan

bahwa variabel X1, X2, X3, dan X4 layak untuk menjelaskan variabel terikatnya yaitu

keputusan pembelian ( Y ).

Model Summaryb

.736a .542 .523 2.843Model1

R R SquareAdjustedR Square

Std. Error ofthe Estimate

Predictors: (Constant), Kualitas Pelayanan (X4),Promosi (X2), Reputasi Perusahaan (X3), Harga (X1)

a.

Dependent Variable: Keputusan Pembelian (Y)b.

ANOVAb

908.882 4 227.220 28.106 .000a

768.028 95 8.085

1676.910 99

Regression

Residual

Total

Model1

Sum ofSquares df Mean Square F Sig.

Predictors: (Constant), Kualitas Pelayanan (X4), Promosi (X2), ReputasiPerusahaan (X3), Harga (X1)

a.

Dependent Variable: Keputusan Pembelian (Y)b.

41

4.1.6. Pengujian Hipotesis

4.1.6.1 Uji t

Uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel penjelas atau

bebas secara individual dalam menerangkan variasi variabel terikat ( Ghozali, 2005 : 84 ). Uji

t merupakan sebuah uji untuk menguji hipotesis rata-rata, uji t dapat dilakukan atas dua rata-

rata satu sampel atau dua sampel pengamatan. Pengujian ini bertujuan untuk menguji

pengaruh variabel bebas ( harga, promosi, reputasi perusahaan, dan kualitas pelayanan )

terhadap variabel terikat ( keputusan pembelian ) secara terpisah ataupun bersama – sama (

Malhotra, 2006:149 )

Tabel 4.20

Hasil Uji t Vaiabel Bebas t hitung Signifikansi

Harga (X1) 7.540 0.000

Promosi (X2) 2.665 0.009

Reputasi Perusahaan (X3) 4.512 0.000

Kualitas Pelayanan (X4) 5.741 0.000

Sumber : data primer yang diolah , 2011

Hasil analisis uji t adalah sebagai berikut :

1. Nilai thitung pada variabel Harga (X1) adalah sebesar 7,540 dengan tingkat signifikansi

0,000. Karena nilai signifikansi 0,000 < 0,05 maka H0 ditolak dan Ha diterima

Kesimpulan: variabel Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian.

2. Nilai thitung pada variabel Promosi (X2) adalah sebesar 2,665 dengan tingkat signifikansi

0,009. Karena nilai signifikansi lebih kecil dari 0,05 maka H0 ditolak dan Ha diterima.

Kesimpulan: variabel Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian.

3. Nilai thitung pada variable Reputasi perusahaan (X3) adalah sebesar 4,512 dengan tingkat

signifikansi 0,000. Karena nilai signifikansi lebih kecil dari 0,05 maka H0 ditolak dan Ha

diterima. Kesimpulan: variabel Reputasi perusahaan berpengaruh positif dan signifikan

terhadap keputusan pembelian.

42

4. Nilai thitung pada variabel Kualitas pelayanan (X4) adalah sebesar 5,741 dengan tingkat

signifikansi 0,000. Karena nilai signifikansi lebih kecil dari 0,05, maka H0 ditolak dan Ha

diterima. Kesimpulan: variabel Kualitas pelayanan berpengaruh positif dan signifikan

terhadap keputusan pembelian.

4.2. Pembahasan

Hasil penelitian menunjukkan bahwa dalam variasi keputusan pembelian dapat

dijelaskan oleh adanya variabel harga, promosi, reputasi perusahaan dan kualitas pelayanan.

Hasil selanjutnya menunjukkan bahwa setidaknya 52,3% ( dalam uji determinasi ) keputusan

pembelian oleh konsumen dapat dijelaskan oleh keempat variabel tersebut.

1. Pengaruh Harga terhadap keputusan pembelian

Pengujian hipotesis 1 menunjukkan bahwa harga memiliki pengaruh positif terhadap

keputusan pembelian. Hal ini berarti bahwa semakin baik penerimaan konsumen

mengenai harga yang kompetitif, maka semakin besar keputusan pembelian yang

dilakukan oleh konsumen.

2. Pengaruh Promosi terhadap keputusan pembelian

Pengujian hipotesis 2 menunjukkan bahwa promosi memiliki pengaruh positif terhadap

keputusan konsumen. Hal ini berarti bahwa promosi yang semakin intensif dan menarik

akan meningkatkan probabilitas semakin tingginya keputusan konsumen untuk

membelinya.

3. Pengaruh Reputasi perusahaan terhadap keputusan pembelian

Hasil penelitian ini mendapatkan bahwa reputasi perusahaan dapat memberikan pengaruh

positif yang signifikan terhadap keputusan pembelian oleh konsumen. Hasil ini

menjelaskan bahwa penilaian yang baik mengenai perusahaan penyedia jasa seperti

Mahkota EO, merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi terbentuknya

keputusan pembelian. Hal ini disebabkan karena seorang akan selalu mencari suatu lokasi

atau perusahaan yang memberikan satu spesifikasi yang sesuai dengan yang diharapkan

oleh konsumen.

4. Pengaruh Kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian

Pengujian hipotesis 4 menunjukkan bahwa peningkatan kualitas pelayanan akan

meningkatkan keputusan pembelian. Konsumen yang menerima layanan jasa yang

berkualitas, maka dengan demikian ia akan mendapatkan nilai dari jasa yang telah dibeli

sebelumnya.

43

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI PENELITIAN

Bab ini berisi simpulan dan implikasi kebijakan berdasarkan hasil analisis yang

diuraikan pada bab sebelumnya. Bagian pertama akan disimpulkan hasil–hasil dari pengajuan

hipotesis, kemudian dilanjutkan pada penarikan kesimpulan mengenai masalah penelitian.

Bagian berikutnya akan diuraikan mengenai implikasi –implikasi teoritis yang muncul dalam

penelitian ini, yang diharapkan dapat berguna bagi pengembangan kemampuan manajerial

para pemilik perusahaan. Keterbatasan penelitian merupakan bagian khusus yang akan

menjelaskan tentang kendala – kendala dalam hal – hal yang membatasi peneliti. Bagian

akhir akan dibahas mengenai kemungkinan – kemungkinan pengembangan peneliti di masa

mendatang.

5.1 Hasil Uji Hipotesis

5.1.1 Hasil Uji Hipotesis 1

Hipotesis 1 : Semakin kompetitif harga akan semakin cepat keputusan pembelian

Pengujian hipotesis 1 menunjukkan bahwa harga memiliki pengaruh positif terhadap

keputusan pembelian. Hal ini berarti bahwa semakin baik penerimaan konsumen mengenai

harga, maka semakin besar keputusan pembelian yang diberikan oleh konsumen. Agar

berhasil dalam memasarkan suatu jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harga secara

tepat kepada konsumen yang menjadi sasaran utamanya.


Hipotesis 2 : Semakin tinggi aktivitas promosi akan semakin cepat proses keputusan

Pembelian jasa Pengujian hipotesis 2 menunjukkan bahwa promosi memiliki

pengaruh positif terhadap keputusan konsumen. Hal ini berarti bahwa promosi yang semakin

intensif dan menarik akan meningkatkan probabilitas tingginya keputusan konsumen untuk

membeli. Apabila konsumen semakin banyak mendengar aktivitas promosi dari perusahaan

maka akan semakin banyak mereka menerima informasi mengenai produk yang berpotensi

memenuhi kebutuhan mereka dan dapat menjadi sebuah keputusan final untuk melakukan

pembelian terhadap produk atau jasa tersebut.


Hipotesis 3 : Semakin baik reputasi perusahaan akan semakin cepat proses keputusan

pembelian jasa

Hasil penelitian ini mendapatkan bahwa reputasi perusahaan dapat memberikan

pengaruh positif yang signifikan terhadap keputusan pembelian oleh konsumen. Hasil ini

menjelaskan bahwa penilaian yang baik mengenai perusahaan penyedia jasa seperti EO,

44

merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi terbentuknya keputusan pembelian.

Hal ini disebabkan karena seorang akan selalu mencari tahu dimana lokasi perusahaan yang

memberikan satu spesifikasi yang sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen.


Hipotesis 4 : Semakin baik kualitas pelayanan perusahaan akan semakin cepat proses

keputusan pembelian jasa

Pengujian hipotesis 4 menunjukkan bahwa peningkatan kualitas pelayanan akan

meningkatkan keputusan pembelian. Konsumen yang menerima layanan jasa yang

berkualitas, akan mendapatkan nilai dari jasa yang telah dibeli sebelumnya walaupun mahal

sekalipun akan terbayar dengan kepuasan yang dirasakan konsumen.

5.2 Kesimpulan Masalah Penelitian

Sebagaimana dijelaskan pada Bab I, permasalahan penelitian adalah bagaimana

sikap konsumen dalam melakukan keputusan pembelian terhadap layanan jasa yang

ditawarkan dan hal ini terkait dengan upaya Mahkota EO untuk meningkatkan kembali

jumlah konsumennya. Dalam penelitian ini dilakukan pengembangan model pada pengujian

empat variabel yaitu harga, promosi, reputasi perusahaan dan kualitas pelayanan terhadap

keputusan pembelian. Dari keempat variabel tersebut, harga memiliki pengaruh yang paling

kuat jika dibandingkan dengan ketiga variabel lainnya. Temuan ini menunjukkan perusahaan

sebaiknya memberikan perhatian lebih pada harga dan menetapkan suatu harga yang bersifat

kompetitif disamping kualitas layanan jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen,

memberikan segala sesuatu yang maksimal dalam kualitas seperti good performance, dalam

hal ini berkaitan dengan aspek layanan atau service suatu jasa dan merupakan karakteristik

utama yang di pertimbangkan dalam membelibarang khusunya yang bersifat layanan jasa.

Hasil pengujian terhadap masalah penelitian seperti yang telah dilakukan pada Bab IV

membuktikan dan memberi kesimpulan untuk menjawab permasalahantersebut secara singkat

dan menghasilkan beberapa proses dasar untuk meningkatkan keputusan pembelian. Untuk

itu dengan diperolehnya hasil yang signifikan dalam pengujian 4 variabel tersebut selanjutnya

dapat disimpulkan sebagai berikut :

Pertama, harga merupakan faktor yang sangat berpengaruh terhadap proses

terwujudnya sikap konsumen dalam melakukan pembelian. Hasil dari penelitian ini

membuktikan bahwa sikap konsumen yang dibangun berbasis harga yang kompetitif pada

akhirnya akan mendorong terbentuknya keputusanpembelian. Hasil ini pula menyimpulkan

sebuah jawaban atas rumusan masalah penelitian bahwa harga merupakan faktor terbesar

45

pertama yang mempengaruhi sikap konsumen. Dari hasil pengujian diketahui indikator

kesesuaian harga dengan kualitas ( X1.3 ) merupakan indikator yang paling dominan pada

variabel harga. Calon konsumen akan mempertimbangkan seberapa besar uang yang akan

dikeluarkannya dengan kebutuhan dan kepuasan atas kesuksesan suatu Event yang akan

dibelinya. Pertimbangan biaya yang relatif murah untuk mendapatkan pelaksanaan acara

yang baik sebagaimana yang diharapkan sangat menjadi perhatian calon konsumen.

Kedua, peningkatan service quality atau kualitas pelayanan yang baik juga

merupakan salah satu proses terwujudnya sikap konsumen. Hasil dari peneliian ini

membuktikan bahwa sikap konsumen yang dibangun berbasis kualitas pelayanan yang baik

mampu mengarahkan dan pada akhirnya akan mendorong terbentuknya keputusan pembelian.

Hasil penelitian ini menyimpulkan jawaban atas rumusan masalah penelitian bahwa kualitas

pelayanan merupakan faktor terbesar kedua yang mempengaruhi sikap konsumen. Dari hasil

pengujian dapat diketahui bahwa indikator penampilan fisik yang baik (X4.5) merupakan

indikator yang paling dominan pada variabel kualitas pelayanan. Hal ini menunjukkan bahwa

performa dalam penyajian layanan jasa yang baik sangat diperhatikan oleh konsumen, baik

itu dari penampilan para karyawan, kru, maupun penampilan kualitas Event yang sedang

ditangani menjadi nilai tersendiri bagi konsumen, konsumen puas dengan apa yang ia

dapatkan, kemungkinan untuk menggunakan jasa yang sama lebih besar bahkan akan

merekomendasikan ke orang lain dan secara tidak langsung berpengaruh terhadap keputusan

pembelian.

Ketiga, Reputasi yang baik yang dimiliki perusahaan akan meningkatkan atau

mempercepat pengambilan keputusan untuk membeli. Hasil dari keputusan ini membuktikan

bahwa dengan terbentuknya reputasi yang baik dimata konsumen maka akan mengarahkan

dan mendorong terbentuknya keputusan pembelian. Hasil penelitian ini menyimpulkan

sebuah jawaban atas sebuah pertanyaan penelitian bahwa reputasi perusahaan yang baik

merupakan faktor ketiga yang mempengaruhi sikap konsumen. Dari hasil pengujian diketahui

bahwa indikator pelayanan yang cepat dan sesuai dengan keinginan konsumen (X3.2)

merupakan indikator yang paling dominan pada variabel reputasi. Hal ini menunjukkan

bahwa reputasi perusahaan dapat muncul dari kualitas service yang didapatkan berdasarkan

pengalaman sendiri atau pengalaman orang lain. Reputasi yang baik menunjukkan bahwa

konsumen memiliki informasi positif mengenai perusahaan beserta kinerjanya, maka

konsumen dapat berharap mendapatkan sesuatu sebagaimana yang pernah didengar atau

diperoleh sebelumnya.

46

Keempat, aktivitas promosi merupakan salah satu proses terwujudnya sikap

konsumen. Hasil penelitian ini membuktikan bahwa sikap konsumen yang dibangun berbasis

aktivitas promosi yang tinggi akan mengarahkan dan mendorong terbentuknya keputusan

pembelian. Hasil penelitian inimenyimpulkan sebuah jawaban atas rumusan masalah

penelitian bahwa aktivitas promosi yang tinggi merupakan faktor keempat yang

mempengaruhi sikap konsumen, variabel promosi menduduki posisi terendah dalam

mempengaruhi sikap konsumen dibandingkan dengan ketiga variabel sebelumnya pada

penelitian ini. Dari hasil pengujian diketahui bahwa indikator promosi menarik dan variatif

(X2.3) merupakan indikator yang paling dominan pada variabel promosi. Hal ini

menunjukkan bahwa kegiatanpromosi yang variatif akan menarik perhatian konsumen yang

secara tidak langsung berpengaruhterhadap keputusan pembelian.

5.3 Implikasi Teoritis

Berdasarkan hasil analisis terhadap jawaban dari responden sebagaimana yang

telah diuraikan pada

bab IV, maka beberapa implikasi teoritis yang muncul adalah sebagai berikut:

1. Literatur mengenai keputusan pembelian menjelaskan bahwa banyak faktor yang

mempengaruhi keputusan pembelian. Basu swasta (1995:91) menggambarkan beberapa

faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian diantaranya harga, produk dan

pelayanan. Konsumen mau mengorbankan uangyang dimilikinya untuk membeli produk

tertentu apabila produk tersebut mampu memenuhi harapannya ( Parasuraman:1991 ).

Menurut Zeithaml ( 1988 ) penilaian atas suatu produk atau layanan dengan beberapa

pertimbangan hanya ditentukan berdasarkan penampakan luarnya saja, seperti merek,

harga, atau kemasannya, secara langsung maupun tidak akan berpengaruh terhadap proses

keputusan pembelian.

2. Promosi yang dikemukakan oleh philip Kotler adalah sebagai berikut : "Promotion

encompasses all the tools in the marketing mix whose mayor is persuasive

communication". Promosi meliputi semua alat-alat dalam kombinasi pemasaran yang

peranan utamanya adalah untuk mengadakan komunikasi yang sifatnya membujuk.

Dalam hal ini membujuk adalah mempengaruhi konsumen dalam kaitannya untuk

menarik konsumen dan mengarahkan perilaku mereka untuk melakukan keputusan

pembelian dengan cepat.

3. Herbig, Milewicz and Golden ( 1994 ) menyatakan bahwa reputasi perusahaan dapat

dilihat dari kompetensi perusahaan tersebut dan keunggulan dibandingkan dengan

47

kompetitornya. Dengan demikian konsumen akan membandingkan antara produk atau

layanan jasa satu dengan yang lainnya sebelum sampai pada keputusan membeli suatu

produk.

4. Menurut Llosa, Chandon dan Orsinger ( 1998 ) menyatakan bahwa service quality adalah

suatu instrumen yang digunakan oleh pelanggan untuk menilai pelayanan atau service

yang diberikan oleh perusahaan. Hal ini secara langsung dapat mempengaruhi pola pikir

konsumen sebelum memutuskan membeli jasa. Konsumen yang memiliki pemikiran

bahwa suatu perusahaan baik dalam hal service quality maka keputusan pembelian akan

semakin cepat dilakukan.

5.4 Implikasi Manajerial

Berdasarkan hasil penelitian, variabel harga, promosi, reputasi perusahaan dan

kualitas pelayanan merupakan variabel yang memiliki pengaruh positif dalam meningkatkan

keputusan pembelian. Dengan demikian implikasi hasil penelitian ini dalam kaitannya

manajerial dapat dikembangkan berdasarkan hasil berikut :

1. Faktor harga dalam penelitian ini memiliki pengaruh positif yang signifikan dalam

membentuk keputusan pembelian yang dapat dilakukan oleh konsumen. Harga yang

ditawarkan Mahkota EO masih bisa diterima konsumen meskipun ada kesan bahwa harga

yang ditawarkan relative mahal. Konsumen nampaknya menilai bahwa kelebihan harga

yang ditawarkan oleh Mahkota EO merupakan bentuk substusisi dari sebuah kualitas

layanan dalam setiap Event yang ditangani oleh perusahaan. Namun demikian tak dapat

dipungkiri pula bahwa keberadaan harga yang terlalu mahal akan menjadi daya tolak

yang besar oleh konsumen berkaitan dengan keputusan pembeliannya. Untuk itu

penetapan harga atau tarif jasa Mahkota EO hendaknya perlu dikaji kembali agar

peningkatan jumlah konsumen pengguna jasa Mahkota juga semakin meningkat tanpa

mengesampingkan kualitas.

2. Promosi juga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan adanya

informasi, keberadaan sebuah usaha akan bisa diketahui dan semakin dikenal masyarakat,

maka promosi yang intensif sangat diperlukan untuk menginformasikan kepada calon

konsumen mengenai spesifikasi dan keungulan dari suatu perusahaan (dalam hal ini jasa).

Penggunaan berbagai media promosi dapat digunakan untuk melengkapi kegiatan

promosi itu sendiri. Di Semarang, keberadaan stasiun televisi swasta lokal sebenarnya

cukup berpotensi sebagai media beriklan.

48

3. Reputasi perusahaan menjadi salah satu aspek terciptanya pengaruh positif kepada calon

konsumen untuk menggunakan produk atau jasa dari suatu perusahaan. Mengingat

reputasi Mahkota EO sudah baik di mata masyarakat Semarang khususnya dan di Jawa

Tengah, maka dengan demikian pengelolaan untuk mempertahankan citra reputasi

perusahaan yang baik menjadi sebuah hal penting dan harus benar-benar dijaga demi

kelangsungan usaha yang dijalani sebuah perusahaan.

4. Kualitas pelayanan dalam banyak referensi mengenai usaha jasa menjadi topik utama

dalam menciptakan kepuasan. Kualitas pelayanan adalah salah satu alasan penting

seorang konsumen cepat melakukan keputusan pembelian. Di satu sisi kepuasan dari

sebuah kualitas pelayanan yang baik menjadi cikal bakal pada sebuah keputusan untuk

pembelian ulang suatu produk bahkan merekomendasikan produk tersebut kepada orang

lain. Profesionalisme dalam pekerjaan menjadi sebuah keharusan dalam menciptakan

sebuah usaha jasa yang handal dan bisa bertahan untuk menghadapi segala kemungkinan

ancaman yang muncul di masa yang akan datang.

5.5 Keterbatasan Penelitian

Keterbatasan penelitian yang dapat ditarik dari penelitian ini adalah hasil penelitian

yang diluar dugaan peneliti serta penelitian ini menggunakan metode statistik SPSS yang

dirasa masih terbatas jika dibandingkan dengan metode-metode statistik modern lainnya :

1. Keterbatasan dalam hal analisis data, dimana analisis data yang dihasilkan diluar dugaan

peneliti. Variabel keputusan pembelian diharapkan mampu dijelaskan oleh empat variabel

seperti harga, promosi, reputasi dan kualitas pelayanan dengan pengaruh yang besar

diatas 65%, tetapi pada uji determinasi hasil yang didapatkan hanya sebesar 52.3% yang

berarti bahwa variabel keputusan pembelian mampu dijelaskan sebesar 52.3% oleh empat

variabel independen yang diuji oleh peneliti.

2. Keterbatasan lainnya adalah hasil dari penelitian menyimpulkan bahwa harga sangat

sensitif pengaruhnya terhadap keputusan pembelian dengan besarnya koefisien sebesar

0.536 dimana koefisien ini paling besar dibandingkan dengan yang lain dan variabel

harga paling dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Hasil ini juga diluar

dugaan peneliti yang menduga bahwa service quality merupakan faktor yang paling

dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian mengingat Mahkota merupakan EO

yang profesional dan baik dalam memberikan pelayanan kepada konsumennya.

5.6 Agenda Penelitian Mendatang

49

1. Penelitian mendatang disarankan untuk mereplikasi penelitian ini dengan menggunakan

sampel lebih besar dan luas secara geografis, demografis maupun cakupannya. Hal

tersebut dimaksudkan agar tercapai perkembangan pemahaman mengenai hubungan

antara harga, promosi, reputasi perusahaan, dan kualitas pelayanan terhadap keputusan

pembelian.

2. Pada penelitian di masa yang akan datang, mungkin pula dikembangkan indikator –

indikator lain secara lebih detail dalam mengukur variabel –variabel penelitian

DAFTAR PUSTAKA

50

Cravens, David W.2000. Pemasaran Strategis, Edisi Keempat,Alih Bahasa: Lina Salim.

Penerbit,Erlangga Jakarta.

Engel, James F., Blackwell, Roger D., and Miniard paul W. 1994., Perilaku Konsumen.

Terjemahan : Budiyanto, Penerbit Binarupa Aksara, Jakarta.

Ferdinand, Augusty, 2006, Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen

Aplikasi Model-model Rumit Dalam Penelitian Untuk Tesis Magister dan

Desertasi Doktor, BP UNDIP, Semarang

Ferdinand, Augusty, 2006, Metode Penelitian Manajemen Pedoman Penelitian Untuk

Skripsi, Thesis dan Disertasi Ilmu Manajemen, BP UNDIP, Semarang

Ghozali, Imam, 2001, “ Aplikasi Analisis multivariate dengan Program SPSS “, Badan

Penerbit UNDIP, Semarang.

___________, 2005, “Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS”, Badan Penerbit

Universitas Diponegoro, Semarang

___________. 2006. Analisis Multivariat dengan SPSS, Edisi kedua, Badan Penerbit

Universitas Diponegoro, Semarang.

Hair, J. F., Anderson, R. E. Tatham, R. L., & Black, W. C. (1998) Multivariate Data Analysis

(Fifth ed.). New Jersey: Pretince Hall

Handoko, T. Hani dan Swastha, Basu. 2000, Manajemen Pemasaran: Analisa Perilaku

Konsumen, Edisi Pertama, Cetakan Ketiga, Penerbit BPFE, Yogyakarta.

Howard, J.A. and Shay, R.P. (1988), Measuring The effect of Marketing Information on

Buying Intention. The Journal of Service Marketing, Vol.2, No.4 Fall,P.27-36.

Kotler, Philip 2000 ), Manajemen Pemasaran di Indonesia, Edisi Pertama, Terjemahan: AB.

Susanto, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

___________ (2001), Marketing, Planning, Implementing and Analizing, Milennium Edition,

Prentice Hall.

___________dan Armstrong ( 2001 ), Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid I, Edisi Kedelapan, ,

Penerbit Erlangga, Jakarta.

___________ ( 2005 ), Manajemen Pemasaran, Terjemahan: Hendra Teguh, Ronny A.

Rusli dan Benjamin Molan, Edisi Milenium, Penerbit PT. Indeks, Jakarta.

Lamb, Chales W., Hair, Joseph F., and McDaniel, Carl. 2001, Pemasaran, Buku Pertama,

Penerjemah: David Octarevia, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

51

Malhotra, Naresh K. 2006. Riset Pemasaran : Pendekatan Terapan. Jilid I Edisi IV.

Terjemahan Soleh Rusyadi dan Maryan, Ir. MM, Penerbit Index (PT.

Gramedia), Jakarta.

____________. 2006. Riset Pemasaran : Pendekatan Terapan. Jilid II Edisi IV. Terjemahan

Soleh Rusyadi dan Maryan, Ir. MM, Penerbit Index (PT. Gramedia), Jakarta.

Margaretha, Moureen, 2004, Studi Mengenai Loyalitas Pelanggan Pada Divisi Asuransi

Kumpulan AJB Bumi Putera 1912 (Studi Kasus di Jawa Tengah), Jurnal Sains

Pemasaran Indonesia : Vol. III, No. 3. p.289 - 308

___________.2005. Riset Pemasaran : Pendekatan Terapan, Jilid II Edisi IV, Terjemahan

Soleh Rusyadi dan Maryan, Ir. MM, Penerbit Index (PT. Gramedia), Jakarta.

Purnawati, Linda. 2003, Atributisasi Pertimbangan Dokter Dalam Keputusan Meresepkan

Suatu Merek Obat. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia : Vol II. No. 2, p. 123-

140.

Samuel, Hatane. 2007, Pengaruh Stimulus Media Ikolan, Uang Saku, Usia dan Gender

Terhadap Kecenderungan perilaku Pembelian Impulsif (Studi Kasus Produk

Pariwisata). Jurnal Manajemen Pemasaran Vol. II, No. 1, p. 31-42

Sekaran, Uma . 2006, Metode Penelitian untuk Bisnis, Edisi Keempat, Penerjemah: Kwan

Men Yon, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

Stanton, William J. 1996, Prinsip Pemasaran, Edisi Ketujuh, Alih Bahasa: Y. Lamarto,

Penerbit Erlangga, Jakarta.

Sugiyono, 1999, Statistik untuk Penelitian, Alfabeta, Bandung.

Sujoko. 2007, Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pemakaian Jasa Warnet di

Kota Jember.Jurnal Manajemen Pemasaran : Vol II. No. 1, April 2007, p. 9-20

Swastha, Basu. 1996, Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga, Penerbit BPFE, Yogyakarta.

Tjiptono, Fandy. 1998, Strategi Pemasaran, Penerbit Andi Offset, Yogyakarta. 2000, Prinsip

dan Dinamika Pemasaran, J & J Learning, Yogyakarta

Tjiptono, Fandy. 2005. Manajemen Jasa. Andi Offset. Yogyakarta.

Yoestini dan Rahma, Eva. S. 2007. Analisis Pengaruh Kualitas Layanan dan Citra Merek

terhadap Minat Beli dan Dampaknya pada Keputusan Pembelian.Jurnal Sains

Pemasaran Indonesia: Vol. II No.1, P.261-276.

Yoestini dan Cempakasari, 2003, Studi Mengenai Pengembangan Hubungan Jangka Panjang

Perusahaan dan Pengecer, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia : p. 67 – 84.

52

Zeithaml V.A., (1988), Consumer Perception of Price, Quality and Value : A Means-End

Model and Synthesis of Evidence, Journal of Marketing, vol. 52.

Zeithaml, V. A., Berry, L. L., & Parasuraman, A. (1996). The behavioral consequences of

service quality. Journal of Marketing Research, 60, p.31–46.

studi mengenai keputusan pembelian jasa...

Documents