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TRANSCRIPT
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STUDENT LEARNING OUTCOMES
1. Define and describe the 2 major e-commerce business models (B2B and B2C).
2. Describe the emerging role of e-marketplaces in B2B e-commerce.
3. Identify the differences and similarities among customers and their perception of value in B2B and B2C e-commerce.
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STUDENT LEARNING OUTCOMES
4. Compare and contrast developing a marketing mix in B2B and B2C e-commerce.
5. Summarize ways of moving money in e-commerce and related issues.
6. Define and describe the major e-commerce government models.
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INTRODUCTION
E-commerce is changing everythingElectronic commerce (e-commerce) – commerce, but it is commerce accelerated and enhanced by IT
Build powerful relationships with customersBuild powerful relationships with suppliersBuild powerful relationships with partners
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INTRODUCTION
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E-COMMERCE BUSINESS MODELS
There are 2 that are most prominentBusiness to Business (B2B) – when a business sells products and services to customers who are primarily other businessesBusiness to Consumer (B2C) – when a business sells products and services to individuals
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E-COMMERCE BUSINESS MODELS
B2B is where most of the money isAbout 97%
B2C is the most well-knownAmazon, eBay, etc.
B2B and B2C differences require that you know your customers well, develop the right marketing mix, and move money easily
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E-COMMERCE BUSINESS MODELS
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B2B now uses powerful e-marketplaces in which to
conduct business
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E-COMMERCE RULES TO LIVEBY
1. Understand your business, products, services, and customers
2. Find customers and establish relationships3. Move money easily and securely
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UNDERSTAND YOUR BUSINESS, PRODUCTS, SERVICES, & CUSTOMERS
To be successful, you must…Define your products and servicesDefine your target customers
B2B (other businesses)B2C (individuals)
Define your customers perception of the value of your products and services
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Who Are Your Customers?
Business to BusinessOther businesses
Business to ConsumerIndividuals
Each is different and has different needs and wants
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Customer Product and Service Value Perception
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B2C: Convenience Versus Specialty
ConvenienceLower pricedPurchased frequentlyExample: common food items
SpecialtyHigher pricedPurchased less frequentlyExample: Stereos, computers
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B2C: Commoditylike and Digital
CommoditylikeSame no matter where you purchase itExamples: books, music, moviesPrice and ease of ordering are important
DigitalPurchased and delivered over the InternetBest product type for B2C e-commerceExamples: Music, software
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B2C: Mass Customization
Mass customization – the ability of an organization to give its customers the opportunity to tailor its products or services
Dell – customized computer purchasesApple iTunes – only the music you want (not necessarily the whole album)
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B2B: MRO Versus Direct
Maintenance, repair, and operations (MRO) materials (indirect materials) – materials necessary for running a company but do not relate to the company’s primary business activities
Similar to convenience items in B2COffice supplies, repair parts, lubricating oils
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MRO Materials
Buyers in B2B make large purchasesCan then demand a discount (not true in B2C)Can team up with other buyers to create demand aggregationDemand aggregation – combining purchase requests from multiple buyers which justifies a larger discount
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Direct Materials
Direct materials – materials that are used in production in a manufacturing company or are placed on the shelf for sale in retail environments
Relate directly to a company’s primary business activitiesQuality, quantity, and delivery timing are important
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Direct Materials
Buyers can participate in reverse auctions for direct materialsReverse auction – process in which a buyer posts its interests in buying items and sellers compete by submitting successively lower bids
The lowest bidder wins
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B2B: Horizontal Versus Vertical
B2B e-commerce takes advantage of e-marketplacesElectronic marketplace (e-marketplace) –interactive business providing a central market where multiple buyers and sellers can engage in e-commerce
Horizontal e-marketplacesVertical e-marketplaces
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E-Marketplaces
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Horizontal E-Marketplace
Horizontal e-marketplace – connects buyers and sellers across many industries
Primarily for MRO materialsAll industries need office supplies, travel, and the like
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Vertical E-Marketplace
Vertical e-marketplace – connects buyers and sellers in a given industry
Primarily for direct materialsEach industry has unique direct material needsCovisint (www.covisint.com) – automotiveMany others
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To Summarize
B2CVarying demographics and lifestylesConvenience versus specialty productsCommoditylike and digital work best of allMass customization necessary in some instances
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To Summarize
B2BMRO versus direct materialsDemand aggregation is presentE-marketplaces are vitally important
Horizontal (MRO materials mainly)Vertical (direct materials mainly)
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FIND CUSTOMERS AND ESTABLISH RELATIONSHIPS
You must first find customersThen establish relationshipsOtherwise, you can’t make a saleB2C and B2B techniques are very different
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Business to Consumer
Need to determine your marketing mixMarketing mix – set of marketing tools your organization will use to pursue its marketing objectives in reaching and attracting potential customers
There are many such tools for B2C
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B2C Marketing Mix Tools
Registering with search enginesOnline adsViral marketingAffiliate programs
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Registering with Search Engines
Some search engines will list your site for freeOthers charge a feeFor an additional fee, your site can appear at top of a search list (every time)
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Online Ads
Online ads (banner ads) – small advertisements that appear on other sitesTwo variations are:
Pop-up ad – small Web page advertisement that appears on your screen outside the current Web sitePop-under ad – pop-up ad you do not see until you close your current browser window
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Viral Marketing
Viral marketing – encourages users of a product or service supplied by a B2C business to encourage friends to join in as well
Blue Mountain Arts (www.bluemountain.com)Send a cardCard has link so the other person can send you a card back
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Affiliate Programs
Affiliate program – arrangement between two e-commerce sites that directs viewers from one site to another
If viewers buy at the second site, the second site pays a small fee to the first siteUsually a percentage of the sale
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Affiliate Programs
Click-throughs and conversion rates are importantClick-through – count of the number of people who visit one site and use an ad to get to anotherConversion rate – percentage of potential customers who actually buy something
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Business to Business Marketing
Much more personalNot usually done with generic ads designed for mass distributionOften take place in e-marketplaces
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Business to Business Marketing
Once a contact is made, the relationship must be establishedThis often requires face-to-face meetingsMust also integrate the IT systems to the supplier business and customer business
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To Summarize
B2CMarketing mix drives customers to Web siteSearch engines, online ads, viral marketing, and affiliate programsFocus on conversion rates to measure success
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To Summarize
B2BFrequently occurs in an e-marketplaceRequires establishing formal business relationshipRequires IT system integrationDoesn’t include broad and generic marketing mix
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MOVE MONEY EASILY & SECURELY
In e-commerce, most money moves electronicallySecurity becomes very important
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B2C Payment Systems
Credit cardsFinancial cybermediariesElectronic checksElectronic Bill Presentment and PaymentSmart cards
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Financial Cybermediaries
Financial cybermediary – Internet-based company that makes it easy for one person to pay another person or organization over the Internet
PayPal (www.paypal.com) is the most well-known
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Electronic Checks
Electronic check – mechanism for sending money from your checking or savings account to another person or organization
Many implementationsMost common implementation is online banking
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Electronic Bill Presentment & Payment
Electronic Bill Presentment and Payment (EBPP)– system that sends bills over the Internet and provides an easy-to-use mechanism (perhaps a button) to pay for them if the amount looks correct
Available through Checkfree (www.checkfree.com) and Quicken (www.quicken.com)
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Smart Cards
Smart card – plastic card (the size of a credit card) that contains an embedded chip on which digital information can be stored and updated
Debit cards are an implementation
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B2C Payment Systems
Must move money and other information such as shipping addressDigital wallets can helpDigital wallet – software and information
Software provides transaction securityInformation includes delivery information and other forms of necessary information
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Digital Wallets
Can be…Client-side – you create this digital wallet and keep it on your computerServer-side (also called a thin wallet) – an organization creates this for you and keeps it on its servers
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B2B Payment Systems
Business customers…Make large purchasesWill not pay with credit card or financial cybermediaryUse financial EDIPay for many purchases at once (perhaps the end of the month)
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EDI
Electronic data interchange (EDI) – direct computer-to-computer transfer of transaction information in standard business documents, such as invoices and purchase orders, in a standard format
How businesses communicate with each otherUsed in e-marketplaces and VANs
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EDI and a VAN
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Financial EDI
Financial EDI – an electronic process used primarily within B2B for the payment of purchases
This is electronic money in B2BOften occurs through an automated clearing house
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Security: The Pervading Concern
Security is very important when moving moneySome security measures…
EncryptionSecure Sockets LayersSecure Electronic TransactionsMany, many others
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551
Encryption
Encryption – scrambles the contents of a file so that you can’t read it without having the right decryption keyOften through public key encryption (PKE) – uses two keys: a public key for everyone and private key for only the recipient of the encrypted information
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Public Key Encryption
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Secure Sockets Layers
Secure Sockets Layer (SSL)…Creates a secure connection between a Web client and serverEncrypts the informationSends the information over the Internet
Denoted by lock icon on browser or https:// (notice the “s”)
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Secure Electronic Transactions
Secure Electronic Transaction (SET) –transmission method that ensures transactions are legitimate as well as secure
Helps verify use of a credit card, for example, by sending the transaction to the credit issuer as well as the seller/supplier
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555
To Summarize
B2CCredit cards, financial cybermediaries, electronic checks, EBPP, smart cards, and digital walletsPay for individual purchases, usually in small amountsEach payment must be validated
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556
To Summarize
B2BUse EDI to facilitate ordering processVANS can provide for EDI and financial EDIUse financial EDI for payment of purchases
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557
To Summarize
B2C and B2B – security…Overriding concernEncryption, SSLs, SET, and others
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558
THE BROADENING OF E-GOVERNMENT
Electronic government (e-government) – use of digital technologies to transform government operations in order to improve efficiency, effectiveness, and service deliveryMake the government click-and-mortarClick-and-mortar – Presence in the real world (mortar) and also in the virtual world (click)
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E-Government Focuses
Government to Government (G2G, intra-G2G)Government to Business (G2B)Government to Consumer (G2C)International Government to Government (inter-G2G)
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560
Government to Government
Government to government (G2G, intra-G2G) – e-commerce activities performed within a single nation’s government
Vertical – up and down among federal, state, and local levelsHorizontal – integration of agencies within a specific level
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Government to Government
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Government to Business
Government to Business (G2B) – e-commerce performed between a government and businesses
Purchasing direct and MRO materialsSoliciting bids for workLicensing applicationsMeeting regulationsMany other applications
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Government to Consumer
Government to consumer (G2C) – e-commerce performed between a government and its citizens or consumers
Paying taxesRegistering vehiclesProviding information and servicesStudent loansMany other applications
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564
International Government to Government
International government to government (inter-G2G) – e-commerce performed between two or more governments
Providing foreign aidExport and import transportationMany other applications
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565
U.S. Government Spending on IT in 2002
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