strategii de marketing firma

8/13/2019 Strategii de Marketing Firma

1/10

Strategii de marketing firma Farmec

Implementarea si controlul strategiei firma Farmec

3.1 Principalele politici

3.1.1 Pret

Obiectivele pe care Farmec trebuie sa si le propuna in ceea ce priveste politica pretului,

trebuie sa fie in concordanta cu obiectivele si misiunea companiei: maximizarea profitului,

cresterea vanzarilor, cresterea cu 15% a cifrei de afaceri fata de anul anterior, maximizarea

rentabilitatii, acoperirea costurilor, cresterea numarului de clienti stabili. In plus, pretul

produselor trebuie sa fie la un nivel corect (atat din punctul de vedere al producatorului, cat si alconsumatorului) fata de calitate.

epartamentul care se ocupa de calcularea preturilor este !iroul "returi. In stabilirea

pretului se tine cont de costuri, concurenta (se fac cercetari de mar#etin$ pentru a identifica

preturile concurentei si competitivitatea acestora), cerere (in medie o persoana celtuieste &''

lei*luna pentru acizitionarea de produse cosmetice), ciclul de viata al produsului, dar si de

celelalte elemente ale mixului de mar#etin$.

"retul se calculeaza pe baza unei formule concrete care cuprinde costul de sectie (includecostul in$redientelor, costul manoperei), celtuielile $enerale si celtuielile de desfacere toate

sub forma procentuala. In continuare se propun mai multe variante de preturi in functie de

rentabilitatea dorita, care poate sa aiba una din urmatoarele valori: '%, 5%, 1'%, 15%, &'%,

&5%, +5% sau '%. "retul urmeaza sa fie adoptat de catre departamentul ar#etin$.

"olitica de pret este diferita in functie de clientela concreta (industriala sau individuala

persoane fizice sau persoane -uridice).

e pot identifica doua etape in implementarea politicii de pret:

una consta in definirea preturilor de vanzare in functie de situatia pietei previzionate (in

cazul $amei Farmecpersoane cu venituri medii)/

1


2/10

alta de natura strate$ica, compusa din actiuni succesive de adaptare a preturilor la

situatia aparuta pe piata (de exemplu in functie de concurenta sau cresterea inflatiei). Farmec

foloseste strate$ia preturilor rotunde si ma$ice, dar si cea a preturilor minimale si maximale,

incercand tot timpul sa pastreze raportul calitatepret si sa iasa pe piata cu un pret competitiv.

0lientii sunt si ei un factor important in stabilirea politicii si strate$iei de pret. In cazul

companiei Farmec, cumparatorii sustin ca raportul optim calitatepret ii influenteaza foarte mult

in luarea deciziei de acizitie.

3.1.2 Promovare

"entru a vinde, nu este suficient ca firma s ofere produsul la un anumit pret, prin

intermediul retelelor de distributie. Oferta trebuie s fie 2nsotit de un ansamblu de comunicatii

coerente, av3nd drept scop prezentarea si pozitionarea produsului, trezirea nevoilor si dorintelor

pe care le poate satisface, crearea si mentinerea unei ima$ini favorabile si pe aceste baze,

incitarea indivizilor la cumprare.

"romovarea cuprinde toate actiunile prin care firma face cunoscute ideile, produsele si

serviciile sale diferitelor cate$orii de public, cu scopul de a fi adoptate de catre acestea sauacizitionate. 4sadar, promovarea poate fi privit ca un ansamblu de actiuni si mi-loace de

informare care au scopul de atra$ere a cumparatorilor potentiali catre punctele de vanzare, in

vederea satisfacerii nevoilor acestora si implicit, cresterea eficientei firmei.

In cadrul companiei Farmec, obiectivele de publicitate se stabilesc pentru fiecare $ama in

parte. "entru $amele nou lansate se doreste o crestere a vanzarilor cu un procent de 5'%.

"entru o promovare mai buna a produselor firmei se stabilesc diverse promotii, in cadrul

carora se acorda cupoane, reduceri de pret si mostre (se impart $ratuit inainte de lansarea unui

produs). 4sadar, prin astfel de campanii si prin colaborarea cu o firma de relatii publice,

contactul dintre firma si clientii sai este imbunatatit si are un rol important. e asemenea, pe site

ul www.farmec.ro, exista sectiunea 0lubul Farmec, unde consumatorii se pot inscrie pentru a

afla cele mai noi produse lansate de companie, pentru a fi informati la timp asupra promotiilor

speciale ori reducerilor de sezon, pentru a participa la concursurile or$anizate, pentru a afla care

2


3/10

sunt evenimentele sustinute de companie sau solicita informatii despre produse, beneficiind de

un raspuns prompt si calificat. "rin 0lubul Farmec se stabilesc relatii directe cu publicul, acesta

constituind o baza de date relevanta. 0onsumatorii isi pot exprima parerea referitoare la un

anumit produs prin intermediul cestionarelor, ciar inainte de lansare. e mentionat este si

faptul c fiecare abonat primeste saptamanal un nesletter Farmec.

Firma foloseste intro masura suficienta publicitatea directa si mar#etin$ul bazat pe

bazele de date.

Intro economie de piata, forta de vanzare este elementul care atra$e dezvoltarea, de care

depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza eficienta intre$ului sistem.

e aceea trebuie acordata o importanta deosebita stabilirii obiectivelor fortei de vanzare,

deoarece acestea sunt un factor important in realizarea obiectivelor $enerale ale companiei.

In cadrul 0 Farmec 4, obiectivele fortei de vanzare sunt : perfectionarea, bunacunoastere a produselor si a tipolo$iei clientului, buna comunicare cu acesta, buna or$anizare,

planificarea activitatilor zilnice, perseverenta, determinarea si devotamentul.

Or$anizarea fortei de vanzari respecta principiile de specialitate in ceea ce priveste

teritoriul, piata si produsul. In domeniul vanzarilor, personalul este or$anizat dupa mai multe

criterii in functie de necesitatile pietei. 6ste important ca forta de vanzare s fie structurata

teritorial, adica socitatea sa reuseasc s v3nd un sin$ur $en de articole unor clienti situati in

locuri diferite. 7n cazul nostru, acesta se poate exemplifica prin vanzarea de produse profesionalede curatenie. Forta de vanzare este structurata pe produse atunci cand firma vinde mai multe

produse unor clienti diferiti asa se intampla cu ma-oritatea produselor Farmec.

3.1.3 Distriutie

istributia este o componenta importanta a intre$ii activitati de mar#etin$, strans le$ata

de celelalte elementele ale mixului pe care le influenteaza si de care este la randul eiconditionata. istributia spri-ina realizarea efectiva a politicii de produs, asi$urand existenta pe

piata e bunurilor intreprinderii.

In cadrul 0 Farmec 4 obiectivele distributiei sunt de a realiza o cifra de afaceri

planificata, stabilita de 0onsiliul de 4dministratie, in conditiile atin$erii unui profit maxim

posibil (prin reducerea celtuielilor sau prin cresterea vanzarilor).3


4/10

F4860 are astazi o lar$a recunoastere, atat in 8omania, cat si in lume, produsele

companiei fiind exportate in tari din 6uropa, 4sia si 4merica de 9ord.

0ompania este in prezent liderul pietei de produse cosmetice romanesti, multe dintre

marcile produse la 0lu- aflanduse in topul preferintelor consumatorilor romani. ri-a pentru

frumos si respectul fata de traditie, sanatate si mediul incon-urator, completate de cercetarea

continua, ori$inalitate si atentia fata de cerintele clientilor sai, au facut din F4860 un

producator apreciat dea lun$ul timpului.

4stazi, portofoliul companiei insumeaza cateva sute de produse, cele mai cunoscute

$ame fiind erovital ;+ prof. dr. 4na 4slan, erovital ;+ 6volution,erovital "lant, 4slavital,

Farmec! 4slamed! oina si"t#os.

e asemenea, pentru atin$erea obiectivelor de performanta si mentinerea unui standard

superior de calitate, F4860 a dezvoltat relatii de colaborare cu numerosi parteneri depresti$iu: ocietatea 8omana de 0osmetolo$ie,


5/10

Farmec 0lu-9apoca, cel mai mare producator roman de cosmetice, a inau$urat recent

noua reprezentanta din !ucuresti, unul dintre cele mai importante centre din reteaua de

distributie a companiei. =ucrarile la noua cladire au debutat in &''@, depozitul si corpul

administrativ intrand in folosinta in ianuarie &'1'.

0analele de distributie acopera toate tipurile de clienti, rezultand o activitate de servire

bine pusa la punct, incluzand si servicii post vanzare. !una servire a clientilor este exemplificata

in preluarea comenzilor pin rootin$urile a$entilor de comanda. 6xista astfel de a$enti la nivel de

zi sau la nivel de client. In cazul livrarilor care se fac a doua zi dupa primirea comenzii, se

asi$ura servicii de mercantizare si activitati postvanzare, activitati le$ate de promovare,

inlocuirea produsului in conditii deosebite, asi$urarea de consultanta atat clientului (pentru a

revinde produsele), cat si consumatorului final.

0olaborarea cu distribuitorii este destul de redusa doarece se considera ca distributiadirecta prezinta mult mai multe avanta-e in acest moment decat distributia prin intermediari.

4cest fapt constituie motivarea colaborarii cu a$enti proprii, fiecare fiind dotat cu tot ce este

necesar pentru desfasurarea activitatii de vanzare in bune conditii. 4cestia sunt instruiti prin

cursuri de vanzari, primesc materiale de informare necesare prezentarii produselor, detin

telefoane mobile, produse si masini de serviciu.

"roductorul de cosmetice Farmec din 0lu-9apoca a realizat 2n primele nou luni o

cifr de afaceri de @& mil. lei (1@ mil. euro), 2n creAtere cu B% faC de aceeaAi perioad a anuluitrecut. Farmec Aia bu$etat pentru acest an o creAtere cu 5% a v3nzrilor, faC de nivelul de >D,>

mil. lei (&',D mil. euro) din &''B. 0onform datelor companiei de cercetri de piaC 9ielsen citate

de Farmec, 2n perioada ianuarieau$ust &'1' compania avea o cot de piaC de &5,@% 2n volum

pe se$mentul de 2n$ri-ire facial. 9eam consolidat poziCia pe diferite se$mente, 2n ciuda faptului

c efectele crizei asupra pieCei de cosmetice Ai comportamentului de consum au fost mai vizibile

2n acest anE, a declarat ircea ?urdean, director $eneral al Farmec 0lu-9apoca. (Giarul

Financiar > noiembrie &'1', =aurentiu 0otu).

4sadar, actualul sistem de distributie practicat de Farmec este unul performant, motiv

pentru care se reuseste mentinerea in topul companiilor de produse cosmetice in raport cu

concurenta.

5


6/10

3.2 Principalele strategii

Formularea strate$iei la nivelul firmei cuprinde acCiunile privind selectarea mana$ementul unui mix

de afaceri cu care firma s concureze 2n mai multe industrii sau pe mai multe pieCe, cu scopul dob3ndirii

avanta-ului competitiv.

ac strate$ia la nivelul firmei este suficient, atunci ea $enereaz rezultate a$re$ate care le

depAesc pe cele ce ar putea fi obCinute fr aplicarea acele strate$ii Ai contribuie totodat la dob3ndirea

competitivitCii strate$ice.


7/10

4laturi de strate$ia de mana$ement a firmei, aceasta trebuie s aib definit si o strate$ie

de mar#etin$. trate$ia de mar#etin$ reprezint semnale direcCionale ale activitatii, sau altfel

spus, decizii de acCiuni direcCionale ale societCii comerciale pentru aAi atin$e obiectivele 2ntr

un mod competitiv.

In stabilirea strate$iei de mar#etin$ firma trebuie s Cin cont de o serie de elemente cum

ar fi: mediul extern, mediul intern, produs, pieCe, distribuCie, furnizori sau promovare.

3.3 %anagementul surpri)elor strategice

ana$ementul riscului sau al surprizelor vizeaza identificarea si $estionareaamenintarilor care ar putea avea un impact ma-or asupra firmei. In $eneral, acest lucru implica

revizuirea operatiunilor or$anizatiei, identificarea potentialelor amenintari pentru firma si

probabilitatea aparitiei lor, iar in final, adoptarea de masuri adecvate pentru a aborda

amenintarile cele mai probabile.

4cest tip de mana$ement poate fi privit ca un proces ce consta in identificarea, evaluarea

si prioritizarea riscurilor de diferite tipuri. O data ce riscurile sunt identificate, se are in vedere

crearea unui plan pentru a reduce sau elimina impactul evenimentelor ne$ative.

O varietate de strate$ii este disponibila in prezent, in functie de tipul de risc si de tipul de

afacere. 6xist un numar de standarde de $estionare a riscurilor, inclusiv cele elaborate de catre

Or$anizatia Internationala pentru tandardizare (IO).

ulte planuri de $estionare a riscurilor de afaceri se concentreaza pe mentinerea viabil a

companiei si reducerea riscurilor financiare. "e lan$a aceasta, insa, mana$ementul riscului ar

trebui sa fie conceput de asa maniera incat sa prote-eze deopotriva an$a-atii, clientii si publicul

lar$.

"rocesul de mana$ement al surprizelor strate$ice are o structura relativ simpla, constandin + etape de baza:

1) identificarea riscului

&) analiza riscului

+) reactia la risc

7


8/10

In primul r3nd, riscurile sunt identificate prin intocmirea unor liste de control,

or$anizarea unor intalniri de lucru si analizarea documentelor necesare. In al doilea r3nd, se

analizeaza vulnerabilitatea actorilor implicati si se evalueaza impactul consecintelor preconizate.

In sfarsit, reactia la risc vizeaza masuri si actiuni pentru diminuarea, eliminarea sau repartizarea

riscului.

ana$ementul surprizelor strate$ice -oaca un rol esential in cadrul unei companii,

deoarece are ca scop monitorizarea si avertizarea firmei in le$atura cu aparitia posibilelor situatii

nefavorabile, pe de o parte, sau a celor prielnice, pe de alta parte.


9/10

eoarece succesul unei afaceri este influentat in mare masura de implementarea unui

mana$ement ri$uros al riscurilor, este necesar sa identificam din timp potentialele amenintari

care au un impact ne$ativ asupra desfasurarii activitatii si atin$erii obiectivelor firmei. In ceea ce

priveste Farmec .4., am identificat patru cate$orii de riscuri ma-ore si anume: strategice,

financiare, operationale si de #a)ard. 4cestea sunt prezentate in cele ce urmeaza sub forma

radarului riscurilor.

9


10/10

10

strategii de marketing firma

Documents