strategic marketing case study - open eclass...Παρότι οι πελάτες που...
TRANSCRIPT
![Page 1: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/1.jpg)
![Page 2: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/2.jpg)
![Page 3: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/3.jpg)
2
Δομή Παρουσίασης
Παρουσίαση εταιρείας & ανάληψη έργουΑνάλυση καταστάσεωνΔιεξαγωγή έρευνας με ερωτηματολόγιαΤμηματοποίηση αγοράςΑνάλυση ανταγωνιστώνΠροϊόνταΠροτάσεις
![Page 4: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/4.jpg)
3
James Walker & Co Ltd
Και όχι Johnnie Walker !
![Page 5: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/5.jpg)
4
Παρουσίαση της Εταιρείας
Διεθνής ομάδα εταιρειών: James Walker Group
Παροχέας μονωτικών υλικών για μηχανέςΙστορική εταιρεία (100 έτη λειτουργίας)Νέος στόχος:
“Προσανατολισμός στον πελάτη”(Customer Orientation)
![Page 6: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/6.jpg)
5
Επίσκεψη στην Εταιρεία - Παραγωγή
Κλασική μηχανολογική εταιρεία
Πλήρως αυτοματοποιημένη παραγωγή
Πωλήσεις προσανατολισμένες στην παραγωγή
Πλήρως μηχανολογική κουλτούρα
![Page 7: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/7.jpg)
6
Χαρακτηριστικά του Προϊόντος
Το πιο παραδοσιακό προϊόν της εταιρείας
Market Leader
Διεθνής επιτυχία
![Page 8: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/8.jpg)
7
Το Προϊόν - Compression Packing
![Page 9: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/9.jpg)
8
Αλλά και...
Παλαιό προϊόν, στο τέλος του κύκλου ζωής του
Αντιμετώπιση ως πολύ απλού εξοπλισμού
Απειλή από άλλα εξελιγμένα προϊόντα
![Page 10: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/10.jpg)
9
Χρήση του Προϊόντος
Βιομηχανία Διεργασιών (Process Industry)
Βιομηχανία Υπηρεσιών (Νερό, Ναυπηγεία κλπ.)
Ευκολία στη χρήση, εγκατάσταση & συντήρηση
![Page 11: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/11.jpg)
10
Καμπύλη Κύκλου Ζωής
Εισαγωγή & Ανάπτυξη
Ωριμότητα Πτώση
Θέση ΕταιρείαςΠωλήσεις
Φάση
![Page 12: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/12.jpg)
11
Οργανόγραμμα Θυγατρικής
WestBromwitch
CockermouthBusiness Centre
WalkingBusiness Centre
James Walker &Co. Ltd
CompressionPacking
Cut Gaskets
Fluid Seals
O’ RingCentre
Jointing &ExtrusionDivision
PolymerEngineering
Division
EMCCentre
EngineeringServiceDivision
![Page 13: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/13.jpg)
12
Προβλήματα που Εντοπίστηκαν
Λογιστικό σύστημαΣχέσεις πωλήσεων και παραγωγήςΠαρεξήγηση του όρου πωλήσεων μέσω τηλεφώνου (tele sales)Απουσία πληροφοριακού συστήματος (MIS)Γνώση συγκεντρωμένη σε λίγα πρόσωπα
![Page 14: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/14.jpg)
13
Λογιστικό Σύστημα
Οι υπεύθυνοι των προϊόντων αμοίβονται με βάση το κέρδος (profit oriented)
Οι πωλήσεις αμοίβονται με βάση την αξία των πωλήσεων (turnover oriented)
![Page 15: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/15.jpg)
14
Σχέσεις Πωλήσεων και Παραγωγής
![Page 16: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/16.jpg)
15
Ο Ρόλος του Marketing
Πωλήσεις Παραγωγή
Marketing
![Page 17: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/17.jpg)
16
Πωλήσεις Μέσω Τηλεφώνου
![Page 18: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/18.jpg)
17
Πληροφοριακό Σύστημα
Ειδικό τμήμα 5 ατόμων
Στοιχεία σε ακατέργαστη μορφή
Ύπαρξη τυποποιημένων αναφορών
Λογιστικός προσανατολισμός
Απουσία συνεργασίας με πωλήσεις
![Page 19: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/19.jpg)
18
Υπάρχουσα Γνώση
Πληροφορίες &Απόψεις
![Page 20: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/20.jpg)
19
Παρούσα Στρατηγική
Marketing ? Τι είναι αυτό ?
Στρατηγική Marketing ? Τι ακριβώς σημαίνει ?
![Page 21: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/21.jpg)
20
Στόχοι του Έργου (1)
Ορισμός δομής αγοράς
Τμηματοποίηση (segmentation)
Ανακάλυψη τάσεων (trends)
Μελέτη αγοραστικής συμπεριφοράςΚριτήρια επιλογής προϊόντος
Βαρύτητα κριτηρίων
![Page 22: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/22.jpg)
21
Στόχοι του Έργου (2)
Αναγνώριση ανταγωνιστών
Άποψη πελατών για το προϊόν
Άποψη πελατών για τον James Walker
Διείσδυση στην ξένη αγοράΤάσεις και ευκαιρίες
Στρατηγική ανάλυση - Marketing
![Page 23: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/23.jpg)
22
Χρονοδιάγραμμα & Προϋπολογισμός
Δευτερεύουσα ανάλυση
Επίσκεψη στα headquartersΚατάστρωση ερωτηματολογίωνΠιλοτικές συνεντεύξειςΑποστολή ερωτηματολογίων
ΠρομηθευτέςΑνάλυση δεδομένωνΠροετοιμασία αναφοράςΠαρουσίαση
Προϋπολογισμός : 17,000 λίρες Αγγλίας
Δραστηριότητες Εβδομάδες1 2 43 5 6 7 8 9 10
![Page 24: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/24.jpg)
23
Πραγματοποίηση Έρευνας Αγοράς (1)
Επίσημη Έρευνα
Ερωτηματολόγια με πωλήσεις
Ερωτηματολόγια με εξαγωγείςΕρωτηματολόγια με διανομείςΕρωτηματολόγια με πελάτες
Εσωτερική
Εξωτερική
![Page 25: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/25.jpg)
24
Πραγματοποίηση Έρευνας Αγοράς (2)
Ανάλυση ΠωλήσεωνΕπικοινωνία με συνδέσμους
Επισκόπηση Εξειδικευμένου Τύπου/ Τεχνικών Περιοδικών
Ανάλυση Κατάστασης
Αναζήτηση στη Βιβλιοθήκη
![Page 26: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/26.jpg)
25
Ανάλυση Κατάστασης
Αρχεία εταιρείας
Βιβλιοθήκες
Αναζητήσεις σε βάσεις δεδομένων
Αγορά στοιχείων
Συλλογή δωρεάν πληροφοριών
![Page 27: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/27.jpg)
26
Εύρεση Πληροφοριών
Οικονομικοί δείκτες
Δομή βιομηχανίας
Μέγεθος αγοράς ανά κλάδο
Χρηματοοικονομικά στοιχεία εταιρειών
Πληροφορίες προϊόντων
Πληροφορίες για το εξωτερικό
![Page 28: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/28.jpg)
27
Σύγκριση Θεωρίας & Πράξης
“Κάθε βιομηχανικός κλάδος ή επάγγελμα, δεν έχει σημασία πόσο ασυνήθιστα είναι, έχουντουλάχιστον μία περιοδική έκδοση με τα νέα που τα αφορούν”
Όχι Πάντα !!!
Peter Jackson, Desk Research, 1993
![Page 29: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/29.jpg)
28
Αποτελέσματα Ανάλυσης Καταστάσεων
Υπολογισμός μεριδίου αγοράςΑνάλυση ανά κλάδοΕύρεση ποσοστού διεισδύσεως
Εντοπισμός τεχνικών εκδόσεωνΠαρακολούθηση εξελίξεωνΠιθανή διαφήμιση προϊόντωνSealing Technology, Seals & Sealing HandbookThe Engineer, Professional EngineeringEuropean Pumps & Pumping, World Pumps
![Page 30: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/30.jpg)
29
Υπολογισμός Μεριδίου Αγοράς Ανά Κλάδο
Εντοπισμός Δείγματος πελατών
Εύρεση εργαζομένων δείγματος
Εύρεση εργαζομένων κλάδου
Υπολογισμός % εξυπηρέτησης από James Walker
X (Άθροισμα υπαλλήλων κλάδου)
/ (Συνολικό αριθμό εργαζομένων τομέα)
![Page 31: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/31.jpg)
30
Αποτελέσματα Μεριδίων Αγοράς
Κλάδος Εργ. Εταιρ.Δείγματος
ΕργαζόμενοιΚλάδου
Μ.Ο.Ερωτηματολογίου
ΜερίδιοΑγοράς
Χημικά 200,075 406,295 0.69 34%Τρόφιμα 300,084 665,513 0.50 23%Ναυπηγική 45,895 95,700 0.70 34%Αντλίες 95,574 811,247 0.60 7%Χαρτί 35,320 117,000 0.84 25%Πετροχημικά 42,790 61,500 0.48 33%Ενέργεια 54,548 210,000 0.67 17%Μέταλλα 130,708 434,267 0.68 26%
Πηγή: Business Briefings, Employment Gazzette end - 1993, 1994 figures
![Page 32: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/32.jpg)
31
Ανάλυση Πωλήσεων
Ανάλυση εντός και εκτός U.K.Ανάλυση ανά κλάδοΓεωγραφική ΑνάλυσηΑνάλυση προϊόντωνΑνάλυση ParetoΠιστοί πελάτες (Loyal Customer Base)
![Page 33: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/33.jpg)
32
Πωλήσεις Εντός και Εκτός U.K.
Πωλήσεις εντός και εκτός U.K.
0500000
10000001500000200000025000003000000
1993 1994 1995
Πωλή
σεις
Πωλήσεις UK
Εξωτερικό
![Page 34: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/34.jpg)
33
Ανάλυση Ανά Κλάδο
Ανάλυση Κλάδων
0,10,08
0,06
0,12
0,180,020,050,09
0,030,04
0,120,02 0,09
ΑντλίεςΝερόΧαρτίΜηχαν.ΧημικάΗλεκτρ.ΕνέργειαΝαυπηγ.ΛοιπάΠετροχημ.Μεταλ.ΜεταφορέςΤρόφιμα
![Page 35: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/35.jpg)
34
Γεωγραφική Ανάλυση
% Γεω γραφ ικό Μ ερ ίδ ιο επ ί τω ν Πω λήσ εω ν
1 7
8
7
1 23691 1
4
1 31 0
N o rth W e s tS . S c o tlandS o uth W ale sS o uth W e s tB e lfas tE as t A ng liaL o nd o n S .E .M id land R e g io nN . S c o tlandN o rth C e ntra lN o rth E as t
![Page 36: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/36.jpg)
35
Ανάλυση Pareto
20
40
60
80
100
0500 1000 1500 2000 25000
Το 80% των εσόδων προέρχεται από 390 λογαριασμούς(επί συνόλου 2,337)
Αριθμός Πελατών
% Κύκλου Εργασιών
![Page 37: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/37.jpg)
36
Αναγνώριση Πιστών Πελατών
Εύρεση σταθερών πελατών για 3 συνεχόμενα έτη
1,300 λογαριασμοί ήταν σταθεροί πελάτες
Εντοπισμός των σημαντικών πελατών σύμφωνα με την ανάλυση Pareto
390 λογαριασμοί είναι ενδιαφέροντες
![Page 38: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/38.jpg)
37
Ανάλυση Πιστών Πελατών
Αριθμός Πιστών Πελατών και Αυξομοιώσεις Πωλήσεων
020406080
100120140160180
+70% + 0% - 70% -70% - 0% -70% -
Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994ήταν λιγότεροι από αυτούς που τις μείωσαν, χρηματικά, υπάρχει ισορροπία.
![Page 39: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/39.jpg)
38
Έρευνα Αγοράς
Περιοχή Έρευνας Ερωτηματολόγια που στείλαμε
Ερωτηματολόγια που λάβαμε
Ποσοστό Απαντήσεων
ΠελάτεςΔιανομείς
Πιθανοί πελάτες
Εξωτερικό
Πωλήσεις
260
13
7
26
11
58
5
3
17
11
Σύνολα 317 94 30%
22%
38%43%
65%
100%
![Page 40: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/40.jpg)
39
Δειγματοληψία Πελατών
Δειγματοληψία ανά κλάδο
Γεωγραφική δειγματοληψία
Δειγματοληψία ως προς το μέγεθος
![Page 41: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/41.jpg)
40
Μέθοδος Έρευνας
(Follow up)
![Page 42: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/42.jpg)
41
Στόχοι Ερωτήσεων
Βαρύτητα προϊόντος
Ποσοστό αγοράς από JWΚριτήρια επιλογής
Σημασία προϊόντος
Τμήματα αποφάσεωνΑντίληψη για το προϊόν του JW
Αντίληψη για τους ανταγωνιστές Νέα προϊόντα
Ζητήματα διανομέων Τάσεις αγοράς
![Page 43: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/43.jpg)
42
Τμηματοποίηση Αγοράς
Τμηματοποίηση
ΣημαντικότηταΑγοράς
ΚριτήριαΑγοράς
Τμήμα Παραγωγής
Τμήμα Προμηθειών
Τμήμα Παραγωγής
Τμήμα Προμηθειών
Και τα δύοΒιομηχανικόςΚλάδος
Νερό Χημικά Προμηθευτές ΧαρτίOEMs Άλλοι
![Page 44: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/44.jpg)
43
Λήψη Αποφάσεων Ανά Κλάδο
Λήψη Αποφάσεων Αγοράς
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%
100%
Χαρτ
ίΧη
μικά
Πετρ
οχημ
ικάΑτ
σάλι
Ενέρ
γεια
Μηχ
ανολ
ογικά
Μετ
αφορ
ικάΝε
ρόΚαι τα δύοΠρομήθειεςΜηχανικό Τμήμα
![Page 45: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/45.jpg)
44
Κριτήρια Αγοράς
0
0,51
1,5
22,5
3
3,54
4,5
5
Ποιότητα
Χρό
νος Παρ.
Τιμή
Τεχν.
Υποσ
τ.
Έκτακτο
Ser
vice
Πωλητής
Γκάμα
προ
ϊόντων
Περιβάλλον
Φήμ
η
Ειδικά
προ
ϊόντα
Ευκ
ολία
παρα
γγ.
Νεω
τερισμό
ς
Απόσ
ταση
Σημαντικότητα Κριτηρίων Απόφασης (Μ .Ο.)
![Page 46: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/46.jpg)
45
Κλάδοι και Κριτήρια Αποφάσεων (1)
ΑτσάλιΧημικά
Νερό
Χαρτί
Προμηθ..
Ενέργεια
Πετροχημικά
Μηχαν.
Ναυπηγεία.Αντλίες
0.0
.1
.2
.3
.4
-.1
-.2
-.3
-.4-.8 -.6 -.4 -.2 0.0 .2 .4
![Page 47: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/47.jpg)
46
Κλάδοι και Κριτήρια Αποφάσεων (2)
ΑτσάλιΧημικά
Νερό
ΧαρτίΠρομηθ.
Ενέργεια
Πετροχ.
Μηχαν.
Ναυπηγ.Αντλίες
0.0
-.5
-2.0 -1.5 -1.0 -.5 0.0 .5 1.0
.5
1.0
1.5
Υγεία
Τεχν. Υποστ.
Τιμή
Χρόνος
Ποιότητα
Υγεία
![Page 48: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/48.jpg)
47
Ο Ανταγωνισμός
Εντοπισμός κυρίων ανταγωνιστώνAwareness, Αντιλήψεις (Perceptions)
Ιεράρχησή τους
Αναγνώριση πλεονεκτημάτων τους
Δημιουργία χάρτη ανταγωνιστών
![Page 49: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/49.jpg)
48
Ανταγωνιστές & Κριτήρια
Τιμή
Service
Υποστήριξη
Ποιότητα
Chesterton
Crane
TBAVulcan
Beldam
Klingers
James Walker
Latty
-.6 -.4 -.2 0.0 .2 .4 .6
0.0
![Page 50: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/50.jpg)
49
Ανάλυση S.W.O.T.
1. Προσφορά ολοκληρωμένων λύσεων2. Υψηλή προσφερόμενη ποιότητα3. Πολύχρονη παράδοση4. Υψηλού επιπέδου service5. Καλή γεωγραφική κάλυψη6. Μεγάλοι πελάτες7. Ευρεία εξυπηρέτηση κλάδων
1. Μη μέτρηση κερδοφορίας2. Έλλειψη επισήμων διαδικασιών μάθησης3. Αδυναμία επικέντρωσης πελατών4. Χαμηλή χρήση υπαρχόντων δεδομένων5. Μερική κατανόηση αναγκών πελατών6. Πωλητές με ελλειπείς τεχνικές γνώσεις
1. Περαιτέρω εκμετάλλευση τομέων2. Χρήση ποιότητας ως ατού3. Όφελος περιβαλλοντολογικήςευαισθησίας
1. Συρρίκνωση αγοράς2. Έντονος συναγωνισμός με χαμηλές τιμές και μικρά περιθώρια κέρδους
4. Παροχή υπηρεσιών3. Απειλή διανομέων
4. Περιορισμός κερδών αν δεν υπάρχειπροσανατολισμός στον πελάτη
![Page 51: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/51.jpg)
50
Προτάσεις (1)
Δημιουργία κατάλληλου πληροφοριακού συστήματος(Προσφέρθηκε δείγμα βάσης δεδομένων)
Εκπαίδευση ατόμων για telesales(Ο χρόνος παράδοσης και η τεχνική γνώση είναι σημαντικά κριτήρια)
Διαρκής παρακολούθηση βασικών πελατών
Συνεργασία πωλήσεων με παραγωγή και διοίκηση(Εκμετάλλευση των πλεονεκτημάτων της εταιρείας)
![Page 52: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/52.jpg)
51
Προτάσεις (2)
Βάρος στα τμήματα αγοράς: Χαρτί, OEMs, Μηχανολογικές(Έχουν διαφορετική συμπεριφορά και απαιτούν διαφορετική προσέγγιση)
Οι διανομείς να χρησιμοποιηθούν ως σύμμαχοι(Η δύναμή τους θα μεγαλώσει στο μέλλον)
Προβολή χαμηλού κόστους προϊόντος έναντι νέων(Αντιμετώπιση των mechanical seals)
Δημιουργία καταλόγων προϊόντων(Ένας για τους τεχνικούς και ένας για τις προμήθειες)
Διαφήμιση περιβαλλοντολογικής ευαισθησίας
![Page 53: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/53.jpg)
52
Στο Τέλος της Ημέρας...
+ =
![Page 54: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/54.jpg)
53
Βιομηχανικό Marketing
ΠελάτεςΠεριορισμένος αριθμόςΓεωγραφική συγκέντρωσηΓνωστά κριτήρια επιλογήςΜε υψηλό ενδιαφέρον
ΠροϊόνταΟλιγάριθμαΠολύπλοκαΕξειδικευμένα
![Page 55: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/55.jpg)
54
Καταναλωτικό Marketing
ΠελάτεςΜεγάλος αριθμόςΠολύπλοκα κριτήρια επιλογήςΓεωγραφική διαφοροποίησηΗ διαφήμιση είναι αποτελεσματική
ΠροϊόνταΠολλές παραλλαγέςΣχετικά απλά
![Page 56: Strategic Marketing Case Study - Open eClass...Παρότι οι πελάτες που αύξησαν τις αγορές τους το 1995 σε σχέση με το 1994 ήταν](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022042320/5f09ad127e708231d427fab0/html5/thumbnails/56.jpg)