spins network マーケッターコース第一回 - amazon s3 · 2016-01-25 ·...
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SPINS NETWORK マーケッターコース第一回
「マーケッターの視点を手に入れろ」
マーケッターに必要なこと1. DRMに対する理解
2. 構造を見抜く目(仕組み)
3. 目的と目標と行動を俯瞰する目
4. 臨機応変な態度
5. 絵図を描く力
などなど、でも
• 一番重要なことは、
•「要点を常に掴む力」 • これがないと話にならない
情報が多すぎて混乱する
• のが、世の常。誰もが混乱する。
• そして、マーケッターの元には通常よりも遥かに多くの情報が集まってくる。チームの要望・意見の集まってくる。
• マーケッターが情報に振り回されていたら前に進まない。
主導権を握ること
• が、かなり大事になってくる。相手のペースに飲まれないこと(合わせたとしても、それはあくまでこちらの戦略)。
• 失敗しても、間違っていてもいいから、とにかく率先して情報を整理し、絵図を描き、たたき台を作り続けること。
• 「たたき台」という発想を持つことが重要。完成は必要ない。
コツを掴め
• コツ=骨
• 背骨を掴んでいたら、大きな間違いはない。だからまず考えるべきことは、「何が背骨なのか?」ということ。
• そこさえ掴んでおけば間違いない、というポイントの発見が最初の仕事になる。
一般論とケースバイケース• 一般論 = 広く共通している法則性(例えばDRMなど)
• ケースバイケース = そのプロジェクトの背骨
• 一般論は学べば習得できる。これは本や教材、セミナーなどで学べばいい。でも、一般論は所詮、一般論。考えの基礎にはなるが、応用ではない。
• 実際の現場で重要なのはケースバイケースの背骨部分。
実践的にやります• マーケッターコースの目的は「使えるマーケッターを育てること」なので、一般論を超えた実践部分にフォーカスします。
• だから、一般論に関しては各自、勝手に学んでおいて欲しい。ネットビジネス大百科でもいいし、Amazonで売られている本でもいい。
• 一般論の価値を10とするなら、実地論の価値は1000。そのぐらい、現場と理論は違う。
一般論と実地論の違い• そこには「人間」がいる、ということ。これが一番厄介であり、一番可能性があり、上手くやれば絶大なアドバンテージになる。
• 例えば、DRMの理論では、数字で商品の売れ行きや計画を作る。事前の課題として書いてもらったマーケティングプランがそれ。
• 全体像を把握するためにはこのプラン作りがとても有効。だけど、人間はその通りには動かない。
信用しちゃダメ
• 実は身内のことほど信用してはダメ。なあなあになってしまいがち。きっちり詰めていく、追い込んでいく必要がある。
• つまり「こんなプランで行きましょう」と提案していても、その通りに相手が動いてくれることはまずあり得ない、ということ。
• だからこそ、何よりも丁寧にやる必要がある。
バランスの問題
• ただし、あまりにも「ガチガチ」に相手の行動に口を出していたら、それはそれで絶対に空気が悪くなる。
• 「決めるところ」と「緩めるところ」を決める(感じる)。
• 僕は9割は緩い。でも、1割は絶対に曲げない。この1割が要点であり、ここを外すと失敗するポイント。9割は遊び(可能性)。
法の番人たれ• ある意味、マーケッターは法の番人。「なんでもあり」ではないということ。そこには明確なルールがあり、確実に押さえるべきポイントがある。
• 法を遵守しつつ、チームのメンバーに遊ばせる。遊びが過ぎていると感じたときは、法の重要性を思い知らせ、敬意を払わせる。
• 法に対する敬意と忠誠心が失われたとき、そのプロジェクトは自然崩壊を始める。
知ることから始めよう
• 何が背骨で、何が法なのかを。
• これはケースバイケース。人間の組み合わせの数だけ存在する。お互いの理解の上に成り立つものである。
ここでエクササイズを• 二人人組で「お互いの法」を定めてみよう。
• お題は「今日の晩御飯」で。
• ポイント1:お互いに譲れない条件を出し合うこと
• ポイント2:結果から決めないこと(カレーがいい、など)
• ポイント3:法によって選択を決めよう(何を食うか)
• ポイント4:選択と法を照らし合わせて、それが最適かを考えよう
何が違う?
• 「お互いの背骨を掴むこと・法を定めること」と「一般論に当てはめて考えること」は、何が違う?何を感じた?
結果ありきじゃなく、 人間ありき、だということ。 つまりは「尊重と敬意」が ベースにあるってこと。
一般社会ではたぶん
• 「こんな決め方」はしない。目指すべき結果がまずあり、人間はその結果に向かって進む駒でしかないのが、一般的な現実社会。
• つまり、替えなんていくらでもいる状態。
• 尊重や敬意には価値はなく、むしろ結果に向かって人間を使い捨てた法が効率的。大企業病と呼ばれる症状。
替えなんて利かない• 僕らは言ってみれば「ベンチメンバー0の状態で甲子園を目指している」ようなもの。誰1人欠けることは許されない。
• これをベースに考えて欲しい。
• One for All , All for One (一人はみんなのために、みんなは勝利のために)
勝利の意味が違えば
• もはやチームではなくなる。だから、お互いの尊重と敬意で決めた法が、もはや意味を為さなくなったとき、チームのメンバーが減ることになる。
• でもこれは止められない。止める必要もない。
• これもバランス。替えは利かないが、去る者は追わない。
法の定め方• 一般論的な法と実地論的な法がある。
• まずは「一般論としてどれを採用するか?組み合わせるか?」ということを決める。例えばDRMを採用、集客はコンテンツSEOで行う、など。
• これはもう既にある理論を当てはめるだけなので、勉強によって詳細を手に入れることができる。チーム内の誰かが詳しければいい。マーケッターは概要を掴んでおけばいい(背骨部分)。
実地論的な法は
• つまりは「優先順位」で決められる。
• 例えばさっきの「今日の晩御飯」を決めたとき、「条件」を出し合ってもらった。これが「優先順位のリスト」ということ。
• お金なのか、充実感なのか、チャレンジなのか、そのプロジェクトに求めるお互いの条件、優先順位を確かめていく。
悪い例
• 「売り上げ1000万円を目指して頑張りましょう」これではダメ。最初は動けても、中盤で体力がなくなる。
• もっと詳細に理解する必要がある。
ちょっと余談• マーケッターはある意味「神様」のようなもの。究極的に言えば、「相手の望みを叶えるための存在」であり、「我」は小さい(癖のようなもの程度)。
• 自分の満足のためではなく、チームの勝利のために戦えるのが真のマーケッターである。だから僕は「癖」はあるけど、「我」はあまり出さない。
自分の思いを正直に伝えよう• まずはここから。「なぜあなたと一緒にやりたいか?」ということを考えて伝える。根拠ではなく、理由を述べよ。
• 根拠 = 結果ありき(いくら儲かるから、とか)
• 理由 = 気持ちありき(人間)
• お互いに理由のないチームはすぐに消滅する。
相手が優先するものを知る• コンテンツホルダーは何を優先している?
• コピーライターは何を優先している?
• クリエイターは何を優先している?
• 優先順位の高い要素を組み合わせてプランを作れば、全員が前のめりになる。
•優先順位にいちゃもんはつけられない。
バカは許さない
• 自分が理解できるもの以外を。
• 相手が自分には理解できないもの(例えば家族や自分のブランドイメージ)を優先していたとしても、それを否定したり諭す権利は僕らにはない。
• 許さないってことは、尊重も敬意もないってこと。
実生活に取り入れて欲しい• 「誰かの優先順位を知る」ということと「それを尊重する」ってことを。これだけで人間関係のストレスが減るし、理解が深まる。
• そしてその上で「恊働作業」があるときには、お互いの優先順位を加味したプランを考えて欲しい。例えば家族のルールでも、卒業旅行でも、なんでもいい。
• このポジションに立てたとき、世界が広がる。
Aさんの優先順位
Bさんの優先順位
Cさんの優先順位
自分の優先順位・癖(フィルター)
総合的に考えて 一番面白いプラン
結局、自分が一番面白い
• このポジションを取るのがマーケッター。
• 実生活においても、常にこのポジションを取り続ける練習をして欲しい。結局のところ、マーケッターの仕事の1つは「人を見ること」だから。
• 実生活においてこれができてない奴は、マーケッターも務まらない。
マーケティングプランも同じ• 「何が優先度が高いか」を明確にする必要がある。
• 今回の話を聞いた上で、家に帰ってもう1度マーケティングプランを練り直して、優先順位が高いものは赤字にして、提出して欲しい。これが今回の課題。
• 「ここだけは外せない」というポイントを自分でも常に把握しておかないと、とても他人なんて動かせない。自分すらも動かせない。
プランニングのコツ• 全体像のプランニング(ヴィジョン)
• 1年間のプランニング(俯瞰地図)
• 1つ1つのプランニング(詳細地図)
• この3つを別々に考えること(上から順番に)。1枚のマップには治らない。
プランニングの要点
• 誰に、何を、どうやって、いつまでに
• なぜ?
• 根拠と理由をまとめていく作業。
• どこまでタスクレベルに詳細化するかは相手次第。
ずるいやり方• 「たたき台を出すこと」「やってみて考えること」を法として最初に定めておけば、かなり楽。そのかわり、相手の裁量に任せることになる。
• 明確にプランがある場合は、その実現に向かって舵を切ればいいけど、まだ不明確な場合は、様子を探ることが「正義」としておくと楽に話が進む。
お金の流れ・出処・予算• これもしっかり把握しておくこと。お金に対して鈍感だと、あとでかなり困る。どこからどうやって売り上げが発生し、どこで使い、どうやって増えているかを掴んでおく。
•ビジネスにとってキャッシュフローは生命線。 • これを絶対に忘れてはいけない。無意識レベルで考えれるようになった方がいい。
日常から• 「あれはどうやって成り立ってるのか?」を考える癖をつける。例えば飲食店。この飲食店はどれだけ儲かってるか?を、人件費に材料費、家賃なども全部含めて考える。
• ビジネスのヒントは日常に溢れている。
• いまいち基準がわからないときはGoogle先生の出番。例えば「飲食店 原価率」で調べれば、原価の相場などの情報が引き出せる。
Google先生によると• 上手くいっている飲食店の原価率は結構高く、45%を超えてる(一般的には30%とか)。別のデータでは家賃が7~10%、光熱費が7%、人件費が27%と書かれている。雑費、消耗品、減価償却なども含めると、これだと100%を超える計算になる。
• 「俺のフレンチ」の原価率は60%(と、経営者が言ってる)
• じゃあどうやって利益を出す?を、考える。
ポイントはいくつも考えられる• 家賃が安い
• 人件費が安い
• 回転数が多い
• 原価率が安い商品がよく売れている
• そもそも単価が高い(利益率は低くても利益額は多い)
無数のシミュレーションをする• これを日常化したとき、無意識にそのビジネスの仕組みや「収支」を考えるようになる。
• そしてそこには「決めて」があることを知る。
• ドトールの原点は喫茶店で飲むコーヒーの相場が300~400円だった時代に「4倍の客に、半額の150円で提供すれば、2倍の売り上げが上がる」という発想だった。
人に歴史あり
• ビジネスや企業にも歴史がある。これを空想し、シミュレーションし、紐解いていくことを趣味にしたら、マーケッターとしての能力は飛躍的に上がる。
• ちょっと調べただけで、色んなことがわかる(基準が見える)。その上で、今、この目の前にあるものを考えてみればいい。
課題その2• 地元で成功しているビジネスを選んで、そのビジネスの仕組みと収支をシミュレーションしよう。
• 飲食店、スポーツジム、雑貨屋、なんでもOK。
• 家賃の相場なども調べればわかるはず。機材の買取、リースの金額も。本気で調べたら結構、丸裸にできる。丸裸にした上で「決め手」となっている要点を赤字にして提出。
マインドマップに慣れよう
• 課題は2つともマインドマップで。PDFで提出。
• 要点を赤字にすること。
課題まとめ
• 課題1:自分のマーケティングプランを練り直して、要点を赤字にして提出
• 課題2:地元で成功しているビジネスを調査し、情報を整理。要点を赤字にして提出
• これを11月20日までにやること。
以上、終わり。