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Sales Performance Assessment™

SPA 发展报告


Sales

Performance

Assessment™

SPA 发展报告

Chris Williams

ABC Company

欢迎使用Sales Performance Assessment ™！Sales Performance Assessment (SPA) 是一项功能强大的个人发展过程，它经过精心设计，以根据你对自身所采取销售方式的自我认知，并对照 24 项销售实践向你提供反馈信息。

为了帮助你了解你目前运用这 24 项销售实践的程度，我们将你的分数与某个大型销售人员样本（由那些已完成 Sales Performance Assessment� 自我评估问卷的销售人员构成）进行了对比。基于该基准群体，你的分数以百分数形式表示。因此，分数为 75% 表明你的分数高于基准样本中 75% 的销售人员（反过来说，你的分数等于或低于 25% 的销售人员。）所采用的特定基准为：

基准群体： North America n=12063 (Jan2012)

提供者： Management Research Group

修订版本： ENU - 3/04

版权所有 © 2004 Management Research Group®

Portland, Maine USA

保留所有权利

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目录

3本报告包含的内容：报告流程图

4简介

5特征概要

6Sales Performance Assessment™ 特征概要

7了解销售实践

9准备

市场意识 10

技术 11

战略 12

条理性 13

寻找潜在客户 14

创业精神 15

17联系

沟通 18

友善 19

乐观 20

活力 21

说服 22

洞察力 23

25实施

强势 26

战术 27

关怀 28

团队合作 29

持之以恒 30

锐意进取 31

33驱动因素

聚焦销售 34

聚焦管理 35

聚焦客户 36

物质主义 37

自我荣誉感 38

理想主义 39

41探索你的反馈

42你的认知

45设定优先实践

46在你的角色、组织和销售情景中设定优先实践

47角色要求特征

48基本要点

49采取行动以达成目标

50行动计划提示

51行动计划指南

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Chris Williams

ABC Company

本报告包含的内容：报告流程图

简介问卷用途和反馈指南

î

特征概要快速浏览你的所有分数

î了解销售实践

详细介绍销售功能和销售实践相关信息

î

探索你的反馈运用销售实践组合来解释你的特征

î

设定优先实践分析哪些销售实践对你在组织中的角色至关重要

î

采取行动以达成目标运用你的反馈来制定行动计划

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Chris Williams

ABC Company

Sales Performance Assessment™ (SPA) 基于人们的自我洞察力能够极大地促进自身发展的原理。SPA 发展报告为你提供的反馈信息，涉及那些需要保持、加强或调整以提升你的销售效能的实践或行为，以及那些能够描述你在销售角色中采取的独特方式的动机或驱动因素。

你对这些反馈信息的态度，将在很大程度上决定你能从该报告中获得多大益处。请牢记下列建议：

· 将这些信息作为发展的辅助手段。避免将这些反馈信息视为对你的绩效表现的最终评价；相反，应使用它来帮助计划相关战略与战术以加强你的未来效能。

· 你的反馈特征同时列出行为和驱动因素。行为是可以改变的，而对于驱动因素，则可以在理解之后加以运用以改善绩效和提升个人满意度；因此，你可以控制某些因素，并以此来帮助你作为专业销售人员取得最大效能。

· 相信反馈特征中有关你的销售角色行为方式的说明。SPA 自我评估问卷是经过验证的专业工具，它能够充分展示个人在销售角色中的实际表现。

· 不能简单地认为高分就好，低分就差。很难说某种销售倾向是完全正面或完全负面的。例如，在“关怀”上得到高分表示对他人的敏感与关心。相应地，具有强烈关怀情绪的销售人员可能面临过于亲近客户的风险，他们可能丧失客观性，并且难以处理冲突。

· 认识到 Sales Performance Assessment™ 过程旨在帮助你达成提高销售效能的目标。你作为专业销售人员的发展将以如下方式增强：(1) 认识到你的优势、缺点和动机；(2) 制定相关策略以强化优势、克服缺点并有效地利用你的动机。

接下来将列出你在 Sales Performance Assessment™ 所衡量的 24 项销售实践上的分数特征。

简介

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Chris Williams

ABC Company

特征概要

接下来的单页特征将列出你在 Sales Performance

Assessment™ 所衡量的全部销售实践上的分数。该特征概要为你提供有关你目前在销售角色上所采取行为方式的概述，后面还将提供有关你的特征中每项销售实践的更详尽信息。

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Chris Williams

ABC Company

特征概要


高中高中中低低

准备10 6020 30 40 50 70 80 90 96+

市场意识 % l 40

技术 % l 80

战略 % l 60

条理性 % l 40

寻找潜在客户 % l 70

创业精神 % l 20

联系10 6020 30 40 50 70 80 90 96+

沟通 % l 85

友善 % l 55

乐观 % l 55

活力 % l 95

说服 % l 65

洞察力 % l 80

实施10 6020 30 40 50 70 80 90 96+

强势 % l 99

战术 % l 75

关怀 % l 10

团队合作 % l 99

持之以恒 % l 30

锐意进取 % l 20

驱动因素10 6020 30 40 50 70 80 90 96+

聚焦销售 % l 70

聚焦管理 % l 45

聚焦客户 % l 25

物质主义 % l 70

自我荣誉感 % l 65

理想主义 % l 25

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Chris Williams

ABC Company

了解销售实践

接下来将提供有关你的特征中所衡量的每项销售实践的详细说明。这些说明将帮助你更好地了解你的销售方式及其优势和局限性。

特征要素

在你继续阅读你的报告的这个部分时，请记住下列信息：

你的分数代表你的自我认知。每个反馈尺度显示你的百分等级分数，并提供有关高分和低分所对应行为的简要说明。此外，还包括高分和低分相关的潜在优点和潜在缺点列表，以便为你提供有关每项销售实践的更多解释性说明。在该部分的每一页上，你还有机会考虑特定销售实践在你目前的销售角色中的重要性，并可做笔记或发表意见。

7

Chris Williams

ABC Company

此页有意留空白

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Chris Williams

ABC Company

准备

投入精力来发掘商机和寻找潜在客户是许多销售人员取得成功的一项关键因素。发掘潜在客户可能还需要一些智慧和适当地冒险，以便找到追求市场和潜在客户的新方式。

成功的销售人员懂得在销售过程中做好准备和密切关注所处市场与潜在客户的重要性。

与“准备”相关的六项销售实践包括：

市场意识

技术

战略

条理性

寻找潜在客户

创业精神

不论是瞄准和开拓新的市场,还是与现有市场保持同步,都需要充分准备和计划。客户、产品和竞争对手都在不断变化。对每个销售人员而言,搜索或查找适当信息并运用这些信息来计划其销售工作是一项重要挑战。

然而,销售人员不仅仅需要具备市场意识和信息。他们还需要了解其产品和服务 - 他们的解决方案。有些产品并不涉及复杂的技术,而另一些产品则需要深入的专业知识。在某些情况下,缺乏此类技术知识可能是丧失销售机会的关键原因。

思考和计划销售方式也需要一定程度的战略和分析。销售人员的时间和精力是有限的；因此,他们必须有条理地安排自身工作。

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Chris Williams

ABC Company

市场意识

了解市场趋势，分析客户购买模式。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

40% l 紧跟市场趋势不太关注市场趋势

你的分数:

此项销售实践衡量销售人员在多大程度上注重密切关注市场趋势和了解尽可能多的客户购买模式相关信息。在市场意识上分数较高的人员对市场采取分析方法。他们主张寻找并使用任何可用信息，包括从市场调查中获得的信息。他们对了解市场动态感到自豪。

分数较低的销售人员不会采取这种分析方法来了解市场。他们可能会投入“实战”，并把握所发现的机会。他们可能会对不通过直接体验来发现而试图预测未来的做法持怀疑态度。

较高分数：

潜在优点

· 系统地研究市场

· 了解客户的购买模式

· 知道竞争对手在做什么

· 发现机会

· 向客户解释市场趋势

潜在缺点

· 可能过度分析市场

· 可能忙于研究而无法采取行动

· 可能会忽略业务影响

· 可能只知道理论而忽视人本身

· 可能难以将知识转化为销售

较低分数：潜在优点

· 可能更注重实践而不是理论

· 可能依靠人格力量

· 可能擅长个性化销售方式

· 可能富于直觉和本能潜在缺点

· 跟不上市场趋势

· 对市场认识肤浅

· 当与知识丰富的客户打交道时可能处于不利地位

· 可能使用过时信息

该行为在你目前的销售角色中有多重要？高中低

备注：

10

Chris Williams

ABC Company

技术

具备深入的产品/服务相关知识，基于产品/服务专业经验来开展销售。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

80% l 拥有丰富产品技术知识不注重产品技术知识

你的分数:

在技术上分数较高的人员对其掌握的产品知识非常自豪。他们喜欢将自己视为深入了解其产品或服务的工作方式。他们常常会得到那些注重技术的客户的欣赏，这些客户倾向于怀疑那些试图虚张声势的人员不懂得这些深入知识。

分数较低的人员相对而言可能对产品/服务的技术基础不太有兴趣。他们的产品系列可能不需要了解深入的技术知识，或者他们可能认为作为销售人员他们已知道得足够多，没必要掌握太多技术知识。

较高分数：潜在优点

· 拥有丰富的产品/服务相关知识

· 展现出专业姿态

· 能够应对棘手问题

· 帮助解决困难/复杂问题潜在缺点

· 可能给非技术型客户造成压力

· 可能迷失在技术问题迷宫中

· 可能将技术知识作为临时“拐杖”而逃避/隐藏更重要问题

· 可能忽视总体目标


· 可能更专注于客户

· 可能更注重实际

· 可能看到长远战略问题

· 可能利用外部专业知识潜在缺点

· 可能在做演示时缺乏说服力

· 可能不知道竞争对手产品的优势/缺点

· 可能缺乏足够的产品/服务相关知识

· 可能在与技术型客户打交道时不堪重负


备注：

11

Chris Williams

ABC Company

战略

从长远出发，采取经过计划且合乎逻辑的方法来开展销售，分析并解决相关复杂问题。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

60% l 擅长分析的规划师不注重分析与计划

你的分数:

销售战略家主张针对销售过程采取合乎逻辑的综合性方法。他们喜欢遵照销售计划来工作，并建立应急安排。这些规划师/分析师可能会花相当多的时间来在办公室准备会议和演示。当面对客户时，他们不喜欢使自己措手不及而不得不临时做出回答。他们喜欢处理复杂问题，并且对其制定长期战略的能力感到自豪。

分数较低的人员往往在销售过程中采取更为直接、本能的方式。他们可能不太认可通过分析和计划来推动销售。


· 长期规划师

· 敏锐的思想家

· 分析型问题解决能手

· 预测客户的问题

· 计划区域/目标市场发展潜在缺点

· 可能过于理论化

· 可能难以传递热情

· 可能思考太多而行动太少


· 可能是个实干家

· 可能注重人际关系

· 可能追求尽早达成交易

· 可能采取实用的技术方法潜在缺点

· 可能忽略细微线索

· 不会提前计划

· 可能忽视其承诺的影响

· 可能不了解客户的长期问题

· 可能难以处理复杂问题


备注：

12

Chris Williams

ABC Company

条理性

采取有条理、系统的方法来开展销售，愿意承担其角色相关的行政事务。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

40% l 有系统性和条理性，注重细节不太注重细节和条理性

你的分数:

在条理性上分数较高的销售人员注重系统性和组织性。他们的销售方式通常是一致有序的。他们往往喜欢遵循详尽的销售计划 - 不论这些计划是由他们自己还是组织制定的。他们理解销售过程包含组织和行政工作，并且他们将以准确、有条理的方式来完成这些工作。

分数较低的销售人员在其销售方式中往往注重自发性。他们对其工作相关的行政事务不太有兴趣。他们不得不强迫自己关注那些他们可能认为对于成功销售无关紧要的方面。


· 关注行政事务

· 有条理性和系统性

· 可能具备行政管理潜能

· 注重细节潜在缺点

· 可能有僵化倾向

· 可能墨守成规


· 可能难以在客户面前调整方向


· 可能富于直觉和有创造性

· 可能较为灵活

· 可能反应很快

· 可能快速识别机会潜在缺点

· 可能导致行政管理问题

· 可能做出承诺却无法兑现

· 可能前后不一致

· 可能无法系统地涵盖销售区域


备注：

13

Chris Williams

ABC Company

寻找潜在客户

通过发展联系人、运用转介方式和寻求商机，积极投入到发现潜在客户的过程中。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

70% l 不断寻找新客户不太注重发掘潜在客户

你的分数:

在发掘潜在客户上分数较高的销售人员通常试图在商机管道中保有大量商机。他们会毫不犹豫地要求朋友、亲属、上司或客户提供此类商机。他们强调在达成特定销售转化率过程中数字的重要性。他们试图确保总是有足够多的人士要拜访。因此，他们不断寻求扩充联系人名单、发掘转介客户和追求商机。

分数较低的人员可能不需要保有大量的潜在客户，这可能归因于其工作性质，或者他们可能认为能够在需要时找到潜在客户。

较高分数：

潜在优点

· 察觉新的市场机会

· 保持活跃而不是满足于保留现有客户

· 不断添加新的商机潜在缺点

· 可能在错误的潜在客户身上浪费时间

· 可能花较多时间来发掘商机，而不是跟进销售和发展现有客户

· 那些被要求推荐客户的人们可能会感到被剥削、愤怒

· 必须具备相当的人际关系技能，否则最终只是在制作潜在客户名单


· 在某些销售情况下不需要这样做

· 可能培养现有客户群体

· 可能在意潜在客户的质量而不是数量

· 更注重其他类型的销售活动潜在缺点

· 商机管道可能会枯竭

· 可能过于自满

· 可能跟不上市场趋势

· 可能过度依赖现有客户

· 难以承受失去任何潜在客户


备注：

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Chris Williams

ABC Company

创业精神

以独立商业人士的姿态行事，以创造性方式看待销售角色，愿意独立承担风险并追求成果。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

20% l 表现出想象力、主动性和独立性坚持那些经尝试可行的做法；不太需要独

立自主

你的分数:

有事业心的人们通常会坚持自己的行事方式。尽管他们可能在一定程度上认同所属组织，但在私下可能将自己视为独立的商务人士。他们自认为是创新者和有想法的人，并且可能会为其产品和客户想出有创造性的方法。他们喜欢拥有新颖、独特的产品系列。他们喜欢承担风险。

分数较低的人员可能更喜欢在那些提供相关指南且具备可预测性的组织中工作。他们不会将自己视为独立、有创造性的冒险者。


· 有创造性 - 乐意接受新想法

· 独立自主

· 在新的市场中表现出极大的主动性

· 风险承担者潜在缺点

· 可能难以管理

· 可能容易冲动 - 可能不会全面考虑后果

· 可能对公司相关限制不满

· 可能忽视以往经验而最终做重复性工作


· 可能是很好的团队成员/公司员工

· 可能充分利用经验和现有程序

· 可能小心、谨慎

· 可能关注过去那些行之有效的做法潜在缺点

· 可能墨守成规

· 不会挑战现状

· 可能太犹豫 - 可能错过机会

· 可能在谈判中容易依从或妥协


备注：

15

Chris Williams

ABC Company


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Chris Williams

ABC Company

联系

尽管对情感力度、说服力和信息的运用可能因销售情况而不同，但销售的成功在很大程度上受到销售人员在接触客户时的行为质量的影响。

与“联系”相关的六项销售实践包括：

沟通

友善

乐观

活力

说服

洞察力

在掌握产品、市场和客户相关知识之后，需要开展联系并启动销售过程。

在销售过程的这个阶段上，需要给客户留下良好的第一印象。销售人员应比较乐意结识新客户并与他们建立联系。不论是当面还是通过技术手段建立联系，通常都需要绕过无数的障碍以便接触“正确”的人士并施加适当的影响。

许多销售过程都依赖于积累对产品或服务的价值及其满足客户需求的潜力的兴奋感。这可能意味着具有良好的商业直觉，提供充足信息，并以令人信服的方式提出解决方案。

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Chris Williams

ABC Company

沟通

向客户提供清晰、充足的信息，坦诚相待。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

85% l 提供大量信息；坦诚沟通提供较少信息；仅在客户要求时提供

你的分数:

在沟通上分数较高的销售人员强调在客户面前善于表达并保持他们对产品和服务知情的重要性。他们通常在谈话中相当坦诚，并坚信沟通的力量。

分数较低的销售人员可能认为谈话有时会给自己带来不利 - 可能在交谈时涉及销售以外内容。他们不希望过多信息给人们造成压力；他们可能采取更狭窄、更有针对性的沟通方式。


· 教育客户并保持他们知情

· 发展客户忠诚度

· 容易与客户打交道

· 提供丰富的产品信息潜在缺点

· 可能提供过量信息而使客户不堪重负

· 可能说得太多

· 可能不会设定适当的优先目标

· 可能在沟通中难以把握重点

· 可能会透露那些本不打算告知客户的信息


· 不会浪费时间来空谈

· 可能愿意倾听

· 可能以微妙方式施加影响力

· 可能靠行动而不是语言来推销

· 不太可能在错误的时机谈话潜在缺点

· 可能不会让客户充分知情

· 可能显得过于拘谨或懒散

· 可能不会向客户充分推销

· 可能行动太快，不会花足够时间在客户身上

· 客户可能会觉得事情被隐藏


备注：

18

Chris Williams

ABC Company

友善

以友好、乐于接受且不拘礼节的方式对待客户与其他人。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

55% l 友好，主动接触其他人；建立人际关系在人际关系中不太容易亲近

你的分数:

在友善上分数较高的销售人员通过与潜在客户交朋友来强调销售的人际关系方面。他们和蔼可亲、合群且不拘礼节，并希望其他人喜欢自己。他们很容易认识其他人，并可能寻求建立互惠关系。

分数较低的销售人员不太可能认为他们在销售上的成功与其友善程度成正比。相反，他们可能强调其他要素，如计划或产品知识。


· 容易与客户交朋友

· 与广泛的客户良好互动

· 能够从公司内其他人处获得良好回应

· 可能表现出积极、热情的态度

· 具有吸引其他人的基本能力潜在缺点

· 可能不够注重实际

· 可能会疏远较内敛的客户

· 可能过度依赖“友好”

· 可能缓慢地达成销售交易

· 可能不会客观评估客户潜力


· 可能以技术角色提供帮助

· 可能善于分析且客观中立

· 当被拒绝时可能坚强地面对

· 可能有较高忍耐力潜在缺点

· 可能难以吸引客户

· 可能难以处理销售的情绪方面

· 可能过度依赖少数客户

· 当被拒绝时可能过于严肃地对待

· 可能显得过于保守或正式


备注：

19

Chris Williams

ABC Company

乐观

保持积极的态度；乐观开朗。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

55% l 乐观开朗；强调积极因素不太注重运用开朗的态度作为销售工具

你的分数:

在乐观上分数较高的销售人员强调在工作和生活中采取积极、乐观态度的重要性。他们观察到人们在心情好的时候更可能给予积极回应，因此他们尽量营造良好的心情。他们努力避免感到悲观或消极。他们预期会成功地获得下一个客户，即使刚刚失去上一个客户。他们往往认为事情将会顺利进行。他们强调其产品或服务的积极特性，并且在乐观心态的驱使下，可能会承诺其产品将做一些尚未完全确定的事情。不论在何种情况下，他们总是试图塑造一个开朗、快乐的形象。

分数较低的人员在任何情况下都不太可能预期最好的结果。他们可能对自己更讲求实际的事实感到自豪。他们可能采取更切合实际的做法，避免落入过于乐观的陷阱。


· 乐观 - 传递信心

· 积极展示材料

· 鼓励客户

· 强调积极因素以开展销售潜在缺点

· 可能显得肤浅

· 可能不会现实地评估问题

· 可能不会深入看待产品


· 可能更注重现实

· 倾向于避免带来失望

· 可能被视为真诚

· 可能同情客户问题潜在缺点

· 可能显得消极或不领情

· 可能错过机会

· 总是难以快乐地做事


备注：

20

Chris Williams

ABC Company

活力

运用情感力度与能量，使自己和其他人充满热情与活力。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

95% l 充满活力；激发热情与力量低调；不太注重营造积极情绪和活力

你的分数:

在活力上分数较高的人员可能是充满动力的销售人员。他们非常注重相逢时的情感表达。他们往往充满激情、天真率直且善于表达情感。他们喜欢以确保对方记住他们的方式与其他人交往互动。他们运用情感影响力来为其产品、服务乃至自身创造热情。

分数较低的人员很少有激情，往往采取低调、内敛的销售方式。他们可能认为不需要从情感上来吸引客户对其产品和服务做出良好回应。他们还可能认为过于夸张或做作也许会削弱其试图传递的形象和影响其销售的产品/服务。


· 提供充满活力的演示

· 认同产品/服务

· 能够激发客户热情和投入

· 当与强有力的营销计划相结合时非常有效潜在缺点

· 当被拒绝时可能过于敏感和脆弱

· 可能脱离现实

· 可能加剧紧张形势

· 可能试图在需要保守方式的场合中采取情感销售方式


· 当被拒绝时可能坚强地面对

· 可能默默奋斗

· 可能显得成熟、稳重

· 可能在压力下保持稳定潜在缺点

· 可能表达得不够

· 可能缺乏人际影响力

· 可能不够引人注目

· 可能不太适应销售的情感元素


备注：

21

Chris Williams

ABC Company

说服

积极专注于说服、劝说和以令人信服的方式进行协商/谈判。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

65% l 善于运用语言，以令人信服的方式表

达想法不太注重说服力；运用语言来描述而不是说服

你的分数:

在说服上分数较高的人员主张运用有说服力的语言来为其职位提供令人信服的案例。他们相信自己能够以有吸引力的方式展示其产品系列和想法。他们对销售过程的政治现实非常敏感和了解，并会加以利用以占据优势地位。他们往往是高效能的谈判专家。

分数较低的人员不太愿意尽力说服客户。他们往往希望其他人根据其行动而不是言语来做出判断。他们可能认为其产品或服务可以凭借其功能/特性自我推销，不需要运用说服力来开展销售。或者，这些人员可能会假定（有时这种假定并不正确）其他人理解并接纳其想法，而没必要去说服他们。他们的风格可能会被视为真诚、坦率，或过于直接和生硬。不过，他们可能会发现自己并不具备所希望的对客户的足够影响力。


· 具有吸引力和说服力

· 能够推销其想法

· 可能是一个谈判专家

· 能够说服客户购买产品/服务潜在缺点

· 可能忽略一些细节

· 可能被视为油腔滑调或华而不实

· 可能准备不足，过度依赖说服技能

· 可能在本应认真倾听时却高谈阔论


· 可能被视为相当真诚

· 运用其他人际影响力方法

· 可能采取精心计划、有条理的方法

· 可能与客户建立深入关系潜在缺点

· 可能难以与说服力较强的客户打交道

· 可能过度依赖销售工具而不是人际影响力

· 可能忽略施加影响力的机会

· 可能倾向于做出妥协，而不是试图影响客户


备注：

22

Chris Williams

ABC Company

洞察力

敏锐地认识并了解人们及所处形势，善于运用这些知识来确定客户需求和发现销售机会。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

80% l 感觉敏锐；透过表面深入观察事物不太注重了解人们和发现机会

你的分数:

在洞察力上分数较高的销售人员认为他们能够快速认识人们及所处形势。他们往往快速适应客户需求并富于直觉表达力。当外界观点或选项发生变化时，这些人员能够很快察觉，并快速地调整以做出回应。他们对各种情况下的线索和提示保持警觉，并运用这些信息来取得积极成果。

分数较低的销售人员在其销售工作中不太注重洞察力。他们面临的销售情况可能较为直接，并且可能不需要解释人际交往的细微之处。它们可能依赖于有条理的分析方法，而不是试图认识人们及所处形势。


· 有效地读懂非口头线索

· 能够快速改变行为方式

· 能够衡量适当的时机

· 快速察觉新的机会潜在缺点

· 可能反应太快

· 可能看错人或错估形势

· 可能忽略长期影响

· 可能忽略结构和细节


· 可能关注事物的表面价值

· 可能比较坦率直接

· 可能花较多时间来收集信息和积累知识潜在缺点

· 可能不了解客户动机和潜在需求；可能解决错误的问题

· 可能被人利用

· 可能难以适应不断变化的情况

· 可能忽略客户情绪变化和重要细微线索


备注：

23

Chris Williams

ABC Company


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Chris Williams

ABC Company

实施

实施成功的销售过程涉及“人与任务”活动之间的平衡。讲求实际、以行动为导向和目标驱动能够真正推动销售。然而，在销售职业中，拒绝和抵抗需要恒心和毅力。

销售并不是一项简单的职业。那些设定很高标准并愿意努力满足这些标准的销售人员常常会发现，纯粹的辛勤工作很难使他们快速取得成功。

与“实施”相关的六项销售实践包括：

强势

战术

关怀

团队合作

持之以恒

锐意进取

实施销售解决方案可能需要快速交易或较长时间的合作。不论短期还是长期，销售员与客户之间以及销售人员与销售团队的其他成员之间的关系都会不断发展。销售团队可能存在于销售人员所在组织的内部或外部。在大多数情况下，销售业绩和客户解决方案是个人与集体努力的结果。

通常，在销售情景中需要关注客户的问题、感受和疑虑。关怀态度可能是发展并保持积极销售关系的一项关键因素。

在销售过程中，有时还需要在一种程度上表现出强势态度以促进谈判、保持竞争性并为双方创造盈利性业务解决方案。

25

Chris Williams

ABC Company

强势

以强势、有竞争性的方式与他人合作/互动。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

99% l主导、强势且有竞争性不太强势；采取不太有竞争性的销售方式

你的分数:

分数较高的人员以强势、有竞争性的方式与其他人交往互动。这可能表现为自信果断地推动客户做出决定、传统的高压销售战术或与竞争对手展开激烈争夺。这些销售人员努力推动达成销售交易 - 他们敢于向客户要订单。他们喜欢高强度的合作，并且可能与同样强势的客户良好地合作。在强势上分数较低的销售人员更有可能将销售视为在“双赢”情况下包容或适应客户。他们不会采取强势的对抗做法，而可能尝试以更微妙的方式来开展销售。


· 强大的影响力


· 在竞争激烈的市场中表现出色

· 敢于推动销售潜在缺点

· 可能显得过于严肃或紧张

· 客户可能会感到害怕

· 可能被视为强行推销

· 可能被视为固执已见


· 不会疏远客户

· 有耐心

· 可能关注客户需求

· 可能较为随和潜在缺点

· 可能难以向客户要订单

· 当被拒绝时可能较脆弱

· 可能不够严厉

· 可能太容易妥协


备注：

26

Chris Williams

ABC Company

战术

以现实、具体的态度对待销售过程，强调敏捷反应和以行动为导向。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

75% l 注重实际，敏捷反应，采取具体行动不太以行动为导向；缓慢响应

你的分数:

在此销售实践上分数较高的销售人员采取非常具体、实际的销售方式。懂战术的人员往往是实干家，并会表现出很大的灵活性。如果某种方法不起作用，他们将尝试其他方法。他们采取简单、明智的行动来快速响应特定请求或情况。他们倾向于选择便利、实用的解决方案。

分数较低的销售人员可能更多地从分析和战略角度来开展销售。他们可能喜欢想清楚了才行动，并可能注重寻找他们认为更全面的解决方案，即使这需要较长时间来确定和实施。他们可能不太适应快节奏、以行动为导向的环境。


· 提出实用的解决方案

· 能够快速改变方向

· 可能有良好的商业直觉

· 喜欢参与到行动中潜在缺点

· 可能轻率行事

· 可能注重短期销售

· 可能为了短期收益而牺牲长期目标

· 可能过度简化复杂的问题


· 可能从长远出发考虑问题

· 可能在复杂的销售过程中表现出色

· 可能善于思考和行动

· 可能会提供精心准备的演示潜在缺点

· 可能难以处理客户的急躁情绪

· 可能缺乏灵活性

· 可能行动缓慢 - 可能错过机会

· 可能提供过于复杂的解决方案


备注：

27

Chris Williams

ABC Company

关怀

显示出对其他人的真诚关心，对其他人的感受保持敏感，并与客户建立密切的关系。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

10% l 关心其他人；与客户建立密切的关系在与客户及其他人的关系中保持一定距离

你的分数:

在关怀上分数较高的人员真诚地关心其他人及其利益。他们将这转移到与客户之间的关系上。他们试图了解客户所面临的问题，并希望找到解决办法以帮助客户。他们可能不太愿意将销售视为一项技术工作。他们还可能将销售领域视为帮助其他人的机会。

分数较低的人员不太可能表现出强烈的关怀情绪。他们可能在销售过程中采取较为商业化的方式，或者他们可能保持友好态度，但不会与客户和同事建立牢固的个人关系。他们可能在与其他人之间的关系上设定严格的界限。


· 关心其他人

· 可能会将关怀转化为销售

· 产生积极的影响

· 良好的倾听者

· 建立长期关系

· 尽力帮助其他人潜在缺点

· 可能易受伤害 - 可能被利用

· 可能缺乏商业直觉

· 可能忘了其本职工作是销售

· 可能在与客户打交道时不够自信果断


· 可能意志坚强

· 可能快速改变方向

· 在人际关系中保持客观中立

· 关注人际交往以外的其他因素潜在缺点

· 可能被视为自私自利

· 可能客户忠诚度较低

· 可能让客户感到被操纵

· 可能不够注重与客户的人际关系

· 可能被视为不愿合作或提供帮助


备注：

28

Chris Williams

ABC Company

团队合作

忠诚于组织，关注并满足组织需求；与团队协调一致。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

99% l忠诚的团队成员；关注组织期望要求对作为团队成员不感兴趣；与组织不够协

调一致

你的分数:

在团队合作上分数较高的销售人员喜欢作为组织和团队的成员。他们认同组织及其使命，并希望为组织的成功作出贡献。这些人员往往非常注重公司想法和建议；他们将坚持公司政策。

分数较低的销售人员可能将自己视为非常独立。他们喜欢运用自己的直觉，而不一定执行公司的销售计划和政策。他们可能将与团队和/或组织协调一致的要求视为阻碍，认为这些无助于其销售成功。

较高分数：

潜在优点

· 良好的团队成员

· 不太可能过度承诺

· 推销公司能够提供/支持的产品与服务

· 不会做重复性工作

· 可能很好地代表公司潜在缺点

· 可能缺乏独立性和主动性



· 可能过度依赖公司的声誉

· 可能不会质疑组织/团队以促使其改进


· 可能比较独立、强势

· 倾向于自我驱动

· 可能表现出很强的专业性

· 可能表现出主动性

· 可能只需公司提供少量指导或支持

潜在缺点

· 可能涉及非生产性冲突

· 可能做重复性工作


· 可能不会着眼于大局

· 可能与公司/团队之间存在问题


备注：

29

Chris Williams

ABC Company

持之以恒

在销售做法上强调毅力和决心以获得成功。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

30% l 持续跟进；贯彻执行；展示决心不太注重持续跟进；可能很容易放弃

你的分数:

在持之以恒上分数较高的人员强调决心和毅力的重要性。他们坚信只要不断地尝试，最终会取得销售成功。他们可能怀有未来成功的愿景，因此当事情进展不顺利时，他们仍然能够继续前行。有时他们的自负可能会受到打击，但他们不会过于沮丧，而是将其视为工作的一部分予以接受。他们常常表现出很强的纪律性并积极跟进，即使在刚开始前景并不乐观的情况下。

分数较低的人员更有可能注重毅力以外的其他因素。他们可能试图快速机动，或者认为机会太多，没必要在那些不能快速成功的事情上花大量时间。他们可能强调战略的重要性，但只注重那些最有可能购买的客户，而不是覆盖整个市场。


· 不轻易气馁

· 能够通过顽强的毅力来开展销售

· 可能有系统性和条理性

· 持续跟进客户请求

· 只需少量外部激励，自我约束潜在缺点

· 可能缺乏想象力

· 可能受结构束缚

· 可能缺乏大局观

· 可能忽略基本的人际交往技能

· 可能不知道放开非生产性活动


· 可能较为灵活

· 可能表现出创造性和主动性

· 可能着眼于大局

· 可能避免非生产性活动

· 可能深入了解潜在客户的潜力潜在缺点

· 可能太容易放弃

· 可能过于理想主义

· 可能“虎头蛇尾”

· 可能较少跟进客户请求


备注：

30

Chris Williams

ABC Company

锐意进取

在销售做法上强调设定较高标准以取得成果；注重以结果为导向。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

20% l 设定很高的目标；努力工作以达成目标不太注重达成目标

你的分数:

在锐意进取上分数较高的销售人员注重雄心勃勃的目标并为自己设定较高的标准。他们将自己视为以结果为导向，并且可能将销售领域视为试验其能力的场地。他们非常关注较高业绩并推动自己前进。他们认为集中精力取得高水平的成果非常重要。他们雄心勃勃，坚持以目标为导向的成功观念。分数较低的销售人员不太注重持续努力以取得更多成果。他们可能强调其洞察力的准确性，以及凭借其深入的产品知识或传递的信息量来打动客户的能力。他们可能在定义对其有意义的目标和结果上设定限制。


· 勤奋工作

· 设定较高标准

· 不断努力取得成果

· 有强烈的成功愿望潜在缺点

· 可能过于严肃

· 可能不太关注销售过程的其他方面

· 可能忽略建立关系的机会

· 可能激发很少的活力

· 可能变得筋疲力尽


· 可能愿意长时间培养潜在客户

· 可能天真率直

· 可能表现出正面的感受

· 可能反应很快 - 灵活

· 可能设定很高的质量标准潜在缺点

· 可能不会发挥全部潜能

· 可能无法达成目标

· 可能不愿充分准备

· 可能过度依赖人际交往技能


备注：

31

Chris Williams

ABC Company


32

Chris Williams

ABC Company

驱动因素

这些强有力的驱动因素可以用来提高我们在所在领域中的成功和满意度。我们可以设计一种工作方式来纳入这些驱动因素并充分利用它们。我们还可以弱化那些与我们的最强大驱动因素不一致的特定工作方面。

当然，总是会有一些现实方面在一定程度上改变和限制我们的行动。然而，我们不能只关注这些潜在的限制因素，这是至关重要的。在掌控自己的命运上，我们能够做的比有时意识到的更多。

与“驱动因素”相关的六项销售实践包括：

聚焦销售

聚焦管理

聚焦客户

物质主义

自我荣誉感

理想主义

销售是一项以独特方式令人满足的职业。销售人员常常面临剧烈的变化：除非成功售出产品/服务,否则什么都不会发生。销售也会带来回报。这些回报具有多种形式，例如作为销售人员的自豪感，赚许多钱的喜悦，以及达成某个艰难交易后的极大满足感等。

在销售角色中，可能有巨大的回报，但也有极大的竞争压力。长期管理好这些压力，对销售人员的情感健康极为重要。因此，专业销售人员应有能力使用销售相关回报来积极应对那些不可避免的失望，这是非常重要的。

我们每个人对回报的认识，取决于我们的潜在动机模式。某些动机对我们非常有吸引力，另外一些只有中等吸引力，还有一些甚至根本不能打动我们。我们最强烈的动机可能特别重要和有意义，并且可能也是我们在职业以及其他生活方面的驱动力。

33

Chris Williams

ABC Company

聚焦销售

认同销售角色并为之自豪，积极投身于销售事业。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

70% l 非常有兴趣以销售为职业对销售职业不太有兴趣

你的分数:

在聚焦销售上分数较高的人员对销售角色具有强烈的认同感。他们对销售领域引以自豪并相信其价值。他们往往不介意被称为销售员，即使这并不是其正式头衔。他们积极投身于销售事业。

分数较低的人员可能有效地开展销售，但通常将其视为进入其他领域（如管理领域）的敲门砖，或者将其作为他们的真正职业的某个必要方面（顾问、技术专家等）他们对销售作为一项职业缺乏强烈的认同感。


· 认同销售角色 - 对销售工作有信心

· 可能喜欢销售的所有方面

· 愿意在销售上投入精力

· 认真对待销售活动和销售角色潜在缺点

· 可能对其角色的非销售方面缺乏缺乏动力

· 可能想自己做所有的事情

· 可能被视为只注重销售


· 可能愿意承担许多角色

· 可能从解决问题角度来看待销售

· 可能让其他人为他/她工作潜在缺点

· 可能对销售未做好准备

· 可能不喜欢销售

· 可能只是将销售视为前往其他角色的跳板


备注：

34

Chris Williams

ABC Company

聚焦管理

强调销售角色的管理维度，协调组织其他人的工作，运用领导技能以完成工作。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

45% l 对管理或领导机会非常有兴趣对管理或领导其他人不感兴趣

你的分数:

在聚焦管理上分数较高的人员强调销售角色的管理维度的重要性。他们主张有效地组织自己和其他人的工作。他们往往依靠自己的领导技能来完成工作 - 不仅仅与客户打交道，还包括与销售相关的其他方之间的关系（例如，与同事或供应商的关系）。他们可能渴望进入管理角色，可能已担任管理或领导角色，或者将销售视为进入领导角色的一种手段。

分数较低的人员对管理或领导其他人不感兴趣。他们注重那些无需监督其他人即可完成的销售方面。他们可能认为自己首先也是最重要的身份是专业销售人员，他们会将管理机会让给其他人或以其他方式避开此类事务。


· 可能是优秀的领导者/管理者

· 可能在与客户打交道时担任领导角色

· 可能是新销售人员的优秀导师

· 可能表现出高度信心

· 可能表现出极大的主动性潜在缺点

· 可能更喜欢管理而不是销售

· 可能希望产品/服务“自我推销”

· 可能在本应遵照执行时试图领导其他人

· 可能在与同事打交道时显得过于强势


· 可能喜欢专注于销售

· 可能被视为对其目前水平感到满意

· 可能非常注重技术潜在缺点

· 可能坐等其他人来做出决定和解决问题

· 可能不会充分引导客户

· 可能过度依赖专业技术知识

· 可能忽视销售过程中领导力的重要性

· 可能被视为普通员工


备注：

35

Chris Williams

ABC Company

聚焦客户

强调将客户利益放在首位的重要性，通过提供优质产品与服务以善待客户。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

25% l 非常注重为客户服务不太注重客户至上

你的分数:

在聚焦客户上分数较高的人员坚信客户服务的重要性。他们努力争取客户，并确保将客户利益放在首位。他们还可能试图预测客户的长期需求，并调整自身及其产品系列以满足这些需求。他们对销售领域的感受可能有些理想主义。他们可能会认为成功的关键在于确保客户满意。

分数较低的人员不太注重销售角色的客户服务相关方面。他们设定界限来限制为客户做些什么；他们可能处于某个不涉及大量客户服务的领域，或者由其他人来负责客户服务。


· 建立客户忠诚度

· 预测客户需求

· 不以自我为中心或要求苛刻

· 努力争取客户

· 可能会将客户意见传递给组织潜在缺点

· 可能不会现实地评估情况

· 可能不喜欢冲突

· 可能偏重教授而不是推销

· 可能更喜欢提供服务而不是推销

· 可能不会充分把握机会或推动客户


· 当被拒绝时较为脆弱


· 有效地应对客户抵制

· 可能将自己视为销售人员而不是服务人员

· 可能将组织需求放在首位潜在缺点

· 可能被视为只顾自己

· 可能对客户需求不够敏感

· 可能客户忠诚度较低

· 可能不会充分倾听客户


备注：

36

Chris Williams

ABC Company

物质主义

销售行为受到金钱和其他物质奖励的强烈驱使。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

70% l 对财务/物质成功充满动力不太关心财务/物质成功

你的分数:

在物质主义上分数较高的人员往往受到经济利益的激励。他们被吸引来从事销售工作的部分原因在于显著的财务报酬。他们对财务激励做出良好回应。他们往往不屑于较低但稳定的薪酬方案。他们可能通过物质财富来衡量自己和其他人。他们可能喜欢销售那些能立即产生效益的高利润产品或服务，但可能会面临一些风险。或者，他们可能被吸引来与那些销售潜力较大的大型客户合作。

分数较低的人员往往对经济利益缺乏动力，他们可能更注重其他回报形式的好处。某些金钱以外的因素对他们而言与金钱同样或更为重要。他们认为成功不一定靠积累多少物质财富来衡量。


· 可能善于发现赚钱机会

· 通常很快达成销售交易

· 可能表现出极大的主动性

· 当薪酬不错时会积极投入潜在缺点

· 可能得不到某些客户的信任


· 可能使用高压手段

· 可能对客户需求不够敏感

· 可能被物质激励所操纵


· 可能真诚地以客户为导向

· 可能对达成销售交易更有耐心

· 寻求长期效益

· 可能激发某些客户的热情

· 可能较为随和潜在缺点



· 可能不愿向客户要订单

· 可能工作不够努力


备注：

37

Chris Williams

ABC Company

自我荣誉感

将销售角色视为获得某种地位与认可的机会；谋求成为其他人关注的焦点。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

65% l 喜欢受到人们的关注/处于舞台上或聚光

灯下避免引人注目，对表演不感兴趣

你的分数:

在自我荣誉感上分数较高的销售人员喜欢受到人们的关注。达成交易代表着对他们的肯定 – 让他们知道自己做得很好。他们对那些让其受到正面关注并成为众人瞩目焦点的机会做出积极回应。他们可能对批评过于敏感。他们喜欢与成功人士在一起，并且希望被其他人认为是成功的。他们可能非常有魅力。

分数较低的销售人员不太注重关注度和地位，可能更倾向于从工作的技术特性或物质奖励等方面获得满足感。他们可能在个人品行以及与人们之间的关系上有些保守。他们可能不太愿意成为众人瞩目的焦点。


· 可能表现出正面的感受

· 提供充满活力、自信的演示

· 表现出极大的人际交往主动性

· 吸引人们的注意潜在缺点

· 可能疏远某些客户

· 可能给较低调的同事造成压力

· 可能被视为以自我为中心

· 可能在本应认真倾听时却高谈阔论

· 可能独占关注焦点位置


· 可能低调 - 较为随和

· 可能更细致地策划演示

· 可能培养客户忠诚度

· 可能是一个良好的倾听者

· 可能运用专业技术知识赢得尊重潜在缺点

· 可能不太愿意做演示

· 可能显得不够自信

· 可能难以建立初始联系

· 可能害怕强势人物/当权者


备注：

38

Chris Williams

ABC Company

理想主义

强调公司和个人诚信与操守的重要性，拒绝以牺牲这些方面为代价来开展销售。


6010 20 30 40 50 70 80 90 96+

25% l 倾向于使销售与所秉持的价值观和原则保

持一致灵活；在销售时不太注重坚守原则；采取权宜之计

你的分数:

在理想主义上分数较高的人员常常注重以不影响其价值观的方式开展销售。他们不会向缺乏高度诚信的公司销售产品/服务，并且他们可能将销售视为践行其价值观的手段。他们会向客户讲真话，即使这会导致丧失销售机会。如果他们售出的产品无法按预期工作，他们可能会觉得组织辜负了自己。他们不太可能为了短期利益而牺牲长期价值。

分数较低的人员往往采用灵活的销售方式。他们更倾向于有吸引力地讲述事实。他们还可能将自己视为几乎能销售所有东西的销售人员。他们不太可能将销售角色与个人原则和操守关联起来。


· 能够在产品和原则之间建立有吸引力的关联

· 非常真诚

· 与客户建立信任关系

· 传递对其产品/服务的坚定信念潜在缺点

· 可能被视为不切实际或过于理论化

· 可能过于呆板

· 可能不精于业务


· 可能通常较为灵活

· 愿意销售多种产品

· 可能寻找替代方案

· 可能精于人事潜在缺点

· 可能得不到某些客户的信任

· 可能过于随便/得过且过


· 可能难以就某个问题采取立场


备注：

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ABC Company


40

Chris Williams

ABC Company

探索你的反馈

现在，你已经获得有关在 Sales Performance Assessment™

中衡量的每项销售实践的反馈信息。要获得有关你的销售绩效的更全面视图，你需要探索如何将单个销售实践与其他实践结合起来。

例如，在技术和锐意进取上分数较高的销售人员将作为雄心勃勃的专家来采取适当的销售方式。在技术上分数较低但在锐意进取上分数较高的销售人员可能采取不太注重产品与服务专业知识的销售方式，而倾向于依靠诸如销售相关的人际关系等方面来取得成果。

不难想像，不同销售实践之间的组合共有数百种，它们可以提供有关你的销售方式的更多见解。接下来将列出在你的特征中一些比较重要的组合。这些信息来自针对你的特征中高分（70% 或以上）和低分（35% 或以下）的分析结果。

41

Chris Williams

ABC Company

你的认知

以下概括列出了你的反馈数据所表明的主要解释性观点。在你在阅读这些陈述时，你可能需要标记或突出那些你认为它代表了你的销售方式的显著方面，或那些你想进一步探索并与相关的观察员（你的上司、同事或导师）进行讨论的方面。在你的销售角色行为方式中，你将自己描述为：

准备

偏重于作为团队和组织的一部分，而不是在销售角色中采取创新、独立的方式。¨

以直接、强势的方式展示深入的产品与专业技术知识。¨

果断自信地发掘商机和转介客户以及寻找并联系合适的人士；不太可能因为潜在客户的员工无动于衷或表示没空而却步。

¨

不断寻找任何机会来扩大客户群体；即使是最微小的机会，也会努力地推销，利用情感力度来激发兴奋和热情。

¨

有能力洞察其他人和全面评估所处形势，但不太可能运用这些见解来追求大胆、有事业心和有创造性的行动方案。

¨

联系

自信果断且充满热情；可能在与其他人打交道时较为强势，但会面临施加过大压力并可能让人无法忍受的风险。

¨

在沟通上投入很大的情感力度；可能以有吸引力的方式提供充足信息并获得人们的积极回应，但有时可能由于信息过量而让其他人不堪重负。

¨

可能在销售拜访中比较直率和强势，同时密切留意客户的反应和回答；做好准备当情况允许时快速、有力地推进。

¨

可能对公司产品/服务及其用途的相关技术基础和微妙细节表现出极大的热情，并试图向客户传递这些知识。

¨

在客户面前充满热情并传递乐观的销售消息，但会密切观察客户对这些信息的反应，能够快速意识到某种方式对特定人员不起作用。

¨

42

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ABC Company

你的认知（续）

实施

自信果断地回应公司和团队需求；可能在执行公司要求的工作时比较强势和直截了当。¨

能够自然而然地激发团队的活力和热情；可能使团队对组织目标充满兴奋和热情。¨

果断且有竞争性，愿意努力取得期望的成果；不太留意人们的感受，可能有时会被认为对其他人的需求不够敏感。

¨

有竞争性且善于沟通；可能向客户提供丰富的信息，但面临只顾自己说话而不愿倾听对方需求与顾虑的风险。

¨

可能在销售拜访中采取强势、有竞争性的方式；不太关注运用这种方式来设定和达成较高的销售目标。¨

驱动因素

愿意强势推动客户接受自己的观点；在销售过程中采取进取性而不是服务性的方式。¨

对团队和组织有强烈的认同感，有时可能会忽视客户的最佳利益；当考虑客户的请求和关切时可能会坚决维护组织的需求和立场。

¨

表现出巨大的活力和热情，但不太可能在销售角色的客户服务方面投入这些能量。¨

强调向其他人提供深入信息的重要性，但不认为有必要以与个人原则、价值观和信念保持一致的方式来进行持续沟通。

¨

提供清晰、及时的信息，但不太注重作为客户的代言人；可能向客户传递公司想要其知道的信息，但不太可能向公司传递客户想要或需要什么。

¨

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Chris Williams

ABC Company

设定优先实践

在收到并分析你的反馈之后，现在，你需要确定那些最重要的销售实践以供运用、调整或发展。

设定优先实践所需工具

本报告包含一些用于设定优先发展实践的工具：

1. 你的评估：在你收到并分析有关每项销售实践的反馈数据时，你指出了它们在你的销售角色中的重要性并做了相应的备注。

2. 四个筛选器：该工具（在下一页上提供）帮助你通过四个筛选器来查看你的反馈：组织、角色、情景和个体。

3. 战略方向：Management Research Group 的战略方向过程根据在问卷中所衡量的销售行为，确定需要其中哪些行为来达成组织战略目标。利用战略方向过程，一组领导者通过引导式过程来设定最重要的销售行为，然后确定其中每项行为的理想分数范围。如果你的组织完成了此过程，将在第 47 页的特征中现实这些范围。

4. 角色要求：即使你的组织并未执行战略方向过程，你也可以根据自己对哪些销售行为最能促进在你的销售角色中取得成功的理解来执行类似的过程。考虑你之前在收到反馈时在每项销售实践上执行的评估。如果在第 47 页上的特征名为“角色要求”，请标出那些你认为对你的角色成功非常重要的行为。

作为销售人员，你知道要取得成功需要设定优先实践并制定有针对性的行动计划。请花时间来利用该报告中提供的工具来帮助你确定优先任务。

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在你的角色、组织和情景中设定优先实践

這种设定优先实践的方式是通过四个筛选器来思考你的反馈：组织、角色、情景和个体。

四个筛选器

组织目标与战略帮助塑造并定义销售队伍。某个组织可能需要销售人员运用技术方法，而另外的组织可能要求销售人员有创业精神以取得成功。假设你已知道所在组织的战略方向和需求，那么你需要优先发展、调整或运用哪些销售实践呢？î

组织

根据你销售的产品或服务、所属行业、客户和竞争对手的特点，某些销售实践可能相对而言更为重要。不同的销售角色在不同的环境中和面对不同的人们时可能具有不同的业务产出要求。

î

角色

即使处于相同角色中的销售人员，也会面临需要运用特定销售实践的独特情景。例如，销售人员可能与新的团队合作，或运用新技术来支持其销售工作。不同的销售情景可能需要不同的销售行为以取得成功。

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情景

当设定优先实践时，你的个人视角也是一个重要方面。例如，特定销售行为可能并不会对取得成功产生正面或负面影响，但展示该行为可能会让你感觉更舒适。个体

使用该优先实践设定工具来帮助你集中精力准备制定发展行动计划。

如之前所述，接下来将列出战略方向或角色要求特征，其目的在于帮助你进一步设定优先实践以推动你的发展和成功。

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战略方向特征



准备10 6020 30 40 50 70 80 90 96+

市场意识 % l 40

技术 % l 80

战略 % l 60

条理性 % l 40

寻找潜在客户 % l 70

创业精神 % l 20

联系10 6020 30 40 50 70 80 90 96+

沟通 % l 85

友善 % l 55

乐观 % l 55

活力 % l 95

说服 % l 65

洞察力 % l 80

实施10 6020 30 40 50 70 80 90 96+

强势 % l 99

战术 % l 75

关怀 % l 10

团队合作 % l 99

持之以恒 % l 30

锐意进取 % l 20

驱动因素10 6020 30 40 50 70 80 90 96+

聚焦销售 % l 70

聚焦管理 % l 45

聚焦客户 % l 25

物质主义 % l 70

自我荣誉感 % l 65

理想主义 % l 25

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基本要点现在，你已接收和分析了你的反馈，并使用在 Sales Performance Assessment™ 过程中可用的工具来设定了优先实践。当你回顾这些信息时，你应当能够回答这些问题：“我的优势是什么？”“我需要发展哪些方面？”通过回答这些问题，将使你的行动计划有明确的目标，着眼于进一步提升效能和推动成功。

“我的前 3 项最大优势是什么？”

优优优优

1.

2.

3.

示例优势

“我最需要改进哪 3 个方面？”

你的反馈可能包含一些你需要改进的方面。在下面列出它们，并举例说明它们如何妨碍你在销售角色中取得成功。你可能需要咨询你的导师或你认识并信赖的其他人来对此做出确认。

优优优优优优

1.

2.

3.

示例发展机会

48

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采取行动以达成目标

目标驱动的行动计划是成功销售方式的特征。这部分将协助你制定个人发展计划以用来达成你的目标。

现在，你已确定你最需要发展哪些销售实践。你的时间非常宝贵，请慎重地分配它。相对于同时处理大量的问题，集中精力于一两项最重要的发展机会更有可能取得成功。

选择 2-3 项你认为最需要关注的销售实践。在做出你的选择时，请参考第 48 页上的基本要点以及你在“设定优先目标”部分中的工作成果。行动计划所需工具

1. S.M.A.R.T. 指南：为了确保有效性，行动计划必须是：

S 具体的 M 可衡量的 A 以行动为导向的 R 切合实际的 T 有时限的

2. 行动计划提示：接下来将列出一些制定有活力且可达成的行动计划的有用提示。

3. 行动计划指南：这部分包含一些工作表，以供你用来制定与你的各项发展机会相关的目标导向的行动计划。

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行动计划提示以下提示将帮助你制定可执行的行动计划。你还可以添加任何你认为需要注意的提示。

· 牢记 S.M.A.R.T. 指南。

· 在制定你的行动计划时，获得和发展某项行为通常要比减少对某项“分数过高”行为的使用更容易。应尽量选择发展哪些有助于推动成功和减少缺点的行为。

· 选择对你真正有意义的目标。明确、具体地阐明你的目标。

· 考虑为了达成目标你可能需要克服的内部和外部障碍以评估潜在障碍。内部障碍是指你自己身上存在的障碍（例如，缺乏自信、时间分配问题）。外部障碍存在于你的周围环境中（例如，有限的资源、市场状况）。在你列出这些障碍后，请思考相应的处理和解决方法。

· 确定你可以使用或需要获取哪些资源。考虑组织内部或外部的资源。例如，培训、同事、书籍或你自己的知识、技能和经验等。

· 指定每个行动步骤的完成日期。行动步骤应循序渐进且可达成。

· 选择生动、有趣的行动步骤。如果某个行动步骤能够让你获得积极的感受，那么通常它可能更有帮助作用。

· 确保你的行动步骤切合实际，并且在达成目标的重要性与可用的时间上进行权衡。作为适合任何专业人员的良好准则，你可以将你的工作活动时间的 5% - 10% 分配到发展活动上。

· 评估如何利用你的强有力驱动因素来帮助你达成目标。在你努力达成目标的过程中，这些激励力量将帮助你增加成就感和满意度。

· 行动计划的质量需要靠其结果来证明。对于发展计划，这将意味着改变。为了确保这些行动和改变产生理想的结果，应确定在某个日期上评估你的目标进展情况。

· 选择一名导师，并将你的行动计划关联到你的工作活动。记住，你的目标是改善你在销售角色上的效能。导师可以推动你制定行动计划并实现你的目标。

· 其他提示：

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ABC Company

行动计划指南 #1

复述发展机遇作为发展目标。该发展活动的目标是什么？你寻求做出哪些改变？

你将采取哪些具体行动步骤来达成该目标？

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行动步骤：目标完成日期：

1.

2.

3.

5.

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4.

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为了达成该发展目标，需要克服哪些主要障碍或获得哪些额外资源？

你的强有力销售驱动因素如何支持你达成该发展目标的努力？

_______________________________________________________________________________________发展机会：

对策 / 方案：

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6.

销售驱动因素：

_______________________________________________________________________________________评估该目标达成/进展情况的日期：

51

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ABC Company




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1.

2.

3.

5.

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4.

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_______________________________________________________________________________________发展机会：

对策 / 方案：

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_______________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________________

6.


_______________________________________________________________________________________评估该目标达成/进展情况的日期：

52

Chris Williams

ABC Company




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_______________________________________________________________________________________

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_______________________________________________________________________________________

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1.

2.

3.

5.

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_______________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________________

4.

_______________________________________________________________________________________



_______________________________________________________________________________________发展机会：

对策 / 方案：

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6.


_______________________________________________________________________________________评估该目标达成/进展情况的日期：

53

Chris Williams

ABC Company


54


CustomisedChris Williams

ABC Company

来自 ABC Company 的问题

ABC Company, 通过与 MRG 合作伙伴 Management Research Group 展开咨询合作，定制开发出一系列问答题，以便为您提供有关在 ABC Company 的重要工作方面的更多信息。这些经过定制的问题包含在您所完成的调查问卷中。在后续页面上列出了这些问题及其相应的回答。

如何阅读该报告：

反馈图表：通过 1（最低）-7（最高）的标尺来收集每个问题的回答。示例如下：l

对财务事务的了解（了解和处理 XYZ 公司的业务要求与财务政策，包括预算、会计、成本、损益表等）:1.

答卷者使用以下评分标准：

0 6.00

求

1 2 to 3

4 5 to 6

7

X654321 7

差不多毫无了解有限的了解基本的了解良好的了解深入的了解

s符号含义（图例）X = 不知道

求 = 求均值 s

您的得分：您的反馈得分以图形和数字形式呈现。“不知道”答案将在相应列中表示为 1。l

Management Research Group ABC Company1



ABC Company

Communicates honestly and openly (tells the truth, provides complete information, openly explores issues with others)

1.


1 Not at all open; communicates very little

2 to 3 Limited openness; selective in sharing information

4 Average

5 to 6 An open communicator; provides full information on most issues

7 Extremely open communicator; provides full disclosure

X654321 7 求

4.00 0s

Trustworthy (delivers on promises and commitments; truthful)2.


1 Rarely trusted

2 to 3 Somewhat trusted

4 Average

5 to 6 Usually Trustworthy

7 Extremely trustworthy

X654321 7 求

3.00 0s

Ethical (makes ethical decisions, helps others explore ethical dilemmas in situations, a model of working ethically in a business context)

3.


1 Limited ethics not a good role model

2 to 3 Somewhat ethical; may be challenged in difficult situations

4 Average

5 to 6 Highly ethical; a good model for how to behave

7 Extremely ethical; always takes the high road

X654321 7 求

5.00 0s




ABC Company

Additional Comments

ABC Company, in consultation with your MRG Associate, Management Research Group, developed a series of open-ended questions in order to provide you with additional comments and suggestions.

These customized questions were included in the questionnaire that you completed. The following pages contain these questions and the corresponding responses. The responses have not been edited - they appear exactly as they were entered into the questionnaire.




ABC Company

What aspects of your sales role do you find most rewarding?1.

Developing a professional business relationship with clients and then working to create productive solutions for their organizational issues.

你的意见：

What aspects of your sales role do you find most challenging?2.

Gaining new customers.

你的意见：

What can the organization do to help you become even more successful?3.

No Comment.

你的意见：


Management Research Group, Inc. 14 York Street, Suite 301 Portland, Maine USA 04101 Telephone: 207-775-2173 Telefax: 207-775-6796 Email: [email protected] Management Research Group, Inc. Ardeen Mews, 10/11 Marine Terrace Dun Laoghaire, Co. Dublin, IrelandTelephone: +353 1 280 4430 Telefax: +353 1 280 4434Email: [email protected] Website: http://www.mrg.com Management Development Services Ltd.Room 1701-3, Kai Tak Commercial Building, 317 - 319 Des Voeux Road Central, Hong KongTel: (852) 2817 6807 Fax: (852) 2817 9159 Website: www.mdshongkong.com

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