social media marketing nel b2b -...

Social MediaMarketing nel B2B6 Novembre 2018 - Milano

Agenda.

I servizi Teraplan.

CAMPAGNE DI

LEAD GENERATION &

BRAND AWARENESS

MARKETING

DIGITALE

DIRECTMARKETING

CHANNELMARKETING

CONTENTMARKETING

FORMAZIONE IN AZIENDA

Teraplan mette l’esperienza

maturata nella gestione di

progetti di lead generation e

brand awareness per

multinazionali del settore ICT al

servizio di grandi aziende e PMI.

La trasformazione digitale non è più una scelta!

I nostri clienti.

www.teraplan.it

SOCIAL MEDIA

ATTRAVERSO UN APPROCCIOMULTICANALE

Domanda:

qual’è il canale

digitale con il

maggior ROI?

SOCIAL MEDIA, ATTRAVERSO UN APPROCCIO MULTICANALE


62%59%

49%51%

15%

20%

6% 7%

20%

61%

54%

46%

41%

20%

15% 14%

6%

21%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Email Live Events SEO CotentMarketing

Social PPC / Display Retargeting Print Other

Quali 3 canali sono la migliore fonte di TOP Lead?

Quali 3 canali generano Lead con il maggior ROI?

Chief Marketers

B2B Research

Ricerca condotta su un

campione di 244 B2B Marketers

E’ davvero così?

Si e No


SITO WEB

Landing

PageBlog

SEOAdwords

Ricerca

Adwords

Display

Adwords

Remktg

E-mail

Social

Media

Adv

Adv

Adv

Adv

Adv


Focalizziamoci

solo sui

social media!


Qual è la tua strategia?

Generare Lead .

Brand Awareness .

Intrattenere gli utenti .

Comunicare eventi .

Assistenza clienti .



Piano

Editoriale

Piano

Editoriale

Piano

Editoriale

Adv Adv Adv

Brand AwarenessAdv

Piano

Editoriale


Intrattenere gli utenti

Piano

Editoriale

Piano

Editoriale

AdvAdv


Comunicare eventi

Pagina

evento

Adv

SITO

WEB

Landing

Page


Assistenza clienti

Monitor.Monitor. Monitor.Monitor.


Generare LeadSITO

WEB

Landing

Page

Adv Adv Adv

La multicanalità..


FUNZIONA?


Diretto

(744)

Ricerca

organica

(403)

Social

Network

(61)

E-mail

(517)

I dati sono reali e

riguardano un’azienda di

produzione software.

L’intervallo di tempo

preso in considerazione è

2 anni.


Diretto

(744)

Ricerca

organica

(403)

Social

Network

(61)

E-mail

(517)

Diretto & E-mail(160)

I dati sono reali e





2 anni.


Diretto

(744)

Ricerca

organica

(403)

Social

Network

(61)

E-mail

(517)

Diretto & E-mail &

Ricerca Organica

(16)

I dati sono reali e





2 anni.


Diretto

(744)

Ricerca

organica

(403)

Social

Network

(61)

E-mail

(517)

E-mail &

Social Network(8)

I dati sono reali e





2 anni.


Diretto

(744)

Ricerca

organica

(403)

Social

Network

(61)

E-mail

(517)

Diretto & E-mail

Ric. Organica &

Social Network(2)

I dati sono reali e





2 anni.


Più canali si

influenzano tra

loro e con

diversi punti di contatto

La parola chiave è...


experience

Diversi canali che ruotano attorno all’utente

raggiungendolo con il giusto messaggio, nel

giusto momento, con il giusto canale.

GRAZIE

LINKEDINIL RE DEL MARKETING B2BCome sfruttarlo al meglio

LANCIO

05.05.2003

CRESCITA

ACQUISIZIONI VENDITA

Databasedi curriculum

SlideShare (2012)Pulse (2013)Bright (2014)Lynda (2015)

2016Microsoft(26,2 Mld$)

Numeri.

1. 150+Mln in USA

2. 50+Mln India

3. 42+Mln China

4. 34+Mln Brasile

5. 24+Mln UK

6. 15+Mln Canada

7. 16+Mln Francia

8. 12+Mln Italia

https://news.linkedin.com/about-us#statistics

XING.COM

260Mlnutenti/mese

Comportamenti.

104Mlnquotidianamente

40MlnDecision

maker

63Mlnutenti/mese

da mobile

https://foundationinc.co/lab/b2b-marketing-linkedin-stats/

Quali sonoi principali elementi

da gestire?

Profilo?

LinkedIn <> Profilo

C’è di più?

PROFILO

CONTENUTI NETWORK

Personale Pagina

Aziendale

LinkedIn Everyday.

LeggereScrivereCommentareEsplorare

7 errori da non fare.

1. Non curare il profilo

2. Non condividere

3. Non filtrare i contatti

4. Invitare senza motivo

5. LION (LinkedIn Open Network)

6. Mancanza di professionalità

7. Vendere subito

Lead generation per un’azienda.

ORGANICO PAGAMENTO

▪ Pagina aziendale

▪ Content marketing

▪ Employee advocacy

▪ Sales

▪ Sponsored content

▪ Sponsored InMail

▪ Text Ads

▪ Dynamic Ads

Suggerimenti per il targeting di nicchie B2B.

Sponsored InMail.

Text Ads.

Dynamic Ads.

Caso di studio: strumenti per laboratori di ricerca medica.

Azienda.

Fatturato: 90mln€

Dipendenti: 1.000 worldwide

Sede principale: Italia

Settore: strumenti per laboratori di ricerca medica

Contesto.

▪ Opera sull’intera filiera

▪ Rete di partner (che hanno il contatto diretto

con i clienti)

▪ Doppio target:▪ Responsabili del laboratorio

▪ Ricercatori

▪ Diversi concorrenti diretti nel mondo (USA) e

qualche concorrente indiretto

Marketing in azienda.

▪ Digitale: nessuna esperienza, ad

eccezione di qualche newsletter

▪ Tradizionale:▪ Fiere di settore

▪ Collaborazioni con università

▪ Pubblicità su riviste cartacee

Vincoli.

▪ Canale e-mail precluso▪ No newsletter

▪ No audience personalizzate

▪ Molta attenzione ai canali social

Obiettivi.

SPERIMENTARE

Obiettivi.

1. Linkedin:+140 follower (partenza 990)

2. Registrazioni:20 contatti

Passaggi.

1. Formazione in azienda a 30

persone (marketing, vendite, prodotto,

dirigenza e proprietà)

2 settimane

Formazione Analisi Progettazione Setup Ottimizzazione

Passaggi.

2. Interviste a stakeholder con

diversi incarichi, analisi della

concorrenza e definizione delle

personas

2 settimane


Passaggi.

3. Progettazione e realizzazione materiale per

campagna chiavi in mano

REVIEW

2 settimane


▪ Landing page

▪ Banner

▪ Copy

▪ Keyword

▪ Annunci

Passaggi.

• Sito web

• Annunci Google Ads

• Annunci LinkedIn

1 giorno


4. Setup dei canali e delivery

Passaggi.

• Inizio: 9 luglio

• Termine: 16 novembre

5 mesi


5. Monitoraggio ed ottimizzazione

Passaggi. 5 mesi

Completamento: 73%

Risultati.

Dati aggiornati al 2018-10-12 (73% della campagna)

Obiettivi Previsto Raggiunto % Completamento

Follower Linkedin +140 +500 +350%

Registrazioni 20 26 +130%

▪ 16 da Linkedin

▪ 5 da Google Ads

▪ 5 da Organico/Diretto

Feedback.

Responsabili di laboratorio: 60%

▪ I ricercatori in questa specifica

nicchia non sono ancora pronti

per il digitale

"Rumore": 25% (concorrenti, studenti…)

In fase di valutazione per l’avvio di una

nuova campagna su un prodotto con

target diverso

www.teraplan.it

FACEBOOK

GENERARE LEAD CON FACEBOOK.DALLA TEORIA ALLA PRATICA.

2.3

miliardi

di utenti attivi

GENERARE LEAD CON FACEBOOK. DALLA TEORIA ALLA PRATICA

L’opportunità

Problema:

il nostro

target è B2B!


Principali obiezioni .


Il mio target non è su Facebook .

Su Facebook gli utenti cazzeggiano .

Non è possibile targettizzare in modo efficace .

Falso. Gli utenti su Facebook possono ricoprire un

ruolo sia in ambito b2c sia in ambito b2b

Vero. Gli utenti su Facebook sono in un contesto

ludico. Significa forse che non possiamo comunicare

con loro?

Falso. Basta usare gli strumenti giusti!

per targettizzare su

Facebook in modo efficace


idee


Premessa: scegli l’obiettivo

Man mano che

andiamo avanti

diminuirà sempre di più

la reach organica e

saremo obbligati a quella sponsorizzata.

Profilazione per

Interessi filtrati


1.

1. Interessi filtrati

Profilazione demografica

Semplice



Profilazione

demografica

Dettagliata



Profilazione

demografica

Dettagliata

Ingegneri di vario tipo

Medici, dentisti,

cardiologi, etc

Contabili, responsabili

acquisti, etc

Camerieri, chef e in generale chi

opera nella ristorazione

Settore

lavorativo



Profilazione

demografica

Dettagliata

Chi lavora in settori produttivi

come fabbri e falegnami, etc

Tecnici informatici, sviluppatori, etc

Manager, presidenti cda, etcSettore

lavorativo



Profilazione

demografica

Dettagliata

Segretarie, assistenti amministrativi, etc

Tecnici, operatori, meccanici,

saldatori, etc

Agenti di vendita, commerciali, etc

Settore

lavorativo



Profilazione

demografica

Dettagliata

Titolo

professionale

Ruolo: ingegnere



Profilazione

demografica

Dettagliata

Titolo

professionale

Ruolo: ufficio acquisti



Profilazione

demografica

Dettagliata

Titolo

professionale

Ruolo: responsabili manutenzione



Profilazione

demografica

Dettagliata

Titolo

professionale

Ruolo: vendite



Profilazione

per interessi

Da categoria



Profilazione

per interessi

Ricerca

manuale


Campagne

Lookalike


2.

2. Campagna lookalike

Quale target è possibile raggiungere?

Pubblico personalizzato:

Consente di raggiungere persone che

sono entrate in contatto con l’azienda,

come clienti esistenti o persone che

hanno interagito con il brand.

Pubblico simile:

Consente di raggiungere persone

simili alle persone che sono entrate in

contatto con l’azienda o che hanno

interagito con il brand.


2. Campagna lookalike

Crea il pubblico a partire da una lista di e-mail!


Campagne di

remarketing


3.

3. Campagna Remarketing

Collegare il sito web

con il Pixel di

Facebook in modo

da attivare il

remarketing.

Pubblico personalizzato

Pubblico simile

Ricorda:


Ricordiamoci che siamo in un

contesto legato all’intrattenimento.


Cosacomunicare?

Cosa comunicare?

Ingaggiare gli utenti interessati a una

fiera in modo da creare una

correlazione tra il brand e la fiera

stessa

Fase 1 - Ingaggio

Fare attività di remarketing sugli utenti che

hanno interagito con la campagna di

ingaggio e comunicando la presenza in

fiera

Es. vieni a trovarci allo stand!

Fase 2 - Proximity marketing

Ingaggio su fiere1.


Cosa comunicare?

Branding

attraverso

i video

I video possono:

▪ essere pubblicati sulla

pagina

▪ Messi in promozione

diretta

▪ Veicolati attraverso il

remarketing

2.


Cosa comunicare?

E-book digitali

L’e-book è una strategia che

ci consente di entrare in

contatto con il nostro

interlocutore in modo soft

3.


GRAZIE

VIDEO

PERCHÈ FUNZIONANO ECOME REALIZZARLI

Video.

60.000.000:1

https://www.cisco.com/c/en/us/solutions/collateral/service-provider/visual-networking-index-vni/vni-hyperconnectivity-wp.html

1,151,46

1,812,23

2,74

3,34

0,84

2,74

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

2016 2017 2018 2019 2020 2021Traffico IP Video

73%

Traffico.

1 ZettaByte (ZB) = 1021 Byte

1 ExaByte (EB) = 1018 Byte

1 PetaByte (PB) = 1015 Byte

1 TeraByte (TB) = 1012 Byte

Ze

tta

byte

s/a

nn

o 82%

▪ Video First

▪ Video Live

▪ Drivers

▪ Costi in riduzione

▪ Advertising

▪ 360°

▪ Multi-platform

Trend Video.

YouTube.

Il 20% delle persone che guardano un video, escono entro 10 secondi.

https://www.marketingprofs.com/chirp/2017/32835/youtube-stats-facts-and-figures-for-2017-infographic

Utenti e YouTube.

11,1 Milioni di persone al giorno!!!

https://www.thinkwithgoogle.com/data/youtube-content-trends-self-learning/

YouTube e le aziende (B2C).

Aggiornamento: 451k+ visualizzazioni al 15 Ottobre 2018

YouTube e le aziende (B2B).

Volvo Trucks

Subscribers: 225.000

Views: 192 Mln

Since: 2007

Most popular: 88Mln (1:17)

Caterpillar

Subscribers: 104.000

Views: 70 Mln

Since: 2008

Most popular: 7,2Mln (11:54)

Fatture in Cloud

Subscribers: 1.000

Views: 0,7 Mln

Since: 2014

Most popular: 0,2Mln (2:25)

Real-time marketing nel video (cenni). Delov Digital 25Mln+ views

YouTube e le aziende (B2B - healthcare).

Health Catalyst

Subscribers: 1.500

Views: 0,2 Mln

Since: 2013

Most popular: 65.000 (2:50)

Subscribers: 1.900

Views: 0,9 Mln

Since: 2011

Most popular: 500.000 (5:13)

Conva Tec Schiller

Subscribers: 1.100

Views: 0,6 Mln

Since: 2012

Most popular: 404.000 (4:25)

1.PUBBLICO

2.INTRODUZIONE

3.TENDENZE

4.STORIE

5.PROBLEMI

6.ESPERIMENTI

www.teraplan.it

GRAZIE

TRA SOCIAL & LANDING PAGE

Every hero’s

adventure begins

with a call to action.

Joseph Campbell

CTA TRA SOCIAL & LANDING PAGE

Call To ActionLe call to action sono brevi frasi testuali

che contengono un invito al compimento

di una determinate azione.


Come creare

call to action

efficaci?

CTA TRA SOCIAL &

LANDING PAGE

STESSA DIREZIONE

In tutta la strategia multicanale, le

CTA devono essere allineate alle

informazioni contenute nella

pagina di destinazione

DOVE LE METTO?



Nella parte terminale del testo


2

3

1

4


1

2

4

53

POSIZIONERILEVANTE



LA POSIZIONENELLE LANDING PAGE

RIPROVA SOCIALE


RIPROVA SOCIALECTA TRA SOCIAL & LANDING PAGE

QUANTE?CTA TRA SOCIAL & LANDING PAGE

CHIAREZZA


LA

ND

ING

PA

GE


UNA ALLA VOLTA!


E IL TESTO?


UTENTE

CALDOUTENTE

FREDDO

CTA

DIRETTACTA

STIMOLANTE


FIDUCIASPIEGARE

COSA ACCADE

ILLUSTRARE

I VANTAGGI


VERBO ALL’INIZIO

TRICKS


AVVERBI TEMPORALI

TRICKS


IL POTERE DEI NUMERI

TRICKS


I VANTAGGI

TRICKS


COLORI



URGENZA

TEMPESTIVITÀ


TRANQUILLITÀPACESERIETÀAUTOREVOLEZZA


ENTUSIASMOECCITAZIONEFELICITÀVIVACITÀ


CONTRASTO

GRAZIE

SOS! Social Media Crisis:

COME GESTIRLA E SUPERARLA

Social Media Crisis

Perché

occuparsene

adesso?

SOS! SOCIAL MEDIA CRISIS: COME GESTIRLA E SUPERARLA

Il caso Mosaico

Arredamenti

idee

1.


1. Il caso Mosaico Arredamenti


Scrivo la presente in qualità di amministratore della Mosaico – Sistemi di Arredamento s.r.l.Mi preme preavvertire che ritenendo il presente blog di carattere indiscutibilmente diffamatorio, ho presentato in data 14.05.2008 – per conto della società che rappresento – sia una querela alla Procura della Repubblica di Ancona nei confronti del sig. Sarnari, creatore dello stesso blog, sia un ricorso d’urgenza finalizzato alla richiesta di risarcimento danni nei confronti dello stesso Sig. Sarnari per un importo non inferiore a 400.000,00 euro, con fissazione della prima udienza per il 18.06 p.v.Il procedimento civile per il risarcimento dei danni nei confronti del Sig. Sarnariper il risarcimento dei danni nella misura suindicata, o in quella maggiore che la prosecuzione temporale del blog comporterà, procederà poi il suo corso.Consiglio a coloro che hanno intenzione di inserire sul presente blog notizie non veritiere e/o diffamatorie sulla società da me rappresentata di valutare l’opportunità di tale comportamento, rappresentando che le azioni giudiziarie sin d’ora promosse nei confronti del sig. Sarnari saranno estese a quanti concorreranno a tale fattispecie criminosa e/o civilmente illecita.Con i migliori saluti.Rossetti Andrea

Anno 2008

Un utente, tale Sergio

Sarnari, pubblica un

post sul proprio blog

nel quale descrive i

disagi registrati

nell’acquisto di mobili

presso questa

azienda.



Anno 2008

Un utente, tale Sergio

Sarnari, pubblica un

post sul proprio blog

nel quale descrive i

disagi registrati

nell’acquisto di mobili

presso questa

azienda.

Scrivo la presente in qualità di amministratore della Mosaico – Sistemi di Arredamento s.r.l.Mi preme preavvertire che ritenendo il presente blog di carattere indiscutibilmente diffamatorio, ho presentato in data 14.05.2008 – per conto della società che rappresento – sia una querela alla Procura della Repubblica di Ancona nei confronti del sig. Sarnari, creatore dello stesso blog, sia un ricorso d’urgenza finalizzato alla richiesta di risarcimento danni nei confronti dello stesso Sig. Sarnari per un importo non inferiore a 400.000,00 euro, con fissazione della prima udienza per il 18.06 p.v.Il procedimento civile per il risarcimento dei danni nei confronti del Sig. Sarnariper il risarcimento dei danni nella misura suindicata, o in quella maggiore che la prosecuzione temporale del blog comporterà, procederà poi il suo corso.Consiglio a coloro che hanno intenzione di inserire sul presente blog notizie non veritiere e/o diffamatorie sulla società da me rappresentata di valutare l’opportunità di tale comportamento, rappresentando che le azioni giudiziarie sin d’ora promosse nei confronti del sig. Sarnari saranno estese a quanti concorreranno a tale fattispecie criminosa e/o civilmente illecita.Con i migliori saluti.Rossetti Andrea

Scrivo la presente in qualità di amministratore della Mosaico Sistemi di Arredamento s.r.l. […]ritenendo il presente blog di carattere indiscutibilmente diffamatorio, ho presentato in data 14.05.2008 […] una querela […] finalizzata alla richiesta di risarcimento danni nei confronti dello stesso Sig. Sarnari per un importo non inferiore a 400.000,00 euro, con fissazione della prima udienza per il 18.06 p.v.



Cosa è successo dopo?

Il caso

Mosaico

Arredamenti


1.

#BoicottaItalo

Italo & il Family Day

idee

2.


2. Il caso #BoicottaItalo


30 Gennaio 2016 Sia Italo sia Trenitalia pubblicano

sul sito Internet delle offerte legate

al Family Day.

A Roma si tiene il Family

Day, nota manifestazione

organizzata da

associazioni

tradizionaliste cattoliche

in opposizione

all’estensione dei diritti

alle coppie omosessuali

Arrivano le prime critiche

TrenItalia smentisce con un

Tweet dichiarando che le offerte

non riguardano il FamilyDay ma

che sono online da tempo

E Italo?



Italo conferma

gli sconti in

occasione del

Family Day



#boicottaItalo

#boycottitalo

#italofail

#svegliaitalo



A distanza di

24 ore

arrivano le

scuse



Sentiment su Facebook

Fonte: analisi di jcp.im insieme a TalkWalker.com

https://jcp.im/2016/01/26/evitalo-come-non-comunicare-sui-social-lanalisi-del-caso-italotreno/

http://www.talkwalker.com/



Sentiment su Twitter






Decremento Fan


Perdita di circa 1.000-1.200 mi piace in 24 ore





Cosa non ha funzionato?

a

.

Mancanza di strategia

Italo non era preparata a gestire una

crisi di comunicazione sui social.

Tempi di reazione: le scusano arrivano

oltre 24 ore dopo il primo post

Contenuto dei post: il Tone of Voice del

post non è congruo con il contesto e le

risposte appaiono scritte di impulso

b

.

Mancanza di comunicazione interna / esterna

In passato Italo autorizzò una

convenzione, analoga a quella

prevista per il Family Day 2016, per

il Padova Pride Village 2014.

Sarebbe stato sufficiente portare questa

esperienza per fermare le critiche relative a

una possibile discriminazione.



Cosa non ha funzionato?

c . Assenza di ascolto

I mercati sono conversazioni, e come tali

richiedono ascolto

d

.

Linguaggio inadatto

Nel primo post il Tono è “difensivo”

Nel secondo post il Tono è di “attacco”

Nel terzo post è “remissivo”

Come prepararsi

alla crisi?


Come prepararsi alla crisi .


1. Definire cosa è “crisi”.

Quali condizioni si devono verificare affinché una

determinata situazione venga considerata come “crisi”?

2. Definire il “Social Crisis Team”.

È importante che quando si verifica una crisi ogni membro

del team sia consapevole del proprio ruolo

3. Definire il “Piano di Valori”.

Non è possibile controllare come reagiranno gli utenti o

cosa scriveranno. Ciò che puoi controllare sono i tuoi

messaggi

Come intervenire

durante la crisi?


Come intervenire durante la crisi .


1. Avvisa il tuo team sulla situazione .

La comunicazione interna è fondamentale. Tutti i reparti

devono essere pronti a far fronte alla crisi

2. Definisci le linee guida della comunicazione

.Ogni canale social ha un linguaggio proprio.

Definisci stile, tono e contenuto per ogni canale

3. Metti in pausa i post schedulati .

Durante la Crisi va sospesa la pianificazione standard dei

post per evitare di aggravare la situazione

Come intervenire durante la crisi .


4. Social Media Listening .

Ascolta gli utenti e monitora attentamente la situazione.

Ogni azione deve essere ben ponderata.

5. Pubblica una comunicazione ufficiale.

Il messaggio deve essere breve e coinciso. Deve essere

professionale e rassicurare l’utenza. What, where, why,

how.

6. Documenta tutto ciò che succede .

Documentare ciò che succede ti consentirà di

gestire meglio la fase successiva di analisi

Cosa fare dopo

la crisi?


Cosa fare dopo la crisi.


1. Analizza l’impatto che la crisi ha generato.

Focalizzati su elementi come: follower, lamentele,

sentiment, posizionamento nel motore di ricerca

2. La crisi era evitabile? .

Analizza la Crisi e cerca di capire se era evitabile e come.

Questa analisi ti sarà utile per il futuro

3. Aggiorna il tuo Social Media Crisis Plan .

Sulla base dell’esperienza vissuta, aggiorna e

migliora il tuo Social Media Crisis Plan

GRAZIE

Domande?.

Aperitivo!.

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