Secrets  of  Account-­‐Based  Marke3ng  Success:    7  Best  Prac3ces  from  ABM  Pros  

60% of marketers create at least one

piece of content every day.

[Sources: eMarketer, CMI]���

50%  plan  to  increase  content  marke3ng  budgets.  

That’s a lot of competition.���

It’s  geCng  harder  to  stand  out  in  the  content  marke3ng  crowd.    Or  is  it?  

Instead  of  wai3ng  for  inbound  efforts  to  bring  the  right  people  to  you    

You  can  meet  them  where  they  are  

How?  Account-­‐based  marke3ng    

What  is  account-­‐based  marke3ng?    Account-­‐based  marke3ng  (ABM)  resizes  your  sales  and  marke3ng  funnel  to  target  a  select  group  of  highly  qualified  leads  at  specific  accounts.    

It’s  like  fishing  with  a  spear  instead  of  a  net.  

 Instead  of:  Personas    Individuals  En3re  industries    ABM  focuses  on:  Specific  organiza3ons  Market  segments  Accounts  

“Applying  an  account-­‐based  approach  means  focusing  on  a  set  of  target  accounts,  thoughVully  iden3fied,  marketed  and  sold  to  in  a  personalized  way,  resul3ng  in  more  qualified  prospects  coming  inbound  than  ever  before.”      —  Forbes  

Why  use  ABM?    Less  than  1%  of  leads  turn  into  revenue-­‐genera3ng  customers.    But  for  84%  of  marketers,  ABM  delivers  higher  returns  than  any  other  marke3ng  method.    [Sources:  Forrester  Research,  ITSMA]  

A  laser-­‐focused,  account-­‐based  approach  can  lead  to:      26%  increase  in  deal  size      75%  increase  in  deal  close  rate      [Source:  Demandbase]    

But  there  is  a  problem.  

While  92%  of  B2B  marketers  consider  ABM  "extremely"  or  "very"  important...      ...only  20%  have  programs  in  place  to  support  it.    [Sources:  SiriusDecisions]    

Here  are  the  best  prac3ces  used  by  ABM  pros.  

1.  Deepen  sales  and  marke3ng  alignment    “When  marke3ng  and  sales  agree  on  the  400  accounts  they  care  about  the  most,  then  the  more  you  focus  on  those,  the  more  effec3ve  you'll  be.”      —  Engagio  

When  sales  and  marke3ng  teams  are  in  sync,  returns  on  content  marke3ng  investments  can  increase  as  much  as  208%.    [Source:  Marke3ngProfs]  

2.  Be  selec3ve    “You  first  have  to  ruthlessly  narrow  that  large  pool  of  possible  accounts—the  endless  line  of  ducks—down  to  only  the  most  promising  targets.”    —  LeanData  

This  is  a  big  shii  for  many  marketers,  who  typically  think  in  terms  of  buyer  personas.    When  in  doubt,  use  data...  

3.  Decide  with  Data    Analyze  your  best  customers  to  uncover  common  akributes    Rank  accounts  by  current  levels  of  engagement  

4.  Map  content  to  accounts    ABM  content  is  not  the  same  as  demand  genera3on  content.    Demand-­‐gen  content  starts  with  what  you’ll  be  offering.    ABM  starts  with  who  you  want  to  reach.  

Start  with  your  ideal  account.      Then  decide  what  you’ll  say  and  where  it’s  best  to  say  it.  

5.  Personalize  the  content  experience    “Surfacing  the  right  call-­‐to-­‐ac3on  at  the  right  3me  to  the  right  visitor  is  an  essen3al  step  in  ABM.  Rather  than  surfacing  a  single  CTA  to  all  of  your  visitors,  you  can  effec3vely  segment  your  audiences  and  show  a  more  relevant  next  step  to  each  visitor  based  on  what  you  know  about  your  audience  segments  or  specific  accounts.”    —  Op3mizely  

For  example:    Offer  an  account-­‐based  webinar  for  a  single  account    Customize  a  white  paper  to  target  specific  companies    Create  a  library  of  blog  posts  to  tailor  to  specific  individuals    Personalize  video  intros  and  landing  page  calls-­‐to-­‐ac3on  

6.  Use  a  variety  of  channels    “With  today's  toolset,  you  can  get  in  front  of  the  decision  makers  proac3vely  using  all  the  different  channels,  such  as  direct  mail,  ads,  a  video  or  even  a  tweet,  and  you  can  do  it  all  at  scale.”    —  Terminus    

For  example:    Create  custom  content  streams  to  deliver  handpicked  selec3ons  to  target  accounts    Streamline  personalized  content  presented  across  mobile,  social,  display  and  video  

7.  Measure  differently        “In  tradi3onal  B2B  marke3ng,  new  leads  and  opportuni3es  are  the  most  common  key  performance  indicators.  But  when  it  comes  to  account-­‐based  marke3ng,  the  tradi3onal  metrics  don’t  always  apply.  That’s  because  ABM  isn’t  designed  to  rake  in  new  leads;  it’s  designed  to  nurture  and  organize  leads  you’ve  already  iden3fied.”    —  Vidyard  

Key  Categories  for  ABM  Insights:    Content  engagement  Sales  cycle  length  Account-­‐specific  revenue  Customer  reten3on  

By  crea3ng  account-­‐based  experiences,  you  can  surface  highly  relevant  content  and  calls  to  ac3on—to  the  right  people,  at  exactly  the  right  3me.    Stand  out  in  the  content  marke3ng  crowd.  For  good.  

Want  even  more  3ps  for  crea3ng  an  effec3ve  ABM  strategy?    [Subscribe  for  Updates]