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Running a Cloud Business

C3Wave pour MicrosoftLuc Van Ballaer

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Agenda

• C3Wave• Impact d’un “Cloud Business”• Paramètres d’un tableau de bord efficace• Éléments de marketing• Conclusions

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A propos de C3Wave• “Le Cloud va perturber (transformer) l’éco-système IT”

– Cloud– Channel– Customer

• Les opportunités et les défis liés au Cloud doivent être abordés sous l’angle opérationnel, pas uniquement d’un point de vue technologique

• Fondé en 2009 par Stephan Engelen et Luc Van Ballaer - vaste expérience nationale et internationale de la technologie, de l’IT et du monde des affaires– Jeunes sociétés (start-ups), sociétés en plein essor et sociétés ‘adultes’– Plus de 10 ans d’expérience en matière de gestion du changement dans des entreprises

technologiques– Plus de 5 ans d’expérience en matière de cloud computing et d’analyse de l’impact de la

technologie

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Culture d’un “continuum de services”

Le client achète un service

Revenus réguliers

Impact sur cash flow + compte de résultat

Le partenaire devient un prestataire de

services

Le client achète un service

Le modèle des attentes évolue

et change

Vente, marketing, développement,

évolution des opérations

Le partenaire devient un

prestataire de services

Deux modèles opérationnelsUne nouvelle façon de ‘penser’ les affaires

Modèle traditionnel de fourniture des logiciels

Time

Reve

nue

Reve

nue

Time

Modèle SaaS

• Revenus importants par contrat

•Volatilité : il faut ‘recommencer ‘ chaque trimestre

•Récompense un effort de ‘chasse’”

• Revenus initiaux : faibles

•Prévisibles: revenus récurrents

•Récompense un effort de “culture”

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Impact sur le partenaire

Canal dynamiqueModèle d’installation

AbonnementsApproche clients et prospection“ARPU”, “churn”, “renewal”

Opérations 24/7Investissement en capital etPartenariats

Vente et marketing

Distribution

Opérations

Nouvelles opportunités pour les partenaires

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Éléments opérationnelsIl est vital de définir plusieurs éléments opérationnels dès le départ !

Définir et documenter votre modèle opérationnel en ligne• Les revenus et le cash flow d’un modèle en ligne sont différents de ceux d’un modèle traditionnel! • Le mode de perception des droits de licence est généralement différent• Dans de nombreux cas, les marges sont remplacées par des commissions

Définir les stimulants pour les vendeurs!• Motivation des équipes commerciales• Les stimulants peuvent être définis et mis en oeuvre différemment• Equilibrer stimulants classiques et stimulants “on-line” selon vos besoins en cash flow

Créer des critères de mesure efficaces• Nouveaux paramètres• Il est vital de surveiller la rentabilité (à court et à long terme)• Focalisation sur les paramètres clients

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Les 5 C du “Subscription Business”• C.M.R.R. : Committed monthly recurring revenue :

– Le montant mensuel dépend des contrats en vigueur

• C.A.C. : Customer acquisition cost – Quel coût faut-il prévoir pour gagner un client? Idéalement, il vaut

mieux tenir compte du nombre de mois!

• Cash• C.L.T.V. : Customer life time value

– Revenus totaux générés en moyenne par un client

• Churn or attrition rate– Dans quelle mesure les clients (vous) sont-ils fidèles?

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Paramètres SaaS : principaux objectifs

Principaux objectifs

Gain

Cash

Croissance

Autres

Le flux des revenus périodiques est-il

suffisant ?

Dans quel délai l’investissement par

client est-il rentabilisé?

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1. Perspectives de ‘gain’

Gain

Revenus par employé

Marchandises

Dépenses

Revenus

“Valeur” totale par client

Coût d’acquisition

du client

Par employé

Total

Par client

Coûts par employés

Abonnements

Services

>3

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1.2 Gain par client: détail

Gain par client

Revenus moyens ?

“Valeur” totale par

clientTaux de

défection – en %

Combien de temps gardez-vous le client?

Combien coûte le fait de ‘servir’ un

client?

Nombre de contrats

Coûts totaux Vente &

Marketing

Efficience de la vente

Coûts de marketing

Coût d’acquisition d’un client

Degré d’automatisation

Coûts salariaux

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2. Cash

Cash

Coût d’acquisition par client

Dans quel délai récupérez-vous le coût d’acquisition

d’un client?

Équilibre entre abonnement et

paiement unique

Revenus moyens par client

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3. Scénarios de croissance

Croissance

“Up – Selling”

Des contrats plus

importants

Plus de contrats

Capacité du funnel

Efficience du funnel

Plus de contacts de prospection

Augmenter le volume mensuel

INFRASTRUCTURE EVOLUTIVE

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ELEMENTS DE MARKETING

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Outils d’e-marketing

Mettre en place une structure rentable et évolutive pour stimuler la demande

• Profiler votre entreprise comme un ‘expert Cloud’

• Développer des programmes spécifiques de marketing outbound

• Viser une offre en ligne (test-drive, proof of concept, ...)

• Rechercher le volume pour ‘remplir’ le funnel

Miser sur le rôle de la personne de confiance

• Expert Cloud

• Investir dans l’information et la formation

• Accompagner les clients pour leur faire comprendre les avantages du cloud

business et leur démontrer, par l’exemple, l’avantage concurrentiel qu’ils peuvent

en retirer.

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Composants de la conversion duSales Funnel

Conversion

%Par source

Conversion %

Conversion %

Conversion %

Campagnes

Visiteurs

Trails

Contrats

Conversion %

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Conclusions & recommandations

• Changement ‘génétique’• Définir les principaux paramètres pour votre

activité et se fixer un objectif– Définir le processus à mesurer

• Construire un processus opérationnel évolutif et automatisé (marketing, commande, suivi, facturation, ….)– Évaluer les partenariats

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DES QUESTIONS?

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Pistes de réflexion pour les ISV

• Définir une nouvelle matrice de licence– 100% SaaS ou formule hybride– Intégration des coûts IaaS/PaaS– Comment procéder pour le parc installé?

• Évaluer la nouvelle dynamique de distribution et les options possibles– Marketplaces, …– Nouveaux modèles de partenariat

• Quelques idées sur le plan opérationnel– Facturation– Volume

• Vente et ADN du développement

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Les 7 secrets d’une société SaaS prospère

1. “Make Leaders Accountable”2. “Deliver Apps your Users will Love”3. “Create a 24/7 Demand Generation Machine”4. “Sell a Service, Not a Product”5. “Make Customer Success a Religion”6. “Develop Highly Disciplined Financial Processes”7. “Take Your Place in the Cloud”

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ANNEXE

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Monthly recurring revenue

CMRR

Total Number of customers

New Customers from funnel

Average Monthly Revenue per

Customer(ARPU)

Churn

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ARPU & CHURN RATE

Average revenue per customer

(ARPU)

Number of Seats

Customers by category

Product Mix Churn Rate

Renewals

Custumer Sat.

Analysis

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Marketing Program costs

Marketing Program Cost

Number of raw leads

ROI per Marketing Program

Conversion rate to paying

customers

Cost per lead