roi op big data - jaap braaksma (akzonobel) by microsoft - cio summit 2014

14
ROI op big data Jaap Braaksma Global Application Manager CRM AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings.

Upload: cionl

Post on 22-May-2015

121 views

Category:

Technology


2 download

DESCRIPTION

Bij AkzoNobel is de rol van CRM de afgelopen jaren beduidend veranderd. Het met ERP geïntegreerde Microsoft Dynamics CRM-systeem bij het Nederlandse verf en chemie-concern is door IT omgevormd tot de spil tussen Marketing en Sales. Met behulp van externe databronnen en interne data-verrijking heeft AkzoNobel significante groei in marktaandeel weten te bereiken. Jaap Braaksma, Global Application Manager CRM bij AkzoNobel, laat zien hoe zijn IT-organisatie de business helpt marktvraag te voorspellen en te kwantificeren.

TRANSCRIPT

Page 1: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

ROI op big data

Jaap Braaksma Global Application Manager CRM AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings.

Page 2: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

…we zijn de op een na grootste producent van eerste klas aerospace coatings. Ten minste één miljoen passagiers vliegen elke week met onze vliegtuigen.

Page 3: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

3 AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings

Nummer één worden

“Marketing is bringing the ducks to the pond.

Sales is shooting the ducks.”

- Tali Mastboim.

Page 4: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

4 AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings

AOC

AOC (Assign Our Coatings) will support globally the capturing of new business by

identifying opportunities and their value,

tracking progress and reporting business performance

AOC - Appelation d’Origine Controlée?

Page 5: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

Uitgangspunten voor nieuwe functionaliteit bepalen dat het CRM functionaliteit moet worden

•  Data wordt alleen onderhouden bij de bron

•  Ieder proces is eigenaar van de data die het gegenereerd

Het CRM systeem

•  Microsoft Dynamics CRM 2011

•  40 landen, 22 talen, 1700 gebruikers uit het Automotive segment

•  Strategie die voor CRM is geformuleerd: “Data driven Sales”.

Dus: hoe kan IM daarbij helpen?

5 AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings

Page 6: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

Uitdagingen

•  Gebrek aan materie kennis bij IM

•  Gebrek aan CRM kennis en ervaring bij gebruikers

Twee fasen

•  Fase 1: Import Big data (marketing functies)

•  Fase 2: Markteting data in de sales funnel overbrengen.

Aanpak

6 AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings

Page 7: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

Insert image via Format Background > Picture or texture fill > Click “File” to browse to your image Make sure “Tile picture as texture” is ticked

7 AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings

Oplossing componenten - Overzicht

Marketing 1. Import markt

informatie

2. Matchen

4. Verrijken

Transitie

5. Klant potentieel rapport

6. Najagen of Negeren

Sales

7. Proces

8. Milestones

9. Activiteiten

Page 8: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

Gegevens uit de vliegtuigmarkt die beschikbaar zijn:

•  Orders voor de komende dertig jaar

•  C4 check, de verplichte 5 jaarlijkse onderhouds en inspectie beurt …

Oplossing – Data bepaling

8 AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings

Page 9: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

9 AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings

Oplossing – Data matching Automagisch matchen van geimporteerde data.

Methode Restricties Voordeel

Unieke match Sleutelveld nodig Eenduidig

Fuzzy match (wildcards)

Geen controle over verkeerde matches

Kleine variaties zijn geen probleem

Lerend Handmatige selectie van nieuwe waardes

Eenduidig en automatsch voor “geleerde” waardes, aanpasbaar

Page 10: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

Ruwe data wordt informatie door verrijking met eigen kennis.

Oplossing – Stam gegevens

10 AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings

Page 11: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

11 AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings

Oplossing – Klant potentieel

Page 12: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

Ervaringen

•  Gebuikers gewend aan flexibele rapportages bron systeem

•  Er zijn veel iteraties nodig om een kennis kloof te dichten

•  Wijziging van de import functionaliteit van Microsoft Dynamics CRM 2011

Verloop van het project – lessons learned

12 AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings

Page 13: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

Fase 1

•  Marketing “excel sheet” met orders (nieuw en onderhoud) in CRM

•  Maandelijkse update van marketing gegevens door import (van 15 uur naar 15 minuten)

•  Zeer tevreden gebruiker (enkelvoud)

•  Het besef dat er cruciale functies missen

Fase 2

•  Gehele proces geautomatiseerd

•  Aansluiting naar sales proces is nog niet goed doordacht

•  Verveelvoudiging van het aantal opportunities dat de sales funnel in gaat

•  Management team heeft opdracht gegeven tot de uitrol naar sales…

Resultaten

13 AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings

Page 14: ROI op Big Data - Jaap Braaksma (AkzoNobel)  by Microsoft  - CIO SUMMIT 2014

14 AkzoNobel Automotive & Aerospace Coatings