Возврат инвестицийв фармацевтическом e-commerce

Цели рекламы в интернете

КЛИЕНТ

ЗНАЕТ, КАКОЙ ПРЕПАРАТ

ЕМУ НУЖЕН

НЕ ЗНАЕТ, КАКОЙ ПРЕПАРАТ

ЕМУ НУЖЕН

ПРОСМОТР С ДАЛЬНЕЙШЕЙ

ПОКУПКОЙ

ПОКУПКА

Просмотр с дальнейшей покупкой

ЧТЕНИЕ О БОЛЕЗНЯХМедицинские форумы и порталы о здоровье

• Medkrug

• Proglaza

• Oncoforum

• Zdorovieinfo

• Medportal

ЧТЕНИЕ О ЛЕКАРСТВАХСправочные лекарств

• Piluli

• Rls

• Health.Mail

• Vidal

• Medkrug

1 2

3

РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ ПРЕПАРАТА

Поиск лекарства в аптеках

Оффлайн Интернет

Большая часть справочных по болезням и лекарствам входят в инвентарь Strongbrand

Привлечение нового клиента

Процесс покупки

ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

• Поиск аптеки в итнернете

• Критерии выбора

• Сравнение конкурентов

Реклама в интернете

• Использование сайта

• Корзина

• Оформление заказа (сайт/телефон)

Маркетинг продукта

• Колл-центр

• Доставка

Фулфилмент

Критерии выбора аптекиВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

1 НАЛИЧИЕ

2 ЦЕНА

3 УСЛОВИЯ ДОСТАВКИ

РЕЗУЛЬТАТЫ ОПРОСА КЛИЕНТОВ PILULI.RU В АПРЕЛЕ 2015

Широкий ассортимент

Низкие цены

Круглосуточная доставка

Срочная доставка

Возможность доставки родственникам

Подробная инструкция к препарату

Наличие редких лекарств

Возможность оплаты картой

78%

48%

49%

8%

17%

26%

25%

20%

Критерии выбора аптекиСравнение конкурентов по доставке лекарств

ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

Интернет-аптека

Препаратов в наличии

Средняя наценка

Условия доставки по Москве

Стоимость Бесплатная 24/7 День в день Срочная

Piluli 45 000 16% * 100 руб. от 900 руб.

eApteka 16 000 16% 100 руб. от 1500 руб.

Smed 16 000 21% 200 руб. от 2500 руб.

Wer 17 000 20% 150 руб. от 3000 руб.

Zdravzona 23 000 24% Сервисный сбор 295 руб.

* c 31 марта 2015

Поиск аптеки в интернетеВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

СПРАВОЧНЫЕ СЛУЖБЫ

ИНТЕРНЕТ-АПТЕКИ

Доля запросов в ТОП-3 Яндекс Google

Piluli

«купить» 62% 61%

«инструкция по применению» 54% 50%

eApteka

«купить» 50% 34%

«инструкция по применению» 10% 10%

Поиск аптеки в интернете

ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ, КОТОРЫЕ ИЩУТ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЕ ТОВАРЫ В ЯНДЕКС И GOOGLE

Поисковые системы

ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

50%

90% заказов из поисковых систем

приходятся на ТОП-3 выдачи

Поиск аптеки в интернете

ТРАНСЛЯЦИЯ АКТУАЛЬНОГО НАЛИЧИЯ И ЛУЧШИЕ ЦЕНЫ НА ВСЕ СПРАВОЧНЫЕ

• Allergist

• Market.Yandex

• 003ms

• Apteki.su

• Pharmindex

• Medsovet.info

• Webapteka

• Medi.ru

• Rlsnet

Справочные лекарств

ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

K K K K K eApteka – единственная аптека на Яндекс Маркете с рейтингом 5 звёзд

Поиск аптеки в интернетеКонтекстная реклама

ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

Карточка препарата — идеальная посадочная страница

1000ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ

КОНВЕРСИЯ В ПОКУПКУ — 2.5%

500ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙНерелевантная ссылка

1000ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ

Переходят на карточку препарата

в интернет-аптеке

Сайт производителяИнтернет-аптека

Актуальные цены, наличие и условия доставки

Поиск аптеки в интернетеКонтекстная реклама

ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

ОГРОМНАЯ ЭКСПЕРТИЗА В ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ЗАПРОСАХ

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ЦЕЛЕВЫХ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ (ПО ЗАПРОСАМ КУПИТЬ КОНКРЕТНЫЙ ПРЕПАРАТ И БРЕНД)

СИСТЕМЫ АВТОМАТИЗАЦИИ (УПРАВЛЕНИЕ ТЫСЯЧАМИ ТОВАРНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ REAL-TIME)

КОЛЛ-ТРЕКИНГ (ОТСЛЕЖИВАНИЕ ЗАКАЗОВ ПО ТЕЛЕФОНУ)

УСПЕШНЫЕ КЕЙСЫ С ПАРТНЁРАМИ С ВЫТЕСНЕНИЕМ КОНКУРЕНТОВ ИЗ ВЫДАЧИ

Сравнение конкурентовВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

Интернет-аптеки Доля рынка

eApteka 25%

Piluli 20%

Smed 15%

Wer 15%

Apteka.ru 10%

Zdravzona 5%

3 000 заказов в день

60% рынка интернет-продаж лекарств в Москве и области

Использование сайтаВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ АТРИБУТЫ

С каждым днём пользователи предъявляют всё больше требований юзабилити сайтов

• Mobile Friendly

• Подробная инструкция по применению

• Аналоги

• Отзывы

• Сертификаты

• Статьи, которые помогают выбрать

• Видеоконтент

ЗАПУСК НОВЫХ САЙТОВ

• eApteka – май

• Piluli – июнь

Мобильный дизайнВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

Сайт адаптируется по разрешения экрана с любого устройства

• 20% — смартфоны

• 25% — планшеты

45%С МОБИЛЬНЫХ УСТРОЙСТВ

Piluli.ruВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

Новая карточка формы

Piluli.ruВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

Новая главная страница

КорзинаВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

не добавляют товары в корзину

90% добавляют товары в корзину10%

70% не оформляют заказ

По товарам в корзине

• Рассылка

• Ремаркетинг

• Выбор аналогов

30% оформляют заказ

• Напоминание о лекарстве

По просмотренным товарам

• Рассылка

• Ремаркетинг

• Выбор аналогов

Допродажи и акции — увеличение среднего чека

из них

Выбор аналоговВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

По действующему веществу, форме выпуска, показаниям

ДопродажиВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

Напоминание о покупке

ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

Рассылки

БРОШЕННАЯ КОРЗИНА АНАЛОГИ ПО ТОВАРУ

ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

Ремаркетинг

ФулфилментВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА

КОЛЛ-ЦЕНТР ДОСТАВКА КЛИЕНТ

• Допродажи

• Переключение на аналоги

• Бонусы продавцам

• Бесплатная доставка

• Подарки

• Семплинг

• POS-материалы

• Программа лояльности

Стимулирование повторных покупок

Программа лояльностиСовместная программа лояльности интернет-аптеки с производителями

Скидки для зарегистрированных пользователей

1 Стимулирование увеличения конверсии

2 Удержание клиента в аптеке и с брендом производителя

ИНТЕРНЕТ-АПТЕКА

• Скидки

• Стимулирование продаж — рассылки, уведомления в личном кабинете и медийная поддержка на сайте

• Акции с бесплатной доставкой по России

• Отчёты по итогам программы

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

• Компенсация скидки

ТЕКУЩИЕ ПРОГРАММЫ

Smed баллы

Piluli накопительная скидка

eApteka карточные проекты, коалиционные программы лояльности, продажи клиникам и опт

CRM

ПОКУПКА ДАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

• Пол

• Гео

• Участие в программе лояльности

• Рекламные каналы

• История покупок

• Поведение на сайте

• Медицинские интересы *

• Рассылки

• Ремаркетинг

• Баннерная реклама на сайте

• Трейд-маркетинг

• Мобильное приложение

* Наличие хронических заболеваний · Выраженная цикличность покупки · Приверженность к определённым

товарам/брендам

Рассылки

ЗНАКОМСТВО С БРЕНДОМ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ

ПЕРСОНАЛЬНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ И ДОПРОДАЖИ

НАПОМИНАНИЯ О ПОКУПКЕ

РЕАКТИВАЦИЯ

SMS

Знакомство с брендом

Напоминания о покупке

Медийная реклама

ПРЕДЛОЖЕНИЯ ТОВАРОВ ИЛИ АКЦИЙ C УЧЕТОМ: • медицинских интересов

пользователя

• истории покупок

• жизненного цикла

• поведения на сайтеБаннерная рекламана сайтах аптек

Ремаркетингна тематических площадках

Оценка эффективности рекламной кампании

Оценка эффективности кампанииКраткосрочные результаты

ПОКАЗОВ 1 000 000

СРЕДНИЙ CPM 200 РУБ.

КЛИКОВ 10 000

ЗАКАЗОВ 250

СРЕДНИЙ CTR

1%КОНВЕРСИЯ

2.5%

ЗАКУПОЧНАЯ СТОИМОСТЬ 500 РУБ. ЛЕКАРСТВА

РАСХОДЫ 200000РУБ.*

ВЫРУЧКА 125000РУБ.

ROI – 38%

* ПОСТОЯННЫМ ПАРТНЁРАМ СКИДКА 25-30%

Оценка эффективности кампанииДолгосрочные результаты

1 000 000 пользователей – аудитория всей кампании

990 000пользователейувидели баннер, но не кликнули

Все потенциальные потребители,

которые осведомлены о товаре

9 750пользователейкликнули, но не купили

заинтересованы в покупке препарата

• чьи медицинские интересы мы знаем

на основе просмотренных товаров

• используют сайты аптек для изучения

инструкций и другого контента

250пользователейкупили

Лояльные клиенты интернет-аптеки,

которые вновь вернутся за покупками.

Известно, как часто клиент покупает

ваш препарат — в отличии от оффлайна

Оценка эффективности кампанииДолгосрочные результаты

Продажи после кампанииПосле завершения рекламной кампании наши интернет-аптеки продолжают работать, инвестируя в платные каналы рекламы — ремаркетинг, контекст и рассылки — для возвращения пользователей обратно на сайт.

Для препарата от аллергииСреднее количество заказов

на клиента — 3 раза в год

Период кампании Окончание кампании 1 год 2 года

Заказов 250 750 1 500

Выручка 125 000 руб. 375 000 руб. 750 000 руб.

ROI – 38% 88% 275%

Преимущества Strongbrand

ИСПОЛЬЗУЕМ СВОЮ ЭКСПЕРТИЗУ В ПРОДВИЖЕНИИ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ТОВАРОВ

ПОДБИРАЕМ АУДИТОРИЮ С МАКСИМАЛЬНО ТОЧНЫМ ТАРГЕТИНГОМ ПО МЕДИЦИНСКИМ ИНТЕРЕСАМ

ГЛУБОКО ПРОРАБАТЫВАЕМ СЕМАНТИЧЕСКОЕ ЯДРО ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ

ИСПОЛЬЗУЕМ ЭФФЕКТИВНЫЕ РЕКЛАМНЫЕ КАНАЛЫ, ОРИЕНТИРОВАННЫЕ НА ПРОДУКТ

Спасибо за внимание!