réussir son développement international, c’est possible !

Petit Déjeuner ATLANPOLITAIN

Réussir son développement international,

c’est possible !

9 juin 2015

Direction des Affaires Internationales 1

Contexte

Evaluer les différents types de risques de non paiement à

l’international:

- Le risque pays

- Le risque corporate exportateur

- Le risque corporate importateur

Sécuriser le contrat commercial:

- Définir et négocier clairement les termes de règlement

- Choisir l’Incoterm adapté au règlement retenu

- Évaluer les besoins de financement et d’engagements bancaires (garanties)

- Maitriser le déroulement du marché

Utiliser les moyens et/ou techniques de paiement adaptés au pays de

destination:

- Distinguer les encaissements simples (non sécurisés) et encaissements

documentaires ( plus ou moins sécurisés)

- Connaitre les habitudes de règlement dans le pays de l’importateur


Risque pays = Risque économique + Risque politique:


Le risque pays:

Incapacité d’un état à assurer le service de sa dette aussi bien en monnaie locale

qu’en devises étrangères

Nationalisation

Renégociation globale de la dette du pays

Impossibilité de la Banque Centrale de fournir contre monnaie locale les devises

nécessaires aux débiteurs, La banque de l’importateur ne peut pas régler le

fournisseur

Comment apprécier ce risque:

Banques, Agences de notation, Agences spécialisées dans le risque de crédit à

l’exportation (Coface, Euler Hermes, autres ...)

Comment couvrir ce risque:

Crédits documentaires ou, Stand By confirmés

Garanties bancaires,

Assurance crédit / garanties publiques Coface

Factor

Risque Corporate pour l’exportateur


Défaut de paiement:

Retard de paiement de l’importateur pouvant mettre en difficulté la

trésorerie de l’exportateur

Défaillance du débiteur Absence de paiement

Procédure collective ou liquidation: Liquidation judiciaire prononcée, la société est dissoute

Comment couvrir ces risques: Renseignements commerciaux.

Mise en place d’une garantie de paiement bancaire ou crédit documentaire et/ou

Souscription d’une assurance auprès d’organismes spécialisés (assureurs

crédits).

Enfin, La COFACE gère les garanties publiques pour le compte de l’état pour les

opérations spécifiques à moyen-long terme.

Risque Corporate pour l’importateur


Non respect des obligations contractuelles:

Le prix et la qualité de la marchandise

Les conditions et délais de livraisons

Non-conformité de la marchandise

Risque d’annulation du marché:

Non remboursement de l’acompte

Comment couvrir ces risques:

Garanties à premières demandes

Définir et négocier clairement les termes de règlements

6 Direction des Affaires Internationales

Les termes de règlement:

Arbitrer entre rapidité, risques, coût et souplesse commerciale

Les conditions de paiement sont parties intégrantes du contrat et

doivent préciser:

- Le moyen de paiement ( virement, remise documentaire, crédit

documentaire, autres…)

- Les documents requis si paiement documentaire

- Paiement à vue / paiement différé?

- Quand?

- L’Incoterm

- Date d’expédition

- Les garanties (si exigées) à émettre au profit de l’acheteur

Recommandation:

Interroger sa banque avant de signer le contrat commercial

Choix de l’INCOTERM


De quoi s’agit-il ?

Contraction d’INternational COmmercial TERMS, ils déterminent les

obligations réciproques du vendeur et de l’acheteur dans le cadre

d’une vente internationale.

Règles non obligatoires mais contractuelles, créées en 1936,

révisées tous les 10 ans depuis 1980

Les Incoterms ® 2010 entrent en vigueur le 01/01/2011

Les Incoterms ont pour objectif de fournir un corps d’obligations

respectives compréhensibles au vendeur et à l’acheteur

Que précisent-ils ?

Ils précisent les responsabilités respectives du vendeur et de

l’acheteur mais ne déterminent pas le transfert de propriété, le droit

applicable au contrat et la juridiction compétente en cas de litige, la

« force majeure »



Que définissent-ils ?

Ils définissent un point de transfert des FRAIS ( fret, assurance,

manutention, frais de formalités douanières…)

Ils définissent un point de transfert des RISQUES: ce concept de

LIVRAISON a des significations multiples tant en droit commercial

que dans la pratique : dans les règles Incoterms ® 2010 il désigne à

quel moment la charge des risques de perte ou de dommage aux

marchandises incombe non plus au vendeur mais à l’acheteur

Une distinction essentielle départ/ arrivée

Les ventes au départ avec 8 incoterms : EXW / FCA / FAS / FOB / CFR / CIF

/ CPT / CIP, Ils laissent les risques du transport principal à la charge de

l’acheteur

Les ventes à l’arrivée avec 3 incoterms : DAT / DAP / DDP

Ils laissent les risques du transport principal à la charge du vendeur



Les Incoterms en D

Un mariage difficile avec le crédit documentaire : en effet ce dernier

est bâti le plus souvent sur une vente au départ avec un document

d’expédition alors qu’avec les Incoterms en D, le vendeur doit

prouver qu’il a accompli son obligation de livraison à l’arrivée.

Évaluer les besoins de financement et d’engagements

bancaires


Besoin de financement exportateur

Avant expédition: Dépenses de prospection et besoin de

préfinancement (pour couvrir les frais de fabrication) – possibilité de

garantie Coface

Apres expédition si paiement différé : Mobilisation de créances nées

ou escompte (si paiement différé) ou factor

Besoin de financement importateur

Concerne les opérations spécifiques de vente de biens

d’équipements et complète l’offre commerciale du vendeur

Escompte de crédit documentaire confirmé

Forfait

Credit fournisseur/ crédit acheteur Cofacé

Besoin d’engagements bancaires

Si le contrat commercial prévoit l’émission de garanties bancaires

(restitution d’acompte, bonne exécution, autres) l’exportateur doit

s’assurer auprès de sa banque qu’il a les autorisations suffisantes.

Garantie Coface également possible

Maitriser le déroulement du marché


Distinguer les encaissements simples (non sécurisés) et

encaissements documentaires (plus ou moins sécurisés)


Paiement non sécurisé Virement si après expédition: Il reste a l’initiative de l’importateur

Chèques: à proscrire

Effet de commerce: connaitre les dispositions légales du pays de l’émetteur

et les possibilités d’aval

Remise documentaire L’exportateur confie à sa banque des documents qui sont destinés à être

remis à l’importateur, via sa banque, contre paiement ou acceptation d’un

effet de commerce

Plus sécurisant que chèque, effet, virement si paiement à vue mais l’

importateur décide de la prise en charge des documents et de la

marchandise et possibilité de retrait de la marchandise sans document

Retard de transfert de fonds dans certains pays

Crédit documentaire Engagement de paiement conditionnel de la banque de l’acheteur

Possibilité de confirmation

Lourdeur administrative et coût

Lettre de Crédit Stand By Engagement irrévocable d’une banque d’indemniser le bénéficiaire de la L/C

stand-by en cas de défaillance du donneur d ’ordre

Possibilité de confirmation

Connaitre les habitudes de règlement dans le pays de

l’importateur


Existence d’un contrôle des change

Définition: Ensemble de mesures qui ont pour objectifs de définir les

conditions dans lesquelles les monnaies nationales peuvent être

échangées contre des devises étrangères

Concerne aussi bien les opérations de capitaux que les opérations

courantes

Nécessite l’obtention d’une autorisation de sorties des devises par le

Banque Centrale ou le ministère des finances

Interdit le paiement par avance des importations dans certains pays,

et impose la circulation des documents dans le canal bancaire ou un

délai maximum d’expédition, ou un déposit

Quelles sont les habitudes locales en terme de règlements?

Utilisation du crédit documentaire ou de la Stand by ?

Possibilité d’aval ?


Merci de votre Attention

Nathalie Archambault

Chargée D’études Internationales

[email protected]

06 16 31 59 45

mailto:[email protected]

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