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¿Qué es el inbound marketing?

Guía básica para atraer clientes de forma natural

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QUÉ ES EL INBOUND MARKETING

LA METODOLOGÍA INBOUND

LAS 4 ETAPAS DE LA METODOLOGÍA

3.1) ATRAER

3.2) CONVERTIR

3.3) CERRAR

3.4) FIDELIZAR

PRACTICA EL INBOUND MARKETING

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www.maskcomunicacion.es

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QUÉ ES EL INBOUND MARKETINGEl inbound marketing es una estrategia de marketing basada en atraer clientes mediante contenido útil y relevante, aportándoles valor en cada una de las etapas del proceso de compra.

Con una estrategia de inbound marketing, los clientes potenciales llegan hasta tu empresa de forma natural a través de distintos canales online (buscadores, blog, redes sociales, etc.).

La principal diferencia respecto al marketing tradicional es que una estrategia inbound no se centra en “vender” un producto a tus clientes potenciales, sino en atraerlos de forma no intrusiva mediante contenidos que dan respuesta a sus problemas y necesidades.

Ofrecer estos contenidos no comerciales y de interés para tu público, genera confianza y credibilidad hacia tu empresa.

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LA METODOLOGÍA INBOUND¿En qué consiste una estrategia de inbound marketing?

La mejor manera de convertir a completos desconocidos en clientes y prescriptores de tu empresa es seguir estos 4 pasos:

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En el gráfico se representan las cuatro etapas en que se basa la metodología inbound: atraer, convertir, cerrar y fidelizar; que funcionan secuencialmente para convertir a usuarios desconocidos en visitantes de nuestra web, para después tratar de convertirlos en oportunidades de venta, más tarde en clientes y finalmente, para cerrar el círculo, en prescriptores o recomendadores.

Esta metodología es aún más potente y efectiva si se alinea con tu estrategia de ventas.


ATRAER CONVERTIR CERRAR FIDELIZAR

Desconocidos VisitantesOportunidades

de venta Clientes Promotores

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DESCONOCIDOS VISITANTES

LAS CUATRO ETAPAS DE LA METODOLOGÍA

3.1) ATRAER

En esta primera fase de la metodología inbound, el objetivo no es que visiten tu web cuantos más usuarios mejor, sino conseguir atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes satisfechos.

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ESTRATEGIA DE CONTENIDO

Tus clientes potenciales empiezan su proceso de compra realizando búsquedas online, tratando de obtener respuestas a sus preguntas. Es por eso que debes asegurarte de que tu marca aparezca entre sus opciones en los resultados de búsqueda en el lugar y el momento exacto en que llevan a cabo esa búsqueda. Para ello, debes mejorar tu presencia online con herramientas que te ayuden a definir e implementar una estrategia de contenido.

REDES SOCIALES

Es por esto que el contenido de calidad, relevante, es uno de los aspectos fundamentales de una estrategia inbound eficaz. Las redes sociales te permiten compartir este contenido de valor, interactuar con los prospectos y hacer que tu marca sea más cercana. Identifica las redes sociales más populares entre tus compradores ideales y mejora la interacción con ellos en esas plataformas.

¿CÓMO HACERLO? Para captar el interés de los clientes adecuados, es necesario saber quiénes son. Para ello, define primero a tu buyer persona, que es una representación de tu cliente ideal construida a partir de información recopilada de otros clientes.

Con tu (o tus) buyer persona en mente, ofréceles contenido relevante para sus intereses en el momento adecuado, es decir, cuando están buscando información para resolver un problema o tratan de obtener respuesta a alguna duda. Hazlo manejando estas herramientas:

PUBLICACIÓN EN BLOGS

Un blog es una buena manera de atraer visitantes nuevos a tu sitio web. Para que los clientes potenciales adecuados puedan encontrarte, debes crear contenido educativo (que les enseñe algo que pudieran no saber, o no lo suficiente) que se dirija específicamente a ellos y responda cuestiones que podrían preguntarse.

3.1) ATRAER


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3.2) CONVERTIRUna vez que hayas logrado atraer visitantes a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta. Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos; por ejemplo, a través de mensajes, formularios o reuniones, como veremos más adelante.

Cuando ya estés en contacto con los visitantes de tu web, debes responder todas sus preguntas y ofrecerles contenido relevante y valioso para ellos. Además, debes continuar esa comunicación ofreciéndoles más valor a cambio de información que te permita identificar mejor sus necesidades.


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FORMULARIOS

Para que los visitantes se conviertan en oportunidades de venta, deben completar un formulario en tu web y enviar sus datos. Es importante optimizar tus formularios para hacer que este paso del proceso de conversión sea lo más fácil posible para el cliente prospecto.

REUNIONES

Ponte en contacto directo con las oportunidades de venta, ya sea por teléfono, físicamente, o a través de un reuniones virtuales vía Skype, Hangout o cualquier otra alternativa. Ofrece a tus prospectos una manera simple y eficaz de programar reuniones. De este modo, tu calendario estará siempre completo y podrás dedicar más tiempo a aumentar la productividad. Preséntate, interactúa y obtén un nuevo cliente.

MENSAJES

Conversa con los visitantes de tu web, ponte en contacto con las personas adecuadas en el momento en que estas muestran mayor interés y haz que las conversaciones por chat sean una parte natural de tu proceso de ventas. Cierra más negocios con una herramienta de chat en directo (o mensajes) diseñada específicamente para los equipos de ventas.

CRM

Disponer de un sistema CRM (Customer Relationship Management) te permitirá hacer seguimiento de las oportunidades de venta que has podido convertir desde la web o las redes sociales a una base de datos de contactos centralizada. Tener todos tus datos en un solo lugar te ayuda a comprender las interacciones que tuviste con tus contactos y a optimizar tus futuras interacciones para atraer, convertir, cerrar y fidelizar a tus clientes ideales de una manera más efectiva.

3.2) CONVERTIR


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3.3) CERRAR¡Vamos bien! Este es el camino. Ya has captado las visitas correctas y las has convertido en oportunidades de venta cualificadas. Ahora necesitas transformarlas en clientes. ¿Cuál es el método más eficaz para lograrlo? Usa las herramientas de venta disponibles en esta etapa para asegurarte de cerrar las oportunidades de ventas en el momento adecuado, y hazlo de una manera más fácil y rápida.


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GESTIÓN DEL EMBUDO DE VENTA O PIPELINE

En esta fase, las grandes preguntas del responsable marketing son: ¿Cómo saber qué esfuerzos de marketing están captando las mejores oportunidades de venta?, ¿tu equipo de ventas está convirtiendo efectivamente esas oportunidades de venta en clientes? Herramientas como HubSpot CRM te permiten analizar la eficacia del trabajo conjunto de tus equipos de ventas y marketing.

ENRIQUECIMIENTO DE OPORTUNIDADES DE VENTA (NURTURING)

Cada oportunidad de venta o la información de que disponemos sobre ella, debería “nutrirse” o enriquecerse en función de sus intereses y etapa del ciclo de vida. Hay distintas acciones que indican sus preferencias e intereses, como las páginas que visitan o el contenido y los documentos informativos que consumen. El proceso de enriquecimiento o nutrición debe adaptar los mensajes para que sigan siendo relevantes para esa oportunidad y ayudar así a que el cierre de nuevos clientes sea mucho más rápido.

3.3) CERRAR


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CORREO ELECTRÓNICO

¿Qué harías si un visitante hace clic en una de unos tus botones de llamada a la acción o CTA (Call To Action), rellena un formulario de tu web o landing page, o descarga un documento (e-book, case-study, etc.), pero todavía no está listo para convertirse en cliente?, ¿y si solo estuviera curioseando o documentándose? Una serie de correos electrónicos con contenido útil y relevante podría ayudarte a ganar la confianza de un prospecto y enriquecerlo hasta que esté listo para comprar.

CALIFICACIÓN PREDICTIVA DE OPORTUNIDADES DE VENTA

La calificación de oportunidades es una excelente forma de abordar el crecimiento de tus oportunidades de negocio. Cuando comienzas a generar más oportunidades de venta, no siempre resulta práctico y conveniente ponerte en contacto con todas ellas. Debes asegurarte de que el departamento de ventas capitalice su tiempo con las oportunidades mejor calificadas.

3.3) CERRAR


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3.4) FIDELIZAR O DELEITAREl método inbound al completo, cerrando el círculo, se fundamenta en ofrecer una experiencia excepcional a los clientes. Estos ahora tienen muchas más expectativas de las empresas y de la atención que reciben. Por eso, es mucho más importante interactuar con ellos de una manera correcta, deleitarlos y ayudarlos a alcanzar el éxito. Si lo logras, seguirán comprando tus productos o servicios, generarán un vínculo a largo plazo contigo, recomendarán tu empresa a sus amigos y les contarán a todos que son fans de tu marca.

Emplea la información que posees acerca de las preferencias de tus clientes para cubrir sus necesidades, incluso antes de que ellos lo demanden. Ponte en contacto con ellos a través de tus canales online y facilítales los contenidos de calidad afines a su actividad.


Sobrepasa las expectativas de tus clientes, deléitalos en su experiencia de compra, fidelízalos día tras día y mantendrás con ellos una relación tan larga como provechosa para ambas partes.

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PRACTICA EL INBOUND MARKETING ¿Y ahora qué?, ¿cómo implementar una estrategia de inbound marketing en tu empresa para atraer clientes de forma natural?

Puedes dar los primeros pasos con la ayuda de esta guía y de los numerosos casos de éxito que encontrarás en la red.

Otra vía, más rápida y eficiente, es contar con el apoyo de una agencia especialista en inbound marketing para negocios B2B, que te asesore y te impulse en la consecución de tus objetivos.

¿Quieres mejorar tu forma de atraer clientes?

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¡Practica el inbound marketing!

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