prof. dr. tilo hildebrandt1 e-commerce. optimization goal maximize profit of the e- commerce...

Prof. Dr. Tilo Hildebrandt 1

E-Commerce

Optimization Goal

• Maximize profit of the E-Commerce strategy under the side condition of Internet

2Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

Derived Goals

• Increase the earning potential

• Reduce the costs under the constraints


Optimization Goal

Prof. Dr. T. Hildebrandt 4

Success of E-Commerce : ProfitProfit = Revenue – Cost

MaximizeSales

MaximizeSales

Conversion Pyramid

FrequentCustomer

Customer

Interested User/Shop Visitor

Target Group/Visitor

Frequent Order: ⅙

Shopping Cart: ¼

Shop: ⅓

100

33

2

Partner/Near Buyer 9

Buyer: ⅕

Findability

Usability

Profitability

Search Engine Click Rate

6Position

Clic

k R

ate

(CT

R)

110>10

Inve

stm

ent

2

Findability


Optimizing Findability

Prof. Dr. T. Hildebrandt 8

Klick Budget

Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

Janus Strategy

FindabilityUsability

Web-Shop

I-RobotI-Surfer

Source CodeWebsite

Usability

• Performance• Readability• Frames/Tables/CSS• Page Length (vertical/horizontal)• Orientation/Search Field• Navigation• Hyperlinks (Syntax)• Fault Tolerance• Individualisation


Profitability


Marketing - Pyramid

CRM

Sales Marketing

Community Marketing

Internet Marketing (SEO/SEM)

After Sales

Usability

Segment Visitors

Findability

Conversion Pyramid

FrequentCustomer

Partner/Customer

Interested User/Shop Visitor

Target Group/Visitor

Frequent Order:⅙

Order

Shop

100

33

2

Push zu Pull

• Individualisierung der Kundenbeziehung

• Interaktion mit dem Kunden

• Spiegelung der Bedürfnisse

Internet Maßnahmen:

• Customer Relationship Management

• Verbesserung der Kundenloyalität


Internet CRMPull Marketing

• Ausrichtung von Produkten, Angeboten und Distribution auf Kundenbedürfnisse

• Maßstab: Kundenzufriedenheit

• Anforderung: Zusammenarbeit von Vertrieb / Marketing und Produktion / Beschaffung


Pull Marketing - CRM

• Surfer sucht Nutzen, nicht Anbieter

• Quantität - mehr Kunden

ist das Ergebnis von

• Qualität – bessere Leistungen für bestehende Kunden

• CRM führt zu dynamischem Optimum (economies of scale) bei Happyfans


Gewinnmaximierung


Gewinn

Aufteilung Rohertrag

Aufteilung Rohertrag

ohne CRM mit CRM

Quellen von Kundendaten

• Bestellungen

• Zahlungs- Bonitätsdaten

• Vertriebsinformationen

• Internet Registrierung

• Kundenanfragen

• Kampagnen

• E-Mail Aktionen

• Interaktionen19Prof. Dr. Tilo Hildebrandt

Interaktion

Qualität steigern

• kontinuierliche Kommunikation

• Interaktion pflegen

• Dialog individualisieren

• Interaktiver Service



Werkzeuge

• Leistungsfähige Datenbank speichert– Kundendaten– Produktkatalog

• Aussagekräftige Statistik– Zählt Besucher– Mitglieder– Käufer– Warenkörbe– Usw.


Werkzeuge

• Marketing-Fachkräfte– Kennen die Wirkungsweise von

Marketingstrategien

• Webmaster– Kennt die Arbeitsweise von Suchmaschinen– Setzt die Eigenschaften des Internets zum

Vorteil ein


Budget

• Das Budget wird zur Verbesserung der Usability und der Findability eingesetzt und die Verteilung zwischen beiden Aktionsräumen wird optimiert.

• Bei positivem Verlauf steigt das Budget mit den Roherträgen

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