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8/18/2019 PREVISION DE VENTAS.ppt

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Magister JOSE EDGARDO DAVILA ECHEVARRIASEDE CHOSICA

ADMINISTRACION DE OPERACIONES

PREVISION DE VENTAS


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INTRODUCCION

La gestión empresarial implica,necesariamente, el desarrollo deuna mínima tarea de

planificación a corto, medio ylargo plazo que sirva de soportemínimo a la toma de decisionespresentes y futuras;


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La planificación exige,entre otras tantashabilidades, un inevitableesfuerzo de:•nticipación,•!revisión,

"n el intento de reducir lainevitable incertidumbreincertidumbre que amenaza la viabilidad

de cualuier proyectoempresarial#


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!arece evidente que lapre!isión empresarial, ladefinición de un escenario $dedefuturofuturo$, es interesante eninnumerables $frentes$:

•%cu&ntos competidorestendr'(,•%se espera alg)n cambio en laregulación que afecta a minegocio(,


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•%cómo e!olucionar" lacoyuntura económicageneral de mi sector(

•%lograr# renovar losrecursos financieros

necesarios(,•%cu&nto se encarecer" elcoste de esa financiación(#


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*in embargo, la tarea depre!isión exige recursos:•+ateriales,•umanos,

•-rganizativos,

Resulta inmediato priorizar lapre!isión de mayor $!alora%adido$,


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.e aquellos par&metros que m&scontri&uyen a reducir laincertidumbre empresarial;

La tarea de 're!isión de're!isión de(entas(entas parece, incluso a simplevista, una necesidad de primerni!el#


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PREVISION DE VENTASPREVISION DE VENTAS

¿Qué utilidades aporta la¿Qué utilidades aporta laprevisión de ventasprevisión de ventas

En pri!er lu"ar# parece lógicopensar que el ciiento !e un plan!e negocio est" en el Plan$inan%iero # que este$ a su %e&$

!escansa en 'uena e!i!a en un'alance pre%isional


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"s evidente que, en esecontexto, la pre!isión de losingresos, y de entre ellos, losderivados del e/ercicio de laactividad corriente, resulta la

principal variable a definir)


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• 're!er las !entas're!er las !entas significapre!er el ni!el de acti!idad

a partir del cual se definen&uena parte del resto depar"metros del negocio0costes fi/os, costes variables,planes de inversión ,estrategia y plazos de

financiación ###etc1#


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• "n el terreno operati!o, yespecialmente a medio ylargo plazo, una completa

tarea de previsión de ventases requisito imprescindiblepara una adecuadaplanificaciónplanificación de laproducción, logística dealmacena/e y distribución#


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• "stas tareas exigen una

cuidada planificaciónplanificaciónanticipadaanticipada ya que lasdecisiones involucranrecursos de inversión ypersonal que NONO puedenvariarse $de un día para

otro$#


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'ensemos,'ensemos, por e/emplo, en lautilidad de una adecuada pre!isiónde tesorería para el caso delsuministro de $met"lico$ entrelas distintas sucursales de un

mismo banco o en la necesariaprevisión de la demanda de energíael'ctrica de un día para otro#


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La pre!isión de !entas nosupone sólo la recolección

indiscriminada de datos conque alimentar una $ca/a negra$sino que exige, por definición,el procesamiento de esosdatos, su transformación eninformación#


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"sto supone una constante tareade o&ser!ación del entorno0mercado, evolución económica,movimientos de la competencia,

cambios regulatorios,funcionamiento del sistema deventas#######1 lo que, por si mismo,es una rica fuente deinformación para la toma dedecisión en m*ltiples "m&itos#


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%+u# se entiende porpre!isión de !entas"n t#rminos gen#ricos, la

tarea de pre!isión de !entassupone esta&lecer lacantidad, precio y secuenciatemporal de !e!entasntas derivadade la actividad comercial y2o deservicios de una determinada

empresa#


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"sto debe entenderse,evidentemente, en t'rminosamplios: para algunas

empresas la !aria&lecrítica ser" el n*mero deunidades 0de mercancía oservicio1 !endidas y elprecio de las mismas0empresa comercial o de

servicios en sentido estricto1,


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para otras ser& el n*merode clientes 0pensemos en

una empresa que vendearmas a e/'rcitos nacionaleso en una fundaciónalimentada por patrociniode grandes socios1


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'ara otras'ara otras una !aria&leestrat#gica intermedia 0n)mero de conexiones a

una p&gina 3"4, pore/emplo1 o incluso unaprevisión de equilibriocombinado 0activos ypasivos para una entidadfinanciera com)n1#


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Independientemente dela existencia o no de un

mecanismo ad5hoc depre!isión de !entas,parece evidente que ele/ercicio de previsión deventas siempre se realiza,de un modo u otro


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nalizar un sistema depre!isión de !entas englobar&,por tanto, atender a la:•6aturaleza t'cnica #•mplitud#•"structura del sistema derecolección y organización dedatos de la empresa 0si existe1,

• los recursos t#cnicos ypersonales directamente

asignados a la exploraciónde esos datos 0si existen1


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• l esuema de interacción0si existe1 entre los distintosdepartamentos para la

determinación de undiagnóstico de consensocombinado 0si existe1 deprevisión de ventas0directivos, t'cnicos, fuerzade ventas, ####1

• l esuema organizati!o y soporte tecnológicoutilizado para el apro!ec-amiento y control de latarea de previsión de ventas 0alimentación yretroalimentación1 en la estructura de decisión

empresarial#


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No todas las empresasNo todas las empresasdisponen de un verdadero.istema de 're!isión de(entas y que, entre las quecuentan con 'l, su distinto

tama%o, !isión temporal,e/tensión corporati!a,maduración, funcionalidad,orientación t#cnica,funcionamiento 0000etc -acendifícil -a&lar de un $esuema

ortodo/o$ de pre!isión de!entas#


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7n sistema de pre!isiónsistema de pre!isiónde !entasde !entas no implica

necesariamente laexistencia de un ampliosistema de datos, o unequipo t'cnico ad5hoc, o laaplicación de unametodología de an&lisis de

datos#


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7n sistema de pre!isiónsistema de pre!isiónde !entasde !entas puede apoyarsesólo en referenciascualitati!as obtenidas de

vendedores, en la aplicaciónde sencillos procedimientosgr&ficos o incluso, porqu'no, en la dilatadae/periencia de un comit'de expertos sectorialesreunidosreunidos alrededor de unamesa#


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Resulta difícil -a&lar, portanto, de un &uen o malsistema de pre!isión de

!entas# "n todo caso, puedehablarse de sistemas m"s omenos completos, m&s omenos tecnificados, m&s omenos documentados#####;un buen sistema de previsión

de ventas es aquel quefunciona, así de simple#


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1finando el concepto de're!isión de (entas*i queremos afinar a)n m&s elconcepto de 're!isión de (entas,debemos hacer a priori algunasdistinciones b&sicas entre varias$!ertientes$ de la tarea gen#ricade pre!er el futuro de la actividadde una unidad de negocio#


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're!isión de (entas (sIn!estigación de 2ercados

sí, en primer lugar, resultaimportante distinguir entre latarea de pre!isión orientada a lae/ploración de un nue!omercado 0esto es, un nuevoproducto o la expansión a unnuevo mercado de un producto ya

existente1 conocida generalmentecomo 896"*96 ."+"?=.-*@


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3n el caso de la In!estigaciónde 2ercados, se mane4anplazos de an"lisis amplios

dado que los resultados del &rease orientan generalmente aaspectos relacionados con laplanificación estrat#gica de launidad de negocio, donde sepresenta las siguientes

interrogantes:


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%.ebemos apostar por una nuevalínea de producto(, %.óndeconviene situar nuestra nuevasucursal de atención al cliente(,%Au' alianza publicitaria 3"4ofrecería los me/ores resultados

en t'rminos de imagencorporativa(

%!odemos elaborar en nuestro bancoun modelo de decisión para laevaluación de riesgo de morosidadm&s preciso(, %=ómo valorannuestros clientes los distintosatributos de nuestro centrocomercial(#


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Dado lo anterior, unadiferencia clara entre laIn!estigación de 2ercados yla tarea de 're!isión de(entas reside en las fuentesfuentes

de informaciónde información utilizadascomo materia prima delan"lisis#6ormalmente, las tareas relacionadas con la In!estigación de2ercados,exigir&n la obtención de Información

'rimaria, esto es, la exploración desegmentos informativos desconocidoshasta el momento


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!or tanto, ser& habitualdise%ar procedimientos deo&tención e informaciónprimaria m&s o menos

estructuradas 0estudios demercado en competencia,encuestas de potencialesconsumidores, observacióndirecta del segmentoob/etivo, reuniones

evaluatorias de grupo, ####1=on el fin de acumular la informaciónsuficiente como para $di&u4ar$ un escenariode futuro que soporte la toma de decisiones#


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"n el caso de la 're!isión de(entas, el e4ercicio depre!isión se alimenta

b&sicamente 0aunque no)nicamente1 de latrayectoria -istórica de las!entas analizadas y delcontexto en que se handesenvuelto#


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sí, mientras en el &rea deIn!estigación de2ercados)La e/plotaciónde información primariapermite la aplicación de

m'todos de an"lisistrans!ersal de car&cterexperimental, exploratorio,intenso corte multivariantey orientados a laexplotación de información

primaria#


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Las tareas cl&sicas de 're!isión de(entas utilizan en mayor medidat#cnicas de $e/trapolación5 a partirde información secundaria, de clara

orientación temporal y cierto sesgounivariante 0a/ustes de tendencia,modelos autorregresivos#


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"l -orizonte temporal quedadefinido, en buena medida, seg)nel destinatario final0 Dentro de

la organización de los resultadosde la tarea de previsión se puedever tres niveles:•!revisión de ventas orientada alos responsables de laplanificación estrat#gica 0ni!elni!el

altoalto1


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• !revisión de ventasorientada a la gestión ycontrol operati!o 0ni!elni!elintermedio6intermedio6

• !revisión de ventas

orientada a laorganización yplanificación cotidiana0primar línea deprimar línea deacti!idadacti!idad1

!arece evidente que estos distintos ni!eles de$utilidad$ influir"n de forma clara en el dise%o delas distintas tareas de pre!isión:


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• Los procedimientost#cnicos empleados debenser tanto m&s "giles, m&sflexibles, cuanto mayor seala frecuencia de presentaciónde resultados que se les exi/a#

• Lo anterior, condiciona suprofundidad t#cnica y, por

tanto, la calidad de losresultados obtenidos:Losm'todos m&s flexibles, m&sr&pidos de actualizar sonhabitualmente los menosdesarrollados


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• =abe pensar que la

implementación desofisticados sistemas dean"lisis t#cnico con unsoporte inform"tico muyorientado al usuario 0*istemas"xpertos1 podría resolver el

anterior problema, pero estosólo es verdad parcialmente7

'or un lado, es cierto que el empleo de sistemas de

gestión t'cnica de información pueden poner adisposición del usuario t#cnicas de pre!isión decomple/a aplicación#


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.in em&argo, estos sistemas$sa&ios$, soportados porprogramas inform&ticos$!irtuosos$ se topan con doslimitaciones defuncionamiento:

• "l empleo $con apro!ec-amiento$ det'cnicas de actualización r&pida exige ladisponi&ilidad de un sistema deinformación y an&lisis de datos muy &gil$

• !or avanzados que sean estos sistemas, su $amplitud decampo$ en la recolección de información es limitada lo que,a su vez, limita la aplicación de t'cnicas de observación$amplia


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• =uanto mayor es el grado de comple4idad t#cnicade un procedimiento, m&s importante se vuelve laaplicación del criterio personal del analista#

Normalmente, los cursosorientados a la formación en

t#cnicas de pre!isión suelencentrarse de forma clara en last'cnicas orientadas al corto omedio plazo de/ando a unlado las conectadas con laplanificación estrat#gicaplanificación estrat#gica

m&s vinculadas, como ya seindicó, con las tareas de lainvestigación de mercados#


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8re!e clasificación de losm#todos de're!isión de (entas

Aunque pue!en encontrarse !ocenas !eclasi(icaciones alternati%as aten!ien!o alos "s %aria!os criterios# una distin%ión"eneral pare%e %lara en todos ellos& 'a

(ue di)eren%ia los !étodos *asados en

los datos +%uantitativos, de a(uellos

*asados en la opinión +%ualitativos,)


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.ebe resaltarse desde elprincipio que no se trata de

oponer m'todos NO t'cnicosfrente a 'cnicos; ambos, losopin"ticos y loscuantitati!os pueden teneramplios soportes t'cnicos#


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Dentro del con4unto de losm#todos de an"lisis cuantitati!opueden distinguirse los m#todosde enfoue multi!ariante 0con4untos amplios de !aria&les ysus relaciones de dependencia einterdependencia1 de auellos deorientación uni!ariante 0el enfoquese sit)a sobre la propia serie a prevery la previsión se realiza a partir de lainformación autocontenida en la

serie1#


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"l an"lisis multi!ariante

no es f&cil de definir# "n unsentido amplio, se refiere atodos los m#todosestadísticos que analizansimult&neamente medidasm)ltiples de cada individuou ob/eto sometido ainvestigación#

=ualquier an"lisis simult&neo de m&s de dos!aria&les puede ser consideradoaproximadamente como un an"lisis

multi!ariante0


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"n sentido estricto, muchast#cnicas multi!ariantes sone/tensiones del an"lisisuni!ariante 0an&lisis dedistribuciones de una solavariable1 y del an"lisis&i!ariante 0clasificacionescruzadas, correlación, an&lisisde la varianza y regresionessimples utilizadas para analizardos variables1#


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La estad-sti%a des%riptiva est"constitui!a por un con*unto !e t+cnicascu#o o*.etivo es,•Clasi(icar$•-resentar$•Descri'ir$•Resuir #• Anali&ar

Los !atos relati%os a una o !/scaracter.sticas !e los in!i%i!uos !e unapo'lación)


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La esta!.stica !escripti%a univariante se centra en el an"lisis !e una 0ni%a%ara%ter-sti%a o %ualidad del

individuo)

Las caracter.sticas a anali&arpresentan / o!ali!a!es$ e01austi%as# utuaente e0clu#entes)

Depen!ien!o !el tipo !e o!ali!a!es$se pue!e !istinguir !os tipos !e

%aria'les,


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Caracter.sticas cualitati%as oatri'utos$ si sus !odalidades NONO son nu!éri%as2 por e*eplo$ else0o$ el esta!o ci%il o el ni%el !eestu!ios !e un in!i%i!uo) Seg3n que

las o!ali!a!es no nu+ricasa!itan$ o no$ una or!enación$1a'lareos !e atri'utosordinales 4ni%el !e estu!ios$ clasesocial$)))5 oatri'utos no!inales 4se0o$ sector

pro!ucti%o$)))5)


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Caracter.sticas cuantitati%as o%aria'les$ si sus o!ali!a!es sonnu!éri%as1 por e*eplo$ el n3ero !eie'ros !e una (ailia o su renta)Las %aria'les pue!en toar po%osvalores # 'ien !i(erencia!os 4el n3ero

!e ie'ros5 o !u%2os valores #poco !i(erencia!os 4la renta5))


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En este 0lti!o %aso$ 'ien sea por la(ora !e re%o"er los datos$ 'ien seapor (acilitar su an/lisis einterpreta%ión# los !atos se pue!en!isponer en intervalos# esto es$ sepue!en %ate"ori3ar 2 cuan!o esto

ocurra$ #a no estaos ante unacaracter.stica nu+rica$ sino ante unatri*uto ordinal4


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DE6I7ICI87 DE CA9SALIDAD,

Rela%ión o aso%ia%ión etioló"i%a

entre una e5posi%ión 6 la apari%ión

de un e)e%to4

'a rela%ión de dos varia*les en

donde si 2a6 un %a!*io en una vase"uido de un %a!*io en la otra

varia*le4


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"l an&lisis causal, dentro deeste grupo de t'cnicas, puedeadem&s separarse seg)n suorientación temporal otran!ersal, es decir, seg)n el

inter#s *ltimo de la tareade inferencia realizada:inter's en inferir la relacióncausal a otros individuos uob/etos frente a inter's deinferir lo observado a otros

momentos del tiempo#


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Dentro del con4unto de t#cnicasuni!ariantes, el nivel dedesarrollo t'cnico marca lasdiferencias entre t'cnicas quepueden aplicarse con unafle/i&ilidad y facilidad e/trema,continua, de aquellas querequieren un proceso deespecificación o identificaciónde un esquema de causalidad m&selaborado y, por tanto, no son deaplicación cotidiana#


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6o obstante, la utilización det'cnicas de an"lisis

uni!ariante frente a t'cnicasmulti!ariantes no sólo est&condicionada por lafle/i&ilidad de la t'cnica sino,tambi'n, por la propiainformación contenida en la

serie de datos analizada#


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Los m'todos univariantes sóloson aplicables 0B1 cuando sedispone de información-istórica suficiente como paraanalizar la trayectoria de laserie y 0C1 se asume que lospatrones observadoshistóricamente se mantendr"nen el futuro0


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su vez, dentro de losm#todos cualitati!os, o

de /uicio 2 opinión, suelendistinguirse los m'todosseg)n la fuente de opiniónque se utiliza para formarlos /uicios u opiniones#


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6ormalmente, los cursosorientados a la formación en

pre!isión de !entas primanmucho m&s la formación ent#cnicas cuantitati!as quecualitati!as o de 4uicio0


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